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文檔簡(jiǎn)介
1、經(jīng)營(yíng)卷煙盈利的秘訣秘訣一 掌握卷煙的陳列擺放技巧卷煙陳列拜訪的三個(gè)要素: 位置:A可將卷煙陳列在正對(duì)門或入門可見的地方;B如果用貨柜擺放卷煙,要注意與一般人的視線等高效果最好;C 如果是超市經(jīng)營(yíng)卷煙,可將卷煙擺放在人流必經(jīng)之地,切不可將卷煙專柜設(shè)置在店內(nèi)人流較少的死角。 外觀:一般將同類卷煙集中擺放,同一品牌卷煙垂直陳列,同一包裝卷煙水平陳列,確保卷煙多重陳列面,中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。另外還應(yīng)注意店內(nèi)宣傳促銷品的擺放和店內(nèi)廣告的設(shè)置。 價(jià)簽:要將卷煙標(biāo)價(jià)價(jià)簽擺放在出樣旁的明顯位置。使用物價(jià)管理部門監(jiān)制的標(biāo)價(jià)簽。卷煙陳列的五個(gè)原則顯著原則:將卷煙商品擺放在店內(nèi)最顯著的位置,提高消費(fèi)者購(gòu)買欲望。集中
2、原則:盡可能將卷煙商品集中陳列,與其它商品分開擺放。分類原則:將卷煙商品按不同類型分別陳列,如按廠家分類、按高中低檔分類、按卷煙吸食口味分類等。品牌原則:卷煙陳列應(yīng)突出名優(yōu)煙和重點(diǎn)培育品牌。 整齊美觀原則:卷煙陳列應(yīng)結(jié)合店面實(shí)際,創(chuàng)造出整齊美觀的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。秘訣二 “四招”教您婉拒“人情煙”熟人拿來幾條煙,說是別人送的,自己抽不了,讓你幫忙代賣,這是每個(gè)卷煙零售客戶都可能遇到的事。因?yàn)檫@種煙牽扯到“人情”,我們姑且把它們稱為“人情煙”。正如大家所知,代賣“人情煙”不僅是一種違規(guī)行為,而且稍有不慎,還有可能碰到假煙。代賣“人情煙”不但違反煙草法律法規(guī),而且使小店的聲譽(yù)受損。然而面對(duì)熟人的請(qǐng)求,礙于
3、情面,有時(shí)你又不便嚴(yán)詞拒絕,筆者在此介紹四招委婉拒絕“人情煙”的方法,供大家參考。第一招:以誠(chéng)取信如果是一位老顧客來找你,你大可以告訴他,你所賣的煙都是從煙草公司進(jìn)的貨,而且為了保證進(jìn)貨渠道的純正,你從來不與別人“竄貨”,不接“小路煙”,當(dāng)然也從不幫別人代賣“人情煙”。讓他知道,不代賣“人情煙”是你的經(jīng)營(yíng)原則,而不是你存心不幫他的忙。這樣,顧客知道你進(jìn)貨渠道正規(guī),不但不會(huì)生氣,反而會(huì)更加信任你,今后再與你打交道時(shí)也會(huì)更放心。這種方法適用于老顧客,以及街坊鄰居等潛在的顧客群。第二招:坦言相告如果是親戚朋友來找你幫忙,你可以采用這個(gè)辦法。都是自己人,就更容易達(dá)成諒解。你可以這么說:“真是多虧了你和
4、其他親戚朋友幫忙,我的生意才能有今天。按說幫你個(gè)忙不算啥,但這樣做是違法違規(guī)的,再說這煙,咱誰也不能保證它百分之百是真煙呀!萬一出了岔子,落個(gè)賣假煙的名聲,就很不值了。要不然這么辦吧,我把煙錢給你,這煙我就留著自己抽了!”話說到這份兒上,親戚朋友們一聽就明白了,也不會(huì)再為難你。第三招:“引經(jīng)據(jù)典”如果來人對(duì)煙草經(jīng)營(yíng)不太懂,你可以給他講講有關(guān)法律法規(guī),同時(shí)跟他談?wù)劕F(xiàn)在國(guó)家對(duì)煙草的管理情況。你可以這樣說:“按照規(guī)定現(xiàn)在賣煙都要從煙草公司進(jìn)貨,嚴(yán)格禁止非渠道進(jìn)貨,從煙草公司進(jìn)的貨百分之百是真煙,非渠道進(jìn)貨則很有可能遇到假煙。實(shí)在對(duì)不起,按照煙草專賣法的規(guī)定,您這煙我是不能代賣的?!眮砣酥滥阕袷貒?guó)家
5、法律法規(guī)經(jīng)營(yíng),也就不好再讓你代賣“人情煙”了。第四招:“戶口”準(zhǔn)入現(xiàn)在有的地方已經(jīng)實(shí)施了“打碼到條”,即煙草公司在卷煙分揀出庫的過程中,把即將配送出去的每條煙都打上了條碼,上面有具體的客戶信息、送貨時(shí)間等。這等于是給每條煙都上了“戶口”。通過條碼信息,一下子就能辨別出這條煙是誰家賣的,什么時(shí)候進(jìn)的貨。這項(xiàng)技術(shù)將在全國(guó)推廣應(yīng)用。屆時(shí),消費(fèi)者如果發(fā)現(xiàn)煙店銷售與其身份不相符的卷煙,有權(quán)拒收,并可以向有關(guān)煙草部門舉報(bào)。因此,你可以把“戶口”問題,作為拒絕“人情煙”的有力武器。秘訣三 如何做好店面設(shè)計(jì)店面設(shè)計(jì)由外部設(shè)計(jì)和內(nèi)部設(shè)計(jì)兩部分組成。外部設(shè)計(jì)的表達(dá)要素有建筑式樣、入口設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)和招牌設(shè)計(jì)等;內(nèi)
6、部設(shè)計(jì)的表達(dá)要素有色彩、燈光、音樂、背景裝飾等。下面首先介紹一下店面設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則。店面設(shè)計(jì)應(yīng)遵循三原則1、方便顧客,服務(wù)大眾零售店鋪內(nèi)部環(huán)境的設(shè)計(jì)必須堅(jiān)持以顧客為中心的服務(wù)宗旨,要力爭(zhēng)滿足顧客的多方面要求。今天的顧客已不再把“逛商場(chǎng)”看作一種純粹性的購(gòu)買活動(dòng),而是把它作為一種集購(gòu)物、休閑、娛樂及社交為一體的綜合性活動(dòng)。因此,零售店鋪不僅要有豐富的商品,還要?jiǎng)?chuàng)造出一種舒適的購(gòu)物環(huán)境,使顧客享受到完美的服務(wù)。2.突出特色,吸引顧客 零售店鋪外部和內(nèi)部環(huán)境的設(shè)計(jì)應(yīng)依照經(jīng)營(yíng)商品的范圍、類別以及目標(biāo)顧客的習(xí)慣和特點(diǎn)來確定,應(yīng)以別具一格的經(jīng)營(yíng)特色,將目標(biāo)顧客牢牢地吸
7、引到店鋪里來。要使顧客一看外觀,就駐足觀望并產(chǎn)生進(jìn)店購(gòu)物的欲望;一進(jìn)店內(nèi),就產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和新奇感受。日本有家零售店在店前設(shè)置了一個(gè)高約一米的塑像,其造型與該店老板一樣,只是進(jìn)行了漫畫式的夸張,它每天都站在店門口笑容可掬地迎來送往,吸引了不少顧客光顧該店。3.提高效率,增長(zhǎng)效益 零售店鋪內(nèi)部環(huán)境如果設(shè)計(jì)得很科學(xué),就能夠合理組織商品經(jīng)營(yíng)管理工作,使進(jìn)、存、運(yùn)、銷各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合,能夠節(jié)約勞動(dòng)時(shí)間,提高工作效率,增加經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。外部設(shè)計(jì)的主要表達(dá)要素:建筑式樣和入口設(shè)計(jì) 一個(gè)商店的建筑式樣在一定程度上能夠反映出其所售商品的檔次。大型購(gòu)物中心的建筑式樣
8、一般以恢宏見長(zhǎng),小型專賣店則以纖巧取勝。商店入口設(shè)計(jì)得別具匠心,能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生進(jìn)店瀏覽的欲望。招牌設(shè)計(jì) 富有創(chuàng)意的店鋪招牌可以使商店更加醒目,也可以很好地向顧客傳達(dá)商店的經(jīng)營(yíng)理念。例如,麥當(dāng)勞快餐店的金色弧形店牌標(biāo)志已為世界各地的消費(fèi)者所認(rèn)同。招牌是否吸引人,店名起重要作用。店名要有特色,但不能離題太遠(yuǎn),要使顧客通過店名就能知道你所經(jīng)營(yíng)的商品是什么。也就是說,肉店的名稱應(yīng)該像肉店,食雜店的名稱應(yīng)該像食雜店。好的店名應(yīng)具備三個(gè)特征:容易發(fā)音,容易記憶;能凸顯商店的營(yíng)業(yè)性質(zhì);能給人留下深刻的印象。圖1中的店鋪招牌比較有特色。招牌正中用藏語、漢語、英語三種語言標(biāo)明店名,右側(cè)用漢字標(biāo)明了店內(nèi)商品的特
9、點(diǎn)、店鋪的地址和電話,整個(gè)招牌既點(diǎn)明了店鋪的主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容唐卡等佛教用品和旅游用品,又給顧客留下了深刻的印象。另外,店鋪招牌上應(yīng)避免使用一些不常用的字。店鋪招牌的作用在于使顧客了解店鋪的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)內(nèi)容,使顧客記住并向其他人推薦店鋪,使用生僻字故弄玄虛也許會(huì)吸引幾個(gè)獵奇者,但往往會(huì)招致大部分顧客的反感。櫥窗設(shè)計(jì) 櫥窗是商店的眼睛。要想通過展示富有代表性的商品來反映商店的經(jīng)營(yíng)特色,櫥窗是有力的表現(xiàn)工具。合理的櫥窗設(shè)計(jì),可使人產(chǎn)生窺一斑而欲“覽”全貌的效果。在櫥窗設(shè)計(jì)中有三點(diǎn)應(yīng)注意:切忌雜而全,要富有典型性;要隨流行主題、季節(jié)主題的變化而變化,不可千日一面;櫥窗設(shè)計(jì)應(yīng)注意比例、均衡和協(xié)調(diào),給人以美感。
10、圖2是一家卷煙專賣店的櫥窗,采用了生動(dòng)化的卷煙陳列方式,讓人眼前一亮。圖3是一家雜貨店的櫥窗,顧客無須進(jìn)店,從三面櫥窗就能了解到店里出售什么商品。內(nèi)部設(shè)計(jì)的主要表達(dá)要素:色彩 經(jīng)專家統(tǒng)計(jì),人所接受的外部信息中,85來自視覺,因此色彩對(duì)于營(yíng)造購(gòu)物環(huán)境的氛圍具有重要作用。研究表明,對(duì)于沖動(dòng)型消費(fèi)者和想購(gòu)買廉價(jià)商品的消費(fèi)者來說,暖色調(diào)(如紅、黃)的環(huán)境具有很強(qiáng)的誘導(dǎo)作用;冷色調(diào)(如藍(lán)、綠)的環(huán)境則適合理智型的消費(fèi)者,能促使其靜心選購(gòu)商品。商品展示的背景顏色也是一個(gè)值得考慮的因素。和諧的背景顏色會(huì)對(duì)商品起到良好的襯托作用。例如我們經(jīng)常會(huì)看到首飾專柜用黑色面料來做背景,就是因?yàn)楹谏尘皶?huì)使首飾更加醒目。
11、 燈光 零售店布置一些燈光可以增強(qiáng)商品的色彩與質(zhì)感。適宜的光束可以增加陳列商品的背景的空間感。冷色調(diào)的色彩環(huán)境用熒光燈的效果更好,暖色調(diào)的色彩環(huán)境可以用白熾燈。要注意燈光色彩的使用。如果想提高顧客的興奮度,不妨使用暖色調(diào)的色彩照明,如果要展示經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的安定,則可以使用冷色調(diào)的色彩照明。另外,淡綠色的光能讓人感到柔和、明快,玫瑰色的光給人以華貴、優(yōu)雅的感覺。所以,在陳列高檔煙的柜臺(tái)里,可以適當(dāng)?shù)夭贾靡恍┟倒迳臒艄狻?#160; 背景音樂 研究表明,備有背景音樂的零售店,顧客的光顧率將增加15;音響的強(qiáng)度過高時(shí),顧客在店內(nèi)逗留的時(shí)間將減
12、少;同快節(jié)奏的音樂相比,舒緩的音樂能使商店的銷售額平均增加30。由此可見,背景音樂對(duì)于商品的銷售有重要作用。目前,在進(jìn)行店面設(shè)計(jì)時(shí),對(duì)零售店購(gòu)物環(huán)境的內(nèi)部和外部表達(dá)要素進(jìn)行合理組合,創(chuàng)造出令人舒適的購(gòu)物空間,已成為越來越多的零售商關(guān)注的問題。秘訣四 如何應(yīng)對(duì)緊俏煙供應(yīng)不足由于不同卷煙品牌在市場(chǎng)推廣及市場(chǎng)認(rèn)同度等方面的差異,卷煙存在著緊俏貨源和滯銷貨源的區(qū)別。零售客戶在遇到緊俏貨源供應(yīng)不足的情況時(shí),除了等待煙草公司調(diào)配貨源外,也可以發(fā)揮自己的主動(dòng)性,適時(shí)地向顧客推薦其他品牌的卷煙,來緩解緊俏貨源供應(yīng)不足帶來的經(jīng)營(yíng)壓力。以下幾點(diǎn)建議,供零售客戶朋友們參考。一、結(jié)合品牌培育,了解其他品牌的卷煙。品牌
13、培育有利于培育長(zhǎng)期的消費(fèi)群體,強(qiáng)調(diào)的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。零售客戶在經(jīng)營(yíng)的過程中要改變別人買什么煙自己就賣給他什么煙的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)思想,要主動(dòng)地去了解各類品牌的卷煙,特別是新品卷煙、重點(diǎn)品牌的卷煙,了解各類品牌的特色以及不同品牌的差異。只有熟知卷煙品牌,才能有的放矢地向顧客推薦其他品牌,達(dá)到品牌培育的目的。二、形成合理、多樣化的卷煙庫存。對(duì)卷煙品牌的了解只是一個(gè)基礎(chǔ),零售客戶朋友們還要根據(jù)自己對(duì)品牌的認(rèn)識(shí),結(jié)合自己對(duì)顧客的了解,預(yù)測(cè)可能的市場(chǎng)前景,做好卷煙訂貨,形成一個(gè)合理、多樣化的卷煙庫存。對(duì)于一些顧客較為陌生的品牌,可以備置少量的庫存,并將其擺放在煙柜的顯著位置,提高這些卷煙品牌在顧客面前的“出鏡率”
14、,使顧客對(duì)這些卷煙品牌有一個(gè)初步的了解。三、察言觀色,適時(shí)向顧客推薦其他品牌的卷煙。有的顧客購(gòu)買緊俏卷煙并非是出于對(duì)該品牌的絕對(duì)忠誠(chéng),而是由于其煙友的推薦。這類顧客在購(gòu)買卷煙時(shí)說出的話往往帶有回旋的余地,如“有沒有某某卷煙”,實(shí)際上,只要零售客戶適當(dāng)?shù)叵蛩麄兺扑]其他品牌的卷煙,他們很有可能會(huì)接受推薦的卷煙。有些人,特別是年輕人,有比較強(qiáng)的好奇心,更容易接受新品卷煙。零售客戶在推薦時(shí)應(yīng)當(dāng)突出該類卷煙的特色,激起他們的好奇心;對(duì)于一些高檔卷煙的購(gòu)買者,首先要弄清楚他們購(gòu)買卷煙的目的。如果是為了當(dāng)作禮品,且他們自己對(duì)卷煙也不甚了解,那么零售客戶不妨向其介紹同一檔次的其他幾種品牌,由其選擇購(gòu)買。在向顧
15、客推薦其他品牌時(shí),零售客戶應(yīng)當(dāng)注意的是,推薦不是強(qiáng)迫,在推薦的過程中要注意顧客的反應(yīng),堅(jiān)持顧客是上帝的原則,尊重顧客的選擇。四、由顧客到推銷員的角色轉(zhuǎn)換如果零售客戶自己也是煙民,那么就可以利用這個(gè)身份把自己培養(yǎng)成一個(gè)很好的推銷者。在煙民之間,把自己的煙給他人品吸是很平常的事,這時(shí),您不妨將給他人品吸的煙換成店里的新品卷煙,將自己對(duì)品牌的感受傳遞給其他的顧客。總之,應(yīng)對(duì)緊俏貨源供應(yīng)不足的情況,關(guān)鍵要做好其他品牌卷煙的推薦工作,保證卷煙總銷量的穩(wěn)定,從而避免因?yàn)殇N量的下降帶來利潤(rùn)下降。秘訣五:卷煙經(jīng)營(yíng)中的幾點(diǎn)小竅門方法一:精打細(xì)算,建立合理庫存。 根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要
16、建立合理庫存,是一件十分重要的事。卷煙不同于其他商品,它有固定的供貨周期。如果庫存偏小,就可能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象;如果庫存過大,難免會(huì)占用過多的流動(dòng)資金,從而影響經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然,合理庫存也不是一成不變的,它是建立在對(duì)市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)和貨源供應(yīng)情況熟知的前提下的。 方法二:拓寬品牌組合,形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 “貨賣大堆”的說法同樣適用于卷煙經(jīng)營(yíng)。品牌種類少了,容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感,丟掉送上門的賺錢機(jī)會(huì)。所以,擁有盡可能多的卷煙品牌是做好卷煙經(jīng)營(yíng)的重要手段。 方法三:嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān),防止假煙流入。 確保煙草公司是唯一的進(jìn)貨渠道,是防止假煙流入
17、的有效做法。煙草公司是唯一合法的進(jìn)貨渠道,其他渠道都是違法的。如果貪圖小便宜而選擇從其他渠道進(jìn)貨,假煙就有可能在不經(jīng)意間走上你的貨架,這會(huì)給客戶造成嚴(yán)重的不良影響。 方法四:警惕“調(diào)包”,掌握一定的鑒別知識(shí)。 近年來,卷煙調(diào)包現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,使一些零售客戶的經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)營(yíng)形象受到了雙重?fù)p失。因此,零售客戶一定要確立防范意識(shí),掌握一定的真假煙鑒別知識(shí)。 方法五:“耳聽八方”,關(guān)注行業(yè)發(fā)展。 經(jīng)營(yíng)卷煙,就要時(shí)刻關(guān)注煙草行業(yè)信息。店內(nèi)有一兩種煙草行業(yè)內(nèi)的報(bào)刊是必要的,從中你可以了解最新的行業(yè)動(dòng)態(tài),掌握最新的經(jīng)營(yíng)知識(shí),還可以與全
18、國(guó)各地的業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行交流,發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。另外,電話訪銷員、客戶經(jīng)理、送貨員每天都與不同的零售客戶打交道,他們掌握了豐富的信息資源,若能充分利用他們提供的信息,調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,必將大大有利于卷煙經(jīng)營(yíng)。 方法六:誠(chéng)實(shí)守信,確立經(jīng)營(yíng)之道。 誠(chéng)實(shí)守信,是卷煙經(jīng)營(yíng)的立店之本。貨真價(jià)實(shí),以誠(chéng)待人,會(huì)讓你的回頭客越來越多,經(jīng)營(yíng)之路越走越寬。任何損害消費(fèi)者利益的行為只會(huì)讓你的經(jīng)營(yíng)走向終結(jié)。 方法七:干凈整潔,美化店堂形象。 卷煙零售店店堂是否干凈整潔將直接影響到顧客的購(gòu)買欲望。不難想像,顧客到一個(gè)臟亂不堪的商店消費(fèi)會(huì)是一種什么樣的感受。
19、所以,進(jìn)行一定的裝修,保持店堂干凈整潔,是吸引顧客、增加銷量的重要途徑之一。秘訣六 實(shí)行明碼實(shí)價(jià)獲利多實(shí)行明碼實(shí)價(jià)的目的是為了穩(wěn)定卷煙市場(chǎng)價(jià)格,遏制無序競(jìng)爭(zhēng),創(chuàng)建規(guī)范、有序的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序,營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的卷煙市場(chǎng)格局,提升您的盈利水平。為了做好明碼實(shí)價(jià),希望您能配合我們以下工作:1、請(qǐng)您積極參加卷煙零售戶自律組織,遵守誠(chéng)信公約,積極舉報(bào)違反明碼實(shí)價(jià)的卷煙經(jīng)營(yíng)行為,共同維護(hù)明碼實(shí)價(jià)。2、請(qǐng)您把零售指導(dǎo)價(jià)格標(biāo)簽拜訪到位3、請(qǐng)您嚴(yán)格按照零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙,不降價(jià)或變相降價(jià)銷售4請(qǐng)您及時(shí)增補(bǔ)新進(jìn)牌號(hào)卷煙的價(jià)格標(biāo)簽。附:(案例)在日常經(jīng)營(yíng)中,由于受眾多因素的影響,走進(jìn)客戶店里的顧客,不一定會(huì)買東西。是什么
20、原因?qū)е骂櫩唾?gòu)買欲望下降乃至消失呢?客戶朋友們應(yīng)該如何留住顧客,抓住銷售商機(jī)呢?您不妨聽聽江蘇省淮安市這5位零售客戶的經(jīng)驗(yàn),或許您能從中得到一些啟示。 顧客滿意放第一零售客戶:王利兵所處位置:居民集中區(qū)開店時(shí)間:七年提高顧客的滿意度是留住他們的有效途徑。要讓顧客滿
21、意,就要為他們提供貼心的服務(wù),讓他們感覺到經(jīng)營(yíng)者也在為他們考慮,而不是只顧為自己謀利。 一次我店里來了一位顧客,我看他在領(lǐng)帶柜臺(tái)前轉(zhuǎn)悠,就趕緊走了過去。我給他推薦了幾款領(lǐng)帶,他拿起來反復(fù)比較,不知道該買哪一條。看著他遲疑的樣子,我就告訴他,如果買回家后感到不滿意,還可以來退換。聽到我這么承諾,本來還猶豫的他掏錢買了其中的一款。沒料到第二天,他又回來了,說領(lǐng)帶買回家后,他愛人說不是很好看,想再換一款。我很痛快地?fù)Q了另外一款給他??墒堑谌欤@位顧客又來了。他告訴我,這款領(lǐng)帶拿回去以后,他愛人說還不如原來那款好看,要他換回原來那款。我毫不猶豫地給他換了。
22、0; 兩次調(diào)換領(lǐng)帶,這位顧客終于買到了自己滿意的商品。他對(duì)我說,他來換了兩次領(lǐng)帶,沒想到我的服務(wù)態(tài)度那么好,每次都毫不猶豫地給他換,他很感激。 后來,這位顧客將這次購(gòu)物的經(jīng)歷告訴了他的親戚朋友?,F(xiàn)在這位顧客不但成了我的忠實(shí)顧客,還經(jīng)常帶朋友到我店里購(gòu)物。他說,到我店里買東西放心,因?yàn)樗?,我?huì)把顧客滿意放在第一位。
23、60; 買賣不成仁義在零售客戶:孫月娥所處位置:居民集中區(qū)開店時(shí)間:十一年俗話說,買賣不成仁義在。開店做生意,難免遇到這種情況:我們磨破嘴皮子向顧客推薦,顧客看了我們推薦的商品,用一句“我再看看吧”把我們給推了回來。這時(shí)有的零售客戶就容易急躁,不給顧客好臉色看。我覺得做生意不能只看眼前效益。如果我們因?yàn)轭櫩鸵淮尾毁I我們推薦的東西就冷落了顧客,那么我們可能就永遠(yuǎn)地失去了這個(gè)顧客。其實(shí),即便這次沒做成生意還有下一次,只要你善待顧客,讓他們對(duì)你有了好感,就不怕沒生意。一個(gè)有禮貌的店主,就好像是店鋪的名片
24、,不管顧客是否買了我們的商品,我們都要禮貌地對(duì)待他們,給他們留下一個(gè)好印象。經(jīng)常有一些這樣的顧客,他們怕在質(zhì)量、價(jià)格等方面吃虧,你給他們?cè)敿?xì)地介紹了某種商品,他們往往要在貨比三家后才決定購(gòu)買。而當(dāng)他們權(quán)衡再三,發(fā)現(xiàn)各家的商品質(zhì)量和價(jià)格基本上都差不多時(shí),理所當(dāng)然地,哪位店主對(duì)他的態(tài)度更好,他就會(huì)再回到哪一家買。 事實(shí)證明,有許多顧客就是沖著我對(duì)他們的那份熱情成了我的“回頭客”。而那些喜歡“貨比三家”的顧客,在經(jīng)過一番比較之后,都成了我的老顧客。 我覺得要抓住銷售商機(jī),就需要我們零售客戶多花點(diǎn)兒功夫琢磨顧客的購(gòu)物心理。
25、0; 解除顧客的后顧之憂零售客戶:孔建芹所處位置:市區(qū)主干道開店時(shí)間:十年 我發(fā)現(xiàn),一般顧客進(jìn)店后都會(huì)迅速地在店里瀏覽一番,然后逐漸走向自己感興趣的商品。在購(gòu)買商品之前,他們心中會(huì)有這樣一些顧慮:商品的價(jià)格是否合理,產(chǎn)品的質(zhì)量能否過關(guān),使用的效果如何等。我覺得,對(duì)于這些顧客,我們要及時(shí)走
26、上前去替他們“解疑釋惑”。在經(jīng)營(yíng)中,我的做法是盡量爭(zhēng)取介紹得很詳細(xì),及時(shí)回答顧客提出的問題。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),如果顧客心存疑慮,往往不會(huì)購(gòu)買,而一旦我們的介紹讓顧客心動(dòng),原來沒打算買的顧客也可能樂意掏腰包。 有一次我店里進(jìn)了一批電火鍋,功能比較多,銷售情況很好。有個(gè)顧客過來買東西,看到我在賣這種電火鍋,就詳細(xì)地詢問了價(jià)格、使用方法、售后服務(wù)等問題。我向他現(xiàn)場(chǎng)演示了電火鍋的使用方法,并跟他講了廠家的促銷政策和售后服務(wù)承諾,這位顧客竟毫不猶豫地掏錢買了一臺(tái)。他說,看到我的演示后,他覺得這種電火鍋很實(shí)用,他家里用得著,就心動(dòng)了,何況廠家還有這么完善的售后服務(wù),讓他買得放心。 看來,要想讓顧客痛快地“掏腰包”,我們先得解除顧客的后顧之憂,讓顧客放心。 接待顧客要熱情零售客戶:董西桂所處位置:市區(qū)繁華地段開店時(shí)間:十年 俗話說,人無笑臉莫開店。我
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