經(jīng)銷商大學(xué)31

1、導(dǎo)入語(yǔ)導(dǎo)語(yǔ)：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何使公司可持續(xù)發(fā)展，不斷地升級(jí)和壯大，是公司必須解決的問(wèn)題。而不斷地尋找、發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)（商機(jī)），是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要條件，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據(jù)，同時(shí)也是企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)。企業(yè)內(nèi)部信息收集市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足消費(fèi)者需求為中心目標(biāo)的，因此，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也就是指市場(chǎng)上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。企業(yè)要尋找和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就必須對(duì)它作深入的研究，把握其特征和類型，才能選出最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有以下幾個(gè)特征：公開性，由于任何市場(chǎng)機(jī)會(huì)都是客觀存在的，因此，它都是公開的，每個(gè)企業(yè)都有可能發(fā)現(xiàn)它，但發(fā)

2、現(xiàn)它的企業(yè)并不擁有獨(dú)占權(quán)；時(shí)間性，所謂機(jī)會(huì)本身就是指行事的際遇和時(shí)機(jī)，所以，市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有時(shí)間性，如果你在一定時(shí)間內(nèi)不利用，那么它所具有的效用價(jià)值就會(huì)逐漸減弱，最后完全消失；理論上的平等性和實(shí)踐上的不平等性，由于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的公開性，從理論上來(lái)說(shuō)，任何企業(yè)都可以發(fā)現(xiàn)某一市場(chǎng)機(jī)會(huì)并加以利用，不存在某一企業(yè)獨(dú)占某一市場(chǎng)機(jī)會(huì)的情況，也就是說(shuō)，任何企業(yè)在發(fā)現(xiàn)和利用某一市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)是平等的，但在實(shí)踐上，由于不同的企業(yè)自身?xiàng)l件的不同，它在利用這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)又是不平等的。我們知道了市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征，還必須把握住其類型，通常情況下，市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有以下幾種類別：環(huán)境機(jī)會(huì)與公司機(jī)會(huì)；潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和表面的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；行業(yè)市場(chǎng)機(jī)

3、會(huì)與邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)；目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)與未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；全面市場(chǎng)機(jī)會(huì)與局部市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 在知道了市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征和類型后，我們就可對(duì)它進(jìn)行詳細(xì)的尋找與分析，以找到適合本公司發(fā)展提升的機(jī)會(huì)。問(wèn)題：市場(chǎng)機(jī)會(huì)有哪些不同的特征和類型？消費(fèi)者信息收集企業(yè)了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的，也就是為了尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)升級(jí)服務(wù)。尋找和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法和途徑是多種多樣的，只有充分調(diào)動(dòng)各個(gè)渠道，運(yùn)用多種手法，才能善于抓住符合企業(yè)需求的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以從多種途徑和采用多種方法來(lái)尋找和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一般常用的方法主要有：1、 詢問(wèn)調(diào)查法，即通過(guò)上門詢問(wèn)或采取問(wèn)卷調(diào)查的方式來(lái)搜集意見和建議，作為分析的依據(jù)，從中尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

4、。2、 德爾菲法，即通過(guò)輪番征求專家意見來(lái)從中尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3、 召開座談會(huì)，如召開消費(fèi)者座談會(huì)、企業(yè)內(nèi)部人員座談會(huì)、銷售人員座談會(huì)、專家座談會(huì)等，搜集意見和建議。4、 課題招標(biāo)（承包）法，即將某些方面的環(huán)境變化趨勢(shì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，以課題的形式進(jìn)行招標(biāo)或承包，由中標(biāo)的科研機(jī)構(gòu)或承包的專門小組（或人員）在一定期限內(nèi)拿出他們的分析報(bào)告，從中尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。5、 頭腦風(fēng)暴法，亦稱操腦術(shù)活動(dòng)，即將有關(guān)人員召集在一起，不給任何限制，對(duì)任何人提出的意見，哪怕是異想天開，也不能批評(píng)。通過(guò)這種方法，來(lái)搜集那些從常規(guī)渠道或常規(guī)方法中得不到的意見，從中尋找和發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在尋找和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)

5、會(huì)的時(shí)候，要最大范圍地搜集意見和建議。不僅要充分利用企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門的人力資源，同時(shí)更要廣泛利用企業(yè)外部的信息資源，如中間商、專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)、教學(xué)和科研機(jī)構(gòu)、政府部門、特別是廣大消費(fèi)者，他們的意見直接反映著市場(chǎng)需求的變化傾向。企業(yè)要注意和各方面保持密切的聯(lián)系，經(jīng)常傾聽他們的意見，并對(duì)這些意見進(jìn)行歸納和分析，以期發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，企業(yè)要聘用專職或兼職的專業(yè)人員進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，建立完善的市場(chǎng)信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)研究。因?yàn)?，完善的市?chǎng)信息系統(tǒng)和經(jīng)常性的市場(chǎng)研究工作是企業(yè)尋找和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，企業(yè)必須高度重視。問(wèn)題：在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)通過(guò)什么方法來(lái)尋找和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)？在這一

6、過(guò)程中要注意什么問(wèn)題？問(wèn)題與討論商機(jī)就在生活中商機(jī)，就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，它是經(jīng)營(yíng)者苦苦尋覓而又很難得的東西。其實(shí)，只要肯深入生活，仔細(xì)觀察與思考，就會(huì)“得來(lái)全不費(fèi)功夫”。以塞車這種社會(huì)生活為例，一些人就從中捕捉到了商機(jī)，大發(fā)其財(cái)。如，塞車時(shí)的“方便”問(wèn)題就很成問(wèn)題，臺(tái)灣某一廠商把這種“切膚之痛”化為發(fā)明的靈感，推出了“行動(dòng)馬桶”，除了塞車可以使用外，還可用于旅游、露營(yíng)或行動(dòng)不便者，很受歡迎。它目前已取得了多國(guó)專利，遠(yuǎn)銷美、日等國(guó)。無(wú)獨(dú)有偶。意大利那不勒斯市有個(gè)名叫柯拉特斯的人，每天靠在塞車時(shí)出租“大哥大”，生意興隆，收益頗豐。他每天帶著100多部“大哥大”和一部無(wú)線電收音機(jī)，每當(dāng)收聽到當(dāng)?shù)亟煌ㄐ畔⑴_(tái)

7、播出的某處塞車的消息，立即迅速趕到現(xiàn)場(chǎng)，向人兜租“大哥大”。如遇周末，其“大哥大”出租生意更是供不應(yīng)求。實(shí)際上，在人們?nèi)粘Ｉ钪?，需求涉及的領(lǐng)域十分廣泛。而現(xiàn)實(shí)的商品和服務(wù)又總是難以滿足，這也是潛在需求、潛在市場(chǎng)，即商機(jī)所在。如果能夠深入生活發(fā)現(xiàn)“難題”，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)為載體，就可以抓住一種商機(jī)，拓出一方市場(chǎng)。問(wèn)題：在日常生活中，我們?nèi)绾紊朴诎l(fā)現(xiàn)商機(jī)，拓展新市場(chǎng)？善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)使“強(qiáng)力”更強(qiáng)大“強(qiáng)力”是我國(guó)家具行業(yè)一個(gè)著名的品牌，其生產(chǎn)廠家北京強(qiáng)力家具有限公司的發(fā)展壯大得益于公司領(lǐng)導(dǎo)善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加快發(fā)展。1988年，北京掀起一股狂熱的床墊“搶購(gòu)風(fēng)”。公司領(lǐng)導(dǎo)看到了當(dāng)時(shí)床墊有走俏之勢(shì)，就搶購(gòu)了大量床墊并拉回家加以剖解，了解和認(rèn)識(shí)了床墊的銷售市場(chǎng)，決定自辦工廠生產(chǎn)床墊。由于抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，迎合了消費(fèi)需求，床墊一經(jīng)上市，就有相當(dāng)不錯(cuò)的銷量。但由于當(dāng)時(shí)床墊的彈簧是由舊鋼絲加工而成，所以產(chǎn)品質(zhì)量受到影響，給當(dāng)時(shí)還較小的工廠造成不少的損失。因而，公司領(lǐng)導(dǎo)就立即南下浙江，購(gòu)置了