招商會流程(精)

1、化妝品招商會流程全省招商會O戶名稱：O議主題：O議時間：C會議地點(diǎn)：O目背景：O目實(shí)施主要內(nèi)容：1 、招商會的定義；2、招商會流程的設(shè)計(jì)；3、招商會邀請函的創(chuàng)意及設(shè)計(jì)；4、招商會邀約培訓(xùn)；5、招商會小組的培訓(xùn)；6、招商會講師的鱗選；7、招商會課程的開發(fā)與設(shè)計(jì)；8、招商會現(xiàn)場洽談及會后跟單的培訓(xùn)與指導(dǎo)。O目控制點(diǎn)：1 、年度策劃方案及整體營運(yùn)模式（僅供招商會使用）。簽單拉動效應(yīng)25%2、加盟政策。簽單拉動效應(yīng)25%3、培訓(xùn)。簽單拉動效應(yīng)15%4、主持人、講師聘請。簽單拉動效應(yīng)15%5、現(xiàn)場抽獎方案。簽單拉動效應(yīng)10%6、會議流程控制。簽單拉動效應(yīng)10%C現(xiàn)場到會人數(shù)：O際投入資金：O單率：C0款

2、率：O場效應(yīng)：功敗垂成源于會議組織不專業(yè)不成功的企業(yè)招商會常會出現(xiàn)如下幾個問題：1. 對被邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查、信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的問題和疑慮心中無數(shù)。2會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合素質(zhì)不高。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃性及針對性，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃厚的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。3對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問得卡殼，或不能自圓其說。4缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導(dǎo)，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。

3、如果出現(xiàn)了以上幾種情況，即使前面工作組織得再細(xì)致，其結(jié)果也是很難樂觀的，簽約效果也就可想而知了。針對經(jīng)銷商的利益點(diǎn)是關(guān)鍵那么怎樣組織招商洽談會呢？筆者認(rèn)為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點(diǎn)，從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。一般的經(jīng)銷商只要來參會，就會抱著想抓住機(jī)會賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是：（1 ）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等），同時，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否，實(shí)際就是

4、廠方能否利用招商工作及招商會議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多地偏向信任一面。由此可以看出，招商會議的直接目的應(yīng)是使所來經(jīng)銷商達(dá)到五個信任，即（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)、有能力的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效屬實(shí)、賣點(diǎn)獨(dú)特、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進(jìn)而有實(shí)效，可操作性強(qiáng)。（4）信利潤：有錢可賺、利潤較高。（5）信合同：合同嚴(yán)密、權(quán)利明確，有絕對的約束性，不會簽而無效。達(dá)到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進(jìn)入了坦途準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密要做到五信，有兩方面工作不能放松：一是招商會議的內(nèi)容、流程、設(shè)計(jì)準(zhǔn)備要專業(yè)，要有針對性。二是招商工作全

5、部流程要嚴(yán)密，不可輕視。比如，接電話是否專業(yè)，體現(xiàn)的內(nèi)容是否與公司要展示的形象相匹配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計(jì)是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商郵寄的信封、信箋是否VI 統(tǒng)一。筆者曾看到某個企業(yè)宣稱要斥巨資投入廣告，并有完善的營銷策劃及執(zhí)行體系支持，但經(jīng)銷商收到的招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃的推 廣實(shí)力。類似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)該注意的問題。招商會議的內(nèi)容流程，不能簡單的按經(jīng)銷商所關(guān)心的問題來排序。因?yàn)榘凑找话愕?溝通規(guī)律：首先，經(jīng)銷商最關(guān)心的問題也是最難以做完美回答、最易產(chǎn)生洽談矛盾 的地方，因此應(yīng)放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關(guān)心的只是幾個“點(diǎn)”，但理

6、解 “點(diǎn)”的問題需要“面”的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全面描述這個“面”的背 景，孤立地就問題談問題的話，雙方很難達(dá)到共識。再次，如果首先做好洽談內(nèi)容 背景的鋪墊工作，則后面問題的解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會的內(nèi)容 流程布局應(yīng)為這樣：會議的流程也就是進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商達(dá)到“五信”的流程。整個會議要注意三個關(guān)鍵：1演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先 要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。由于招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來達(dá)到吸引經(jīng)銷商合作的目的，因此公司的經(jīng)理人員一定要具備可展示的素質(zhì)。2問題答疑。因?yàn)闀h局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里，此時要注意任何問題都不

7、能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制會場局面， 要做好如下幾個工作：（ 1）“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但單獨(dú)個體來說心態(tài)較為復(fù)雜，性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出來，并安 排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門有效的溝通、引導(dǎo)；對競爭廠家來人及惡意刁難 者進(jìn)行有效管理。（ 2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問 題進(jìn)行提問，避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。（ 3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。3簽約。盡管經(jīng)銷商都

8、是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進(jìn)行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。總之，招商會是一種具有特別意義的營銷公關(guān)工作，也是展示公司組織、控制、管理等基本素質(zhì)的活動，關(guān)系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運(yùn)作的順利展開。因此，組織實(shí)施一定要專業(yè)、細(xì)致而周密。課程模塊內(nèi)容招商的分析，為什么招商，招商定位招什么樣的商？全國招商？區(qū)域招商？ 直銷商？代理商？如何設(shè)計(jì)不可抗拒的招商政 策？制定招商政策的原理與技術(shù)招商政策成功的招商政策案例制定與分 析成果準(zhǔn)確的招商定位方案區(qū)域招商，全國招商、直銷招商方 案招商政策方案招商薪酬系統(tǒng)激勵系統(tǒng)招商的薪酬激勵體系建設(shè)立項(xiàng)、預(yù)算、啟動招商流程策劃、組織、服務(wù)、配合會場選擇接待、布場、主持會務(wù)流程宣講老師、站位、流程掌控會務(wù)演練與成交演練會務(wù)成交最大化的MOT成交 MOT成交手人員要求與標(biāo)準(zhǔn)？成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)成交氛圍營造成交突發(fā)事件的應(yīng)對策略成交流程成交現(xiàn)金與刷卡的理由與動機(jī)成交的關(guān)鍵話術(shù)成交絕對不能說錯的話影響成交的10 大死穴后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)流程招