如何做好導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)習(xí)教案

1、如何如何(rh)做好導(dǎo)購培訓(xùn)做好導(dǎo)購培訓(xùn)第一頁，共33頁。一、導(dǎo)購培訓(xùn)的需求(xqi)分析二、做好分公司導(dǎo)購培訓(xùn)工作三、導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法四、導(dǎo)購培訓(xùn)內(nèi)容五、導(dǎo)購培訓(xùn)的效果考核如何(rh)做好導(dǎo)購培訓(xùn)？導(dǎo)購培訓(xùn)的方針(fngzhng)：化神奇為腐朽（簡單化、專業(yè)化、日?；C(jī)械化、規(guī)范化?。┑?頁/共32頁第二頁，共33頁。一、導(dǎo)購培訓(xùn)(pixn)的需求分析導(dǎo)購培訓(xùn)需求的分析(fnx)方法； 電話訪問法 問卷調(diào)查法 例會討論法導(dǎo)購培訓(xùn)需求分析(fnx)的意義。 使其培訓(xùn)課程的開發(fā)具有針對性； 實(shí)現(xiàn)學(xué)員對于培訓(xùn)期望的滿意度1、導(dǎo)購培訓(xùn)需求分析(fnx)的方法及意義第2頁/共32頁第三頁，共33頁

2、。2、導(dǎo)購培訓(xùn)需求(xqi)分析的運(yùn)用用于經(jīng)過崗前培訓(xùn)之后的臨時導(dǎo)購（通過調(diào)查了解 其工作中存在的問題并進(jìn)行針對性的培訓(xùn)規(guī)劃）；用于常規(guī)導(dǎo)購（通過培訓(xùn)需求調(diào)查了解其技能知識 結(jié)構(gòu)的不足，給予補(bǔ)拙）；對于優(yōu)秀導(dǎo)購（通過培訓(xùn)需求調(diào)查，對于優(yōu)秀的導(dǎo) 購設(shè)定提高自身技能的其他知識的培訓(xùn)）； 就是要了解各層次(cngc)不同導(dǎo)購員的培訓(xùn)需求，不同層次(cngc)的導(dǎo)購員需要不同的培訓(xùn)。第3頁/共32頁第四頁，共33頁。二、做好分公司導(dǎo)購培訓(xùn)(pixn)工作1、培訓(xùn)(pixn)的誤區(qū)2、做好培訓(xùn)(pixn)的關(guān)鍵因素3、建立立體式培訓(xùn)(pixn)體系第4頁/共32頁第五頁，共33頁。分公司認(rèn)為導(dǎo)購培訓(xùn)是總

3、部的事；認(rèn)為導(dǎo)購培訓(xùn)是零售專員的事；導(dǎo)購不用(byng)培訓(xùn)放到賣場就可以了；只做簡單的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。1、培訓(xùn)(pixn)的誤區(qū)第5頁/共32頁第六頁，共33頁。必須認(rèn)識導(dǎo)購培訓(xùn)的重要性；產(chǎn)品經(jīng)理、中心主任對培訓(xùn)工作的重視程度； 培訓(xùn)前要做好各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備，分公司的營銷(yn xio)團(tuán)隊(duì)要全力支持培訓(xùn)工作；根據(jù)各級市場情況做好培訓(xùn)規(guī)劃；將三、四級市場的導(dǎo)購培訓(xùn)放入工作計(jì)劃。 2、做好培訓(xùn)(pixn)的關(guān)鍵因素第6頁/共32頁第七頁，共33頁。3、建立(jinl)立體式培訓(xùn)體系中心主任導(dǎo)購代表導(dǎo)購代表綜合科長產(chǎn)品經(jīng)理優(yōu)秀導(dǎo)購零售專員第7頁/共32頁第八頁，共33頁。三、導(dǎo)購培訓(xùn)(pixn)

4、的方式方法1、導(dǎo)購培訓(xùn)的方式(fngsh)2、一級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式(fngsh)方法3、二級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式(fngsh)方法4、三、四級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式(fngsh)方法第8頁/共32頁第九頁，共33頁。集中(jzhng)培訓(xùn):課程講授經(jīng)驗(yàn)分享案例分析小組討論小組競賽模擬演練辯論比賽拓展訓(xùn)練參觀工廠注意課堂效果(xiogu)：音樂、催眠、課間活動、游戲等；把總部的培訓(xùn)方式帶回分公司，如“特訓(xùn)營”。1、導(dǎo)購培訓(xùn)(pixn)的方式第9頁/共32頁第十頁，共33頁。周例會(lhu)培訓(xùn):周例會培訓(xùn)形式往往都是領(lǐng)導(dǎo)在前面講，導(dǎo)購在下面聽，顯得有些死氣沉沉，而且每次形式都是一樣，沒有(mi yu

5、)新意，下面給大家介紹導(dǎo)購周例會的幾種別致的形式： 1、室外例會 2、PTT式例會 3、慶祝式例會 4、擊鼓傳花式例會 5、情景話劇式例會 6、團(tuán)隊(duì)競賽例會 7、讀書會式例會 8、晚餐俱樂部式例會以上會議形式可以單獨(dú)運(yùn)用，也可組合運(yùn)用，但不能多用、濫用，以避免喧賓奪主，事半功倍，任務(wù)一種形式的培訓(xùn)都要提前做好準(zhǔn)備工作，切忌不能心血來潮開沒準(zhǔn)備的周例會。第10頁/共32頁第十一頁，共33頁。賣場(mi chn)中培訓(xùn)：作為營銷業(yè)務(wù)人員，只要有空閑就必須去站賣場，只有在賣場中我們才能真正體會到賣場推銷競爭的激烈與殘酷，才能學(xué)到真正的實(shí)戰(zhàn)技巧，進(jìn)而對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)。業(yè)務(wù)經(jīng)理在賣場的培訓(xùn)中要能立即指出(

6、zh ch)該賣場的不足之處，針對每個導(dǎo)購員的不同、賣場的不同作出相應(yīng)的培訓(xùn)。（典型現(xiàn)象：業(yè)務(wù)人員夾一個包，在商場晃悠兩圈就走了，最多問幾句，賣了多少，有沒有貨賣？）第11頁/共32頁第十二頁，共33頁。日常(rchng)溝通中的培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是沒有邊界的；日常工作指導(dǎo)的重要性；導(dǎo)購員在賣場生存環(huán)境的培訓(xùn)；向員工(yungng)提供綜合內(nèi)容的培訓(xùn)。第12頁/共32頁第十三頁，共33頁。學(xué)習(xí)和培訓(xùn)(pixn)是沒有邊界的：提供個人發(fā)展計(jì)劃日常生活中的綜合素質(zhì)培訓(xùn)指導(dǎo) 由員工的領(lǐng)導(dǎo)給予員工日常的指導(dǎo)對于提高他們雙方的能力都有好處，對剛進(jìn)入公司的新員工來說尤其重要?？梢钥紤](kol)采用過渡培訓(xùn)的

7、方式使新員工迅速成為公司的主力軍。第13頁/共32頁第十四頁，共33頁。日常(rchng)工作指導(dǎo)的重要性：日常工作指導(dǎo)可以增強(qiáng)員工凝聚力、增強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神。日常工作指導(dǎo)可以做為培訓(xùn)課的補(bǔ)充。日常工作指導(dǎo)可以彌補(bǔ)員工在其它方面(fngmin)的不足之處。日常工作指導(dǎo)可以使員工快速成長為具備綜合素質(zhì)的人才。第14頁/共32頁第十五頁，共33頁。專項(xiàng)培訓(xùn)(pixn)：大型節(jié)假日及旺季到來前對臨時導(dǎo)購員的培訓(xùn)培訓(xùn)這種導(dǎo)購員要快速(kui s)，有實(shí)效，能在賣場發(fā)揮因有的作用；培訓(xùn)這種導(dǎo)購員要很清楚的告之他們的作用，最好是直接清楚的告訴他們要做的具體工作。（每人一張紙式的培訓(xùn)）第15頁/共32頁第十六

8、頁，共33頁。1、導(dǎo)購培訓(xùn)(pixn)的方法十字練就基本攻眼捷、嘴甜、腿勤、手快、心誠；一句出口，顧客不走；六字秘笈修正果死盯、軟磨、硬泡；凈化導(dǎo)購環(huán)境(hunjng)，擴(kuò)大銷售戰(zhàn)果。第16頁/共32頁第十七頁，共33頁。培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方法執(zhí)行人責(zé)任人崗前培訓(xùn)企業(yè)文化、 產(chǎn) 品 基 礎(chǔ) 知識、銷售流程簡介、導(dǎo)購管理制度等以講授式為主分公司區(qū)域營銷中心主任/分公司零售專員綜合支持科 長 / 零售 專 員 /營銷中心主任例會培訓(xùn)競品分析、最新促銷政策學(xué)習(xí)、就賣場出現(xiàn)的問題進(jìn)行討論匯總等討論、座談、講授、辯論、模擬訓(xùn)練等多種形式結(jié)合分公司區(qū)域營銷中心主任/產(chǎn)品核心負(fù)責(zé)人/導(dǎo)購小組長營銷中心主

9、任 / 綜合支持科長 / 業(yè) 務(wù)經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)（新品上市培訓(xùn)、市場發(fā)生動蕩時、公司主推方向發(fā)生變更時、重大促銷活動開展之前等） 新 品 賣 點(diǎn) 解析、市場分析、導(dǎo)購技巧、賣場統(tǒng)一話術(shù)等講述式、問答式、研討式、演練式、精神激勵法、成功案例分享等集團(tuán)營銷培訓(xùn)科/分公司營銷中心/分公司綜合支持科營銷中心主 任 / 綜合支持科長 / 業(yè) 務(wù)經(jīng)理1、一級市場(shchng)導(dǎo)購培訓(xùn)的方式第17頁/共32頁第十八頁，共33頁。2、二級市場導(dǎo)購培訓(xùn)(pixn)的方式方法培訓(xùn)方式培訓(xùn)方法例會式培訓(xùn)分享法、探討法、成功案例分享法等茶話會式培訓(xùn)抽簽分享法、搶答法、競賽法等體驗(yàn)式培訓(xùn)拜師法、喬裝賣場走穴法、模仿法等遙

10、控式培訓(xùn)強(qiáng)制要求導(dǎo)購背誦宣傳單頁或說明書第18頁/共32頁第十九頁，共33頁。3、三、四級市場(shchng)導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法培訓(xùn)方式培訓(xùn)方法出差機(jī)會式培訓(xùn)現(xiàn)場指導(dǎo)法擴(kuò)大式培訓(xùn)選送進(jìn)修復(fù)制法體驗(yàn)式培訓(xùn)拜師法、喬裝賣場走穴法、模仿法等茶話會式培訓(xùn)交流分享法、親切詢問法等第19頁/共32頁第二十頁，共33頁。四、導(dǎo)購培訓(xùn)(pixn)內(nèi)容1、企業(yè)文化及行業(yè)動態(tài)2、產(chǎn)品知識3、競品知識4、導(dǎo)購技巧5、活化終端(zhn dun)6、賣場攔截第20頁/共32頁第二十一頁，共33頁。1、企業(yè)(qy)文化及行業(yè)動態(tài)企業(yè)發(fā)展歷史；企業(yè)最新動態(tài)；老板(lobn)語錄；技術(shù)獲獎情況；行業(yè)走向；行業(yè)市場格局分析。第

11、21頁/共32頁第二十二頁，共33頁。2、產(chǎn)品(chnpn)知識產(chǎn)品基礎(chǔ)知識；產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉；產(chǎn)品話術(shù)宣灌；產(chǎn)品功能(gngnng)演練。第22頁/共32頁第二十三頁，共33頁。3、競品知識(zh shi)認(rèn)清對手，窺其弱點(diǎn)；爭鋒(zhn fn)相對，一針見血；聯(lián)合作戰(zhàn)，互惠互利；整合資源，逐個擊破。第23頁/共32頁第二十四頁，共33頁。4、導(dǎo)購技巧(jqio)銷售之前必須理解的幾個問題：介紹(jisho)產(chǎn)品的關(guān)鍵三利益；FABE推銷法；三字真經(jīng)：“搶、逼、圍”；ABCD介紹(jisho)法； 促成定單的八種技巧；第24頁/共32頁第二十五頁，共33頁。5、活化(huhu)終端三大要訣，變活

12、終端(zhn dun)；四變，用活促銷品；科學(xué)規(guī)劃，生動陳列；巧用資源，營造氣氛。第25頁/共32頁第二十六頁，共33頁。6、賣場(mi chn)攔截賣場攔截獨(dú)孤九劍；有效攔截六招引、拉、攔、阻、圍、殺；終端(zhn dun)攔截防“偷襲”。第26頁/共32頁第二十七頁，共33頁。四、導(dǎo)購培訓(xùn)的效果(xiogu)跟蹤1、培訓(xùn)效果檢核的方法(fngf)；2、培訓(xùn)效果檢核的流程。第27頁/共32頁第二十八頁，共33頁。1、培訓(xùn)效果檢核(jin h)的方法例會檢核方法信息的分析跟蹤對比(dub)試卷答辯（問答）賣場檢核方法訪談觀察（聽、看、聞）其它檢核方法電話業(yè)績對比(dub)第28頁/共32頁第二十九頁，共33頁。2、培訓(xùn)效果檢核(jin h)的流程業(yè)務(wù)經(jīng)理對導(dǎo)購員作出培訓(xùn)評估導(dǎo)購員對培訓(xùn)作出自我(zw)評估培訓(xùn)(pixn)老師做培訓(xùn)(pixn)總結(jié)報(bào)告總結(jié)培訓(xùn)效果的好壞及解決方案產(chǎn)品經(jīng)理對培訓(xùn)的評價(jià)及要求培訓(xùn)老師改進(jìn)培訓(xùn)形式及方法第29頁/共32頁第三十頁，共33頁。2、培訓(xùn)(