銷售流程技巧培訓

1、人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！銷售流程技巧培訓銷售流程技巧培訓人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！ 銷售流程銷售流程指目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并產生結果的過程。銷售流程是整個企業(yè)流程的一個部分前言前言 市場和銷售流程的形狀像一個漏斗，包括三個主要的流程：市場推廣流程 銷售流程 訂單處理流程 人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！市場推市場推廣流程廣流程 銷售流程銷售流程 訂單處訂單處理流程理流程 市場推廣流程處于最上端，根據公司定位鎖定的目標客戶群，通過市場推廣活動，培養(yǎng)客戶需求，樹立品牌形象，產生銷售機會。 接著市場流程的

2、是銷售流程，銷售團隊將通過各種渠道收集到的銷售機會轉變?yōu)橛唵巍?訂單處理流程與銷售流程緊密相連，包含合同管理、收款等過程。訂單處理與企業(yè)的生產、物流運輸流程相連，構成了企業(yè)內部與外部客戶流程的重要的一環(huán)。 人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！銷售步驟銷售步驟了解顧客需求了解顧客需求 成交成交 充分的準備充分的準備如何建立信賴感如何建立信賴感介紹產品并塑造價值介紹產品并塑造價值 解除顧客的反對意見解除顧客的反對意見轉介紹轉介紹人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！一、充分的準備一、充分的準備 機會只屬于那些準備好的人機會只屬于那些準備好的人 一個準備得越充分的人，幸運的事一

3、個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多。降臨到他頭上的機會就越多。 為成功而準備為成功而準備準備準備人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！身體是革命的本錢身體是革命的本錢精神的準備精神的準備一、充分的準備一、充分的準備專業(yè)知識的準備專業(yè)知識的準備顧客信息的準備顧客信息的準備準備準備人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！一、充分的準備一、充分的準備1.去拜訪客戶之前，復去拜訪客戶之前，復習我們產品的優(yōu)點；習我們產品的優(yōu)點；2.熟悉同行業(yè)競爭對手熟悉同行業(yè)競爭對手產品的缺點；產品的缺點；精神的準備精神的準備3.回憶最近拜訪顧客回憶最近拜訪顧客的成功案例；的成功案例

4、；4.聯想與客戶見面的興聯想與客戶見面的興奮狀態(tài)。奮狀態(tài)。人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！一、充分的準備一、充分的準備 專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是個雜學家，上知天文、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是個雜學家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產品了如指掌。己的產品了如指掌。專業(yè)知識的準備專業(yè)知識的準備人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！頂尖的銷售頂尖的銷售人員像水人員像水 一、充分的準備一、充分的準備什么樣的容什么樣的容器都能進入器都能進入 低溫下化成低溫下化成冰堅硬無比冰堅硬無比高溫下變成蒸高溫下變成蒸汽無處不在汽無處不在水無

5、定性，但水無定性，但有原則有原則人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！一、充分的準備一、充分的準備顧客信息的準備顧客信息的準備 1顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功；顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功；2了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大的機率越大 。人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！一、充分的準備一、充分的準備老板的心態(tài)老板的心態(tài)持久的心態(tài)持久的心態(tài)積極的心態(tài)積極的心態(tài) 感恩的心態(tài)感恩的心態(tài) 學習的心態(tài)學習的心態(tài)良好的心態(tài)良好的心態(tài)人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！客戶不了解客戶不了解 客戶不相信客

6、戶不相信在溝通過程中廢在溝通過程中廢話太多話太多對我們的產品有對我們的產品有需求需求有購買力有購買力 有購買決策權有購買決策權一、充分的準備一、充分的準備1.準客戶的必備條件準客戶的必備條件2.誰是我的客戶？誰是我的客戶？3.他們會在哪里出現？他們會在哪里出現？4.我的客戶什么時候會買？我的客戶什么時候會買？ 5.為什么我的客戶不買？為什么我的客戶不買？ 如何開發(fā)客戶如何開發(fā)客戶人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！一、充分的準備一、充分的準備6.不良客戶的特質不良客戶的特質7.黃金客戶的七個特質黃金客戶的七個特質凡事持否定態(tài)度，負面太多凡事持否定態(tài)度，負面太多很難向他展示產品或服務

7、的價值很難向他展示產品或服務的價值即使做成了那也是一樁小生意即使做成了那也是一樁小生意 沒有后續(xù)的銷售機會沒有后續(xù)的銷售機會他生意做得很不好他生意做得很不好客戶離你地點太遠客戶離你地點太遠對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）對你提供的方案，客戶基本認同對你提供的方案，客戶基本認同對你的產業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度對你的產業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度有給你大訂單的可能有給你大訂單的可能 是影響力的核心是影響力的核心生意很好、財務穩(wěn)健、付款迅速生意很好、財務穩(wěn)健、付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠客戶的辦公室和他家離你不遠如

8、何開發(fā)客戶如何開發(fā)客戶人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！一、充分的準備一、充分的準備收集名單 制定計劃大量行動1234開發(fā)客戶的步驟開發(fā)客戶的步驟客戶分類 人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！形象看起來像此行業(yè)的專家形象看起來像此行業(yè)的專家二、如何建立信賴感二、如何建立信賴感1NoImage要注意基本的商務禮儀要注意基本的商務禮儀2問話建立信賴感問話建立信賴感3聆聽建立信賴感聆聽建立信賴感4使用顧客見證使用顧客見證5客戶的信賴是客戶的信賴是銷售的前提。銷售的前提。人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！使用名人見證使用名人見證二、如何建立信賴感二、如何建立信賴

9、感6NoImage使用媒體見證使用媒體見證7權威見證權威見證8熟人顧客的見證熟人顧客的見證9環(huán)境和氣氛環(huán)境和氣氛10客戶的信賴是客戶的信賴是銷售的前提。銷售的前提。人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！三、了解顧客需求三、了解顧客需求N現在現在使用使用“NEADS”模式發(fā)問模式發(fā)問E滿意滿意A不滿意不滿意 D決策者決策者S解決方案解決方案如何了解客如何了解客戶需求？戶需求？人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！三、了解顧客需求三、了解顧客需求F家庭家庭使用使用“FORM”模式了解客戶價值觀模式了解客戶價值觀O事業(yè)事業(yè)R休閑休閑M金錢金錢如何了解客如何了解客戶需求？戶需求？人

10、間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！三、了解顧客需求三、了解顧客需求1.現在用什么？現在用什么？2.很滿意這個產品？很滿意這個產品？是是 3.用了多久？用了多久？3年年4.以前用什么？以前用什么？5.你來公司多久了？你來公司多久了？6.當時換產品你是否在場？當時換產品你是否在場？7.換用之前是否做過了解與研究？換用之前是否做過了解與研究？肯定肯定 8.換過之后是否為企業(yè)及個人產生很大的利益？換過之后是否為企業(yè)及個人產生很大的利益？是是9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）的問題，很有殺傷力）發(fā)問范例

11、發(fā)問范例如何了解客如何了解客戶需求？戶需求？人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！四、介紹產品并塑造價值四、介紹產品并塑造價值產品價值塑造產品價值塑造 1.金錢是價值的交換金錢是價值的交換2.配合對方的需求價配合對方的需求價值觀值觀3.一開始介紹最重要一開始介紹最重要最大的好處最大的好處4.盡量讓對方參與盡量讓對方參與6.做競爭對手比較做競爭對手比較 不貶低競爭對手不貶低競爭對手 優(yōu)劣勢對比優(yōu)劣勢對比 獨特賣點獨特賣點5.產品可以帶給他什產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦么麻煩及痛苦人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！五、解除顧客的反對意見五

12、、解除顧客的反對意見 解除反對解除反對意見四種意見四種策略策略策略一策略一策略二策略二說比較容易還是問比較容易？說比較容易還是問比較容易？講道理比較容易還是講故事比講道理比較容易還是講故事比較容易？較容易？西洋拳打法容易還是太極拳打西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易？法比較容易？策略三策略三策略四策略四反對他否定他比較容易，還是同反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易？意他配合他再說服他比較容易？人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！五、解除顧客的反對意見五、解除顧客的反對意見解除反對解除反對意見的兩意見的兩大忌諱大忌諱忌諱一忌諱一直接指出對方錯誤直接指出對方錯誤沒

13、面子沒面子 發(fā)生爭吵發(fā)生爭吵給顧客面子，我們給顧客面子，我們要理子！要理子！忌諱二忌諱二人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！五、解除顧客的反對意見五、解除顧客的反對意見 客戶的六客戶的六大抗拒大抗拒抗拒一抗拒一抗拒二抗拒二價格價格 抗拒三抗拒三抗拒四抗拒四抗拒五抗拒五抗拒六抗拒六功能表現功能表現 售后服務售后服務 競爭對手競爭對手 資源支援資源支援 保證、保障保證、保障 人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！五、解除顧客的反對意見五、解除顧客的反對意見1.確定決策者；確定決策者；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認抗拒；確認抗拒；4.辨別真假抗拒；

14、辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒；鎖定抗拒；6.取得顧客承諾；取得顧客承諾；7.再次框式；再次框式；8.合理解釋合理解釋解除抗拒的解除抗拒的方法方法人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格；談價格；2. 太貴了是口頭禪；太貴了是口頭禪；3.談到錢的問題，是你我彼此都很關注的談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你們先來看看產品是否適合你 。五、解除顧客的

15、反對意見五、解除顧客的反對意見價格問題的價格問題的處理方法處理方法人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！4.為什么覺得太貴了？為什么覺得太貴了？5.通過塑造產品來源來塑造產品價值；通過塑造產品來源來塑造產品價值；6.以價錢貴為榮以價錢貴為榮. 好貴好貴好才貴，您有好才貴，您有聽說過賤貴嗎？聽說過賤貴嗎？7. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會認同原理社會認同原理五、解除顧客的反對意見五、解除顧客的反對意見價格問題的價格問題的處理方法處理方法人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！

16、8. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！你最滿意的質量與服務！9.對比法對比法一張白紙的利弊對比；一張白紙的利弊對比；五、解除顧客的反對意見五、解除顧客的反對意見價格問題的價格問題的處理方法處理方法人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！10. 你覺得什么價格比較合適？你覺得什么價格比較合適？11. 你只在乎價錢的高低嗎？你只在乎價錢

17、的高低嗎？12. 感覺、覺得、后來發(fā)現模式（我完感覺、覺得、后來發(fā)現模式（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現很值）現很值）五、解除顧客的反對意見五、解除顧客的反對意見價格問題的價格問題的處理方法處理方法人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！六、成交六、成交成交關鍵用語成交關鍵用語簽單簽單確認、批準；確認、批準；購買購買擁有、帶回家；擁有、帶回家；花錢花錢投資；投資；提成傭金提成傭金老板會給些服務費；老板會給些服務費；合同、合約、協議書合同、合約、協議書書面文件，確認一下；書面文

18、件，確認一下；首期款首期款首期投資；首期投資；問題問題挑戰(zhàn)、關心、焦點；挑戰(zhàn)、關心、焦點；人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！六、成交六、成交成交技巧成交技巧假設成交法假設成交法某某先生，假設我們今天某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么？要成交，你還關心什么？沉默成交法沉默成交法誰先說話誰先死誰先說話誰先死人間四月天，麻城看杜鵑！人間四月天，麻城看杜鵑！六、成交六、成交成交注意事項成交注意事項成交前成交前信念信念 A 成交關健在于敢于成交；成交關健在于敢于成交； B 成交總在五次拒絕后；成交總在五次拒絕后； C 只有成交才能幫助顧客；只有成交才能幫助顧客； D 不成交是他的損失；不成交是他的損失