市場(chǎng)把握和員工管理

1、 任務(wù)五任務(wù)五 評(píng)估你的市場(chǎng)評(píng)估你的市場(chǎng) 主講：主講： 趙建偉趙建偉 QQ：704824977 TEL:習(xí)任務(wù) 任務(wù)一任務(wù)一 創(chuàng)業(yè)的一般能力和素質(zhì)要求創(chuàng)業(yè)的一般能力和素質(zhì)要求 任務(wù)二任務(wù)二 審視自我的創(chuàng)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)審視自我的創(chuàng)業(yè)優(yōu)劣勢(shì) 任務(wù)三任務(wù)三 把握創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)把握創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 任務(wù)四任務(wù)四 明確創(chuàng)業(yè)中企業(yè)想法的資源明確創(chuàng)業(yè)中企業(yè)想法的資源 任務(wù)五任務(wù)五 分析市場(chǎng)分析市場(chǎng) 任務(wù)六任務(wù)六 員工招聘和企業(yè)管理員工招聘和企業(yè)管理 任務(wù)七任務(wù)七 計(jì)劃書計(jì)劃書 評(píng)估你的市場(chǎng)評(píng)估你的市場(chǎng) 通過(guò)前面創(chuàng)辦你的企業(yè)意識(shí)的培訓(xùn)，如果你評(píng)估下來(lái)自己能當(dāng)老板，而且又已經(jīng)有了一個(gè)企業(yè)構(gòu)思，有一個(gè)項(xiàng)目可

2、做，我們就要勇敢地走下去。 教學(xué)目的： 1、了解評(píng)估市場(chǎng)兩個(gè)內(nèi)容一是顧客，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。任何市場(chǎng)都是由顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把守住，爭(zhēng)取顧客你就要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高一籌。 2、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論 3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測(cè)的方法，懂得銷售預(yù)測(cè)的重要性。 三、教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn) 1、重點(diǎn)4P理論。凡做生意都要懂得市場(chǎng)營(yíng)銷的道理。 2、難點(diǎn)了解市場(chǎng)，做出自己 的營(yíng)銷預(yù)測(cè)。 “當(dāng)機(jī)會(huì)把一個(gè)有頭發(fā)的頭伸出來(lái)，而你沒(méi)有及時(shí)抓住的話，回頭他便伸出一個(gè)禿頭來(lái)”。 培根 一、了解市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷一、了解市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷 1、什么是市場(chǎng)？ 2 2、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 2 2、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷觀

3、念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也叫顧客導(dǎo)向觀念，強(qiáng)調(diào)了解并滿足顧客的需求，才能獲得持續(xù)的利潤(rùn)。 在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之前，還有兩種觀念，即 產(chǎn)品導(dǎo)向觀念：“好酒不怕巷子深”，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，而不是顧客的需要 推銷導(dǎo)向觀念：片面強(qiáng)調(diào)推銷是萬(wàn)能的 二、了解你的顧客（市場(chǎng)二、了解你的顧客（市場(chǎng)）“沒(méi)有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！ 1、了解顧客的意義 顧客是企業(yè)的根本，讓顧客滿意，就意味著會(huì)給你帶來(lái)更多的銷售額和更高的利潤(rùn)。 所以，我們需要了解顧客的需要，了解他們能接受的價(jià)格。 6顧客的購(gòu)買方式 習(xí)慣型：顧客對(duì)某一特定商品比較熟悉，并有信任感，往往根據(jù)習(xí)慣購(gòu)買。 理智型：對(duì)所要購(gòu)買的商品經(jīng)過(guò)慎重的考慮，比較選擇才決

4、定購(gòu)買，以中老 年顧客居多。 價(jià)格型：分為兩種，一種是選購(gòu)低廉價(jià)格為主，如喜好打折等商品，另一種為選購(gòu)高價(jià)商品，顯示自己的身份和地位。 沖動(dòng)型：以直觀感覺(jué)為主，易受商品的外觀、品牌以及流行時(shí)尚的影響，以年輕顧客居多。 情感型：這種類型的顧客易受感情因素影響，富于想象和聯(lián)想。 不定型：購(gòu)買行為不穩(wěn)定，隨意性較大，這類顧客群不多。七種主要社會(huì)階層的特征等級(jí)等級(jí) 比重比重特征特征1、上等上層不到1大筆財(cái)富、社會(huì)名流;喜歡珠寶、古董、住宅、度假。2、下等上層約2%收入很高、其中包括暴發(fā)戶；喜歡炫耀，追求進(jìn)入上等上層人階層。3、上等中層約12%沒(méi)有罕見的財(cái)富，職業(yè)人士、實(shí)業(yè)家、公司經(jīng)理；關(guān)注事業(yè)，喜歡高

5、檔住宅、服裝、家電等。4、中等階層約32%中等收入,白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)；期望從事體面工作，購(gòu)買大眾潮流產(chǎn)品。5、勞動(dòng)階層約38%中等收入,藍(lán)領(lǐng)；愿意聽從購(gòu)物建議，有麻煩時(shí)尋求幫助。6、上等下層約9%收入較低，但沒(méi)有失業(yè)，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。7、下等下層約7%靠福利金謀生,常常失業(yè)或從事最底層的工作家庭階段與購(gòu)買行為 家庭階段家庭階段 特征特征購(gòu)買或行為模式購(gòu)買或行為模式1、單身年輕且不與家人同住沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，是潮流觀念的倡導(dǎo)者，喜歡娛樂(lè)。2、新婚夫婦年輕且無(wú)子女購(gòu)買率最高，主要是耐用消費(fèi)品。3、滿巢一期最小的孩子不到6歲對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況和銀行儲(chǔ)蓄感到不足，對(duì)新產(chǎn)品感興趣，喜歡廣告宣傳產(chǎn)品。4

6、、滿巢二期最小的孩子6歲以上經(jīng)濟(jì)狀況較好，受廣告的影響較小，喜歡購(gòu)買大包裝，多組合的產(chǎn)品。5、滿巢三期身邊還有未自立的子女經(jīng)濟(jì)狀況較好，很難受廣告影響，耐用品的平均購(gòu)買量很大。6、空巢一期身邊沒(méi)有子女，戶主工作對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況和銀行儲(chǔ)蓄感到滿意，喜歡旅游、娛樂(lè)、對(duì)新產(chǎn)品不感興趣。7、空巢二期身邊沒(méi)有子女且戶主退休收入急劇下降，喜歡購(gòu)買保健品。8、鰥寡就業(yè)收入不錯(cuò)，但可能買房。9、鰥寡退休收入急劇下降，特別需要照顧、關(guān)懷與安全感。 2 2、尋找目標(biāo)顧客、尋找目標(biāo)顧客 尋找目標(biāo)顧客一般分為兩個(gè)步驟： 顧客細(xì)分 目標(biāo)顧客選定 青年人高檔服裝高 中 低 老 中 青 休閑娛樂(lè)與一體的？休閑娛樂(lè)與一體的？顧客信

7、息顧客信息WhoWhatWhenWhereWhy 3 3、收集目標(biāo)顧客的信息、收集目標(biāo)顧客的信息 誰(shuí)是你的顧客Who 他們需要什么What 他們何時(shí)購(gòu)買When 他們?cè)谀睦镔?gòu)買Where 他們?yōu)槭裁促?gòu)買Why 以上稱為市場(chǎng)的“5W” 美國(guó)學(xué)者H拉斯維爾于1948年在傳播在社會(huì)中的結(jié)構(gòu)與功能一篇論文中，首次提出了構(gòu)成傳播過(guò)程的五種基本要素，并按照一定結(jié)構(gòu)順序?qū)⑺鼈兣帕校纬闪撕髞?lái)人們稱之“五W模式”或“拉斯維爾程式”的過(guò)程模式。這五個(gè)W分別是英語(yǔ)中五個(gè)疑問(wèn)代詞的第一個(gè)字母，即： Who （誰(shuí)） Says What （說(shuō)了什么） In Which Channal （通過(guò)什么渠道） To Whom

8、（向誰(shuí)說(shuō)） With What Effect （有什么效果） 1、這個(gè)模式將傳播視作勸服性過(guò)程，認(rèn)為傳播是傳播者打算影響接受者，并且總能取得一定效果對(duì)此人們表示理解，因?yàn)槔鬼f爾是從研究政治傳播和宣傳的角度進(jìn)入傳播學(xué)的； 2、這個(gè)模式忽略了反饋； 3、這個(gè)模式忽略了傳播過(guò)程中外部環(huán)境的影響； 4、將傳播劃分為5個(gè)部分，忽略了傳播行為的復(fù)雜性；同時(shí)將研究領(lǐng)域劃分為5個(gè)部分，忽略了相互之間的關(guān)聯(lián)。4 4、收集顧客信息的方法、收集顧客信息的方法 問(wèn)卷調(diào)查 行業(yè)信息：批發(fā)商、行業(yè)指南、報(bào)紙及雜志 抽樣訪問(wèn) 閱讀三個(gè)斑竹的創(chuàng)業(yè)故事調(diào)查問(wèn)卷的制定（樣本）調(diào)查問(wèn)卷的制定（樣本）Philips 手機(jī)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)

9、查表手機(jī)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查表 基本信息基本信息:您的性別：A男 B女 您的年齡： A 20以下 B 20-30 C 30-40 D 40以上 您的收入： 800元以下 B 800-2500 C 2500-3500 D 3500以上 您的職業(yè)及所在城市? （請(qǐng)?jiān)跈M線上填寫）_ 1.您購(gòu)買現(xiàn)在所用的手機(jī)的原因是? 多選( )A 價(jià)格便宜 B功能C 款式好看 D 品牌忠誠(chéng)度 E 其他_2.下述手機(jī)的功能最能吸引您的是? 請(qǐng)按優(yōu)先順序排列( )A 待機(jī)時(shí)間 B智能 C音樂(lè) D炒股 E 其他_3.您會(huì)選擇哪種款式的手機(jī)： A 直版手機(jī) B 滑蓋手機(jī) C 翻蓋手機(jī) D 其他_4.您理想的購(gòu)機(jī)價(jià)位： A1000元

10、以下 B 1000-2000 C 2000-3000 D 3000以上 5.您一般多久更換一次手機(jī)?A 不到一年 B 一年左右 C 兩年左右 D 兩年以上調(diào)查問(wèn)卷的制定（樣本）調(diào)查問(wèn)卷的制定（樣本）Philips 手機(jī)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查表手機(jī)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查表 6.如果您更換手機(jī),最想使用下列哪種手機(jī)?A 智能手機(jī) B 音樂(lè)手機(jī) C 拍照手機(jī) D 普通手機(jī) E 商務(wù)手機(jī) F 其他_ 7.您一般會(huì)通過(guò)什么渠道了解手機(jī)相關(guān)信息？請(qǐng)按優(yōu)先順序排列( ) A 直接去手機(jī)賣場(chǎng) B上網(wǎng)查詢 C親朋好友介紹 D看報(bào)紙,雜志 E其他_ 8.當(dāng)您走進(jìn)賣場(chǎng),準(zhǔn)備購(gòu)買手機(jī)時(shí),什么促銷活動(dòng)最能讓您決定購(gòu)買?A 積點(diǎn)積分 B買贈(zèng)

11、活動(dòng) C代金券 D抽獎(jiǎng) E其他_9.列舉您感興趣的5個(gè)手機(jī)品牌_10.您是否使用過(guò)Philips手機(jī)?A 是 請(qǐng)問(wèn)是何機(jī)型?_ B 否11.您認(rèn)為此次最新推出的99K除待機(jī)時(shí)間夠長(zhǎng)以外,還有何吸引人的功能？A 時(shí)尚外觀 B 1.8寸屏幕C 能聽收音機(jī) D 大容量的電話本 E 其他_12.除必要的打電話和發(fā)短信功能外,您覺(jué)得以下最能吸引您購(gòu)買手機(jī)的其他功能是？A高像素照相機(jī)B 支持MP3,MP4 C 具有藍(lán)牙,紅外線 D 大容量的短信存儲(chǔ)空間 E 其他_-謝謝您的參與，祝您有愉快的一天！SWOTSWOT分析分析企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部企業(yè)外部?jī)?yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（S)S)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(O)(O)劣勢(shì)劣勢(shì)(W)

12、(W)威脅威脅(T)(T)三、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 俗話說(shuō)，同行是冤家，防著點(diǎn)。在這里我們要換一個(gè)思考方式，換一個(gè)觀念。同行是老師。有效了解競(jìng)爭(zhēng)者1“五個(gè)做什么”（5W）研究分析方法 競(jìng)爭(zhēng)者正在做什么 競(jìng)爭(zhēng)者為什么那樣做 競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有做的是什么 競(jìng)爭(zhēng)者做得好的是什么 競(jìng)爭(zhēng)者做得不好的是什么2分析程序 列出對(duì)手“5W”列出自己“5W”對(duì)比列出雙方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)表 提出侵略課題（提出目標(biāo)） 解出對(duì)手“沒(méi)有做的”原因 提出針對(duì)對(duì)手“沒(méi)有做的”最佳對(duì)策 提出針對(duì)對(duì)手“做得好的”最佳對(duì)策 提出針對(duì)對(duì)手“做得不好的”最佳對(duì)策 提出針對(duì)自己“沒(méi)有做的”最佳對(duì)策 提出針對(duì)自己“做得不好的”最佳對(duì)策

13、選擇有利的“侵略武器”，并制訂出“侵略方案” 檢驗(yàn)方案的可行性和可操作性 實(shí)施11收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 如何定價(jià)？如何推銷？如何選址？ 質(zhì)量如何？銷量如何？設(shè)備如何？ 員工素質(zhì)？進(jìn)貨渠道？售后服務(wù)？討論：三個(gè)討論：三個(gè)“斑竹斑竹”在市場(chǎng)調(diào)查中得到了什在市場(chǎng)調(diào)查中得到了什么？么？四、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃四、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 產(chǎn)品（產(chǎn)品（ProductProduct） 價(jià)格（價(jià)格（PricePrice） 地點(diǎn)（地點(diǎn)（PlacePlace） 促銷促銷（PromotionPromotion） 這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，把市場(chǎng)營(yíng)銷的4個(gè)方面簡(jiǎn)稱為“4P”，叫“4P”理論。 1、產(chǎn)品： 產(chǎn)

14、品指你計(jì)劃向顧客銷售的東產(chǎn)品指你計(jì)劃向顧客銷售的東西？西？ 有形產(chǎn)品服裝、餐飲等； 無(wú)形產(chǎn)品中介服務(wù)、家教等。 核心產(chǎn)品 整體產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 參見下圖 附加產(chǎn)品 與此同時(shí)還包含與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的其它屬性，我們來(lái)看一個(gè)圖 2、價(jià)格價(jià)格是你的產(chǎn)品或服務(wù)要換回來(lái)的貨幣。制定價(jià)格時(shí)，必須知道 你的成本； 顧客愿意出多少錢購(gòu)買； 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。 你能說(shuō)出來(lái)幾種定價(jià)方式你能說(shuō)出來(lái)幾種定價(jià)方式定價(jià)的基本方法定價(jià)的基本方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本導(dǎo)向定價(jià)法：首先預(yù)計(jì)產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算出產(chǎn)首先預(yù)計(jì)產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算出產(chǎn)品品 的單位成本和利潤(rùn)目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格的單位成本和利潤(rùn)目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格 需求

15、導(dǎo)向定價(jià)法：需求導(dǎo)向定價(jià)法：了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本所必須付出的成本 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為參考 定價(jià)上要注意一些策略總體上：高價(jià)、低價(jià)四象限法 折扣價(jià)格策略 滲透定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略 招徠定價(jià)策略 差別定價(jià)策略價(jià)格歧視尾數(shù)定價(jià)策略招徠定價(jià)策略 3、地點(diǎn) 地點(diǎn)是指你開設(shè)企業(yè)的地方。 服務(wù)性企業(yè)、零售店等，地點(diǎn)非常重要。必須把企業(yè)設(shè)在離顧客較近的地方，而且客流量比較大，方便別人到你那里去。 制造企業(yè)，離顧客遠(yuǎn)近則不要緊，而重點(diǎn)要考慮的是原材料的供應(yīng)、產(chǎn)品的存放以及運(yùn)輸?shù)姆奖?。投資者怎樣確定自己開店經(jīng)營(yíng)的黃金口岸投資者怎

16、樣確定自己開店經(jīng)營(yíng)的黃金口岸呢？呢？第一，交通便利，客流量多的地點(diǎn)；第二，市政建設(shè)發(fā)展，潛在人口增加的地點(diǎn)；第三， 同類店鋪聚集的地方；第四， 選擇有較少障礙物的一邊；第五， 店鋪門前是否有一定空間；第六， 是否與臨近商店形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；第七， 該地區(qū)是否有吸引人群的事物（如旅游景點(diǎn)、 公園、幼兒園等）；第八， 學(xué)校附近的地區(qū)（如文具店、眼鏡店、快餐）。 洗車店飯店 準(zhǔn)備你的營(yíng)銷計(jì)劃地點(diǎn)你能想到的促銷方式 4、促銷（信息) 廣告廣告：消費(fèi)者是最無(wú)情的，你不 打廣 告， 過(guò)不了多久就將你遺忘，使用招貼畫和小冊(cè)子 人員推銷人員推銷：派人上門與顧客面對(duì)面的溝通 公共關(guān)系公共關(guān)系：樹立誠(chéng)實(shí)不欺，優(yōu)質(zhì)守信

17、的形象 營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣：活動(dòng)、降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、試用 五、預(yù)測(cè)你的銷售五、預(yù)測(cè)你的銷售業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否贏利。估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”。銷售預(yù)測(cè)的辦法常用的有四種。每種辦法都從社會(huì)調(diào)查出發(fā)。1 、與同類企業(yè)進(jìn)行比較模擬式地得出銷售預(yù)測(cè)量。 2、實(shí)地測(cè)試用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測(cè)。 3、根據(jù)定單預(yù)測(cè)從而推斷銷售量，適合于批發(fā)商和制造商。 4、 抽樣調(diào)查從親朋好友開始做抽樣調(diào)查，取得數(shù)據(jù)，不可能訪問(wèn)所有的潛在顧客。請(qǐng)注意：銷售預(yù)測(cè)有兩個(gè)陷阱，一是不調(diào)查研究，二是過(guò)于樂(lè)觀。 陳立華決定創(chuàng)辦一

18、家制作安全鋼門的企業(yè)。他對(duì)該行業(yè)陳立華決定創(chuàng)辦一家制作安全鋼門的企業(yè)。他對(duì)該行業(yè)進(jìn)行了了解，知道當(dāng)?shù)赝惼髽I(yè)很多。他與城西兩家小進(jìn)行了了解，知道當(dāng)?shù)赝惼髽I(yè)很多。他與城西兩家小企業(yè)的店主談了談，獲得了以下信息：企業(yè)的店主談了談，獲得了以下信息：競(jìng)爭(zhēng)者王老板競(jìng)爭(zhēng)者王老板每個(gè)月出售每個(gè)月出售2020扇鋼門；競(jìng)爭(zhēng)者張老板每個(gè)月出售扇鋼門；競(jìng)爭(zhēng)者張老板每個(gè)月出售1212扇鋼門；王老板開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，他的鋼門質(zhì)量扇鋼門；王老板開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，他的鋼門質(zhì)量不太好不太好 張老板技術(shù)很好，但不知為什么，他的鋼門銷量張老板技術(shù)很好，但不知為什么，他的鋼門銷量三年來(lái)沒(méi)有增長(zhǎng)三年來(lái)沒(méi)有增長(zhǎng) 鋼門的市場(chǎng)需求量正在穩(wěn)步增加

19、，以后有可能按鋼門的市場(chǎng)需求量正在穩(wěn)步增加，以后有可能按10%10%的速度增長(zhǎng)的速度增長(zhǎng) 陳立華準(zhǔn)備按王老板和張老板的平均價(jià)格銷售鋼陳立華準(zhǔn)備按王老板和張老板的平均價(jià)格銷售鋼門，雖然他的技術(shù)好，但是他知道，至少需要三門，雖然他的技術(shù)好，但是他知道，至少需要三個(gè)月，他的企業(yè)才能創(chuàng)出品牌。如何做個(gè)月，他的企業(yè)才能創(chuàng)出品牌。如何做611611月月的銷售預(yù)測(cè)的銷售預(yù)測(cè)注意：市場(chǎng)對(duì)鋼門的需求比較穩(wěn)定，在以后12個(gè)月中只可能有每月10%的增長(zhǎng)。月份月份6月月7月月8月月9月月10月月11月月陳的銷售量陳的銷售量市場(chǎng)總銷售量市場(chǎng)總銷售量323539434752陳占的市場(chǎng)份陳占的市場(chǎng)份額額月份月份6月月7月月

20、8月月9月月10月月11月月銷售量銷售量24681012市場(chǎng)總銷售量市場(chǎng)總銷售量323539434752陳占的市場(chǎng)份陳占的市場(chǎng)份額額6%11%15%18%21%23%第三步第三步 小結(jié)小結(jié)做生意要想成功就得有顧客，你想進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)一定不能盲目的、憑著感覺(jué)進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，所以一開始就要理性地做，圍繞你的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道踏踏實(shí)實(shí)做，把4P玩轉(zhuǎn)！市場(chǎng)預(yù)測(cè)后，如果你企業(yè)提供的產(chǎn)品不比競(jìng)爭(zhēng)者更好、更有新意，則要改變想法。做市場(chǎng)調(diào)查之前，要有一個(gè)正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，圍繞顧客的需要做生意。于是要設(shè)法了解顧客，了解競(jìng)爭(zhēng)者。根據(jù)你調(diào)查到的信息預(yù)測(cè)銷售量。學(xué)習(xí)任務(wù) 任務(wù)一任務(wù)一 創(chuàng)業(yè)的一般能力和素質(zhì)要求創(chuàng)業(yè)

21、的一般能力和素質(zhì)要求 任務(wù)二任務(wù)二 審視自我的創(chuàng)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)審視自我的創(chuàng)業(yè)優(yōu)劣勢(shì) 任務(wù)三任務(wù)三 把握創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)把握創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 任務(wù)四任務(wù)四 明確創(chuàng)業(yè)中企業(yè)想法的資源明確創(chuàng)業(yè)中企業(yè)想法的資源 任務(wù)五任務(wù)五 分析市場(chǎng)分析市場(chǎng) 任務(wù)六任務(wù)六 員工招聘和企業(yè)管理員工招聘和企業(yè)管理 任務(wù)七任務(wù)七 計(jì)劃書計(jì)劃書 當(dāng)我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，確定了我們將要當(dāng)我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，確定了我們將要生產(chǎn)的產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷方式并且預(yù)生產(chǎn)的產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷方式并且預(yù)測(cè)了我們的銷售量之后，下一步我們的工作測(cè)了我們的銷售量之后，下一步我們的工作就是如何組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，所以這就需就是如何組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，所以這就需要企業(yè)老板

22、合理地組織和安排企業(yè)的人員，要企業(yè)老板合理地組織和安排企業(yè)的人員，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，這就來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，這就是我們下面要講的內(nèi)容是我們下面要講的內(nèi)容 企業(yè)的人員組織企業(yè)的人員組織。 一個(gè)有效的企業(yè)，必須有一支具備一定知一個(gè)有效的企業(yè)，必須有一支具備一定知識(shí)和技能的員工團(tuán)隊(duì)。識(shí)和技能的員工團(tuán)隊(duì)。小企業(yè)人員組成小企業(yè)人員組成顧顧 問(wèn)問(wèn)組織和調(diào)動(dòng)員工實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃組織和調(diào)動(dòng)員工實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃1 1、了解人品，不是一路人，不進(jìn)一家門。、了解人品，不是一路人，不進(jìn)一家門。2 2、他和你在一起工作過(guò)至少一年，不了解人品和個(gè)、他和你在一起工作過(guò)至少一年，不了解人品和個(gè) 性，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)虧損，相互埋

23、怨，易引起糾紛。性，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)虧損，相互埋怨，易引起糾紛。 3 3、他必須是個(gè)能踏實(shí)干事、有責(zé)任心和真誠(chéng)的人。、他必須是個(gè)能踏實(shí)干事、有責(zé)任心和真誠(chéng)的人。 ( (也可以把優(yōu)秀的員工變?yōu)楹匣锶艘部梢园褍?yōu)秀的員工變?yōu)楹匣锶? )4 4、他考慮的更多的是大局和共同的利益，而決非他、他考慮的更多的是大局和共同的利益，而決非他 個(gè)人利益。他沒(méi)有能損害企業(yè)利益的劣根性。個(gè)人利益。他沒(méi)有能損害企業(yè)利益的劣根性。5 5、要性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)、財(cái)力互補(bǔ)。要性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)、財(cái)力互補(bǔ)。 1 1、設(shè)置合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)。、設(shè)置合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)。2 2、管好一個(gè)合伙制企業(yè)，相互之間一定要公開、透、管好一個(gè)合伙制企業(yè)，相互之

24、間一定要公開、透 明、誠(chéng)肯、意見達(dá)成一致。明、誠(chéng)肯、意見達(dá)成一致。 3 3、已所不欲，勿施于人，要勤算帳、明算帳，要按、已所不欲，勿施于人，要勤算帳、明算帳，要按 企業(yè)制度辦事，按商業(yè)法則處事。企業(yè)制度辦事，按商業(yè)法則處事。4 4、一定要簽訂書面合伙協(xié)議，約定好合伙人之間各、一定要簽訂書面合伙協(xié)議，約定好合伙人之間各 自的責(zé)任與義務(wù)，要分工明確，各負(fù)其責(zé)。自的責(zé)任與義務(wù)，要分工明確，各負(fù)其責(zé)。5 5、合伙人、合伙人相互之間要容其短而賞其長(zhǎng)，真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)相互之間要容其短而賞其長(zhǎng)，真正實(shí)現(xiàn)優(yōu) 勢(shì)互補(bǔ)。勢(shì)互補(bǔ)。 列出所有該做的工作項(xiàng)目；列出所有該做的工作項(xiàng)目； 自己不自己不（能）做，需要雇人做的項(xiàng)目（

25、能）做，需要雇人做的項(xiàng)目（ 雇人來(lái)做的工作，要詳細(xì)說(shuō)明所需技能和其他要求；雇人來(lái)做的工作，要詳細(xì)說(shuō)明所需技能和其他要求； 決定完成每項(xiàng)工作所需人數(shù)決定完成每項(xiàng)工作所需人數(shù) 要考慮如何支付雇員的工資。要考慮如何支付雇員的工資。 咨詢意見對(duì)所有業(yè)主都有意義。因咨詢意見對(duì)所有業(yè)主都有意義。因?yàn)槟悴豢赡苁撬衅髽I(yè)事務(wù)方面的萬(wàn)事通。為你不可能是所有企業(yè)事務(wù)方面的萬(wàn)事通。 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面如果遇到問(wèn)題你可以去找有在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面如果遇到問(wèn)題你可以去找有關(guān)專家去咨詢，如專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員、會(huì)計(jì)師、銀行信貸關(guān)專家去咨詢，如專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員、會(huì)計(jì)師、銀行信貸員、律師、企業(yè)咨詢顧問(wèn)和政府有關(guān)部門的專家。員、律師、企業(yè)咨

26、詢顧問(wèn)和政府有關(guān)部門的專家。 你還可以考慮從一些企業(yè)、貿(mào)易單位或教育機(jī)構(gòu)你還可以考慮從一些企業(yè)、貿(mào)易單位或教育機(jī)構(gòu)獲得信息、咨詢及培訓(xùn)方面的幫助。獲得信息、咨詢及培訓(xùn)方面的幫助。 要建立員工管理制度要建立員工管理制度崗位責(zé)任制。企業(yè)一定要在崗位分工明崗位責(zé)任制。企業(yè)一定要在崗位分工明確的基礎(chǔ)上確定崗位職責(zé)，建立管理制度。確的基礎(chǔ)上確定崗位職責(zé)，建立管理制度。 制度比你會(huì)說(shuō)話，用制度管人是管理的精髓。這樣做的好處是：制度比你會(huì)說(shuō)話，用制度管人是管理的精髓。這樣做的好處是：二、員工管理 公司管理案例 20102010年年8 8月，中國(guó)一批國(guó)企高層主管到美國(guó)接受培月，中國(guó)一批國(guó)企高層主管到美國(guó)接受培

27、 訓(xùn)。上訓(xùn)。上管理與企業(yè)未來(lái)管理與企業(yè)未來(lái)這門課時(shí)，拿到的是一份具這門課時(shí)，拿到的是一份具 有測(cè)試性質(zhì)的案例：有測(cè)試性質(zhì)的案例： 請(qǐng)根據(jù)下面三家公司的管理現(xiàn)狀，判斷它們的前途。請(qǐng)根據(jù)下面三家公司的管理現(xiàn)狀，判斷它們的前途。 請(qǐng)根據(jù)各自的管理經(jīng)驗(yàn)作出判斷，哪一家公司的前景會(huì)請(qǐng)根據(jù)各自的管理經(jīng)驗(yàn)作出判斷，哪一家公司的前景會(huì) 更加樂(lè)觀？更加樂(lè)觀？八點(diǎn)鐘上班，實(shí)行打卡制，遲到或早退一八點(diǎn)鐘上班，實(shí)行打卡制，遲到或早退一 分鐘扣五十元；統(tǒng)一著裝，必須佩帶胸卡；每年有組織分鐘扣五十元；統(tǒng)一著裝，必須佩帶胸卡；每年有組織 地搞一次旅游、兩次聚會(huì)、三次聯(lián)歡、四次體育比賽，地搞一次旅游、兩次聚會(huì)、三次聯(lián)歡、四次

28、體育比賽， 每個(gè)員工每年要提五項(xiàng)合理化建議。每個(gè)員工每年要提五項(xiàng)合理化建議。 ：九點(diǎn)鐘上班，但不考勤。每人一個(gè)辦公室，九點(diǎn)鐘上班，但不考勤。每人一個(gè)辦公室，每個(gè)辦公室可以根據(jù)個(gè)人的愛好進(jìn)行布置；走廊的白墻上，每個(gè)辦公室可以根據(jù)個(gè)人的愛好進(jìn)行布置；走廊的白墻上，信手涂鴉不會(huì)有人制止；飲料和水果免費(fèi)敞開供應(yīng)；上班信手涂鴉不會(huì)有人制止；飲料和水果免費(fèi)敞開供應(yīng)；上班時(shí)間可以去理發(fā)、游泳。時(shí)間可以去理發(fā)、游泳。 想什么時(shí)候來(lái)就什么時(shí)候來(lái)；沒(méi)有專門的想什么時(shí)候來(lái)就什么時(shí)候來(lái)；沒(méi)有專門的制服，愛穿什么就穿什么，把自家的狗和孩子帶到辦公制服，愛穿什么就穿什么，把自家的狗和孩子帶到辦公室也可以；上班時(shí)間去度假也

29、不扣工資。室也可以；上班時(shí)間去度假也不扣工資。 。2022-4-2584?1 1、建立完善的激勵(lì)機(jī)制。讓員工、建立完善的激勵(lì)機(jī)制。讓員工得到名望、尊重和經(jīng)濟(jì)利益。得到名望、尊重和經(jīng)濟(jì)利益。 2 2、建立良好的思想教育機(jī)制，用、建立良好的思想教育機(jī)制，用人的同時(shí)要能夠培養(yǎng)人。人的同時(shí)要能夠培養(yǎng)人。4 4、建立科學(xué)有效、暢通的情感溝、建立科學(xué)有效、暢通的情感溝通機(jī)制。消除各種思想隔閡。通機(jī)制。消除各種思想隔閡。5 5、體制創(chuàng)新：建立共同的愿景。、體制創(chuàng)新：建立共同的愿景?！罢l(shuí)也不誰(shuí)也不會(huì)給租來(lái)會(huì)給租來(lái)的汽車上的汽車上蠟蠟” ” 當(dāng)選當(dāng)選“全國(guó)十大杰出青年全國(guó)十大杰出青年”的安踏掌門人丁志忠的安踏掌

30、門人丁志忠說(shuō)他成功的原因：父親很早就告訴他，要讓別人占說(shuō)他成功的原因：父親很早就告訴他，要讓別人占51%51%的好處，自己只要留的好處，自己只要留49%49%。長(zhǎng)此以往就可以贏得。長(zhǎng)此以往就可以贏得他人的認(rèn)同、尊重和信任他人的認(rèn)同、尊重和信任。 1 1、當(dāng)你的企業(yè)需要用人時(shí)，你能雇到有適當(dāng)技能和、當(dāng)你的企業(yè)需要用人時(shí)，你能雇到有適當(dāng)技能和工作積極性的員工，對(duì)你來(lái)說(shuō)是很重要的；工作積極性的員工，對(duì)你來(lái)說(shuō)是很重要的； 2 2、你要根據(jù)崗位職責(zé)來(lái)聘用員工；、你要根據(jù)崗位職責(zé)來(lái)聘用員工； 3 3、錄用前你要對(duì)所有的應(yīng)聘人員進(jìn)行面試；、錄用前你要對(duì)所有的應(yīng)聘人員進(jìn)行面試； 4 4、掌握面試提問(wèn)技巧，了解

31、更多情況，有利于優(yōu)選、掌握面試提問(wèn)技巧，了解更多情況，有利于優(yōu)選員工。員工。 5 5、最后向所有參加應(yīng)聘的人員發(fā)通知書，不管他是、最后向所有參加應(yīng)聘的人員發(fā)通知書，不管他是否被錄用否被錄用。 三、員工的聘用 你原來(lái)在哪兒工作？具體做什么工作？你原來(lái)在哪兒工作？具體做什么工作？ 你為什么來(lái)本企業(yè)工作？你為什么來(lái)本企業(yè)工作？ 你希望得到什么職位？你希望得到什么職位？ 你認(rèn)為你有哪些優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)？你認(rèn)為你有哪些優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)？ 你怎么支配業(yè)余時(shí)間？有什么興趣愛好？你怎么支配業(yè)余時(shí)間？有什么興趣愛好？ 你喜歡和別人一起工作嗎？如果有人對(duì)你你喜歡和別人一起工作嗎？如果有人對(duì)你 的態(tài)度不友好，你會(huì)做出怎樣的反應(yīng)

32、？的態(tài)度不友好，你會(huì)做出怎樣的反應(yīng)？ 91 有德有才 優(yōu)先使用 有德無(wú)才 培養(yǎng)使用 無(wú)德有才 限制使用 無(wú)德無(wú)才 堅(jiān)決不用 角色扮演：想來(lái)你的企業(yè)工作的親戚角色扮演：想來(lái)你的企業(yè)工作的親戚 你的家俱企業(yè)辦的不錯(cuò)，你想雇用一名銷售經(jīng)理，你的家俱企業(yè)辦的不錯(cuò)，你想雇用一名銷售經(jīng)理，以便你自己脫身出來(lái)謀劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，你的一個(gè)曾以便你自己脫身出來(lái)謀劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，你的一個(gè)曾在當(dāng)?shù)卣块T做過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的堂兄知道了你的打算，向你在當(dāng)?shù)卣块T做過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的堂兄知道了你的打算，向你提出要求，要你把這份工作給他。提出要求，要你把這份工作給他。知道你的這位親戚因?yàn)樵诠ぷ髦羞`犯紀(jì)律被知道你的這位親戚因?yàn)樵诠ぷ髦羞`犯

33、紀(jì)律被免職了一段時(shí)間，你確實(shí)不想用他，再說(shuō)，你心中已經(jīng)免職了一段時(shí)間，你確實(shí)不想用他，再說(shuō)，你心中已經(jīng)有了人選，你該怎樣拒絕他的要求？同時(shí)還要考慮不雇有了人選，你該怎樣拒絕他的要求？同時(shí)還要考慮不雇用他的后果。用他的后果。手頭非常拮據(jù)，需要錢送孩子上重點(diǎn)學(xué)校，手頭非常拮據(jù)，需要錢送孩子上重點(diǎn)學(xué)校，又非常需要一份工作；但也知道他的堂兄是個(gè)不好打交又非常需要一份工作；但也知道他的堂兄是個(gè)不好打交道的人，自己也知道必須努力工作，而且已經(jīng)準(zhǔn)備了向道的人，自己也知道必須努力工作，而且已經(jīng)準(zhǔn)備了向他表明愿意努力工作的態(tài)度，若堂兄不答應(yīng)，他決心纏他表明愿意努力工作的態(tài)度，若堂兄不答應(yīng)，他決心纏著不放。著不放。表演中突出以下四個(gè)要點(diǎn)：表演中突出以下四個(gè)要點(diǎn)： 1 1、選用雇員要根據(jù)企業(yè)的需要；選用雇員要根據(jù)企業(yè)的需要； 2 2、要雇用最能滿足崗位需要的人員；、要雇用最能滿足崗位需要的人員； 3 3、選用賢能而不、選用賢能而不“唯親唯親