衣服銷售話術(shù)整理

1、開場技巧一：“新季、新款”開頭“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹”“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的一款式，穿起來會顯得非 常與眾不同，請您試一下，這邊請！"“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、 綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)， 穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我?guī)湍嚧┫拢词欠窈夏_？這邊請！ ”“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn) 率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫?，這邊請！”“小姐，您眼光真好，

2、這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋， 和正裝、休閑裝都很好搭配?！遍_場技巧二：促銷開場重音的運用是重中之重“小姐，我們店里正在 做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送一“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！贝黉N語言中，但你明白了嗎？能運用好嗎？開場技巧三：贊美開場“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款”“小姐，您氣質(zhì)真好，”開場技巧四：唯一性開場“我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算的 時候不然您得多花 好幾十甚至上百 元，那些錢拿來多買個包包或者配飾 多“小姐，我

3、們的這款鞋子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯 一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建 議趕快試試。"開場技巧五：制造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛?！斑@是我們品牌重點推出的秋冬最新款， 在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷 碼了，在我們店也只有 3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。 ” 開場技巧六：功能賣點“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式，是采用特殊面料和 最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。”情景1導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議導(dǎo)購：小

4、姐，您真有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。非常受像您這樣的白領(lǐng)女性歡迎，以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯！來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以穿上 看看自己有多漂亮 -（如果對方還不動） 小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一 樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買沒有關(guān)系，不 過我確實是想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是對價格有所顧慮呢？為了我能為您提供更好的服務(wù)，您可以告訴我嗎？情景2導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看導(dǎo)購：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。不過現(xiàn) 在買

5、不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)?您介紹一下請問，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服？請問您一般比較喜歡穿 哪一類風(fēng)格的衣服？情景3顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人.在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移， 讓關(guān)聯(lián)人感受到尊 重與重視；適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議；贊美顧客的關(guān)聯(lián)人；通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實也 不錯的時候，你就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性?！比绻穷櫩妥约哼x的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關(guān)聯(lián)

6、人說：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。導(dǎo)購：這位小姐，您的朋友真是細(xì)心，難怪會您和她一起來逛街呢，您的朋 友對您真是用心，能有您這樣的朋友真好！ 請教一下，您覺得什么樣的款式比較 適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合 她的衣服，好嗎？情景4顧客擔(dān)心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他導(dǎo)購：您這個問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價促銷品， 但質(zhì)量是一模一樣的，比如我們給 您提供的這一款，質(zhì)量保證都

7、是一樣的， 而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣 服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購！情景6你們賣衣服時都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢導(dǎo)購：我能夠理解您的這種想法， 不過這一點請您放心。這就像顧客擔(dān)心的， 王婆賣瓜.只是，第一我們的“瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點我很有信 心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜” 了，我們 的生意主要靠像您這樣的老顧客支持。如果“瓜”不甜，您肯定會回來找我的， 所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜” 的說“瓜”甜還不行，您自己也先嘗一下，看看衣服穿上身的效果如何。來，小 姐，這邊請！情景7營業(yè)

8、高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其 他顧客，當(dāng)該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問 情景8當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件導(dǎo)購：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因為如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實只有這一件了。您運氣真好，最后一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，像是專門為您留的一樣。您眼光 真好！如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。所 以您完全可以

9、放心地帶回去。來，我給您包上吧。這款XX產(chǎn)品還不錯，為什么只有一件，是舊款嗎？1 .專業(yè)的銷售人員要看是不是剩下一件了？還有這個顧客能不能穿（尺碼 是否合適），假如尺碼不合適，馬上要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品。（找相類似的產(chǎn)品，最好找比那更好的買點）2 .假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數(shù)字開頭， 因為我們的吊牌上有年份 （用這招要保證店里沒有舊 貨，否則就把秘密給透露了情景9顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了三點：鎮(zhèn)定自若，其次，真誠感謝閑逛顧客的意見，但立即通過提問快速轉(zhuǎn) 移問題焦點；最后，重新調(diào)整主攻火力的重心，讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點其實不重要，

10、重要的是自己穿著很適合。導(dǎo)購：（微笑著對閑逛顧客說）這位小姐，真的很感謝您這么坦誠地發(fā)表自 己的想法。其實每個人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對服裝的理解也不一樣， 您說是嗎？請問小姐， 您今天主要是想看點什么呢？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說）小姐，其實穿衣服也是一樣的道理，衣服穿在自己身上，舒不舒 服只有自己最清楚，您說是嗎？我們不可能讓每個人都同意自己喜歡自己的風(fēng) 格，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)任地告訴您，這件衣服穿在您身上 非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的是非常適合您，您看（闡述衣服的利益） 情景10顧客對要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)來后再決定導(dǎo)購：小姐，我可以

11、感覺得出來，您做事非常細(xì)心。其實您剛才也說了這款 衣服無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較適合，可是您又說要等男朋友來了 后再說。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定？（探詢對方猶豫的原因并針對性解決）導(dǎo)購：小姐，真是羨慕您的男朋友，有您這么一位關(guān)心、體貼他的女朋友。 上個禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當(dāng)時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友制造一份驚喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您給他買的這件西服，一定也會感到非常驚喜的。您說呢？（如果對方說不確信男友是否喜歡） 其實，這已經(jīng)不是一件簡單的西服啦，您男朋友感動還來不及呢，您說是吧？再 說了，如果他真有什么不滿意的

12、地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在 三天內(nèi)都可以拿回來換，您看這樣成嗎？情景5我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說吧從以下方面著手：給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動即將結(jié)束、贈品有限.給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益 .導(dǎo)購：小姐，其實我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)?？赡f想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想 法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧 慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo) 對方說出

13、所有顧慮并分別加以處理）-小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您看 您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步）-小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式它的色彩還有面料并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為 穿在您身上確實非常適合！我只要試連衣裙就好了，套裝就不試了？（你在做組合銷售，會有類似同樣的拒假如客人和你還不是很融洽或者在買第一

14、件就感覺這是一個不好對付的主，那你在組合銷售要注意隱性推銷（不要表露太直接，例如跟他探討服裝搭配）例如1:建議她回家配這樣的搭配（邊講還故意把你想要組合推銷的產(chǎn)品搭配 給他看，看能不能打動）.例如2:您好，冒昧的問一下，你家有沒有XXXX前是你想推銷的組合，假如 有，那你就告訴他，現(xiàn)在賣的這個可以回家配什么顏色的產(chǎn)品，（看看能不能從顏色上推薦組合銷售.因為他家有，不一定有顏色能適合）告訴他為什么我要給你組 合推薦，不是為了生意，是告訴他現(xiàn)在的穿著搭配流行趨勢 （不同年齡/膚色/體形 /職業(yè)/性格/場合/風(fēng)格搭配）知識，我們是為了讓消費者更有氣質(zhì)和品位，而不是在純粹推銷產(chǎn)品，要真正成為穿著顧問，

15、穿著專家，讓人家穿我們推薦的產(chǎn)品是最 有氣質(zhì)，最有品位，最有型，最好看）我是來旅游的，想買一件外套送給我的朋友，可萬一號碼不符怎么辦？“請您放心，我們都是資深營業(yè)員了，麻煩您把您朋友的身高體重告訴我， 基本上我們推薦的尺碼沒有問題.這點我還是有自信的！請相信我.”（前提作為我 們一線銷售顧問必須要具備知道什么身高，什么體重穿多大碼產(chǎn)品，一定要名符其實的自信）假如顧客還是在猶豫，或者還不太相信你，那你要懂得“借力”，可以請營業(yè) 員或者其他相似體型顧客幫助試穿（店鋪沒有的麻煩從隔壁或者門前找個顧客幫 忙，來個客人不容易啊，我們一線銷售人員要盡力）；也可以贊美她的眼光好以及 她的用心，比如：“噢，您

16、的朋友知道您從這么遠(yuǎn)的地方為他買衣服他一定非常感動，尺碼剛才您看那個小姐也幫助穿了很合身的。你買的不單“如果人家還是不相信怎么辦？”“沒關(guān)系，只要您還沒有拆掉吊牌，您可以把衣服寄過來，我們幫您換號碼。 ” 碰到?jīng)]有購買意向的顧客，怎么辦？可能沒有看到自己喜歡的產(chǎn)品或者適合自己的產(chǎn)品。就是要把適合的產(chǎn)品或者感覺該消費者喜歡的產(chǎn)品推薦給顧客。哪些產(chǎn)品適合顧客啊？當(dāng)客人進(jìn)店時，你很熱情的探詢需求時，碰到“酷哥弟”“酷姐妹”，這個時候我們的一線人員千萬不要做“跟屁蟲”“報幕員（您好，這是新到款式，您好，這是皮衣等等）”“報價員”以及“機(jī)械推銷員”。專業(yè)的銷售人員應(yīng)該怎么做呢？首先熱情接待，并探詢需求，

17、假如顧客沒有反應(yīng)，那他（她）會在顧客所在的柜子，拿出適合消費者穿的產(chǎn)品， 并邊展示邊告訴消費者他要推薦的理由（也就是會給客人帶去的好處），在邊推薦的時候要時刻觀察顧客的反應(yīng)，沒有戲，自己 找臺階，計劃換其他產(chǎn)品上。"小姐，您看上去，非常的文靜，而這款衣服的設(shè)計很簡潔大方，并且版型是今年流行的xxx難得可貴的，是這個顏色非常適合您的膚色。"（邊講邊看消費者的反應(yīng)，假如顧客好象有點興趣，那你就要鼓勵試穿（比如在顧客面前繼續(xù)強(qiáng) 調(diào)買點，并讓其感受，看機(jī)會鼓勵試穿，也可以故意比劃給顧客看，刺激顧客， 并順勢鼓勵試穿）。假如顧客好象對你推薦的產(chǎn)品沒有什么興趣，例如，顧客在毛衫區(qū)，我開

18、始拿了一件簡單大方的圓領(lǐng)非常熱情專業(yè)推薦，但是顧客好象意向不大， 那我就故意在講剛才圓領(lǐng)毛衣對他如何然后適合，又給自己找臺階，比例："小姐，這款毛衣非常簡單，大方，適合您這樣穩(wěn)重的人穿，您是不是圓 領(lǐng)不喜歡啊，那你看看這件翻領(lǐng)的， 這款在設(shè)計上也是非常簡單大方，也是適合 您這樣穩(wěn)重的人穿（專業(yè)上的推薦還是和前面呼應(yīng)），但是領(lǐng)子是采用翻領(lǐng)，翻 領(lǐng)穿起來更商務(wù)一點，您感覺呢"（繼續(xù)給顧客推薦的理由，也就是購買的好處， 并再次探詢顧客的需求）。顧客是一位專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性的發(fā)問。導(dǎo)購：先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這樣高檔產(chǎn)品其實保養(yǎng)也很重要， 您使用時要注意先生

19、，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項寫在小 票上面，請您稍等。（用簡潔語言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項）隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢導(dǎo)購：其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已， 主要還要看您喜歡的風(fēng)格、款式，我們品牌的特點是-我認(rèn)為它特別適合您的 是情景11顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走導(dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？其實我覺得您剛剛試穿的那一套 非常好呀，是什么原因讓您沒有購買呢？（探詢原因）是我的服務(wù)沒有做到位， 還是價格的問題？您都可以告訴我，我會立即改進(jìn)的。-噢，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那件衣服（加以說明）您能告訴我您真正想找的

20、是什么樣 的款式嗎？情景12導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開導(dǎo)購：小姐，請留步！不好意思，小姐，剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以 您沒有興趣繼續(xù)看下去，先跟您說一聲抱歉。不過我確實是真心想幫您找一款適 合您身材與氣質(zhì)的衣服，麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？情景13這件衣服怎么穿起來，這么緊呀許多導(dǎo)購喜歡什么都順著顧客說，顧客說顏色深就推薦顏色淺的，顧客說太 緊就拿大號，顧客說衣服太厚就找薄面料。導(dǎo)購：是的，我們這款的設(shè)計確實是稍微貼身一點，不過因為您身材好，所 以穿起來其實更有味道，這樣顯得特別時尚。如果寬松的話就沒有特色了，再加上我們的面

21、料都是特別挑選的， 彈性好，您穿幾次就習(xí)慣了。我們上個月就有一 個老顧客，她一開始也和您一樣習(xí)慣穿稍微寬松點的衣服，現(xiàn)在您叫她穿寬松的她還不喜歡呢。情景14算了，我覺得這件衣服，穿在我身上有點顯胖導(dǎo)購：其實豐滿一點是一種福氣?？茨δ樣?、紅光滿面的樣子，生活一 定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人求還求不來呢。再說這件衣服本身就很適合您的 氣質(zhì)，您看（介紹衣服優(yōu)點）一導(dǎo)購：您說您感覺這件衣服穿起來顯胖，請問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色、款式還是面料的問題呢？ 情景15我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣導(dǎo)購：是的，這款看起來確實稍微顯得成熟一些， 不過因為您是希望在辦公 場合穿，所以成熟一點會

22、顯得您比較職業(yè)化。 其實這樣的穿著反而有利于您更好 地開展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買了 一件這個款式的呢。導(dǎo)購：哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個人認(rèn)為這款衣服 您穿起來比較合適，一點都不顯得老氣。這種花色給人的感覺是顏色給人的 感覺是款式給人的感覺是您可能平時比較少穿著這一類款式的衣服，所以不習(xí)慣而已。其實您只要試一下效果就出來了，來，小姐，這邊請（引導(dǎo) 顧客試衣）導(dǎo)購：是的，這一款確實是比較成熟一些， 那么您希望穿起來是什么樣的感 覺呢？您告訴我，我再來給您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到適合您的衣

23、服！情景16我確實喜歡這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室導(dǎo)購：是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實賣得非常好，這款的特 點是所以很多人都非常喜歡。不過我個人覺得這一款最適合您的顏色其實不 是藍(lán)色，我認(rèn)為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會感覺到的，來，小姐， 這邊請情景17這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這件衣服您穿起來簡直就像為您量身訂做的一樣，價位也不高，只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還有沒有 這個款，因為我們這款衣服賣得比較快。上次有個顧客看好一款衣服，僅僅晚了 兩天，結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得

24、我們也很不好意思。 所以我建議，您要是喜歡，還是今天拿，來，我?guī)湍眉碌陌?。?dǎo)購：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這件衣服不管是在款式上還是 顏色上都非常適合您，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？情景18算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適導(dǎo)購：小姐，請問是什么地方讓您覺得不合適呢？ -哦，原來如此，是這樣 的（針對顧客問題加以解決）導(dǎo)購：小姐，您說得確實有道理。 其實我們這里還有幾套最新到的新款很符 合您的要求，我相信您看完后一定會喜歡的。您稍等一下，我去把衣服拿過來。 情景19大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服導(dǎo)

25、購：您說的這個問題之前也有顧客跟我們反映過，如果是我看到別人穿和我一樣的衣服，我的感覺也不會很好，所以您這種心情我可以理解。當(dāng)然話又說 回來，一般大眾化一點的款式或多或少地都會有重復(fù)發(fā)生，再加上我們價格公道，質(zhì)量又有保證，所以賣得非常好，這種重復(fù)率就更加難以避免了。不過，我們這 里有幾款限量版我認(rèn)為不僅適合您，而且重復(fù)率不高，并且也都很適合您的身材與皮膚，來，請跟我這邊來，我給您介紹一下 情景20算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多導(dǎo)購：是嗎？可見您對這種風(fēng)格的衣服還是比較關(guān)注的，所以一眼就注意到了。老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，所以您也別老是關(guān)注那些風(fēng)格類似的衣服了。我?guī)湍榻B

26、一些適合您但風(fēng)格有些變化的衣服，您可以試穿看看， 適當(dāng)改變一下自己的著裝風(fēng)格或許會讓您有新的體驗。來，小姐，請跟我到這邊來看看情景21這個顏色的衣服不行，我穿不大合適導(dǎo)購：請問一下，這個款式您喜歡嗎？（探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡 款式）是這樣的，這個款式用這個顏色是因為它有的設(shè)計，所以，用其他顏 色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，只是您可能不習(xí)慣，其實以您的膚色來說，我認(rèn)為您特別適合穿這樣顏色的衣服，您穿起來一定好看來，您先試試就知道了。因為情景22顧客試衣的時候，其實尺碼，很合身，但顧客覺得還是小導(dǎo)購：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何？-（款式、顏色還可以）哦，那您之前是不是大多

27、喜歡穿寬松一些的衣服？如果是這樣那就難怪了，因為您之前的穿著習(xí)慣，所以您會以為不合身，其實不會的，只是心理上不習(xí)慣而已。其實這款衣服如果寬松就不容易體現(xiàn)出它的 特色，以我們的專業(yè)眼光來看，不僅合身，而且很有特色-要不我拿大一號的給您試試，您可以作個比較，您稍等一下。情景23我不喜歡這款衣服，看起來太老土了導(dǎo)購：小姐，非常感謝您的坦誠，您是第一個這么說的顧客，是什么原因讓 您覺得看起來顯得老氣呢？ 一哦，原來如此。是這樣的，其實這個款式穿起來并 不顯老，因為我們的設(shè)計是針對X X顧客，設(shè)計上選擇了 X X花色。所以穿起來不但不顯老，可能還會顯得更加年輕呢。衣服一定要試穿才知道效果，來，這邊 請。

28、來，您穿上看看，感覺應(yīng)該就會不一樣了。導(dǎo)購：小姐，請問您為什么感覺這款衣服穿上后會顯得老氣呢？-哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢 ？（轉(zhuǎn)往其他款式介紹） 情景24你們的衣服款式還不錯，可為什么顏色都那么深呢導(dǎo)購：您這個問題提得很好，我們這款休閑系列顏色確實略深。我們的設(shè)計 師最主要的考慮是要使顧客在活潑中帶點穩(wěn)重和自信，所以顏色稍微深一些，其實它特別適合像您這樣的白領(lǐng)一族，在輕松休閑當(dāng)中不失穩(wěn)重！導(dǎo)購：是的，這款衣服顏色確實有點深，其實我們這邊還有幾款顏色淡一點的休閑系列也特別適合您。小姐，來，這邊請，我來幫您介紹一下（根據(jù)顧客的 喜好去推薦，不用總在一個問題點上糾纏）情景25我感覺牛

29、仔系列穿起來不上檔次，并且還有點像勞動布導(dǎo)購：呵呵，您這個問題提得非常好， 我們以前也曾經(jīng)有一些老顧客反映過 類似情況。確實在某些非正式的場合比較適合穿這種牛仔面料的休閑服，但在正式的商務(wù)場合就顯得不是那么得體了，所以這主要還是要看您個人的穿著場合以及喜好來決定。請問，您這次買衣服主要是想在什么場合穿您一般都喜歡什 么風(fēng)格的服飾？情景26你們的衣服怎么這么花呀，都找不到適合我穿的導(dǎo)購：小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的時候都會覺得這款衣服有點花，其實這是今年最流行的花色，這款也是我們最近賣得非?；鸬囊豢睿驗樗目钍脚c顏色剛好吻合了今年的流行趨勢，時尚感比較強(qiáng)?？赡苣按┮路容^穩(wěn)重一點，

30、其實我建議您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯。我認(rèn)為以您的皮 膚和氣質(zhì)，穿這種帶小花點的衣服顯得更有時尚感！小姐，衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上試一下效果如何，買不買沒有關(guān)系的。來，試 衣間在這邊，請您跟我來（引導(dǎo)試衣）情景27你們的款式怎么越來越年輕了，都找不到適合我穿的導(dǎo)購：您對我們品牌的衣服真是了解。不過您可以放心，雖然我們的服裝比 以前偏年輕化一點，但對您來說還是很適合的。 第一，這樣的設(shè)計迎合了目前市 場上的潮流；第二，我們只是在原有風(fēng)格基礎(chǔ)上為適應(yīng)流行需要而做出一些很小 的調(diào)整，改變不大；第三，最重要的是，因為您本來就很年輕，而且有活力，所 以現(xiàn)在的款式、風(fēng)格非常適

31、合您。導(dǎo)購：您真心細(xì)，一定是我們的老顧客吧，一點細(xì)微的改變您都能觀察得出來。其實這一點您大可不必?fù)?dān)心，因為我們服務(wù)的主要對象還是老顧客，所以我 們的改變都是在原有的基礎(chǔ)上加入一點點流行元素，顧客除了可以保持過去的風(fēng) 格之外，還可以多一些年輕的變化，反而顯得更有朝氣。像您就非常適合，因為情景28你們的款式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的導(dǎo)購：是的，您眼光真厲害，我們這兒的衣服確實不是很多，因為我們老板 喜歡比較有特色的衣服，每件都有自己的特色。不過有幾款我覺得非常適合您。 來，我?guī)湍榻B一下吧。請問您平時都喜歡什么樣的款式？請問您是想看看上衣還是您們家的配飾產(chǎn)品為什么那么少1 . 假如你店鋪配

32、飾產(chǎn)品齊全：小姐，我們店里的配飾產(chǎn)品不少啊，請問您需要的配飾是包包、首飾、還是腰帶。（探詢需求），帶到顧客需要的地方去。（邊走也可以講是我們的展示方式，給您造成錯覺感覺很少）假如她感覺款式不多， 您要針對顧客的氣質(zhì)去推薦合適的，要強(qiáng)調(diào)貨品雖少，但是都是精品！2 .假如您家配飾產(chǎn)品真的不多，那你要轉(zhuǎn)換話題：您的眼光真厲害！因為我們 這家品牌店，主要以衣服為重點， 還有這個店鋪面積不大，您是不是看看我們的 XXX或者XXX（轉(zhuǎn)移到當(dāng)季產(chǎn)品上）。假如客人只是想購買配飾產(chǎn)品，假如歸區(qū)域 其它店鋪有，可以推薦顧客過去或者調(diào)貨品過來。自己區(qū)域其它店鋪也沒有，您有積極推薦當(dāng)季產(chǎn)品，顧客依然要購買配飾產(chǎn)品，

33、那您就表示歉意?；蛘咭部梢?幫助老板了解一些市場需求（是的，我會趕快向公司反映，加強(qiáng)這方面的補(bǔ)貨（訂 貨），您覺得增加哪類配飾產(chǎn)品比較好呢？）情景29你們的衣服好難看，怎么感覺都怪怪的導(dǎo)購：呵呵，小姐，請教您一下，您覺得是怎么樣怪怪的呢？您指的是款式、花色還是-（假如顧客可以明確地說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣的，小姐 一（假如顧客并不能明確說出自己的看法）我看您 的穿著相對偏向深色系列，所以，我個人認(rèn)為您覺得怪怪的問題可能是在花色上， 因為這是今年剛剛出來的流行花色，不過我覺得其實這個花色蠻適合您的（加上贊美導(dǎo)購：我們X *品牌是挺有個性的，有很多老顧客也正是因為這一點才

34、經(jīng)常 過來。其實不是衣服怪，而是您暫時還不大習(xí)慣這種比較有個性的衣服，不過我想說的是這類衣服您不一定天天穿，偶爾搭配著穿一下，這樣在個人穿著上也會顯得比較有品位。請問，您今天來是想看上衣還是導(dǎo)購：請問，您一般都喜歡什么樣風(fēng)格與花色的衣服？（假如顧客說出自己的想法） 哦，原來如此。因為您以前穿衣服都相對偏向職業(yè) 化，所以您才會覺得怪怪的。其實我們每個人穿衣服都容易形成并偏愛一種習(xí)慣， 結(jié)果就變得沒有什么變化了， 像您這種比較知性的白領(lǐng)女性其實蠻適合這個款式 的，我們達(dá)衣巖有幾款挺符合您的要求，來，我?guī)湍榻B一下吧 這彳XX產(chǎn)品的款式、顏色還不錯，可惜，好象面料質(zhì)量不是太好？1 .假如面料是好的，

35、例如：其實這件產(chǎn)品面料是XXXXXXX根據(jù)產(chǎn)品面料去推薦并告訴面料會帶給顧客的好處）。有時候也用贊同法：對，這個衣服看起來 面料好象不太好，其實它的獨特之處是（再講面料的優(yōu)點和賣點）2 .假如真的是面料質(zhì)量不是很理想的話。那要看其價格，假如價格很實惠.可以：是的，這個面料是看起來不是特別出眾，不過款式和色彩可是今年最流行的，而您的職業(yè)/年齡/皮膚/體形穿這款衣服肯定好看 （可以進(jìn)行鼓勵試穿），價 格又適中，蠻合適的。3 .假如價格也沒有優(yōu)勢，質(zhì)量又不好，那我們的店長先用第二條去推銷（價 格實惠）（或者有其他的方法去推銷）。假如經(jīng)過一段時間的推銷，顧客能接受款 式、顏色，也接受面料，但是接受不了

36、價格，建議：店長要和公司申請看看是否 要針對該款搞促銷活動，拉動該產(chǎn)品銷售情景1:顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會褪色、縮水或起球話術(shù)A:先生，您對買衣服還挺在行的，您這個問題得非常好，我們以前也 有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，他們感覺到純棉的面料穿起來的確很舒服，但偶爾出現(xiàn)的褪色問題讓人覺得很不舒服。不過，先生，我可以負(fù)責(zé)地告訴 您，到現(xiàn)在為止，只要按照所說的方法來穿著，出現(xiàn)您說的這種狀況是非常少見的！所以這個問題您大可不必過于擔(dān)心，您需要擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因為如果衣服不適合，您買回去可能穿不了幾次就只能放起來不穿啦，那就非?？上Вf是嗎？（引導(dǎo)試穿并做銷售介紹，當(dāng)顧

37、客決定購買后）先生， 為了使衣服一直保持非常好的上身效果，像這種高檔衣服的保養(yǎng)也是很重要的，您在洗的時候注意晾曬的時候注意穿的時候不要（當(dāng)顧客決定購買后再用簡潔的語言強(qiáng)調(diào)衣服日常保養(yǎng)事項） 你們的面料會起毛起球嗎？1 .推銷的時候，不會起球的就肯定講不會。假如會起球的，推銷的時候采用 模糊講法。例如：這個毛衣不會了， 有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式 有關(guān)系！我們品牌的保養(yǎng)方法是（引導(dǎo)客戶接受和學(xué)習(xí)）2 . 假如，我們的毛衣真的會起球，開始的時候要模糊或者直接強(qiáng)調(diào)不會， 先銷售，但是成交了以后，在買完單以后，我們的收銀員或者營業(yè)員要友情提示： 先生，您好！好東西一定要好方法保養(yǎng)， 請回去

38、一定按我們衣服上面的水洗麥去 洗滌。毛衣一個特別重要的是要穿著時間不要過長以及局部不要經(jīng)常摩擦3 .假如碰到很計較的顧客（就是知道毛衣會起球），那我們先肯定用第一條去推銷（不會起球或轉(zhuǎn)移話題到產(chǎn)品保養(yǎng)，真絲的正確洗滌方法、絲絨的養(yǎng)護(hù)假如人家講，“還講不會起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么樣了。 ” 這個時候你要客氣，用處理抱怨和投訴的方法去接待。例如：哦，對！去年我們 是有一批毛衣有點會起球， 但是我們今年在工藝上針對起球有一定的改正！所以（今年新款）這個毛衣不起球（轉(zhuǎn)移話題，爭取銷售）。假如人家非常清楚毛衣是會起球，那你開始用模糊法去推銷，然后看情況 贊美他，例如，先生，還是您通情達(dá)理，其

39、實，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣 和保養(yǎng)方式有關(guān)系。只要您平時穿著時盡量減少磨損及洗滌方法正確，起毛現(xiàn)象就不會十分明顯。假如真的大面積問題，那請拿過來我們及時處理！今天，想選 擇一個什么款式，色彩的?。ㄞD(zhuǎn)移到推銷上）幽默法，其實穿毛衣千萬不要“愛太深”以及“不檢香惜玉”，呵呵。太愛就出問題。毛衣的起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系，所以不要穿上去舍不得脫下。還有要注意一些經(jīng)常摩擦的部位要愛護(hù)！今天，想選擇一個什么款式，色彩的?。ㄞD(zhuǎn)移到推銷情景2:你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過啊話術(shù)C:呵呵，小姐對服飾行業(yè)真是了解，請問您什么時候注意到我們品牌 的？”-我們這個品牌其實做的時間

40、也不短了，只不過今年初公司才決定進(jìn)入我們這個地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們衣服的主要風(fēng)格 我們有幾個款式特別適合您的身材與氣質(zhì)，我相信您一定會喜歡的。小姐，請跟我這邊來（轉(zhuǎn)向介紹衣服情景3:你們的衣服穿一段時間就掉色，款式也單調(diào)，還是XX品牌好話術(shù)B:XX是個非常好的品牌，一直是成功男人的選擇，口碑很不錯，也是 我們學(xué)習(xí)的對象。您覺得XX的衣服什么地方比較吸引您呢.這幾點確實很吸 引顧客，其實我們的目標(biāo)顧客定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣。 XX的風(fēng)格走的是而我們走的是不過以您的氣質(zhì)來說，穿我們的品牌的衣服更合適，今天剛好有機(jī)會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我

41、們的品牌。 情景1:這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎？價格怎么還這么貴？話術(shù)B:如果單純是化纖面料的話，不看款式或是設(shè)計的話，價格確實不會 這么高。只是我們的化纖面料跟一般的化纖面料有些不同，因為我們的布匹中添加了特殊有機(jī)分子，既保證了衣服不會帶有有害物質(zhì)，穿起來還特別舒服，您先試穿一下，親身感受一番就知道了，來，這邊請?。ㄕ垎柲话闶窍矚g穿棉質(zhì)的面料還是其他的呢？從顧客回答中找需求，尋找適合顧客的服裝并加以推薦） 情景2:像這種款式和面料外面只賣 200元，怎么你們卻要賣 300多元？話術(shù)A:是的，您這個問題提得非常好，我們以前也有一些老顧客提出過這 個問題，您真是個細(xì)心的顧客，現(xiàn)在市場上確

42、實有一些服裝品牌在仿我們的經(jīng)典 款式，所以有時候顧客就會產(chǎn)生這種疑問，怎么價格會差這么多。其實價格差異最主要的還是表現(xiàn)在質(zhì)量、設(shè)計、做工以及售后服務(wù)上，我相信您可能也發(fā)現(xiàn)了，如果顧客買了一件衣服， 結(jié)果因為質(zhì)量或是售后服務(wù)不好，造成一大堆麻煩，不但會沒有穿衣的快樂心情， 而且也是更大的浪費， 您說是嗎？小姐，衣服一定要 穿在身上才能感覺到不一樣， 這邊有試衣間，您只要穿上后就馬上感覺到差異的！ 情景3:我可認(rèn)識你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點，要不我給他打電話話術(shù)A:哇，您是我們老總的朋友啊。真羨慕您呀，至于價格部分您就放心 好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這方面老總從我們一上班時就特意交待

43、過了。只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒還得麻煩您，幫我在單上簽個名。剛剛給您的價格，確實已經(jīng)是 我們老總朋友才能享受到的價格。話術(shù)B:呵呵，這真是讓我為難了，您給我們老總打電話，老總還以為我們 對他的朋友招待不周呢。其實我們老在為朋友比較多，所以早就交代好幾遍了， 其實老總之前也特地交代過我們，因為怕他太忙，招呼不到朋友會不好意思， 所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個最優(yōu)惠的價格。情景1:我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買話術(shù)A:沒關(guān)系的，您可以先試試看。其實我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換 季的時候低，但是碼數(shù)很齊，不會有斷碼的狀

44、況。打折的時候買，確實價廉物美 一，只是也會有些缺點： 一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年又不一定流行； 三是換季打折的時候經(jīng)常會尺碼不齊， 常常顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼， 那多可惜呀，您說是吧？而且您的 身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時候不一定有合適的尺碼，如 果沒有的話那多可惜呀，您說呢？情景2:你們公司現(xiàn)在是 6.5折，以后會不會有更低的折扣話術(shù)B:這一點您放心，我們的服裝有實實在在的質(zhì)量保證，我們XX服飾在這方面是比較規(guī)范的，當(dāng)然這也是對顧客負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如果我們亂打折扣，一天低過一天，即使衣服您再喜歡，購買的時候也不會有安

45、全感，您說是嗎？ 情景3:其他品牌也打6折，贈品比你們還豐富，你們太不靈活了話術(shù)B:是的，您這個問題提得非常好，這一點我們確實有些忽略。我會立 即向公司反映這個情況，盡快在贈品上滿足更多顧客的要求。只是我個人覺得除了贈品外，其實更重要的還是您所購買的衣服是否令您滿意，畢竟贈品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了衣服的風(fēng)頭才對，您說是嗎？我們一直都是在衣服的質(zhì)量 與服務(wù)上下工夫，所以我們在這方面做得非常好，回頭客也很多.你看你今 天情景1:上次買的毛衣都縮水了，而且還起球，價格卻那么貴話術(shù)A:是這樣的，只要是好點兒的純毛衣服都會有一些縮水的現(xiàn)象，只要 在國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)是屬于正常的，所以一般來說我們都會

46、建議顧客買大一點的 尺碼，這樣就會剛好合身。不過，還是很多顧客特別喜歡穿純毛的毛衣，因為（加上優(yōu)點，比如說輕便、不厚重等）請問，小姐，您今天主要是想看話術(shù)B:哎呀，這我要跟公司反映一下。請問您的衣服起球、縮水的現(xiàn)象是 怎么發(fā)生的呢？（讓顧客說完后）這種毛衣面料和其他面料比起來是有一點特殊 性，因此在打理上更注意方面的細(xì)節(jié)，這樣才能保持面料的狀態(tài)，否則就容易出現(xiàn)您剛才說的現(xiàn)象。有很多人嫌麻煩，所以就不買這種面料的衣服，其實只 要稍微注意一下，這種面料的毛衣（加上優(yōu)點，比如說特別保暖等）請問小 姐，您今天主要是想看情景2:無法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退換，不解決不離店。話術(shù)A:（通過溝通后確實

47、責(zé)任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客， 您一定也知道只要是衣服的質(zhì)量問題，我們一定會負(fù)責(zé)到底的。不過，衣服您帶回去的時候并沒有這樣的狀況出現(xiàn)，而且就像您剛才所說，問題確實是屬于您在穿著衣服的時候沒有注意而導(dǎo)致的，所以這樣的問題不屬于質(zhì)量問題，確實讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過我個人還是很樂意幫助您的，這個問題解決 起來也不是非常麻煩，您把衣服留下（幫顧客解決問題）話術(shù)B:（通過溝通后，不能明確責(zé)任歸屬）是的，一件新衣服出現(xiàn)了這樣 的狀況，您肯定心里難受，這一點我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問題， 我們一定負(fù)責(zé)到底，這是我們的責(zé)任。只是您買的時候也檢查過衣服，現(xiàn)在您也 不知道這

48、到底是怎么回事，畢竟這確實不是質(zhì)量問題，所以真的是很抱歉！不過 我個人還是很樂意私下幫您，其實這個問題很好解決，您把衣服留下（幫顧 客解決問題）話術(shù)C:（通過溝通后顧客不予理會，堅持換貨）小姐，您先別急，我現(xiàn)在 請示一下公司領(lǐng)導(dǎo)，看怎么來幫您解決好這個問題小姐，考慮到您一直以來對我們店的厚愛與支持， 經(jīng)理這次破例決定給您換一件以表示對您的感謝，經(jīng)理還批評我們沒有在您買衣服的時候仔細(xì)檢查。這么大熱天讓您跑來跑去，還耽誤您的時間，確實不好意思！小姐，請問您還是要這種深色的款嗎？話術(shù)D:（通過溝通后顧客不予理會，堅持換貨）好的，您放心，我現(xiàn)在立 即請示店長小姐，我馬上幫您拿件新的，其實這樣的損壞我們

49、以前確實都沒 有遇到過，也不知道是怎么發(fā)生的，為了避免下一次再發(fā)生類似情況，我們以后 會好好檢查一下新到的貨，這樣才不會造成您這樣的困擾，您說是不是？ 情景3:你們的衣服這么貴，怎么買回去后按要求洗滌還是掉色？話術(shù)A:哎呀，真是糟糕。不過您別著急，只要是我們的責(zé)任我們一定會負(fù) 責(zé)到底的，您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體的情況。張先生，您 這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？（探詢褪色的真正原因）話術(shù)B:張先生，其實您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這 種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點掉色是很正常的。我剛才看過您的衣服，這種 情況完全在國家的質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，并且我們在設(shè)計的時候也已經(jīng)特

50、意考慮到這 一點，所以現(xiàn)在這種色彩效果讓衣服看起來更自然。張先生，您放心好了，這是 正常狀況，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會為您服務(wù)到位的。話術(shù)C:非常謝謝您把這種情況告訴我，我會立即公司報告這個問題的，您 放心吧，只要是我們的責(zé)任，公司一定會負(fù)責(zé)的。來，請您先這邊坐一下，我馬 上給您處理。（確屬質(zhì)量問題，請示上級）讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過了， 非常抱歉，這么熱的天讓您跑來跑去的，真是不好意思！張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來幫您挑選一些供您參考（引導(dǎo)換貨代替退貨）銷售時常用的銷售術(shù)語1、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的2、看得出您是一位很講究品位的顧客，您對流行（材料）

51、有這么專業(yè)的認(rèn)3、您真是行家，這么了解我們的品牌4、您先生（太太）真帥（漂亮）（故作低聲，但最好讓他/她聽）5、您女兒（孩子）真漂亮6、您的身材真好7、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易， 因為搭配也是一門藝術(shù)8、這衣服就像專門為您訂做的9、您穿這款很有氣質(zhì)10、您雖然身材不高，但您很漂亮11、這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服可以突出（曲線或優(yōu)點）；這衣 服可以遮擋（不雅或缺點）；這衣服選料（一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu) 越性）。常用的認(rèn)同語言有：您說得有道理；您這個問題提的非常好；我一開始也這么認(rèn)為，感覺到；您有這種擔(dān)心可以理解，如果是我也會這么認(rèn)為；等等。面料三原組

52、織：面料知識一一面料的組織結(jié)構(gòu)：1、）平紋（英文名：plain weave ）布面平整、布質(zhì)耐磨、不易掛絲。專業(yè)解釋：經(jīng)緯組織點以 1:1比例交替出現(xiàn)的一種基本組織。由于平紋組織的交織點很多，經(jīng)緯線的抱和最為緊密，因此，平紋織物的 質(zhì)地最為堅牢、外觀最為平挺。這種組織應(yīng)用極為廣泛，最普及常見的有電力紡、 雙紿、喬其紗等。2、）斜紋（英文名：twill weave ）布面較松軟，不耐磨。經(jīng)線和緯線的交織點在織物表面呈現(xiàn)一定角度的斜紋線的結(jié)構(gòu)形式，而根 據(jù)傾斜角度的不同又分左斜和右斜。斜紋組織的經(jīng)緯交織比平紋少，故不及平紋織物堅牢，但斜紋織物的手感柔軟且光滑。斜紋組織一般以分式表示，如2/1斜、

53、3/1斜等。3、）緞紋（英文名：satin 或sateen weave）布面松軟，光澤好，不耐磨， 易磨毛。專業(yè)解釋：相鄰兩根經(jīng)紗或緯紗上的單獨組織點均勻分布但不相連續(xù)的織 物組織。緞紋組織分經(jīng)面緞紋和緯面緞紋兩種，它是三原組織中最復(fù)雜的一種。經(jīng)面緞紋織物的表面多數(shù)由經(jīng)紗浮長所覆蓋，為了突出經(jīng)紗效應(yīng)，經(jīng)向緊 度須大于緯向緊度，一般經(jīng)、緯向緊度之比約為5:3,例如直貢呢、素緞等。緯面緞紋織物的表面多數(shù)由緯紗浮長所覆蓋，為了突出緯紗效應(yīng)，經(jīng)向緊度須小于緯向緊度，一般經(jīng)、緯向緊度之比約為2:3,例如橫貢緞等。面料與特性A麻紗一一麻紗不是由麻纖維織成，而是用棉纖維通過紡織工藝處理織成 的，具有麻織品風(fēng)

54、格的織物，特點：布面平挺、滑爽而細(xì)潔、輕薄透涼，穿著不貼身， 抗皺性優(yōu)于麻織品，但縮水率較大，有網(wǎng)眼、提花、方格等。B亞麻布一一亞麻布是由亞麻纖維紡織而成。特點：布面細(xì)潔、平整、挺 括，手感柔軟且富有彈性，具有穿著涼爽，透氣性好，吸濕散熱快，出汗不貼身的優(yōu) 點。C芝麻織物一一芝麻織物是由芝麻纖維紡織而成的面料，可分手工與機(jī)織兩類。特點：芝麻布透氣性好，吸濕散熱快，穿著爽挺透涼，不貼身?？诼槊藁旒徱灰灰话悴捎?55斕與45%勺棉，或麻棉各50%勺比例進(jìn)行混紡, 外觀上保持了麻織物獨有的粗獷挺括的風(fēng)格，又具有棉織物柔軟的特性改善了麻織品外觀不夠細(xì)潔，易起毛的缺點。E、毛麻人字呢一一以羊毛 50%芝

55、麻50%t行混紡，手感滑爽挺括，富有 彈性。F、滌棉織品一一滌綸與棉混紡常采用 35%）勺棉與65%）勺滌棉混紡布，既保 持了滌綸纖維的特性， 而且具備棉纖維的吸濕性強(qiáng)， 易染色和穿著舒適透氣的性 能。G卡其布一一卡其布是斜紋布中的重要品種。表面斜紋細(xì)密，紋路筆直， 質(zhì)地緊密厚實，堅牢耐磨，平整挺括。織物密度大，在染色進(jìn)染料不易滲透因而 常摩擦之處易磨白，折邊處易折斷。H絨布一一棉布經(jīng)拉絨處理，在織物表面出現(xiàn)一層蓬松的絨毛，這種布稱 絨布，由于這一層絨毛的存在，絨毛間貯藏了大量的空氣， 具有較好的保暖性能。 特點：手感柔軟厚實，穿著舒適。I、人造棉一一人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布

56、特征的織 品，其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相同，布面勻整細(xì)潔、顏色鮮艷、質(zhì)地柔 軟、但縮水率大。J、滌綸一一又叫聚脂纖維，特點是：彈性好、強(qiáng)度大，比較耐磨，抗皺性 能超過了任何纖維，耐熱性好，化學(xué)穩(wěn)定性好，不怕蟲蛀，但吸濕性差。K晴綸一一又叫聚炳烯纖維。特點：蓬松性好。密度小，保濕性能好，手 感柔軟、挺括，質(zhì)輕強(qiáng)力大，耐曬，化學(xué)穩(wěn)定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皺 性差，且彈力差。L、醋酯纖維-又叫醋酸纖維。特點：懸重性好，防皺吸濕排汗，抗紫 外線，抗靜電，抗菌防臭，但手感澀。M氨綸一一又叫萊卡，是目前全球運用廣泛的彈力纖維，回彈性能好，不 易變形。N莫彳爾_莫代爾是全球公認(rèn)的一種新型環(huán)保材料。其生產(chǎn)是在對環(huán)境無 污染的情況下進(jìn)行的，具有優(yōu)秀綠色環(huán)保功能，是純正的天然纖維。特點：具有 棉的柔軟、絲的光澤、麻的滑爽，而具其吸水透氣性都優(yōu)于棉，色澤度好，有時 會起毛。純棉布面光澤柔和，手感柔軟，彈性較差，易