商業(yè)房地產(chǎn)的運營管理和可持續(xù)經(jīng)營

1、商業(yè)房地產(chǎn)的運作模式和可持續(xù)經(jīng)營商業(yè)房地產(chǎn)的商業(yè)房地產(chǎn)的“市場經(jīng)濟市場經(jīng)濟”現(xiàn)代商業(yè)造就商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)造就商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)的有效對接商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)的有效對接商業(yè)房地產(chǎn)持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)商業(yè)房地產(chǎn)持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié):定位規(guī)劃的方法定位規(guī)劃的方法主力店和一般商鋪招商主力店和一般商鋪招商資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化-實現(xiàn)商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)實現(xiàn)商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)有效對接的高級形態(tài)有效對接的高級形態(tài)商務(wù)部警示：商業(yè)地產(chǎn)過熱2005-10-21 06:48:32來源: 東方早報(上海) 據(jù)新華社消息，今年上半年，我國商業(yè)營業(yè)用房投資同比增長238，我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)繼續(xù)保持快速增長態(tài)勢。一些地區(qū)空置面積

2、增長過快，商業(yè)地產(chǎn)已呈局部過熱趨勢。 商務(wù)部此前發(fā)布的流通業(yè)報告預(yù)測，隨著中國城市化進(jìn)程的不斷加快和消費結(jié)構(gòu)的快速升級，城市商業(yè)將以較高速度發(fā)展，其中，商業(yè)營業(yè)設(shè)施將成為投資熱點。報告說，2004年，全國商業(yè)地產(chǎn)投資達(dá)到1723億元，比2003年增長314。 但有關(guān)現(xiàn)狀不容樂觀。商務(wù)部商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查組日前對廣東、廣西、福建、浙江、四川、湖北、重慶等地商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)情況進(jìn)行了調(diào)研，相關(guān)人士表示，我國商業(yè)地產(chǎn)投資的快速增長中潛伏較大金融風(fēng)險。 今年上半年，全國商業(yè)營業(yè)用房投資778億元，增長238，連續(xù)5年高于房地產(chǎn)投資增速，部分地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢。1至7月，北京商業(yè)營業(yè)用房投資增長32，天

3、津增長48，陜西、山東、四川同比增長超過50，湖北、海南、河南增速均超過90。 商務(wù)部警示：商業(yè)地產(chǎn)過熱2005-10-21 06:48:32來源: 東方早報(上海) 另據(jù)中國人民銀行統(tǒng)計，前7月全國商業(yè)營業(yè)用房開發(fā)貸款余額4376億元，增長463，增速比住房開發(fā)貸款高314個百分點。 商務(wù)部商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查組相關(guān)人士指出，目前我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)投資中有50左右的資金來源于銀行貸款。同時，個人購買商業(yè)用房貸款數(shù)量更大。據(jù)中國建設(shè)銀行統(tǒng)計，該行個人購買商業(yè)用房貸款余額是商業(yè)用房開發(fā)貸款余額的3倍以上。 這位人士指出，目前全國個人購買商業(yè)用房貸款額約2000億元，個人還貸主要依靠商鋪租金或開發(fā)商承諾的投

4、資回報，但從目前商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營狀況看，這部分貸款潛伏的風(fēng)險較大。 據(jù)商務(wù)部市場建設(shè)司鄭書偉介紹，我國一些商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商主要采用分割出售的方式進(jìn)行地產(chǎn)開發(fā)，分割出售將帶來商鋪的產(chǎn)權(quán)多元化，并容易引發(fā)經(jīng)營混亂以至經(jīng)營狀況的惡化，有可能損害中小投資者的利益，風(fēng)險將最終傳遞到銀行。 商務(wù)部有關(guān)人士表示，商業(yè)營業(yè)用房空置面積也出現(xiàn)了快速增加態(tài)勢。在上半年全國商品房空置面積同比增長79、住宅增長22的同時，商業(yè)營業(yè)用房增長高達(dá)21。其中北京商業(yè)營業(yè)用房空置面積同比增長133，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過投資增長速度，商業(yè)地產(chǎn)已呈現(xiàn)過熱趨勢大量資本流向商業(yè)地產(chǎn)大量資本流向商業(yè)地產(chǎn), ,商業(yè)地產(chǎn)投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過住宅商業(yè)地產(chǎn)投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超

5、過住宅商業(yè)用房空置率大幅上升商業(yè)用房空置率大幅上升商業(yè)房地產(chǎn)供過于求了嗎商業(yè)房地產(chǎn)供過于求了嗎? ?商業(yè)房地產(chǎn)何去何從商業(yè)房地產(chǎn)何去何從? ?宏觀調(diào)控宏觀調(diào)控商業(yè)房地產(chǎn)的商業(yè)房地產(chǎn)的“市場經(jīng)濟市場經(jīng)濟”市場經(jīng)濟告訴我們供給供給需求需求何種需求商業(yè)商業(yè)商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)房地產(chǎn)是現(xiàn)代商業(yè)的衍生品讓我們先來看這么個問題造多大的MALL?市場導(dǎo)向(Market Driven)投資導(dǎo)向經(jīng)營需求導(dǎo)向政府的話語權(quán)政府的話語權(quán)能賣能賣多少房子多少房子?需求決定供給?有多少人會買我的商鋪?投資導(dǎo)向投資導(dǎo)向經(jīng)營需求導(dǎo)向經(jīng)營需求導(dǎo)向有多大的商業(yè)經(jīng)營需求投資回收持續(xù)經(jīng)營什么樣的需求?有多少人會買我的商鋪?(間接

6、需求)(投資投資)銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向(住宅房地產(chǎn)思維住宅房地產(chǎn)思維)經(jīng)營需求導(dǎo)向經(jīng)營需求導(dǎo)向(商業(yè)房地產(chǎn)思維商業(yè)房地產(chǎn)思維)有多大的商業(yè)經(jīng)營需求(直接需求)回款持續(xù)經(jīng)營兩種模式:截然不同的操作思維概念炒作概念炒作一切圍繞賣房一切圍繞賣房(投資投資)銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向(住宅房地產(chǎn)思維住宅房地產(chǎn)思維)經(jīng)營需求導(dǎo)向經(jīng)營需求導(dǎo)向(商業(yè)房地產(chǎn)思維商業(yè)房地產(chǎn)思維)挖掘商業(yè)房產(chǎn)的挖掘商業(yè)房產(chǎn)的價值價值從商業(yè)經(jīng)營的實際從商業(yè)經(jīng)營的實際需求需求出發(fā)出發(fā)“策劃”包裝”造房招商經(jīng)營定位規(guī)劃初步招商造房招商經(jīng)營動線、出入口、分割方動線、出入口、分割方法、業(yè)態(tài)組合搭配、通法、業(yè)態(tài)組合搭配、通道設(shè)置、電梯位置等道設(shè)置、電梯位

7、置等概念概念投資投資價值價值投資投資從地產(chǎn)開發(fā)商角度講，做地產(chǎn)項目從易到難的順序一般是這樣的：住宅住宅公寓公寓別墅別墅辦公樓辦公樓商業(yè)商業(yè)只有住宅等前幾個順序的項目做得很成功，最后做商業(yè)地產(chǎn)項目才有成功的可能，不然很可能會失敗 有多少人會買有多少人會買我的商鋪我的商鋪?需求如何測算需求如何測算?調(diào)查商鋪投資意向調(diào)查商鋪投資意向有多大的商業(yè)有多大的商業(yè)經(jīng)營需求經(jīng)營需求從商業(yè)經(jīng)營的角度去從商業(yè)經(jīng)營的角度去測算潛在的商業(yè)規(guī)模測算潛在的商業(yè)規(guī)模有商業(yè)經(jīng)營的價值就會有投資的價值投資回報的取得必須通過商業(yè)經(jīng)營得以實現(xiàn)定位業(yè)態(tài)組合面積配比合理的設(shè)計招商管理現(xiàn)代商業(yè)造就商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)造就商業(yè)房地產(chǎn)連鎖經(jīng)營

8、連鎖經(jīng)營-現(xiàn)代商業(yè)的法寶現(xiàn)代商業(yè)的法寶總部與門店分離狀態(tài)下的總部與門店分離狀態(tài)下的管理能力管理能力什么是連鎖經(jīng)營的核心能力是什么什么是連鎖經(jīng)營的核心能力是什么?頭和手的分離頭和手的分離: 快速擴張成為可能快速擴張成為可能擴張模式擴張模式:復(fù)制式擴張復(fù)制式擴張贏利模式贏利模式:規(guī)模效益規(guī)模效益高速回轉(zhuǎn)高速回轉(zhuǎn)現(xiàn)金流現(xiàn)金流:創(chuàng)造驚人的現(xiàn)金流創(chuàng)造驚人的現(xiàn)金流供應(yīng)鏈的整合供應(yīng)鏈的整合供應(yīng)商的支持供應(yīng)商的支持商業(yè)毛利的增加商業(yè)毛利的增加總部費用分?jǐn)偟臏p少總部費用分?jǐn)偟臏p少銷售為核心銷售為核心相對成本概念相對成本概念現(xiàn)金為王現(xiàn)金為王現(xiàn)金流利潤快速擴張創(chuàng)造更多利潤和現(xiàn)金流現(xiàn)代商業(yè)快速擴張的模式商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代

9、商業(yè)的衍生品 1995年底家樂福北京店的開設(shè)標(biāo)志著現(xiàn)代商業(yè)在中國的大幕開啟 外資商業(yè)巨頭大規(guī)模進(jìn)入中國市場造就了我國現(xiàn)代商業(yè)，而高速增長的現(xiàn)代商業(yè)造就了又一個朝陽產(chǎn)業(yè)商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品 現(xiàn)代商業(yè)采用的主要業(yè)態(tài)主要業(yè)態(tài)包括:大賣場：大賣場：家樂福、沃爾瑪、歐尚建材家居：建材家居：百安居/歐培德、家得寶、易家現(xiàn)代批發(fā)：現(xiàn)代批發(fā)：麥德龍便利店：便利店：7-11折扣店：折扣店：迪亞家電專業(yè)店：家電專業(yè)店：國美、蘇寧、百思買專業(yè)百貨、購物中心專業(yè)百貨、購物中心 （現(xiàn)代業(yè)態(tài)的組合）特許加盟特許加盟 (軟商業(yè):餐飲、休閑、服務(wù)類）等商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品 大賣場建材家居巨頭強力擴張引發(fā)

10、的對相關(guān)物業(yè)的強大的持續(xù)性需求催生商業(yè)房地產(chǎn)：面積大面積大 (1(1萬到萬到2 2萬平米萬平米) ) 發(fā)展迅速發(fā)展迅速 地域覆蓋面寬地域覆蓋面寬( (每年大量的開店每年大量的開店) )品牌性強品牌性強具有獨立創(chuàng)造區(qū)域商業(yè)中心的能力，并不要求在成具有獨立創(chuàng)造區(qū)域商業(yè)中心的能力，并不要求在成熟商業(yè)圈（打開了商業(yè)開發(fā)的贏利空間）熟商業(yè)圈（打開了商業(yè)開發(fā)的贏利空間）商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品 從買地自建（國外普遍的做法）轉(zhuǎn)向以租賃為主的開店模式使商業(yè)房地產(chǎn)的運作成為可能購買商業(yè)物業(yè)這一商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商的最愛始終未能成為商家的主流開店模式（是商家的錯誤還是精明之處？）商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品為什么80

11、年代外資百貨未能帶動商業(yè)房地產(chǎn)的興起? 盡管百貨店也有面積大、品牌性強等特點，但它對選址要求十分嚴(yán)格，一般要求在成熟商圈；而其發(fā)展速度比較慢，未能創(chuàng)造對相關(guān)物業(yè)的強大持續(xù)需求商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品1998年大賣場復(fù)合業(yè)態(tài)的出現(xiàn)是商業(yè)房地產(chǎn)的萌芽在大賣場的語言中，轉(zhuǎn)租區(qū)就叫：SHOPPING MALL，這多少與商業(yè)房地產(chǎn)中的SHOPPING MALL有著密切的聯(lián)系。 泛零售泛零售的應(yīng)運而生的應(yīng)運而生: 泛零售具有的共同特點：所有具有門店網(wǎng)絡(luò)的,通過連鎖方式經(jīng)營的,針對個人消費者的經(jīng)營行為 它包括: 傳統(tǒng)的零售概念傳統(tǒng)的零售概念,還包括在人們消費支出中占有還包括在人們消費支出中占有越來越重要地

12、位的餐飲、旅游（連鎖商務(wù)酒店）、品越來越重要地位的餐飲、旅游（連鎖商務(wù)酒店）、品牌專賣、娛樂、休閑、健身、文化等牌專賣、娛樂、休閑、健身、文化等現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展趨勢：現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展趨勢：業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新業(yè)態(tài)組合的不斷創(chuàng)新業(yè)態(tài)組合的不斷創(chuàng)新 正宗零售業(yè)態(tài)同質(zhì)化和白熱化競爭迫使人們尋求更好更正宗零售業(yè)態(tài)同質(zhì)化和白熱化競爭迫使人們尋求更好更有效地滿足消費者日益多樣化的需求的方法有效地滿足消費者日益多樣化的需求的方法 正宗零售以外的泛零售業(yè)態(tài)在經(jīng)營特點和贏利模式方面正宗零售以外的泛零售業(yè)態(tài)在經(jīng)營特點和贏利模式方面出現(xiàn)越來越多的與正宗零售業(yè)態(tài)的相融相補性（擴張的出現(xiàn)越來越多的與正宗零售業(yè)態(tài)的相

13、融相補性（擴張的區(qū)域和速度）區(qū)域和速度） 是解決場地有效供應(yīng)不足的可行途徑，與商業(yè)房地產(chǎn)的是解決場地有效供應(yīng)不足的可行途徑，與商業(yè)房地產(chǎn)的興起相互呼應(yīng)（創(chuàng)造了新的需求）興起相互呼應(yīng)（創(chuàng)造了新的需求） 資本市場開始將它們相提并論（中金的觀念）資本市場開始將它們相提并論（中金的觀念）泛零售時代泛零售時代正向我們走來：正向我們走來：2006年中國首屆泛零售業(yè)發(fā)展總監(jiān)大會年中國首屆泛零售業(yè)發(fā)展總監(jiān)大會暨與商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商互動論壇暨與商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商互動論壇商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)的的有效對接有效對接商家VS開發(fā)商 第一階段（1995-1998年左右） 作為全新的業(yè)態(tài)，沒有可參考的歷史數(shù)據(jù) 中國

14、顧客的消費習(xí)慣使國外標(biāo)準(zhǔn)的選址方法無所適從 中國極大的地區(qū)差別使全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)都難以適用 基本數(shù)據(jù)資料（人口、競爭對手資料、收入水平等）的缺乏和數(shù)據(jù)質(zhì)量低下使投資分析極為困難。商家VS開發(fā)商 選店標(biāo)準(zhǔn)的迷茫使開發(fā)商、業(yè)主與商家之間處于彼此了解和磨和階段，互相的矛盾和分歧很多 符合要求的商業(yè)物業(yè)很少，更不用說有意識建設(shè)的商業(yè)物業(yè) 基本不存在成熟的商業(yè)物業(yè)開發(fā)商商家VS開發(fā)商 開發(fā)商基本上都是以住宅開發(fā)為主，即使有商業(yè)物業(yè)也基本上是按照百貨店的要求建造的，改造起來非常困難； 很多只能用廠房改造； 或買地自建；商家VS開發(fā)商n第二階段商家開始建立標(biāo)準(zhǔn)（1999 目前）n瘋狂擴張，規(guī)范的企業(yè)開始建立各種

15、標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)展組織結(jié)構(gòu)、決策程序、市場調(diào)查、銷售額預(yù)估、投資分析、投資水平、合作方式、場地標(biāo)準(zhǔn)、租金（土地價格）水平、付款條件、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化、法律文本等商家VS開發(fā)商n各種標(biāo)準(zhǔn)在完善的過程當(dāng)中，但仍存在著很多的問題n場地越來越難找，競爭越來越激烈，迫使標(biāo)準(zhǔn)不斷修改（這多少反映了商家對商業(yè)物業(yè)供應(yīng)這多少反映了商家對商業(yè)物業(yè)供應(yīng)狀況的適應(yīng)性調(diào)整）狀況的適應(yīng)性調(diào)整）n發(fā)展商和業(yè)主對現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)有所了解，雙方的磨和有了長足的進(jìn)步商家VS開發(fā)商n開始出現(xiàn)一些專門滿足現(xiàn)代商業(yè)需求的商業(yè)物業(yè)開發(fā)商n但是最大的問題還是所開發(fā)的商業(yè)物業(yè)在選址、設(shè)計要求、業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營管理上存在這樣那樣的問題，雙方的溝通不順暢 開發(fā)商

16、不懂開發(fā)商不懂商業(yè)或一知半解成為雙方溝通的最大障礙！商業(yè)或一知半解成為雙方溝通的最大障礙！ 商家VS開發(fā)商n典型的問題典型的問題： 選址調(diào)查未能按照商家的戰(zhàn)略目標(biāo)和選店標(biāo)準(zhǔn)去測算； 設(shè)計時不清楚具體的商業(yè)需求； 缺乏有效的業(yè)態(tài)組合的概念； 商家VS開發(fā)商n典型的問題典型的問題： 價格組合不合理； 營銷模式存在很大的商業(yè)經(jīng)營風(fēng)險和法律風(fēng)險（分割銷售、售后返租、統(tǒng)一管理）；開發(fā)商VS商家n搞不準(zhǔn)各類商家的發(fā)展戰(zhàn)略n即使是同一業(yè)態(tài)的商家，選址要求也經(jīng)常差異很大n不清楚商家選址的決策程序，時間上的不合拍n“不輕易說不”造成的難題n品牌 VS 決策速度 VS 價格實現(xiàn)有效對接 開發(fā)商和商家的關(guān)系開發(fā)商和

17、商家的關(guān)系開發(fā)商開發(fā)商商家商家供應(yīng)方需求方有效供給不足有效供給不足需求依然旺盛需求依然旺盛發(fā)展經(jīng)理發(fā)展經(jīng)理的苦悶的苦悶：壓力好大，找不到好的場地！開發(fā)商的開發(fā)商的煩惱煩惱：怎么就沒有主力商家愿意進(jìn)駐！就是接不上！就是接不上！讓我們來剖析一下讓我們來剖析一下實現(xiàn)有效對接 商業(yè)房地產(chǎn)必須緊緊圍繞商業(yè)，就象賣產(chǎn)品必須緊緊商業(yè)房地產(chǎn)必須緊緊圍繞商業(yè)，就象賣產(chǎn)品必須緊緊圍繞市場一樣，這是最基本的道理。圍繞市場一樣，這是最基本的道理。 商業(yè)房地產(chǎn)在進(jìn)入商業(yè)房地產(chǎn)之前要問問自己：我了解商業(yè)了嗎？我對商業(yè)作了深入的了解了嗎？我學(xué)會從商業(yè)的角度去思考問題了嗎？實現(xiàn)有效對接戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略部署擴張策略擴張策略定位定位

18、業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)組合設(shè)計規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃贏利模式贏利模式項目進(jìn)程項目進(jìn)程商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)路徑圖買地設(shè)計(按地產(chǎn)商的主觀要求)建設(shè)(按地產(chǎn)商的要求)分割出售或出租(中小投資者購買)回籠資金開發(fā)新項目(用回籠的資金 定位規(guī)劃-招商(與零售商等商家的溝通)設(shè)計(按零售商等商家的要求)建設(shè)(按零售商等商家的要求)合理的租售策略物業(yè)管理(開發(fā)商或第三方)持續(xù)經(jīng)營開發(fā)新項目 實現(xiàn)有效對接n戰(zhàn)略部署擴張策略的對接戰(zhàn)略部署擴張策略的對接開發(fā)商在確定項目時必須要搞清楚商家們在近幾年的戰(zhàn)略部署，更具體點講就是各相關(guān)商家的發(fā)展計劃各商家一般都會有一個幾年的開店計劃，往哪里擴張是有步驟有準(zhǔn)備的！實現(xiàn)有效對接n戰(zhàn)略同盟管用嗎？戰(zhàn)

19、略同盟管用嗎？所謂戰(zhàn)略同盟只是一種如意向書一樣的東西，商家是很實用主義的，在商家的眼里戰(zhàn)略同盟的項目最多也是一種在相同條件下的優(yōu)先權(quán)而已！也許它有助于商鋪的營銷，但一旦這種軟約束并未能使主力商家如愿加盟，則負(fù)面作用是巨大的，除非你是打一槍就跑的游擊開發(fā)商！ 戰(zhàn)略同盟并不能解決商業(yè)需求導(dǎo)向問題實現(xiàn)有效對接n定位和業(yè)態(tài)組合的對接定位和業(yè)態(tài)組合的對接 解決商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)脫節(jié)問題的源頭，重中之重，解決商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)脫節(jié)問題的源頭，重中之重，它就好比商業(yè)本身的選址問題它就好比商業(yè)本身的選址問題商業(yè)物業(yè)在設(shè)計規(guī)劃階段就必須有明確的業(yè)態(tài)組合，業(yè)態(tài)組合不是憑空想出來的，應(yīng)是在專業(yè)調(diào)查及與潛在主力商家的初步

20、互動后設(shè)計出來的。 它不僅是在說一個漂亮的故事，更應(yīng)該具有現(xiàn)實性和可操作性；應(yīng)該是一種藝術(shù)與性價比的巧妙平衡！實現(xiàn)有效對接n規(guī)劃設(shè)計的對接規(guī)劃設(shè)計的對接不同的業(yè)態(tài)組合最后應(yīng)該落實在建筑設(shè)計中，譬如對客流動線的規(guī)劃、區(qū)域分割、電梯的位置、消防、層高、荷載、外立面、隔油池等等，應(yīng)該盡量做到詳細(xì)具體，要從商業(yè)的角度去思考問題。 規(guī)劃設(shè)計不能全部由設(shè)計師完成，應(yīng)該由商業(yè)專家和設(shè)計師共同完成！實現(xiàn)有效對接n贏利模式的對接贏利模式的對接租售策略和商家組合極為關(guān)鍵。 但不管是租賃還是出售，最后還是要落實到商業(yè)經(jīng)營。商家關(guān)注的是長久經(jīng)營和穩(wěn)定回報，開發(fā)商的贏利模式要為商家的經(jīng)營創(chuàng)造良好的條件。 租金收入 +

21、商鋪增值 品牌：價格低、穩(wěn)定回報、提升檔次 非品牌：價格高、不穩(wěn)定、實現(xiàn)有效對接n項目進(jìn)程（時間）的對接項目進(jìn)程（時間）的對接商家決策程序的不透明使開發(fā)商面臨項目進(jìn)程上的風(fēng)險，如何化解這種時間上的不確定性？ 建議： 了解各類商家的一般決策程序和決策進(jìn)程 業(yè)態(tài)組合和規(guī)劃設(shè)計的合理可以避免一棵樹上吊死實現(xiàn)有效對接n物業(yè)管理的對接物業(yè)管理的對接必須從招商開始就有統(tǒng)一的物業(yè)管理，有利于協(xié)調(diào)各類商家的進(jìn)場裝修和開業(yè)時間，有利于創(chuàng)造良好的公共環(huán)境，實現(xiàn)各類商家的共贏。商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)房地產(chǎn)持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié): :定位規(guī)劃的方法定位規(guī)劃的方法主力店和一般商鋪招商主力店和一般商鋪招商商業(yè)定位和

22、規(guī)劃的方法商業(yè)定位和規(guī)劃的方法原則：原則：從商業(yè)的角度評估場地的立地條件從而確定商業(yè)定位和業(yè)態(tài)組合。該研究方法的出發(fā)點是終端需求即商業(yè)經(jīng)營的需求，而不是中間需求即投資需求。我們認(rèn)為，投資需求的最終決定因素是商業(yè)經(jīng)營需求，也就是投資回報要求，在很大程度上反映在租金回報率或經(jīng)營業(yè)績上。研究分四個步驟研究分四個步驟：一、宏觀環(huán)境的分析：通過二手資料的收集對項目所在城市和區(qū)域的社會經(jīng)濟、城市發(fā)展特別是商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和格局作簡單描述并作出相應(yīng)分析。宏觀環(huán)境是商業(yè)經(jīng)營的大環(huán)境，如果大環(huán)境不好（譬如人口太少，收入太低，城市規(guī)劃落后）會從根本上影響商業(yè)經(jīng)營條件的改善，大大降低微觀環(huán)境的優(yōu)勢。商業(yè)定位和規(guī)劃的方法

23、商業(yè)定位和規(guī)劃的方法二、合理商圈內(nèi)取證：通過問卷調(diào)查、實地調(diào)研取得定性定量分析所需的各種數(shù)據(jù)和參數(shù)。這是我們重點研究、深入分析的對象，所要取得的數(shù)據(jù)都會對商業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生重大影響。三、模型測算：通過浩柏商業(yè)房地產(chǎn)測算模型對各種業(yè)態(tài)的銷售額和商業(yè)體量進(jìn)行估算，并對各種立地條件作出定性分析。我們采用的是為商業(yè)企業(yè)測算銷售額的專業(yè)方法：競爭損益法。通過對競爭損益和商圈內(nèi)相應(yīng)業(yè)態(tài)總體規(guī)模的測算，估算出各主要業(yè)態(tài)的潛在銷售規(guī)模，結(jié)合各項投資成本（如開發(fā)商的預(yù)期投資回報）判定各主要業(yè)態(tài)的生存可能。四、在上述分析的前提下，提出業(yè)態(tài)組合方案業(yè)態(tài)組合方案，并通過浩柏商業(yè)房地產(chǎn)測算模型估算體量配比體量配比；在與開發(fā)商

24、充分溝通的基礎(chǔ)上對租售租售策略、分層規(guī)劃、工程規(guī)劃和改造策略、分層規(guī)劃、工程規(guī)劃和改造提出建議；同時進(jìn)行相應(yīng)的投資回報和現(xiàn)金流狀況的財務(wù)分析財務(wù)分析。商業(yè)定位和規(guī)劃的方法商業(yè)定位和規(guī)劃的方法數(shù)據(jù)結(jié)論定性、定量分析不能只是經(jīng)不能只是經(jīng)驗和感覺！驗和感覺！有多少人會買有多少人會買我的商鋪我的商鋪?需求如何測算需求如何測算?調(diào)查商鋪投資意向調(diào)查商鋪投資意向有多大的商業(yè)有多大的商業(yè)經(jīng)營需求經(jīng)營需求從商業(yè)經(jīng)營的角度去從商業(yè)經(jīng)營的角度去測算潛在的商業(yè)規(guī)模測算潛在的商業(yè)規(guī)模有商業(yè)經(jīng)營的價值就會有投資的價值投資回報的取得必須通過商業(yè)經(jīng)營得以實現(xiàn)定位業(yè)態(tài)組合面積配比合理的設(shè)計招商管理如何進(jìn)行商業(yè)定位和業(yè)態(tài)組合如

25、何進(jìn)行商業(yè)定位和業(yè)態(tài)組合?零售商零售商銷售額預(yù)估銷售額預(yù)估商業(yè)面積測算商業(yè)面積測算人流的測算人流的測算軟商業(yè)軟商業(yè)配比測算配比測算停車位面積停車位面積測算測算業(yè)態(tài)組合及業(yè)態(tài)組合及面積配比面積配比商業(yè)需求測算商業(yè)需求測算商業(yè)需求商業(yè)需求導(dǎo)向法導(dǎo)向法數(shù)據(jù)的取得數(shù)據(jù)的取得:市場調(diào)查行業(yè)數(shù)據(jù)商家是怎么做市場調(diào)查的？商家是怎么做市場調(diào)查的？二手材料收集二手材料收集：人口、收入、公交狀況、競爭對手、 公司內(nèi)部情況收集公司內(nèi)部情況收集：銷售、大類占比等（不需要每次做，但要更新）確定商圈：確定商圈：制作商圈圖入 戶 調(diào)入 戶 調(diào)查查 ： 確定 樣 本、 問 卷、 實 地調(diào) 查 、資 料 整理 、 制作報告 問

26、卷設(shè)計問卷設(shè)計市場調(diào)查市場調(diào)查數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)處理制作報告制作報告商家市場調(diào)查方法商家市場調(diào)查方法 人口數(shù)量結(jié)構(gòu)人口數(shù)量結(jié)構(gòu)家庭收入家庭收入消費習(xí)慣消費習(xí)慣家庭消費支出家庭消費支出主觀感受主觀感受商品房商品房競爭對手競爭對手確定商圈確定商圈樣本數(shù)樣本數(shù)交通狀況交通狀況目 錄 前前 言言03 調(diào)研簡要概述調(diào)研簡要概述 04-07 實地調(diào)查研究結(jié)果實地調(diào)查研究結(jié)果 實地調(diào)查-確定商圈（附圖） 09 實地調(diào)查-人口狀況、密度及歷年的增長趨勢 10-12 實地調(diào)查-選址點50M范圍內(nèi)道路人流、車流測量13-14 實地調(diào)查-商圈內(nèi)道路和交通狀況 15-16 實地調(diào)查-主要競爭對手分析（附圖） 17-18 實

27、地調(diào)查-商圈內(nèi)民用/商用樓盤分析（附圖）19-21 實地調(diào)查-商圈內(nèi)主要三、四星級酒店及商務(wù)酒店分布及價格分析 22 定量調(diào)查研究結(jié)果定量調(diào)查研究結(jié)果 研究對象描述研究對象描述 研究對象年齡、性別分布狀況24-25 研究對象家庭月總收入分布狀況26 研究對象個人月總收入分布狀況27 研究對象職業(yè)分布狀況28 研究對象受教育程度分布狀況29 研究對象家庭成員狀況及常住人口比例 30-31 調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果 競爭對手的消費比例 33-36 各商業(yè)業(yè)態(tài)的消費頻率、使用的交通工具及消費金額 37-42 競爭品牌提及率及消費偏好 43-47 對選址點的主觀看法 48 對新選址點商場購物的主觀選擇 49-

28、53 購物時餐飲消費習(xí)慣 54-57 家庭裝修/預(yù)計裝修及購買家具的費用58-60 擁有私車比例 61 商圈的確定 注意：商圈不是注意：商圈不是“區(qū)域區(qū)域” 商圈的確定至少要考慮兩個因素：一是地理因素；二是商品因素。 商圈分析的方法有許多種，如零售吸引力法則零售吸引力法則（又稱里利法則）、商業(yè)飽和理論、康維斯（又稱里利法則）、商業(yè)飽和理論、康維斯“新新零售引力法則零售引力法則”和哈夫的和哈夫的“概率模型概率模型”等。 商圈分析商圈分析 零售吸引力法零售吸引力法是從確定商圈人口和距離兩個變量進(jìn)行分析。 商圈規(guī)模的大小是由人口的多少和距離店鋪的遠(yuǎn)近決定的，商店的吸引力是由最臨近商圈的人口和里程距離

29、共同發(fā)揮作用。商圈分析商圈分析 商業(yè)飽和理論商業(yè)飽和理論是通過計算零售商業(yè)市場飽和系數(shù)，測定特定商圈內(nèi)某類商品銷售的飽和系數(shù)程度，通過其計算該區(qū)域內(nèi)同行業(yè)是過多還是不足。 康維斯康維斯“新零售引力法則新零售引力法則”與里利法則的不同在于，前者在一個城市中間地帶兩個商業(yè)區(qū)或商店的競爭關(guān)系，后者表示在相互間有明確競爭關(guān)系的兩個城市間其商業(yè)經(jīng)營的比率關(guān)系。 哈夫的哈夫的“概率模型概率模型”完全從消費者的立場出發(fā)，認(rèn)為消費者利用某一商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商品豐富性的營業(yè)面積，以及為購物所消耗的時間及商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實力。 商圈分析商圈分析商圈的層次。商圈可分為三個層次，即核心商圈、次級商圈和邊緣商圈

30、。核心商圈是指最接近店鋪的區(qū)域；次級商圈是指核心商圈的外圍區(qū)域；邊緣商圈是指次級商圈以外的區(qū)域。 根據(jù)交通工具行駛時間(如5分鐘，10分鐘和15分鐘) 見案例 根據(jù)直線距離 (距離場地的公里數(shù)) (只適合小商業(yè))商圈確定的誤區(qū)商圈確定的誤區(qū)商圈確定方法商圈確定方法商圈確定方法商圈確定方法 類比法 客單來客數(shù)法 競爭損益法(概率法) 銷售額預(yù)估方法銷售額預(yù)估方法 方法概述銷售額預(yù)估方法（競爭損益法）銷售額預(yù)估方法（競爭損益法）客觀條件下的市場份額經(jīng)營能力的限制定量與定性結(jié)合，以定量為主 市場調(diào)查、歷史數(shù)據(jù)、數(shù)理統(tǒng)計的結(jié)合借鑒國際經(jīng)驗、結(jié)合我國實際難點難點：無法“洋為中用”缺乏：基礎(chǔ)立地條件數(shù)據(jù)歷

31、史經(jīng)驗數(shù)據(jù)定量VS定性 特點特點銷售額預(yù)估方法（競爭損益法）銷售額預(yù)估方法（競爭損益法）適用各種業(yè)態(tài)，根據(jù)所調(diào)查的業(yè)態(tài)不同設(shè)計問卷比較客觀，不采用類比，減少主觀判斷 運用數(shù)理，概率分析方法；強調(diào)競爭因素配合使用定性分析 人口每戶人口數(shù) 支出收入 購買頻率 競爭狀況(顧客偏好購物頻率客單等) 滲透率 競爭力折扣 現(xiàn)有門店歷史銷售分布坪效分布大類分布等 定性分布參數(shù):停車位場地結(jié)構(gòu)接近性公交狀況 隱性收入等銷售額預(yù)估（競爭損益法）主要參數(shù)銷售額預(yù)估（競爭損益法）主要參數(shù)商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置(1)10分鐘商圈商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置(2)商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置商業(yè)規(guī)

32、模估算參數(shù)設(shè)置(2)商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置(3)定性分析定性分析人口密度分析人口密度分析人車流分析人車流分析收入水平分析收入水平分析消費習(xí)慣分析消費習(xí)慣分析易達(dá)性分析易達(dá)性分析可視性分析可視性分析交通交通( (公交狀況公交狀況) )狀況分析狀況分析場地結(jié)構(gòu)、尺寸和比例分析場地結(jié)構(gòu)、尺寸和比例分析停車條件分析停車條件分析定性分析舉例定性分析舉例 可視性可視性易達(dá)性易達(dá)性1-22-31-23-4業(yè)態(tài)組合要考慮業(yè)態(tài)組合要考慮: 避免業(yè)態(tài)（包括同業(yè)態(tài)細(xì)分）重復(fù)避免業(yè)態(tài)（包括同業(yè)態(tài)細(xì)分）重復(fù) 業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性 停車條件停車條件 房屋結(jié)構(gòu)（長寬面積、層高、進(jìn)深、承重、柱距

33、等）房屋結(jié)構(gòu)（長寬面積、層高、進(jìn)深、承重、柱距等） 上下左右及循環(huán)動線上下左右及循環(huán)動線 客流分布客流分布 可視性可視性 住宅樓的位置住宅樓的位置 商務(wù)條件和工程改造費用商務(wù)條件和工程改造費用 租售比例的控制租售比例的控制業(yè)態(tài)組合、分層規(guī)劃業(yè)態(tài)組合、分層規(guī)劃商業(yè)為導(dǎo)向的招商流程商業(yè)為導(dǎo)向的招商流程主力店招商 首先需要對各種業(yè)態(tài)的主力店的發(fā)展戰(zhàn)略和計劃、 選址要求以及合作方式有充分的了解； 要有高超的人際溝通技巧，要說“內(nèi)行話”； 要有廣泛的人脈關(guān)系和大量的商業(yè)資源； 要進(jìn)行合理專業(yè)的場地規(guī)劃和業(yè)態(tài)組合； 要熟悉各類主力店的決策程序 對合同談判等法律問題有專業(yè)的把握； 商鋪編號商鋪編號 市場調(diào)查市場調(diào)查 租戶組合和租戶組合和 價格區(qū)間建議價格區(qū)間建議 租金收益租金收益 預(yù)測預(yù)測 招租方案招租方案編號的方法（先分區(qū)域后分層）市場調(diào)查的方法1、基于市場調(diào)查2、收益收益 VS 穩(wěn)定性品牌性和穩(wěn)定性品牌性和 管理成本管理成本4、雙贏的原則雙贏的原則5、平面規(guī)劃（CAD） 規(guī)劃收益最大化6、組合收益最大化組合收益最大化1、分類平均 租金2、建筑面積和 使用面積3、管理費、 咨詢費4、增長率5、入租率預(yù)算制定人員配置招租順序進(jìn)程控制廣告宣傳費用預(yù)測等商業(yè)為