管理工具——BCG三四規(guī)則矩陣

1、三四規(guī)則矩陣三四規(guī)則矩陣的內容三四規(guī)則矩陣是由（）提出的。這個模型用于分析一個中企業(yè)的市場份籬八生存桿企業(yè)買力BCG三四規(guī)則在一個穩(wěn)定的競爭中，參與的參與者一般分為三類，領先者、參與者、生存者。優(yōu)勝者一般是指在15%以上，可以對市場變化產生重大影響的，如在、產量等方面；參與者一般是指市場占有率介于5%15%之間的企業(yè)，這些企業(yè)雖然不能對市場產生重大的影響，但是它們是市場競爭的有效參與者；生存者一般是局部，這些企業(yè)的市場份額都非常低，通常小于5%。在有的領先者之中，企業(yè)的數(shù)量絕對不會超過三個，而在這三個企業(yè)之中，最有實力的的市場份額又不會超過最小者的四倍。這個模型是由下面兩個條件決定的：?在任何

2、兩個之間，2比1的市場份額似乎是一個均衡點。在這個均衡點上，無論哪個競爭者要增加或減少市場份額，都顯得不切實際而且得不償失。這是一個通過觀察得出的經(jīng)驗性結論。?市場份額小于最大競爭者的1/4，就不可能有效參與競爭。這也是經(jīng)驗性結論，但是不難從的關系中推斷出來。通常，上述兩個條件最終導致這樣的市場份額序列：每個競爭者的市場份額都是緊隨其后的競爭者的1.5倍，而最小的競爭者的市場份額不會小于最大者的1/4。"三四規(guī)則"只是從經(jīng)驗中得出的一種假設，它并沒有經(jīng)過嚴格的證明。但是這個規(guī)則的意義非常重要，那就是：在的效應下，是市場份額的函數(shù)。倘若兩個競爭者擁有幾乎相同的市場份額，那么，

3、誰能提高，誰就能同時取得在產量和成本兩個方面的增長；與所付出的代價相比，得到的可能會更多。但是對市場競爭的領先者而言，可能得到的好處卻反而少了。然而在任何主要競爭者的激烈爭奪情況下，最有可能受到傷害的卻是市場中最弱下的生存者。這個理論正好可以解釋中國彩電業(yè)幾次降價后，各個企業(yè)的競爭態(tài)勢的變化。在第一次降價后，企業(yè)的成本和產量都得到，使它迅速成為市場占有率最大的企業(yè)，和則緊隨其后。經(jīng)過幾次的降價后，企業(yè)已經(jīng)不能再靠價格因素來擴大市場份額了，企業(yè)必須創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢。三四規(guī)則矩陣的意義1三四規(guī)則矩陣的戰(zhàn)略意義：在有大量競爭者存在的情況下，如果沒有外力的約束和，大浪淘沙的競爭局面將不可避免，對手越來

4、越少，即使只是為了保持相對市場份額，競爭者的增長也必須超過市場增長的速度；如果不顧一切地想求得增長，那么最終失敗者的現(xiàn)金流出將會與日俱增，所有競爭者，除了市場份額最多的兩個以外，或者將以失敗告終，被完全逐出市場，或者變成的無底洞，雖然有時也會取得一些，但卻要不停地追加；所占份額在整個的30%以下，或者達到了領先者的1/2及以上時，競爭者維持現(xiàn)狀的將會很大；越早實現(xiàn)投資利潤、越早取得僅次于領先者的市場地位，競爭者的風險就越低，可能獲得的投資回報也就越高；相關市場及其的界定，是重要的因素；對的了解與熟悉程度以及對待市場份額的態(tài)度非常重要。因為，市場領先者的策略決定了那種必然發(fā)生的淘汰的速度；同種、

5、同樣價格條件下發(fā)生的市場份額變動，取決于每個競爭者進行投資的相對意愿。這種投資的必須高于與之和。2三四規(guī)則矩陣也有著同樣重要的戰(zhàn)術意義：如果低成本的市場領先者把價格定得太高了，淘汰進程就將推遲發(fā)生，但市場領先者將會逐步喪失市場份額，直到它再也不成其為一個領先者，產業(yè)增長越快，淘汰也就越快；兩個市場份額相當?shù)氖袌鲱I先者將會把其他所有競爭者淘汰出局，除非它們聯(lián)手維持價格水平，從而一起丟掉市場份額。要知道淘汰是否已經(jīng)發(fā)生，價格/經(jīng)驗曲線是極好的指示器。如果價格曲線的坡度達到了90%，或者更平坦一些的話，那么領先者可能正在丟掉市場，但卻還死守著高價不放。如果曲線的坡度從90%或更高急劇轉為80%或更低

6、，那么淘汰將不斷進行，直到三四律”得到滿足為止。市場領先者掌握著主動權。如果它珍視市場份額，就沒有人能夠取代它的地位，除非它缺乏維持的資金。然而，為了維護短期的營運利潤，很多市場領先者都在無意之中割讓了市場份額。三四規(guī)則矩陣的應用要嚴格運用三四律”就必須識別各個獨立的、相同的、局部市場。在這些局部市場里，所有的競爭者都采用同樣的競爭方式。不過，競爭者的競爭領域通常會相互重疊，但又不完全相同。有時，局部市場之間的障礙是可以逾越的，當它們的中具有共同的成本因素時尤為如此。然而，人們通?？吹降氖?，大多數(shù)在任何產生凈現(xiàn)金流入的產品上，都只有兩到三個主要。其他競爭者無足掛齒。三四律”的運用并非易事。它取

7、決于相關市場的精確界定。要經(jīng)過多年才能達到，除非領先者在產品生命周期的高速成長階段能牢牢地守住市場份額。然而，三四律”必然會起作用的。如果三四律”是必然的，常識就會告訴我們：要么成為某一產品的局部市場領先者，要么趁早變現(xiàn)退出。有？認了吧。損失？認了吧?？炷米咧靛X的東西，找到自己能夠成功地當上領先者的產品和市場，重起爐灶吧。千萬不要三心二意。"三四規(guī)則矩陣"的隨著中國進程的加快企業(yè)之間的競爭也越來越激烈，企業(yè)對的越來越多。2年前，筆者為一家大型企業(yè)集團進行，其中是本次的難點和重點。在項目診斷階段，項目組成功運用了三四規(guī)則矩陣”對推動客戶的發(fā)揮了重要的作用。在項目診斷階段。通過

8、、，項目組發(fā)現(xiàn)集團目前最大的問題不是發(fā)展，而是發(fā)展不夠快，這幾年該集團所在行業(yè)非?？?，基本保持在30%左右的。而行業(yè)內第一陣營的其他幾家企業(yè)發(fā)展速度更是驚人，達到50%左右的發(fā)展速度，而該集團2002年的發(fā)展速度是13.58%，2005年的發(fā)展速度是23.8%，均低于行業(yè)的發(fā)展速度并且與行業(yè)內的主要競爭對手在規(guī)模、市場占有率方面的差距越來越大。如果不改變這種現(xiàn)狀，對該集團的未來發(fā)展非常不利，很可能會出現(xiàn)大魚吃小魚的現(xiàn)象。但在訪談過程中，項目組發(fā)現(xiàn)該集團的缺乏一種危機感和緊迫感。近年，該集團的雖然落后于同行業(yè)的龍頭企業(yè)，落后于行業(yè)發(fā)展速度。但也保持著20%左右的發(fā)展速度，尤其地處經(jīng)濟相對保守的地

9、區(qū)，容易產生一種偏安一隅的想法。此次咨詢的重點和難點是，而的一個重要推動因索就是對目前作用的評價。而目前的的最大問題就是不能滿足該集團的快逮發(fā)展。而該集團迫切解決的問題就是發(fā)展速度慢。如果該集團的在思想上不能高度重視公司的發(fā)展速度問題，那么就會給下一步的帶來困難，因此，必須讓該集團的員工從思想上高度重視公司的發(fā)展速度問題。三四規(guī)則矩陣描述一個穩(wěn)定成熟的市場中，如果你的規(guī)摸和市場份額不能成為行業(yè)的領先者，那么就會喪失競爭優(yōu)勢，沒有規(guī)摸優(yōu)勢成本也降低不下來，就會在激烈的市場競爭中敗下陣來，處于非常不利的位置。而該集團現(xiàn)在還處于領先者陣營中，但目前發(fā)展速度明顯落后于第一陣營的其他幾位競爭對手。如果不能加快發(fā)展速度，縮小與競爭者的差距。該集團就很可能被擠出領先者陣營。實踐也表明，該集團目前的有些產品只在局部區(qū)域市場銷售，達不到，因此還沒有實現(xiàn)，而競爭對手的產品由于在全國布局.有很強烈的規(guī)模效應，已經(jīng)實現(xiàn)。通過這個理論模型的說明以及