體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)36計(jì)

1、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)之三十六計(jì)瞞天過(guò)海瞞天過(guò)?！痹跔I(yíng)銷(xiāo)中使用的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員需要明確以何為天，以何為海以及企業(yè)最終的目的是什么。這個(gè)計(jì)策在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上，其技巧和方法的基本思想是使消費(fèi)者建立一種思想上的好奇，從而引起消費(fèi)者的共鳴最后達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上一般商家是將真正營(yíng)銷(xiāo)的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。由于一般人對(duì)司空見(jiàn)慣的事物，往往不會(huì)懷疑，此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺(jué)，來(lái)掩蓋自己的真正意圖。這瞞天過(guò)?！敝?jì)，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中是最常見(jiàn)的，也是被應(yīng)用得最廣泛的。正是因?yàn)槿绱?，很容易被人們忽視，從而使各企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中容易實(shí)施，達(dá)到其推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的真實(shí)目的。圍魏救趙圍魏救趙”

2、的圍”是手段，救”才是目的，要達(dá)到救”的目的，就要分散對(duì)方注意力。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，成功地運(yùn)用此計(jì)，既要注意積蓄力量，等待時(shí)機(jī)，又得講究陰功吹火”，確實(shí)搔在體驗(yàn)者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的癢處”，避免明火執(zhí)仗”，過(guò)早地暴露企業(yè)的本質(zhì)目的。借刀殺人在借刀殺人”中，借刀”是途經(jīng)是為殺人”打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的一個(gè)有力保障，同時(shí)在借”的過(guò)程中可以最大限度的減小我方企業(yè)投入的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成本，而且也可以為企業(yè)換回最大限度的品牌價(jià)值，在以上的案例中，我們都可以找到商家以思想以及行為作為體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，觸動(dòng)消費(fèi)者心靈的過(guò)程，為企業(yè)在初期、中期和后期，建立一個(gè)完善的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以逸待勞以逸待勞”突出了一種狀態(tài)，通過(guò)以上兩個(gè)

3、案例我們可以看到，逸”是一種修煉自身品牌的狀態(tài)，也就是我們常說(shuō)的內(nèi)功，在其他企業(yè)搶占市場(chǎng)的時(shí)候，我們的企業(yè)先要從自身的內(nèi)部做起，將我們自己的形象、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量提升到一個(gè)高度，在以這種高度，在這種高度中給與消費(fèi)者一種精神與感觀的雙重感動(dòng)”的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，然后通過(guò)使消費(fèi)者在體驗(yàn)感動(dòng)”的過(guò)程中蠶食競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)，這樣的結(jié)果必然是我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中得到勝利。趁火打劫趁火打劫”中提到的兩個(gè)案例，指的是相同的火”但是最終給消費(fèi)者的體驗(yàn)結(jié)果卻是不同的，在趁火打劫”中，古兵法講的是因?yàn)閿橙说氖д`，導(dǎo)致我們的勝利，但實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這個(gè)敵人卻不一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就要求我們每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻地保持一個(gè)清晰的頭腦

4、，防止因火”而受到損失。聲東擊西生東擊西”中生”是一種造勢(shì)的狀態(tài)，擊”才是真正的目的，在上面的案例中，星巴克在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的設(shè)計(jì)上以聲”的效果為消費(fèi)者營(yíng)造出一種溫馨的體驗(yàn)環(huán)境，消費(fèi)者在體驗(yàn)溫馨的過(guò)程中星巴克出售了他們的咖啡以及企業(yè)理念，由這個(gè)理念帶給消費(fèi)者感動(dòng)，一種消費(fèi)過(guò)程中的感動(dòng)。在應(yīng)用這個(gè)計(jì)策的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員在體驗(yàn)的設(shè)計(jì)當(dāng)中直接將擊”糅合到整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，這樣會(huì)使得以生”創(chuàng)造出來(lái)的氣氛，良好的在過(guò)程中得到體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)擊”的目標(biāo)。無(wú)中生有無(wú)中生有”，是以一種營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)，以戰(zhàn)術(shù)上的有”來(lái)掩蓋真實(shí)中的無(wú)”。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，營(yíng)銷(xiāo)人員和產(chǎn)品企業(yè)在設(shè)計(jì)體驗(yàn)空間或體驗(yàn)過(guò)程中，應(yīng)該以細(xì)節(jié)作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的中心，

5、針對(duì)市場(chǎng)需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品打造有”的理念，這個(gè)計(jì)策只要使用在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的公關(guān)階段，以廣告以及媒體作為載體，為體驗(yàn)者造成一種潛意識(shí)中的假象，從而為產(chǎn)品短期內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)打開(kāi)一個(gè)突破口。暗度陳倉(cāng)暗渡陳倉(cāng)”的前提，是明修棧道”，即公開(kāi)地展示一個(gè)讓敵人覺(jué)得愚蠢或者無(wú)害的戰(zhàn)略行動(dòng)，以使敵人松懈警示。在公開(kāi)行動(dòng)的背后，或有真正的行動(dòng)，或去轉(zhuǎn)移防衛(wèi)，趁敵人被假象蒙蔽而放松警惕時(shí)，給敵人以措手不及的致命打擊，自己則在沒(méi)有遭到任何抵抗或防備的情況下，出奇制勝。隔岸觀火在企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上利用此計(jì)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，初期采取靜觀其變的市場(chǎng)態(tài)度，等待以營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)造或者等待有利的時(shí)機(jī)一舉

6、加入，趁機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)。由農(nóng)夫果園以及洽洽瓜子的案例，我們可以看出，運(yùn)用隔岸觀火之計(jì)不應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上的消極等待、觀望，而是要在實(shí)施的過(guò)程中充分掌握消費(fèi)者的心理，加速注重消費(fèi)者對(duì)品牌體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)，通過(guò)為消費(fèi)者營(yíng)造感官以及思想上以及感官上的直接體驗(yàn)狀態(tài)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的短期占領(lǐng)，同時(shí)在昭陵的過(guò)程中達(dá)到戰(zhàn)術(shù)上的規(guī)避，從而取得品牌在市場(chǎng)以及消費(fèi)人群心目中的成功。笑里藏刀感動(dòng)會(huì)為所有的企業(yè)帶來(lái)真正的價(jià)值飛躍，在笑里藏刀”中體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)人員正是在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上有效的利用了笑”這個(gè)特點(diǎn)，目的是想讓目標(biāo)消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者，在思想中縮短預(yù)期與現(xiàn)實(shí)中的差距，在體驗(yàn)感動(dòng)的過(guò)程中去購(gòu)買(mǎi)和接受企業(yè)和商家的產(chǎn)品以及服務(wù)，以達(dá)到為品

7、牌打開(kāi)市場(chǎng)的直接目的，同時(shí)使企業(yè)的產(chǎn)品以及服務(wù)在獲得消費(fèi)者認(rèn)可的同時(shí)得到最大的市場(chǎng)份額。這則兵法在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用主要是在企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，在當(dāng)今市場(chǎng)中任何一家企業(yè)如果簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單以單一的產(chǎn)品或服務(wù)作為企業(yè)生存的基礎(chǔ)，那么這個(gè)企業(yè)必然會(huì)遭到市場(chǎng)規(guī)則的懲罰，所以企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過(guò)程中一定要注意為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)愉快的消費(fèi)過(guò)程，在戰(zhàn)術(shù)上良好的把握住消費(fèi)心理以及消費(fèi)者的預(yù)期，在運(yùn)用的過(guò)程中，細(xì)致的完成所設(shè)計(jì)的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，真正以產(chǎn)品和服務(wù)為元素創(chuàng)造一個(gè)良好的體驗(yàn)過(guò)程和消費(fèi)環(huán)境，這才是企業(yè)真正的生存和發(fā)展之道。李代桃僵根據(jù)以上案例我們可以看到，針對(duì)消費(fèi)者不好的體驗(yàn)而為我們的企業(yè)設(shè)計(jì)一套對(duì)比性強(qiáng)，

8、以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)改變企業(yè)初期的不良局面，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)上，以企業(yè)品牌以及產(chǎn)品品牌的稀缺性為主體，使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)，改變不利的市場(chǎng)局面。在體驗(yàn)的設(shè)計(jì)中，要?jiǎng)?chuàng)造一種以企業(yè)品牌為主體，以公益體驗(yàn)為過(guò)程的策略型推廣模式，這樣做可以有力的改變以及淡化市場(chǎng)中得不好影響，做到短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)狀態(tài)。順手牽羊在現(xiàn)代企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)常常通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中獨(dú)特的角度來(lái)對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)下的包裝，使消費(fèi)者直觀的體驗(yàn)到產(chǎn)品以及服務(wù)稀缺”特點(diǎn)，在體驗(yàn)的過(guò)程中，以產(chǎn)品以及服務(wù)為元素讓消費(fèi)者感受到一種情感上和思想上的共鳴。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上，企業(yè)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)品牌獨(dú)特魅力過(guò)程的良好把握，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)順手牽羊”

9、的營(yíng)銷(xiāo)目的，達(dá)到更好銷(xiāo)售企業(yè)自身產(chǎn)品的最終目標(biāo)。打草驚蛇在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)在市場(chǎng)設(shè)定的時(shí)候，應(yīng)事先調(diào)查，研究，分析，預(yù)測(cè)，以掌握市場(chǎng)行情，了解消費(fèi)者以及目標(biāo)群體，認(rèn)清消費(fèi)者需求的各個(gè)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確把握后面體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，以保證體驗(yàn)過(guò)程的有的放矢，達(dá)到自己真正的營(yíng)銷(xiāo)目的。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)用打草驚蛇”這個(gè)兵法的時(shí)候，首先必須清楚自己的棒子”有多長(zhǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)這個(gè)草”有多密，掌握好這些情況之后，在營(yíng)銷(xiāo)策略上有針對(duì)性地去設(shè)計(jì)體驗(yàn)過(guò)程，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上，掌握好市場(chǎng)脈搏，做到真正意義上的打到草”就會(huì)驚出蛇”。借尸還魂王老吉的市場(chǎng)策略正是符合了借尸還魂”這則古兵法的真實(shí)含義，在體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)上借怕上火”來(lái)與消費(fèi)者

10、達(dá)成思想上的共鳴，使消費(fèi)者產(chǎn)生感動(dòng)”以此來(lái)帶動(dòng)品牌在涼茶消費(fèi)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量以及占有率，是王老吉品牌達(dá)到了涼茶品牌的霸主地位，同時(shí)為涼茶打造了一個(gè)全新的消費(fèi)理念。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，王老吉品牌與眾多火鍋店和食品店進(jìn)行廣泛合作，以這些餐飲服務(wù)業(yè)為支點(diǎn)，更好的為消費(fèi)者詮釋了品牌體驗(yàn)的中心意義，確定了王老吉是茶飲料，徹底改變了其初期的涼茶定位，為產(chǎn)品快速進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)中，王老吉品牌利用喝完不上火這個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的中心思想避免了在開(kāi)辟全國(guó)飲料市場(chǎng)時(shí)與其他打品牌間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，為企業(yè)爭(zhēng)取到了一個(gè)的良性的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。調(diào)虎離山在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何更好的利用營(yíng)銷(xiāo)的策略，為企業(yè)在市場(chǎng)中得到

11、最大的占有率，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)成為每一個(gè)企業(yè)家以及營(yíng)銷(xiāo)工作者的首要問(wèn)題，為避免與強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接抗衡，企業(yè)必須在必要的時(shí)間段以及市場(chǎng)階段進(jìn)行有效的戰(zhàn)略市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，在這個(gè)時(shí)候我們可以以一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)為過(guò)程，在以產(chǎn)品為元素，新興市場(chǎng)或原有市場(chǎng)的另一層面為角度，在目標(biāo)人群的消費(fèi)心理為依托的營(yíng)銷(xiāo)理念下，為品牌產(chǎn)品打造一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝的過(guò)程中，可以有效地縮短產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展期，以做到在虎”入我山之后，企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了成為一方之虎”的預(yù)期市場(chǎng)目標(biāo)。欲擒故縱欲擒故縱”這則兵法中縱”是擒”的過(guò)程，擒”是縱”的結(jié)果，與敵相爭(zhēng)的時(shí)候，對(duì)于落水之?dāng)巢恢苯右u擊，而是使用圍之、困之，這樣可以更好的打擊

12、敵人的士氣，但是如果直接攻擊的話反而企業(yè)自身也會(huì)受到一定程度的損失。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)一定要弄清楚我們擒”的是誰(shuí)，縱”的是誰(shuí)，在確定了企業(yè)的目標(biāo)之后，營(yíng)銷(xiāo)人員可以以縱”作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的中心，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，以最大限度引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲與參與欲作為策劃主體，在執(zhí)行過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員要時(shí)刻注意消費(fèi)者的體驗(yàn)過(guò)程，做到對(duì)細(xì)節(jié)的時(shí)時(shí)掌控；把握好了市場(chǎng)，也就把握好了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存空間，也可以為企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中達(dá)到擒”的營(yíng)銷(xiāo)效果。拋磚引玉現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，拋磚”的過(guò)程就是企業(yè)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有機(jī)地結(jié)合在一起，以產(chǎn)品的商業(yè)包裝為途徑，為企業(yè)的目標(biāo)人群以及目標(biāo)客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)非凡的思想環(huán)境，以達(dá)到引玉

13、”的結(jié)果。但是在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上企業(yè)需要以初期要以磚”作為營(yíng)銷(xiāo)主體，在戰(zhàn)術(shù)上為產(chǎn)品作好鋪墊，以達(dá)到引玉的過(guò)程，在環(huán)節(jié)上要控制好拋”的市場(chǎng)角度以及創(chuàng)造出的市場(chǎng)狀態(tài)，通過(guò)對(duì)整體策劃實(shí)施過(guò)程的細(xì)節(jié)把握為引玉”創(chuàng)造一個(gè)良性的前期市場(chǎng)空間。擒賊擒王在當(dāng)今企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，擒王”是一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)的最佳捷徑，但是應(yīng)用此計(jì)的企業(yè)必須要具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的把握，可以使用直接的擒王”，從正面以資金的實(shí)力以及產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比去擊敗市場(chǎng)中的王者”，例如百事可樂(lè)，但是這種情況下，企業(yè)自身勢(shì)必會(huì)受到行業(yè)王者的全力攻擊，那么在激烈競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中擒”勺一方一定會(huì)受到很大的損失，甚至變成了為他人創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)；也可以通過(guò)營(yíng)

14、銷(xiāo)策略的良好組合做到兵不血刃的爭(zhēng)奪王者的市場(chǎng)，例如今麥郎方便面，在這種情況下企業(yè)更多的是要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)以及渠道上的良好把握，以從完善自身產(chǎn)品做起以及在服務(wù)中為消費(fèi)者創(chuàng)造快樂(lè)，通過(guò)快樂(lè)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)爭(zhēng)奪。釜底抽薪釜底抽薪”中營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的搭配是至關(guān)重要的，釜”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中特指的是市場(chǎng)，抽薪”是指消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的狀態(tài)始終保持一個(gè)固定的消費(fèi)熱情，企業(yè)要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中時(shí)時(shí)地把握好消費(fèi)者的消費(fèi)轉(zhuǎn)移傾向，是可調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)人員要根絕市場(chǎng)的狀況學(xué)會(huì)抽薪”，但是也要在另一方面學(xué)會(huì)添薪”，以產(chǎn)品和服務(wù)，作為保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。渾水摸魚(yú)渾水”是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)組合來(lái)創(chuàng)造的一種市場(chǎng)狀態(tài)，在這個(gè)市場(chǎng)狀

15、態(tài)中，企業(yè)可以以產(chǎn)品以及服務(wù)為消費(fèi)者創(chuàng)造新的消費(fèi)體驗(yàn)，摸魚(yú)”是在這種市場(chǎng)條件下所必然達(dá)到的企業(yè)盈利結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)人員在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)上要講究角度和方法，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的控制當(dāng)中要注意對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)以及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中給與消費(fèi)者帶來(lái)的體驗(yàn)過(guò)程。亂世出英雄，這個(gè)渾水”就是營(yíng)銷(xiāo)人員所需的市場(chǎng)亂世”，只有在這個(gè)亂世”里企業(yè)才可以從找到摸魚(yú)”之路。金蟬脫殼在古兵法中對(duì)于金蟬脫殼”時(shí)強(qiáng)調(diào)的逃離，而在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這一兵法中的蛻變”過(guò)程，每一個(gè)企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌都有其在營(yíng)銷(xiāo)以及發(fā)展過(guò)程中的瓶頸，如何更好的渡過(guò)品牌的瓶頸期，就是我們營(yíng)銷(xiāo)人在針對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)的工作重心。在這個(gè)時(shí)期，蛻變就成為一個(gè)至

16、關(guān)重要的時(shí)期，那么企業(yè)以及產(chǎn)品就需要一個(gè)平臺(tái)或是一件可以借力的事件，也就是大眾所謂的炒作過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)在策劃細(xì)節(jié)上的有效把握幫助企業(yè)或產(chǎn)品做到最大限度的品牌提升。在提升的過(guò)程中增加品牌的被關(guān)注度，也就是我們常說(shuō)的回頭率”。關(guān)門(mén)捉賊關(guān)門(mén)捉賊”這一計(jì)，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用非常廣泛，在營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域里關(guān)門(mén)”之前是要將目標(biāo)消費(fèi)者、客戶(hù)以企業(yè)品牌或者產(chǎn)品品牌的稀缺性”吸引致企業(yè)的市場(chǎng)”，在企業(yè)所設(shè)計(jì)的市場(chǎng)”中進(jìn)行消費(fèi)或接受服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中，吸引”是重點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)以產(chǎn)品為元素，以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)為途徑，為消費(fèi)者和庫(kù)戶(hù)提供一個(gè)感動(dòng)的過(guò)程，在感動(dòng)中達(dá)到企業(yè)吸引客戶(hù)以及消費(fèi)者的目的，從而做到占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。遠(yuǎn)

17、交近攻市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的遠(yuǎn)交近攻有兩個(gè)層面的含義，首先是與潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在合作商的市場(chǎng)合作，共冋對(duì)抗市場(chǎng)中現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)在這個(gè)階段中,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的主要重點(diǎn)是安撫好現(xiàn)有的合作伙伴，在渠道上以企業(yè)自身優(yōu)先權(quán)為主,對(duì)整體的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)做到時(shí)時(shí)掌握，對(duì)于合作伙伴的市場(chǎng)培育也要進(jìn)行掌控；其次是以一種文化或是突出事件作為企業(yè)近期的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，在這個(gè)階段中，整體營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)以事件作為主體，以產(chǎn)品作為輔助，達(dá)到市場(chǎng)渠道的有效開(kāi)拓以及事件有效輻射面的最大突破。企業(yè)在使用這則兵法的時(shí)候，一定要注意首先在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中選擇好交”勺一方，注意時(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)信息，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的資源配置，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的最終目的。假途伐虢在現(xiàn)

18、代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，假途伐虢”之計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要看清我們伐虢”的市場(chǎng)在那里，通過(guò)全新的市場(chǎng)定位找到企業(yè)的市場(chǎng)立足點(diǎn)，再以這個(gè)點(diǎn)”結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式找到我們企業(yè)需要假途”的這個(gè)市場(chǎng)過(guò)程。在過(guò)程中，我們必須以獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合,以企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的封閉理念，用全新體驗(yàn)方法，去感動(dòng)消費(fèi)者，常規(guī)的思路只能取得常規(guī)的效果，只有非常規(guī)的創(chuàng)新思維才能獲得市場(chǎng)的有力突破，以這個(gè)突破點(diǎn)作為我們伐虢的市場(chǎng)基礎(chǔ)，最終達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。偷梁換柱偷梁換柱”，作為一個(gè)比喻，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中指使用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)包裝手段，暗中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)秀特點(diǎn)，從而改變產(chǎn)品在市場(chǎng)上帶給消費(fèi)者的特征

19、和感覺(jué)。在使用這個(gè)計(jì)策的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員需要注意梁”和柱”中間的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和角度的不同，需要體現(xiàn)的方式也有很大差別；在營(yíng)銷(xiāo)組合的選擇上，也要以市場(chǎng)以及消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，來(lái)切實(shí)的突出梁”和柱”的特點(diǎn)，做到有梁可偷”和有柱可換”，在營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)把握上必須以市場(chǎng)訴求為基礎(chǔ)，做到有的放矢，配合良好的宣傳導(dǎo)向，使消費(fèi)者有一個(gè)良好的品牌思想體驗(yàn)，以營(yíng)銷(xiāo)的手段做到以梁代柱，占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。指桑罵槐指桑罵槐”這一計(jì)主要是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的策略，以企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，為目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)一種潛意識(shí)上的消費(fèi)引導(dǎo)，在引導(dǎo)過(guò)程中，使目標(biāo)消費(fèi)者或顧客有一種先入為主的感官體驗(yàn)，在體驗(yàn)的過(guò)程中，使消費(fèi)者的消

20、費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化，以達(dá)到企業(yè)占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的最終目的，營(yíng)銷(xiāo)人員在使用這一計(jì)策的時(shí)候需要注意，盡量使用比較隱蔽的辦法去指?！痹谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，即使在企業(yè)占有有利局勢(shì)的時(shí)候，也不能為自己設(shè)立太多的對(duì)手，如果由于企業(yè)的罵槐”過(guò)程為企業(yè)設(shè)立了競(jìng)爭(zhēng)中的陷阱，勢(shì)必在發(fā)展后期會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力阻擊，所以我們?cè)趯?shí)施這一計(jì)策的時(shí)候一定要使用隱晦的營(yíng)銷(xiāo)策略，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法在過(guò)程中給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)阻礙。假癡不癲假癡不癲”之計(jì)，假癡”是一種企業(yè)對(duì)于未知市場(chǎng)或新市場(chǎng)的一種觀望態(tài)度，也是一種營(yíng)銷(xiāo)策略的體現(xiàn)，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，觀望一個(gè)市場(chǎng)也是需要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)可以保證企業(yè)一旦進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，就可以在短時(shí)間內(nèi)將這個(gè)市場(chǎng)的所有

21、資源從新整合，從而達(dá)到企業(yè)絕對(duì)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的目的。不癲”正是體現(xiàn)了這個(gè)含義，所以我覺(jué)得，一個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)入與否首先要看的并不是這個(gè)市場(chǎng)的成熟度，而應(yīng)該看的是這個(gè)市場(chǎng)的混沌度，假癡不癲”這一計(jì)是渾水摸魚(yú)”在營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)中的前提，也是對(duì)于市場(chǎng)觀測(cè)的前提。上屋抽梯在當(dāng)今市場(chǎng)的氛圍中，只要抓住了消費(fèi)者，那么企業(yè)的產(chǎn)品必然會(huì)成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，我們的一切營(yíng)銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都是圍繞著消費(fèi)者而展開(kāi)的。上屋抽梯”中企業(yè)要首先確定使誰(shuí)上屋”，在寶馬的營(yíng)銷(xiāo)策略中正是抓住了地方營(yíng)銷(xiāo)的這個(gè)特點(diǎn)，使消費(fèi)者體驗(yàn)到寶馬公司無(wú)與倫比的品牌狀態(tài)，在這個(gè)品牌狀態(tài)的帶動(dòng)下為消費(fèi)者創(chuàng)造了一種量身定做和身份體現(xiàn)的思想體驗(yàn)，在這個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程中為企業(yè)

22、帶來(lái)了一個(gè)穩(wěn)定的用戶(hù)群，以此作為占領(lǐng)市場(chǎng)的前提。樹(shù)上開(kāi)花使用樹(shù)上開(kāi)花”這一計(jì)策的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員要注意以什么為樹(shù)”，使這個(gè)樹(shù)開(kāi)何種花，有哪些人來(lái)看這個(gè)花，如何讓別人知道這個(gè)樹(shù)上開(kāi)花，以上這些問(wèn)題都是作為這一計(jì)策的使用前提而存在的，這一計(jì)策在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重點(diǎn)樹(shù)”的選擇和開(kāi)花”的過(guò)程，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員也要注意對(duì)于開(kāi)花”之后所產(chǎn)生市場(chǎng)效果的控制。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的組合上，營(yíng)銷(xiāo)人員必須為消費(fèi)者以及客戶(hù)創(chuàng)造好樹(shù)和花之間聯(lián)系性的這一直接提揚(yáng)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程的體驗(yàn)也是產(chǎn)品品牌以及企業(yè)品牌戰(zhàn)零尺長(zhǎng)的過(guò)程。反客為主反客為主”這一計(jì)在營(yíng)銷(xiāo)用的應(yīng)用重點(diǎn)是，以客的身份找到主在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及市場(chǎng)保有量的薄弱環(huán)節(jié)，以企業(yè)自身以及產(chǎn)品的品

23、質(zhì)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)，在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中向消費(fèi)者以及客戶(hù)展示平拍的稀缺性”，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)于這種稀缺性”的認(rèn)同達(dá)到企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)較高的消費(fèi)平臺(tái)，為消費(fèi)者和潛在目標(biāo)客戶(hù)提供一個(gè)思想上對(duì)品牌的全新的詮釋?zhuān)ㄟ^(guò)詮的目的。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)者需要注意的是對(duì)于產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣前期，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)，調(diào)研的過(guò)程是考察市場(chǎng)以及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程礎(chǔ)，通過(guò)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，我們才能了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的弱點(diǎn)場(chǎng)，達(dá)成反客為主”的市場(chǎng)目的。美人計(jì)，也是制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基，從而更好的切入市營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中，美人計(jì)”以及樹(shù)上開(kāi)花”有著相類(lèi)似的運(yùn)作過(guò)程，但是在樹(shù)上開(kāi)花”中營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該注意的是花開(kāi)的效果，也就是產(chǎn)品以及服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)

24、過(guò)程開(kāi)花”之后所帶來(lái)的市場(chǎng)影響力，但是美人計(jì)”確是要強(qiáng)調(diào)美人”的選擇，案例中提到的名人以及生活中的塑造美人的過(guò)程，都是企業(yè)在為產(chǎn)品作出市場(chǎng)定位之后所選擇消費(fèi)群體中最典型、最具代表性的目標(biāo)個(gè)體或消費(fèi)者的潛在消費(fèi)預(yù)期，通過(guò)目標(biāo)個(gè)體或這個(gè)預(yù)期的影響力，為產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)起點(diǎn)釋帶給消費(fèi)者一個(gè)愉悅的體驗(yàn)過(guò)程，在這個(gè)體驗(yàn)過(guò)程中憑借營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)組合的良好運(yùn)用達(dá)到產(chǎn)品占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的目的?？粘怯?jì)空城計(jì)”在兵法中是一種置之死地而后生的計(jì)策，但是在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，它體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)人員獨(dú)特的創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)理念。以小利而誘之，以示弱而惑之，這正是空城計(jì)”的精髓所在，當(dāng)我們的產(chǎn)品以及服務(wù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，往往需要面對(duì)行業(yè)中去人帶來(lái)的壓力和威脅，在這個(gè)時(shí)候，我們可以使用這一計(jì)，來(lái)麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終達(dá)到我們搶奪市場(chǎng)的目的。反間計(jì)在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，反間計(jì)”是一條攻心之機(jī)，以體驗(yàn)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)，也就是使消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生反”的感覺(jué)，讓消費(fèi)者主動(dòng)地來(lái)了解企業(yè)的產(chǎn)品以及服