家具專賣店促銷策劃

1、精選ppt精選ppt概念概念 促銷即促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售，是指企業(yè)運用各種溝通方式、手段各種溝通方式、手段，向消費者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、愛好與信任，以達(dá)到影響消費者影響消費者的購買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售目的的營銷活動。促銷的實質(zhì)是與顧客進(jìn)行有效的信息溝通信息溝通。 作用作用 促銷的作用有四： 傳遞信息，提供情報； 突出特點，誘導(dǎo)需求； 指導(dǎo)消費，擴(kuò)大銷售； 形成偏愛，穩(wěn)定銷售。 精選ppt分類分類 促銷分為廣義促銷和狹義促銷， 廣義促銷廣義促銷分為四類，即： 人員推銷、 廣告、 銷售促進(jìn)、 公共關(guān)系； 狹義促銷狹義促銷單指銷售促

2、進(jìn)（縮寫：SP，全稱：Sales Promotion）。 本節(jié)主要講專賣店的狹義促銷，即銷售促進(jìn)。 銷售促進(jìn)（促銷）是臨時性營銷活動臨時性營銷活動的集合體，其目的是直接性直接性及短期性短期性地刺激顧客，使之前來購買。銷售促進(jìn)活動的效果比“廣告”及“人員推銷”活動更更直接、更強，更具針對性直接、更強，更具針對性，是日常銷售活動的“強心劑強心劑” 精選ppt一、專賣店主要促銷方式及實施要點一、專賣店主要促銷方式及實施要點 精選ppt一、一、專賣店主要促銷方式及實施要點專賣店主要促銷方式及實施要點 1、特價、特價 特價促銷分為“標(biāo)示犧牲品標(biāo)示犧牲品”和“上市特惠價上市特惠價”兩種方式。特價促銷已成為

3、業(yè)內(nèi)市場競爭的主力手段主力手段，因此本節(jié)將重點講解。標(biāo)示犧牲品標(biāo)示犧牲品 是犧牲品定價犧牲品定價的應(yīng)用，專賣店拿出一兩款價格特別低廉價格特別低廉的犧牲品做為號召，吸引消費者前來搶購，并希望消費者能順便購買能順便購買其他產(chǎn)品，或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而購買而購買比犧牲品價格更高的產(chǎn)品，使專賣店能夠從中獲利。 其策略目的其策略目的 在于阻擊阻擊或打壓打壓對手，吸引消費者對本品牌的注意。 實施要點：實施要點： a、特價品的定價要非常低定價要非常低，其與正價品間的價差要形成強烈沖擊強烈沖擊 的效果； b、特價品的選擇應(yīng)遵循以下原則： 滯銷達(dá)6個月以上并即將從店內(nèi)下線的產(chǎn)品、 總公司宣布準(zhǔn)備退出市場的產(chǎn)品、 總公司為促銷

4、活動特別開發(fā)的產(chǎn)品、 禁止將店內(nèi)一直在正常銷售的產(chǎn)品作為特價品； 精選ppt一、一、專賣店主要促銷方式及實施要點專賣店主要促銷方式及實施要點 1、特價、特價 上市特惠價上市特惠價 其策略目的其策略目的 實施要點：實施要點： c、活動結(jié)束后，特價品將不能再陳列于店中不能再陳列于店中，因此在活動宣傳中應(yīng)注明“數(shù)數(shù)量有限，售完即止量有限，售完即止”的標(biāo)示內(nèi)容。 是為慶祝新品上市新品上市，專賣店選擇一款作為特價鼓勵鼓勵顧客前來購買，以促進(jìn)新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度。其他成熟品也可以選擇這一促銷方式。 在于引起引起消費者對專賣店某一階段主推產(chǎn)品系列的注意主推產(chǎn)品系列的注意，以促進(jìn)銷售，如：推廣新產(chǎn)

5、品或此階段主推成熟產(chǎn)品系列。 a、特價品的定價應(yīng)合適定價應(yīng)合適，不能與正價品形成太大價差，以免引起消費者對正價品價格的疑慮； b、專賣店應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c及本次促銷目的選擇正常銷售產(chǎn)品或新上市產(chǎn)品中的某一款作為特價品，不應(yīng)選擇滯銷品不應(yīng)選擇滯銷品或與主推產(chǎn)品系列不相干不相干的產(chǎn)品作為特價品； 精選ppt一、一、專賣店主要促銷方式及實施要點專賣店主要促銷方式及實施要點 1、特價、特價 c、活動結(jié)束后，特價品的價格應(yīng)立即恢復(fù)到原定價恢復(fù)到原定價，因此在價簽上應(yīng)標(biāo)明標(biāo)明“原價原價”和和“特價特價”的價格的價格，同時在活動宣傳中應(yīng)注明“限時特惠，過期復(fù)價限時特惠，過期復(fù)價”的標(biāo)示內(nèi)容。 專賣店選擇何種

6、特價促銷方式及特價品主要應(yīng)依據(jù)主要應(yīng)依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龈偁幥闆r及促銷目的確定。若其目的在于阻擊對頭、打壓對手銷售勢態(tài)阻擊對頭、打壓對手銷售勢態(tài)，則應(yīng)選擇“標(biāo)示犧牲品”的特價促銷方式；若其目的在于推廣新產(chǎn)品或主推某一成熟產(chǎn)品系列推廣新產(chǎn)品或主推某一成熟產(chǎn)品系列，則應(yīng)選擇“上市特惠價”的特價促銷方式。 2、買贈、買贈 買贈促銷是指消費者在消費一定金額的產(chǎn)品后所獲得的額外贈送品額外贈送品（如：購物滿5000元，即贈送名牌微波爐一臺）。買贈促銷在業(yè)內(nèi)所占的地位也越來地位也越來越重要越重要。 精選ppt一、一、專賣店主要促銷方式及實施要點專賣店主要促銷方式及實施要點 其策略目的其策略目的 實施要點：實施要點：

7、 在于利用購買產(chǎn)品后所取得的額外收獲額外收獲來向消費者提供消費誘惑提供消費誘惑因素因素，以促進(jìn)正價品的銷售。 a、贈品的選擇要遵循以下原則： 要精美化、品牌化、高質(zhì)化； 要夠新、夠時尚、夠用； 要具有購買吸引力； 要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品； 要緊密結(jié)合促銷主題。 b、贈品要力求突出，最好不要選擇店內(nèi)正在銷售的商品作贈品；如果所選的贈品比較平凡，最好在贈品上印上公司的品牌標(biāo)志圖案，以突出贈品的獨特性。 c、贈品活動不可過度濫用，否則會誤導(dǎo)消費者認(rèn)為該產(chǎn)品只會送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點。 d、買贈促銷范圍不適用于特價品，因此在活動宣傳中應(yīng)注明“特價品除外特價品除外”的標(biāo)示內(nèi)容。 精選ppt

8、一、一、專賣店主要促銷方式及實施要點專賣店主要促銷方式及實施要點 實施要點：實施要點： 3、折價贈券、折價贈券 折價贈券促銷是指向目標(biāo)消費者投放可抵扣部分購貨金額抵扣部分購貨金額之贈券的促銷（如：憑此券可抵扣購貨款100元）。可采用夾報分送、.選擇非競爭性商品來附送、插入印刷品廣告內(nèi)、人員派送等方式送出。 a、贈券抵扣的金額應(yīng)慎重考慮慎重考慮，應(yīng)根據(jù)贈券投放量和可能回收的贈券量以及專賣店活動承受能務(wù)來確定贈券抵扣金額； b、根據(jù)專賣店的促銷策略及活動對象來確定具體的投放區(qū)域； c、應(yīng)選擇產(chǎn)品銷售旺季投放； d、折 價贈券促銷范圍不適用于特價品，因此在活動宣傳中應(yīng)注明“特價品除外特價品除外”的

9、標(biāo)示內(nèi)容。 精選ppt一、一、專賣店主要促銷方式及實施要點專賣店主要促銷方式及實施要點 4、減價優(yōu)惠、減價優(yōu)惠 減價優(yōu)惠促銷是指在消費者所購買商品的原訂價格基礎(chǔ)上原訂價格基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣優(yōu)待的促銷。 促銷形式可分為兩類：促銷形式可分為兩類： 一類是以產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別為標(biāo)準(zhǔn)，其方式有三： 單項減價（如：購G603床組可獲9折優(yōu)惠）； 套裝減價（如：購G603臥房六件套可獲8.5折優(yōu)惠）； 搭配減價（如：購G603臥房六件套及SHO4O沙發(fā)可獲8折優(yōu)惠）。 另一類是以購貨金額購貨金額為標(biāo)準(zhǔn)，如：購物金額滿5000元可獲9折優(yōu)惠、購物金額滿10000元可獲8折優(yōu)惠等。 精選ppt一、一、專賣店主要促銷

10、方式及實施要點專賣店主要促銷方式及實施要點 實施要點：實施要點： 4、減價優(yōu)惠、減價優(yōu)惠 a、選擇什么樣的減價優(yōu)惠促銷形式和折扣應(yīng)根據(jù)專賣店的實際需實際需要要來定； b、減價優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費者的購買； c、如果本品牌市場占有率低，則要對領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減更高的減價優(yōu)惠價優(yōu)惠，才能增加其銷售效果； d、減價標(biāo)示的設(shè)計要把原價及減價后的現(xiàn)價同同時標(biāo)注時標(biāo)注，以形成顯明的對比； e、減價優(yōu)惠不易過度頻繁過度頻繁使用，應(yīng)把握適當(dāng)時機，否則會有損品牌形象。 f、減價優(yōu)惠促銷范圍不適用于特價品，因此在活動宣傳中應(yīng)注明“特價品除外特價品除外”的標(biāo)示內(nèi)容。 精

11、選ppt一、一、專賣店主要促銷方式及實施要點專賣店主要促銷方式及實施要點 5、自助獲贈、自助獲贈 自助獲贈促銷是指顧客將購買某種商品的證明附上附上少量的金錢換取換取贈品的形式（如：活動期間，凡購物（非特價商品）滿5000元，再購買商場指定商品，均可享受5折優(yōu)惠）。 實施要點：實施要點： a、自助獲贈促銷的獲贈條件可以是購買某種指定某種指定的商品，也可以是購物金額達(dá)到某一設(shè)置達(dá)到某一設(shè)置的限度； b、贈品可以是非本店銷售的商品，也可是本店正在銷售的商品，但必須是低價品低價品（如家具小件）； c、額外支出換取贈品的金額由專賣店根據(jù)贈品價值確定根據(jù)贈品價值確定，最理想的兌換贈品付費，應(yīng)是比贈品市面零

12、售價低30%至50%； d、選擇贈品時必須考慮： 贈送是否適當(dāng)？ 促銷的支持是否充足？ 是否符合消費者所需？ e、自助獲贈促銷范圍不適用于特價品，因此在活動宣傳中應(yīng)注明“特價品除外特價品除外”的標(biāo)示內(nèi)容。 精選ppt一、一、專賣店主要促銷方式及實施要點專賣店主要促銷方式及實施要點 6、競賽、競賽 競賽促銷是指提供機會給消費者參加比賽，以爭取獎品或其它獎勵的促銷。 實施要點：實施要點： 方式有三：方式有三： “寄名”抽獎，不一定要買東西； “建議”抽獎（可猜答抽獎）； a、采取何種競賽促銷方式由專賣店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及促銷目的來確定； b、獎品或獎勵的設(shè)置應(yīng)具有吸引力，中獎范圍也盡可能地廣泛；

13、c、抽獎過程應(yīng)盡可能的公正及公開化； d、制定詳細(xì)的競賽規(guī)則、對獎頒獎程序并公示。 “購物”抽獎。 精選ppt一、一、專賣店主要促銷方式及實施要點專賣店主要促銷方式及實施要點 7、退款優(yōu)惠、退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠促銷是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎額退還其購買商品的部分金額。策略目的：策略目的： 8、服務(wù)、服務(wù) 服務(wù)促銷是指針對特色售后服務(wù)內(nèi)容特色售后服務(wù)內(nèi)容或新推出的售后服務(wù)內(nèi)容新推出的售后服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行促銷。服務(wù)促銷可以與消費者的消費金額掛鉤，實施分等級的服務(wù)促銷；也可以針對所有消費者，實施無差別的服務(wù)促銷。 在于在建立品牌的滿意度、美譽度及忠誠度的同時促進(jìn)銷售，引

14、導(dǎo)消費輿論形成正面口碑并促進(jìn)口碑傳播。 精選ppt二、專賣店促銷策劃實務(wù)二、專賣店促銷策劃實務(wù) 精選ppt二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 1、活動目的、活動目的 在制訂專賣店促銷方案時應(yīng)力求把握以下三大原則： 即抓住抓住消費心理的新穎出奇致勝原則； 利用利用產(chǎn)品特征突出優(yōu)良形象原則； 利用利益誘惑消費的導(dǎo)向原則。 而一份比較完善的專賣店促銷活動方案應(yīng)由下述10部分組成部分組成： 對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢只有目的明確，才能使活

15、動有的放矢。 2、活動對象、活動對象 活動針對的目標(biāo)是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響直接影響到促銷的最終效果。精選ppt二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 3、活動主題、活動主題 為促銷活動提煉一個絕妙的活動主題，能為整個促銷活動起到畫龍點睛畫龍點睛的作用，能使本次活動從眾多的促銷活動中跳出來跳出來。活動主題應(yīng)根據(jù)活動內(nèi)容內(nèi)容、活動目的目的及活動對象對象并結(jié)合在本次活動中需要強化需要強化的產(chǎn)品特點及售后服務(wù)特色來提煉。如飛利浦一次國慶促銷中提出的“飛利浦，中國20年”的紀(jì)念性的標(biāo)語，

16、懸掛在各賣場，提示消費者，飛利浦正在舉辦二十周年紀(jì)念的促銷活動，以吸引眼球。精選ppt二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 4、活動時間、活動時間 促銷活動的時間選擇得當(dāng)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與有空閑參與，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機很重要，持續(xù)多長時間持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。 專賣店促銷活動的時機一般選擇開業(yè)慶典、重大節(jié)假日、周年慶、地區(qū)大開業(yè)慶典、重大節(jié)假日、周年慶、地區(qū)大事件、公司大事件、淡旺季交替、新建小區(qū)交房等事件、公司大事件、淡旺季交替、新建小區(qū)交房等；活動啟動日期一般選擇在周六，結(jié)

17、束日期一般選擇在周日；活動持續(xù)時間一般為兩周較為適宜，最長不能超過20天。精選ppt二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 5、活動內(nèi)容、活動內(nèi)容 活動內(nèi)容即選擇什么樣的促銷方式及其組合促銷方式及其組合，它是促銷活動方案的核心部分分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力震憾力和排他性排他性。選擇促銷方式及其組合時應(yīng)充充分考慮分考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預(yù)算和分配，同時應(yīng)盡量與產(chǎn)品的概念、特點、質(zhì)量、材料、工藝及售后服務(wù)特色相結(jié)合。 一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介組合炒作？這些都意味著不同的受眾到達(dá)率和

18、費用投入。促銷活動的廣告宣傳組合可根據(jù)促銷目的、對象及費用要求采用促銷/慶賀廣告的手法造勢和傳播。6、廣告宣傳組合、廣告宣傳組合精選ppt二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 7、工作節(jié)點控制、工作節(jié)點控制 前期工作節(jié)點包括：前期工作節(jié)點包括：宣傳物料的分類制作；宣傳媒體（載體）的聯(lián)系確定；活動產(chǎn)品、贈品及禮品等的組織；營業(yè)員活動導(dǎo)購說辭及培訓(xùn)；賣場活動氛圍營造；活動產(chǎn)品、贈品及禮品等的氛圍布置；非活動產(chǎn)品的氛圍布置；活動人員組織及分工等內(nèi)容。 過程控制節(jié)點包括：過程控制節(jié)點包括：分階段宣傳方式及實施日期；活動產(chǎn)品、贈品、禮品及其他活動物料的組織保障；活動現(xiàn)場控制（包括賣場現(xiàn)場控制和宣

19、傳現(xiàn)場控制。賣場現(xiàn)場控制包括：賣場現(xiàn)場控制包括：營業(yè)員導(dǎo)購，賣場氛圍保持，活動產(chǎn)品、贈品及禮品管理，售后服務(wù)反映等；宣傳現(xiàn)場控制包括：宣傳現(xiàn)場控制包括：人員組織及分工，宣傳執(zhí)行，物料回收清點及入庫等。） 1）前期準(zhǔn)備）前期準(zhǔn)備2）前期準(zhǔn)備）前期準(zhǔn)備精選ppt二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 8、費用預(yù)算、費用預(yù)算 每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件做必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。 沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。 9、意外防范、意外防范10、

20、效果預(yù)估、效果預(yù)估 預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較，從刺激程度（即消費者對活動的反應(yīng)）、前后銷量對比、促銷時機、促銷媒介、促銷主題等各方面總結(jié)成功點和失敗點。 強調(diào)：強調(diào)： 在促銷策劃過程中應(yīng)將工作節(jié)點控制工作節(jié)點控制盡量按工作內(nèi)容/類別、日期、責(zé)任人細(xì)化，這樣才能保證活動的有效執(zhí)行和有序運作。 精選ppt三、專賣店促銷策劃要點三、專賣店促銷策劃要點 精選ppt三、三、專賣店促銷策劃要點專賣店促銷策劃要點 1、市場調(diào)研，重在探明方向、市場調(diào)研，重在探明方向 在制定專賣店促銷方案之前，客戶經(jīng)理應(yīng)對該區(qū)域市場情況進(jìn)行梳理和調(diào)梳理和調(diào)研研。注重促銷前期的市場調(diào)研工

21、作，對于提高促銷活動效果具有重要意義具有重要意義。只有通過詳細(xì)準(zhǔn)確的市場調(diào)研才能確保促銷活動的正確方向正確方向，為好的促銷創(chuàng)意提供市場依據(jù)。 一是一是細(xì)分目標(biāo)消費群細(xì)分目標(biāo)消費群及了解其消費行了解其消費行為為，這類資料一方面一方面可通過專賣店平時的客戶資料積累來獲得，另一方面另一方面也可通過活動前一個月的專賣店信息收集獲得；根據(jù)確定的目前消費群的消費特點消費特點制定促銷方案才能有的放矢。 市場調(diào)研至少應(yīng)涵蓋三方面的內(nèi)容： 二是二是盡可能地打探主要競爭對手打探主要競爭對手在同一促銷時段將要采取的行動，在制定促銷方案時緊貼對手的促銷行為緊貼對手的促銷行為并加強促銷力度，以便準(zhǔn)確地阻擊對手準(zhǔn)確地阻擊

22、對手。 精選ppt三、三、專賣店促銷策劃要點專賣店促銷策劃要點 1、市場調(diào)研，重在探明方向、市場調(diào)研，重在探明方向 三是三是注重對專賣店銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)和前期活動數(shù)據(jù)前期活動數(shù)據(jù)的分析，找出目標(biāo)消費群消費變化的特點，分析市場情況，以提高促銷的有效性。2、活動主題，統(tǒng)領(lǐng)促銷宣傳、活動主題，統(tǒng)領(lǐng)促銷宣傳 活動主題是對整個促銷活動的提煉提煉，是促銷活動方案畫龍點睛畫龍點睛的關(guān)鍵性一筆，具有活動統(tǒng)領(lǐng)作用具有活動統(tǒng)領(lǐng)作用。因此，給案子取一個絕妙的主題，是促銷活動成功的另一個關(guān)鍵性因素另一個關(guān)鍵性因素。它不僅可以作為媒介宣傳的統(tǒng)一口號統(tǒng)一口號，而且有利于促銷活動的整體傳播整體傳播，通過各種手段，將活動主題傳遞給消費者、給媒體，為活動造勢。 精選ppt三、三、專賣店促銷策劃要點專賣店促銷策劃要點 3、贈品，活動的重中之重、贈品，活動的重中之重 贈品在促銷中所占的地位地位已越來越重要，這一點已得到了業(yè)界的普遍承認(rèn)，關(guān)鍵就在于如何借助如何借助這一手段，從眾多種類繁多的贈品跳出來。贈品同質(zhì)同質(zhì)化現(xiàn)象化現(xiàn)象在本行業(yè)中日趨明顯，如何在贈品上玩出花樣，也就成了考驗市場人員工作能力的一個重要標(biāo)