合同條款磋商及簽訂

1、實(shí)訓(xùn)7 合同條款磋商及簽訂 實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn)，了解議價(jià)談判中討價(jià)、還價(jià)等價(jià)格磋商策略和商務(wù)談判中的溝通技巧，掌握合同條款磋商及制定。實(shí)訓(xùn)要求1. 能夠在談判中正確進(jìn)行價(jià)格磋商并能與對(duì)手進(jìn)行有效溝通2. 能夠?qū)贤闹饕獥l款進(jìn)行磋商與制定3. 掌握合同談判的實(shí)質(zhì)與技巧實(shí)訓(xùn)課時(shí)6課時(shí)實(shí)訓(xùn)步驟 一、分組：要求參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩組，一組為買方，一組為賣方。 二、老師提出合同條款磋商及簽訂的基本要求和注意事項(xiàng)。 三、指導(dǎo)教師給出實(shí)例，每組根據(jù)實(shí)例中的角色（賣方或買方）準(zhǔn)備。 四、指導(dǎo)教師提供相關(guān)合同文本 五、分小組模擬買賣雙方就某種產(chǎn)品國(guó)內(nèi)交易或者國(guó)際交易的條款磋商和談判 1.合同主要條款商定：價(jià)格、

2、商品名稱、數(shù)量、質(zhì)量（包裝）、支付方式、履約地點(diǎn)和時(shí)間、違約責(zé)任、解決爭(zhēng)議的方式 2.價(jià)格談判與磋商：報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、讓步、成交。（價(jià)格的組成、含稅與否、有沒(méi)有優(yōu)惠及現(xiàn)金折扣） 3.付款保證與條款制定：付款方式、付款期限、信用條件 4.違約仲裁與訴訟：違約確定、仲裁與訴訟選擇 說(shuō)明：既可采用橫向談判方法，也可采用縱向談判方法。 六、達(dá)成可操作性的協(xié)議條款，簽訂正式合同。 七、教師總結(jié)：指導(dǎo)教師講評(píng)每組學(xué)生合同磋商、談判與制定的優(yōu)缺點(diǎn)。參考資料 你公司與?？诮鸨P飲料公司就PET材料交易的談判已經(jīng)開(kāi)局，你公司報(bào)價(jià)為12,000元噸，在金盤公司的要求下對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了解釋。并且在金盤公司進(jìn)行價(jià)格評(píng)論后

3、對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了再解釋。 在PET公司進(jìn)行了價(jià)格再解釋后，金盤公司的談判代表并不急于還價(jià)，而是很老道地進(jìn)行討價(jià)，要求PET公司降低自己的報(bào)價(jià)。 你作為本次談判的負(fù)責(zé)人，將如何在談判中與對(duì)方溝通，通過(guò)價(jià)格磋商，說(shuō)服對(duì)方促使談判順利進(jìn)行。實(shí)訓(xùn)參考 第一步 金盤公司討價(jià) 根據(jù)所掌握的資料，金盤公司認(rèn)為對(duì)方報(bào)價(jià)水分不大，確定兩次討價(jià)。Ø 采用投石問(wèn)路策略進(jìn)行第一次討價(jià) 金盤公司代表詢問(wèn)PET公司的生產(chǎn)能力和目前市場(chǎng)銷量； 根據(jù)所掌握的資料，試探性地向PET公司提出如果金盤公司訂貨量很大，詢問(wèn)有多大的降價(jià)空間。 金盤公司采用步步為營(yíng)策略第二次討價(jià)。 第一輪試探性討價(jià)后，由于PET公司堅(jiān)持12，00

4、0元噸的原報(bào)價(jià)，不作讓步，金盤公司認(rèn)為必須加大討價(jià)力度，才能迫使對(duì)方讓步。根據(jù)本公司目前采購(gòu)價(jià)格11，800元噸，確定保留價(jià)格為11，800元噸，理想成交價(jià)為11，400元噸，報(bào)價(jià)11，000元/噸，并宣稱11，000元噸是金盤公司目前的采購(gòu)價(jià)，并表明公司并不打算在材料質(zhì)量提升方面作大的投入的打算，所以高于這個(gè)價(jià)格金盤公司不能接受。 第二步 根據(jù)金盤公司討價(jià)，公司的應(yīng)對(duì)。 PET公司在談判前了解到，由于金盤公司經(jīng)營(yíng)狀況不佳，所以其他供貨商并不愿意給金盤公司太多的優(yōu)惠，所以金盤公司的PET采購(gòu)價(jià)應(yīng)該高于11,400元/噸，而不是11,000元/噸，對(duì)方的報(bào)價(jià)只是虛張聲勢(shì)的投石問(wèn)路，所以，決定對(duì)金

5、盤公司的第一次討價(jià)不作讓步，向?qū)Ψ奖硎具@一價(jià)格己方已經(jīng)無(wú)利可圖了，不能再降了。 對(duì)金盤公司在第一次討價(jià)中提出的11，000元/噸的價(jià)格采用后發(fā)制人策略，待對(duì)方說(shuō)完后，指出11,000元/噸低于目前PET市場(chǎng)產(chǎn)品的平均生產(chǎn)成本，是無(wú)法接受的。不僅PET公司不能接受，其他的公司也不可能接受，予以拒絕。目的是向?qū)Ψ奖砻鲌?jiān)持原報(bào)價(jià)的態(tài)度，不輕易重新報(bào)價(jià)，一方面可以向?qū)Ψ絺鬟_(dá)第一次報(bào)價(jià)沒(méi)有太大的水分，另一方面也可以防止對(duì)方有更高的期望。當(dāng)金盤公司第二次討價(jià)時(shí)，PET公司認(rèn)為這一次討價(jià)才是金盤公司的實(shí)質(zhì)性討價(jià)。為了不在談判開(kāi)始時(shí)就使談判陷入僵局，表現(xiàn)出己方的誠(chéng)意，決定以1%的幅度修訂報(bào)價(jià)，重新報(bào)價(jià)11,8

6、80元/噸。 第三步 金盤公司接受對(duì)方的二次報(bào)價(jià)并開(kāi)始還價(jià)。 金盤公司對(duì)PET公司的二次報(bào)價(jià)表示同意 金盤公司開(kāi)始還價(jià)。金盤公司首先針對(duì)PET公司12,000元/噸的報(bào)價(jià)，和PET公司在討價(jià)中給予的1%的降價(jià)進(jìn)行分析認(rèn)為，PET公司的保留價(jià)格應(yīng)該在11,400元/噸左右，同時(shí)根據(jù)所掌握的信息，PET公司必然會(huì)要求“先款后貨”，所以，可以利用這一條件，迫使對(duì)方降價(jià)，爭(zhēng)取在11,400元/噸價(jià)位成交。 金盤公司認(rèn)為由于PET公司價(jià)格解釋中以11,400元/噸作為成本，所以認(rèn)為以低于對(duì)方成本價(jià)還價(jià)，給對(duì)方增大壓力，有利于迫使對(duì)方讓步。金盤公司決定以該產(chǎn)品未漲價(jià)前的平均市場(chǎng)價(jià)格11,000元/噸作為還

7、價(jià)起點(diǎn)進(jìn)行第一次還價(jià)，這樣，進(jìn)可以加大迫使對(duì)方降價(jià)的力度；退，可推脫未及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)調(diào)整報(bào)價(jià)。 第四步 PET公司再次應(yīng)對(duì)。PET公司在金盤公司第一次還價(jià)時(shí)，由于金盤公司還價(jià)11,000元/噸，與報(bào)價(jià)11,880元/噸差距太大，為了不引起對(duì)方猜疑，同時(shí)為營(yíng)造良好談判氣氛，同意將價(jià)格降到11,800元/噸。 第五步 金盤公司第二次還價(jià)。 根據(jù)PET公司對(duì)第一次還價(jià)的反應(yīng)金盤公司運(yùn)用“權(quán)力限制”法，一方面對(duì)PET公司產(chǎn)品表示興趣，另一方面以此次談判，公司給予談判人員的權(quán)限是113,00元/噸，高于這個(gè)價(jià)格，談判人員無(wú)權(quán)決定，進(jìn)行第二次還價(jià)。 PET公司決定將價(jià)格降到11,600元/噸，依然高

8、于己方的理想成交價(jià)。 第六步 金盤公司的第三次還價(jià)。 金盤公司提出公司采購(gòu)歷來(lái)“先貨后款”，付款期90天，以此為條件，迫使PET公司降價(jià)，進(jìn)行第三次還價(jià)。 公司不同意“先貨后款”，但同意將價(jià)格降至11，500元噸。同時(shí)，金盤公司由于未達(dá)到自己的理想成交價(jià)11，400元噸，堅(jiān)持11，300元/噸的價(jià)格和先貨后款的條件，雙方談判陷入僵局。 相關(guān)知識(shí)（一）討價(jià) 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。討價(jià)策略的運(yùn)用包括討價(jià)方式的選擇和

9、討價(jià)之后對(duì)談判對(duì)手的分析。討價(jià)一般分為三個(gè)階段，不同的階段采用不同的討價(jià)方式。 第一階段，由于討價(jià)剛開(kāi)始，對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因而，討價(jià)的策略是全面討價(jià)。即要求對(duì)方從總體上改善報(bào)價(jià)。 第二階段，討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)策略是針對(duì)性討價(jià)。即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項(xiàng)目，針對(duì)這些明顯不合理的部分要求把水分?jǐn)D出去以改善報(bào)價(jià)。 第三階段，是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方在做出討價(jià)表示并得到對(duì)方反應(yīng)之后，必須對(duì)此進(jìn)行策略性分析。 若首次討價(jià)，就能得到對(duì)方改善報(bào)價(jià)的反應(yīng)，這就說(shuō)明對(duì)方報(bào)價(jià)中的策略性虛報(bào)部分可能較大，價(jià)格中所含的虛頭、水分較多或者也可能表明對(duì)方急于促成交易的

10、心理。但是一般來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)者開(kāi)始都會(huì)固守自己的價(jià)格立場(chǎng)，不會(huì)輕易還價(jià)。另外，即使報(bào)價(jià)方做出改善報(bào)價(jià)的反應(yīng)，還要分析其讓步是否具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。對(duì)于買方，要討價(jià)幾次合適，沒(méi)有永遠(yuǎn)不變的確定答案，這要根據(jù)價(jià)格分析情況與賣方的價(jià)格解釋和價(jià)格的改善狀況而定，只要對(duì)方?jīng)]有大幅度的明顯讓步，就意味著還有降價(jià)的可能，為了實(shí)現(xiàn)他的利潤(rùn)目標(biāo)，不暴露他的底價(jià)，他可能在做了一、二次價(jià)格改善之后，就會(huì)打住，會(huì)說(shuō)：“這是我的最后的價(jià)格了，不能再降價(jià)了，已無(wú)利潤(rùn)可言了，已與進(jìn)貨價(jià)差不多啦，僅僅掙一個(gè)跑腿錢而已?！薄澳阏f(shuō)，到底多少錢要?”賣方的語(yǔ)氣和藹，態(tài)度誠(chéng)懇，時(shí)而態(tài)度低下，時(shí)而態(tài)度強(qiáng)硬，表情楚楚動(dòng)人，請(qǐng)求買方接受他的第二次

11、、第三次改善價(jià)格，或者要求買方還價(jià)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，此時(shí)，只要沒(méi)有實(shí)質(zhì)性改善，討價(jià)方就應(yīng)繼續(xù)抓住報(bào)價(jià)中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵的謬誤不放，不要為賣方的“表演”所感動(dòng)。同時(shí)，應(yīng)依據(jù)對(duì)方的權(quán)限、成交的決心繼續(xù)實(shí)施討價(jià)策略。 討價(jià)要對(duì)事不對(duì)人，對(duì)人和藹，對(duì)事堅(jiān)決。要注意采用循循善誘的辦法，啟發(fā)對(duì)方，誘使對(duì)方降價(jià)，并為還價(jià)做好準(zhǔn)備。如果在討價(jià)還價(jià)的階段就采取硬擠硬壓的手段，會(huì)使談判過(guò)早進(jìn)入僵局階段，不利于談判的順利進(jìn)行，應(yīng)盡可能使談判保持和氣生財(cái)?shù)臍夥?，以求取得最好的效果?賣方有時(shí)會(huì)以“生產(chǎn)廠家把價(jià)簽給寫(xiě)錯(cuò)了”，“價(jià)格正在調(diào)整”，“與生產(chǎn)商商量商量，看看能不能降價(jià)”等為借口，來(lái)調(diào)整價(jià)格，作為買方應(yīng)給賣方一個(gè)臺(tái)

12、階下，鼓勵(lì)他繼續(xù)降價(jià)。（二）還價(jià) 為了使談判進(jìn)行下去，賣方在作了數(shù)次調(diào)價(jià)以后，往往會(huì)要求買方還價(jià)，買方也應(yīng)還價(jià)以表示對(duì)對(duì)方的尊重和自己的誠(chéng)意，同時(shí)也給談判確定了方向。還價(jià)一定要謹(jǐn)慎，還得好，則可談性強(qiáng)，對(duì)雙方都有利，還得不好，不僅自己的利益要受到損失，而且還可能引起對(duì)方的誤解或反感，使談判陷入僵局，甚至破裂。 一般情況下，談判的一方報(bào)價(jià)以后，另一方不會(huì)無(wú)條件地全部接受所報(bào)價(jià)格，而是相應(yīng)地做出這樣或那樣的反應(yīng)。談判中的還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。在一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方一般不會(huì)全盤接受，而是根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過(guò)一次或幾次討價(jià)之后，估計(jì)其

13、保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方。如果說(shuō)報(bào)價(jià)劃定了討價(jià)還價(jià)范圍的一個(gè)邊界的話，那么，還價(jià)將劃定與其對(duì)立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開(kāi)激烈的討價(jià)還價(jià)。 1還價(jià)前的籌劃 由于報(bào)價(jià)具有試探性質(zhì)，即報(bào)出一個(gè)價(jià)格看一看對(duì)方的反應(yīng)怎么樣，然后再調(diào)整自己的討價(jià)還價(jià)策略。因此，還價(jià)的時(shí)候，還價(jià)者一定要小心，既不能讓對(duì)方套出自己的真實(shí)想法，又要給對(duì)方一定的信息，同時(shí)還要表明自己在這一商務(wù)談判中的智慧和能力。 在多數(shù)情況下，當(dāng)一方報(bào)價(jià)以后，另一方不要馬上回答，而應(yīng)根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容，再對(duì)自己先前的想法，加以調(diào)整，準(zhǔn)備好一套

14、方案后，再進(jìn)行還價(jià)，以實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”。 還價(jià)策略的精髓就在于“后發(fā)制人”。要想發(fā)揮“后發(fā)制人的威力，就必須在還價(jià)前針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)做出周密的籌劃。 （1）應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)己方討價(jià)所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情及商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，推算出對(duì)方所報(bào)價(jià)格中水分的大小，并盡力揣摩對(duì)方的真實(shí)意圖，從中找出對(duì)方報(bào)價(jià)虛頭最大、我方反駁論據(jù)最充分的部分作為突破口，同時(shí)找出報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼。 （2）根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易做出通盤考慮，估量對(duì)方及己方的期望值和保留價(jià)格，制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)。把所有的問(wèn)題都列出來(lái)，分清主次、先后和輕重緩急

15、，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的對(duì)策，以保證在還價(jià)時(shí)自己的設(shè)想、目標(biāo)可以得以貫徹執(zhí)行。 （3）根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，方案中哪些條款不能讓步，哪些條款可以靈活掌握，靈活的幅度有多大，這樣才便于保持己方在談判立場(chǎng)上的靈活性，使談判的斗爭(zhēng)與合作充滿各種可能性，使談判協(xié)議更易于達(dá)成。 2還價(jià)方式 （1）根據(jù)價(jià)格評(píng)論劃分 談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，可以分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。 按分析比價(jià)還價(jià)是指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對(duì)比的產(chǎn)品是否具有可比性，只有比價(jià)合理才能使對(duì)方信服。 按分析成本還價(jià)

16、是指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性；成本計(jì)算得越準(zhǔn)確，談判還價(jià)的說(shuō)服力越強(qiáng)。 （2）根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少劃分 按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少，談判還價(jià)方式有單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)三種。 單項(xiàng)還價(jià)是指對(duì)主要設(shè)備或商品逐項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)。如，對(duì)成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等的項(xiàng)目還價(jià)。 分組還價(jià)是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。對(duì)價(jià)格高的在還價(jià)時(shí)可以多壓一點(diǎn)，對(duì)價(jià)格低的還價(jià)時(shí)可以少壓一點(diǎn)，

17、對(duì)不同檔次的商品或項(xiàng)目采用區(qū)別對(duì)待，分類處理的辦法。 總體還價(jià)，又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。 以上的還價(jià)方式怎樣選取應(yīng)用，應(yīng)本著哪種方式更有道理，更具說(shuō)服力，就采用哪種方式的原則，因?yàn)檫€價(jià)講理反映“識(shí)貨”、“識(shí)禮”、“識(shí)人”。強(qiáng)調(diào)“講理”，并不排斥技巧性，況且怎么能做到“講出道理來(lái)”本身就有技巧在內(nèi)。 具體地講，兩種性質(zhì)還價(jià)的選取決定于手中掌握的比價(jià)材料。如果比價(jià)材料豐富且完備，自然應(yīng)選按比價(jià)還價(jià)，這對(duì)于買方來(lái)講簡(jiǎn)便、容易操作，對(duì)賣方來(lái)講容易接受；反之，就用分析成本還價(jià)。在選定了還價(jià)的性質(zhì)之后，再來(lái)結(jié)合具體情況選用具體技巧。 如果賣方價(jià)格解釋清楚，

18、買方手中比價(jià)材料豐富，賣方成交心切，且有耐心及時(shí)問(wèn)時(shí)，采用逐項(xiàng)還價(jià)對(duì)買方有利，對(duì)賣方也充分體現(xiàn)了“理”字，賣方也不會(huì)拒絕，他可以逐項(xiàng)防守。 如果賣方價(jià)格解釋不足，買方掌握的價(jià)格材料少，但賣方有成交的信心，然而又性急，時(shí)間也緊時(shí)，采用分組還價(jià)的方式對(duì)雙方都有利。 如果賣方報(bào)價(jià)粗，而且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時(shí)間較長(zhǎng)，但都有成交愿望，在賣方已做一兩次調(diào)價(jià)后，買方也可采用以“貨物”和“軟件或技術(shù)費(fèi)”兩大塊還價(jià)。不過(guò)，該價(jià)應(yīng)還得巧?！扒伞本褪羌瓤紤]了對(duì)方改善過(guò)報(bào)價(jià)的態(tài)度，又抓住了他們理虧的地方；既考慮到買方自己的支付能力，又注意掌握賣方的情緒，留有合理的妥協(xié)余地，做到在保護(hù)買方利益的同時(shí)，使賣方還感到有獲

19、利的希望而不喪失成交的信心。 如果不是單項(xiàng)采購(gòu)，所有大系統(tǒng)、成套項(xiàng)目的交易談判中，第一次還價(jià)不宜以“總體價(jià)”來(lái)還價(jià)。當(dāng)然，不是絕對(duì)不可能，只是這樣做，難度大，不易做好，不易說(shuō)理，容易傷感情。 有時(shí)雙方旁觀的技術(shù)人員也受不了這種砍法。而左一項(xiàng)，右二項(xiàng)，一點(diǎn)一點(diǎn)地砍，對(duì)方慢慢地疼，也許就能忍受住，而且還保全了對(duì)方的面子和自尊心，等到最后回頭看時(shí)，雖有疼處，但合同總算到手了。此外對(duì)價(jià)格差距較大的商務(wù)談判，賣方往往急于知道買方總的價(jià)格態(tài)度，以決定其最終立場(chǎng)，這時(shí)如果買方過(guò)早地拋出總價(jià)，也許在重砍之下把賣方嚇跑，使談判夭折。賣方?jīng)]有拿到總還價(jià)，就意味著談判未結(jié)束。在這種情況下，賣方不會(huì)輕率走掉，否則就沒(méi)

20、有完成使命，回去也不好交待，所以有經(jīng)驗(yàn)的賣方一般不會(huì)干這種“失禮又失策”的事。當(dāng)然，在經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，經(jīng)過(guò)評(píng)論、解釋、討價(jià)還價(jià)的幾個(gè)周期的相持以后，就可以適時(shí)還總價(jià)了。 3還價(jià)起點(diǎn)的確定 一旦買方選定了還價(jià)的性質(zhì)和方式以后，還價(jià)最關(guān)鍵的問(wèn)題是確定還價(jià)起點(diǎn)，即以什么條件作為第一次還價(jià)。還價(jià)的起點(diǎn)是買方第一次公開(kāi)報(bào)出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的利益，也反映出談判者的談判水平。 這第一錘子敲得好壞，對(duì)雙方以后都有很大影響。如果能敲出雙方討價(jià)還價(jià)的興趣和熱情，說(shuō)明第一次還價(jià)得當(dāng)，成交前景就看好；如果能使賣方跟著買方的還價(jià)走，則更是高明，因?yàn)樗欣诎凑召I方所希望的價(jià)格成交；如果敲不

21、好，則不是惹惱賣方，破壞談判氣氛，就是使自己陷于被動(dòng)。所以，確定還價(jià)起點(diǎn)，必須十分慎重。 還價(jià)的目的不是僅僅為了提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，而應(yīng)著眼于如何使對(duì)方承認(rèn)這些差異，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。所以，還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是，既能夠保持價(jià)格磋商過(guò)程得以進(jìn)行，同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。此外，還價(jià)起點(diǎn)又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性。由于先前的報(bào)價(jià)實(shí)際為談判定了一定的范圍和框框，并形成對(duì)該價(jià)格的深刻印象，使還價(jià)一方很難對(duì)此范圍和框框有大的突破。比如一方先報(bào)出6萬(wàn)元，對(duì)方很少有勇氣還價(jià)600元。還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講

22、，是既要低，但又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。從量上講，談判起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因數(shù)，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。同時(shí)還應(yīng)考慮、分析賣方在買方價(jià)格評(píng)價(jià)和討論后，其價(jià)格改善了多少。4討價(jià)還價(jià)的策略 （1）投石問(wèn)路策略 要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打。投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。與假設(shè)條件策略相比，運(yùn)用此策略的一方主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。例如，一方想要試探對(duì)方在價(jià)格上有無(wú)回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購(gòu)買數(shù)量，你們可否考慮優(yōu)惠一下價(jià)格呢?或者再具體一些：“購(gòu)買數(shù)

23、量為1000時(shí)，單價(jià)是10元；如果購(gòu)買數(shù)量為2000、5000或10000，單價(jià)又是多少呢?”這樣，買方就可以根據(jù)賣主的開(kāi)價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。 一般地講，任何一塊“石頭”都能使買方更進(jìn)一步了解賣方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，而且對(duì)方難以拒絕。 選擇投石問(wèn)路時(shí)提問(wèn)的形式主要有： 1)如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你方的價(jià)格優(yōu)惠是多少? 2)如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別。 3)如果我們給你方提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，成品價(jià)又是多少呢? 4)我方有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些呢? 5)如果貨物運(yùn)輸由我們解決，你方的價(jià)格是多少呢?， 6)如果我們

24、要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備? 、 7)如果我方要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng)，價(jià)格上是否有變化? 8)假設(shè)我們買下你的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少? 反過(guò)來(lái)，如果對(duì)方使用投石問(wèn)路策略，我方應(yīng)采取以下措施： 1)找出買方購(gòu)買的真正意圖，根據(jù)對(duì)方情況估計(jì)其購(gòu)買規(guī)模。 2)如果買方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)。如對(duì)方探詢數(shù)量與價(jià)格之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對(duì)方訂貨。 3)并不是提出所有問(wèn)題都要正面回答、馬上回答，有些問(wèn)題拖后回答，效果也許更好。 4)使對(duì)方投出的石頭為己方探路。如對(duì)方詢問(wèn)訂貨數(shù)額為2000、5000、10000時(shí)的優(yōu)惠價(jià)格，你可以反問(wèn)：“你希望優(yōu)惠多少?”“你是

25、根據(jù)什么算出的優(yōu)惠比例呢?” 有的時(shí)候，買方的投石問(wèn)路反倒為賣方創(chuàng)造了極好的機(jī)會(huì)，針對(duì)買方想要知道更多資料信息的心理，賣方可以提出許多建議，促使雙方達(dá)成更好的交易。 （2）抬價(jià)壓價(jià)策略 這種策略技巧是商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法。常見(jiàn)的作法是：談判中沒(méi)有一方一開(kāi)價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成交的；都要經(jīng)過(guò)多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才互相妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。所以，談判高手也是抬價(jià)壓價(jià)的高手。 由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對(duì)方能夠接受的。一般地講，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上的；當(dāng)然，忍耐力

26、、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。事實(shí)證明，抬高價(jià)往往會(huì)有令人意想不到的收獲。許多人常常在雙方已商定好的價(jià)格基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價(jià)格，而且往往能如愿以償。 抬價(jià)作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方利益。美國(guó)談判專家麥科馬克列舉他參加談判的一次親身經(jīng)歷，很好地說(shuō)明了這一問(wèn)題。有一次，他代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議，對(duì)方開(kāi)始的開(kāi)價(jià)是50萬(wàn)元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用44萬(wàn)元就可以完成這筆交易。一個(gè)月后，他開(kāi)始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開(kāi)價(jià)60萬(wàn)元。這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。直到最后，當(dāng)他以50萬(wàn)元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，

27、竟然感到非常滿意。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià)10萬(wàn)之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。 在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定對(duì)方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢(shì)就會(huì)越有利于有信心、有耐力的一方。 壓價(jià)可以說(shuō)是對(duì)抬價(jià)的破解。如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)，留出討價(jià)還價(jià)的余地。如果是賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)，則可以采取多種方式： 1)揭穿對(duì)方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。比如算出對(duì)方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分。 2)制定一個(gè)不能超過(guò)預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的上、下限。然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 3)用反抬價(jià)來(lái)回?fù)?。如果在價(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償

28、。 4)召開(kāi)小組會(huì)議，集思廣義思考對(duì)策。 5)在合同沒(méi)有簽訂好以前，要求對(duì)方做出某種保證，以防反悔。 6)使對(duì)方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對(duì)方就難以改口。 （3）目標(biāo)分解策略 討價(jià)還價(jià)是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。是否善于討價(jià)還價(jià)。反映了一個(gè)談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價(jià)還價(jià)局限在要求對(duì)方降價(jià)或我方降價(jià)的問(wèn)題上。例如，一些技術(shù)交易項(xiàng)目，或大型談判項(xiàng)目涉及到許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此，在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格水分較大。如果我們籠統(tǒng)在價(jià)格上要求對(duì)方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋

29、找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多。 例如，我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是40萬(wàn)美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來(lái)，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬(wàn)美元降至25萬(wàn)美元，取得

30、了較為理想的談判結(jié)果。 運(yùn)用這一策略的另一種方式，就是將目標(biāo)分解后，進(jìn)行對(duì)比分析，非常有說(shuō)服力。例如，一家藥品公司向獸醫(yī)們出售一種昂貴的獸藥，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品貴很多，所以，銷售人員在向獸醫(yī)們推銷時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)每頭牛只需花3美分，這樣價(jià)格就微不足道了；但如果他們介紹每一包要花30美元，顯然就是一筆大款項(xiàng)了。 （4）價(jià)格誘惑策略 價(jià)格在談判中十分重要。這是因?yàn)?，許多談判就是價(jià)格談判。即使不是價(jià)格談判，雙方也要商定價(jià)格條款。價(jià)格最直接地反映了談判者雙方各自的切身利益。自然，圍繞價(jià)格的戰(zhàn)術(shù)策略，常常具有冒險(xiǎn)性和誘惑性。 價(jià)格誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議的策略。例如

31、，在購(gòu)買設(shè)備談判中，賣方提出年底之前，價(jià)格隨市場(chǎng)行情大約上漲5。如果對(duì)方打算購(gòu)買這批設(shè)備，在年底前簽協(xié)議，就可以以目前的價(jià)格享受優(yōu)惠，合同執(zhí)行可按年底算。如果此時(shí)市場(chǎng)價(jià)格確實(shí)浮動(dòng)較大，那么這一建議就很有吸引力。買方就有可能乘價(jià)格未變之機(jī)，匆忙與對(duì)方簽約。這種作法看起來(lái)似乎是照顧了買方的利益，實(shí)際上并非如此，買方甚至?xí)虼顺源筇?。其原因主要有以下三點(diǎn)：第一，在上述情況下，買方在簽署合同時(shí)，往往沒(méi)有對(duì)包括價(jià)格在內(nèi)的各項(xiàng)合同條款從頭到尾地進(jìn)行仔細(xì)認(rèn)真的談判，實(shí)際上只是在賣方事先準(zhǔn)備好的標(biāo)準(zhǔn)式樣合同上簽字，很少能做大的修改、補(bǔ)充。這樣，買方應(yīng)爭(zhēng)取的各項(xiàng)優(yōu)惠條件和讓步，就很難寫(xiě)入這種改動(dòng)余地很小的合同中

32、。第二，由于合同訂得倉(cāng)促，很多重要問(wèn)題都被忽視。賣方也常常會(huì)由于事先已“照顧了買方的利益”而在談判中堅(jiān)持立場(chǎng)，寸利不讓。買方也會(huì)為了達(dá)成協(xié)議，過(guò)于遷就對(duì)方。第三，談判人員簽訂這種價(jià)格保值合同時(shí)，為抓住時(shí)機(jī)，常常顧不上請(qǐng)示其上級(jí)或公司董事會(huì)的同意而“果斷”拍板，由于合同的實(shí)際執(zhí)行要等到很久以后，因此，它所包括的一切潛在問(wèn)題不會(huì)立即暴露出來(lái)。但一旦出現(xiàn)，其后果已無(wú)可挽回了。 由此可見(jiàn)，價(jià)格誘惑的實(shí)質(zhì)，就是利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)而在這些方面爭(zhēng)得讓步與優(yōu)惠。對(duì)于買方來(lái)講，盡管避免了可能由漲價(jià)帶來(lái)的損失，但可能會(huì)在其

33、他方面付出更大的價(jià)格，犧牲了更重要的實(shí)際利益。 因此，買方一定要慎重對(duì)待價(jià)格誘惑，必須堅(jiān)持做到：首先，計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動(dòng)搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對(duì)方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。其次，買方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時(shí)間上受對(duì)方期限的約束而匆忙做出決定。再次，買方要反復(fù)協(xié)商，推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。簽訂合同之前，還要再一次確認(rèn)。為確保決策正確，請(qǐng)示上級(jí)、召集談判小組會(huì)議都是十分必要的。 （三）、讓步 談判本身是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，也是一個(gè)理智的取舍過(guò)程。如果沒(méi)

34、有舍，也就不能取。一個(gè)高明的談判者應(yīng)該知道在什么時(shí)候抓住利益，在什么時(shí)候放棄利益。不要什么都想得，什么都想得可能什么都得不到。只有有得有失，才可能使談判達(dá)成協(xié)議。讓步是達(dá)成這個(gè)協(xié)議不得不采取的措施。正因?yàn)槿绱?，讓步的技巧、策略才顯得十分重要。 何時(shí)讓步，怎樣讓步，首先是因人而異。如果對(duì)方是談判新手，那么，在談判初始階段，即使你采取低姿態(tài)，有較大的讓步表示，對(duì)方也很可能并不感激，也不欣賞。即使你明確地告訴他，他也會(huì)因缺乏經(jīng)驗(yàn)而不敢信任你。如果碰巧對(duì)方是個(gè)想向上級(jí)邀功請(qǐng)賞的人，那么，你就是個(gè)犧牲品。如果對(duì)方是個(gè)談判老手或是個(gè)有智慧、有理性、消息靈通的人，你也不能馬上表示妥協(xié)，但他能充分理解你，并愿

35、意與你共同協(xié)商，滿足各自的要求。在這種情況下，往往是雙方一點(diǎn)就透。歸根到底，無(wú)論對(duì)任何人，在做出讓步時(shí)，最好的辦法是讓他經(jīng)過(guò)一番努力、奮斗，如此爭(zhēng)取到的東西他才會(huì)感到最有價(jià)值、最有意義。1讓步的基本原則讓步涉及到買賣雙方的切身利益，不可隨意讓步。讓步可能取得正面效果，即通過(guò)適當(dāng)?shù)淖尣节A得談判的成功；也可能取得負(fù)面效果，即做出了某種犧牲，卻為對(duì)方創(chuàng)造了更為有利的條件。讓步的基本規(guī)則是以小換大，為了達(dá)到這一目的，要事先充分準(zhǔn)備在哪些問(wèn)題上與對(duì)方討價(jià)還價(jià)、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少。 那么，如何做出讓步對(duì)自己有利又能使談判順利達(dá)成協(xié)議呢? (1)不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)己方有利的宗

36、旨。只有在最需要的時(shí)候才讓步，讓步通常意味著妥協(xié)和某種利益的犧牲。對(duì)讓步的一方來(lái)說(shuō)，做出讓步的承諾無(wú)疑是痛苦的。不是迫不得已，不到最后關(guān)頭，不要輕易讓步。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，或是以己方讓步換取對(duì)方在其他方面相應(yīng)的讓步或優(yōu)惠。 (2)在未完全了解對(duì)方的所有要求以前，不要輕易作任何讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)，甚至對(duì)方會(huì)得寸進(jìn)尺。 (3)讓步要讓在刀口上，每次讓步讓得恰到好處，才能使己方以較小的讓步獲得對(duì)方較大的滿意。 (4)讓步要分輕重緩急。讓步是一種有分寸的行為，不可“眉毛胡子一把抓”。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，為了爭(zhēng)取主動(dòng)，保留余地，一般不首先在原則的問(wèn)

37、題、重大問(wèn)題上讓步，也不要首先在對(duì)方尚未迫切要求的事項(xiàng)上讓步。 (5)讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。讓步的時(shí)機(jī)會(huì)影響談判的效果。如果讓步過(guò)早，會(huì)使對(duì)方以為是“順帶”得到的小讓步，這將會(huì)使對(duì)方得寸進(jìn)尺；如果讓步過(guò)晚，除非讓步的價(jià)值非常大，否則將失去應(yīng)有的作用。一般而言，主要的讓步應(yīng)在成交期之前，以便影響成交機(jī)會(huì)，而次要的、象征性的讓步可以放在最后時(shí)刻，作為最后的“甜頭”。 (6)讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。在維護(hù)己方利益的前提下，用讓步來(lái)保證談判中平等互利、和顏悅色的談判氣氛，對(duì)談判協(xié)議的達(dá)成具有現(xiàn)實(shí)意義。 (7)在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上力求使對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況需要，己方可以考

38、慮先作讓步。 (8)己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚。每個(gè)讓步都應(yīng)該有所圖，都要指向可能達(dá)成的協(xié)議，可是又不能讓對(duì)方看出己方的目標(biāo)所在，要善于掩飾己方讓步的真實(shí)原因。暴露己方的真實(shí)讓步意圖無(wú)異會(huì)給己方以后的談判帶來(lái)利益損失和不必要的麻煩。 (9)不要作交換式的讓步。讓步并不需要雙方互相配合，以大換小、以舊換新、以小問(wèn)題換大問(wèn)題的做法是不可取的。 (10)不要承諾作同等幅度的讓步，一報(bào)還一報(bào)的互相讓步是不可取的。如對(duì)方提出這種要求，可以己方無(wú)法負(fù)擔(dān)作為借口。假如對(duì)方開(kāi)價(jià)60而你開(kāi)價(jià)40，對(duì)方說(shuō)：“我們?nèi)€(gè)平均值吧?！蹦憧梢哉f(shuō)：“不能接受。” (11)做出讓步時(shí)要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過(guò)于隨便，給

39、對(duì)方以無(wú)所謂的印象。 (12)不要讓對(duì)方輕易得到好處。人們往往不珍惜輕易得到的東西。 (13)必須讓對(duì)方懂得，己方每次做出的讓步都是重大的讓步。即使做出的讓步對(duì)己方損失不大，是微小的讓步，也要使對(duì)方。覺(jué)得讓步來(lái)之不易，從而珍惜得到的讓步。 (14)如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。不要不好意思收回已做出的讓步，最后的握手成交才是談判的結(jié)束。但要盡可能避免失誤，收回讓步，這個(gè)從法律的角度看，是允許的，但從信譽(yù)的角度看，則對(duì)自己不利。值得注意的是，收回讓步時(shí)一定要坦誠(chéng)承認(rèn)，及時(shí)收回，不可拖延，以免造成更大失誤。 (15)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方開(kāi)口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、

40、想法。 (16)要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。一般認(rèn)為，讓步次數(shù)不易過(guò)多，過(guò)多不僅意味著利益損失大，而且影響談判的信譽(yù)、誠(chéng)意和效率；頻率也不可過(guò)快，過(guò)快容易鼓舞對(duì)方的斗志和士氣；幅度更不可過(guò)大，過(guò)大可能會(huì)使對(duì)方感到己方報(bào)價(jià)的“虛頭”大，會(huì)使對(duì)方的進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。讓步應(yīng)做到步步為營(yíng)。 (17)沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。不要免費(fèi)讓步，或是未經(jīng)重大討論就讓步。談判中雙方“交換”讓步是一種習(xí)慣的行為。但應(yīng)注意，“交換”讓步不能停留在愿望上，要保證“交換”的實(shí)現(xiàn)。一方在讓步后，應(yīng)等待和爭(zhēng)取對(duì)方讓步，在對(duì)方讓步前，絕對(duì)不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得一個(gè)三明治。如果你得不

41、到一個(gè)三明治，就得一個(gè)許諾。許諾是打了折扣的讓步。 (18)不要不敢說(shuō)“不”。大多數(shù)人都不敢說(shuō)“不”，只要你重復(fù)說(shuō)，對(duì)方就會(huì)相信你說(shuō)的是真的，要堅(jiān)持立場(chǎng)。 (19)讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確。讓步不是目的，而是實(shí)現(xiàn)目地的手段。任何偏離目標(biāo)的讓步都是一種浪費(fèi)。讓步要定量化，每次讓步后，都要明確讓步已到何種程度、是否獲得了預(yù)想的效果。 (20)不要執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步。整個(gè)合同比各個(gè)問(wèn)題更重要。要向?qū)Ψ疥U明：各個(gè)問(wèn)題上所有的讓步要視整個(gè)合同是否令人滿意。讓步要有利于談判的總體戰(zhàn)略。(21)在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得。不要一接受對(duì)方讓步就不好意思，就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否做出什么讓步給予回報(bào)。不

42、然，你爭(zhēng)取得到的讓步就沒(méi)有什么意義了。2讓步的策略 (1)互惠式的讓步 互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步。能否爭(zhēng)取到互惠式的讓步與我們?cè)谏陶務(wù)勁凶h題時(shí)所采取的方式有關(guān)。 談判議題的商談方式有兩種：一種是所謂的橫向式商談，即采取橫向鋪開(kāi)的方法，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，另一種是所謂的縱向式商談，即先集中解決某一個(gè)議題，而在開(kāi)始解決其他議題時(shí)，已對(duì)這個(gè)議題進(jìn)行了全面深入的討論研究。 采用縱向式商談的方式，雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭(zhēng)執(zhí)不下，或者最后只是某一方單方面的讓步；而橫向式商談把各個(gè)議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)到互惠式的讓步

43、。 要爭(zhēng)取互惠式的讓步，需要談判者有開(kāi)闊的思想和視野，除了在某些本方必得的地方必須堅(jiān)持外，不要在某一個(gè)問(wèn)題上卡死，而要靈活地使本方的利益在其他方面得到補(bǔ)償。 從談判的實(shí)踐來(lái)看，要爭(zhēng)取互惠式的讓步，可以采用這樣兩種方式進(jìn)行： 一是，當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我們做出這個(gè)讓步是與公司政策，或者公司主管的指示相矛盾的，因此我們只能同意這樣一個(gè)讓步：即貴方也必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，這樣我們可以對(duì)公司有個(gè)交待。 二是，把本方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。例如本方談判人員可以這樣說(shuō)：“我們認(rèn)為在這個(gè)問(wèn)題上(對(duì)方要求本方讓步的問(wèn)題)沒(méi)有多大的障礙，只要在那個(gè)問(wèn)題上(本方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題)我

44、們能夠取得一致就行?！眱煞N方式相比較，第一種方式更容易取得成功，因?yàn)樗坏灾欣?，而且言中有情。第二種方式則顯得直來(lái)直去，比較生硬。(2)絲毫無(wú)損的讓步 談判中的讓步實(shí)際上就是犧牲自己的一部分利益，那么能不能做到不犧牲自己的利益而又在讓步的情況下，達(dá)到讓雙方滿意的同樣效果呢?回答是肯定的。在一定條件下，我們可以做到所謂的“絲毫無(wú)損的讓步”。 絲毫無(wú)損的讓步，是指在談判過(guò)程中，當(dāng)談判的雙方就某一個(gè)交易條件要求我方做出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有

45、一定的合理性的。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證在這個(gè)問(wèn)題上我方給予其他客戶的條件，絕對(duì)不比給你們的好，希望你們能夠諒解。如果不是什么大的問(wèn)題，對(duì)方聽(tīng)了上述一番話之后，往往會(huì)自己放棄要求。 為什么在一定條件下我們可以做到絲毫無(wú)損的讓步呢?其所依據(jù)的基本道理是：人們對(duì)自己爭(zhēng)取某個(gè)事物的行為的評(píng)價(jià)，并不完全取決于最終的行為結(jié)果如何，還取決于人們?cè)跔?zhēng)取過(guò)程中的感受，有時(shí)后者比前者更重要。 認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)和要求，肯定對(duì)方要求的合理性，這是對(duì)對(duì)方的尊重，或者說(shuō)是對(duì)其受人尊敬的需要的滿足。保證給對(duì)方的待遇不低于其他客戶，則進(jìn)一步強(qiáng)化了上述效果，使對(duì)方覺(jué)得與

46、他人相比，自己并沒(méi)有吃虧。人們存在著一種橫向比較的習(xí)慣，或者說(shuō)相互攀比的心理。做出這樣的保證，就可以滿足他的這一心理。以本方目前條件不具備為由而婉言拒絕對(duì)方的要求，實(shí)際上是以一種低姿態(tài)或弱者的形象來(lái)謀取對(duì)方的寬大和憐憫，這本身就是一種談判的戰(zhàn)術(shù)。 (3)予之遠(yuǎn)利，取之近惠 談判中的讓步實(shí)際上是給對(duì)方一種滿足。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實(shí)的滿足，比如，某人肚子餓了，你給他一塊餅，他就可以立刻用該餅充饑，從而現(xiàn)實(shí)地滿足了他對(duì)食物的需求和渴望；另一種是期待的滿足，或者說(shuō)是未來(lái)的滿足，比如，天氣漸漸地冷了，某人需要衣服御寒，你告訴他，過(guò)幾天你可以考慮送給他一件衣服，對(duì)他來(lái)講，拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在，而是在將

47、來(lái)，但從心理上講，他的需求已得到滿足，或部分地得到滿足。 我們?cè)谡勁兄?，直接給對(duì)方的某一讓步，這是一種現(xiàn)實(shí)的滿足。我們能否通過(guò)給予對(duì)方期待的滿足或未來(lái)的滿足，而避免現(xiàn)實(shí)談判中要求我們?cè)谀骋粏?wèn)題上做出的讓步。我們可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。如果對(duì)方是一個(gè)精明的商人，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。而對(duì)本方來(lái)講，只是給對(duì)方一個(gè)期待的滿足，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠。3迫使對(duì)方讓步的策略 對(duì)談判人員來(lái)講，談判中的利益可以分為三個(gè)部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)

48、該維護(hù)的利益，三是必須堅(jiān)持的利益。對(duì)于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以輕易獲得，往往需要經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，才能迫使對(duì)方讓步。那么有哪些談判策略可以幫助我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上獲得成功呢? (1)“情緒爆發(fā)”策略 人們總是希望在一個(gè)和平、沒(méi)有緊張對(duì)立的環(huán)境中工作和生活。當(dāng)人們突然面臨激烈的沖突時(shí)，在沖突的巨大壓力下，往往驚慌失措，不知該如何是好。在大多數(shù)情況下，人們會(huì)選擇退卻，以逃避沖突和壓力。 人們的上述特點(diǎn)常常在談判中被利用，從而產(chǎn)生了所謂的“情緒爆發(fā)”策略，作為逼迫對(duì)方讓步的手段。 在談判過(guò)程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。前者一般是

49、因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過(guò)于苛刻而引起的，是一種自然的、真實(shí)的情緒發(fā)作。后者則是談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作，準(zhǔn)確地說(shuō)，這是情緒表演，是一種談判的策略。我們這里說(shuō)的情緒爆發(fā)是指后者。 在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問(wèn)題上相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無(wú)理，有意制造僵局，沒(méi)有談判的誠(chéng)意。情緒爆發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應(yīng)該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對(duì)方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。在一般情況

50、下，如果對(duì)方不是談判經(jīng)驗(yàn)豐富的行家，在這突然而來(lái)的激烈沖突和巨大壓力下，往往會(huì)手足無(wú)措，動(dòng)搖自己的信心和立場(chǎng)，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過(guò)分，而重新調(diào)整和確定自己的談判方針和目標(biāo)，作某些讓步。 在運(yùn)用“情緒爆發(fā)”這一策略迫使對(duì)方讓步時(shí)，必須把握住時(shí)機(jī)和態(tài)度。無(wú)由而發(fā)會(huì)使對(duì)方一眼看穿；烈度過(guò)小，起不到震撼、威懾對(duì)方的作用；烈度過(guò)大，或者讓對(duì)方感到小題大做，失去真實(shí)感，或者使談判陷入破裂而無(wú)法修復(fù)。 當(dāng)對(duì)方在利用情緒爆發(fā)來(lái)向本方進(jìn)攻時(shí)，本方最好的應(yīng)付辦一是，泰然處之，冷靜處理。盡量避免與對(duì)方進(jìn)行情緒上的爭(zhēng)執(zhí)；同時(shí)，把話題盡量地引回到實(shí)際的問(wèn)題上，一方面要表示充分地了解他的觀點(diǎn)，另一方面又要耐心解

51、釋不能接受其要求的理由。 二是，宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后再指出對(duì)方行為的無(wú)禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。 (2)吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)做出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值，用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。 使用這一策略，可以實(shí)現(xiàn)四個(gè)目的： 使賣主把價(jià)格降低。 使買主有討價(jià)還價(jià)的余地。 讓對(duì)方知道，買主是很聰明

52、的，是不會(huì)輕易被人欺騙的。 銷售員在以低價(jià)將商品售出時(shí)，使用這一策略可以有向老板交代的借口。既然我們的商品讓買方挑出這么多毛病，能以這個(gè)價(jià)格賣出去已經(jīng)很不錯(cuò)了。 例如，有一次，某百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員到一家服裝廠采購(gòu)一批冬季服裝。采購(gòu)員看中一種皮茄克，問(wèn)服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行，我們這是最低售價(jià)了，再也不能少?！薄霸蹅兩塘可塘?，總不能要什么價(jià)就什么價(jià)，一點(diǎn)也不能降吧?”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來(lái)，正是皮茄克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說(shuō)：“不能讓價(jià)，沒(méi)什么好商量的。”采購(gòu)員見(jiàn)話已說(shuō)到這個(gè)地步，沒(méi)什么希望了，扭頭就走了。過(guò)了兩天，另一家百貨

53、商場(chǎng)的采購(gòu)員又來(lái)了。他問(wèn)服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”回答依然是500元。采購(gòu)員又說(shuō)：“我們會(huì)多要你的，采購(gòu)一批，最低可多少錢一件?”“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價(jià)都是500元一件?！边@時(shí)，采購(gòu)員不再還價(jià)，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過(guò)了一會(huì)兒，采購(gòu)員講：“你們的廠子是個(gè)大廠，信得過(guò)，所以我到你們廠來(lái)采購(gòu)。不過(guò)，你的這批皮茄克式樣有些過(guò)時(shí)了；去年這個(gè)式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍(lán)色。”他邊說(shuō)邊看其他的產(chǎn)品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂縫，馬上對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細(xì)?！彼诌呎f(shuō)邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的

54、皮子不好，便說(shuō)：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好?，F(xiàn)在顧客對(duì)皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能賣這么高的價(jià)錢呢?”這時(shí)，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己也對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說(shuō)：“你要真想買，而且要得多的話，價(jià)錢可以商量。你給個(gè)價(jià)吧!”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購(gòu)50件，400元一件，怎么樣?”“價(jià)錢太低，而且你們買得也不多?！薄澳呛冒?，我們?cè)俣噘I點(diǎn)兒，買100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是個(gè)痛快人，就依你的意見(jiàn)辦!”于是，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。 在這個(gè)例子中，前一個(gè)采購(gòu)員為什么沒(méi)有成功，而后一個(gè)采購(gòu)員談判又成功了呢?原因就是后者在談

55、判中采用了吹毛求疵的策略。后面這位采購(gòu)員不急于找賣主討價(jià)還價(jià)，而是百般挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求，使賣主感到買主是很精明的，而且很內(nèi)行，不會(huì)被人輕易欺蒙，從而被迫降價(jià)。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此。先向?qū)Ψ教岢鲆螅荒苓^(guò)于苛刻，漫無(wú)邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對(duì)方會(huì)覺(jué)得我方缺乏誠(chéng)意，以致中斷談判。在談判中運(yùn)用這一策略時(shí)還要注意，提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量是對(duì)方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面；否則，對(duì)方很容易識(shí)破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對(duì)的措施。該策略的對(duì)策是：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖

56、；并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。 如果對(duì)方使用這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是： 必須要有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響。 遇到了問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門見(jiàn)山地和買主私下商談。 對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不見(jiàn)地不予理睬。 當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止。 向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問(wèn)題。 也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問(wèn)題來(lái)增強(qiáng)自己的談判力量。 (3)車輪戰(zhàn)術(shù)策略 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，消耗對(duì)方的精力，促使其做出大的讓步。 通過(guò)更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)