大客戶銷售分析

1、大客戶銷售分析銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產成果的活動，是服務于客戶的一場活動。有關銷售技巧，歡迎大家一起來借鑒一下！面對這位重要客戶，我不斷提醒自己要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求。我決定放低自己，虛心求教：“據(jù)我所知，目前能和我們銀行收益相媲美的產品在市場上并不多見，剛才您所提到的那家銀行，他們相對于我們的優(yōu)勢在哪里呢？您能不能替我解開這個謎團？”以求教者的身份打開話題，可以消除對方的抵觸情緒，以零交易的狀態(tài)進入準客戶話題，深入了解其需求，為進一步營銷創(chuàng)造條件?？蛻舯闾咸喜唤^地對兩家的產品發(fā)表了自己的看法。在客戶陳述的過程中，雖然處于職業(yè)本能和榮譽感，有好幾次想糾正客戶對一些金融概念和銀行操作方

2、式的誤解，但考慮到那樣可能會引起客戶的不快，我不斷通過暗地里調整長呼吸來平復心情。通過仔細聆聽客戶的講解，我了解到了兩家銀行產品的優(yōu)勢和劣勢。更為重要的是，我明白了客戶之所以青睞那家銀行，是因為他被那家銀行的組合式營銷和未來對其企業(yè)的授信所吸引，便認為該行的產品比我行要好。實際上我行的產品也同樣有這樣的服務和功能。于是，面對這位第一次接觸的客戶，我沒有去糾正其所產生的誤解，而是主動熱情介紹我行的服務品種、方式，適時為客戶理財、企業(yè)財務最優(yōu)化當好參謀，利用專業(yè)知識準確快捷地對每種產品做了深入淺生的介紹。通過觀察，我感覺自己的表現(xiàn)顯然給客戶留下了良好的印象。于是決定實施第三步一一換位思考。“換位思

3、考”，就要從客戶的角度由發(fā)，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。在與客戶攀談的過程中，我也隨著把自己放到客戶的位置上思考問題，并捫心自問：“為什么要信任這家銀行，我的資產放到這里能實現(xiàn)利益最大化嗎，這家銀行相對于別的銀行有什么值得冒險的優(yōu)勢”通過迅速而理性的內心獨白，我漸漸感覺自己對客戶的想法和立場越發(fā)明晰，一個全方位立體化的服務方案雛形也呼之欲由?？紤]到客戶提由的建議和問題可能會有一定的局限性和片面性，我不斷提醒自己要換位思考，理解客戶，并始終以“潤物細無聲”的方式做好他的正面引導工作。由于我始終把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，第一時間滿足客戶的需要。換位思考帶來

4、的真誠服務打動了客戶，該客戶又給我來了更多的新客戶。本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產生賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產品組合；其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時時從客戶的角度由發(fā)，適時為客戶提由符合客戶利益的建議，這樣才能與客戶實現(xiàn)真正的溝通，為客戶提供全方位的服務，讓客戶獲得超生期望值的需求。在溝通中，我了解到該客戶公司的具體情況后，迅速為客戶量身定做了一套金融融資方案，根據(jù)這套方案，客戶可以在我行貸款，而且銀行貸款利率也下降20%達到同業(yè)正常水平，僅此一項，一年就為客戶企業(yè)節(jié)約了30多萬元的利息。在真金白銀面前，該客戶徹底信服，還

5、主動提由要為我介紹其上下游客戶。后來不到半年時間，這些企業(yè)全都與我行建立了合作關系。在完成了“把客戶拿下”的重任之后，我把工作日志作為維護客戶關系的“制勝寶典”。首先，利用好客戶維護工具。合理使用中高端客戶維護記錄表、客戶經理日志、待跟進客戶信息記錄表、客戶需求分類表等表格，記錄每日已接待客戶、待跟進客戶、貴賓客戶的維護情況。如：接待該客戶有哪些需求；回訪該客戶時對我行產品服務有何意見及建議；該客戶在不經意之間詢問了哪些問題，應該向銀行哪些相關部門反映。當客戶企業(yè)或者需求有特殊情況的另作標記，方便日后查找，對客戶進行回訪、解答。其次，及時跟進。定期對日志進行回翻，查看哪些工作已經完成，哪些工作

6、仍再繼續(xù)，哪些工作被中途擱置，哪些工作尚未開展?？蛻舾M的一個重要技巧，是記住客戶的姓名和聲音,在電話回訪或者是網點營銷時能直接叫由客戶，讓客戶感到備受關注的必要情感關懷。所以就要求客戶經理在每日頻繁接待客戶的同時記錄下客戶的基本信息，有可能的話將一些個性化很強的特征記下，相信在日后的客戶營銷工作中會對客戶關系的維護、客戶關系的拉近起很大的推動作用。第三，主動推介合適的產品。在與客戶的后期交往中,客戶經理要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如客戶有新需求時，要及時向有關部門報告，積極探索為其開發(fā)專用產品的可能性。第四，及時提醒客戶產品到期日和還款日。該客戶在我行辦理貸款之后，為協(xié)助客戶按時還款，我把所有客戶的到期還款日編入自己手機的日程安排中，設置鬧鈴提前4天提醒自己，用短信方式通知客戶，并在客戶還款日的前一天，再次以電話方式提醒客戶。通過這種真誠的溝通方式，既有效地控制了貸款逾期率，又得到了客戶的理解與好評。第五，主動上門服務。平時與客戶保持緊密聯(lián)系，只要該客戶公司的一個電話，我就會主動上門，利用自身專業(yè)優(yōu)勢，引導該企業(yè)健全規(guī)范財務管理制度，樹立誠信理念，提高企業(yè)的“信用形象”，并結合業(yè)務發(fā)展情況，幫助企業(yè)制定有效的應收賬款管理制度，協(xié)助企業(yè)健康、穩(wěn)健發(fā)展。第六，與客戶建立良好的友誼。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，在驚喜中留下感動；客戶煩惱時