銘冠營銷部內(nèi)訓資料課件資料

1、培訓內(nèi)容體系一 行業(yè)基本情況分析1.1 場通路現(xiàn)狀近幾年，隨著建筑、家具制造等行業(yè)的快速發(fā)展，對PVC發(fā)泡板的需求也近一步加大。但是作為一種高分子材料，用戶對高質(zhì)量、高技術(shù)的PVC發(fā)泡板的需求更大，而我國目前在技術(shù)方面還存在這很多的不足，很多設備技術(shù)都要依靠國外。所以我國PVC發(fā)泡板企業(yè)應不斷加大技術(shù)研發(fā)投入，提升產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)，滿足社會不斷變化的需求。室內(nèi)建材行業(yè)的增長勢頭始終強勁，前景令人看好。但是，隨著市場逐步走向成熟和規(guī)范，以及宏觀境的變化，使市場越來越細、越來越專業(yè)，精裝修的房子越來越多，消費者理性對待消費明顯，而惡性競爭的局面在不斷出現(xiàn)，包括PVC發(fā)泡板在內(nèi)的很多建材公司已經(jīng)感覺到

2、了前所未有的挑戰(zhàn)和壓力。1.2 行業(yè)前景在資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的背景下，中國大力提倡和支持合成木材（以塑代木，PVC樹脂為原料）項目的研發(fā)和開發(fā)。隨著人們對環(huán)境保護意識的加強，合成木材在建材領(lǐng)域一定很快成為材料的主角。國家對合成木材作為室內(nèi)裝飾材料進一步推廣應用極為重視，指出應把合成木材作為住宅產(chǎn)業(yè)化精裝修的重點配套產(chǎn)業(yè)，通過大力發(fā)展住宅產(chǎn)業(yè)而進一步帶動合成木材的發(fā)展。因此未來中國PVC發(fā)泡板行業(yè)發(fā)展前景極佳。目前國內(nèi)企業(yè)數(shù)量較多但大部分規(guī)模不大，未來行業(yè)將逐漸形成更有影響力的品牌，競爭也進一步加劇，行業(yè)面臨整合加快的局勢。1.3 競品情況分析目前國內(nèi)PVC發(fā)泡板行業(yè)有大連實德、廣東寶天、濟

3、南海富、福建銘冠、山東博拓等規(guī)模較大的企業(yè)，也有眾多中小企業(yè)，行業(yè)格局分明，競爭激烈。未來隨著行業(yè)市場的逐漸打開，目前產(chǎn)能滿足不了巨大的市場需求，還會有更多企業(yè)進入，而且行業(yè)面臨整合的局面。二 銷售對象2.1. 銷售主體市場2.2. 主要渠道分布情況渠道形式具體介紹廠家直銷PVC發(fā)泡板生產(chǎn)廠家和下游廠家簽訂協(xié)議，直接向下游供貨區(qū)域代理區(qū)域代理方式可以解決生產(chǎn)企業(yè)和下游市場地理位置相隔較遠的問題網(wǎng)絡銷售隨著電子商務的發(fā)展，網(wǎng)絡銷售在我國PVC發(fā)泡板銷售中起到了很重要的作用。出口1直銷直銷，顧名思義是直接銷售的意思，把產(chǎn)品或服務直接提供給消費者的營銷方式才是真正意義的直銷。這種渠道適用于對工業(yè)企業(yè)

4、客戶的銷售。這類客戶需求量大，而采取直銷的方式能夠使生產(chǎn)企業(yè)和用戶之間直接溝通，針對用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、服務等方面的需求，生產(chǎn)企業(yè)和用戶的直接溝通可以減少一些不必要的麻煩。2設立代理、經(jīng)銷等中間商該種渠道形式能夠給予經(jīng)銷商一定的資金支持，加強了與經(jīng)銷商的關(guān)系，從而能夠提高經(jīng)銷商的積極性和忠誠度，有利于產(chǎn)品品牌建設、在國內(nèi)市場適應能力和競爭力較強、對目標市場的反應速度較快、對中間貿(mào)易商的依賴性相對較低；缺點在于不適合用于開發(fā)國際市場，利潤空間相對較低。3網(wǎng)絡銷售隨著網(wǎng)絡支付手段以及電子商務的成熟，網(wǎng)上購物安全性大大提高，PVC發(fā)泡板的渠道變革已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化特征，從單一的廠家直銷、經(jīng)銷商時代

5、到網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡銷售被廣大中小企業(yè)采用，這種渠道運營成本低，信息傳播性強。很多企業(yè)將產(chǎn)品信息發(fā)布到網(wǎng)絡上，用戶在查詢信息時能夠更直觀的了解企業(yè)產(chǎn)品情況，極大的方便了用戶對產(chǎn)品信息的需求。不過很多用戶對網(wǎng)絡銷售存在一定的不信任態(tài)度，主要是對產(chǎn)品質(zhì)量的擔心，所以網(wǎng)絡銷售要想發(fā)揮直銷、代理渠道的作用性還需要時間。4出口出口能夠擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售量，鞏固優(yōu)勢產(chǎn)品地位。且國外市場對PVC發(fā)泡板的需求量逐年遞增，出口業(yè)務將是銘冠板業(yè)股份未來的發(fā)展方向。2.3.市場分布占比國內(nèi)PVC發(fā)泡板應用領(lǐng)域主要是室內(nèi)外建材，包括墻板、展臺等，中國對建材的需求量巨大，但是目前僅有10%左右用PVC發(fā)泡板，該領(lǐng)域仍然市場潛

6、力巨大。家具、廣告牌等領(lǐng)域其市場規(guī)模也在不斷擴大。三 產(chǎn)品體系分析3.1. 含質(zhì)量體系公司在2015年通過iso900質(zhì)量體系認證，目前正在申請的3c認證；內(nèi)部有內(nèi)控標準，質(zhì)量標準有質(zhì)檢部門負責對原料、生產(chǎn)過程及出貨做出嚴格把控3.2. 驗證體系2015年12月，由中國工信部批準通過，于北京正式成立硬質(zhì)聚氯乙烯（PVC-U）低發(fā)泡板國家標準修訂組，福建銘冠板業(yè)科技股份有限公司作為現(xiàn)今中國最大的PVC共擠發(fā)泡板生產(chǎn)廠家，而成為了“硬質(zhì)聚氯乙烯（PVC-U）共擠低發(fā)泡板標準”起草單位。預計最新的國家行業(yè)標準將于2016-2017年出臺。標準規(guī)定了自由發(fā)泡法硬質(zhì)聚氯乙烯(PVC-U）低發(fā)泡板材的產(chǎn)品

7、分類、要求、試驗方法、檢驗規(guī)則和標志、包裝、運輸、貯存。本標準適用于以聚氯乙烯樹脂為主要原料，配以各種助劑，經(jīng)混合后，采用自由發(fā)泡法擠出工藝制成的硬質(zhì)聚氯乙烯低發(fā)泡板材。標準的引用標準：GB/T 10341998 塑料吸水性試驗方法GB/T 10401992 塑料拉伸試驗方法GB/T 10431993 硬質(zhì)塑料簡支梁沖擊試驗方法GB/T 16331989 熱塑性塑料軟化點（維卡）試驗方法GB/T 24111989 塑料邵氏硬度試驗方法GB/T 28281987 逐批檢查計數(shù)抽樣程序及抽樣表（適用于連續(xù)批的檢查）GB/T 29181998 塑料試樣狀態(tài)調(diào)節(jié)和試樣的標準環(huán)境GB/T 6343199

8、5 泡沫塑料和橡膠表觀（體積）密度的測定GB 86241997 建筑材料燃燒性能分級方法GB/T 88111988 硬質(zhì)泡沫塑料尺寸穩(wěn)定性試驗方法GB/T 93411988 塑料彎曲性能試驗方法GB/T 11718.91989 中密度纖維板握螺釘力的測定3.3. 結(jié)構(gòu)體系行業(yè)產(chǎn)品大類可分為4類：共擠板、結(jié)皮板、自由板、異型材銘冠公司產(chǎn)品3大類可分為共擠板、結(jié)皮板、異型材，由密度、厚度、長寬尺寸的差異分為不同型號的產(chǎn)品。3.4. 價格體系以噸價作為核算價格的核心，價格計算公式：長度m*寬度m*厚度mm*密度g/cm3*元/kg例：15mm，標準規(guī)格（默認2440mm長，1220mm寬），0.55

9、密度，結(jié)皮板，噸價8500元價格公式=2.44*1.22*15*0.55*8.5=208.7元1成本PVC發(fā)泡板的生產(chǎn)原材料主要是PVC樹脂、發(fā)泡系列助劑、穩(wěn)定系列主機、顏色穩(wěn)定系列主機等，所以它的成本和石油等資源的價格有很大的關(guān)系。近年來，全球石油價格波動幅度較大，產(chǎn)品價格的變動由公司財務部根據(jù)變動幅度觸及比例后下發(fā)價格調(diào)整通知。2供需情況 3關(guān)聯(lián)產(chǎn)品3.5. 生產(chǎn)周期體系根據(jù)訂單數(shù)量、倉庫結(jié)余與生產(chǎn)安排生產(chǎn)，試單而定。3.6.稅票體系公司開具17%增值稅專用發(fā)票及6%增值稅普通發(fā)票。四 應用體系4.1.注明相關(guān)應用1.建筑業(yè)PVC結(jié)皮發(fā)泡門板已被廣泛使用與建筑行業(yè)，每年的需求量很大，并且逐

10、年增長。此外，經(jīng)木紋印刷處理的PVC地板耐磨、防靜電、易清理，可以替代木質(zhì)地板，并可用來做外墻及室內(nèi)裝修。在建筑物輕體隔斷墻方面，PVC發(fā)泡板由于其內(nèi)部的孔狀結(jié)構(gòu)，隔音、保溫性能好，其防火標準為無焰阻燃，是最理想的輕體隔斷材料。2.宣傳、交通運輸業(yè)PVC結(jié)皮發(fā)泡板具有質(zhì)量輕、不變形、顏色鮮艷、不褪色等特點，廣泛用于宣傳廣告牌及公交標志牌中，一幅20mZ的廣告，造價僅為鋼結(jié)構(gòu)鐵皮廣告牌的50%，公交標志牌原來使用鋼板，造價昂貴，現(xiàn)改為鋁板仍解決不了銹蝕、脫漆問題，而且價格遠遠高于PVC發(fā)泡板。3.家具制造業(yè)在國外辦公及家庭用具大量使用PVC發(fā)泡板代替木質(zhì)板，使用效果較好。4.廣告行業(yè)5.裝飾材料

11、行業(yè)6.其它用途PVC結(jié)皮發(fā)泡板還可以在輕體房屋和簡易棚中使用，如制作輕體電話亭、報亭和商亭。此外，化工行業(yè)可以利用PVC結(jié)皮發(fā)泡板耐酸堿性能，用于化工行業(yè)水池和試驗臺，建筑部門提出試做建筑模板和衛(wèi)生間隔斷，旅游行業(yè)推薦制作游泳池內(nèi)壁及休息椅，教育部門提倡用于無塵黑板等。五 公司現(xiàn)狀分析5.1.swot情況說明公司產(chǎn)品與其他公司同類產(chǎn)品競爭優(yōu)勢在于，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、通過iso9000和3C認證。共擠板系列產(chǎn)品，突破了共擠板的技術(shù)難度，做到了超?。?-5mm）及超厚（20-35mm）規(guī)格的覆蓋，這部分產(chǎn)品奠定了我們公司一定的專業(yè)品牌形象。新研發(fā)并推廣市場的新產(chǎn)品：鈣鋅板，產(chǎn)品不含鉛，較于其他含鉛產(chǎn)

12、品更環(huán)保、無害；較于含有機錫產(chǎn)品無臭味，規(guī)格齊全并可提供個性化定制。產(chǎn)品較于其他材料，PVC發(fā)泡板防水阻燃、無甲醛、防潮、防蟲、隔音好等優(yōu)點特點，且可以發(fā)揮“以塑代木”特性，使用壽命長，強度高，可塑性強。5.2.公司目前客戶分布情況說明。目前客戶分布地區(qū)集中在廣東、福建及國外；行業(yè)分布為：櫥柜行業(yè)、浴柜行業(yè)、廣告行業(yè)、客車制造行業(yè)、裝飾材料六 計算方式6.1. 即報價計算方式根據(jù)價目表對客戶進行報價，其中價目表價格為最低價格，若產(chǎn)生其他費用則附加在最低報價上6.2.其他計價方式，比如需增加其他相關(guān)費用等相關(guān)費用：后加工費用、運費、七 目前公司出貨流程7.1現(xiàn)有接單、下單、生產(chǎn)、出貨流程客戶下訂

13、單業(yè)務接單助理確認庫存情況庫存充足 庫存不足下單生產(chǎn)業(yè)務助理提交訂單價格審批單、出貨單 業(yè)務助理提交生產(chǎn)單倉庫接收單據(jù)安排出貨 生產(chǎn)部排產(chǎn)7.2相關(guān)業(yè)務簽審流程業(yè)務部銷售文員發(fā)出單據(jù)包括“生產(chǎn)計劃單”，“銷售審批單”，“銷售發(fā)貨單”，業(yè)務部“費用報銷單”。1、 “生產(chǎn)計劃單”簽審流程： 發(fā)起人（銷售文員） 部門主管審批（銷售總監(jiān)） 生產(chǎn)部審批（生產(chǎn)總監(jiān)）生產(chǎn)單簽審完成后交由生產(chǎn)部PMC去排單生產(chǎn)。2、 “銷售審批單”及“銷售發(fā)貨單”簽審流程：（1）“銷售審批單”：為該批次實際發(fā)貨明細，包括價格及附帶條件明細，流程審核完之后作為營銷部及財務部處理對賬單依據(jù)：發(fā)起人（銷售文員） 部門主管審核（銷售

14、總監(jiān)） 財務部審核 總經(jīng)理審批（2） “銷售發(fā)貨單”：為上述“銷售審批單”的無價格版本，是通知倉庫打包、出貨的依據(jù)：發(fā)起人（銷售文員） 部門主管審批（銷售總監(jiān)）3、 業(yè)務部“費用報銷單”現(xiàn)有流程：發(fā)起人（銷售文員） 部門主管審核（銷售總監(jiān)） 財務會計審核 財務總監(jiān)審核 總經(jīng)理審批7.3. 后續(xù)汕頭跟福建的銜接人八 物流配送體系：8.1. 物流是否含運費如果客戶是包車發(fā)貨（17m平板車貨重35噸以上）可以含運費，其他情況一般不含運費8.2. 物流方式國內(nèi)：陸運 國外：海運8.3. 物流破損處理貨運途中導致產(chǎn)品破損，客戶拒收由我公司尋找物流公司索賠，需在貨運單上寫明貨物損壞明細，否則客戶自行承擔。

15、8.4物流包裝方式報價包含的打包方式產(chǎn)品疊放高度不超過1.8米，重量2.5-3噸的單個托盤打包；如客戶需要特殊打包方式在可以實施的條件盡量依照客戶要求，費用另收。8.5. 福建主要的物流點和針對全國部分省份的物流商8.6. 物流對接人倉庫主管楊展翅九 結(jié)算方式：目前公司與相關(guān)合作商的結(jié)算方式，結(jié)算周期等。9.1.合作商目前的結(jié)算方式結(jié)算方式目前分為款到發(fā)貨為主，貨到付款、月結(jié)為輔，其中月結(jié)面向長期穩(wěn)定合作、量大的客戶；款到發(fā)貨、貨到付款面向新客戶、量少的客戶。9.2.結(jié)算周期等月結(jié)，貨到30天內(nèi)付款，此方式合作的客戶需要報總經(jīng)理審批； 9.3.是否接受如承兌、期票等面向月結(jié)客戶可接受少量承兌，

16、承兌票據(jù)先告知基礎情況由財務部審核是否接收；不接受期票和支票。9.4.財務體系對接人財務經(jīng)理王偉成十 樣本體系：相關(guān)樣本或者需求資料對接人，以及樣本的相關(guān)審核流程等。10.1.相關(guān)樣本需求資料對接人客戶需要樣品時，由業(yè)務員記錄客戶需要樣品規(guī)格，給業(yè)務助理由業(yè)務助理到倉庫查找?guī)齑婊蛳虑袠訂?，走簽審流程后才可下單安排切樣?0.2.相關(guān)樣本審核流程切樣單發(fā)出前需由銷售總監(jiān)簽審到生產(chǎn)部時有生產(chǎn)總監(jiān)簽審生產(chǎn)部門才可制作樣品；樣品發(fā)送時，由品管檢驗是否符合客戶樣品制作要求后由銷售總監(jiān)簽審發(fā)出10.3相關(guān)樣本評估流程樣本制作完成后，有品管部門檢驗是否符合客戶需要的樣品要求13.4相關(guān)樣本制作流程送樣時，一般由各自負業(yè)務責的人員負責送樣，客戶無特殊要求根據(jù)客戶所需要的規(guī)格以A5/A4紙大小送樣，送樣人選樣品時，應先從庫存里尋找，如若無庫存則先填寫切樣單審核后發(fā)送生產(chǎn)部。十一 生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)流程：11.1.生產(chǎn)技術(shù)負責人廖總11.2.售后投訴過程中技術(shù)指導人廖總十二 銷售主體過程中行業(yè)的專業(yè)術(shù)語12.1.如鈣含量等含鈣量指：碳酸鈣在產(chǎn)品的含量，而碳酸鈣的含量越少其力學性能越高表