組織行為學(xué)案例戈爾公司

1、 “賺錢并從中獲得樂趣?！盬.L. 戈爾工作的第一天杰克多佛提，一位從威廉瑪麗學(xué)院剛畢業(yè)的工商管理碩士，內(nèi)心充滿決心，于1976年7月26日到戈爾聯(lián)合公司第一天報到。他向比爾戈爾做了自我介紹，用力地和他握了握手，直視著他的雙眼說，自己已對任何事情都做好了準(zhǔn)備。然而，對于接下來發(fā)生的事情，杰克并沒有準(zhǔn)備好。“好吧，杰克，很好。為什么不到處看看，找點喜歡做的事情做呢？”挫折重重的三周以后，他終于找到了那件事：他把深藍(lán)色西裝換成牛仔服，將纖維裝進(jìn)機(jī)器的進(jìn)料口，碾壓成公司擁有專利權(quán)的GORE-TEX薄膜。到1982年，杰克已開始負(fù)責(zé)這家紡織品集團(tuán)的所有廣告與營銷業(yè)務(wù)。這個故事是戈爾聯(lián)合公司中傳說的一部

2、分。今天，該流程更加井井有條。不管他們是以什么崗位的名義聘請來的，新的合伙人都要經(jīng)歷整個業(yè)務(wù)流程，最后才會被安置在他們應(yīng)該去的崗位上。紡織品分部的新銷售合伙人會花六個星期時間輪流去各個不同領(lǐng)域，然后開始專注于銷售和營銷。除其它事情外，新人能了解到GORE-TEX薄膜是如何制造出來的，它能做什么和不能做什么，戈爾公司如何處理客戶投訴，如何進(jìn)行投資決策。安妮塔麥克布萊德這樣說她在戈爾聯(lián)合公司的早期經(jīng)歷：“在我來戈爾公司之前，我曾在一家組織嚴(yán)密的公司就職。我來這兒的第一個月，一切都相當(dāng)井井有條，因為我在進(jìn)行培訓(xùn)，這就是我們所做的。我去FLAGSTAFF參加培訓(xùn)。一個月后，去了鳳凰城，我的負(fù)責(zé)人告訴我

3、說，好吧，這是你的辦公室；這辦公室還不錯，這是你的辦公桌，然后就離開了。當(dāng)時我想，現(xiàn)在我該做什么？你知道，我在等一份備忘錄之類的東西，或者工作說明。最后，又過了一個月讓人灰心喪氣的日子，我當(dāng)時想，我把自己弄到什么地方來了？于是我去找負(fù)責(zé)人，對他說，你到底想要我做什么？我需要你的指示。他說，如果你不知道自己應(yīng)該做什么，審視一下自己的職責(zé)，看看有什么機(jī)會。公司背景戈爾聯(lián)合公司由威爾伯特戈爾和妻子于1958年創(chuàng)立。創(chuàng)立這家企業(yè)的念頭來自他在杜邦公司的個人、組織與技術(shù)經(jīng)歷，尤其是他發(fā)現(xiàn)了一種具有獨特屬性的化合物。這種化合物，現(xiàn)在被廣泛稱為GORE-TEX，使戈爾公司在1998年福布斯財富榜中成為全美最

4、大的500家私營公司的前幾名，預(yù)期收入超過11億美元。公司標(biāo)新立異的企業(yè)文化與人事管理實踐使戈爾公司在福布斯雜志1998年1月的一篇文章中被列為最佳公司的第七名。威爾伯特戈爾于1912年生于愛達(dá)荷州的梅里第安，靠近博伊西。據(jù)他自己說，從6歲開始，他就熱衷于在猶他州瓦塞特山脈中徒步旅行。在那些大山中的一片教堂宿營地上，他遇到了吉娜維芙，他未來的妻子。1935年，倆人結(jié)婚了在他們的眼中，成為了合作伙伴。他負(fù)責(zé)做早餐，而維芙，每個人都這么叫她，負(fù)責(zé)做午餐。這種合作伙伴的關(guān)系維系終生。他于1933年獲得了化學(xué)工程學(xué)士學(xué)位，并于1935年從猶他州立大學(xué)獲得物理化學(xué)碩士學(xué)位。他的職業(yè)生涯于1936年始于美

5、國熔煉公司。1941年，他跳槽到雷明頓武器公司，然后于1945年進(jìn)入杜邦公司。他在杜邦公司的職務(wù)是研究主管和運(yùn)籌研究。在杜邦公司時，他在一個團(tuán)隊內(nèi)開發(fā)聚四氟乙烯的應(yīng)用，聚四氟乙烯在科學(xué)界被稱作PTFE，杜邦公司的消費(fèi)者則稱之為“特氟龍”。（消費(fèi)者把其它公司的聚四氟乙烯稱作其它名稱）。在這個團(tuán)隊內(nèi)，威爾伯特戈爾，每個人都叫他比爾，感受到令人興奮的責(zé)任感、個人實現(xiàn)感和自我管理。他關(guān)注著計算機(jī)和晶體管的發(fā)展，感到PTEF擁有理想的絕緣特性，可以用在這些設(shè)備上。他嘗試了許多方法來制造PTFE包層帶狀電纜，但都沒有成功。突破來自于他家地下室的實驗室，當(dāng)時他正在向19歲的兒子鮑伯解釋一些問題。兒子當(dāng)時看到

6、一些由3M公司制造的PTFE密封帶，就問他的父親，“你為什么不試試這種帶子呢？”比爾然后解釋說，人人都知道PTFE不能自合在一起。然后，兒子就去睡覺了。比爾戈爾仍然留在他的地下實驗室，繼續(xù)嘗試人人都知道行不通的事情。早上4點鐘，他把兒子叫醒，揮舞著一小段電纜，興奮地說，“行了，行了?！钡诙焱砩希赣H和兒子又回到地下實驗室，制作PTFE包層的帶狀電纜。因為突破的想法來自鮑伯，這種電纜的專利就用了鮑伯的名字來命名。接下來的四個月，比爾戈爾試圖勸說杜邦公司制造一種新產(chǎn)品PTFE包層帶狀電纜。在他職業(yè)的這段時間，戈爾已經(jīng)認(rèn)識了杜邦公司的一些決策人士。在和其中的許多人談過之后，他漸漸意識到，杜邦公司只

7、想保持原材料供應(yīng)商的地位，而不想成為制造商。比爾和妻子維芙開始討論自己開設(shè)絕緣線和電纜企業(yè)的可能性。1958年1月1日，他們結(jié)婚紀(jì)念日的那一天，他們創(chuàng)辦了戈爾聯(lián)合公司。他家的地下室成了第一間工廠。吃完晚飯后，維芙把頭轉(zhuǎn)向結(jié)婚23年的丈夫說：“好吧，我們先洗碗，然后下樓開始工作?！北葼柛隊柈?dāng)時已有45歲，有五個孩子需要撫養(yǎng)。他放棄了在公司任職17年的資歷和優(yōu)厚可靠的薪金。頭兩年，為了給企業(yè)籌措資金，他和維芙抵押了房子，并從積蓄中拿出4000美元。所有朋友都勸他們不要這么干。前兩年的日子舉步維艱。取代薪水的是，他們的一些雇員在戈爾家里同吃同住。曾有一段時間，11位合伙人生活和工作在同一個屋檐下。一

8、天下午，維芙正在篩PTFE粉末時，接到了丹佛市供水部門打來的一個電話。打電話的人表明他對帶狀電纜感興趣，但想問一些技術(shù)性的問題。比爾當(dāng)時出差在外。打電話的人想找產(chǎn)品經(jīng)理，維芙解釋說，他這會出去了。接下來，他說要找銷售經(jīng)理，最后是總裁。維芙解釋說，他們也不在。打電話的人有點生氣，抱怨說：“你們到底是家什么公司??？”運(yùn)用了一翻外交辭令后，戈爾公司終于能夠接下10萬美元的訂單。這份訂單使公司找到了贏利的立足點，然后開始起飛。戈爾聯(lián)合公司繼續(xù)發(fā)展并開發(fā)新產(chǎn)品，主要是源自PTFE。它最廣為人知的產(chǎn)品就是GORE-TEX薄膜。1986年，比爾戈爾在懷俄明州的風(fēng)河山脈中背包徒步途中去世。當(dāng)時，他是公司董事長

9、。他的兒子鮑伯接任了總裁職務(wù)。維芙則繼續(xù)擔(dān)任公司唯一的另外一個職務(wù)財務(wù)秘書。公司產(chǎn)品1998年，戈爾聯(lián)合公司已擁有了相當(dāng)廣泛的高技術(shù)產(chǎn)品線，應(yīng)用于各種不同領(lǐng)域，包括電子、防水、工業(yè)過濾、工業(yè)密封及被覆材料等。電子與電線產(chǎn)品戈爾公司的電子產(chǎn)品可在非常規(guī)的地方找到，因為這些地方常規(guī)產(chǎn)品不適用例如，在航天飛機(jī)上，戈爾公司的電線和電纜組裝部件能經(jīng)受點火裝置的高溫和外層空間的寒冷。此外，還可以在大型計算上發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品，能以93%的光速傳送信號。戈爾公司的電纜甚至被用于地下，在鉆井作業(yè)中，水下，在潛艇上，要求裝備出色的微波信號設(shè)備和能抵受高壓的無故障高性能電纜。戈爾公司的電子產(chǎn)品分部擁有用創(chuàng)新產(chǎn)品預(yù)見未

10、來客戶需求的歷史。戈爾的電子產(chǎn)品因其在極端條件下的耐久能力獲得了工業(yè)界的廣泛接受。例如，據(jù)人力資源與通信部門領(lǐng)導(dǎo)人薩莉稱，戈爾公司已成為“世界上最大的超聲波電纜制造商之一，其原因在于戈爾公司電纜的信號傳輸非常非常精確，非常薄，而且極為柔韌，撓曲壽命也相當(dāng)長。這使其成為像超聲波和許多醫(yī)療電子儀器的理想選擇。醫(yī)療產(chǎn)品醫(yī)療分部開始于科羅拉多州的滑雪場。比爾當(dāng)時正和一個朋友，丹佛綜合醫(yī)院的本艾斯曼醫(yī)生一起滑雪。比爾戈爾這樣說這個故事：“我們當(dāng)時正準(zhǔn)備滑出，我無意中從口袋里掏出一小段拉伸了的GORE-TEX管而且看著它。本問我：是什么東西。我就告訴他這東西有什么屬性。他說：感覺不錯，你用它做什么？我說還

11、不知道。他說那把它送給我吧，我要把它和豬的心血管接起來。兩星期后，他打電話給我，本顯得非常興奮，他說：比爾，我把它植入了豬的體內(nèi)，能行，現(xiàn)在我該做什么？我告訴他去FLAGSTAFF工廠找彼得庫伯商量一下，看他們有沒有什么辦法?！辈痪靡院?，全世界成千上萬的人都裝上了GORE-TEX制成的人造心血管。GORE-TEX的拉伸PTFE材料被證明在許多情況下可作為人體組織的理想替代材料。心血管病患者病灶部位的動脈可用拉伸的PTFE管替代這種高強(qiáng)度、不會產(chǎn)生排異反應(yīng)的結(jié)構(gòu)能夠在動脈壓力下輸送血液。戈爾公司在這一細(xì)分產(chǎn)品上占據(jù)著很強(qiáng)的市場地位。戈爾公司的其它醫(yī)療產(chǎn)品還包括心臟修補(bǔ)材料，能夠真正通過修補(bǔ)心臟上

12、的漏洞修復(fù)受損心臟，以及醫(yī)用縫合線，可用于人體組織縫合，向外科醫(yī)生提供像蠶絲一般的操作，而且強(qiáng)度非常高。1985年，戈爾聯(lián)合公司因聚合物服務(wù)人類所做出的貢獻(xiàn)，獲得了英國菲利普王子獎。該獎項尤其對戈爾公司醫(yī)療產(chǎn)品團(tuán)隊在救死扶傷方面取得的成就給予了高度評價。該分部最新開發(fā)的兩種產(chǎn)品包括，一種新型修復(fù)材料，可用于更快地將更多組織并入移植的器官，另一種是用于自行車的戈爾RIDEON導(dǎo)線系統(tǒng)。據(jù)醫(yī)療分部的艾美樂吉爾稱：“全世界所有一流專業(yè)自行車運(yùn)動員都在使用這種產(chǎn)品。該產(chǎn)品推出僅僅一年時間，現(xiàn)在已經(jīng)成為一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！边@種新產(chǎn)品一經(jīng)推出就為公司創(chuàng)造了大量現(xiàn)金流。一些熱衷于戶外運(yùn)動的合伙人開發(fā)出這種產(chǎn)品，

13、并認(rèn)識到戈爾公司能制造一種優(yōu)異的自行車導(dǎo)線，可將摩擦降低70%，而且無需潤滑。合伙人堅持認(rèn)為，這種專門的縫隙市場產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與營銷都能獲利，因為公司沒有官僚機(jī)構(gòu)，關(guān)聯(lián)的管理費(fèi)用也很低，而且充分調(diào)動了合伙人的責(zé)任感和產(chǎn)品倡導(dǎo)人的積極性。工業(yè)產(chǎn)品工業(yè)產(chǎn)品分部的產(chǎn)品包括：密封劑、過濾袋、濾筒、服裝和被覆材料。工業(yè)過濾產(chǎn)品，例如GORE-TEX過濾袋，與其它替代產(chǎn)品相比，可降低空氣污染，并能從氣體和液體中更加完全地回收寶貴的固體物質(zhì)而且經(jīng)濟(jì)耐用。將來，它可以使燒媒的工廠實現(xiàn)完全無煙，從而為更加清潔的環(huán)境做貢獻(xiàn)。專業(yè)化及關(guān)鍵的產(chǎn)品應(yīng)用，以及戈爾公司的高質(zhì)量聲譽(yù)，都對工業(yè)界的買家形成了有力的影響。該分

14、部還開發(fā)出一種獨特的接縫密封劑一種柔韌性很強(qiáng)的多孔PTFE線可作為密封墊用于最復(fù)雜的形狀，即使在最極端的溫度和壓力下，也能防止腐蝕性化學(xué)物質(zhì)的泄漏。包覆有GORE-TEX的蒸汽閥門售出后，在使用得當(dāng)?shù)那闆r下，可得到終生保修。此外，該分部曾推出了戈爾公司的第一種消費(fèi)產(chǎn)品GLIDE，一種牙線。工業(yè)產(chǎn)品分部的雷溫柴克說：“這種產(chǎn)品的出現(xiàn)已有一段時間，行業(yè)領(lǐng)先公司想推廣這種產(chǎn)品，但他們做得并不好。因此，幾乎是出于基本的責(zé)任感，戈爾公司決定，好吧，他們做得不好，讓我們來。我們的倡導(dǎo)人約翰斯賓塞接過這個項目，向牙醫(yī)診所推廣，這種產(chǎn)品立即流行開來?，F(xiàn)在團(tuán)隊有了更多的人，但基本上都是圍繞著一位倡導(dǎo)人，集中于該

15、產(chǎn)品。他們對他說，這事做不成，永遠(yuǎn)都不會成功，我猜這是他需要的，不但做成了，而且很成功?！卑罉芳獱栄a(bǔ)充道：“這位倡導(dǎo)人與醫(yī)療分部的人密切合作，充分了解醫(yī)療市場，如索賠和標(biāo)簽等，這樣當(dāng)產(chǎn)品推向市場時，就能與我們的其它醫(yī)療產(chǎn)品保持一致。在跨分部工作時，我們知道何時、何處與什么人合作，這樣最終的結(jié)果就會凝聚所有不同團(tuán)隊的力量?！钡?998年，GLIDE產(chǎn)品已占據(jù)了牙線的大部分市場，薄荷味牙線也成為美國市場上最暢銷的品種。 紡織產(chǎn)品 戈爾紡織品分部向制造商提供層壓制品，用于生產(chǎn)極端氣候裝備、滑雪服、跑步裝、鞋類、手套及獵裝和釣魚裝等。消防員和美國海軍飛行員穿的就是含有GORE-TEX的衣服，還有一些

16、奧運(yùn)會運(yùn)動員。美國陸軍采用的一整套服飾系統(tǒng)都是圍繞GORE-TEX制成的。高技術(shù)清潔室的雇員也穿著用GORE-TEX制成的衣服。 GORE-TEX薄膜像羽毛一樣輕，每平方英寸上散布著90億個小孔。每個小孔都比水蒸汽分子大700倍，但要比水滴小數(shù)千倍。風(fēng)和水都無法穿透這些小孔，但汗液卻能排出。 因此，附有GORE-TEX的織物能防風(fēng)、防水，而且透氣。層壓織物從基本原理上向各種產(chǎn)品提供保護(hù)從救生裝置到時尚雨衣。其它制造商，包括3M公司、伯林頓工業(yè)公司、阿克蘇諾貝爾紡織品公司和杜邦公司，都開發(fā)出產(chǎn)品與GORE-TEX織物進(jìn)行競爭。早期，最激烈的競爭來自一些違反GORE-TEX專利權(quán)的公司。戈爾公司在

17、法庭上成功地挑戰(zhàn)了他們。1993年，制造流程的基本專利權(quán)到期。然而，正如薩莉戈爾所解釋的，“現(xiàn)實情況是，你獲得了初步流程的專利，然后當(dāng)你利用這一流程開始創(chuàng)造產(chǎn)品時，你會獲得額外的專利。例如，我們擁有保護(hù)人造心血管的專利，不同的專利用于保護(hù)GORE-TEX修補(bǔ)材料，還有其它專利保護(hù)GORE-TEX工業(yè)用密封劑與過濾材料。我們的一位專利律師最近談話就說到，一年多以年，專利到期時，許多人都在說，哦，天啊，我們會陷入麻煩了！如果我們沒有任何專利，我們才會陷入麻煩。我們的律師撐起一把巨大的保護(hù)傘，也可以說是降落傘，而戈爾公司就在保護(hù)傘下面。接下來他向我們展示了許許多多小的保護(hù)傘，散布在天空中。因此，你保

18、護(hù)特定的縫隙市場和縫隙領(lǐng)域，但實際上隨著你的原始專利到期，競爭正變得越來越激烈?！比欢隊柟纠^續(xù)在運(yùn)動裝市場上占據(jù)著統(tǒng)治地位。 為滿足客戶的各種需求，戈爾公司于1990年推出了新的系列面料（表1）。新產(chǎn)品的推出發(fā)起了新的挑戰(zhàn)。據(jù)鮑伯溫特林稱：“我們利用GORE-TEX品牌做得很出色，但同時實際上也在許多方面?zhèn)α宋覀冏约?。我的意思是，我們很難做好其它新品牌，因為許多人甚至根本就不知道戈爾公司。我們是GORE-TEX公司。四五年前，我們曾決定改變的一件事就是，我們要成為戈爾公司，而不是GORE-TEX公司，在戈爾公司的名下，我們擁有對產(chǎn)品的保護(hù)傘。因此，這也是我們?nèi)绾味ㄎ籊ORE-TEX的一

19、種轉(zhuǎn)變。今天，GORE-TEX比以前任何時候都強(qiáng)大，但現(xiàn)在我們還投資于WINDSTOPPER防風(fēng)面料這樣的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品在高爾夫球領(lǐng)域具有廣闊的市場。它可以是運(yùn)動衫、絨衣，甚至可以是里面附有WINDSTOPPER防風(fēng)面料的針織襯衫，甚至貼近你的皮膚，所起的作用就是防風(fēng)。它不防水；但它抗水。我們努力想做的就是對GORE名稱和處于其下的公司所有優(yōu)秀產(chǎn)品進(jìn)行定位?！北?：戈爾公司的系列紡織產(chǎn)品品牌名稱活動/條件透氣性防水性防風(fēng)性GORE-TEX用于雨雪風(fēng)霜天氣非常透氣防水防風(fēng)浸漬技術(shù)用于釣魚和槳類運(yùn)動非常透氣防水防風(fēng)OCEAN技術(shù)用于海上和海岸航行非常透氣防水防風(fēng)WINDSTOPPER用于涼爽/寒冷

20、有風(fēng)天氣非常透氣不抗水防風(fēng)GORE DRYLOFT用于寒冷、有風(fēng)、輕微降水天氣極端透氣抗水防風(fēng)ACTIVENT用于涼爽/寒冷、有風(fēng)、輕微降水天氣極端透氣抗水防風(fēng) 戈爾聯(lián)合公司的組織與結(jié)構(gòu)方法 戈爾聯(lián)合公司從沒有頭銜、層級，以及與它這種規(guī)模的企業(yè)相關(guān)聯(lián)的任何常規(guī)結(jié)構(gòu)?？偛煤拓攧?wù)秘書的頭銜之所以能得到持續(xù)使用，也只是因為有限公司法要求如此。此外，戈爾公司也從沒有全公司范圍的使命任務(wù)或道德宣言一類的東西，也沒有要求或禁止業(yè)務(wù)部門為自己制定這樣的宣言。因此，一些感到需要這樣的宣言業(yè)務(wù)部門的合伙人就會自己制定。在被問題到這個問題時，一位合伙人表示：“公司的信條，一是它的四條基本經(jīng)營原則中包含有要求人們在

21、企業(yè)中所應(yīng)具有的道德慣例；二是它不會容忍違規(guī)慣例?！备隊柟镜墓芾盹L(fēng)格被人們稱作非管理。該企業(yè)受到比爾在杜邦公司團(tuán)隊經(jīng)驗的引導(dǎo)，并在必要時演變發(fā)展。 例如，1965年，戈爾聯(lián)合公司是一家欣欣向榮的公司，在特拉華州紐瓦克市造紙廠路有一家工廠。夏天的一個星期一早上，比爾戈爾按慣例在工廠散步。突然他意識到自己還不認(rèn)識工廠的每個人。團(tuán)隊現(xiàn)在人太多了。結(jié)果，他制定了一條規(guī)定，把工廠規(guī)模限制在200人左右。從而誕生了“保持小規(guī)模，取得大發(fā)展”的擴(kuò)張政策。保持小工廠的目的，在于強(qiáng)調(diào)聯(lián)系緊密的氣氛，并鼓勵工廠內(nèi)合伙人之間的溝通。 1998年初，戈爾聯(lián)合公司在世界各地已擁有45家工廠，合伙人數(shù)量約7000人。在

22、一些情況下，工廠群聚在同一個地方（如在亞里桑那州的FLAGSTAFF就有10家工廠）。戈爾公司的海外工廠位于蘇格蘭、德國和中國，公司在日本還有兩家合資企業(yè)（見表2）。此外，它還在15個其他國家設(shè)有銷售機(jī)構(gòu)。戈爾公司制造電子、醫(yī)療、工業(yè)及紡織品。此外，它還在世界各地?fù)碛性S多銷售辦事處，包括在東歐和俄羅斯的銷售辦事處。 表2：戈爾聯(lián)合公司的國際分布情況 網(wǎng)格組織 戈爾聯(lián)合公司不僅被描述為非管理，還被稱作無組織。比爾戈爾將這種結(jié)構(gòu)稱作網(wǎng)格組織（見表3）。表3：網(wǎng)格組織這種結(jié)構(gòu)的特點是：1、 人與人之間直線溝通，沒有中介。2、 沒有固定或指定的權(quán)威。3、 負(fù)責(zé)人，而非上司。4、 由倡導(dǎo)人界定的自然領(lǐng)導(dǎo)

23、層。5、 目標(biāo)由那些必須“使夢想成真”的人來確定。6、 任務(wù)與職能通過約定來組織。網(wǎng)格中的結(jié)構(gòu)相對復(fù)雜，由人際間的互動、自我承諾到群體內(nèi)人人皆知的責(zé)任、自然領(lǐng)導(dǎo)層和由群體施加的原則演變而來。比爾戈爾有一次這樣解釋這種結(jié)構(gòu)：“每個成功的組織都有一個地下網(wǎng)格。在這個網(wǎng)格中，新聞傳遞得像閃電一樣快，人們在組織內(nèi)到處走走就把事情辦好了?！睂τ谝粋€經(jīng)?？珙I(lǐng)域工作的團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)，可以用這樣的類比等同于始終在運(yùn)作的質(zhì)量研討小組。當(dāng)一位迷惑的采訪人告訴比爾說，他很難理解規(guī)劃和責(zé)任如何運(yùn)作時，比爾微笑著回答說：“我也一樣，你問我它如何運(yùn)作？各種可能的方式?！本W(wǎng)格結(jié)構(gòu)也不是沒有遭到過批評。就像比爾所說的：“有人時不

24、時地告訴我說，網(wǎng)格組織無法很好地應(yīng)付危機(jī)，因為在沒有上司的情況下，達(dá)成共識所花的時間太長。但現(xiàn)實情況并非如此。實際上，從其性質(zhì)看，網(wǎng)格在危機(jī)時特別管用?？梢员苊庠S多無用功，因為在你解決問題前，并沒有嚴(yán)格的管理層級需要你去征服?！痹谠S多情況下，網(wǎng)格結(jié)構(gòu)都得到的現(xiàn)實的檢驗。例如，在1975年，匹茲堡大學(xué)查爾斯坎貝爾博士報告稱，GORE-TEX動脈移植造成了動脈瘤。如果這種泡狀突出繼續(xù)擴(kuò)大，就會發(fā)生爆裂。很明顯，這種會危及生命的情況必須迅速而永久性地加以解決。坎貝爾博士的第一份報告發(fā)表后的幾天內(nèi)，他就飛到紐瓦克把他的研究成果拿給比爾、鮑伯戈爾和其他幾個合伙人看。會議持續(xù)了2小時。丹胡比斯，曾當(dāng)過警察

25、，后加入戈爾公司開發(fā)新的生產(chǎn)方法，在會議結(jié)束前想出一個主意。他回到自己的工作區(qū)，嘗試一些不同的生產(chǎn)技術(shù)。僅經(jīng)過3小時和12次嘗試，他就找出了永久性解決方案。換句話說，在3個小時之內(nèi)，一個會對患者和公司都造成潛在傷害的問題就得到了解決。此外，胡比斯重新設(shè)計的人造血管接下來獲得了醫(yī)療界的廣泛接受。艾瑞克雷諾德，科羅拉多州大章克申瑪爾莫特山公司創(chuàng)始人，和戈爾公司的另一位主要客戶提出了另一個問題：“我想，網(wǎng)格還有一個問題，就是無法每天都按時完成任務(wù)。我并不認(rèn)為比爾能意識到網(wǎng)格系統(tǒng)如何影響客戶。我的意思是，在你和某人就產(chǎn)品質(zhì)量建立起關(guān)系之后，你某一天打電話，忽然發(fā)現(xiàn)對你來說陌生的人在處理你的問題。發(fā)現(xiàn)缺

26、乏連續(xù)性會讓人灰心。”他繼續(xù)說道：“但我必須承認(rèn)，從我個人角度看，戈爾公司在保留客戶和保持優(yōu)勢方面都做得相當(dāng)好?！碑?dāng)比爾戈爾被問及網(wǎng)格結(jié)構(gòu)是否會被其他公司所使用時，他回答說：“不會。比如說，已經(jīng)成立的公司會發(fā)現(xiàn)很難使用網(wǎng)格。太多層級會被毀掉。當(dāng)你去掉頭銜和職位，允許人們追隨他們想跟的人，那么肯定會是其他人，而不是以前負(fù)責(zé)的那個人。網(wǎng)格為我們所用，但它也在不斷演變。你會面對各種各樣的問題?！彼麍猿终J(rèn)為，網(wǎng)格結(jié)構(gòu)最適用于那些由富有活力的企業(yè)家新開創(chuàng)的公司。并非戈爾公司的所有合伙人都能在這種無組織的工作環(huán)境中如魚得水，尤其是一開始。對于那些習(xí)慣于結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳝h(huán)境的人來說，會有調(diào)整的問題。就像比爾戈

27、爾所說的：“人的一生中，都會有人告訴我們應(yīng)該做什么，有些人在工作中被要求做某事時，不知道如何回答他們擁有非常真實的選擇，那就是說不。這是新合伙人的責(zé)任，為了企業(yè)的利益，找到他所能做的事情?！苯^大多數(shù)新合伙人，經(jīng)過最初一段時間的掙扎之后，都能很快適應(yīng)。而其他人，尤其是那些要求具有嚴(yán)謹(jǐn)工作條件的人，會發(fā)現(xiàn)戈爾公司的靈活工作場所并不適合他們。據(jù)比爾說，對于這些少數(shù)人：“這對合伙人和負(fù)責(zé)人來說都是令人不愉快的情況。沒有貢獻(xiàn)，也不會有報酬?！兵P凰城的一位合伙人安妮塔麥克布萊德說：“它并不適合所有人。有人問我，有沒有人員更替，我們當(dāng)然有人員更替。你所看到的就像烏托邦一樣，但它看起來也很極端。如果你最終適應(yīng)

28、了這種制度，它會讓你感到真正的興奮。如果你無法把握它，你就得走人。也可能是出于你自己的選擇，因為你會感到嚴(yán)重受挫?！笨傮w上看，公司的合伙人看似對戈爾公司的非管理與無組織的制度反映積極。從最終的結(jié)果看，公司的網(wǎng)格組織被證明是有效的。比爾在他去世前一年推測說，“公司每位合作人的利潤至少是杜邦公司的兩倍?！备隊柟酒髽I(yè)文化的特色局外人在看到戈爾公司組織的信息與幽默程度時會感到震驚。會議從不拖延時間。就像特拉華州紐瓦克的一位合伙人特里什赫恩所說的：“沒人會覺得有必要裝腔作勢?！薄柏?zé)任”與“承諾”這樣的詞不絕于耳，而在戈爾公司的企業(yè)文化中，像“雇員”、“下屬”和“經(jīng)理”這樣的詞都禁止使用。這是一家對其所

29、做的事總是非常嚴(yán)肅，但其成員對其并不十分嚴(yán)肅的企業(yè)。對于一家這種規(guī)模的公司來說，戈爾公司總是擁有一個非常矮小的組織金字塔。到1995年，這個金字塔由兩個人組織，即比爾戈爾的小兒子鮑伯戈爾擔(dān)任總裁，和比爾戈爾的遺孀維芙擔(dān)任財務(wù)秘書。他曾擔(dān)任了20多年首席執(zhí)行官。而且沒有指定第二個負(fù)責(zé)指揮的人，或者說繼任者。戈爾公司組織內(nèi)的所有其他成員一直被稱作合伙人。有些局外人對于沒有頭銜這個理念存在疑問。FLAGSTAFF工廠的一位合伙人薩拉克里芙頓被外部人員逼問頭銜。她虛構(gòu)了一個，并把它印在了一些商務(wù)名片上：最高指揮官（見表4）。當(dāng)比爾戈爾知道了這件事，他很喜歡這個名稱，并向別人說了這個故事。表4：最高指揮

30、官領(lǐng)導(dǎo)人，而非經(jīng)理在戈爾聯(lián)合公司內(nèi)，起到領(lǐng)導(dǎo)作用的各種人都被認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)人，而不是經(jīng)理。比爾戈爾在一份內(nèi)部的備忘錄中這樣描述這種類型的領(lǐng)導(dǎo)層及其作用：1、 在一個團(tuán)隊內(nèi)，被公認(rèn)為具有特殊知識或經(jīng)驗（例如，可以是化學(xué)家、計算機(jī)專家、機(jī)器操作工、推銷員、工程師、律師）的合伙人。這類領(lǐng)導(dǎo)人為團(tuán)隊在特殊領(lǐng)域提供指導(dǎo)。2、 為達(dá)成團(tuán)隊一致同意的目標(biāo)，團(tuán)隊指望其協(xié)調(diào)個人活動的合伙人。該領(lǐng)導(dǎo)人的作用是勸說團(tuán)隊成員做出取得成功所必需的承諾（承諾尋求者）。3、 提出必要目標(biāo)和活動，并尋求一致和團(tuán)隊關(guān)于目標(biāo)共識的合伙人。該領(lǐng)導(dǎo)人被團(tuán)隊成員看作是能更好把握團(tuán)隊目標(biāo)如何與企業(yè)全局目標(biāo)相適應(yīng)的人。這種領(lǐng)導(dǎo)人常常也是第2條

31、中所說的“尋求承諾”的領(lǐng)導(dǎo)人。4、 評估團(tuán)隊成員的相對貢獻(xiàn)（咨詢其他負(fù)責(zé)人），并向薪酬委員會報告貢獻(xiàn)評估結(jié)果的領(lǐng)導(dǎo)人。該領(lǐng)導(dǎo)人也可按相對貢獻(xiàn)參與薪酬委員會，向合伙人支付薪酬，并報告薪酬變化情況。那么該領(lǐng)導(dǎo)人還是薪酬負(fù)責(zé)人。5、 在某業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)某種產(chǎn)品類型的研究、制造與營銷，與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人及關(guān)于該產(chǎn)品類型負(fù)有責(zé)任的合伙人互動的產(chǎn)品倡導(dǎo)人。他們因其所具有的知識和對其產(chǎn)品的獻(xiàn)身精神受到尊重。6、 幫助協(xié)調(diào)工廠內(nèi)人們活動的工廠領(lǐng)導(dǎo)人。7、 幫助協(xié)調(diào)某業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)人們活動的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)人。8、 幫助協(xié)調(diào)某“職能”領(lǐng)域內(nèi)人們活動的職能領(lǐng)導(dǎo)人。9、 幫助協(xié)調(diào)不同業(yè)務(wù)與職能領(lǐng)域人們活動，并促進(jìn)所有合伙人溝通與

32、合作的公司領(lǐng)導(dǎo)人。10、 負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新流程、新設(shè)備、新營銷措施、各種新的或更好方法的企業(yè)合伙人。這些領(lǐng)導(dǎo)人邀請其他合伙人“簽約參與”其項目。很明顯，在我們的網(wǎng)格組織中，領(lǐng)導(dǎo)層是廣泛分布的，而且在不斷變化與演變。領(lǐng)導(dǎo)人常常也是負(fù)責(zé)人，這種情況并不應(yīng)意味著這些是不同的活動和職責(zé)。領(lǐng)導(dǎo)人不是發(fā)號施令者，不是管人的經(jīng)理，也不是告訴我們應(yīng)該做什么或禁止我們做某些事的主管；他們更不是我們轉(zhuǎn)移自身責(zé)任的“父母”。然而，他們常常會就我們已采取的行動，或想做的事會帶來什么后果，向我們提供建議。我們的行動為企業(yè)的成功做出貢獻(xiàn)，還是缺乏貢獻(xiàn)。我們的薪酬取決于貢獻(xiàn)大小。這是我們的網(wǎng)格組織的基本原則。人人平等

33、與創(chuàng)新戈爾公司企業(yè)文化的其它方面針對的是促進(jìn)產(chǎn)生一個人人平等的環(huán)境，例如除了為客戶和殘疾工人或來訪者預(yù)留的停車位以外，停車場上沒有其它預(yù)留車位，每個工廠只有一個就餐區(qū)，作為合伙人互動的集中場所。正如鳳凰城的德夫麥克卡特解釋的：“這種設(shè)計并非偶然。FLAGSTAFF的午餐室中間有個壁爐。我們想讓大家喜歡來這兒?！惫S所處位置也不是偶然的。選址的基礎(chǔ)必須是交通便利、鄰近大學(xué)、景色優(yōu)美、氣候舒適。土地成本從來就不是主要考慮事項。麥克卡特就工廠選址問題這樣說道：“從長遠(yuǎn)看擴(kuò)張成本并不高?！滨U伯戈爾是戈爾公司企業(yè)文化的倡導(dǎo)者。就像薩莉戈爾說的：“我們的管理令人驚奇，既保持了自由感，也保留了我們的企業(yè)精神

34、。我想，我們所發(fā)現(xiàn)的就是，我們必須發(fā)展與合伙人的新溝通方式，因為你和6000人溝通的方式不可能與你和500人溝通的方式一樣。不能這樣做。因此，我們開發(fā)出以前所沒有的業(yè)務(wù)通訊。這是我們開發(fā)的最重要的溝通媒介之一，是鮑伯戈爾的主意，這是一種數(shù)字語音交換系統(tǒng)，我們稱其為GORECOM?；旧厦總€人都有個郵箱和密碼。許多公司都在使用電子郵件，我們也用，但鮑伯很強(qiáng)烈地感覺到，我們在很大程度上是一種口頭文化，口頭文化占主流與書面文化占主流有著很大區(qū)別?？陬^文化鼓勵直接溝通，當(dāng)然這也是我們所鼓勵的?！庇帽葼栕约旱脑捳f，合伙人“試圖不公正”這樣的情況極少。一個案例中的問題是習(xí)慣性曠工，另一個是有人被抓住偷東西

35、。多年來，戈爾聯(lián)合公司面臨過許多次的工會化推動力。公司既沒有試圖勸阻合伙人參加工會組織會議，也沒有實施報復(fù)。截止1995年，沒有一個工廠組織起工會。比爾相信，在網(wǎng)格結(jié)構(gòu)中，沒有必要存在第三方代表。他問了這個問題：“公司為合伙人所有，還有什么必要加入工會呢？這似乎很荒謬?！背兄Z一直被看作是一條雙向街道。戈爾聯(lián)合公司試圖避免解雇人員。公司并沒有采取減薪措施，因為在戈爾的文化中，這會對道德造成災(zāi)難性損失，公司制定的是制度是，在工廠范圍內(nèi)，或同一地區(qū)的其它工廠間進(jìn)行臨時轉(zhuǎn)崗，以及自愿下崗。在本案例的最后，表7提供的范例中是對兩名戈爾公司合伙人的采訪節(jié)選，進(jìn)一步說明了企業(yè)文化與戈爾聯(lián)合公司工作環(huán)境的性質(zhì)

36、。表5：戈爾公司銷售額與國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長對比戈爾聯(lián)合公司的負(fù)責(zé)人計劃比爾戈爾知道，產(chǎn)品本身并非一家公司所造。他想避免成為那種有正規(guī)“管理層”和許多層級的公司。他感到，層級會妨礙個體的創(chuàng)造性。隨著公司成長壯大，他知道自己必須找到一條途徑，幫助新人并關(guān)注其成長進(jìn)步。在涉及薪酬問題時，這一點尤為重要。戈爾聯(lián)合公司制定的“負(fù)責(zé)人”計劃就是為了滿足這些需求。當(dāng)應(yīng)聘者向戈爾公司應(yīng)聘時，一開始由人事專家進(jìn)行篩選。每位應(yīng)聘者接觸的裁判可能多達(dá)10位。達(dá)到基本標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)聘人受到目前合伙人的面試。參加過面試的人都說面試非常嚴(yán)格。在被雇傭之前，必須有一位合伙人同意成為其負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人作為教練和輔導(dǎo)員，對新合伙人所做

37、的貢獻(xiàn)、存在的問題及目標(biāo)保持關(guān)注。負(fù)責(zé)人跟蹤了解新合伙人的成長進(jìn)步情況，幫助和鼓勵新合伙人彌強(qiáng)補(bǔ)弱。負(fù)責(zé)人關(guān)系并不是一個短期承諾。所有合伙人都有負(fù)責(zé)人，很多人還不止一個。當(dāng)個人一開始被雇傭時，他們可能在其最直接的工作領(lǐng)域擁有一名負(fù)責(zé)人。如果他們轉(zhuǎn)到另一個工作領(lǐng)域，他們會在另一個工作中擁有另一位負(fù)責(zé)人。隨著合伙人承諾的變化或發(fā)展，他們還會獲得額外的負(fù)責(zé)人。由于雇傭流程所關(guān)注的已超出了優(yōu)秀合伙人素質(zhì)的常規(guī)范圍，因此也出現(xiàn)了一些異常的情況。比爾戈爾自豪地講了一個關(guān)于“非常年輕的”84歲合伙人的故事，那位老先生成功受聘，并在公司度過了五年時間。他在進(jìn)入戈爾公司之前曾有在工業(yè)界30年的工作經(jīng)驗。他的其他

38、合伙人接受他沒有問題，但人事電腦接受他存在問題。電腦堅持他的年齡是48歲。這位合伙人在戈爾公司的成功故事來自于不同背景。比爾戈爾的一份內(nèi)部備忘錄對負(fù)責(zé)人的三種作用作了介紹：1、 起步負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人幫助新合伙人在第一份工作上起步，或現(xiàn)有的合伙人在新工作上起步。2、 輔導(dǎo)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人看合伙人的成績是否得到承認(rèn)。3、 薪酬負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人看合伙人的薪酬與其向企業(yè)成功所做的貢獻(xiàn)是否相稱。 一個人可以擔(dān)任一種或全部三種負(fù)責(zé)人角色。通常，擔(dān)任負(fù)責(zé)人的合伙人都是好朋友，但還沒有兩名合伙人相互擔(dān)任負(fù)責(zé)人的情況出現(xiàn)。薪酬慣例戈爾聯(lián)合公司的薪酬有三種形式：薪水、利潤分成和合伙人股權(quán)計劃（ASOP）。入門級的薪水和其它公

39、司同類工作相比處于中游水平。據(jù)薩莉戈爾說：“我們感到?jīng)]必要成為薪水最高的。我們從沒想過用高薪從其他公司挖人。我們希望，他們來這里是因為成長機(jī)會和獨特的工作環(huán)境?！焙匣锶说男剿磕曛辽賹彶橐淮危ǔＪ且荒陜纱?。各工廠的薪酬團(tuán)隊負(fù)責(zé)審查，在審查過程中，合伙人的負(fù)責(zé)人作為其辯解人。在與薪酬委員會會面前，負(fù)責(zé)人與客戶或熟悉薪水受領(lǐng)人工作的其他合伙人進(jìn)行核對，以弄清其所做出的貢獻(xiàn)大小。薪酬團(tuán)隊在相當(dāng)大的程度上依賴于這一結(jié)果。此外，薪酬團(tuán)隊還會考慮合伙人的領(lǐng)導(dǎo)能力和幫助他人全面發(fā)展的意愿程度。利潤分成遵循的是一套基于經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）的公式。薩莉戈爾這樣介紹這套公式：“在某種方式上，它已變得非常正式，我

40、覺得很可惜，因為過去領(lǐng)受利潤分成是一件讓人很驚喜的事情。而像鮑伯戈爾和其他領(lǐng)導(dǎo)人這些人的想法是，也許我們過去的方法不對，我們應(yīng)該通過幫助他們了解更多，以及我們是如何做出利潤分成決策的，來鼓勵他們。以前關(guān)于利潤分成的樂趣在于人們不知道何時能領(lǐng)到，然后突然你就會領(lǐng)到一筆錢。這很令人開心，人們也會度過一個美好時光。其缺點在于當(dāng)時的合伙人并不太關(guān)注我該創(chuàng)造點什么，好拿到利潤分成？這樣的問題。通過使用經(jīng)濟(jì)增加值作為評估辦法進(jìn)行利潤分成，我們每個月底都會知道當(dāng)月創(chuàng)造了多少經(jīng)濟(jì)增加值。當(dāng)我們創(chuàng)造了一定量的經(jīng)濟(jì)增加值后，我們就能拿到另一份利潤分成。因此，每個人都知道，而且每個人都會說我一月份就能拿到了，事情的

41、確如此?，F(xiàn)在，合伙人感到要想拿到分成，就必須更加積極地工作。你做了什么？去打更多的推銷電話吧。要想提高經(jīng)濟(jì)增加值，我們可做的事情有很多，每個人都有責(zé)任去做?！泵總€月的經(jīng)濟(jì)增加值計算結(jié)果都會通知到合伙人本人。電子產(chǎn)品分部的約翰莫斯考這樣評論：“（經(jīng)濟(jì)增加值）讓我們知道距離下一份（利潤分成）還有多遠(yuǎn)。這很關(guān)鍵每個合伙人都知道?！泵磕?，戈爾公司都會購買等同于合伙人年收入固定比例的公司股票，并放入合伙人股權(quán)計劃退休基金中。這樣，合伙人在進(jìn)入戈爾公司一年之后就能成為公司股東。戈爾公司的合伙人股權(quán)計劃確保合伙人能通過獲得公司所有權(quán)，參與公司的成長。比爾戈爾想讓合伙人感覺到，自己就是公司的主人。一位合伙人說

42、：“這要比利潤分成重要得多。”實際上，一些長期工作的合伙人（包括一位在公司工作25年的老機(jī)械工）因合伙人股權(quán)計劃而成了百萬富翁。戈爾聯(lián)合公司的指導(dǎo)原則與核心價值除負(fù)責(zé)人計劃以外，比爾戈爾還提出了四條指導(dǎo)原則：1、 努力做到公平。2、 鼓勵、幫助并允許其他合伙人增進(jìn)知識、技能，以及活動范圍和責(zé)任。3、 做出自己的承諾，并嚴(yán)格信守。4、 在采取可能處于“水位線以下”的行動前，征求其他合伙人的意見。這四條原則被稱作公平、自由、承諾和水位線。水位線這個術(shù)語取自對船的類比。如果有人在水位線以上的船身上戳一個洞，船處于真正危險中的機(jī)會相對較小。但如果有人在水位線以下戳個洞，船就會立即陷入沉沒的危險?！八?/p>

43、線”問題必須在各團(tuán)隊和工廠進(jìn)行討論，然后再做出決策。這些經(jīng)驗原則在1978年得到了檢驗。當(dāng)時對GORE-TEX織物質(zhì)量的贊譽(yù)已遍及整個休閑與戶外市場。生產(chǎn)和運(yùn)輸也開始批量進(jìn)行。起初只有少數(shù)投訴。接下來，有一些衣服開始被退回。最后，大量衣服被退貨。GORE-TEX織物漏水是問題所在。防水是GORE-TEX織物取得成功的重要屬性之一。公司的聲譽(yù)和可信度懸于一線。彼得吉爾森領(lǐng)導(dǎo)著戈爾公司的織物分部，他回憶道：“當(dāng)時對我們來說，那是一場令人難以致信的危機(jī)。我們才開始真正吸引人們的注意力；我們正在起飛然后就碰上這事?！痹诮酉聛淼膸讉€月中，吉爾森和他的許多合伙人做出了許多水位線以下的決策。首先，研究人員確

44、定，人體汗液中的油會堵塞GORE-TEX織物上的小孔，并改變薄膜的表面張力。這樣，水就能通過。他們還發(fā)現(xiàn)，徹底清洗會恢復(fù)防水性。起初，這種解決方案被稱作“像牙白解決方案”，并獲得了人們的接受。但一封來自“巴奇”，一位西埃拉山的山地向?qū)У男鸥淖兞斯镜牧?。巴奇描述了在帶領(lǐng)一群人時發(fā)生的事情：“我的風(fēng)雪衣漏了，生命危在旦夕?！奔獱柹f，“這把我們嚇壞了，很明顯，我們的解決方案對處于山頂上的一些人來說根本稱不上是解決方案?！彼挟a(chǎn)品都被召回。吉爾森回憶說：“我們用自己的錢回購產(chǎn)品，商店中的，制造商那里的，以及銷售渠道中能找到的所有產(chǎn)品?！蓖瑫r，鮑伯戈爾和其他合伙人也開始開發(fā)一種永久性的解決辦法。一

45、個月后，第二代GORE-TEX織物開發(fā)出來了。吉爾森告訴經(jīng)銷商，如果客戶退回任何一件漏水的風(fēng)雪衣，他們都應(yīng)予以更換，并把賬單寄給公司。更換計劃這一項就花去了戈爾公司大約400萬美元。GORE-TEX戶外服裝很快就流行起來。許多制造商現(xiàn)在利用GORE-TEX織物制造出大量服飾，例如風(fēng)雪衣、手套、登山靴、慢跑裝備和風(fēng)衣。有時，當(dāng)客戶對衣服不滿意時，會把產(chǎn)品直接退回戈爾公司。而戈爾公司也總是為由GORE-TEX制成的產(chǎn)品照單全收。對被退回的衣服進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，問題常常并不是出在GORE-TEX織物上。而是出在制造商身上，薩莉戈爾說：“衣服存在設(shè)計缺陷，水能從有缺陷的部位或從拉鏈處滲入，我們發(fā)現(xiàn)只要有

46、什么負(fù)面的東西，每個人都知道是GORE-TEX。因此，我們不得不兌現(xiàn)不是由我們制造的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，我們針對所有GORE-TEX織物產(chǎn)品向制造商發(fā)放生產(chǎn)許可。他們向我們支付費(fèi)用獲得GORE-TEX產(chǎn)品的制造許可。反過來，我們對制造過程進(jìn)行監(jiān)督，只允許他們制造我們確保不會漏水的設(shè)計。這條措施對他們和對我們都有好處，對雙方而言實現(xiàn)了雙贏?！睘檫M(jìn)一步確保質(zhì)量，戈爾聯(lián)合公司還擁有自己的檢驗設(shè)施，包括一間雨水測試室，能對由GORE-TEX制成的衣服進(jìn)行測試。除了雨水和風(fēng)雪測試外，所有衣物都必須通過磨損與洗衣機(jī)測試。只有通過這些測試的衣服才能獲得生產(chǎn)許可，并貼上GORE-TEX標(biāo)簽。研發(fā)工作就像戈爾公司的其它

47、任何事一樣，研發(fā)工作一直也是無組織的。即使沒有正規(guī)的研發(fā)部門，該公司還是發(fā)布了許許多多的專利，盡管多數(shù)發(fā)明為私人所有或是商業(yè)秘密。例如，只有很少的幾位合伙人被允許查看GORE-TEX的生產(chǎn)過程。然而，任何一位合伙人都能要一塊PTFE原料（被稱作丑陋的蠕蟲）用來做實驗。比爾戈爾相信，人人都隨身帶著它，會使他們充滿創(chuàng)造性。戈爾公司創(chuàng)造能力的最好范例出現(xiàn)在1969年。當(dāng)時，電線與電纜分部正面對著越來越激烈的競爭。比爾戈爾開始尋找一種拉直PTFE分子的方法。他說：“我想，如果我們把這些分子拉直，就會擁有一種奇特的新材料。”他想，如果PTFE可以被拉直，空氣就會進(jìn)入分子結(jié)構(gòu)。其結(jié)果是每磅原材料會有更大的

48、體積，而不會對其性能造成任何影響。這樣，紡織成本就會降低，利潤率也會提高。以科學(xué)的態(tài)度開始著手，鮑伯戈爾把PTFE棒加熱到各種溫度，然后慢慢拉伸。但不管溫度是多少，也不管他拉伸時有多小心，PTFE棒都會斷掉。一天夜里，他一個人工作到很晚，經(jīng)歷了數(shù)不清的失敗，灰心喪氣的鮑伯猛地拉伸一根棒。令他驚奇的是，它沒有斷。他一次又一次地試驗，結(jié)果都是一樣。第二天早上，鮑伯向父親展示的他的突破，但不無一點戲劇性。比爾戈爾回憶說：“鮑伯想給我一個驚喜，他拿出一根棒，慢慢拉伸。棒自然是斷了。然后他假裝很生氣。他抓住另一根棒說，哦，真是見鬼，然后猛地一拉。結(jié)果沒有斷他成功了?！狈肿拥男屡帕胁粌H改變了電線與電纜分部

49、，而且改變了GORE-TEX織物的發(fā)展。比爾和維芙在1970年對GORE-TEX織物進(jìn)行了首次野外測試。維芙用GORE-TEX織物手工縫制了一頂帳篷。他們把帳篷帶到了每年都去的懷俄明州風(fēng)河山中的宿營地。在野外，他們遭遇到一場冰雹。冰雹在把帳篷頂砸出了破洞，雨水灌進(jìn)帳篷，帳篷底部充滿雨水就像個澡盆一樣。比爾毫不氣餒地說：“至少我們知道帳篷是防水的。我們只要使它更堅固就行了，這樣它就能抵御冰雹了?！备隊柟镜暮匣锶丝偸鞘艿焦膭?，去思考、試驗和從事他們認(rèn)為可以帶來利潤的想法。在特拉華州紐瓦克的一間工廠，弗萊德艾爾德萊奇，一位受教育程度并不高的合伙人，設(shè)計了一種機(jī)器，一天可以捆幾千英尺的電線。這項設(shè)計

50、是在周末完成的。許多其他的合伙人也通過產(chǎn)品和流程突破貢獻(xiàn)了自己的想法。即使沒有研發(fā)部門，革新和創(chuàng)造仍在戈爾聯(lián)合公司繼續(xù)快速發(fā)展。在比爾去世前一年，比爾戈爾宣稱：“我們的創(chuàng)造能力、專利應(yīng)用數(shù)量和創(chuàng)新產(chǎn)品都是杜邦公司的三倍?！备隊柟竞匣锶说陌l(fā)展紐瓦克的一位合伙人朗希爾說，戈爾“會和想提高自己的合伙人一起工作?！惫鞠蚝匣锶颂峁┝嗽S多內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)會，不僅在技術(shù)與工程領(lǐng)域，而且還包括領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)領(lǐng)域。此外，公司還與大學(xué)及其它外部機(jī)構(gòu)建立了合作教育計劃，并為合伙人的培訓(xùn)承擔(dān)了大部分成本。對合伙人發(fā)展的重點，正像戈爾公司許多其它部分一樣，在于合伙人必須采取主動。營銷方法與營銷策略戈爾公司的商業(yè)哲學(xué)包含三大信

51、條和原則：一是公司能夠也應(yīng)該在市場和其選擇的細(xì)分市場上提供最佳價值的產(chǎn)品；二是其所在各市場的買家都應(yīng)欣賞其所制造貨品的品質(zhì)與性能；三是戈爾公司應(yīng)在其參與競爭的各產(chǎn)品范疇利用獨特的專門技術(shù)取得領(lǐng)導(dǎo)地位。為了獲得這些結(jié)果，公司的營銷方法（并沒有正式組織的營銷部門）主要基于以下幾條原則：1、產(chǎn)品營銷要求具有一位領(lǐng)導(dǎo)人，或產(chǎn)品的倡導(dǎo)人。據(jù)德夫麥克卡特說：“你把技術(shù)與倡導(dǎo)人的利益結(jié)合起來，因為對于所有這些東西，不論是什么，你都必須擁有倡導(dǎo)人。這是我們公司的關(guān)鍵因素。沒有產(chǎn)品倡導(dǎo)人，你就做不成太多的事，因此這是由個人推動的。如果你勾起了人們對特定市場或市場上特定產(chǎn)品的興趣，那么就沒有什么能阻擋他們?！笨椢?/p>

52、分部的鮑伯溫特林進(jìn)一步闡述了產(chǎn)品倡導(dǎo)人的作用和重要性。對于推出新產(chǎn)品來說，我們在戈爾公司擁有的最重要的資源可能就是產(chǎn)品倡導(dǎo)人。你看那個自行車導(dǎo)線。它可能出自戈爾公司的許多不同分部，但正是因為一個或幾個人說：“看，它能行。我相信它行；我對它有強(qiáng)烈的興趣；我想把它做成。”它才真正獲得了成功。GLIDE牙線也是這樣。我想約翰斯賓塞在這種情況下盡管約翰的背后有整個團(tuán)隊的支持，不要忘記這一點約翰從整個組織中尋求專門技術(shù)。但要是沒有約翰主動努力，GLIDE牙線永遠(yuǎn)都不會變成現(xiàn)實。他從這里的一家小小的連鎖藥店開始，我想是“快樂哈里”藥店，我們在那兒放了幾盒，然后跟蹤了解銷售情況，一切就是這樣開始的。誰會相信

53、你可以拿這種我們曾認(rèn)為是商品的東西直接賣3至5美元一盒。這不太像戈爾公司的風(fēng)格，也令人難以致信。因此，要歸結(jié)于大家，歸結(jié)于產(chǎn)品倡導(dǎo)人，事情才獲得了成功。2、產(chǎn)品倡導(dǎo)人通過銷售代理的承諾，負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷。據(jù)德夫麥克卡特說：“我們沒有配額制度。營銷與銷售人員按照自己的預(yù)測做出銷售承諾。沒有人坐在那兒告訴他們銷售量還不夠高，得再提高10%，或某人認(rèn)為是必需的東西。人們期望你達(dá)到自己承諾的銷售量，也就是你的預(yù)測，但沒有人會告訴你改變它沒有發(fā)號施令，也不涉及鏈鎖店。他們是獨立的群體，人們走到一起，做出做某件事情的統(tǒng)一承諾，有時當(dāng)他們無法達(dá)成協(xié)議時你可以拒絕一個市場但也沒問題，因為當(dāng)團(tuán)隊決定做某件事時，會有

54、更大的優(yōu)勢。”3、銷售合伙人拿的是薪水，而不是提成。就像所有其它合伙人一樣，他們也參與利潤分成和合伙人股權(quán)計劃。正像戈爾公司的其它領(lǐng)域一樣，個人的成功故事也來自不同的背景。德夫麥克卡特對于公司依賴產(chǎn)品倡導(dǎo)人所取得的另一項成功是這樣說的：有一天我和山姆會面。我甚至不知道為什么和他會面。山姆已從美國電報電話公司退休。在工作了25年之后，他拿到了金保護(hù)傘，沒事就去太陽湖打高爾夫球。他在那兒打了幾個月高爾夫，感到有些厭倦了，然后就去推銷人壽保險。我坐在那看他的求職信；他的技術(shù)背景激起了我的興趣我曾管理有600人的工程部門。他曾在美國電話電話公司管理過制造廠，并擁有在該公司的寶貴經(jīng)驗。他說：“我退休了，

55、我喜歡打高爾夫，但不能每天都打，所以我想找點事做。你這里有什么我能做的事情嗎？”我心里想：“這個人我肯定想雇傭，但我不知道該讓他做什么。”引起我注意的是他說的一番話，他說他推銷保險，這里有個有著高度技術(shù)背景推銷保險的家伙。他擁有營銷經(jīng)驗，國際營銷經(jīng)驗。因此，我想到我們正在努力向市場推出一種新產(chǎn)品，一種防碳烴化合物泄漏的電纜。你可以將其埋在地下，幾秒鐘內(nèi)，它就能探測到像碳烴化合物的汽油。其他一些人在從事這項產(chǎn)品，但在營銷方面做得不太成功。我們在找到客戶方面面臨著很大困難。我想，好吧，推銷這種產(chǎn)品就像推銷保險一樣。如果你仔細(xì)想想，為什么不能保護(hù)你的油箱呢？汽油不會泄漏到環(huán)境中，這也是一項保險政策啊

56、。這暗示著巨大的商機(jī)。因此，實際上我說：“星期一就來上班吧，我有個工作，你正合適?！彼瞧谝粊砹?，我們雇傭了他，他去上班了，一個精力充沛的家伙。他理所當(dāng)然地成為了產(chǎn)品倡導(dǎo)人，并很快就熟悉了產(chǎn)品，然后單槍匹馬地干了起來現(xiàn)在，它成了一項日益成長的業(yè)務(wù)。當(dāng)然也是一項對環(huán)境來說有價值的業(yè)務(wù)。在執(zhí)行營銷策略時，戈爾公司依賴的是合作廣告和口碑廣告。合作廣告特別用于推廣GORE-TEX織物產(chǎn)品。這些成本高昂、華麗的營銷大戰(zhàn)包括全色廣告和穿著GORE-TEX衣服的銷售力量。廣告戰(zhàn)中最近使用了一條廣告詞是：“如果它不說是GORE-TEX，它就不是?！币恍┝闶凵谭Q贊說，這些營銷與廣告措施是最好的。體育商品業(yè)雜志主

57、編雷芙蓋勒佛將戈爾聯(lián)合公司的營銷活動稱作“無懈可擊”。戈爾公司之所以強(qiáng)調(diào)合作廣告，是因為合伙人相信與任何一件產(chǎn)品的正面經(jīng)歷都會帶動其它和更多GORE-TEX織物產(chǎn)品的購買。很明顯，這項策略收到了回報。當(dāng)GRANDOE公司推出GORE-TEX手套時，其總裁理查德扎克沃爾說：“在體育活動中，戴上GORE-TEX手套，可以使他們的雙手免受環(huán)境傷害有了這雙漂亮的手套，你就能讓雙手保持溫暖、干燥，同時又不失風(fēng)格?！变N售GORE-TEX服飾的其它制造商和銷售商還包括APPAREL技術(shù)公司、LANDS END服裝公司、奧斯汀里德公司、HUDSON TRAIL OUTFITTERS公司、金柏麗公司、WOOLR

58、ICH公司、NORTH FACE公司、L.L. BEAN公司和米歇爾杰夫公司。這些營銷技巧的威力還擴(kuò)大到了消費(fèi)產(chǎn)品之外。據(jù)德夫麥克卡特說：“在這項業(yè)務(wù)的技術(shù)末端，公司的聲譽(yù)可能是最重要的。你必須讓公司有個良好的聲譽(yù)?！彼^續(xù)說道，沒有良好的聲譽(yù)，一個公司的產(chǎn)品就不會被許多工業(yè)客戶認(rèn)真考慮。換句話說，銷售常常是在銷售代表打電話之前進(jìn)行的。通過運(yùn)用其營銷策略，戈爾公司在眾多領(lǐng)域都成功的確保了公司的領(lǐng)導(dǎo)地位，從防水戶外服到人造心血管。其在防水透氣織物市場的份額估計可達(dá)90%。適應(yīng)變化的環(huán)境外力戈爾公司和各個分部都曾面對不利的環(huán)境外力。例如，織物分部在1980年代中期因慢跑服時尚的減退而遭到重創(chuàng)。1989年時因高端運(yùn)動服銷量的降低，織物分