大學(xué)生小額貸款簡介 湯

1、1小小 額額 貸貸 款款 簡簡 介介2小額貸款業(yè)務(wù)概念 針對特殊的目標客戶提供的貸款服務(wù) 針對這個層面目標客戶的特殊性使用特殊的信貸技術(shù) 以個人和家庭為整體 通過不全面的會計信息把握客戶的全貌 采用特殊的營銷和溝通方法 針對這個市場采用全新的理念、流程與管理模式39. 貸貸款款清收管清收管理理市市場營銷場營銷2. 貸貸款申款申請請4. 4. 實地調(diào)實地調(diào)查查5. 貸貸款分析款分析6. 貸貸款款審審批批7. 貸貸款款撥撥付付8. 貸貸后后監(jiān)監(jiān)管管3. 初步初步篩選篩選小額貸款業(yè)務(wù)循環(huán)4 市場營銷市場營銷5宣傳/營銷的方式 廣告媒介宣傳 直接客戶拜訪 轉(zhuǎn)介紹 行業(yè)/市場管理方6廣告媒介 電視臺 電

2、臺 公交車體廣告 宣傳條幅 短信 其他創(chuàng)新媒介7直接客戶拜訪 小額貸款重要的營銷方式 正確的方式和有效的組織實施非常重要8轉(zhuǎn)介紹 業(yè)務(wù)后期非常重要的客戶來源 應(yīng)充分利用已有客戶上下游關(guān)系 給客戶激勵9行業(yè)/市場管理方 批量營銷的有效方式 大大提高營銷的效率 有助于客戶信息的收集和風(fēng)險防范 要注意潛在的濫用（集中用款）10營銷的組織 有效的營銷組織非常重要 市場營銷規(guī)劃 市場營銷執(zhí)行 市場營銷效果反饋 市場分析（包含行業(yè)分析和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理 市場營銷監(jiān)督（支行主管不定期） 營銷區(qū)域的劃分11客戶受理與初步篩選客戶受理與初步篩選12業(yè)務(wù)受理的功能業(yè)務(wù)受理的功能1、篩選客戶2、初步掌握客戶的軟信息和基

3、本財務(wù)信息3、深入介紹產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶作出正確的貸款申請13受理環(huán)節(jié)應(yīng)了解的信息受理環(huán)節(jié)應(yīng)了解的信息 客戶的： 個人及家庭基本信息 (姓名、年齡、身份證號、戶口所在地、家庭住址、聯(lián)系方式，配偶及家庭其他成員情況） 生意基本信息 （從事的行業(yè)、經(jīng)營場所地址、總體的經(jīng)營數(shù)據(jù)信息） 初步了解貸款目的14受理后應(yīng)做的工作受理后應(yīng)做的工作 核查客戶的身份 查詢客戶的征信 通過可能的途徑對客戶做側(cè)面的了解 如對客戶所從事的行業(yè)不了解，通過可能的途徑獲取相關(guān)的基本行業(yè)知識 綜合已獲得的信息，對客戶做初步的分析和判斷15 案例1：熟食店老板 案例2：冷凍產(chǎn)品加工商實際受理案例介紹16實地調(diào)查實地調(diào)查17實地調(diào)查

4、在信貸流程中的作用實地調(diào)查在信貸流程中的作用 實地調(diào)查是整個信貸流程中的一個核心環(huán)節(jié) 是貸款行政成本最高的一個環(huán)節(jié)，因此只有通過了初步篩選的申請客戶，才會對其進行現(xiàn)場調(diào)查； 也是控制信貸風(fēng)險的最關(guān)鍵一步，因此銀行需要合格的經(jīng)過良好培訓(xùn)的信貸員和過硬的調(diào)查技術(shù)；18實地調(diào)查的基本原則實地調(diào)查的基本原則 全面、細致 條理清晰、結(jié)構(gòu)化 生意和家庭并重 財務(wù)、非財務(wù)信息并重19預(yù)約客戶預(yù)約客戶了解經(jīng)營歷史了解經(jīng)營歷史詢問經(jīng)營詢問經(jīng)營/ /損益數(shù)據(jù)損益數(shù)據(jù)盤點存貨盤點存貨/ /固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)結(jié)束調(diào)查結(jié)束調(diào)查現(xiàn)現(xiàn)場場調(diào)調(diào)查查實地調(diào)查流程及內(nèi)容實地調(diào)查流程及內(nèi)容開場開場核實身份和產(chǎn)權(quán)核實身份和產(chǎn)權(quán)了解業(yè)務(wù)

5、結(jié)構(gòu)了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)索要經(jīng)營單據(jù)和資料索要經(jīng)營單據(jù)和資料核實有關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)核實有關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)初步分析和判斷初步分析和判斷清點應(yīng)收清點應(yīng)收/預(yù)付賬款金額預(yù)付賬款金額確定應(yīng)付確定應(yīng)付/ /預(yù)收等負債金額預(yù)收等負債金額查看現(xiàn)金查看現(xiàn)金/銀行存款銀行存款總體思考、明了貸款使用計劃總體思考、明了貸款使用計劃結(jié)束營業(yè)場所調(diào)查結(jié)束營業(yè)場所調(diào)查家庭現(xiàn)場調(diào)查家庭現(xiàn)場調(diào)查詢問家庭及開支情況詢問家庭及開支情況20貸款分析貸款分析21 利用調(diào)查收集的資料和信息對客戶進行分析，編制損益表、資產(chǎn)負債表，對客戶的財務(wù)信息進行邏輯檢驗和權(quán)益檢驗，撰寫調(diào)查報告 必要的情況下做進一步補充和外圍調(diào)查分析工作分析工作22淡季淡季旺季旺季平均

6、月份平均月份銷售收入銷售收入20000 20000 60000 60000 35000 35000 可變成本可變成本17000 17000 51000 51000 29750 29750 毛利潤毛利潤3000 3000 9000 9000 5250 5250 固定費用固定費用房租房租1300 1300 1300 1300 1300 1300 交通費交通費900 900 900 900 900 900 水電費水電費200 200 200 200 200 200 通信費通信費300 300 300 300 300 300 其他稅收其他稅收200 200 200 200 200 200 招待費招待費

7、150 150 150 150 150 150 總額總額3050 3050 3050 3050 3050 3050 凈利潤凈利潤-50 -50 5950 5950 2200 2200 家庭因素家庭因素其他收入其他收入2500 2500 2500 2500 2500 2500 家庭開支家庭開支2000 2000 2000 2000 2000 2000 月可支配收入月可支配收入450 450 6450 6450 2700 2700 損益表范例23資產(chǎn)負債表基本結(jié)構(gòu)資產(chǎn)資產(chǎn) 負債負債流動資產(chǎn)流動資產(chǎn): :現(xiàn)金及銀行存款現(xiàn)金及銀行存款 應(yīng)收款應(yīng)收款/ /預(yù)付款預(yù)付款原材料原材料庫存商品庫存商品固定資產(chǎn)

8、固定資產(chǎn): : 設(shè)備設(shè)備 交通工具交通工具 不動產(chǎn)不動產(chǎn) 其它其它其它資產(chǎn)（如：投資）其它資產(chǎn)（如：投資） 應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款預(yù)收貨款預(yù)收貨款商業(yè)信貸商業(yè)信貸私人借款私人借款所有者權(quán)益所有者權(quán)益: :總資產(chǎn)總資產(chǎn)總負債總負債+ +所有者權(quán)益所有者權(quán)益時間：時間：24邏輯檢驗的概念 對于一個客戶來講，其各項財務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。 這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個驗證客戶財務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗證為“邏輯檢驗”。25邏輯檢驗：小例子一個養(yǎng)豬戶說： 我的養(yǎng)豬場一年出欄量是7000-9000頭 目前我豬場的

9、存欄量是1000頭。問題：你覺得客戶說的話可靠嗎？你有什么問題要問他嗎？26邏輯檢驗：小例子2一個銷售實木門的客戶說： 我每個月銷售額都在10萬以上，門的毛利率在50%以上 我沒有雇員，我店面租金是一年3萬 我一年凈賺20-30萬 我前兩年的生意比現(xiàn)在還好 我的存貨有38萬你認為這個客戶說的怎么樣？她可信嗎？27銷售額銷售額其它收入其它收入可變成本可變成本費用費用家庭開支家庭開支可支配收入可支配收入現(xiàn)金現(xiàn)金負債負債銀行存款銀行存款應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款短期負債短期負債存貨存貨長期負債長期負債固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)其它資產(chǎn)其它資產(chǎn)注注現(xiàn)金月營業(yè)額每天營業(yè)時間當(dāng)天營業(yè)時間現(xiàn)金月營業(yè)額每天營業(yè)時

10、間當(dāng)天營業(yè)時間應(yīng)收帳款營業(yè)額應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)收帳款營業(yè)額應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)有存貨應(yīng)有存貨= =上次進貨時的存貨上次進貨時的存貨+ +期間購買存貨期間購買存貨- -期間銷售成本期間銷售成本應(yīng)付月銷售成本賒賬周期應(yīng)付月銷售成本賒賬周期銀行存款銀行存款=MDF=MDF* *上次大項開支截至到分析時的時間上次大項開支截至到分析時的時間資金積累和設(shè)備采購、其他資產(chǎn)購置是否匹配資金積累和設(shè)備采購、其他資產(chǎn)購置是否匹配客戶的財務(wù)信息之間存在著千絲萬縷的聯(lián)系28權(quán)益檢驗的概念 公式 初始權(quán)益 期間利潤 （期間權(quán)益注資期間權(quán)益提款） （資產(chǎn)增值折舊或貶值） =應(yīng)有權(quán)益29權(quán)益檢驗的概念思路 應(yīng)有 VS 實際 “2點一

11、線”選定2個時點（正推，反推）回顧期間經(jīng)營、投資、融資活動及家庭支出30實際作用實際作用應(yīng)有應(yīng)有 調(diào)查（實際）調(diào)查（實際） 利潤算高了，支出算少了（月可支配收入被高估） 有部分資產(chǎn)沒有調(diào)查出來，或者客戶有其他投資 初始投資中有部分負債沒有調(diào)查出來，或是客戶借款、還款行為沒有調(diào)查清楚 忘記了放在表外的資產(chǎn)權(quán)益檢驗的概念31實際作用實際作用應(yīng)有應(yīng)有 調(diào)查（實際）調(diào)查（實際） 損益表中利潤算少了，或有其他收入 客戶有負債沒有調(diào)查出來：應(yīng)付帳款，民間借貸 可能有部分資產(chǎn)不是客戶的，注意合伙情況權(quán)益檢驗的概念32權(quán)益檢驗實例某客戶某客戶20052005年開始從事紙品批發(fā)生意，初始投資年開始從事紙品批發(fā)生

12、意，初始投資3030萬，其中萬，其中1111萬萬為親戚朋友借款，其他資金為出售自家住房所得。開始經(jīng)營至今，為親戚朋友借款，其他資金為出售自家住房所得。開始經(jīng)營至今，歷年的盈利情況如下：歷年的盈利情況如下：0505年，不虧不賺；年，不虧不賺；0606年盈利年盈利3535萬；萬；0707年盈利年盈利7575萬；萬；0808年盈利年盈利2525萬；萬；0909年盈利年盈利3535萬；萬；1010年至今盈利年至今盈利3030萬。萬。目前其有存貨目前其有存貨8686萬，應(yīng)收款萬，應(yīng)收款110110萬，現(xiàn)金及銀行存款萬，現(xiàn)金及銀行存款3 3萬元；有三萬元；有三臺配送車，初始購置價為臺配送車，初始購置價為8

13、 8萬，目前價值萬，目前價值5 5萬元。萬元。客戶因經(jīng)營需要在他行有貸款客戶因經(jīng)營需要在他行有貸款2424萬，欠親友借款萬，欠親友借款2525萬，欠供應(yīng)商萬，欠供應(yīng)商貨款約貨款約8 8萬；萬；客戶客戶0808年購置自住房產(chǎn)，首付及裝修共花費約年購置自住房產(chǎn)，首付及裝修共花費約5050萬；萬；0909年為父母年為父母購置房產(chǎn)，首付及裝修共花費約購置房產(chǎn)，首付及裝修共花費約3030萬；萬；客戶客戶1010年上半年投資嬰兒用品店，總投資約年上半年投資嬰兒用品店，總投資約8080萬。萬。33非財務(wù)分析 對客戶的性格、能力、人品等形成判斷 對貸款的目的、用途、原因、資金需求以及潛在風(fēng)險進行分析 對擔(dān)保的

14、質(zhì)量進行分析34貸款建議 綜合財務(wù)分析和非財務(wù)分析的結(jié)果，對整筆貸款的安全性形成判斷 根據(jù)客戶的需求、盈利、現(xiàn)金流特點確定合適的貸款金額、期限、還款方式 形成貸款建議后上報貸審會35確定貸款方案的基本原則一、還款計劃應(yīng)與客戶的現(xiàn)金流相匹配。二、客戶月還款額不超過其可還款現(xiàn)金流的50-70%。36貸款審批貸款審批37審批模式 審貸會 VS. 個人審批 不同的模式各有優(yōu)缺點38審查審批要點1. 對信貸員工作合規(guī)性進行判斷2. 抽查細節(jié)，查看是否有計算錯誤3. 關(guān)注客戶的貸款目的，評價是否合理4. 評估客戶非財務(wù)信息的合理性5. 衡量財務(wù)信息邏輯檢驗是否合理6. 衡量保證人質(zhì)量7. 總體評價39審批工作關(guān)鍵點 審批效率非常重要 審批人員和調(diào)查人員之間要有基本的信任 保證面對面的溝通非常重要 對同一筆貸款，參與決定的人不應(yīng)超過