會(huì)議營(yíng)銷-銷售流程

1、計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)名單搜集名單搜集服服 務(wù)務(wù)電話邀約電話邀約研討會(huì)研討會(huì)收收 單單跟跟 單單成成 交交+=為了理想要存多少為了理想要存多少實(shí)際生活要花多少實(shí)際生活要花多少年度收入目標(biāo)年度收入目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分為月和周目標(biāo)細(xì)分為月和周儲(chǔ)蓄計(jì)劃儲(chǔ)蓄計(jì)劃/目標(biāo)目標(biāo)基本生活支出基本生活支出年、月收入目標(biāo)年、月收入目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)請(qǐng)拿出工作日志請(qǐng)拿出工作日志08年9月1日 本 月 計(jì) 劃舉舉例例聚聚成成本本 月月 收收 入入08年9月3日 研討會(huì)工作計(jì)劃與記錄 每日工作計(jì)劃與記錄日期：07年6月2日 現(xiàn)在業(yè)績(jī)： 0 08年9月2 日（星期一）主管簽名：郭林生主管簽名：郭林生研討會(huì)電話邀約記錄學(xué)習(xí)卡業(yè)績(jī)： 其

2、他業(yè)績(jī)： 邀 約 人 數(shù)： 邀約家數(shù)： 研討會(huì)出單： 收單單數(shù)： 個(gè)人總結(jié)個(gè)人總結(jié)經(jīng)理點(diǎn)評(píng)：經(jīng)理點(diǎn)評(píng)： 總監(jiān)簽字：總監(jiān)簽字： 本月總結(jié)本月總結(jié) 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶客戶客戶 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 提成提成業(yè)業(yè)事事展展發(fā)發(fā)我是誰(shuí)？我是誰(shuí)？我要和客戶談什么？我要和客戶談什么？客戶痛苦點(diǎn)客戶痛苦點(diǎn) 我談的事情對(duì)我談的事情對(duì)客戶有什么好客戶有什么好處？處？ 第一次成交第一次成交我是誰(shuí)？我是誰(shuí)？我要和客戶談什么？我要和客戶談什么？第一次成交第一次成交不處理，跳過(guò)不處理，跳過(guò)塑造公司價(jià)值塑造公司價(jià)值對(duì)客戶有什么對(duì)客戶有什么好處？好處？ 第二次成交第二次成交對(duì)客戶有什么對(duì)客戶有什么好處？好處？用第三者的話用第三者的話來(lái)證明來(lái)證

3、明 第三次成交第三次成交我是誰(shuí)？我是誰(shuí)？我要和客戶談什么？我要和客戶談什么？客戶痛苦點(diǎn)客戶痛苦點(diǎn)我要和客戶談什么？我要和客戶談什么？對(duì)客戶有什么好處？對(duì)客戶有什么好處？成交成交用問(wèn)話開場(chǎng)用問(wèn)話開場(chǎng)簡(jiǎn)短有力的簡(jiǎn)短有力的塑造公司塑造公司塑造老師價(jià)塑造老師價(jià)值，勾起客值，勾起客戶好奇心戶好奇心成交成交信任感建立的越強(qiáng)信任感建立的越強(qiáng)成交就越容易，抗成交就越容易，抗拒點(diǎn)就越少拒點(diǎn)就越少建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)說(shuō) 明明成成 交交痛苦挖的越深痛苦挖的越深價(jià)值塑造的越好價(jià)值塑造的越好信任感建立的越弱信任感建立的越弱成交就越難，抗成交就越難，抗拒點(diǎn)就越多拒點(diǎn)就越多建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)說(shuō)

4、 明明成成 交交痛苦挖的越不夠痛苦挖的越不夠價(jià)值塑造的越差價(jià)值塑造的越差客戶因?yàn)榭蛻粢驗(yàn)?不了解不了解 不清楚不清楚 不信任不信任 反感反感易易難難解解決決的的難難度度董事長(zhǎng)/總經(jīng)理電話：手機(jī)：PP8PP9PP10PP3（二）未交定金（二）未交定金（關(guān)鍵：（關(guān)鍵：2424小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）1 1、研討會(huì)后第二天早：（、研討會(huì)后第二天早：（“試水溫試水溫”，了解需求，擴(kuò)，了解需求，擴(kuò)大需求，約見(jiàn)面）大需求，約見(jiàn)面）* *總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們研討會(huì)，為了感謝您對(duì)我的支

5、持和信賴，我特意挑選了一些們研討會(huì)，為了感謝您對(duì)我的支持和信賴，我特意挑選了一些對(duì)您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)在對(duì)您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)在辦公室？辦公室？”“那昨晚的研討會(huì)您感覺(jué)怎么樣？那昨晚的研討會(huì)您感覺(jué)怎么樣？”“對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！”“有沒(méi)有哪些課程適合您和您企業(yè)有沒(méi)有哪些課程適合您和您企業(yè)2 2、每次大課前、每次大課前（塑造價(jià)值）（塑造價(jià)值）A A、傳真：課程內(nèi)容、傳真：課程內(nèi)容B B、電話：、電話：“* *總，您好！我們這次周末在總，您好！我們這次周末在* * * *（地（地點(diǎn)），點(diǎn)），* * *

6、*老師的課程，主講內(nèi)容：老師的課程，主講內(nèi)容：* * * *（見(jiàn)附講師（見(jiàn)附講師塑造），到時(shí)會(huì)來(lái)塑造），到時(shí)會(huì)來(lái)* * * *位企業(yè)家，所以今天特意提位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙?duì)方感興趣，如問(wèn)價(jià)錢，問(wèn)時(shí)間，地點(diǎn)，（注：只要對(duì)方感興趣，如問(wèn)價(jià)錢，問(wèn)時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見(jiàn)面談。）都可以約見(jiàn)面談。）3 3、每次大課后、每次大課后（描述大課勝景，造成遺憾）（描述大課勝景，造成遺憾）“* *總，您好！前兩天，總，您好！前兩天，* * * *老師的課程您沒(méi)有來(lái)，老師的課程您沒(méi)有來(lái)，真的很可惜，我們總共有來(lái)真的很可惜，我們總共有來(lái)* * *人，老

7、師講到人，老師講到（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場(chǎng)（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場(chǎng)* * *企業(yè)的企業(yè)的* *總深受總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來(lái)就好了。都怪我嘴笨，沒(méi)能讓您知道這次學(xué)是您來(lái)就好了。都怪我嘴笨，沒(méi)能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過(guò)了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過(guò)了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)：對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)：A A、他也覺(jué)得很遺憾，直接約見(jiàn)面。、他也覺(jué)得很遺憾，直接約見(jiàn)面。B B、沒(méi)什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方、沒(méi)什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。注：要用大課前后來(lái)跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手