銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)系列

1、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)系列今天我和趙老師去聯(lián)想精品店為店面銷售課程進(jìn)行前期調(diào)研。我們隨便在中關(guān)村找了一家精品店，與店長說明來意然后幫他開始分析問題。經(jīng)過仔細(xì)觀察和咨詢我們發(fā)現(xiàn)了很多問題并逐一幫他提出解決辦法。1） 我們扮演了一回顧客，從外面往店內(nèi)走，然后停住腳步開始分析。當(dāng)顧客路過你的店，你一定要給顧客一個(gè)視覺焦點(diǎn)，使他自然而然的被這個(gè)視覺焦點(diǎn)拉住。這家店在店內(nèi)的上方有一個(gè)橫幅促銷，內(nèi)容是打印機(jī)的促銷，但是斜掛的，當(dāng)顧客走進(jìn)店時(shí)，只能看見一部分，我們建議要把這個(gè)橫幅完全展示在客戶的視覺焦點(diǎn)內(nèi)，而且橫幅的底色要用紅色引起矚目，這個(gè)視覺焦點(diǎn)起到拉動(dòng)的作用。2） 進(jìn)入店內(nèi)，我們又停住腳步幫他分析。一般客戶進(jìn)店

2、，都是習(xí)慣性的從右走，這時(shí)要把利潤高的商品或走俏的商品放在右側(cè)的黃金通道上。而這家店卻把解決方案的標(biāo)牌放在這個(gè)黃金通道上，而且展臺(tái)上是空的，這個(gè)黃金通道是捕捉客戶第一興奮點(diǎn)的地方，顧客來店是賣精品的，不是來買解決方案的，本應(yīng)擺上各種筆記本這種高價(jià)值的產(chǎn)品，調(diào)動(dòng)不起他的興奮點(diǎn)，他就會(huì)冷靜理智，就給銷售人員帶來困難。最好的環(huán)繞拜訪應(yīng)該是筆記本 商用臺(tái)式機(jī) -家用機(jī) -解決方案 - 最后可以放一些耗材。3） 我們再往上看他的墻壁招貼，也有問題。所有招貼幾乎都是大篇說明，而且字也不大。在店面銷售中，墻面高度一點(diǎn)五米處為視覺的黃金區(qū)域，客戶是不會(huì)看說明的，這個(gè)區(qū)域很多商家都是精心設(shè)計(jì)的，從顏色，口號(hào)，商

3、品等無不要仔細(xì)推銷。4） “五覺 ”。所謂五覺就是聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺。在商業(yè)上我們講沒有一個(gè)客戶進(jìn)商店是帶著客觀的心理來購買的，都是帶著一定的情緒來買東西的。只要客戶一情緒化，對商家就是一件大好事，首先客戶在無形中放松了對商家的戒備心理，其次他們就回不冷靜，也就意味著不會(huì)理智購買。如何讓客戶的心理天平向感性化傾斜呢？就是要充分調(diào)動(dòng) “五覺 ”來從不同方面 “感化 ”客戶。從視覺方面，整個(gè)店內(nèi)冷色調(diào)，無法讓客戶興奮。我們的建議用暖色調(diào)，最好用對比反差較大的混合色也可以，在展臺(tái)的空白處可以放上些布娃偶像等，所有這一切看似有點(diǎn)虛，實(shí)際上客戶無形中戒備心理就回放松，我們的銷售人員在這他放松戒

4、備的時(shí)候談就容易乘虛而入了。除此之外，還可以在桌子上放上一個(gè)小糖罐，放幾個(gè)糖，讓他的味覺器官感到一種甜意，也是讓他放松和感性化的方法。另外，在嗅覺方面，也要注意，雖然我們電腦精品店沒有必要象美容店撒上香水，但起碼要做到不要有異味。好多中關(guān)村的店一到中午就有一種盒飯味，聞味就夠了，還買什么精品。另外還有一個(gè)重要的感覺就是聽覺，人的信息 20%來自聽覺。這家店內(nèi)電話鈴不斷，噪音太強(qiáng)，很多店都是吵吵鬧鬧的。我們建議加上背景音樂。電話最好遠(yuǎn)離展區(qū)。5） 當(dāng)我們環(huán)繞一周后，發(fā)現(xiàn)地上堆著幾個(gè)箱子，店長說這是進(jìn)的貨。不要小看這幾個(gè)堆在地上的機(jī)器，照樣可以利用它們吸引顧客。我們建議店長在這些箱子上帖上“已訂貨

5、 ”“下午 2：00 發(fā)貨 ”，這樣當(dāng)顧客的目光掃到這些箱子時(shí)，使他們對公司的信任感和放心感油然而生，別人都買了本身就是一種很好的見證。6） 當(dāng)我們離店的時(shí)候，建議店長把免費(fèi)的資料放在門口附近，重要的報(bào)價(jià)單等要放在隨手可得的地方。剛一進(jìn)門要給顧客一個(gè)視覺焦點(diǎn)，顧客離開的時(shí)候也要給一個(gè)視覺焦點(diǎn)，能讓他呆住就讓他呆住，即使腳呆不住，也要讓他的眼球停留一下。在顧客離店時(shí)的視覺范圍內(nèi)放一個(gè)廣告畫。看似顧客來店也就兩三分鐘，其實(shí)我們作為店長要仔細(xì)設(shè)計(jì)每一秒鐘。我們離開店的時(shí)候，店長非常感謝，他說從來就沒有人這么細(xì)致的幫他分析店鋪銷售，沒想到會(huì)有這么多學(xué)問，他說一定要參加我們的培訓(xùn)。趙老師風(fēng)趣的說， “最后還有一個(gè)建議，你不應(yīng)跟