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1、經(jīng)銷商問題診斷及工作計(jì)劃表 編號:區(qū)域名稱: 日期: 客戶名稱: 填表人:現(xiàn) 況改 進(jìn) 計(jì) 劃一主體思路1主要經(jīng)營模式2面對顧客時如何簡要的推薦產(chǎn)品二渠道方面1賣場數(shù)量、類型、合作模式2專賣店大小、位置、形象3下級分銷商分布情況、形象4家裝團(tuán)購、集采工作開展了嗎?如何做的?5人員直銷(房產(chǎn)配套、單位飲用水)如何做的?三促銷方面1主要的宣傳方式和內(nèi)容?2電視、報(bào)紙、路牌、小區(qū)推廣、廣場演示等等3做了哪些促銷活動?促銷品是如何選配的?4還有其它的方式嗎?5購買顧客當(dāng)中,看到哪一方面宣傳來購買最多?四價格問題1你的價格體系怎么樣?能做到統(tǒng)一、穩(wěn)定嗎?2零售價是多少?批發(fā)價?工程價?促銷價呢?五人力資
2、源方面1有多少人員?2業(yè)務(wù)員多少?3促銷員多少?4安裝人員多少?文員和店長呢?5人員是如何招聘的,比如業(yè)務(wù)員的招聘標(biāo)準(zhǔn)是什么?6培訓(xùn)管理制度7培訓(xùn)內(nèi)容?培訓(xùn)是否有考核,有沒有考核的記錄?8他們的各自的工作職責(zé)是什么?有沒有交叉,扯皮的現(xiàn)象?9薪資待遇是如何做的?10對日常工作有沒有總結(jié)?11日常是靠哪些方式來管理、激勵你的下屬?六經(jīng)營的中問題建議1有哪些因素影響了你的銷售?其中影響最大的是什么?2你現(xiàn)有哪些工作沒有做好,需要提升?3當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ质钦l?他們采用什么模式銷售?賣的怎么樣?4競爭品牌廠家比愛瑪特公司做的好的有哪些?請說出具體事例5你對新產(chǎn)品開發(fā)有什么建議和意見?6你希望公司增加哪
3、些終端物料?7你認(rèn)為愛瑪特區(qū)域負(fù)責(zé)人工作有哪些沒做好的地方?對他有些什么建議?8對愛瑪特公司的其他意見和建議?9你希望公司提供什么樣的支持?七服務(wù)方面1你的服務(wù)承諾是什么?2有沒有完全按照“安心凈水服務(wù)體系”執(zhí)行?3有沒有對顧客進(jìn)行回訪?由誰來做?如何激勵?4如果服務(wù)良好,有沒有促成客戶轉(zhuǎn)介紹?概率有多大?5有沒有做其他工作來促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹成交? 八顧客關(guān)注的問題1用我們水質(zhì)演示器來測試,當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)什么樣?2當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣是什么?3顧客購買建材、家電一般到哪些場所購買?4在你的成交顧客當(dāng)中,他們的一般收入水平一般在多少?5他們最關(guān)心的問題是什么(產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、服務(wù))?6是什么打動了他們,讓他們產(chǎn)生了購買?7他們購買一般是用來解決哪些方面的問題?8顧客提出了哪些難以解答的問題?他們的疑慮在哪里?九計(jì)劃方面1你下一步的計(jì)
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