愛茶匯_商業(yè)模式分析

1、愛茶匯商業(yè)模式分析1. 客戶細分用于涉及茶的產(chǎn)業(yè)鏈條較長，從農(nóng)業(yè)到制造業(yè)到服務(wù)行業(yè)都有。下面這些都是愛茶匯可能的用戶/客戶，初期當(dāng)然只能是覆蓋一部分，解決他們最急需解決的問題。茶友：包括初學(xué)者、普通茶友、資深茶友、專業(yè)茶友（部分專業(yè)茶友具有評茶師的資格和豐富經(jīng)驗）。初學(xué)者要了解茶葉知識、品牌知識，結(jié)交靠譜茶友和茶商。普通茶友需要買到靠譜和性價比高的茶品。資深茶友需要結(jié)交興趣、品味相投的茶友和茶商，并參加有品味有水準(zhǔn)的活動。專業(yè)茶友希望有機會可以參與生產(chǎn)經(jīng)營或者加入專業(yè)茶企。茶友茶商茶館組織茶會活動，缺乏有效合理的記錄組織展現(xiàn)工具和平臺。茶商：品牌茶商、有茶園的茶商、流通渠道商（代理商、經(jīng)銷商、

2、加盟店）、電商、進出口商。產(chǎn)品銷售、品牌提升、招商加盟、網(wǎng)上宣傳。對于商家的點評和茶品的試飲、點評也是茶友關(guān)注的熱點。茶樣派發(fā)、試飲、體驗、講解是茶商推廣促銷的主要活動。其余市場活動還包括抽獎、競猜、知識問答、用戶調(diào)查之類都可以通過網(wǎng)絡(luò)進行。茶城：各地有許多茶城，需要給入駐的商家做引流，也需要招商和搞活動促銷。茶友也希望看到茶城的導(dǎo)購、促銷、優(yōu)惠信息以及其他茶友對茶城以及入駐商家的點評。茶店：零售茶店、連鎖零售店、茶水飲料店。促銷信息的有效派送、優(yōu)惠券的派發(fā)與跟蹤。茶農(nóng)：包括個體茶農(nóng)和茶葉專業(yè)合作社。茶農(nóng)希望自家的茶可以銷售出去并吸引到長期客戶（個人或者企業(yè)），同時希望得到專業(yè)茶友或者行業(yè)內(nèi)人

3、士的認同，提升品牌價值。合作社則希望更好地提供高質(zhì)產(chǎn)品給市場并建立和提升品牌。茶館：包括傳統(tǒng)風(fēng)格茶館（茶藝館）、休閑茶館、咖啡茶館、禪茶館。茶館需要發(fā)展長期客戶，也需要讓大眾或眾多茶友了解自身的特色和其他茶友的點評。茶葉博物館：基本茶產(chǎn)地都有各自的茶葉博物館，一些有實力的茶企在自己的廠房和茶園附近也建了小型的博物館。另外一些喝茶傳統(tǒng)比較悠久或有特色的地方也有非常有意思的茶文化館或者茶博物館，如香港和澳門。茶博會組織機構(gòu)：國內(nèi)茶博會有行業(yè)協(xié)會組織的，也有商業(yè)公司組織的，也有地方政府組織的茶培訓(xùn)機構(gòu)：負責(zé)培訓(xùn)茶藝師、評茶員/師、制茶員/師 的機構(gòu)，部分機構(gòu)的考試有國家認證茶旅游相關(guān)機構(gòu)：茶園、茶區(qū)

4、游的組織者、茶店、茶館的推薦和組織者茶配套產(chǎn)品廠商/經(jīng)銷商：包裝設(shè)計制作、茶具、茶盤、茶臺茶增值（精加工）附加產(chǎn)品廠商：使用茶提取物做原料的食品、飲料、化妝品、日用品、工藝品茶制作加工機械廠商：生產(chǎn)制作、包裝茶產(chǎn)品機械的廠商茶科研機構(gòu)：科研院校、專業(yè)研究機構(gòu)政府機構(gòu)：各地茶辦、農(nóng)業(yè)局行業(yè)協(xié)會：各地茶業(yè)協(xié)會、茶業(yè)流通協(xié)會、茶館協(xié)會、茶業(yè)商會2. 價值主張茶體驗點評（品鑒）中心=茶體驗品鑒權(quán)威中心換個角度來講，可以把愛茶匯看成是茶的大眾點評加上豆瓣興趣社區(qū)。和大眾點評不同的是，體驗品鑒的結(jié)果可以是只在茶友指定的圈子內(nèi)可以看到，其他用戶可能看不到具體內(nèi)容（比如因為一些茶會照片可能有茶友的照片不方便公

5、布，有些茶樣的試茶結(jié)果可能也不方便讓其他用戶看到）。體驗、點評的不光是茶，還可以是茶會活動、茶商、茶館、茶店、茶師、茶農(nóng)、茶園、博物館等等。為各層次的茶友提供方便、直觀、好用的學(xué)習(xí)、體驗、交流的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺與工具。讓茶友在習(xí)茶路上少走彎路、少花冤枉錢、節(jié)省時間、多體驗（和購買到）更多更好的茶品、多結(jié)識高質(zhì)量的茶友和茶商/茶農(nóng)。讓他們更多了解各不同茶館的特色，明明白白消費。茶友在此平臺越多分享自己的體驗、經(jīng)驗獲得的關(guān)注、聲望就越有價值。為茶商/茶農(nóng)聚集高質(zhì)量茶友，提升品牌傳播度，提供網(wǎng)絡(luò)和線下活動促進廠商與消費者以及體驗場所的互動體驗式營銷。將傳統(tǒng)茶企依靠有限熟人圈子銷售的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽肯冗M的市

6、場營銷手段與網(wǎng)絡(luò)傳播和客戶服務(wù)模式來發(fā)展。為茶館聚攏客流，提升茶館業(yè)績或知名度或文化層次。3. 渠道通路努力提供各種線上線下方式發(fā)展更多的各種細分客戶。愛茶匯建立初期要先發(fā)展創(chuàng)始人、員工所熟悉的資深茶友、關(guān)系好的茶商進來成為核心用戶，通過他們的使用來逐步完善網(wǎng)站功能與內(nèi)容以及App的功能，同時發(fā)展更多的用戶，吸引更多的茶商或其他細分客戶進入。初期可以采用邀請制只邀請熟人進來，避免用戶數(shù)增長太快，而系統(tǒng)功能/容量/性能等沒有準(zhǔn)備好。逐步建立和完善愛茶匯的客服系統(tǒng)。讓用戶可以通過在線形式（如QQ客服、微信客服、微博客服、來往、email）等方便地聯(lián)系到我們的客服專員。建立400語音客服團隊，解決對

7、網(wǎng)絡(luò)使用和手機App使用不熟練的客戶的服務(wù)請求。當(dāng)網(wǎng)站有一定規(guī)模后，可以先通過線上方式（如微博、微信、淘寶來往等等）發(fā)展商家客戶，同時以線下方式進行地面推廣。具體地推可以通過派人到茶城掃店、到茶博會掃攤、到茶培訓(xùn)機構(gòu)/學(xué)校拉人、到茶館聯(lián)系等方式，并制定商家推薦用戶注冊、用戶邀請用戶注冊等方式的獎勵機制。地推任務(wù)可以根據(jù)重要性和復(fù)雜度分給不同能力的員工和外包的臨時工或大學(xué)生/職校學(xué)生。外地的地推任務(wù)可以由區(qū)域負責(zé)人出差到外地后將任務(wù)外包給勤工儉學(xué)的大學(xué)生/職校學(xué)生，但要保證推廣的質(zhì)量和可跟蹤性，對地方上的重點和關(guān)鍵客戶要親自上門完成，當(dāng)然也可以通過區(qū)域負責(zé)人在當(dāng)?shù)氐暮糜褋硗瓿赏扑]、引薦。部分交通

8、不便的外地地區(qū)，也可以采用跟當(dāng)?shù)刭Y深茶商或茶友或茶辦合作的模式來完成發(fā)展客戶。需準(zhǔn)備相應(yīng)的費用和獎勵考核辦法。這些合作伙伴必須同時是深刻認同我們的價值主張和公司愿景，希望能與我們共同發(fā)展的長期事業(yè)伙伴。線上拓展方式也可以到已有的茶論壇、群組、茶友社區(qū)、茶門戶網(wǎng)站以及興趣網(wǎng)站和大型門戶網(wǎng)站的茶頻道聯(lián)系有效的用戶和商戶。通過鼓勵用戶發(fā)布品鑒、簽到、體驗、點評等任務(wù)生成更多內(nèi)容，而同時這些任務(wù)完成時通過微信朋友圈，微博好友圈等方式，讓用戶的非愛茶匯注冊用戶好友也可以看到這些信息，吸引到更多用戶注冊或關(guān)注。這種方式也很適合用戶到未注冊的茶館茶店時協(xié)助我們發(fā)展新的客戶，對幫助我們發(fā)展了新客戶的茶友，也要

9、有相應(yīng)的獎勵手段。4. 客戶關(guān)系針對不同的細分客戶，我們會采用不同的建立和維護客戶關(guān)系的方式。前面渠道通路一章我們已經(jīng)研究過不同細分客戶的建立方法，現(xiàn)在我們講講維護這些關(guān)系的方法。除了愛茶匯網(wǎng)站，用戶和客戶還可以通過愛茶匯App隨時隨地進行系統(tǒng)服務(wù)的訪問和跟其他客戶進行交流溝通。針對大多數(shù)茶友，他們可以把愛茶匯當(dāng)成自己學(xué)習(xí)、體驗、交友、購物、娛樂甚至獲取財富的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。而茶友也通過為茶商、茶農(nóng)完成體驗、品鑒點評任務(wù)提升了自身的經(jīng)驗和水平，同時茶商、茶農(nóng)也獲得了用戶意見和反饋以及市場關(guān)注，也為改進產(chǎn)品質(zhì)量完善公司運營水平提供了幫助。對于合作的茶商、茶農(nóng)，可以采取不同的派茶方式：A. 他們自己注冊

10、和管理派茶活動。我們的網(wǎng)站有自動化的處理服務(wù)來幫助這些客戶。B. 只在指定城市進行精準(zhǔn)體驗派發(fā)，線下派發(fā)由合作第三方公司來完成C. 只對抽獎或知識搶答、競猜得獎用戶派發(fā)。整個處理也由我們的網(wǎng)站來完成。D. 網(wǎng)站組織的專題，根據(jù)不同的季節(jié)、時間段吸引用戶經(jīng)常性關(guān)注和參與對于廣告客戶，廣告的投放可以直接自助完成，然后可以在后臺實時監(jiān)控投放效果，也可以在App上看隨時查看和監(jiān)測。對于關(guān)鍵和重要的商戶（包括茶商、茶農(nóng)、茶店、茶館、茶城），配備大客戶經(jīng)理。其余按區(qū)域經(jīng)理分區(qū)域處理。5. 收入來源基于點評模式的收入來源：（1） 廣告收入既向商家收取的廣告費用。廣告的形式不一定是傳統(tǒng)的Logo、條幅、鏈接的

11、形式，可以是更隱秘的搜索關(guān)鍵字排名等形式。還有就是精準(zhǔn)推薦/營銷的形式，不過這個要求要先搜集整理出足夠多和詳細的用戶信息、用戶行為數(shù)據(jù)。如果是傳統(tǒng)廣告，可以不做所點評項目/商品的廣告，做會買茶的人可能也會買的其他商品的廣告，如特產(chǎn)、保健品類等。（2） 傭金收入提供愛茶匯網(wǎng)站的體驗點評產(chǎn)生商家銷售收入時收取的傭金收入，可以根據(jù)銷售商品不同按25%的比例收取。也可以是網(wǎng)站組織的團購、拍賣等形式。當(dāng)用戶數(shù)達到一定量級的時候，還可以發(fā)行茶友卡（不一定是實物形式，可以是虛擬形式），當(dāng)用戶在合作商家消費時，可以獲得相應(yīng)折扣和消費積分。同時商家有活動或促銷也可以方便地通知到用戶。（3） 內(nèi)容增值收入當(dāng)用戶在

12、愛茶匯網(wǎng)站積累的體驗品評數(shù)據(jù)足夠多，商家資料也足夠多的時候，這些數(shù)據(jù)就成為非常有價值的市場和行業(yè)數(shù)據(jù)，可以經(jīng)過分析和拆解后銷售給不同的市場參與者。比如銷售給茶企業(yè)做市場/產(chǎn)品分析的數(shù)據(jù)，銷售給茶業(yè)相關(guān)機械、包裝企業(yè)、茶食茶具企業(yè)的企業(yè)數(shù)據(jù)資料，給移動運營商/網(wǎng)絡(luò)LBS服務(wù)商使用的數(shù)據(jù)接口等等。（4） 市場營銷收入當(dāng)用戶數(shù)量和覆蓋區(qū)域足夠多的時候，就可以協(xié)助茶企通過愛茶匯茶友社區(qū)進行市場營銷。對于不同規(guī)模的茶企，我們可以制定不同的營銷方案和策略，以達到茶企、茶友、公司三方共贏的效果?；谂d趣型用戶社區(qū)的收費模式：（1） 數(shù)字內(nèi)容銷售分成。這些數(shù)字內(nèi)容可以是高級/專業(yè)用戶生成的高質(zhì)量內(nèi)容，也可以是

13、從其他地方來的電子書、音樂、視頻以及虛擬物品/道具等。這些數(shù)字內(nèi)容中也可以做插入式或嵌入式廣告，可以是直接插入，也可以是隱蔽式的。（2） 用戶足夠多后，開辟二手交換擔(dān)保交易，形成資金沉淀，或者是收取搜索或排名促銷費。（3） 用戶數(shù)據(jù)銷售，用戶的消費習(xí)慣、消費行為、在興趣小組中的使用行為、與茶友的關(guān)系，都會形成用戶數(shù)據(jù)。這塊的數(shù)據(jù)銷售可以面向茶企、茶館、茶城、茶培訓(xùn)機構(gòu)、茶配套企業(yè)，可以銷售部分數(shù)據(jù)或者是提供部分接口。（4） 其他合作企業(yè)的銷售分成，如茶旅游、茶培訓(xùn)介紹銷售、茶會所會員卡銷售。（5） 舉辦諸如茶藝表演大賽、茶藝之星/擂臺一類的比賽活動，收取贊助費、冠名費、廣告費；如果可以找到合作

14、電視臺，還可以多屏互動，吸引更多用戶參與注冊和互動。（6） 提供類似六間房視頻直播室的模式，提供品茶/鑒茶直播，參與者可以進行遠程互動游戲以及虛擬道具購買和消費，也可以觀看過程中進行購物。（7） 舉辦類似高峰論壇之類的活動，一方面樹立權(quán)威性，吸收企業(yè)家入會獲得贊助，吸引專家、領(lǐng)導(dǎo)駐場6. 核心資源6.1. 實體資產(chǎn)由于公司屬于互聯(lián)網(wǎng)輕資產(chǎn)型公司，公司的實體資產(chǎn)主要是為實現(xiàn)公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和日常運營所建立之IT系統(tǒng)。6.2. 知識資產(chǎn)包括愛茶匯的商標(biāo)品牌、專有技術(shù)、專利以及版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫、點評數(shù)據(jù)庫都屬于公司的重要知識資產(chǎn)。在愛茶匯發(fā)展的過程中，這類資產(chǎn)會逐步或快速積累起來，形成一定的

15、競爭優(yōu)勢和壁壘。專利這塊，我們可以發(fā)明或設(shè)計出一系列方便用戶進行茶體驗品鑒記錄的前端軟件和后臺系統(tǒng)以及人機交互界面，同時后臺管理這塊可以設(shè)計出識別水軍、專業(yè)惡評、槍手、軟文的技術(shù)和系統(tǒng)，形成專利或者專有技術(shù)。搜索、比較、比價功能方面也可以設(shè)計出專用的技術(shù)和展示手段。另外積累下來的數(shù)據(jù)分析這塊，也可以逐步研發(fā)出擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的專用或通用技術(shù)。6.3. 人才資產(chǎn)愛茶匯屬于高科技互聯(lián)網(wǎng)和文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)為主為傳統(tǒng)消費品行業(yè)（甚至更傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)）消費人群服務(wù)的公司。在這樣的知識密集和創(chuàng)意復(fù)合型產(chǎn)業(yè)中人才是非常重要的。為此，我們的團隊要應(yīng)該要有高素質(zhì)的以下人才：l 互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)人才l 數(shù)據(jù)提取、分析人才l

16、 商業(yè)運營管理人才（包括人力資源管理人才）l 文創(chuàng)人才l 市場營銷人才l 茶、營養(yǎng)健康專業(yè)人才l 財務(wù)管理、融資人才l 法律人才更重要的是，團隊中的所有伙伴要完全認同愛茶匯的企業(yè)使命和價值主張，并為使命付出自己最大的努力（與其他伙伴一起）。6.4. 金融資產(chǎn)初始創(chuàng)業(yè)團隊投入的資金在建立好系統(tǒng)原型后，可以引入天使投資人，并向政府申請文創(chuàng)創(chuàng)業(yè)發(fā)展扶持資金。7. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)愛茶匯的關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括：7.1. 愛茶匯網(wǎng)站平臺愛茶匯網(wǎng)站面向用戶層面可大致分成點評瀏覽系統(tǒng)、品鑒創(chuàng)作系統(tǒng)、社區(qū)交流系統(tǒng)、廣告投放系統(tǒng)。面向管理人員的，還有后臺操作管理、客服、監(jiān)控、分析、財務(wù)、誠信系統(tǒng)。面向運維的還有運維優(yōu)化分析系統(tǒng)、日志、安全監(jiān)控系統(tǒng)。7.2. 圍繞該平臺服務(wù)的手機App作為方便用戶隨時隨地訪問愛茶匯服務(wù)，以及跟其他用戶交流溝通的工具，愛茶匯手機App具備直觀、易用、高效、低使用成本、極好的用戶體驗等特點。7.3. 圍繞該平臺的接口和增值服務(wù)1) 廣告銷售2) 客戶市場營銷策劃咨詢服務(wù)（后期）3) 數(shù)據(jù)庫銷售7.4. 電話、email客服系統(tǒng)8. 重要合作8.1. 互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施提供商服務(wù)器托管數(shù)據(jù)流量8.2. 互聯(lián)網(wǎng)特定服務(wù)提供商云存儲服務(wù)內(nèi)容分發(fā)加速服務(wù)即時通訊軟件提供商社交媒體運營商互聯(lián)網(wǎng)廣告分發(fā)