大學課件商務談判教案

1、大學課件商務談判教案大學課件商務談判教案商管談判管管理理類類專專業(yè)業(yè)本本科科生生的的專專業(yè)業(yè)任任選選課。課。其其主主要要任任務務是：是：通通過過本本課課程程的的學學習，習，使使學學生生具具備備商商務務談談判判學學的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識識和和基基本本技技能，能，為為學學生生畢畢業(yè)業(yè)后后從從事事企企事事業(yè)業(yè)單單位位的的管管理理及及國國內(nèi)內(nèi)外外商商務務談談判判工工作作具具備備一一定定專專業(yè)業(yè)水水準準打打下下基基礎(chǔ)礎(chǔ)第第一一節(jié)節(jié)商商務務談談一、商務談判學談判學產(chǎn)生、發(fā)展與完善的過程實際上就是人類談判經(jīng)驗逐步積累與成熟的過程，是人類解決爭議方式走向文明與進步的過程。n1。1929年10月21日，美國華爾街股

2、票崩盤，美國經(jīng)濟陷入嚴重危機之中，隨之波及歐洲及全世界，引發(fā)了世界歷史上最大的經(jīng)濟危機。處于危機中的各國為了求得生存紛紛使出渾身解數(shù)，其中最大的法寶就是筑起關(guān)稅壁壘。n2。1930年5月19日，美國頒布了霍利斯穆特關(guān)稅法，約有925種工業(yè)品和75種農(nóng)業(yè)品提高了關(guān)稅率，這一行動對德、英、法、日、意等國的出口商品形成威脅。有的國家對美國采取了報復性措施，并在世界范圍內(nèi)引發(fā)了大規(guī)模的關(guān)稅大戰(zhàn)各國之間為了各自的利益，以報復對報復，致使貿(mào)易摩擦不斷升級。在這期間，各國在談判領(lǐng)域中的代表人物，都堅持“利益瓜分”和損人利己的立場，甚至在談判中采取強權(quán)手段。叫囂：“要用箭來解決德國的生存問題”。墨索里尼公開宣

3、稱惟有戰(zhàn)爭才能拯救意大利。日本也認為只有以軍事力量才能確保東洋市場。第二次世界大戰(zhàn)終于爆發(fā)，但人類不但沒有從得到解決經(jīng)濟困境的靈丹，反而陷入更深重的災難之中。n4。1946年2月，聯(lián)合國接受美國建議，就建立國際貿(mào)易組織的問題成立籌備委員會。由于歷史的原因，更主要是由于美、英等經(jīng)濟大國從自身經(jīng)濟利益出發(fā)，國際貿(mào)易組織成立的構(gòu)想最終流產(chǎn)了。但經(jīng)過大多數(shù)國家的努力，世界經(jīng)濟秩序畢竟從無序走向有序?！芭c人方便，自己方便”，“利益共享，協(xié)同發(fā)展”的思想正從實踐中得到確立，并給各國經(jīng)濟發(fā)展的指導方針和政策注入新的概念和活力。東西方的有識之士從合作中嘗到了甜頭。談判人才的奇缺和談判理論的匱乏，使各國政府意識

4、到了教育和科研在談判人才培養(yǎng)上和談判理論研究方面原來還存在如此大的空白和等待開發(fā)的“處女地”。談判了改變相互關(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是一種能深刻影響各種人際關(guān)系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。n美國知名談判咨詢顧問C 威恩巴羅和格萊恩P 艾森認為：談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。n中國學者田志華認為：談判是談判雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動。商務談談判人、談判成員n后臺人員：領(lǐng)導、輔助人員n2、談判標的n談判所指向的交易與買賣的內(nèi)容。有形的、無形的n3、談判背景n政治背景、經(jīng)濟背景、人際關(guān)系商務談判樣性。n2、相互

5、依賴與謀求合作n依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。n合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務。n3、避免或解決沖突n4、探討解決矛盾的有效途徑：沖突形式和內(nèi)容的變化體現(xiàn)n全新類型的沖突：無法用既定的程序和方法來解決。n原有的程序和方法不能適應新條件下解決沖突的需要n沖突超出既有程序和方法所能約束的范圍。商務談判的大小n（1）讓步給對方的利益及自身的風險n（2）為談判付出的時間成本、貨幣投入n（3）機會成本n雙方關(guān)系的改善程度n基本要求：掌握談判的定義及特征。商務談判的特點。了解談判學產(chǎn)生的背景。評價商務談判成敗的案例案例1、2案例導入：買衣服案例導入：買衣服 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段

6、建造一個倉庫，而自由職房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以就只答應付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%60%的的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約

7、翰接到長時間。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。候才去干這份工作。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，戶很少，5 5年后不得不關(guān)閉。年后不得不關(guān)閉。 在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而

8、，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。價。 胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設想。他相信這胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。在此期間他需要一份工作以維持生計。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都

9、胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認為胡安的想法不錯，但只能提供給他認為胡安的想法不錯，但只能提供給他1 1萬美元。胡安需要花個月萬美元。胡安需要花個月來設計游戲，雖然來設計游戲，雖然1 1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。 胡安建議把胡安建議把1 1萬美元作為預付款，他和公司按萬美元作為預付款，他和公司按25:7525:75的比例分取的比例分取將來的利潤。最終，雙方以將來的利潤。最終，雙方以20:8020:80的比例達成了協(xié)議。這個游戲伴的比例達成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了隨著

10、大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。不少錢。 可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達成這樣的共公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。地獲取利潤。 在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀郑碗S口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：

11、“這件衣服能裝您倆?！崩先艘宦?，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。案案例例導導 喬去臺灣向基姆的公司索賠，因為喬的老板向基姆的公司訂購的一批自行車出了問題。喬知道有其他供應商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系。 基姆無權(quán)從金錢上補償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤了物資而使他在公司名譽受損，而換貨不足以補償。 喬預定了一張機票，將在3小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使

12、他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間?；贩浅擂危幌虢兴貋?，以免失去面子。 喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。生理安全社交社交尊重自我價值生理如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險。n這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護的意義。n當一個人存在多種需要時，例如同時缺乏食物、安全和愛情，總是缺乏食物的饑餓需要占有最大的優(yōu)勢，這說明當一個人為生理需要所控制時，那么其他一切需要都被推到幕后。安全活穩(wěn)定、希望免于災難、希望未來有保障等，指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。n物質(zhì)上的：如

13、操作安全、勞動保護和保健待遇等。n經(jīng)濟上的：如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老等n心理上的：希望解除嚴酷監(jiān)督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應付能力和信心。商業(yè)商商務務談談判判、品品質(zhì)質(zhì)；3、數(shù)數(shù)量量；4、包包裝裝；5、價價格格；6、交交貨貨；7、支支付付；8、檢檢驗驗；9、不不可可抗抗力力；10、索索賠賠和和仲仲裁裁。勞勞務務貿(mào)貿(mào)易易談談判判的的內(nèi)內(nèi)容容1、國國際際工工程程承承包包談談判判2、國國際際勞勞務務輸輸出出談談判判的主要談判內(nèi)容(2)商務部分的主要談判內(nèi)容(3)法律部分的主要談判內(nèi)容投投資資談談判判的的內(nèi)內(nèi)容容索索賠賠談談判判的的內(nèi)內(nèi)容容索賠談判的主要內(nèi)容有：確定違約行為、明確違約責任、確定

14、賠償金額、確定賠償期限。商商務務談談判判受的條件。協(xié)商達成一致意見協(xié)議談判近似活動示意圖談判近似活動示意圖1當事人2分歧點3接受點談判的范疇對抗行為范疇妥協(xié)行為范疇臨界點臨界點 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 1、請你用商務談判的方法理論分析以

15、上兩個孩子談判的結(jié)果？請你用商務談判的方法理論分析以上兩個孩子談判的結(jié)果？ 如果有一個孩子想要整個橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。2、請你用商務談判的原則、方法理論分析他們是如何達成交易的。請你用商務談判的原則、方法理論分析他們是如何達成交易的。維也納會談維也納會談 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械

16、展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 1962年，美國U2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴

17、部署導彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的42枚中程導彈和正在建造的十幾個導彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當時在國內(nèi)部署的遠程洲際彈道導彈為14枚，而不是原先估計的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進行有關(guān)古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞

18、趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。商商務務談談判判判溝通n有助于控制談判過程如如果果談談判判信信息息不不真真實，實，就就會會誤誤導導談談判判過過程；程；如如果果談談判判信信息息傳傳遞遞遲遲緩，緩，就就會會延延誤誤時時機；機；如如果果談談判判信信息息反反饋饋不不足，足，就就會會造造成成談談判判過過程程失失控?？亍?一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。片。 出發(fā)之前，他們進

19、行了排練，決定由貝思游說制造商。在香出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報西方人從不接受第一個報價。價?！彼援斚愀廴颂岢鏊麄兊膬r格時，庫爾特打斷了他們的談所以當香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。話。 貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。然而，她貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高很高興被打斷，因為香港人同意將價

20、格提高10%10%。最后雙方滿意。最后雙方滿意地成交了。地成交了。 在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。當困難的。案例：談判的目標談談判判主主談判的期望值和期望水平。言言簡簡意意賅。賅。（例：例：“以以最最優(yōu)優(yōu)惠惠的的條條件件達達成成某某項項交交易易”、“達達成成一一筆筆交交易易”）我我方方可可以以公公開開的的觀觀點點。可接受目標評評估估優(yōu)優(yōu)談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標 案例案例

21、: 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準備將他列入水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了

22、聘書，因為如果遷就他的話就要改變其大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。司沒有充分說明情況，談判破裂了。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才?；ㄙM超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 回回避避競競爭爭實實質(zhì)質(zhì)結(jié)結(jié)果果對對你你有有絕絕對對的的利利益，益，必必

23、須須贏贏得得談談判，判，不不會會對對與與對對手手的的關(guān)關(guān)系系造造成成什什么么影影響。響。n當當對對保保持持或或增增進進與與對對手手的的關(guān)關(guān)系系有有極極大大好好處處時，時，我我們們選選擇擇和和解解。它它牽牽涉涉到到在在不不同同方方面面結(jié)結(jié)果果的的交交換換（例例如如我我輸輸你你贏贏或或我我贏贏你你輸）輸）當當交交換換的的重重要要目目的的是是達達到到或或加加強強雙雙方方關(guān)關(guān)系系時時使使用用和和解。解。折折衷衷平衡的選擇，真正的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。n當關(guān)系及目標的實現(xiàn)均很重要時，折衷成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、

24、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法n談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略第四章商案例導入：案例導入：1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標

25、題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。”之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機，方法。議程案例導入：出價的高低案例導入：出價的高低 一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向

26、廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看便拿起會議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資12%12%打成了打成了21%21%。難怪廠方小題大做了

27、。他心里有了底，談判下來，。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資最后以增資15%15%達成協(xié)議，比自己的期望值高了達成協(xié)議，比自己的期望值高了3 3個百分點?？磦€百分點。看來，他原來的要求太低了。來，他原來的要求太低了。分析：分析： 出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。價格是談判中不可回避的內(nèi)響著彼此的心理及認可的變化度。價格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。圖圖和和談談判判的的目目標，標，擬擬定定出出價價格格掌掌握握幅幅

28、度，度，確確定定報報價價的的上上限、限、下下限，限，即即最最優(yōu)優(yōu)期期望望目目標標和和臨臨界界目目標。標。n要要采采取取高高報報價價（賣賣方）方）或或低低報報價價（買買方）方）的的方方式式【案例】： 一位承包商說“我的收費在600700元之間”，買主認為價格時600元，賣主則以700元標價。他們彼此想的就是達成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時買主雖然滿懷希望，但仍會預算高些，他的預算可能早定在700元了，所以最后確定為690元，買主會高興的，甚至覺得省了10元錢，若賣主進一步向買主說明本來價格是750元，那么買主便會更相信地做成了一筆好買賣，甚至會慷慨而爽快地付出其他額外的費用。 該案例說明了什么？ 如果想知道

29、你所購買的產(chǎn)品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標價。但有時生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個固定的標價。這時，你應該讓每個賣主日出最高和最低的標價，并且寫明人工材料費和工作時間的算法，然后再找出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達成協(xié)議，是要點所在，也是機會所在。 【案例】：要求導入案例：姐妹分桔 有一個桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強調(diào)談判前

30、了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價卻瞄準的是對方無關(guān)緊要的需要”。 分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？加加影影響；響；3 3、提提出出要要求求與與讓讓步；步；4 4、僵僵局局與與打打破破僵僵局；局；方方法法拍拍最最后后的的報報價；價；達達成成一一致致意意見見 一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“

31、說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。”“可是，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f。“一毛錢？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任?！?分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的

32、話，結(jié)局恐怕就截然不同了。簽簽雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。n然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。n國與國之間一般都舉行簽字儀式合同協(xié)議案例合同協(xié)議案例發(fā)“互尊”效應第二，可以探析對方是否正確理解你說的話的含義，起到評測反饋效應。第三，可以充分獲得必要的信息行情，幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應。言言停停頓、頓、間間歇歇時時在在自自己己發(fā)發(fā)言言前前后后在在議議程程規(guī)規(guī)定定的的辯辯論論時時間間內(nèi)。內(nèi)。102030405060708090908070605040302010洽談成功的百分比理想的最成功的洽談拜訪大部分洽談人平均值問句/陳述句百分比使用80%問句80%問句+20

33、%陳述=80%成功注意力時間（談判進程）開局、報價階段僵持階段拍板簽約階段下續(xù)下續(xù)第一節(jié)【案例案例】：先報價：先報價 有個跨國公司的高級工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價格轉(zhuǎn)讓，他對自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣10萬美元就不錯了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因為一怕老婆，二怕經(jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大作用，能給公司帶來多少價值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先

34、報價。 總經(jīng)理只好先報價，“50萬美元，怎么樣？”工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說了以便，這才認識到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，最后以這一價格達成了協(xié)議。 可見，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報價，所以才及時修改了自己的報價，得到了他意想不到的收獲。賣方開價買方開價買方底價賣方底價成交區(qū)0賣方開價買方開價賣方底價買方底價成交區(qū)0賣方開價買方開價買方底價（無成交區(qū)）0賣方底價買方底價可能成交報價圖賣方底價買方底價成交困難報價圖賣方底價買方底價不可能成交報價圖賣方底價賣方開價買方還價買方底價賣方底價0賣方開價買方還價賣方底價買方底價0賣方開價買方還價買方底價賣方底價0賣方開價買方底價買方還價賣方底價成功的報價圖賣方開價買方底價買方還價賣方底價不太成功的報價圖賣方開價買方底價買方還價賣方底價失敗的報價圖先先后