銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)研修班82061

1、課程主講：鮑英凱課程主講：鮑英凱(PHILIPS)【課程主辦課程主辦】深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司課程描述課程描述 課程背景課程背景 市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？ 海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？ 制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品， 是技術， 是資金， 是人才？ 物理學已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)?！?。但是任何營運模式設計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新

2、的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式？ 如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。 在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務員，

3、而是能夠“總結抓老鼠的經(jīng)驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓總結出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。 誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？ 誰來為我們的企業(yè)設計正確的模式？ 誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？ 唯一的答案是-我們的營銷經(jīng)理 企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是-人的管理 培訓方式：培訓方式：案例分享、實務分析、互動討論、培訓游戲等培訓收益培訓收益 課程收益 1、營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標 2、營銷管理層如何為企業(yè)設計正確的營銷模式 3、營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵，具備優(yōu)秀的管理能力。 4、營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、

4、育人、留人。 5、營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。 6、營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系。 7、營銷管理層如何開拓與服務直銷銷售體系。 8、營銷管理人員通過學習掌握所學的技巧與方法，實現(xiàn)自我管理能力的提升， 能夠通過模式與方法的改進，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。講師介紹講師介紹 講師介紹鮑英凱(PHILIPS)：實戰(zhàn)營銷專家 北京大學經(jīng)濟系研究生； 美國南加州大學（USC）MBA； 1995-1997： 荷蘭飛利浦公司， 區(qū)域銷售經(jīng)理； 1997-2002： 德國西門子公司， 渠道銷售經(jīng)理； 2002-2007： 法國施耐德公司， 大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)； 2007- ： 美國通用電氣公司，亞太區(qū)

5、渠道銷售及市場總監(jiān)； 鮑老師具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經(jīng)驗，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。授課風格： 從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結；并結合學員在工作中的具體問題展開討論， 針對性地解答營銷及管理方面的問

6、題。課程大綱課程大綱 課程大綱第一部分：營銷策略頭腦風暴一、1、消費品、工業(yè)品、產(chǎn)品不同，有何相通2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育4、知名企業(yè)，成長中公司，如何管理案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）4、任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）三、營銷策略的制定1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？ 法VS理VS道2、資訊、信息與情報如何提供3、資訊、信息與情報如何管理4、資訊、信

7、息與情報如何服務于策略的制定案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析四、思考：1、競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？2、客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧3、市場似乎無處不在，我們不放棄任一個人（）4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難？五、營銷策略的核心：1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶2、客戶如何尋找產(chǎn)品3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”六、案例研討：施耐德公司細分市場案例分析思考：1、4P原則在營銷工作中的運用 2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？第二部分：營銷部門的團隊建設與管理一、銷售主管的角色認知：1、銷售主管是業(yè)

8、務人員的好領導； 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？ 職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；3、銷售主管是其他部門管理人員的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定須要其他部門的配合4、銷售主管是全體員工中的一員 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析二、銷售主管的溝通能力：1、如何去聽出言外之意2、如何去講出你的精彩演講 （1）講給誰聽 （2）演講與報告的區(qū)別 （3）演講過程中應注意與回避的小問題 （4）肢體語言在演講中的運用 （5）如何應對現(xiàn)場難以回答的問題 （6）演講的制作現(xiàn)場演練：自我介紹分鐘三、銷售主管管理的組織與任

9、務設計1、銷售指標的組成2、銷量大=貢獻大？ 新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品 發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū) 新行業(yè)VS老行業(yè) 新客戶VS老客戶3、銷售隊伍組建的基本方式 （1）按區(qū)域劃分 （2）按產(chǎn)品劃分 （3）按客戶劃分 （4）按項目劃分4、銷售隊伍與市場的功能劃分 （1）銷售人員/隊伍的宗旨 “打江山”-新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘 “守江山”-對已有客戶現(xiàn)有市場的維護 （2）市場部門的主要功能： 尋找明天的市場方向 設計適合的產(chǎn)品 制定產(chǎn)品的價格體系 促制公司/產(chǎn)品知名度的提升 總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作四、銷售人員的招聘1、甄選員工的原則： 任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？思考：為何以往

10、成績優(yōu)秀的同學有很多現(xiàn)在都處境一般？ 為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平？2、對于幾種不同類型員工的使用與管理a、有德有才b、有德無才c、有才無德d、無德無才 4、團隊成員組成的多樣性：（1）外部的因素： a、不同發(fā)展階段的選擇b、不同業(yè)務模式下的選擇 c、不同產(chǎn)品特點的選擇 d、不同客戶需求的選擇（2）內(nèi)部的因素： a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性 b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力 c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能 d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別思考：你的隊伍要解決什么樣的問題 你的隊伍要招聘什么樣的人員【時間地點】 2012年9月01-02日 北京 | 2012年9月15-16日 深圳 | 2012年10月20-21日 上海2012年10月27-28日 北京 | 2012年11月10-