派單巡展N招分享

1、提高派單巡展效果的19招1派單質(zhì)量快速判斷指標(biāo)派單轉(zhuǎn)來訪率：7101、率化指標(biāo)3以下以下3557710無效無效底線底線標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)較好較好人均派單量：200-300張/人/天低于3 的派單屬于無效行為10人行銷一天到訪30組效果最佳2快速找準(zhǔn)派單天時、地利本地拓客行銷半徑：10公里。最佳時段：10-11點(diǎn)；14-16點(diǎn)；19-20點(diǎn)1、范圍指標(biāo)超過10KM，拓客到訪幾率極低每天僅有5小時黃金時間1、平推期項(xiàng)目根據(jù)競品數(shù)量：1個競品2名攔截人員根據(jù)市場容量：一般30人/項(xiàng)目是最佳費(fèi)效比。2、新開項(xiàng)目：200300人競品攔截：根據(jù)競品數(shù)量X210公里半徑：保底50人，根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域能級增減。3派單人

2、員數(shù)量速算法人員配置（以二線城市為例）4人海戰(zhàn)術(shù)有門道1、房展會人員規(guī)模：200人起配，可實(shí)現(xiàn)編制巡游、行為藝術(shù)2、區(qū)縣巡展：保底100人，10人/展點(diǎn)，根據(jù)展點(diǎn)增減異地作戰(zhàn)（以二線城市為例）3、重大營銷節(jié)點(diǎn)如售樓部亮相認(rèn)籌清盤保底150人，列隊巡游目標(biāo)倒逼鏈來訪量轉(zhuǎn)化率市場容量市場擴(kuò)容本地異地5人員配置倒逼邏輯銷售目標(biāo)行銷渠道其他渠道按7倒推人員需求點(diǎn)位布局點(diǎn)位不足根據(jù)銷售目標(biāo)確定來訪量然后將任務(wù)分解，根據(jù)轉(zhuǎn)換率系數(shù)進(jìn)行任務(wù)天數(shù)分解最后落實(shí)到執(zhí)行層面及時調(diào)整點(diǎn)位布局6派單行銷重人和1、分兵策略：1個100人團(tuán)隊不如10個10人團(tuán)隊2、短尾效應(yīng)：來訪量增加并非與派單人員數(shù)量同比增長3、每組固定

3、人員與臨時人員相搭配，能力弱的多加培訓(xùn)4、實(shí)行“老帶新”老行銷與新行銷工作人實(shí)行捆綁式任務(wù)考核5、到新的地域如出現(xiàn)水土不服挖掘其它公司的老行銷重賞之下必有勇夫6、帶客來訪交定都有獎勵任務(wù)沒有完成自然淘汰基層人員循環(huán)配人要訣7摸清常規(guī)套路的非常規(guī)時機(jī)競品攔截城市樓盤一般為中午區(qū)縣樓盤一般為下午更準(zhǔn)確的是視所在區(qū)域客戶最高來訪時段而定標(biāo)準(zhǔn)動作關(guān)鍵是落實(shí)到位交通要道派發(fā)時間并非人流最多的上下班高峰期。上班趕打卡，下班忙回家；錯峰出行的人往往閑散時間更多。專業(yè)市場按鎖定目標(biāo)劃分，生意最好的時候常常沒人理你。針對商販：工作日的早晚更佳即顧客少時；針對顧客：周末更佳。用時間換空間：開啟派單的夜間模式夜間人

4、群聚集地：百貨/超市/影院/餐飲集中區(qū)8如何把一天當(dāng)兩天用商超：環(huán)保購物袋+DM餐飲：紙巾盒/包+DM影院：綠地包場觀影模式預(yù)定電影包場廳入場券+DM電影院派發(fā)受眾到達(dá)觀影 播放視頻宣傳片定制式派單物料影院派單可夜間行動包場電影可視頻洗腦周二接單率最高半價觀影者樂意免費(fèi)觀影行銷人員一定要加強(qiáng)對周邊項(xiàng)目的價值點(diǎn)及優(yōu)劣勢的了解尤其需要關(guān)注競品樓盤的銷售動態(tài)和營銷節(jié)點(diǎn)，知己知彼、見招拆招。9競品攔截最有效 意向最高的客戶是正在售樓部看房和去售樓部路上的客戶半路攔截，說客戶關(guān)心的說客戶不知道的10行銷派單路上排險阻搞定競品保安技巧1、小恩小惠：天熱買水，天冷送毛襪2、假扮偽裝：中年派單員冒充客戶混入3

5、、合理卡位：保安視線外，客戶必經(jīng)路口搞定區(qū)域城管技巧1、避實(shí)就虛：不頂撞不糾纏不去硬碰硬2、和顏悅色：被抓住不慌不忙陪笑臉改口服軟認(rèn)錯撤離3、時刻警惕：耳聽八方眼觀六路及時通知小伙伴11派單邏輯不可少DM單附加功能1、禮品券：撿便宜2、抽獎券：碰運(yùn)氣3、優(yōu)惠券：買相因4、入場券：參活動單純的項(xiàng)目價值點(diǎn)介紹DM缺乏明確的目標(biāo)活動是最好的到訪理由派單是一份邀約顧客心理與行為憑單到訪假裝看房拿禮品吃美食節(jié)啤酒節(jié)火鍋節(jié)羊肉節(jié)喝玩樂總裁特批房一口價限時購買相因銷售介入購買可能 接單的客戶到哪里？售樓部or中轉(zhuǎn)站 路演的核心目的：中轉(zhuǎn)客戶促成到訪 路演巡展的距離：項(xiàng)目10公里半徑以外 路演的點(diǎn)位：回家方便

6、，離交通樞紐或鬧市區(qū)近，便于從售樓部返回路演地有車可乘，有的可打。1210公里以外的客戶如何搞定路演車輛信息化管理及定位系統(tǒng)1、監(jiān)控里程數(shù)2、就近調(diào)用車輛3、車輛安全監(jiān)測4、統(tǒng)計客戶線路5、快速接客到訪13GPS定位系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)車輛快速調(diào)度最快的時間在最準(zhǔn)確的地點(diǎn)調(diào)用最近的車輛將客戶送至售樓部。美即好效應(yīng)和眼球經(jīng)濟(jì)標(biāo)配商務(wù)車：機(jī)動靈活林肯加長座駕：貴式服務(wù)乘務(wù)員服務(wù)：美女經(jīng)濟(jì)行銷拉人一般配商務(wù)車，有客就發(fā)車，確保及時高效巡展車輛商務(wù)+中巴車，循環(huán)時刻發(fā)車房展會配商務(wù)+中巴+豪華，循環(huán)發(fā)車14著裝統(tǒng)一出形象強(qiáng)記憶與項(xiàng)目推廣訴求一致的馬甲整齊列隊，氣場強(qiáng)大道具壽帶鞋子褲子衣服帽子從頭到腳全副武裝帽子圖

7、片待補(bǔ)當(dāng)?shù)丶灐袄蠘I(yè)主”：確保忠實(shí)的支持者15異地巡展找依靠本地媒體異地資源+當(dāng)?shù)孛襟w確保巡展的宣傳陣地當(dāng)?shù)卣箷ㄙ徫锕?jié)+糖酒會+房展會+N種展會）確保廣泛的群眾基礎(chǔ)外地巡展拓客五步曲提前在計劃進(jìn)入拓展的城市投放廣告，引起關(guān)注度參與當(dāng)?shù)氐恼箷ǜ餍袠I(yè)展會均可，房展會最佳）現(xiàn)場宣傳項(xiàng)目并儲備意向客戶組織以上各環(huán)節(jié)登記的意向客戶，前往售樓部現(xiàn)場，進(jìn)一步挖掘。組織綠地老業(yè)主進(jìn)行感恩晚宴，維護(hù)業(yè)主同時傳達(dá)老帶新信息，鼓勵原有業(yè)主介紹親朋購買。以“xx項(xiàng)目品鑒會”對儲備意向客戶進(jìn)行深入價值闡述，現(xiàn)場進(jìn)行排號。Step1Step2Step3Step4Step516有吃有喝有銷量當(dāng)?shù)刈罡邫n酒店：有面子數(shù)十桌

8、規(guī)模宴請：有實(shí)力業(yè)主及親朋悉數(shù)到場：有氛圍酒過三巡：容易購買沖動會議營銷+情感營銷+口碑傳播圈層影響精心挑選“小蜜蜂”兼職學(xué)生+“大黃蜂”社會待業(yè)人員構(gòu)建流動性不大的固定團(tuán)隊非常重要！往垃圾桶里扔單子的不要說來就來說走就走的不要怕風(fēng)吹雨淋日曬的不要17人員管理很重要人員選擇要點(diǎn)：1 性格外向，不怕吃苦2 年齡階段在25-36歲之間，樓盤攔截客戶偽裝性強(qiáng)，保安隊長誤以為是客戶不會批評執(zhí)勤保安不負(fù)責(zé)。（大部分樓盤保安，主要會干擾年齡在20歲以下的小蜜蜂帶客戶）3 近期待業(yè)，等待就業(yè)實(shí)習(xí)的人員。短期工作的大學(xué)生，大部分混時間，混底薪。4 就近選擇，這部分人員對樓盤周圍交通，環(huán)境，人文地理信息熟悉。人

9、員管理構(gòu)架行銷工作由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一管理，與項(xiàng)目督導(dǎo)、組長對接，組長執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理及督導(dǎo) 客服跟蹤 客戶內(nèi)場接待 組長 組員及時與銷售經(jīng)理溝通最新銷售情況和動態(tài)，根據(jù)銷售經(jīng)理的建議，及時制定出良好的行銷方向，傳達(dá)給各組長。并負(fù)責(zé)組長的專業(yè)培訓(xùn)。根據(jù)督導(dǎo)的行銷方向，配合行銷車輛將組員安排到各點(diǎn)位，負(fù)責(zé)人員的管理與統(tǒng)計。負(fù)責(zé)組員的專業(yè)培訓(xùn)。負(fù)責(zé)帶訪客戶，有任何問題及時反饋給組長。將行銷人員帶回的客戶做完整詳細(xì)信息登記，并和置業(yè)顧問交涉客戶回訪情況，不定期做回訪工作。將意向客戶轉(zhuǎn)化為排號甚至購房客戶。兼具置業(yè)顧問秘書（銷秘）的作用，與項(xiàng)目置業(yè)顧問進(jìn)行溝通、培訓(xùn)，對行銷人員帶回客戶做初步的交流與篩選。帶客獎

10、：來訪獎勵20/人排號獎：來訪轉(zhuǎn)排號獎勵50/人成交獎：排號轉(zhuǎn)成交獎勵200/人地盤獎：10人一組，內(nèi)部PK點(diǎn)位輪換上述三項(xiàng)指標(biāo)排名靠前的優(yōu)先選擇最有利拉客的點(diǎn)位；末尾組直接淘汰。18獎懲分明出能效基本獎金基本獎金帶客量帶客量獎金（元）獎金（元）每人獲得每人獲得單周排名單周排名獎金（元）獎金（元）第一名小組3000300300全部第一1000第二名小組1500150150小組第一500第三名小組5005050成交獎勵50-100元/套晉級制度（優(yōu)勝劣汰）連續(xù)2月第一，則直接從該組篩選人員到開發(fā)商團(tuán)隊結(jié)果導(dǎo)向獎督導(dǎo)制：每組設(shè)置一名督導(dǎo)；被罰者扣款獎給督導(dǎo)，確保督導(dǎo)的監(jiān)管力；開除制：垃圾桶仍單歸屬為惡意行為，直接開除；水客制：盲目沖量拉“水客”者扣除50%基本工資及獎金；降級制：組長的業(yè)績連續(xù)三天達(dá)不到組員的平均水平，則由業(yè)績最好的組員替換?？哿P制：招致客戶投訴1次者扣罰當(dāng)天工資；聚眾組員集體玩耍者扣除所有人員當(dāng)天工資；最后十名成員的10%工資扣罰給每天前十名業(yè)績的組員；遲到扣十元錢每十分鐘，礦工扣除兩天工資。五大有效扣罰制度19搶客不要耍流氓不可強(qiáng)行拖客不可行為不雅不與同行斗毆不與保安爭斗Noend，Please l