美容師的銷售能力提升培訓PPT課件

1、美容師的銷售能力美容師的銷售能力匯報人：某某某匯報人：某某某202X銷售，意為賣出美容行業(yè)賣的是什么？是產(chǎn)品和服務！古人有語：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”所以美容師要想提高銷售業(yè)績，就應當很好地了解自己的美容院：美容院的服務特色是什么？產(chǎn)品品質(zhì)如何？技術水平怎樣？顧客光臨的原因？等等。此外要了解你的競爭對手：你的周圍有幾家美容院？這些美容院的服務項目有哪些？收費如何？有幾家美容院在和你競爭顧客？你和她們之間的優(yōu)劣勢分析？等等。解各方面情況之后，還應學習一些銷售技巧，來提高自己的銷售能力。專業(yè)銷售的七個階段產(chǎn)品和服務是銷售的前奏銷售技巧A AB BC C目目 錄錄CONTENT0101 PART O

2、NE產(chǎn)品和服務是銷售的前奏美容師要讓顧客在美容院里感到舒適，讓顧客堅信你的產(chǎn)品是高品質(zhì)的，就要注重美容院的整體產(chǎn)品的展示形象，這將有助于你完成銷 售工作。l美容院展示柜整齊有序，擺放在醒目的地方，讓客人出入時可以看到。l產(chǎn)品擺設要富有創(chuàng)意，可以根據(jù)產(chǎn)品包裝色彩和外觀設計來擺放，同時也要照顧客人的視覺效果。產(chǎn)品展示是產(chǎn)品銷售的氛圍 經(jīng)常更換產(chǎn)品的陳列方式或種類，讓顧客在視覺上有新鮮感。 善于裝飾產(chǎn)品，可以用化妝鏡、干花、薰香爐、水晶牌等來襯托。 保持展示柜和產(chǎn)品的干凈，準備一塊干凈的抹布，隨時擦掉污垢灰塵。 良好的產(chǎn)品展示將是吸引顧客目光的上佳方式，美容師不妨多卻腦筋，想出好的點子來美化你的美容

3、院。l 專業(yè)的銷售要配合專業(yè)的服務，專業(yè)的服務來源于美容師良好的接待咨詢服務、操作服務、售后服務。l 要給予客人專業(yè)性的皮膚指導建議，讓客人認為這樣好的建議在其它美容院是無法得到的，讓客人感覺到你的專業(yè)性和與眾不同，讓客人享受到專業(yè)的銷售服務。l 專業(yè)的銷售，要從細微處著手，給客人建立一個和諧的氣氛。專業(yè)服務是銷售的前提微笑是美麗的，它有能力傳遞美好的情感和信息，從而使人們在接受產(chǎn)品的同時，從中享受到美的愉悅和信息溝通的暢快。美容師在銷售時要自然流露出微笑，讓客人感受到你的微笑是發(fā)自內(nèi)心的。學會微笑 儀表端莊注重自己的儀表，是對客人的尊重。A一視同仁美容師的銷售，不能只針對高消費的客人熱情，冷

4、淡其它客人。應該做到的是不論客人的地位、穿戴、消費水平等的高低，都應當平等的、一視同仁的對待。B溫文爾雅、彬彬有禮的舉止風度，將會使您贏得客人的好感，從而成功推銷產(chǎn)品。文明禮貌扎實的專業(yè)知識和基礎可以運用在銷售過程中，讓客人相信你是最專業(yè)的，讓客人產(chǎn)生信賴感。專業(yè)知識在美容院之間競爭激烈的今天，服務理念、服務策略也應隨之發(fā)生變化，采用多樣化的模式，推出個性化的特色，這樣才能更好地銷售出產(chǎn)品，樹立起美容院的招牌。0202 PART TWO銷 售 技 巧找準需求、培植需求通過咨詢溝通了解客人來店的目的和需求，向其推銷對應的產(chǎn)品，做到有的放矢。如果客人來店只是出來消遣，那也沒有關系，你可利用專業(yè)知識

5、，分析她的皮膚狀況，向她推薦產(chǎn)品，培植她的消費欲望，這就需要了解顧客的消費動機。設置誘惑，引導銷售準備一些精美禮品送給顧客免費試用0101買產(chǎn)品送服務，讓客人親身感到身體被寵愛的舒適和享受0202消費積分，當積分達到某種程度，可以贈送部分產(chǎn)品0303利用專業(yè)知識為顧客搭配產(chǎn)品，給予一些良好的皮膚保養(yǎng)建議0404了解不同年齡段女性的心理，有針對性銷售04040303010120歲以下：喜歡新潮，追求流行，以明星為偶像。30歲40歲：崇尚流行事物，渴望永葆青春，注重皮膚保養(yǎng)、護理。20歲30歲：表現(xiàn)自我的欲望強烈，大膽，對流行敏感，重視皮膚保。40歲以上：崇尚端莊，特別注重臉部護理，有減肥、除皺要

6、求。0202美容院是營造美麗的場所，一定要及時掌握時尚潮流及訊息，并注意根據(jù)不同年齡不同層次人群作針對性服務，這樣才能穩(wěn)定顧客，提高銷售業(yè)績。 類型劃分 購物風格 銷售人員的對策 前衛(wèi)型 喜歡新貨品喜歡追求潮流對時尚牌子注重擁有一定的個人風格 介紹新貨品成分及其與別人不同之處推銷形象交換對潮流的看法表達認同其個人形象 健談型 喜歡得到銷售人員的注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事喜歡談及自己關心的人善于表達 殷勤款待 通過其說話內(nèi)容，多了解其需要 關注他所關心的人或事 多提建議，加快決定 自主型 自己做主不喜歡回答銷售人員的問詢要求其他人認同自己的說話支配一切 在適當時才主動招呼認同，不要與

7、她“硬碰”稱贊，并跟隨她的意識尊重批評，邀請對方提出意見不要催促，但行動要配合得快 謹慎型 詳細了解貨品的特性 及用途要求物有所值關注所付出的價錢及各項細節(jié)需要多一些時間做出購買決定 強調(diào)產(chǎn)品之物有所值詳細解釋產(chǎn)品的好處有耐性、多解答疑問解釋產(chǎn)品知識準確增加顧客的購買信心對不同顧客采用不同的方式對不同顧客采用不同的方式類型劃分購物風格銷售人員的對策沖動型天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。大力強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠，迅速落定。理智型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被美容師言辭說服，對疑點必詳細詢問。加強產(chǎn)品質(zhì)量

8、，公司背景性質(zhì)，產(chǎn)品獨特優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客支持肯定。斤斤計較型心思細，分毫必爭，過份看重小利。避開顧客斤斤計較的想法，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠政策，促使其快速決定。沉默寡言型猶豫不決，患得患失，不能快速決定購買。除了詳細介紹產(chǎn)品之外，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉擾感情，加強顧客的信任度。盛氣凌人型趾高氣揚，夸夸其談，自以為是，很難聽得進別人的意見。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地聽其評論，稍加附和，進而因勢利導，委婉更正與補充對方，贏得好感接近顧客的最佳時機l 當顧客長時間凝視產(chǎn)品或美容設備時l 當顧客注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時l 當顧客突然停下腳步時l 當顧客和美容師目光相遇時l 當顧

9、客目光在搜尋時l 當顧客尋求美容師幫助時顧客購買的信息不斷嫌棄或挑剔商品不斷熱心提出問題仔細閱讀說明書或資料突然緘默或嘆氣對有效日期十分在意對產(chǎn)品內(nèi)容深入詢問 關心貨品價格的高低向銷售人員表示好感或同情問起售后服務的狀況詢問曾購買者的狀況或可能發(fā)生的情形客戶作出思索的身體語言、斜頭、摸頭、摸鼻、捻牙銷售涵蓋的內(nèi)容l銷售人員的素質(zhì)：推銷產(chǎn)品首先賣出去的是推銷人員個人的形象、信譽、口碑以及公司的歷史規(guī)模、商業(yè)形象。l產(chǎn)品效果與價值是否能滿足顧客的需求。l產(chǎn)品本身的特色、功能及與眾不同之處，建立顧客購買的信心。l價格、付款方式、交貨條件。l銷售過程的服務質(zhì)量和售后服務質(zhì)量。促成交易的方法l迎合法根據(jù)

10、顧客的想法針對性地服務，達成雙方滿意的圓滿交易l協(xié)商法以商量的口吻和顧客進行平等對話，尋求成交的最佳方式 選擇法比如：X小姐，看得出來您很喜歡我們的產(chǎn)品，那您是選擇保濕的套裝還是美白的套裝呢？ 真誠建議法在客人仍有異議的情況下，可以采用此方法。站到顧客的角度為其著想，詢問其的主要需求，做好服務，解決客人異議及顧慮。注意事項： 銷售人員要有信心和熱忱 仔細聆聽和記住對方的需求 不卑不亢，本著平等互惠的心態(tài) 不管任何不滿情況出現(xiàn)，不可反咬一口 女性視感情和儀容形象為生命，所以不可貶低客戶儀容 說話肯定、確實，不可暖昧含糊，以免失信于人 少說題外話與廢話 切忌強迫顧客購買 如果顧客挑選時間很長，不要

11、表現(xiàn)出不耐煩的情緒 注意顧客的成交信號，進行交易時要干脆利落，不要拖延。顧客不喜歡的銷售手法u 硬行推銷產(chǎn)品或療程，令顧客不好意思拒絕，便極不情愿地買下不必要的產(chǎn)品和服務u 在療程進行時，游說顧客購買產(chǎn)品或接受價格較貴的療程，有的甚至未經(jīng)顧客允許，就替其涂用產(chǎn)品，使顧客支出比預定高。u 推銷時夸大作用，顧客事后感到被騙。u 借口半價優(yōu)惠，結(jié)果只給顧客做半邊臉。u 不斷游說顧客購買額外的療程。u 利用優(yōu)惠期有限等借口，要顧客在很短時間內(nèi)付款購買，使顧客沒有考慮時間。售后服務的重要性01售后服務跟蹤，包括電話跟蹤、信函問候、活動通知、新品發(fā)布等02給顧客保持一個良好的印象，加上熱忱的服務，當你對顧

12、客越周到，他們與您合作關系就越持久03產(chǎn)品銷售后，必須做好后續(xù)跟蹤，好的產(chǎn)品必須配合正確的使用方法，才能呈現(xiàn)完善的效果04美容師應做好售后服務工作，教顧客如何正確使用產(chǎn)品05季節(jié)性的問候，當季節(jié)變化時，應告知顧客如何調(diào)理因氣候變化而不適的皮膚06客戶永遠是你的上帝，讓顧客了解你是她皮膚的專業(yè)美容師，只要她需要，隨時都為她服務。妥善處理抱怨，是公司維持顧客滿意度的基本要求：010203處理抱怨：首先要了解清楚抱怨的理由；了解抱怨：要主動與顧客溝通解決抱怨：更要耐心和技巧，才能讓事業(yè)化危機為轉(zhuǎn)機，持續(xù)創(chuàng)造忠誠的顧客、0303 PART THREE專業(yè)銷售的七個階段01020304第一階段：吸引顧客的注意 A服裝儀容整齊，使顧客產(chǎn)生良好的印象 B自我介紹要清晰扼要，并能觸及對方的好奇心第二階段：激發(fā)顧客的興趣 A活用產(chǎn)品知識 B針對顧客皮膚的狀況說明產(chǎn)品功效第三階段：引導顧客參與 A強調(diào)產(chǎn)品特性，應用照片及在媒體上的廣告宣傳資料強調(diào)保證 B讓顧客觸摸或使用產(chǎn)品，加深顧客的印象。第四階段：再次引導強調(diào) A制造顧客購買后可獲得的利益，如：贈品、免費美容、打折等。 B再次強調(diào)產(chǎn)品特性。 C舉出他人使用產(chǎn)品取得效果的實例。第五階段