超市店長全程培訓課程

1、 超市店長全程培訓課程 銷售管理 第一講 合理地分解計劃 、1 找出去年同期的非常規(guī)模相當門店，對比銷售，參照去年同期，計劃科學： 團購等(規(guī)因素 、公歷、農(nóng)歷的節(jié)假日錯位。) ) 跟據(jù)門店情況調(diào)整6(：4類別比例：食品大類與非食品大類的各自占比 各類別占比 準確地分析市場 、2 、廣泛收集信息互聯(lián)網(wǎng)、電視、報刊、傳單、朋友、政府官員、公(1) 司上層傳達。 、市場的變化因素：天氣狀況、行業(yè)狀況、交通因素(2) 、周邊環(huán)境：城市改造、道路改造、商業(yè)競爭環(huán)境變化。(3) 、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救災、南水比調(diào)(4) ) 世界杯、北京奧運會(、抓時代主題、抓社會熱點(5) 、3 熟練地掌握商

2、品 、主流產(chǎn)品年年銷售穩(wěn)定，可參照以前數(shù)據(jù)。(1) 央視上廣告力度大的商品基本都是當年的熱門產(chǎn)品，感覺跟著廣告走，、(2) 。 應突出陳列，重點關注 、媒體決定產(chǎn)品的死活，新聞媒體的導向比個人主觀判斷更有說服力。(3) 例：光明回爐奶事件、冠生園事件、咸菜、黃花菜、安徽奶粉事件。 、蜂蜜新標準、玩具新標準、葡QS、3C、對產(chǎn)品的執(zhí)行標準要早知道。(4) 萄酒執(zhí)行標準等 、產(chǎn)品主、輔搭配：(5) 主流產(chǎn)品提升銷量、彰顯實力 非主流產(chǎn)品提升毛利、豐富品種、增加購買點 、抓新品、找熱點(6) 新品是初入市場，顧客進店的視覺沖擊很重要突出陳列、夸張陳列。 熱點商品廣告力度大商品，有爭議產(chǎn)品。 例：王老

3、吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。 、季節(jié)性商品(7) “冬暖夏涼”原則 毛毯、睡袍、保暖內(nèi)衣、取暖器、保暖的商品電熱毯、冬天要找準取暖、 棉被、白酒、牛羊肉。夏天讓你心里越“涼”越痛快涼席、電風扇、飲料、冰淇琳、殺蟲驅(qū)蚊 產(chǎn)品。 “靠天吃飯”“人定勝天” 做出最快的應根據(jù)天氣變化，季節(jié)性商品很多都受到天氣變化的影響較大， 反應。 、節(jié)令性商品(8) 母親節(jié)都已成為中國文化的一父親節(jié)、元旦、崇洋媚外沒有錯圣誕節(jié)、 部分。 傳統(tǒng)節(jié)日更濃中秋節(jié)、春節(jié)、端午節(jié)、十一。 每個節(jié)日都有特定的商品。 、相關產(chǎn)品的組合搭配(9) 、“煙酒不分家”“有吃有喝”A 、床上用品B 、嬰兒用品C D 、廚房用

4、品 、生鮮食品E 靈活調(diào)整商品和促銷 、4 促銷不僅是企劃制定本店當日的促銷計劃。根據(jù)公司全年的促銷計劃， 、A 部的事，更是樓面的事，企劃部是綱、是線，門店是點、是面。企劃部顧大店，門店最明白什么樣的促銷活動能有效門店最了解自已門店的情況，顧不了小店。推動門店的銷售。 、促銷的幾個原則：B 、門口廣告、廣播、堆碼、喊話器等。POP宣傳到位： 簡單易操作：促銷活動應操作簡單，不要附帶太多的限制條件。 刺激顧客的打動顧客、促銷活動要真誠吸引顧客，欺騙顧客就是欺騙自己： 購買，不得挖空心思欺騙顧客，欺騙顧客顧客會更加反感。C 雙休日是一周的銷售黃金日 、雙休的銷售無論是在大店還是小店，每周的雙休銷

5、售是一周銷售的重頭戲， 40% 30%都會好于周一到周五，日銷售上升 對公司統(tǒng)一促銷活動準確執(zhí)行。 、D 、公司統(tǒng)一促銷活動應詳細閱讀、熟記促銷方案。(1) ) 促銷員(、召集主管宣傳促銷活動，由主管傳達到每一位員工(2) 、合理控制促銷商品的庫存(3) 、及時抽查員工對促銷活動和本柜促銷商品的熟記情況。(4) 、檢查促銷活動的執(zhí)行情況，及時糾正和彌補(5) 5 對價格波動大商品的庫存控制 、 眼光前瞻，比別人行動的更早 、低價購進，加大庫存，價高時提升本店毛利。(1) 、季節(jié)性商(3)、經(jīng)常斷貨商品適當加大庫存，別人沒貨賣時，我有貨。(2) 當銷售高峰之后微弱下降時而且有價格優(yōu)勢，品在旺季的

6、初始階段應加大庫存， 就控制庫存，不要等到賣不動時才醒悟。 、處理商品應在高峰，盡力不要等到過季處理。(4) 市場調(diào)查 、6 、調(diào)查范圍：促銷、特價商品、促銷商品，新品，商品陳列，賣場布置、(1) 服務、人氣狀況、顧客群體。 、每期調(diào)查應有不一樣的重點(2) 每次出去都走馬觀花， 每周調(diào)查應有不同的重點。沒有深刻的對比，時間短、 、價格對比，應對比敏感商品價格，形象商品價格。(3) 敏感商品吸引消費者眼球的商品 形象商品襯托店面形象的商品 、市調(diào)完了，不是讓市調(diào)結果睡大覺，應采取措施彌補不足，調(diào)價不是(4) 你的全部。 及時總結分析，提高 、7 周、月、季度、半年、全年分時段的銷售分析，對如何

7、提高銷售分析將另a 選章節(jié)主題講述。 及時查詢數(shù)據(jù)：b 、每日隔時段去查一下銷售，根據(jù)日銷售計劃推進銷售、彌補銷售。(1) 、(2) 根據(jù)曲線圖會發(fā)現(xiàn)趨勢和規(guī)律，對數(shù)據(jù)用圖表表現(xiàn)，學會做數(shù)據(jù)分析， 。)團購等(查詢數(shù)據(jù)會發(fā)現(xiàn)非正常銷售情況 毛利控制 第二講 合理分解毛利： 、1 、A 毛利率*千萬不得懶惰，直接套公式，銷售計劃 一定要分析毛利活動的非正常因素。 影響毛利的幾個因素： 、產(chǎn)品的價差(1) 促銷(2) 計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)數(shù)據(jù)失實(3) 負毛利銷售(4) 平進平出空銷售(5) 、季節(jié)性商品的銷售，月餅、端午節(jié)商品等(6) 、處理庫存(7) 、折價、報損(8) 、毛利計劃應根據(jù)銷售分解到柜

8、組，柜組分解到各類別。B 突出新品和高毛利商品： 、2 對新品的高毛利商品突出陳列， 、A 人的走向自然向右 人的流向從右到左 人的第一視線向左看 度60人的視覺視覺平行上下 毛利高商品/為新品A、商品陳列的技巧：假設B 、綜合陳列(3) 、色彩搭配(4) 赤橙黃綠青藍紫 對色彩艷麗的商品突出陳列、搶眼、拉視線。 、體積大小的陳列(5) 兩種觀點 小 大 大 小 哪種合適，目前沒有定論。 、商品的高矮(5) 依此可以調(diào)節(jié)貨架的層板。 、玩具、塑料制品、家居用品的非正常陳列。(6) 、將新品、高毛利商品，陳列于視線最容易看到的地方。(7) ：個性化陳列C ) 親情、愛、家、溫暖、涼爽等(創(chuàng)造情境

9、營造一種氛圍 、1 商品自身的形狀經(jīng)過有機組合會藝術化陳列產(chǎn)品陳列是一門藝術， 、2 ) 寶塔形、螺旋形、三角形、火炬形、圓形、方形等(形成各類陳列的藝術效果，陳夸張陳列對敏感商品和電視廣告力度大的新品可在正常陳列面、 、3 倍陳列，作為有形的廣告宣傳。52列堆碼的基礎上擴大 ：對季節(jié)性商品的陳列、賣場布置超前D 在每一個大型節(jié)假日，尤其是有特別意義的節(jié)假日，如春節(jié)、元旦、中 、1 對這些商品的陳列應有在每一個節(jié)日有特定的商品，端午節(jié)等，圣誕節(jié)、秋節(jié)、開始有市場購買需求前陳列出來，營造節(jié)日氛圍。 天左右45例如：中秋節(jié)月餅的陳列應提前 陳列商品并不是完全依據(jù)銷售額的占比來分配。 沒節(jié)找節(jié) 、2

10、 樹立全員營銷的觀念 、3 ：全員營銷，人人有壓力，人人知道哪些是新品、哪些是高毛利商品a 推銷與其消費能力相當?shù)纳唐??？纯蜌㈦u根據(jù)顧客的相貌判斷身份，：b ：當顧客在購買同價格的商品時，推薦毛利高的品種c ：當顧客在購買同等數(shù)量的商品時，推銷價格高的、毛利商的商品d ：當顧客在購買老品牌時，可適時推薦新品牌e 元左右的酒時，你應推薦瀘州酒坊，而不應推薦九年白50例一：顧客購買 去邊 例二：當顧客購買五糧液時，應推薦人民大會堂 ：當顧客購買某一商品時，應推薦相關商品f 買上衣時推薦褲子。;買口杯時推薦茶葉;例：買煙的時候推薦打火機 多推薦公司代理品牌 、4 寶潔、雕牌、百事可樂、完達山、香滿園

11、、寧夏紅、瀘州老酒坊 、5 減少損耗，及時對積壓、滯銷商品進行折價處理或報損 及時處理減輕負擔降低庫存加快資金周轉(zhuǎn) 減少單品數(shù)量，擴大陳列面。 、6 這一點兒本不應告訴你們純屬個人專利 、7 低價時大批要貨，高價時少要貨或不要貨 ：我在外銷部當經(jīng)理時，當一批低價雕牌到貨時，外銷部全部拉完，高a例 價時不出貨萬的庫存50將配送中心的)從網(wǎng)上得知(：丹江時，聽說食用油要漲價b例 油全部拉到丹江，后來別的地方?jīng)]油賣，我店拿油做活動：每次節(jié)日前，查一下公司名酒、名煙的進價和庫存，一下子全部要到c例 門店 庫存、周轉(zhuǎn)率管理 第三講 自動補貨參數(shù)的及時準確維護 、1 銷售)*送貨間隔+貨賀滿排量+安全庫存

12、天數(shù)(定貨周期*日均銷量=自動補貨 當前庫存-在途數(shù)量-庫存調(diào)整系數(shù)*貨架滿排量+調(diào)整系數(shù) 幾個主要要素：時間周期、日均銷量、貨架滿排量、現(xiàn)有庫存 及時準確上報計劃 、2 ：自動補貨計劃應做出調(diào)整，自動補貨計劃是電腦生成，人腦比電腦更發(fā)A 達，電腦是科學計算，沒有人為分析 、修改自動補貨計劃的幾個參考因素：B 、時令性商品1 、團購因素2 、折價處理、報損處理3 、促銷4 、堆碼陳列5 、串碼6 臨時補貨 、3 對于促銷商品或斷貨商品應及時補貨 及時折價處理、報損 、4 對過季商品、滯銷商品、庫存大商品、即將被淘汰的商品應及時折價處理， 對破損殘次商品及時報損 團購及時輸機 、5 團購不輸機也

13、是影響庫存的一大因素 淘汰商品品種，引進新品種 、6 要不斷淘汰老品但占有庫存，部分商品長期不銷售，積壓庫存，品種太多、 庫存/銷售額=周轉(zhuǎn)率 、7 周轉(zhuǎn)率最終提升的是資金的縮小分母，如何提高周轉(zhuǎn)率就是不斷擴大分子， 利用效率 人人學會當老板 、8 加大庫存對實銷實結商品和供應商的代銷商品不要覺得是供應商的貨， 、9 沒關系，這種觀點不對，養(yǎng)成科學計算的習慣方能提高管理水平 及時退貨、換貨 、10 費用管理 第四講 費用管理又稱成本控制，省錢就是賺錢。 費用的分類： 、1 人員工資、水電費、辦公費、耗材費用、電話費用、招待費用、維修費、其 它費用控制費用應有“度”，而不是一味地降低，該省的費用

14、要省，不能省的 、2 費用堅決不能省。別讓店堂商品長期處、B千萬別為一個塑料袋得罪顧客。、A經(jīng)驗告訴我們： 于昏暗的燈光下。應參照以往的同期數(shù)據(jù)，費用計劃制定時，費用計劃的制定應科學合理。 、3 費用計劃的制定與銷售計劃、毛利計劃一樣重要。在制定時應考慮銷售的情況， 銷售、客單價、耗材質(zhì)量等因素。)聯(lián)營(、生鮮)冬天、夏天區(qū)別(天氣情況 費用計劃逐級分解： 、4 耗材計劃： 、A 50% 、柜組50%前臺 前臺主要是收銀臺、客服臺、辦公室控制。 樓面分到各柜組，確定耗材的銷售占比 領取耗材由專人管理 每月對節(jié)約的進行獎勵，超計劃的進行處罰 聯(lián)營柜按合同的耗材點數(shù)提取，超支則按實際補扣。 、電費

15、計劃：B 節(jié)假日情況制定店面各根據(jù)雙體日、根據(jù)店面客流的商峰時段與低峰時段、 列入對電工的考核。 線路的開關時間， 控制電費應在保證正常照明，設備正常運行和特色效果的前提下控制。 電話費：包干、鎖定長途 、C 維修費：及時上報 、D 損耗控制 第五講 及時退貨 、1 2 及時報損 、 該折價時應早點折價 、3 淘汰老品和滯銷品應大刀闊斧 、4 貨架和倉庫、門窗確保安全 、5 、6 貨物存放在不直接接觸地面，不超高，貨物存放應根據(jù)倉庫寄存要求， 卡板上 保證倉庫和賣場的通風干燥 、7 滅三害 、8 不得野蠻裝卸 、9 驗貨仔細，提高準確率 、10 防內(nèi)盜和外盜 、11 防水、防火 、12 及時投

16、保，分散風險 、13 銷售分析： 第六講 銷售分析 本期時段 對比時段 背景分析 經(jīng)營指標分析 銷售、毛利額、毛利率、客單價、客流量、庫存 促銷商品分析 促銷活動與競爭對手的比較 為下一步的銷售做理論和實踐的指導?？偨Y與提高，銷售分析的目的： 一、 、經(jīng))上期同期、本期(銷售分析的組成部分：背景分析、對比時間段 二、 營指標對比、快訊商品對比、竟爭對手的促銷活動對比 各要素分析： 三、 、本期與對比時間段的陽、陰歷節(jié)日錯位對比。A、背景分析：1 ) 例：禽流感、非典(、發(fā)生的重大突發(fā)性事件B 、周邊竟爭環(huán)境的變化C 、開展的開型促銷活動D 、特殊天氣原因E 、對比時間段的取舍：時間段取舍不合理

17、，銷售對比失去意義，應考慮以2 下因素： 雙休日的錯位 、A B ) 例：中秋節(jié)、春節(jié)、端午節(jié)(、重大節(jié)日的錯位 開業(yè)期間的銷售與日常銷售的差距 、C 類別的調(diào)整 、D 、經(jīng)營指標對比：3 A 對比項目：銷售額、毛利額、毛利率、客流量、客單價、庫存 、 、特別原因分析：團購、返季節(jié)促銷、大批折價處理。B 將特別原因而影響的部分排除再做對比，將更科學 分析層次：分析到大類，對大類中的排行前幾位的小類做對比 、C 、快訊商品的對比：4 確通過消量的對比，對重點快訊商品在促銷期間與促銷活動開始前做對比， 定快訊商品的促銷效果。 、與竟爭對手促銷活動的對比：5 對比促銷活動的起止時間 對比促銷商品 對

18、比促銷活動 對比廣告 對比促銷的現(xiàn)場氣氛 屋出租合同樣本出租方：承租方：根據(jù)中華人民共和國合同法及有關規(guī)定，為明確出租方與承租方的權利義務關系，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。第一條房屋座落、間數(shù)、面積、房屋質(zhì)量第二條 租賃期限租賃期共_年零_月，出租方從_年_月_日起將出租房屋交付承租方使用，至_年_月_日收回。承租人有下列情形之一的，出租人可以終止合同、收回房屋：1.承租人擅自將房屋轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)借的;2.承租人利用承租房屋進行非法活動，損害公共利益的;3.承租人拖欠租金累計達_個月的。租房合同如因期滿而終止時，如承租人到期確實無法找到房屋，出租人應當酌情延長租賃期限。如承租方逾期不搬遷，出租

19、方有權向人民法院起訴和申請執(zhí)行，出租方因此所受損失由承租方負責賠償。合同期滿后，如出租方仍繼續(xù)出租房屋的，承租方享有優(yōu)先權。第三條租金和租金的交納期限租金的標準和交納期限，按國家_的規(guī)定執(zhí)行(如國家沒有統(tǒng)一規(guī)定的，此條由出租方和承租方協(xié)商確定，但不得任意抬高)。第四條 租賃期間房屋修繕修繕房屋是出租人的義務。出租人對房屋及其設備應每隔_月(或年)認真檢查、修繕一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人維修房屋時，承租人應積極協(xié)助，不得阻撓施工。出租人如確實無力修繕，可同承租人協(xié)商合修，屆時承租人付出修繕費用即用以充抵租金或由出租人分期償還。第五條 出租方與承租方的變更1.如果出租方將房產(chǎn)所有

20、權轉(zhuǎn)移給第三方時，合同對新的房產(chǎn)所有者繼續(xù)有效。2.出租人出賣房屋，須在3個月前通知承租人。在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權。3.承租人需要與第三人互換住房時，應事先征得出租人同意;出租人應當支持承租人的合理要求。第六條 違約責任1.出租方未按前述合同條款的規(guī)定向承租人交付合乎要求的房屋的，負責賠償_元。2.出租方未按時交付出租房屋供承租人使用的，負責償付違約金_元。3.出租方未按時(或未按要求)修繕出租房屋的，負責償付違約金_元;如因此造成承租方人員人身受到傷害或財物受毀的，負責賠償損失。4.承租方逾期交付租金的，除仍應及時如數(shù)補交外，應支付違約金_元。5.承租方違反合同，擅自將承租房屋轉(zhuǎn)給他人使用的，應支付違約金_元;如因此造成承租房屋毀壞的，還應負責賠償。第七條 免責條件房屋如因不可抗力的原因?qū)е職p和造成承租方損失的，雙方互不承擔責任。第八條 爭議的解決方式本合同范本在履行中如發(fā)生爭議，雙方應協(xié)商解決;協(xié)商不成時，任何一方均可向工商局經(jīng)濟合同仲裁委員會申請調(diào)解或仲裁，也