銷售導(dǎo)購八段技法

1、銷售導(dǎo)購八段技法源文來自：時代光華管理培訓(xùn)網(wǎng)顧客在進店購買的過程中，有一些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)， 顧客的心理和期待是不同的， 這些心理活動會通過一些行業(yè)變化表現(xiàn)出來。 銷售八段就是針對顧客不同時期的心理進行的導(dǎo)購過程。銷售一段當(dāng)顧客走進店里， 并且開始注意到店面所銷售的商品時， 就標(biāo)志著進行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步 !顧客心理：“盲目瀏覽”， 是指顧客走進店內(nèi)了解、 隨意瀏覽， 此時沒有產(chǎn)生“需求”， 對商品的欲望很低。銷售重點：“引起注意”， 就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài)， 找到突破口。 此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”， 即用一句話概括出每一種商品的最亮點，

2、用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時解說。銷售二段顧客心理：“好奇”，心態(tài)開放，表示對商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進行介紹。行為特征：停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。這時顧客對店面、 銷售人員印象都還不錯， 顧客開始在某件商品面前停下來， 甚至用手摸一摸，問一些簡單的問題， 比如，“這是什么材料的 ?”“這些有人賣嗎 ?”有時候也會問：“這個多少錢 ?”需要注意的是，此時的詢價一般不是認真、理性的，往往只是對商品感興趣的信號 ! 此時如果銷售人員匆忙報價，對方99%的情況下會說“太貴了”，因為此時顧客對商品價值的認知還比較低，也許還不到 50%，此時談?wù)搩r格

3、銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通， 很可能會過早跌進價格談判的泥潭， 而這對成效的負面影響很大。銷售重點：“簡單介紹”， 在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點， 用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。 同時，此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”， 可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程， 即“體驗式銷售”， 請顧客摸一摸， 湊近看一看， 放在手上比劃一下，充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知，才有可能進一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對復(fù)雜，而如果只是聽銷售人員解說，感

4、知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。銷售三段顧客心理：“產(chǎn)生興趣”，對商品產(chǎn)生親切感、好感，開始不自覺地想像：“假如我也擁有”行為特征：“詢問”跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話，并問一些跟商品有關(guān)的問題。在這一階段，顧客有時候會透露很多自己的個人信息，比如職業(yè)、家庭、愛好等等，顧客主動談及此類話題越多，說明對銷售人員的好感、信任感越深， 對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以， 銷售人員如果禮貌的表現(xiàn)出傾聽的興趣， 鼓勵的目光， 顧客的談話會更濃。這些看似和銷售無關(guān)的對話內(nèi)容對銷售成功的影響力很大， 這就是心理學(xué)研究的“暈輪效應(yīng)”，

5、即把某個人的優(yōu)點擴散到其它方面。 因為“談得來”， 所以擴散到相信銷售人員的“推薦”，認為彼此是具有“同樣品味”的人， 進而對銷售人員的提議和設(shè)計方案深信不疑，這就是顧客喜歡向“談得業(yè)”的銷售人員購買的原因。銷售重點：“輔助聯(lián)想”， 即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。 比如，顧客要對情趣服飾感興趣， 這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片， 你穿上后“一定很好看， 很迷人”， 顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。銷售四段顧客心理：“表示喜歡”，對商品表現(xiàn)出喜歡，但是沒有購買動力，即“心動但不行動”。行為特征：“認真問價”這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。銷售重點：“提升欲

6、望”，強調(diào)商品的品牌、品質(zhì)，同時聰明的解釋價格，比如;1、“提升價值型”價格解釋法，即更深、更專業(yè)地說明商品的選材，設(shè)計、做工都是最佳、最優(yōu)、最好的，說明物有所值。2、“加深需求型”價格解釋法，即這款商品價格要高一點，但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。銷售五段顧客心理：“購買欲望”，此時顧客通過前面的了解，對商品已經(jīng)有了購買的欲望。行為特征：“咨詢臺坐、 談及價格及需要”， 顧客主動坐在咨詢臺旁， 對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。銷售重點：“強化專業(yè)”。強調(diào)商品的品牌、強調(diào)專業(yè)人士的評價和推薦。比如，邀請參觀店內(nèi)所有類別的商品， 如果不能在銷售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的

7、時候促成訂單， 而是進入了銷售六段，則銷售的進度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時候是說明這個顧客不簡單，是個復(fù)雜型理性消費者。不過，只要顧客還處在這個購買循環(huán)圈，通過銷售人員的努力，希望還是存在的!此時，適當(dāng)?shù)剡\用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果! 比如;1、“暗示型收場白”，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客?！跋葞椭阕鰞缮戏桨赴?， 這樣您多一些選擇， 一個不選也沒有關(guān)系。 ”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。2、“最后通牒收場白”創(chuàng)造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個

8、貨。 ”也可以故意制造“危機”， 比如， 明明知道某一款商品有庫存， 但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨!銷售六段顧客心理：“產(chǎn)生猶豫”，反復(fù)抉擇，拿不定主張。行為特征：“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品， 并挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，并通過對降低商品的評價，來達到討價、還價的目的。銷售重點：“消除顧慮”列舉和他/ 她身份、角色相近的人近期購買的情況。銷售七段顧客心理：“購買決定”，此時已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。行為特征：“關(guān)心售后服務(wù)”問一些關(guān)于的產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保

9、修的問題。銷售重點：“從眾效應(yīng)”， 此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已，這時的銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過，而且對此款商品的評價很好，也沒有出現(xiàn)什么問題。甚至都不需要正面應(yīng)對，只需要對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情。銷售八段顧客心理：“滿意、不滿意”， 此時的顧客會對商品和服務(wù)做一個重新的評估，感覺滿意了，會高漲，感覺不好，情緒會低落。情緒行為特征：“滿意”時就會面帶微笑， 并會與銷售人員問一些其它問題， 如“你們生意怎么樣， 賣的人多嗎，是男的賣的多還是女的賣的多 ; ”這類的話語 ; 不滿

10、意一般表現(xiàn)得不說話，沉默，或者說一些“試一下，看怎么樣?！变N售重點：這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經(jīng)營，做得好， 這根脈會四通八達，做得不好，主根脈會產(chǎn)生?素向整個人際網(wǎng)絡(luò)傳播。人們會把愉快/ 不愉快的經(jīng)歷向10 個以上的朋友訴說， 正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客，通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易，有時候不到銷售五段就成交了，很多銷售人員深有體會，“顧客說一句，比我們說100句都有用”。 所以這個階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢，并請顧客留下電話號碼，定期回訪， 及時解決可以發(fā)生的問題并送上畫冊一套，歡送顧客離店。銷售八段主要

11、是針對顧客購買中與導(dǎo)購的全過程， 也許有時候會跳過其中幾段， 有時候會退回已經(jīng)進行過的階段， 比較理想的是在顧客進入“猶豫期”之前做出成交表示， 如先買單等。 然而，即便是在銷售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作， 因為這是使銷售效果最大化的“以客養(yǎng)客”的口碑經(jīng)營，是“不戰(zhàn)而屈人之兵”的銷售最高境界。相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課程推薦：影響力銷售培訓(xùn)講師：朱小明做職業(yè)銷售人培訓(xùn)講師：臧其超出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失

12、義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先