水果采購工作流程PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1水果采購工作流程水果采購工作流程內(nèi) 容 員工工作職責(zé)員工工作職責(zé)A 生鮮水果知識生鮮水果知識B 工作流程細(xì)化工作流程細(xì)化C第1頁/共86頁員工工作職責(zé)第2頁/共86頁工 作 職 責(zé)市場產(chǎn)地行情調(diào)查、了解、開發(fā)商品貨源渠道A供應(yīng)商、代辦關(guān)系維護(hù)、管理B采購、談判、訂貨、驗(yàn)貨、裝車C產(chǎn)地考察、直采現(xiàn)場監(jiān)督和管控D自我學(xué)習(xí)、內(nèi)部交流、資源共享E第3頁/共86頁市場產(chǎn)地行情調(diào)查、了解、開發(fā)商品貨源渠道 平時需多收集貨源信息，不斷的拓展、開發(fā)貨源渠道、引進(jìn)新商品，學(xué)會分辨貨源信息流的準(zhǔn)確性。市調(diào)品項(xiàng)與數(shù)據(jù)要切實(shí)、準(zhǔn)確，組織購進(jìn)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)洽談。 咨詢檔口情況時需多走訪幾家，多看、多問、多交流，貨比

2、三家，做到全面了解行情、掌握市場整體價格的變化；咨詢代辦時同理。 注意觀察檔口老板、代辦待人接物、為人處世，分辨其說話的可靠性、辦事的牢靠性。 加強(qiáng)對水果的了解、價格變動的關(guān)注度、敏感度，學(xué)會發(fā)現(xiàn)價格變動背后的原因，學(xué)會總結(jié)價格變動的規(guī)律。第4頁/共86頁對供貨商產(chǎn)品進(jìn)行評價分析，杜絕性價比低的產(chǎn)品進(jìn)入采購清單。買賣不成仁義在，雖然我方是買方，但彼此間是平等的，說話做事給彼此多留點(diǎn)余地、情面。對供應(yīng)商進(jìn)行ABC分級，不按時交貨、出爾反爾、品質(zhì)無法保障的供應(yīng)商予以淘汰出現(xiàn)問題時先把問題解決，事后再分對錯。忌帶著情緒跟供應(yīng)商、代辦溝通，導(dǎo)致關(guān)系僵化。不要猜想和假設(shè)，要確保雙方理解無誤和信息的準(zhǔn)確性

3、。供應(yīng)商、代辦關(guān)系維護(hù)、管理第5頁/共86頁采購、談判、訂貨、驗(yàn)貨、裝車 根據(jù)市場調(diào)查和市場預(yù)測分析判斷不同季節(jié)和其他不同時間段消費(fèi)者的消費(fèi)變化特征，根據(jù)消費(fèi)特征變化，找到目前沒有的空白產(chǎn)品、或應(yīng)季需求增長產(chǎn)品、或需替代產(chǎn)品、符合受眾客戶口味的產(chǎn)品，制定合理采購計(jì)劃使所采購商品符合客戶群體消費(fèi)需求。 組織商品購進(jìn)工作，同事間加強(qiáng)溝通，按需按量采購商品。 及時跟上一層級匯報工作進(jìn)度，讓對方了解具體情況。第6頁/共86頁采購、談判、訂貨、驗(yàn)貨、裝車品質(zhì)能夠明確說明規(guī)格；提供客戶的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)給供應(yīng)商；參與品質(zhì)問題的解決；協(xié)助供應(yīng)商建立品質(zhì)管理制度；尊重供應(yīng)商。交貨給供應(yīng)商正確能夠達(dá)到的交貨期；提供長期

4、的需求計(jì)劃給供應(yīng)商；使供應(yīng)商同意包裝及運(yùn)輸方式；協(xié)助供應(yīng)商處理交貨問題。價格給供應(yīng)商公平的價格；讓供應(yīng)商分享共同推行價值分析的成果；盡快付款。其他對供應(yīng)商的問題及抱怨盡快回復(fù)；提供建議，使供應(yīng)商提供更佳的商品。第7頁/共86頁產(chǎn)地考察、直采現(xiàn)場監(jiān)督和管控監(jiān)督管控品質(zhì)保障第8頁/共86頁產(chǎn)地考察第9頁/共86頁 直采現(xiàn)場監(jiān)督和管控1、產(chǎn)地直采時，現(xiàn)場監(jiān)督和管控，裝貨前需跟工人說清楚要求，確保每個工人都能了解清楚，看到有不符合規(guī)格的則需再重申、強(qiáng)調(diào)。、產(chǎn)地直采時，現(xiàn)場監(jiān)督和管控，裝貨前需跟工人說清楚要求，確保每個工人都能了解清楚，看到有不符合規(guī)格的則需再重申、強(qiáng)調(diào)。2、裝貨時需留意哪個工人做事比較

5、馬虎、哪個工人裝貨比較好，對于裝貨馬虎的，就站在旁邊一直看著，出現(xiàn)不達(dá)要求的就出聲提醒，必須讓對方按照我方要求辦事；、裝貨時需留意哪個工人做事比較馬虎、哪個工人裝貨比較好，對于裝貨馬虎的，就站在旁邊一直看著，出現(xiàn)不達(dá)要求的就出聲提醒，必須讓對方按照我方要求辦事；選果和裝果兩個環(huán)節(jié)是最重要的環(huán)節(jié)，全程必須盯緊、不能松懈。選果和裝果兩個環(huán)節(jié)是最重要的環(huán)節(jié)，全程必須盯緊、不能松懈。3、貨裝好后，點(diǎn)數(shù)必須確認(rèn)兩遍（含）以上數(shù)量無誤才算確定最終貨物數(shù)量。、貨裝好后，點(diǎn)數(shù)必須確認(rèn)兩遍（含）以上數(shù)量無誤才算確定最終貨物數(shù)量。4、貨物需分配的，需在貨物箱面或顯眼的地方做好標(biāo)志（可在裝貨過程中安排工人負(fù)責(zé)，也可

6、在裝完貨點(diǎn)清數(shù)量后分配，具體視現(xiàn)場情況而定，隨機(jī)應(yīng)變）。、貨物需分配的，需在貨物箱面或顯眼的地方做好標(biāo)志（可在裝貨過程中安排工人負(fù)責(zé)，也可在裝完貨點(diǎn)清數(shù)量后分配，具體視現(xiàn)場情況而定，隨機(jī)應(yīng)變）。第10頁/共86頁每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)自我學(xué)習(xí)、內(nèi)部交流、資源共享第11頁/共86頁學(xué)習(xí) 成長1、平時多學(xué)習(xí)了解各類水果、采購、貨運(yùn)、天氣、地理、心理學(xué)知識；、平時多學(xué)習(xí)了解各類水果、采購、貨運(yùn)、天氣、地理、心理學(xué)知識；2、同事之間彼此多交流采購談判技巧，共享各種采購、供應(yīng)商、代辦資源；、同事之間彼此多交流采購談判技巧，共享各種采購、供應(yīng)商、代辦資源；3、在市場多觀察銷售與采購之間如何來回博弈；

7、、在市場多觀察銷售與采購之間如何來回博弈；4、減少、減少“自我自我”意識，每天盡量進(jìn)入工作角色。意識，每天盡量進(jìn)入工作角色。第12頁/共86頁第13頁/共86頁 仁果類核果類漿果類堅(jiān)果類柑橘類復(fù)果類水果分類按果樹栽培學(xué)分第14頁/共86頁本類水果屬于薔薇科。果實(shí)的食用部分為花托、子房形成的果心，所以從植物學(xué)上稱為假果，如蘋果、梨、海棠、沙果、山楂、木瓜等。仁果類水果的種類本類水果屬于薔薇科。食用部分是中果皮。因其內(nèi)果皮硬化而成為核，故稱為核果。如桃、李、杏、梅、櫻桃、山竹、龍眼等。核果類這類水果的食用部分是種子(種仁)。在食用部分的外面有堅(jiān)硬的殼，所以又稱為殼果或干果。如板栗、核桃、山核桃、錐

8、栗、開心果、銀杏、等。堅(jiān)果類第15頁/共86頁果實(shí)含有豐富的漿液，故稱漿果。例如葡萄、提子、樹莓、獼猴桃、草莓、小可愛、藍(lán)莓等，其中葡萄是我國北方的主要果品之一。漿果類水果的種類柑橘類包括柑、橘、橙、柚、檸檬等。此類果實(shí)是由若干枚子房聯(lián)合發(fā)育而成的，其中果皮含有汁胞，是其他果實(shí)所沒有的特征，汁胞是果實(shí)的主要食用部分。柑橘類果實(shí)由整個花序發(fā)育而成，如桑葚是由雌花序發(fā)育成的聚花果，每一枚雌花的子房發(fā)育成一個小單果（核果），包在花萼中，食用的肉質(zhì)多汁部分為雌花的花萼。此類除桑葚外還有菠蘿、菠蘿蜜、無花果等。復(fù)果類第16頁/共86頁互動：舉例說說你所知道的呼吸躍變型水果，這類水果有個什么作用？第17頁

9、/共86頁第18頁/共86頁第19頁/共86頁第20頁/共86頁果實(shí)采后生理變化與貯藏壽命第21頁/共86頁果的呼吸作用是在一系列酶的參與下，吸收空氣中的氧氣，將果實(shí)內(nèi)復(fù)雜的有機(jī)物質(zhì)逐步分解為二氧化碳、水等，同時釋放能量的生命活動過程。果品在貯藏過程中，不論在什么品種和在什么環(huán)境下，要維持果實(shí)的生命活動，其呼吸作用就必須進(jìn)行。如果呼吸過于旺盛，果實(shí)的各種代謝活動增強(qiáng)，衰老加快，貯藏壽命也相應(yīng)縮短。因此，在維持正常生命活動的前提下，應(yīng)盡量降低果實(shí)的呼吸強(qiáng)度，延長貯藏壽命。果實(shí)的呼吸作用第22頁/共86頁呼吸形式AB呼吸系數(shù)呼吸強(qiáng)度CD呼吸熱果實(shí)的呼吸作用第23頁/共86頁無氧呼吸有氧呼吸果實(shí)的呼

10、吸形式第24頁/共86頁01有氧呼吸02無氧呼吸又稱發(fā)酵，是在缺氧狀態(tài)下的呼吸。果實(shí)內(nèi)的糖、酸等呼吸底物不能完全氧化分解成二氧化碳和水，只能產(chǎn)生醇、醛、酮等會對果實(shí)產(chǎn)生毒害，甚至產(chǎn)生生理病害，使果實(shí)品質(zhì)變劣、產(chǎn)生異味，釋放出少量的二氧化碳和能量。是在有充足氧氣的條件下所進(jìn)行的呼吸。會將果實(shí)內(nèi)的糖、有機(jī)酸、淀粉及其他物質(zhì)完全氧化分解成二氧化碳和水，并放出熱量。一般情況下，果實(shí)不會產(chǎn)生缺氧呼吸，但在氣調(diào)貯藏和塑料薄膜包裝中，若氧氣含量過低，就會產(chǎn)生無氧呼吸，造成低氧傷害。第25頁/共86頁呼吸系數(shù)呼吸產(chǎn)生的二氧化碳和吸收氧氣的容積比稱為呼吸系數(shù)，也稱為呼吸商，通常用RQ表示，RQ=二氧化碳/氧。呼

11、吸商用來反應(yīng)呼吸底物的種類，可大致了解果實(shí)缺氧呼吸的程度，缺氧呼吸嚴(yán)重時，RQ值大幅度上升。第26頁/共86頁呼吸強(qiáng)度是指果實(shí)呼吸作用強(qiáng)弱程度。一般以單位時間內(nèi)一定重量的果實(shí)消耗氧或二氧化碳的重量和體積數(shù)表示。果皮在貯藏中呼吸強(qiáng)度的大小，可以作為判斷產(chǎn)品貯藏性高低的重要指標(biāo)。呼吸強(qiáng)度增加，意味著養(yǎng)分消耗加快，衰老變質(zhì)加速貯藏壽命縮短。但過度的抑制呼吸強(qiáng)度會破壞正常的生理機(jī)能，引起生理傷害，同樣會縮短貯藏期。貯藏保鮮的目的就是把呼吸強(qiáng)度限制在一定的程度內(nèi)，既可以維持較弱的生命活動，又可不產(chǎn)生生理病害。第27頁/共86頁呼吸所放出的能量，少部分被果實(shí)細(xì)胞利用，大部分以熱的形式散發(fā)出來，擴(kuò)散到周圍環(huán)

12、境中去，這部分熱叫呼吸熱，這些熱在貯藏庫內(nèi)積累就會使庫溫升高。在設(shè)計(jì)冷藏庫和配備制冷設(shè)備時，必須計(jì)算出貯藏對象的呼吸熱，使選用的制冷機(jī)有足夠大的制冷能力，滿足果品貯運(yùn)時所需的低溫。 呼吸熱第28頁/共86頁乙烯是一種引起果實(shí)成熟的氣態(tài)植物激素。呼吸躍變型果實(shí)的共同特點(diǎn)是產(chǎn)生內(nèi)源乙烯以及對乙烯的成熟效應(yīng)。乙烯促進(jìn)淀粉含量下降，轉(zhuǎn)化為可溶性糖，使果實(shí)變甜；促進(jìn)果膠酶活性增加，使原果膠含量下降，水溶性果膠含量增加，果實(shí)變軟；使葉綠素減少，有色物質(zhì)增加。若抑制乙烯產(chǎn)生，呼吸高峰可被推遲，延緩后熟衰老，延長果實(shí)貯藏期。乙烯的作用與合成第29頁/共86頁冷害的機(jī)制 受冷害的果實(shí)組織會發(fā)生一系列生理和生化變

13、化，從而引起各方面的失調(diào)，最主要的是膜的物理相改變。膜由液相轉(zhuǎn)變?yōu)楣滔?。由此而發(fā)展為刺激或抑制乙烯的生成，加強(qiáng)酶的活性，蛋白質(zhì)流動停止，代謝作用失去平衡，積累有害的代謝產(chǎn)物，透性增大和溶質(zhì)滲漏。短暫受冷回暖仍可恢復(fù)正常代謝，長久受冷則使細(xì)胞和組織損傷至死亡。第30頁/共86頁第31頁/共86頁第32頁/共86頁第33頁/共86頁第34頁/共86頁香蕉，芭蕉科芭蕉屬，植株為大型草本，是草本植物；所以準(zhǔn)確來說，香蕉其實(shí)是長在草上的，而不是長在樹上。水果冷知識第35頁/共86頁水果采收及采后商品化處理果實(shí)的適期采收預(yù)冷運(yùn)輸果實(shí)的商品化處理第36頁/共86頁果實(shí)的適期采收果品采收期的確定，實(shí)際是確定成

14、熟度。確定果實(shí)成熟度主要看色澤、硬度、果實(shí)的生長期、化學(xué)或生理測定指標(biāo)等方面。第37頁/共86頁果實(shí)的適期采收第38頁/共86頁確定采收期的一般原則是，對于遠(yuǎn)距離運(yùn)輸銷售或長期貯藏的果實(shí)，采收成熟度應(yīng)掌握稍低一些，而就地銷售或作加工原料可以適當(dāng)晚采，同時根據(jù)商品要求確定適當(dāng)采收期。確定采收期的原則與標(biāo)準(zhǔn)第39頁/共86頁也稱園藝成熟度，指植物器官在生理上已達(dá)到充分成熟，即達(dá)到最大生長并開始成熟的階段。種子充分成熟，果肉變軟，果味變淡，甚至無味，營養(yǎng)價值減低，故不適于使用，更不耐貯藏，但具備留種子的要求。生理成熟度確定采收期的原則與標(biāo)準(zhǔn)也稱消費(fèi)生熟度、食用成熟度。是指果實(shí)充分成熟，表現(xiàn)出特有的色

15、香味、風(fēng)味和質(zhì)地均最好，具有最佳使用價值的階段。無后熟作用的果實(shí)（桃、李、葡萄等），都適合到此階段采收，采收后即可上市銷售，但不適于長期貯藏或長途運(yùn)輸。商品成熟度指果實(shí)已充分長大，本品種特有的色香味、風(fēng)味和質(zhì)地均還沒有充分表現(xiàn)出來，還不完全適于于食用。在貯藏一段時間后，在適宜的環(huán)境中可以自然完成后熟過程，達(dá)到本品種固有的食用質(zhì)量和風(fēng)味要求。采收成熟度由于生理成熟度與果品的耐儲運(yùn)性密切相關(guān)，因此要成功的貯藏水果，必須選好果品采收時的成熟度。成熟度分類與標(biāo)準(zhǔn)如下：第40頁/共86頁果實(shí)在母體上尚未達(dá)到可食用時應(yīng)具有的足夠風(fēng)味的階段，或?qū)Σ墒蘸笥谐墒爝^程的品種，即使進(jìn)行追熟處理也達(dá)不到良好風(fēng)味。未熟

16、期確定采收期的原則與標(biāo)準(zhǔn)果實(shí)在母體上已經(jīng)達(dá)到可食用要求的風(fēng)味、品質(zhì)。適熟期果實(shí)在母體上味道已經(jīng)明顯變淡，或已經(jīng)失去鮮食商品性。過熟期鑒于每一個品種的果品都具有本品種所固有的最佳成熟度指標(biāo)，這個指標(biāo)既能保證該品種貯藏時間最長，出庫時好果率也最高。根據(jù)不同成熟度該指標(biāo)可以分為以下幾個階段：第41頁/共86頁確定果實(shí)成熟度和采收期的方法確定果實(shí)成熟度和采收期的方法方法有物理評價、化學(xué)分析、生理指標(biāo)評價、果實(shí)生長期和植株生長狀態(tài)等方法，也可分為主觀經(jīng)驗(yàn)評價法和儀器分析法。第42頁/共86頁確定果實(shí)成熟度和采收期的方法確定果實(shí)成熟度和采收期的方法第43頁/共86頁每一個品種的果實(shí)，從生長至成熟發(fā)育天數(shù)，

17、在同一地區(qū)，相同栽培條件下基本一致，因此對于特定的品種，可以計(jì)算從落花至成熟天數(shù)的方法確定成熟度和采收日期。果實(shí)生長發(fā)育期果實(shí)生長發(fā)育期果實(shí)成熟過程中，外觀色澤、形態(tài)的變化是判斷果實(shí)成熟度的重要指標(biāo)之一。紅色果實(shí)果面由綠色變?yōu)榈t色再變?yōu)樯罴t色時采摘。對綠色和黃色品種，則底色開始褪綠轉(zhuǎn)黃，果面開始有光澤時采收。果面顏色當(dāng)果實(shí)近成熟事，果實(shí)中的可溶性固形物和含糖量上升。通常用可溶性固形物來反映果實(shí)糖含量的高低（測糖儀測試）。可溶性固形物隨著果實(shí)逐漸成熟，果肉淀粉水解成糖從而含量下降。淀粉會從子房周圍的組織開始消逝，逐漸向外擴(kuò)散。用0.51%碘、碘化鉀溶液處理果實(shí)截面，根據(jù)截面淀粉與碘成藍(lán)色面積的

18、大小、深淺程度，再與標(biāo)準(zhǔn)圖片顏色對照，便可確定反應(yīng)級別，來判斷采收適期。果實(shí)淀粉含量果實(shí)成熟過程中，外觀色澤、形態(tài)的變化是判斷果實(shí)成熟度的重要指標(biāo)之一。紅色果實(shí)果面由綠色變?yōu)榈t色再變?yōu)樯罴t色時采摘。對綠色和黃色品種，則底色開始褪綠轉(zhuǎn)黃，果面開始有光澤時采收。果實(shí)硬度確定確定果實(shí)果實(shí)成熟成熟度和度和采收采收期的期的方法方法第44頁/共86頁商品處理一般包括清洗、分級、打蠟和包裝預(yù)冷等環(huán)節(jié)。水果采后商品化處理第45頁/共86頁清洗 清洗和分級分級第46頁/共86頁果實(shí)涂膜處理第47頁/共86頁果實(shí)涂膜處理第48頁/共86頁包裝第49頁/共86頁包裝的要求包裝的要求包裝的種類包裝的種類包裝第50頁

19、/共86頁包裝的要求第51頁/共86頁包裝的種類第52頁/共86頁外包裝包裝種類內(nèi)包裝第53頁/共86頁內(nèi)包裝第54頁/共86頁工作流程細(xì)化第55頁/共86頁工作流程示意圖ABCFED從選品報價客戶確認(rèn)下單收到訂單后訂貨、采購驗(yàn)貨裝車運(yùn)輸客戶驗(yàn)貨開團(tuán)銷售售后反饋銷售完畢整個流程走完，我們的工作才算完成，所以說整個采購工作該考慮到以上每個節(jié)點(diǎn)所涉及的內(nèi)容、所存在的風(fēng)險，而不是說裝完車就轉(zhuǎn)移風(fēng)險，就與我方無關(guān)了，后續(xù)還需要繼續(xù)跟蹤的，這是需要大家了解、掌握和關(guān)注的整個流程節(jié)點(diǎn)。第56頁/共86頁01選品我們的工作是由選擇品類開始，選擇的品類貫穿整個流程第57頁/共86頁1 80/20原則2商品優(yōu)選

20、原則 商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則第58頁/共86頁第59頁/共86頁第60頁/共86頁不管是廣西區(qū)內(nèi)還是其他省份的，選擇的品類都是盡量選擇當(dāng)季的、新鮮的，因?yàn)楫?dāng)季的口感是最好的，應(yīng)季的或者凍庫果的口感、色澤、鮮度各方面都是比不上當(dāng)季的，況且應(yīng)季水果損耗率相對會比當(dāng)季的高當(dāng)季的、新鮮的 選品所謂好吃，就是甜，或者說不酸，酸的水果都是小眾的，賣的好的水果大都是甜的。好吃的，安全的，水分、糖酸度、爽脆度、細(xì)嫩度達(dá)到最佳的選擇當(dāng)季的另一個原因是：當(dāng)季的也代表著大量上市的，大量上市的水果銷售商就多，供應(yīng)商選擇也就更多，更容易貨比三家價格上有優(yōu)勢的第61頁/共86頁有助于推陳出新，便于購買，為銷售和收入找到新的增長

21、點(diǎn)，提高周轉(zhuǎn)率，加強(qiáng)對供應(yīng)商的控制調(diào)整的必要性商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品銷售量、貢獻(xiàn)度，損耗率、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、更新率、季節(jié)性因素調(diào)整的依據(jù)不重復(fù)前一批次銷量不好、庫存周轉(zhuǎn)不快的商品調(diào)整的原則第62頁/共86頁02報價價格關(guān)系到我們的成本和利潤第63頁/共86頁市場調(diào)查時最少需要咨詢3家以上，收集代辦和產(chǎn)地信息時需詢問3個代辦以上，有不同產(chǎn)區(qū)時還需了解不同產(chǎn)區(qū)的價格，我們掙的就是信息差價市調(diào)、收集代辦和產(chǎn)地信息時 報價報出的價格需同時將最低價和最高價期間一并報出，不能僅單報最低價和最高價以免影響終端銷售報價時第64頁/共86頁確認(rèn)訂單后訂貨客戶下單后訂貨第65頁/共86頁訂貨時不能著急，且不能讓檔口老板看

22、出我們的急切，在看完整個市場所有區(qū)域貨源和對比完價格和品質(zhì)后再訂貨，以價格和品質(zhì)為導(dǎo)向，確認(rèn)價格和品質(zhì)合適后需跟檔口說清楚我方的規(guī)格和要求，且雙方協(xié)商一致，確認(rèn)無誤后再交定金，交了定金后需讓檔口寫押金單，并要對方在押金單上寫清楚我方訂貨斤數(shù)、件數(shù)、規(guī)格，且要加上“不符合要求不要”。檔口訂貨時訂貨（考察時注意事項(xiàng)與前崗位職責(zé)相同）訂貨時需先跟代辦和果農(nóng)說清楚規(guī)格、要求，用詞需盡量明確（用具體數(shù)字表達(dá)）、具體，不能用籠統(tǒng)的說法，比如“大花不要”，需雙方理解達(dá)到一致。確認(rèn)雙方理解無誤后交定金，需簽訂紙質(zhì)的書面合同或定金單，寫清規(guī)格和要求，特別是第一次合作的代辦或當(dāng)?shù)毓乇容^難纏的，寫紙質(zhì)訂金單是硬性

23、要求。果地訂貨時第66頁/共86頁適時、適質(zhì)、適量、適價、適地價格在采購策略中不是唯一關(guān)鍵因素采購環(huán)節(jié)第67頁/共86頁采購原則1、品質(zhì)第一，價格第二，我們追求的是高質(zhì)量低價格高質(zhì)量低價格。2、優(yōu)化選擇貨源渠道：好中排好，優(yōu)中選優(yōu)，以商品質(zhì)量為主要依據(jù)。3、堅(jiān)持“多渠道，少環(huán)節(jié)”：力爭“源頭”商品，在同一條件下，“先就近，后產(chǎn)地；先本市，后外埠?！?、同價商品，質(zhì)優(yōu)者優(yōu)先；同質(zhì)商品，價低者優(yōu)先。5、堅(jiān)持“以銷訂采”的原則。第68頁/共86頁“談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。采購談判不盡是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達(dá)成

24、協(xié)議”。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析達(dá)成互相接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判第69頁/共86頁為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。說服供應(yīng)商給我們最大的優(yōu)惠。與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。談判目標(biāo)第70頁/共86頁請?jiān)诖溯斎肽奈谋?。請?jiān)诖溯斎肽奈谋?。請?jiān)诖溯斎肽奈谋?。：知已各彼，百?zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供

25、需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。先了解產(chǎn)地果價、人工和包裝及運(yùn)費(fèi)成本以分析出供應(yīng)商成本或價格、了解供應(yīng)商的利潤點(diǎn)。其次了解有利與不利的因素：市場的供需與競爭的狀況、供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)、交貨時間是否對按時交貨有影響等。請?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題談判技巧談判技巧第71頁/共86頁談判技巧談判技巧談判時要避免談判破裂談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判

26、完全破裂，否則根本不必談判，給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判只與有權(quán)決定的人談判：應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。策略交換的需要策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。必要時轉(zhuǎn)移話題必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩和緊張氣氛。盡量以肯定的語氣與對方談話盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因

27、而難以進(jìn)行。故應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。第72頁/共86頁談判技巧談判技巧盡量成為一個好的傾聽者：盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。盡量為對手著想：盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。保持供應(yīng)

28、商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。以退為進(jìn)：以退為進(jìn)：有些事情可能超出我們的權(quán)限或知識范圍，這時不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是好決定。第73頁/共86頁質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對我們而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”，所以應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)

29、指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝。在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對果品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商對果品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。在定貨數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。談判策略第74頁/共86頁異議處理在采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購人員作過無數(shù)次談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”） 。

30、處理：應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購人員應(yīng)盡量說明對我方有利的陳述，強(qiáng)調(diào)對供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求。例如：1、銷售量（大規(guī)模進(jìn)貨量能滿足供應(yīng)商）2、利潤（=銷售量*單位毛利+節(jié)省的攤租、人工等費(fèi)用）3、清除庫存 4、準(zhǔn)時付款（不欠款）典型的真正的異議，例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了。”“我們無法再免出倉了，免就虧本了。”在實(shí)際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明滿足他的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿

31、足供應(yīng)商真正的需求。第75頁/共86頁談判原則1、在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。2、對供應(yīng)商第1次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。3、永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情，對于要談判的事，要求越離譜越好。4、告訴供應(yīng)商：你需要做得更好。不斷重復(fù)這個說法，直到供應(yīng)商開始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得很差；在采購眼里，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做到最好。5、把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時，采購員要聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。6、80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。7、耐心是一種技能，而耐心是什么成本都不需要的，只需要付出你的時間。8、不知道的盡