經(jīng)銷商分級(jí)管理制度

1、經(jīng)銷商分級(jí)管理制度1、目的為強(qiáng)化經(jīng)銷商導(dǎo)向?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷商的角度考慮銷售策略以及區(qū)域市場(chǎng)的布局，集中優(yōu)勢(shì)資源扶持重點(diǎn)經(jīng)銷商，并進(jìn)一步強(qiáng)化過(guò)程管理，特制定本制度。 2、范圍本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷商。3、職責(zé)·3、1銷售部為本制度的歸口部門。3、2銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審核及制度實(shí)施監(jiān)控。3、3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過(guò)程執(zhí)行者，負(fù)責(zé)本制度的相關(guān)事項(xiàng)落實(shí)與跟進(jìn)。3、4銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理與提報(bào)。3、5企劃部負(fù)責(zé)本制度的規(guī)劃設(shè)計(jì)與相關(guān)終端宣傳物料的支持和發(fā)放。3、6生產(chǎn)調(diào)度科負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。3、7總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審批。4、內(nèi)容4、1經(jīng)銷商的分類4、

2、1、1所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其相關(guān)軟、硬件條件，分為A、B、C三類。4、2        A類經(jīng)銷商4、2、1  A類經(jīng)銷商條件4、2、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本年度首推品牌。4、2、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同年度銷售額200萬(wàn)以上（特殊區(qū)域市場(chǎng)未達(dá)到200萬(wàn)以上者申請(qǐng)?zhí)嘏?、2、1、4良好的回款信譽(yù)。4、2、1、5擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的30%以上。4、2、2       A類經(jīng)銷商配合事項(xiàng)4、2

3、、2、1公司新老產(chǎn)品需95%以上進(jìn)貨并95%以上陳列。4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3  公司給予A類市場(chǎng)支持4、2、3、1優(yōu)先發(fā)貨。4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優(yōu)先投放。4、2、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)。4、2、3、6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4、2、4  區(qū)域經(jīng)理支持A類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求4、2、4、1建立A類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級(jí)市場(chǎng)）。4、2、4、2協(xié)助經(jīng)銷

4、商開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)。4、2、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)商超并參與終端管理。4、2、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需1015天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、2、4、5區(qū)域經(jīng)理要每周書(shū)面形式向公司提供一次A類經(jīng)銷商的市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。4、2、4、6營(yíng)銷主管需隨時(shí)保證與A類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每周至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。4、3  B類經(jīng)銷商4、3、1  B類經(jīng)銷商條件4、3、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌。4、3、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬(wàn)以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽(yù)。4、3、1、5擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的25%以上。4、3、2&

5、#160;      B類經(jīng)銷商需配合事項(xiàng)4、3、2、1公司新老產(chǎn)品需90%以上進(jìn)貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3        公司給予B類市場(chǎng)支持4、3、3、1正常發(fā)貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)。4、3、3、6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持

6、。4、3、4區(qū)域經(jīng)理支持B類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求4、3、4、1建立B類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級(jí)市場(chǎng)）。4、3、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)部分重點(diǎn)二級(jí)市場(chǎng)。4、3、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)重點(diǎn)商超并并參與終端管理。4、3、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需510天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、3、4、5區(qū)域經(jīng)理要每10天書(shū)面形式向公司提供一次B類經(jīng)銷商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。4、3、4、6營(yíng)銷主管需隨時(shí)保證與A類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每10天至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。4、4  C類經(jīng)銷商4、4、1公司給予C類市場(chǎng)支持4、4、1、1正常發(fā)貨，貨緊時(shí)延后發(fā)放。4、4、1、2廣告投入暫無(wú)，特

7、殊地區(qū)經(jīng)申請(qǐng)后不超過(guò)1%。4、4、1、3參加促銷計(jì)劃，促銷品緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、5為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持4、4、2區(qū)域經(jīng)理支持C類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求4、4、2、1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商12天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、4、2、2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經(jīng)銷商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。4、4、2、3營(yíng)銷主管需隨時(shí)保證與C類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每15天至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。5、相關(guān)表單5、1區(qū)域市場(chǎng)信息反饋表5、2樣品表5、3季度A/B/C類經(jīng)銷商計(jì)劃銷售目標(biāo)5、4A類經(jīng)銷商區(qū)域

8、網(wǎng)絡(luò)圖5、5B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖5、6二批經(jīng)銷商檔案表5、7直營(yíng)終端檔案表代理商渠道分級(jí)管理實(shí)用參考     代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷資源和采取不同的管理措施。 代理商級(jí)別：省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理。 劃分三級(jí)代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來(lái)說(shuō)跳過(guò)省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過(guò)程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理，則需要幾百個(gè)經(jīng)

9、銷商，發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷售團(tuán)隊(duì)，這無(wú)疑是最合適的。 省級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場(chǎng)管理能力。 地級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。 三級(jí)代理：指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充。 （一）三級(jí)代理制的

10、選定原則 1.省級(jí)代理的選擇原則 1)必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人，一般來(lái)說(shuō)，不考慮個(gè)人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫(kù)房都沒(méi)有的個(gè)人，任他如何吹，都不適合作為省級(jí)代理； 2)省級(jí)代理必須是有純銷能力的，沒(méi)有純銷能力的省級(jí)代理，無(wú)論他說(shuō)有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省?jí)代理必須要有臨床或OTC純銷隊(duì)伍，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售； 3)省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力，有的公司或掛靠的個(gè)人市場(chǎng)能力有，但是，在管理上沒(méi)有意識(shí)，在操作上沒(méi)有思路，交給他一個(gè)省，肯定市場(chǎng)要亂； 4)省級(jí)代理必須有分銷能力，再?gòu)?qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省

11、級(jí)代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)； 5)省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力； 2.地級(jí)代理的選擇原則 1)地級(jí)代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力較強(qiáng)的； 2)地級(jí)代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的； 3)地級(jí)代理必須是具有市場(chǎng)操作思路的； 3.三級(jí)代理的選擇原則 1)三級(jí)代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮； 2)三級(jí)代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力； （二）三級(jí)代理制的市場(chǎng)管理體系 在三級(jí)代理齊全的情況下，由省級(jí)代理對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)現(xiàn)直線管理，公司銷售部對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)行過(guò)問(wèn)式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級(jí)代理執(zhí)行，只有在省級(jí)代理處理不當(dāng)，二級(jí)代理產(chǎn)生意見(jiàn)或投訴

12、時(shí)，由公司銷售部來(lái)進(jìn)行過(guò)問(wèn)和監(jiān)督。 在沒(méi)有一級(jí)代理情況下，由公司銷售部對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級(jí)代理，則將現(xiàn)有的二級(jí)代理再劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時(shí)，二級(jí)代理原來(lái)享受的各項(xiàng)政策不變。 （三）三級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理 公司在設(shè)定銷售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。 三級(jí)代理制中，省級(jí)代理承擔(dān)了一定的市場(chǎng)管理職能，因此，省級(jí)代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤(rùn)要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個(gè)點(diǎn)，做為省級(jí)代理的分銷管理費(fèi)用。這樣做的好處是無(wú)論二級(jí)代理是直屬公司管理還是劃

13、轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下，對(duì)二級(jí)代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場(chǎng)支持，如一級(jí)代理協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。 （四） 三級(jí)代理制下的保證金管理 做為公司的重點(diǎn)品種，保證金無(wú)疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財(cái)，而是保護(hù)和規(guī)范市場(chǎng)的一個(gè)防范措施。 保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時(shí)間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實(shí)際情況，三級(jí)代理的市場(chǎng)保證金為100002000元間。 保證金使用范圍：保證金僅是市場(chǎng)規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違

14、反公司終端銷售價(jià)格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。 保證金提前退還：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)出310個(gè)醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場(chǎng)保證金，級(jí)別越高，保證金越多，則要求開(kāi)發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來(lái)越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時(shí)候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來(lái)越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對(duì)策來(lái)打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場(chǎng)保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時(shí)，經(jīng)銷商去開(kāi)發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫

15、經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對(duì)其停貨，終止合作，并將市場(chǎng)交與其它人。 （五）三級(jí)代理制下的分銷管理 盡管省級(jí)代理在該省有一定純銷能力，但是，再?gòu)?qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個(gè)重要力量。在三級(jí)代理制下實(shí)行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)： 1.簽訂省級(jí)代理合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。 2.省級(jí)代理自主分銷時(shí)，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過(guò)高； 3.公司給省級(jí)代理發(fā)展的二、三級(jí)代理，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能； 4.在發(fā)展省級(jí)代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來(lái)他們

16、與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí)，政策不變； 5.省級(jí)代理如果沒(méi)有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來(lái)，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商； 6.一級(jí)代理對(duì)二、三級(jí)代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理； 7.二、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開(kāi)票，但其貨款記入一級(jí)代理商名下，貨從一級(jí)代理那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)代理支付； 8.省級(jí)代理必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二、三級(jí)分銷代理負(fù)管理職能，并對(duì)其市場(chǎng)行為負(fù)總責(zé)； （六）三級(jí)代理制下的考核管理 無(wú)論是那級(jí)代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個(gè)要點(diǎn)： 1.首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動(dòng)失效； 2.合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)目和銷量要求； 3.啟動(dòng)期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求； 4.無(wú)論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，在沒(méi)有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益； 5.對(duì)考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級(jí)代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級(jí)代理的價(jià)格； 6.對(duì)惡意沖串貨的代理商，無(wú)條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利； 7