房地產(chǎn)銷售技巧講義復(fù)習(xí)進(jìn)程

1、房地產(chǎn)銷售技巧講義一、心理建設(shè) 建立信心 -建立信心之方法：1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。 不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3、對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。（1）客戶在意的是 需求（坪數(shù)、價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、 通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、動(dòng)區(qū)座向） 。 喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。 價(jià)值（業(yè)務(wù)說辭）超過價(jià)位。（2）不要有底價(jià)之觀念（3） 不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)）。 不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的，爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表

2、列價(jià)格合理。而且讓他爭取成交價(jià)格，爭得很辛苦。 （安全 感、滿足感、自私感、便宜感、成就感） 。 取得對(duì)方，不要讓客戶產(chǎn)生您有 心虛”之感。 拒絕客戶之出價(jià)，要“信心十足”地加以立即回答。怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售 成本）怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了35 （我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 -1、職業(yè)道德（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。（2）以公司整體利益作思考。（3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊。（ 4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。（5）以業(yè)主及公司利益來銷售房屋。

3、 講價(jià)要盡量少，爭取較高之 成交價(jià)位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于售 屋人員太多 不要被客戶欺騙（對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理）。2、敬業(yè)精神（1）充分利用時(shí)間來進(jìn)行售屋工作，努力工作必然會(huì)有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。（3）將房屋視為自己的來處理。（4）充實(shí)知識(shí)。坪數(shù)計(jì)算建筑施工圖之認(rèn)識(shí)建筑技術(shù)、法規(guī)房屋造價(jià)及市場(chǎng)行情售屋技巧貸款種類及辦理方式3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀售屋人員（1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。（2）不斷地分析自己的售屋技巧及改進(jìn)方法。二、售屋技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，售屋技巧（談 判策略）愈高明，愈能使您以

4、“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋。 個(gè)案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) - 說服客戶心動(dòng)1、客戶心動(dòng)之原因（1）需要（2）喜歡（3）價(jià)值 > 價(jià)格（值超其值）2、針對(duì)缺點(diǎn)，自擬“說服之優(yōu)美理由”（答客問），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾。 售屋前針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì) - 說服客戶1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答 ）。（2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。（4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向。（5）附近競爭個(gè)案比較（坪數(shù)、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格） 。（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場(chǎng)狀況之比較（價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)

5、遠(yuǎn)景之影響，各區(qū)域房價(jià)及房租之比）。（7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力 - 值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。（8） 經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。（9）News （新聞報(bào)道） 。2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。3、增加談話素材。針對(duì)附近競爭個(gè)案作比較 - 坪數(shù)、規(guī)劃、價(jià)位1、不主動(dòng)攻擊，但要防御2、進(jìn)駐接待中心后，可到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。3、與接待中心附近鄰居維持好 PR關(guān)系。這五個(gè)銷售流程，可能在第 3個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也可能沒下訂金，此時(shí)售屋人員即應(yīng)追根究底（分析買方無

6、法下訂之因）、再度推銷。如此一直到買方下訂且簽約為止。1、刺探買方心意（過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位）從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、坪數(shù)及房間需求等，來分析客戶心理。 所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購屋預(yù)算） 。一般說來，售屋人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則： 強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。 強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好造型佳采光充足風(fēng)水佳 房間、客廳、廚房、主臥室大 視野佳私密性佳 門面氣 派動(dòng)線流暢價(jià)格合理（價(jià)值超過價(jià)格） 交通、環(huán)境、公共設(shè)施 增值潛力 2、說服買方購買、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完模型、樣品房、展示設(shè)備（五 A 保全系統(tǒng)等），可在客戶的需

7、求、喜好、預(yù)期價(jià) 位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說服對(duì)方購買 并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿： 提高本產(chǎn)品之價(jià)值 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛（1）清楚地針對(duì)“某一房屋”的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（語氣要很堅(jiān)定） 。（2）使用假客戶、假電話來作促銷。A 當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，可以安排二、三組假客戶參觀房屋。B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到現(xiàn)場(chǎng)，作促銷。（3）自我促銷法：編幾套故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購買。3、促成交易（要求客戶下訂金） 一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行 “價(jià)格談判”。因

8、此，本階段要研習(xí)（1）講價(jià)技巧； （2）成交技巧。講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？）（1）堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司價(jià)格表很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。（2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊售屋人員） 。（3）不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格（即加價(jià)之意） 。 當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜。 當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。 回絕客戶出價(jià)后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶出價(jià)念頭。 受屋人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，買主比較不會(huì)感覺價(jià)格很高。（4）不要使用總價(jià)來作說服 -使用

9、自備款，及每月貸款償還金額來作說明。（5）讓價(jià)要有理由 -先要讓客戶滿意 - 再作價(jià)格談判 - 編列讓價(jià)理由（6）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求 -要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（ 3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價(jià)之相對(duì)要 求（反要求）。成交技巧（1）單刀直入法： 當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。 當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。（2）幕后王牌法： 當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢問對(duì)方是否能下訂金？ 訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打 假電話請(qǐng)示上級(jí)，而后，表示上級(jí)答應(yīng)此一價(jià)格，但是，要求三天內(nèi)簽約。 當(dāng)客戶開價(jià)時(shí)，

10、可以迂回地表示自己無權(quán)作主， （要請(qǐng)示上級(jí)），再詢問對(duì)方能下多少訂 金。 當(dāng)客戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價(jià)格。（3）假設(shè)成交法：當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，并且表示要馬上訂下時(shí)，您可以反問： “您帶了幾萬元訂金？明天 能不能簽約”。當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時(shí)，您可反問 “如果今天支付訂金，何時(shí) 才能簽約”（4）比較引導(dǎo)法： 為了想讓客戶快速簽約時(shí)，可以表示：“早點(diǎn)簽約，早點(diǎn)辦理委建手續(xù)。公司會(huì)計(jì)大后天要請(qǐng)假幾天到南部，她明天下午及后天下午 都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何？ ” “簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好 ”?！昂灹思s，房

11、屋就是您的了，何不早日補(bǔ)足訂金 及簽約，何況還可早日辦理委建手續(xù) ”。 客戶成交后（簽約前）之補(bǔ)強(qiáng)（安全）措施當(dāng)客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補(bǔ)足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、印章、且要防止 第三者介入破壞：（1）補(bǔ)足訂金之交待 - 攜帶訂單、撲足金額。（2）簽約之交待 - 攜帶身份證、印章。（3）客戶電話或來到現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、 避免穿幫。（4）補(bǔ)訂、簽約時(shí)間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。（5）訂金補(bǔ)足日或簽約日，要打電話通知約客戶補(bǔ)訂或簽約。4、追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷）分析自己的介紹過程是否有錯(cuò)誤 -（1）是否掌握了客戶的需求、喜好、及預(yù)算價(jià)格（2）是否了解客戶背景環(huán)境（3）是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)（4）是否掌握住客戶的弱點(diǎn)，自己針對(duì)弱點(diǎn)而作攻勢(shì)（5）是否已喚起購房者