銷售人員提升連帶銷售的六大絕招ppt課件

1、銷售人員提升連帶銷售六大絕招銷售人員提升連帶銷售六大絕招一個故事就是一個哲理就有一種啟示一個故事就是一個哲理就有一種啟示給我們什么樣的啟發(fā)給我們什么樣的啟發(fā)l想一想課程目錄課程目錄l一：什么是連帶銷售l二：連帶銷售的意義l三：如何提升服裝連帶銷售l四：連帶銷售過程中的注意要點 一：什么是連帶銷售一：什么是連帶銷售 l連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標。 l二：連帶銷售的意義是什么三：如何才能提升連帶銷售呢三：如何才能提升連帶銷售呢? 第一招貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合

2、成系列第一招貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列要點貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列要點l產(chǎn)品線是否完整;l貨品結(jié)構(gòu)是否合理;l貨品類別比例是否恰當;l貨品之間的組合能力強不強;l是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣。 第二招貨品陳列有重點、有系列第二招貨品陳列有重點、有系列 l主推貨品重點陳列 l風格組合合理，陳列系列化 l店鋪陽面應季陳列，色系清晰 主推貨品重點陳列要點主推貨品重點陳列要點l人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面 l店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。 l賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列 l要借助服飾品的搭配組合，使顧客

3、能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。風格組合合理，陳列系列化要點風格組合合理，陳列系列化要點l店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題陳列、重點銷售陳列 l不同風格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次; l系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和風格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性 ，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售。店鋪陽面應季陳列，色系清晰店鋪陽面應季陳列，色系清晰 l不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一 ，保持店鋪的新鮮度 。陽面陳列當季主推，并且色系清晰，達到引客入店的效果 l過季促銷品、配件等相應的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導購迅速找出相應的配搭

4、和佩飾 第三招導購知識要配套l熟悉店鋪貨品 l熟練掌握服裝的搭配知識 l關(guān)注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組 l自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品 第三招導購知識要配套-熟悉店鋪貨品 l1.熟悉店鋪貨品的系列、碼數(shù)、色彩、陳列位置以及庫存情況l2.空場時間相互考核、試穿評點 l3.每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源時尚雜志 第三招導購知識要配套-熟練掌握服裝的搭配知識 服裝顏色分三類：服裝顏色分三類：1.紅、黃、橙及相近的色彩為暖色，紅、黃、橙及相近的色彩為暖色，給人以熱的感覺；給人以熱的感覺； 2.青、藍色是冷色，給人以寒冷的青、藍色是冷色，給人以寒冷的感覺，綠、紫色是中間色。

5、感覺，綠、紫色是中間色。 3.選暖色，夏選冷色是選擇服裝色選暖色，夏選冷色是選擇服裝色彩的原則。彩的原則。 4.服裝的色彩要用得調(diào)和，服裝才服裝的色彩要用得調(diào)和，服裝才會顯得大方端裝。會顯得大方端裝。 第三招導購知識要配套-熟練掌握服裝的搭配知識選擇服裝色彩的小竅門:1.以一種色彩作主色調(diào)，再配上深淺不同的接近顏色； 2.在一種主色調(diào)的基礎上，加上少許對比色調(diào)，也能給人以淡雅大方的感覺。 3.對比強烈的顏色，那是舞臺服裝，日常穿著不太合適。第三招導購知識要配套-熟練掌握服裝的搭配知識l色彩分析l紅色系統(tǒng) l 1. 紅色象征著溫暖、熱情與興奮，淡紅色可作為春季的顏色。強烈的艷紅色，則適于夏季，

6、深紅色是秋天的理想色。l2.艷紅色的上衣亦常與藍色牛仔褲配合穿著第三招導購知識要配套-熟練掌握服裝的搭配知識l黃色系統(tǒng)l黃色屬于暖色系統(tǒng)，象征溫情，華貴、歡樂、熱烈、躍動、任性、權(quán)威，活潑， 高彩度黃色為富貴的象，低彩度的黃色則為春季最理想的色彩，中明度的黃色適合夏季使用，而彩度深強的黃色，則符合秋季的氣氛。 第三招導購知識要配套-熟練掌握服裝的搭配知識l膚質(zhì)與色彩的搭配l白膚質(zhì)者：任何顏色都可以嘗試l黃膚質(zhì)者：最好選擇有調(diào)劑精神的各種色彩的面料，以彌補面色發(fā)黃的不足。l宜：淺色與柔和的顏色、如中灰色、淺灰色、粉色、紅色、藍色l忌：純黃色、橘黃色、墨綠色、深紫色等l因為這些顏色會使臉色顯得更黃

7、，而失去朝氣第三招導購知識要配套-熟練掌握服裝的搭配知識l紅膚質(zhì)者：應與自己的膚色相適宜l宜：1.淺黃色、中黃色這些顏色可以與面色中和，使得紅色減淡，白色增加。l 2.淡粉色、藕荷色、這些顏色不加重面色，還沒有突出膚色紅潤l忌：綠色、黑色、第三招導購知識要配套-熟練掌握服裝的搭配知識l黑膚質(zhì)者：多采用帶有較強的藝術(shù)性圖案及色彩搭配很考究的面料較好l宜淺色系：淺白色、淺藍色、藍綠色、白色、淡黑色l忌深色系：黑色、深紫色、深綠色、特別是大紅色第三招導購知識要配套-關(guān)注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組 第三招導購知識要配套-自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品 l1、準確判斷顧客的膚質(zhì)l

8、2、自信大方的為客戶進行搭配l3、準備好可以適合搭配的商品鼓勵試穿第四招連帶銷售有方法第四招連帶銷售有方法l連帶銷售的三步曲l1.確定顧客的需求和興趣。l2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。l3.對顧客反映進行測試。第四招連帶銷售有方法第四招連帶銷售有方法 -確定顧客的需求確定顧客的需求和興趣和興趣l1、服務用語：“小姐，您好!我拿來了一些我認為您應該喜歡風格有點相近但又有點特別的產(chǎn)品第四招第四招 連帶銷售有方法連帶銷售有方法 滿足顧客需求滿足顧客需求l建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。第四招連帶銷售有方法第四招連帶銷售有方法 -對顧客反映進行測試。對

9、顧客反映進行測試。l服務用語：l“為什么不穿上它們試試呢?” 場景模擬討論場景模擬討論l場景：寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣，C顧客入店，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣。導購迎上前去。l導購： “小姐，您好!我們新到了幾款大衣，您請這邊看看。”導購：“小姐，您好!您的氣質(zhì)真好，我們新到的一款大衣特別符合您的氣質(zhì)”。場景模擬場景模擬-正確的做法：正確的做法：我們應該從顧客最關(guān)注的貨品襯衣入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高，但是顧客可能只需要T恤，當顧客試穿完，我們可以為顧客順手送上一件外套，并且微笑著告訴顧客：“小姐，您可以感受一下這款外套，您要不要都沒關(guān)系，我們的衣服都是成系列的、有相互呼

10、應的效果，您可以只要其中一件?！?你想過這些問題嗎？你想過這些問題嗎？ l顧客的需要你是否都滿足了呢?l是否還存在著銷售機會呢?l你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做得更大一點呢?2.連帶銷售的幾種方法連帶銷售的幾種方法l方法一：尋找互搭互配方法一：尋找互搭互配 l方法二：利用促銷，不失時機方法二：利用促銷，不失時機 l方法三：多為顧客去補零方法三：多為顧客去補零 l方法四：新款、主推積極推方法四：新款、主推積極推 l方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略 l方法六：勤展示多備選方法六：勤展示多備選 方法一：尋找互搭互配 l快速反應、快速找到適合搭配

11、的三種產(chǎn)品l搭配物品：配搭的衣服、背包、腰包、帽子、襪子等。 l主動、熱情、快速上前為客人進行搭配 方法二：利用促銷，不失時機 l利用店鋪再做的促銷活動l利用VIPl利用新品上市l(wèi)利用季節(jié)交替l利用節(jié)假日l利用顧客提供的信息方法三：多為顧客去補零 l當你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的小配件?方法四：新款、主推積極推l新品、主推款，放在店鋪的搶眼位 l根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人 l顧客選中試穿時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人 方法五：朋友、同伴不忽略 l貨品推薦和介紹的過程中 ，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光l適時給同伴推薦合適

12、的產(chǎn)品，鼓勵其試穿l利用活動，鼓勵一起購買方法六：勤展示多備選l“展示三件，賣出兩件的原則 第五招例會技術(shù)要強化第五招例會技術(shù)要強化 l1.體現(xiàn)連單目標體現(xiàn)連單目標 l例會要制訂連帶銷售的目標例會要制訂連帶銷售的目標(聯(lián)單聯(lián)單)，比如連單要達到，比如連單要達到2.0，并把目，并把目標落實到個人標落實到個人 l2.貨品知識定目標貨品知識定目標 l例會中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的了解，那例會中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記么告知員工，今天需要熟記5款衣服，并在特定時間進行抽查。款衣服，并在特定時間進行抽查。 l3.分享時尚資訊分享時尚資訊

13、 l在例會過程中，讓你的員工每天輪流分享一則時尚信息，相信一在例會過程中，讓你的員工每天輪流分享一則時尚信息，相信一年后，店鋪中各個都是時尚顧問。年后，店鋪中各個都是時尚顧問。 l4.例會搭配不能少例會搭配不能少 l在例會過程中，當員工介紹主推款時，要求員工找出多個搭配款，在例會過程中，當員工介紹主推款時，要求員工找出多個搭配款，分享不同搭配的特點和售賣技巧。分享不同搭配的特點和售賣技巧。 第六招獎勵考核機制要配套第六招獎勵考核機制要配套1.你會得到更多的提成2.你會得到更多的賞識3.你會得到更多的晉升空間四：連帶銷售過程中的注意要點四：連帶銷售過程中的注意要點 l1)在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。l2)多給顧客正面及支持性建議，學做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。l3)當你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。四：連帶銷售過程中的注意要點四：連帶銷售過程中的注意要點 l4)永遠把握