康師傅直營業(yè)代入門訓練

1、直營業(yè)代入門訓練 前言前言 直營直營 即日常所說的現(xiàn)代化通路(KA) 1-1、依業(yè)態(tài)分類、依業(yè)態(tài)分類: 量販(HP) 連鎖(SM) 便利(CVS) 百貨公司 單點超市 直營特通 MA(廣義)前言 1-2、依門店分布及重要度分類：、依門店分布及重要度分類： NKA：跨營業(yè)部分布 RKA：跨所分布 LKA：所內(nèi)分布 原則上依如上歸屬，同時考量重要度 依加強NKA經(jīng)營，公司設立全國客戶組專門負責8大NKA總部談判及處理NKA地區(qū)問題前言 全國客戶組負責之全國客戶組負責之8大大NKA； 大潤發(fā)大潤發(fā)：RT-MART 家樂福家樂福：CARREFOUR 歐尚歐尚：ACHAN 樂購樂購：TESCO 好又多好

2、又多：TRUST-MART 麥德龍麥德龍：METRO 沃爾瑪沃爾瑪：WAL-MART 易初蓮花易初蓮花：LOTUS前言 上海營業(yè)負責之NKA、RKA: 農(nóng)工商、時代、物美、世紀聯(lián)華、好又多第三事業(yè)部（含嘉興店） 浙江負責之NKA、RKA： 沃爾瑪浙江、家樂福浙江區(qū)、好又多第七事業(yè)部、世紀聯(lián)華、華潤萬佳、寧波三江、物美浙江 各營業(yè)所負責之LKA： 如：慈溪客隆、浙江供銷、余姚華聯(lián)等 一、直營系統(tǒng)工作要項一、直營系統(tǒng)工作要項 服服 務務 服務服務 生意銷售回顧生意銷售回顧 年度合同年度合同 年度合同年度合同產(chǎn)品產(chǎn)品報議報議配送配送陳列陳列定單定單收款收款促銷促銷一、直營系統(tǒng)工作要項一、直營系統(tǒng)工作

3、要項 年度合同談判年度合同談判 新品報議新品報議 促銷計劃、談判與執(zhí)行促銷計劃、談判與執(zhí)行 貨架管理貨架管理 帳款帳款 生意銷售回顧生意銷售回顧 服務服務 二、門店拜訪七步驟二、門店拜訪七步驟 1、事前準備工作、事前準備工作 2、門店拜訪：、門店拜訪： 固定路線固定路線 3、陳列、陳列 4、銷售報表作業(yè)：、銷售報表作業(yè)： 直營業(yè)代日報表、直營業(yè)代日報表、CRC等等 5、定貨、定貨 6、促銷活動談判與執(zhí)行、促銷活動談判與執(zhí)行 7、其他事項洽談（如新品報議）、其他事項洽談（如新品報議）三、定單受理三、定單受理客戶定單方式客戶定單方式：網(wǎng)上定單、傳真定單、手寫定單定單有效期定單有效期定單資訊定單資訊

4、：廠編、抬頭、交貨地點、特殊要求等，仔細審核新品、折價品價格維護新品、折價品價格維護建議定單數(shù)量及掌控建議定單數(shù)量及掌控：定單合理化、定單頻率合理排單排單：非簡單依定單數(shù)量排即可,準確性、特殊需求配送配送：定貨量可否送和成本、配送周期了解，到貨了解、異常反饋短交風險短交風險：是否有、可否短交四、促銷四、促銷 4-1、促銷形式促銷形式： 價格促銷價格促銷：折價是最直接最常用方式買贈買贈 換購換購 ：買A+*元得B 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷： A+B組合特價*元 抽獎抽獎 試吃試吃. 4-2、促銷分類、促銷分類： 常規(guī)性促銷常規(guī)性促銷： IP（排促） 促銷+DM 促銷+ DM+特陳 驚爆價促銷：驚爆價促銷

5、： 主題活動主題活動： 促銷+DM+生動化特陳+CP：主要結合公司重要行事歷、國家重要節(jié)氣或商家店慶（或賣場品類節(jié)） 四、促銷四、促銷4-3、促銷規(guī)劃、促銷規(guī)劃提早規(guī)劃提早規(guī)劃（重要客戶提前75天，一般客戶提前60天，地區(qū)小客戶提前30天）推動TPR規(guī)劃1+3 如：現(xiàn)在是4月，最起碼規(guī)劃至5-7月 規(guī)劃貫徹整合性行銷規(guī)劃貫徹整合性行銷，發(fā)揮合力結合公司策略+區(qū)域策略+客戶屬性差異、需求、TP促銷公司簽核流程促銷公司簽核流程可行性、效果、效益：可行性、效果、效益：品項：品項：對的品項，每檔品類數(shù)（考慮特陳能否擺放）SKU：精選力度力度：促銷進、售價訂定：公司促銷價格規(guī)范為上限、客戶毛利要求、促銷

6、售價不能 低于正常進價（驚爆價活動除外）時時 段段:折讓期折讓期:BY客戶是有差異,不宜無謂延長,頻率頻率：頻次陳列安排陳列安排其他相關配套其他相關配套：貨源、生動化、CP 四、促銷 4-4、促銷談判、促銷談判：談判資料事前準備、談判預演 4-5、促銷執(zhí)行：、促銷執(zhí)行：事前：折價品項依折讓期價格維護， 建議定單和交貨 特陳提前確認與陳列（含生動化）事中：促銷品項陳列維護、定單是否追加 效果關注、方案是否調(diào)整事后：促銷評估 （經(jīng)驗與教訓）五、貨架管理五、貨架管理 貨架管理側(cè)重從四個基本面管理 1、SKU齊全度齊全度 應鋪應鋪SKU：依店級與產(chǎn)品屬性設定 應售應售SKU：系統(tǒng)內(nèi)錄入能通過POS機售

7、賣 上架售賣上架售賣SKU: 貨架上陳列分布之單品 1-1、原品齊全度、原品齊全度 1-2、新品報議上架速度、新品報議上架速度 報議準備工作：報議準備工作： SAMPLE 上市計劃書等上市計劃書等 報價單報價單 質(zhì)檢、衛(wèi)檢報告等質(zhì)檢、衛(wèi)檢報告等五、貨架管理五、貨架管理 2、陳列、陳列2-1、正常貨架陳列、正常貨架陳列特別強調(diào)業(yè)務動手做陳列特別強調(diào)業(yè)務動手做陳列要項要項：位置、排面數(shù)、貨量、價格標牌、集中、塊狀、分配、色系 品類、清潔、瀑布式、生動化2-2、特殊陳列、特殊陳列 特陳目的特陳目的:銷售和推廣 特陳效益特陳效益：形式不拘，投入與產(chǎn)出投入與產(chǎn)出 邊際效益邊際效益 購買特陳不能犧牲正常貨

8、架陳列購買特陳不能犧牲正常貨架陳列 2-2-1，形式形式；堆箱、端架、TG、專架、陳列架、掛架、包柱等 2-2-2， 要項要項；位置、大小、貨量、陳列品項數(shù)(SKU數(shù))、對的品項 分配、造型、生動化制作物、消費者告知五、貨架管理五、貨架管理3、售價、售價；正常價、促銷價、驚爆價 指導價格與源頭管控（促銷進價規(guī)范）4、層別管理；、層別管理；依保質(zhì)期12個月范例正常品正常品：過生產(chǎn)日期3個月內(nèi)黃燈區(qū)產(chǎn)品黃燈區(qū)產(chǎn)品:過生產(chǎn)日期3-6個月內(nèi)紅燈區(qū)產(chǎn)品紅燈區(qū)產(chǎn)品:過生產(chǎn)日期6-9個月內(nèi)臨期品臨期品:過生產(chǎn)日期9個月外4-1如何優(yōu)化層別如何優(yōu)化層別:貨架陳列先進先出(FIFO)陳列品質(zhì)優(yōu)化SKU上架分布規(guī)

9、范:是否考慮店級、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品屬性等定單當量合理SKU陳列面數(shù)合理性貨架陳列產(chǎn)品清潔黃、紅燈產(chǎn)品及時、有效、經(jīng)濟方式提案處理五、貨架管理五、貨架管理4-2、特別注意品處理、特別注意品處理指黃、紅、臨期品產(chǎn)品促銷,如何降低特別注意品發(fā)生如何降低特別注意品發(fā)生,降低發(fā)生概率是我們的使命降低發(fā)生概率是我們的使命,主要優(yōu)化層別管理(如前述),一旦發(fā)生應及時處理處理時間點處理時間點:應前移:處理效果好,增加銷售機會,處理代價低處理力度上限處理力度上限：黃燈區(qū)：8.5折 紅燈區(qū)：6.5折 臨期品：5折處理方式處理方式:因考慮區(qū)域差異化,因地制宜,處理地點處理地點:不要在正常貨架執(zhí)行,盡可能爭取免費特陳訴求訴

10、求:是促銷非去化處理品質(zhì)處理品質(zhì):捆綁品質(zhì)美觀促銷信息醒目六、服務 6-1、退換貨、退換貨 與客戶訴求原則上不退貨，零星少量破包可退 為避免帳款困擾，盡可能走換貨，直營換貨流程直營換貨流程：門店整理打包填列換貨單（三階價，換入=換出0-10元）簽核物流打單頂通換貨 若走退貨：若走退貨：該客戶結算直營供價 客戶走帳方式：（采購流程、沖減出貨）客戶走帳方式：（采購流程、沖減出貨）六、服務 6-2、客戶服務： 客訴處理 價格協(xié)調(diào) 危機處理 市場動態(tài) 七、直營業(yè)代技能與特質(zhì)七、直營業(yè)代技能與特質(zhì)1、熟悉公司流程、熟悉公司流程定單處理定單處理:價格維護、排單處理 、物流打單、配送流程等帳款帳款： 新客戶開戶申請建立、R3基礎知識、過帳、對帳、開票、 繳款 費用預支、請款沖帳、帳扣請款、簽核、繳款公司行銷內(nèi)部流程等公司行銷內(nèi)部流程等 七、直營業(yè)代技能與特質(zhì)七、直營業(yè)代技能與特質(zhì) 2、熟悉客戶流程