蘋果知識培訓講義

1、蘋果產品部蘋果產品部20142014年年6 6月月1 1日日內容概要內容概要一、清單的簡單介紹一、清單的簡單介紹二、內包裝使用方法二、內包裝使用方法三、規(guī)格換算三、規(guī)格換算四、行情分析能力四、行情分析能力五、如何了解客戶的需求五、如何了解客戶的需求六、如何提高放單談判能力六、如何提高放單談判能力七、采購成本的構成七、采購成本的構成八、供應商的開發(fā)與維護八、供應商的開發(fā)與維護九、開票知識九、開票知識十、索賠處理方法與技巧十、索賠處理方法與技巧一一、清單的簡單介紹清單的簡單介紹1 1、基本信息、基本信息2 2、產品要求、產品要求采購訂單號：JNA14762供貨單位：清田冷庫客服：喬勇船期：5月1日

2、聯(lián)系人：衣殿波客戶名稱：西曼最遲發(fā)貨日：4月29日級別產品名稱規(guī)格件數(shù)重量放箱價格紙箱內托盤網套保鮮袋標簽PC布木托盤一二級2013年產山東套袋富士125、138、1501320件22.44噸18KG天藍板幸運星紙托盤紅色網套上層挽花紅色加厚保鮮袋幸運星標簽貼上層上放一張無一、發(fā)貨清單重點介紹一、發(fā)貨清單重點介紹3 3、裝船資料：、裝船資料： 提單號：提單號：COAU70403COAU70403，船名船次：，船名船次：COSCOCOSCO4 4、檢查項目、檢查項目場 站：大亞場站集裝箱箱號：特殊要求填裝箱單件數(shù)：1320件正式鉛封號：1、商檢標簽、印尼語標簽、保鮮袋環(huán)保標志一定要全貼，后放5套

3、空紙箱。2、裝車時每個規(guī)格留4箱樣品放在集裝箱的最后一排最上面。3、規(guī)格比例：17KG凈重，125#不少于150件，150#不超過200件。4、按照煙臺商檢要求特殊拍照。5、蓋山東佳農國際貿易發(fā)貨專用章。填裝箱單重量：24420KGS 臨時鉛封號：填裝箱單地址：山東溫度計號：公司設置溫度-1度回箱單設置溫度：公司設置濕度無回箱單設置濕度：公司設置通風15CBM/H回箱單設置通風：包裝物計劃時間：數(shù)量：1320件集裝箱新：（ ） 舊：（ ）達到時間：版面：幸運星紙箱變形：是（）無（），雜物：有（）無（)供應商確認簽字：異味：有（）無（）一、發(fā)貨清單重點介紹一、發(fā)貨清單重點介紹5 5、裝箱情況：、

4、裝箱情況：合計：本柜共裝件數(shù)合計：本柜共裝件數(shù) 裝柜人員裝柜人員 質量監(jiān)管人質量監(jiān)管人 。 6 6、發(fā)貨時間、發(fā)貨時間7 7、照片是否齊全：是（）；否（），請及時將照片發(fā)送到（郵箱）、照片是否齊全：是（）；否（），請及時將照片發(fā)送到（郵箱）8 8、供應商：此柜貨物是我所做，我同意承擔貨物的質量責任。簽字蓋章、供應商：此柜貨物是我所做，我同意承擔貨物的質量責任。簽字蓋章 。規(guī)格匯總1234567891011121314151617181920212223計劃時間：車型：本柜共裝貨物 件，因未打鉛封到港后如有少件現(xiàn)象，由運輸車輛承擔損失，司機簽字： ?？傔\費：預付：到付：達到時間：車號：墊付運費單

5、位：封箱時間：司機電話：墊付運費單位簽字：二、內包裝的使用方法二、內包裝的使用方法1 1、網套：、網套：用于用于保護蘋果防止蘋果相互之間碰撞和摩擦，在運輸過保護蘋果防止蘋果相互之間碰撞和摩擦，在運輸過程中可以減少機械傷。程中可以減少機械傷。蘋果直徑蘋果直徑8#58#5以上以上80#80#75#75#70#70#65#65#以下以下網套長度網套長度16cm16cm14cm14cm12cm12cm10cm10cm8cm8cm二、內包裝的使用方法二、內包裝的使用方法2 2、內托盤：目前主要使用紙托盤和泡沫托盤兩類，用于上下層、內托盤：目前主要使用紙托盤和泡沫托盤兩類，用于上下層次的隔離，搬運過程中可

6、以減少機械傷。次的隔離，搬運過程中可以減少機械傷。二、內包裝的使用方法二、內包裝的使用方法蘋果內托盤的使用方法蘋果內托盤的使用方法重量（重量（KGKG）規(guī)格規(guī)格/ /每箱每箱層數(shù)層數(shù)/ /每箱每箱托盤型號托盤型號片數(shù)片數(shù)/ /每箱每箱頭數(shù)頭數(shù)/ /每片每片20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18KG48#48#4 4層層/ /四排四排A A盤盤2 2片片1212頭頭B B盤盤2 2片片1212頭頭20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18KG56#56#4 4層層/ /四排四排不分不分A/BA/B4 4片片1414頭頭20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18K

7、G64#64#4 4層層/ /四排四排A A盤盤2 2片片1616頭頭B B盤盤2 2片片1616頭頭20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18KG72#72#4 4層層/ /四排四排不分不分A/BA/B4 4片片1818頭頭20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18KG80#80#4 4層層/ /四排四排A A盤盤2 2片片2020頭頭B B盤盤2 2片片2020頭頭20KG/19KG/18KG20KG/19KG/18KG88#88#4 4層層/ /四排四排不分不分A/BA/B4 4片片2222頭頭二、內包裝的使用方法二、內包裝的使用方法蘋果內托盤的使用方法重量（KG）規(guī)

8、格/每箱層數(shù)/每箱托盤型號片數(shù)/每箱頭數(shù)/每片20KG/19KG/18KG/17KG/16KG100#5層/五排不分A/B5片20頭20KG/19KG/18KG/17KG/16KG113#5層/五排A盤3片23頭B盤2片22頭20KG/19KG/18KG/17KG/16KG125#5層/五排不分A/B5片25頭20KG/19KG/18KG138#5層/五排A盤3片28頭B盤2片27頭20KG/19KG/18KG150#5層/五排不分A/B5片30頭20KG/19KG/18KG163#5層/五排A盤3片33頭B盤2片32頭20KG/19KG/18KG175#5層/五排不分A/B5片35頭20KG

9、/19KG/18KG198#6層/六排不分A/B6片33頭二、內包裝的使用方法二、內包裝的使用方法113#托盤介紹 （ A盤 ） （ B盤 ）二、內包裝的使用方法二、內包裝的使用方法125#托盤介紹 （不分A/B) 88#托盤(不分A/B) 二、內包裝的使用方法二、內包裝的使用方法包裝用法測試1、20KG 規(guī)格113，A盤23頭*3張，B盤22頭*2張，托盤不用交叉使用，是否正確？ 2、20KG規(guī)格125，托盤不分A/B，每盤25頭，托盤使用必須顛倒托盤方向防止壓果，是否正確？ 3、18KG規(guī)格88，托盤不分A/B，每盤22頭，托盤使用不需要顛倒方向、是否正確？ 4、20KG規(guī)格100，托盤不

10、分A/B,每盤20頭，裝箱時注意顛倒托盤方向，是否正確？ 5、20KG 規(guī)格80，托盤不分A/B,是否正確？錯誤正確錯誤正確錯誤三、規(guī)格換算三、規(guī)格換算收購型號（直徑）20KG裝箱型號（頭數(shù)）18KG裝箱型號（頭數(shù)）型號直徑mm規(guī)格單果克重g規(guī)格單果克重g85mm87-9072#277.864#28180mm84-8680#25072#25081-8388#227.380#22575mm78-80100#20088#204.575-77113#177100#18070mm72-74125#160113#159.369-71138#144.9125#14465mm66-68150#133.313

11、8#130.463-65163#122.7150#12055-60mm58-62175#114.3163#110.454-57198#101175#102三、規(guī)格換算三、規(guī)格換算裝箱規(guī)格測試裝箱規(guī)格測試1 1、16KG16KG規(guī)格規(guī)格100#100#、113#113#屬于直徑多大的蘋果？屬于直徑多大的蘋果？2 2、4 4KGKG規(guī)格規(guī)格20#20#、25#25#，裝到，裝到20KG20KG紙箱內是什么規(guī)格？紙箱內是什么規(guī)格？3 3、直徑直徑70MM70MM，裝，裝3.5KG3.5KG規(guī)格規(guī)格1818、2020、2323、2525、2727、3030是那些規(guī)格？是那些規(guī)格？4 4、直徑直徑75M

12、M75MM，裝，裝8KG8KG規(guī)格規(guī)格4040、4545、5050、5555、6060，是那些規(guī)格？，是那些規(guī)格？5 5、按照今年的實際收購情況舉例、按照今年的實際收購情況舉例; ;客戶客戶AAKAAK想要一柜想要一柜18KG 100/113(18KG 100/113(比例各比例各50%50%）你需要用什么原料報）你需要用什么原料報價？價？A A、純、純75#75# B B、75#70%75#70%和和70#30%70#30%C C、75#75#和和70#70#各一半各一半 D D、純、純70#70#原料原料純70#20KG,100/125四、行情分析能力（信號來源）四、行情分析能力（信號來源

13、）1 1、冷庫的庫存數(shù)量分析、冷庫的庫存數(shù)量分析2 2、產地原料的購買價格、產地原料的購買價格3 3、國內外客戶的需求分析、國內外客戶的需求分析4 4、重要節(jié)日，舉例；春節(jié)、清明節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、重要節(jié)日，舉例；春節(jié)、清明節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)5 5、供應商提供信號、供應商提供信號6 6、殘品價格、殘品價格7 7、賣貨人的心態(tài)、賣貨人的心態(tài)8 8、競爭對手下單情況、競爭對手下單情況9 9、替代品的產量分析、替代品的產量分析1010、個人原料掌握渠道大小、個人原料掌握渠道大小五、如何了解客戶的需求五、如何了解客戶的需求1 1、通過最近兩年的要貨規(guī)律；、通過最近兩年的要貨規(guī)律；2 2、通過有經驗的老

14、經理介紹；、通過有經驗的老經理介紹；3 3、通過觀察分析市場的變化；、通過觀察分析市場的變化；4 4、通過客服經理多與客戶溝通市場情況；、通過客服經理多與客戶溝通市場情況；5 5、通過出國拜訪，了解客戶需求；、通過出國拜訪，了解客戶需求；6 6、主動向客戶推銷新品種、新規(guī)格，嘗試創(chuàng)新工作、主動向客戶推銷新品種、新規(guī)格，嘗試創(chuàng)新工作；7 7、通過觀察主要競爭對手信息。、通過觀察主要競爭對手信息。六、如何提高放單談判能力六、如何提高放單談判能力1 1、了解供應商貨源信息；、了解供應商貨源信息；2 2、了解供應商的加工進度；、了解供應商的加工進度；3 3、了解、了解合作伙伴的供應能力及產地優(yōu)勢合作伙

15、伴的供應能力及產地優(yōu)勢；4 4、清楚客戶需求，質量、規(guī)格、原料價格清楚客戶需求，質量、規(guī)格、原料價格向；向；5 5、根據(jù)供應商的接受風格，做充分的交流；、根據(jù)供應商的接受風格，做充分的交流；6 6、合作伙伴正確傳達客戶需求合作伙伴正確傳達客戶需求；7 7、掌握生產成本；、掌握生產成本；8 8、摸清合作伙伴的性格尋找溝通切入點；、摸清合作伙伴的性格尋找溝通切入點；9 9、要豐富自己的行業(yè)經驗，總結交流語言，談判要占上峰。、要豐富自己的行業(yè)經驗，總結交流語言，談判要占上峰。七、采購價格的構成七、采購價格的構成1、原料價格2、代收費、信息費3、短運費4、加工費5、內包裝6、殘品差價7、規(guī)格差價8、利

16、息9、工廠利潤1、市場導向2、產品導向采購價格的采購價格的構成構成成本計算法成本計算法行情定價法行情定價法七、采購價格的構成七、采購價格的構成1、原料價格：蘋果的收購成本，包括地面蘋果和冷庫蘋果；2、代收費：地面蘋果收購時需要人員挑選費用和代辦收購點的操心費用；煙臺0.15元/斤3、信息費：主要用于冷庫收購，經紀人的費用；簡稱：介紹費、操心費，一般0.02元/斤4、短運費：從產地或者從冷庫到包裝廠需要的運輸費用；50公里以內，一般費用0.03元5、加工費：工人與管理人員需要的工資；舉例70#加工費平均0.12元/斤6、內包裝：購買內托盤、網套、保鮮袋、墊布等費用；一般內包裝0.09元/斤7、殘

17、品差價：每斤蘋果價格-（成品價格）-（殘品價格）/每斤蘋果價格=殘品差價8、規(guī)格差價：每斤原料價格-（成品價格）-（規(guī)格價格）/每斤蘋果價格=規(guī)格差價9、利息：工廠一般不計較銀行利息；10、工廠利潤：一般工廠要求利潤是0.05-0.1元/每斤八、供應商維護與開發(fā)能力八、供應商維護與開發(fā)能力1 1、交流暢通，不能間斷；、交流暢通，不能間斷；2 2、要讓合作伙伴重視我們；、要讓合作伙伴重視我們；3 3、幫助合作伙伴解決生產和管理方面的困難；、幫助合作伙伴解決生產和管理方面的困難；（1 1）提供價值信息，（）提供價值信息，（2 2）解決生產困難，（）解決生產困難，（3 3）提供好的管理意見）提供好的

18、管理意見。4 4、通過尋找、網上搜索、老合作伙伴介紹等渠道；、通過尋找、網上搜索、老合作伙伴介紹等渠道；5 5、根據(jù)市場需要到對應的產區(qū)，大量開發(fā)具備能力的合作伙伴；、根據(jù)市場需要到對應的產區(qū)，大量開發(fā)具備能力的合作伙伴；6 6、要學會培養(yǎng)新的合作伙伴；、要學會培養(yǎng)新的合作伙伴；7 7、培養(yǎng)合作伙伴具備講信譽的能力。、培養(yǎng)合作伙伴具備講信譽的能力。九、開票知識九、開票知識1 1、產品發(fā)票類型；、產品發(fā)票類型；A A、增值稅專用發(fā)票，、增值稅專用發(fā)票，B B、增值稅普通發(fā)票，、增值稅普通發(fā)票，C C、稅務局通用機打發(fā)票。、稅務局通用機打發(fā)票。2 2、發(fā)票內容說明；、發(fā)票內容說明；A A、貨物名稱

19、：按照實際采購貨物開具，例如蘋果、梨、蒜、生姜等；、貨物名稱：按照實際采購貨物開具，例如蘋果、梨、蒜、生姜等；B B、貨物數(shù)量：依據(jù)、貨物數(shù)量：依據(jù)貨物訂購單貨物訂購單，由產品文員提供；計量單位數(shù)量以千，由產品文員提供；計量單位數(shù)量以千克（克（KG)KG)為單位，開具諸如噸、箱、件之類的計量單位均視為不合格發(fā)票。為單位，開具諸如噸、箱、件之類的計量單位均視為不合格發(fā)票。C C、貨物的單價及金額：、貨物的單價及金額：依據(jù)供貨商簽字回傳的依據(jù)供貨商簽字回傳的貨物訂購單貨物訂購單，要求發(fā)票，要求發(fā)票金額等于產品貨值（放箱價）、包裝物貨值之和，以平均數(shù)為單價金額等于產品貨值（放箱價）、包裝物貨值之和，

20、以平均數(shù)為單價; ;九、開票知識九、開票知識D D、蓋章：每張發(fā)票必須加蓋、蓋章：每張發(fā)票必須加蓋“發(fā)票專用章發(fā)票專用章”后方可有效；后方可有效；E E、開票、開票時限時限：因產品發(fā)票直接影響退（免）稅和所得稅繳納，所有產品因產品發(fā)票直接影響退（免）稅和所得稅繳納，所有產品發(fā)票要求發(fā)貨三天內、最遲船開前發(fā)票要求發(fā)貨三天內、最遲船開前開具；開具；F F、開票批次、開票批次: :以指令號為依據(jù)，分批次（指令號）開具；以指令號為依據(jù)，分批次（指令號）開具；對對一票多柜由一票多柜由同同一個供應商加工的，可以多柜合計開具發(fā)票一個供應商加工的，可以多柜合計開具發(fā)票；對對一票多柜對應多個供應商的加工的，應由

21、各個供應商分別一票多柜對應多個供應商的加工的，應由各個供應商分別開具開具發(fā)票發(fā)票；對于對于多個指令由同一供應商加工的，應按不同指令分別開具。多個指令由同一供應商加工的，應按不同指令分別開具。九、開票知識九、開票知識增值稅專用發(fā)票1、銷貨方必須為增值稅一般納稅人；2、通過安裝稅務局防偽開票軟件開具；3、由銷貨方開具，向購買方提供一式兩聯(lián)（抵扣聯(lián)和發(fā)票聯(lián)）；4、稅率13%，可以抵扣進項稅，及可以退稅；5、此發(fā)票用于公司水果業(yè)務。增值稅專用發(fā)票增值稅專用發(fā)票密碼區(qū)密碼區(qū)稅率稅率13%發(fā)票聯(lián)或抵扣聯(lián)發(fā)票聯(lián)或抵扣聯(lián)九、開票知識九、開票知識增值稅普通發(fā)票1、銷貨方必須為增值稅一般納稅人；2、通過安裝稅務局

22、防偽開票軟件開具；3、由銷貨方開具，向購買方提供一式一聯(lián)（發(fā)票聯(lián)）；4、稅率為零無稅率顯示，不可以抵扣進項稅，不可以參與退稅；5、此發(fā)票用于公司蔬菜業(yè)務。增值稅普通發(fā)票增值稅普通發(fā)票稅率稅率0%發(fā)票聯(lián)發(fā)票聯(lián)九、開票知識九、開票知識稅務局普通機打發(fā)票1、銷貨方一般為合作社或增值稅小規(guī)模納稅人；2、通過安裝稅務局普通發(fā)票打印軟件開具；3、由銷貨方開具，向購買方提供一式一聯(lián)（發(fā)票聯(lián)）；4、無稅率，不可以抵扣進項稅，不可以參與退稅；5、此發(fā)票用于公司蔬菜業(yè)務。九、開票知識九、開票知識3 3、發(fā)票開具原則：、發(fā)票開具原則：A、開具發(fā)票應按照規(guī)定的時限、順序、逐欄、全部聯(lián)次一次性如實開具，做到項目填寫齊全

23、、數(shù)據(jù)準確、書寫規(guī)范、字跡清楚、內容真實，不得缺聯(lián)填寫，加蓋印章時應印跡清晰。B、供貨商應嚴格按照簽字回傳的“貨物訂購單”開具發(fā)票，不得自行變更品名，數(shù)量，計量單位，金額等信息。C、增值稅專用發(fā)票嚴禁折疊、亂涂亂畫，必要時指令號標注于發(fā)票右下角。九、開票知識九、開票知識4 4、開票會增加的成本：、開票會增加的成本：A、最低稅負；（按棲霞舉例國家要求最低稅負0.01-0.012）B、地稅；（一般會增加費用成本0.0014）C、會計工資：（一個專職會計4.5萬元/年，一個兼職會計2萬元/年）5 5、開票應具備的資格：、開票應具備的資格：A、必須是一般納稅人；B、要求是生產型企業(yè)具備加工資質。6 6

24、、開票增加外包裝費用，如何理清財務賬目：、開票增加外包裝費用，如何理清財務賬目：A、我們購買供應商的價格不只是放箱價格，而是含內外包裝價格；B、供應商給我們做貨，必須從佳農制定的紙箱廠購買紙箱；C、佳農國際貿易定期給供應商開具增值稅發(fā)票。十、索賠處理方法與技巧十、索賠處理方法與技巧1 1、收到索賠查找原因及時通知供應商；、收到索賠查找原因及時通知供應商； 查找原因的目的，有時候客戶提出的問題不足以說服供應商，查找原因的目的，有時候客戶提出的問題不足以說服供應商， 我們多方面分析查找質量主要原因，傳達供應商。我們多方面分析查找質量主要原因，傳達供應商。2 2、尋找索賠證據(jù)：通過照片、質檢單、第三

25、方檢驗，找到證據(jù)；、尋找索賠證據(jù)：通過照片、質檢單、第三方檢驗，找到證據(jù)； 在談索賠前我們要抓住有力的證據(jù)，便于說服供應商，作為在談索賠前我們要抓住有力的證據(jù)，便于說服供應商，作為 今后工作改進的目的。今后工作改進的目的。3 3、索賠談判要做好充分的準備；、索賠談判要做好充分的準備； 談判索賠可以選擇通過電話、微信、面談等多種方式進行，在談判索賠可以選擇通過電話、微信、面談等多種方式進行，在 談判之前要做好充分的準備，要提前想到供應商提出的問題，談判之前要做好充分的準備，要提前想到供應商提出的問題， 自己如何解答。自己如何解答。十、索賠處理方法與技巧十、索賠處理方法與技巧4 4、要學會控制談判

26、氣場；、要學會控制談判氣場； 談索賠盡量選擇好時間、地點、人員，處理問題的方式應該是對事談索賠盡量選擇好時間、地點、人員，處理問題的方式應該是對事 不對人，靜下心來慢慢溝通協(xié)商解決。談判過程中各自維護自己的不對人，靜下心來慢慢溝通協(xié)商解決。談判過程中各自維護自己的 觀點，難免會產生爭執(zhí)，要學會控制氣場防止談判崩潰，無進展而觀點，難免會產生爭執(zhí)，要學會控制氣場防止談判崩潰，無進展而 歸。歸。5 5、第一次談判要分析出問題抓住把柄；、第一次談判要分析出問題抓住把柄； 第一次談判索賠必須提前做好充分準備，一定要分析好供應商的問第一次談判索賠必須提前做好充分準備，一定要分析好供應商的問 題，抓住我們要索賠他的把柄。題，抓住我們要索賠他的把柄。6 6、留有緩沖余地；、留有緩沖余地； 一般處理索賠都會經過幾次亮劍博弈的過程，一次解決問題供應商一般處理索賠都會經過幾次亮劍博弈的過程，一次解決問題供應商 會很難接受，這時候我們不要心急，該供應商留出余地，讓他慢慢會很難接受，這時候我們不要心急，該供應商留出余地，讓他慢慢 接受被扣款的現(xiàn)實。接受被扣款的現(xiàn)實。十、索賠處理方法與技巧十、索賠處理方法與技巧7 7、要學會對癥下藥，做好思想工作；、要學會對癥下藥，做好思想工作； 處理索賠容易，降低索賠的負面影