安防商業(yè)經(jīng)營模式的三種版本階段

1、安防是一個比較大也比較籠統(tǒng)的概念，英文的叫法是Security。安防也被稱之為系統(tǒng),即SecuritySystem,包括閉路監(jiān)控電視系統(tǒng)(Closed-CircuitTelevisionSystem,CCTVSystem)、門禁系統(tǒng)(AccessControlSystem)、入侵報警系統(tǒng)(IntruderAlarmSystem)三個系統(tǒng)。中國國內(nèi)的安防市場規(guī)模號稱1200多億人民幣，從業(yè)人數(shù)近百萬。但安防生意經(jīng)營的模式，卻可以有不同版本的理解。文：張新房安防1.0:產(chǎn)品(Security1.0:Product)我個人將安防經(jīng)營分為三種類型：安防1.0就是指以產(chǎn)品為核心的安防經(jīng)營階段，該階段具有

2、以下特點：1 .以產(chǎn)品為核心：這種類型的企業(yè)以大規(guī)模制造安防產(chǎn)品(攝像機、硬盤錄像機、矩陣控制主機、門禁控制器、報警探測器、報警主機)為主，產(chǎn)品分散而不集中，一家公司不能完全生產(chǎn)和制造一個系統(tǒng)所需要的所有類型的產(chǎn)品，各有側(cè)重點，核心技術沒有掌握在公司的手中，產(chǎn)品的技術核心僅僅限于某些局部的創(chuàng)新或發(fā)明。企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品其它公司也可以生產(chǎn)、仿造或者跟進。2 .以硬件為主：既然安防1.0的企業(yè)以產(chǎn)品制造為主、軟件為輔，則硬件必然成為重中之重，整個產(chǎn)品線硬件所占的比重遠遠高于軟件系統(tǒng)，甚至有些企業(yè)的軟件配套硬件銷售的時候是免費的。3 .進入門檻低：隨著科學技術的進步和社會的發(fā)展，安防系統(tǒng)的核心技術和核

3、心元器件形成了大規(guī)模生產(chǎn)的優(yōu)勢，市面上的一些大企業(yè)能夠提供一些標準的產(chǎn)品解決方案，使得安防市場的進入門檻越來越低。比如你要生產(chǎn)攝像機，購買Sony的CCD和TI的DSP芯片就可以很容易生產(chǎn)一系列的攝像機產(chǎn)品；如果要制造硬盤錄像機，買幾張視頻卡、買個兼容機、開發(fā)一套視頻軟件（市面上還有現(xiàn)成的軟件銷售，連開發(fā)都省了）就可以組裝一臺；報警探測器和報警主機就更簡單了。4 .產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭對手多：安防1.0的企業(yè)多缺乏核心技術，或者核心技術沒有掌握在自己的手中，大家所采用的核心零部件都是一樣的。比如說攝像機的CCD和DSP、門禁控制器上的CPU、報警探測器中的探測元器件。加上市場進入門檻低，故任何

4、想進入安防1.0市場的企業(yè)幾乎都可以擁有相同、相似或者相近的產(chǎn)品，可以自己生產(chǎn)也可以OEM,造成了安防1.0市場的產(chǎn)品同質(zhì)化和大量的競爭對手?？梢赃@么講，如果任何一家企業(yè)愿意，幾乎都可以擁有自有品牌的攝像機、硬盤錄像機、報警探測器、報警主機等系列產(chǎn)品。5 .市場競爭非常激烈：由于進入門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、競爭對手多，市場競爭激烈在所難免，我不講大家應該也非常明白。比如在廣州這個市場上，隨隨便便找上一、兩百家攝像機的供應商并不是一件很困難的事情，畢竟大家都要有飯吃，不競爭那是要消失的。6 .利潤率低：競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化的結(jié)果就是價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)的結(jié)果就是利潤率低，安防1.0的企業(yè)利潤率普遍在5

5、%15%之間。故市面上出現(xiàn)了很多180元的攝像機、80元的讀卡器和40元的報警探測器也就不足為怪了7 .市場總體規(guī)模大：安防1.0的市場規(guī)模也是最大的，可以講目前國內(nèi)1200億安防市場的95%還處于安防1.0的階段，由于蛋糕大，所以從業(yè)者眾多也就不足為奇。8 .做產(chǎn)品的不做工程：生產(chǎn)產(chǎn)品或銷售產(chǎn)品的企業(yè)不做工程，主要是市場分工問題，如果既做產(chǎn)品又做工程，可以稱之為安防2.0企業(yè)，以后的博文有述。9 .做工程的不做產(chǎn)品：國內(nèi)的工程商大多數(shù)沒有自有品牌的產(chǎn)品，項目有什么需要就購買相應的產(chǎn)品，比較靈活。如果貴公司所處的市場特點符合以上要素中其中的5條以上，那么貴公司所從事的業(yè)務類型就屬于安防1.0。

6、安防1.0的企業(yè)主要分為以下兩種類型：產(chǎn)品制造商：安防1.0類型的產(chǎn)品制造商大多數(shù)不能生產(chǎn)安防系統(tǒng)所需要的全部產(chǎn)品，比如說一個企業(yè)不能同時生產(chǎn)監(jiān)控、門禁、報警所需的所有產(chǎn)品并進行集成，有的企業(yè)甚至連監(jiān)控系統(tǒng)所需的產(chǎn)品都不能全部提供。目前市場上將近95%的企業(yè)屬于這種類型的企業(yè)，他們處境最危險，面對的市場環(huán)境更惡劣，由于市場進入壁壘低、競爭激烈、參與者眾，故利潤率普遍偏低。安防1.0企業(yè)如果想做百年老店、長遠發(fā)展，就應該將企業(yè)升級到安防2.0o工程商：工程商本身不生產(chǎn)產(chǎn)品，主要進行工程(Engineering)施工，賺取施工費用，也就是辛苦錢，通常施工費的比率在8%15%之間，項目的利潤率很少超

7、過20%0由于僅僅是設備的安裝、調(diào)試、測試、運行和質(zhì)保維護，故技術含量特別低，如果排除資質(zhì)限制的話，幾乎可以認為沒有任何市場進入壁壘，如果沒有人脈關系，那么生產(chǎn)空間會越來越小，企業(yè)的規(guī)模也很難做大、做強，國內(nèi)很少出現(xiàn)銷售額超過30億人民幣工程商的原因也在這里，畢竟工程商太多了。安防1.0的企業(yè)面臨著巨大的競爭壓力和狹小的生存空間，利潤率越來越低，仿造者和跟隨著越來越多，雖然市場規(guī)模很大，但如果要長遠監(jiān)控的發(fā)展，就應該將企業(yè)從安防1.0升級到安防2.0,這是大勢所趨。希望相關的分析能為那些決策人士提供一點參考的依據(jù)。安防2.0:解決方案(Seurity2.0:Solution)在競爭激烈的安防1

8、.0市場，企業(yè)提供產(chǎn)品和工程，而在安防2.0階段，企業(yè)提供的是解決方案(Solution)o解決方案(Solution)包括：1 .產(chǎn)品解決方案：主要是是指企業(yè)提供產(chǎn)品的核心元部件，基于這種核心元部件，可以開發(fā)出標準的產(chǎn)品。比如攝像機的CCD/DSP芯片、硬盤錄像機的壓縮卡、視頻分析的算法、Mifare芯片、報警元器件(像霍爾元器件、干簧管、菲涅耳透鏡)。提供核心元器件的廠家能夠掌握安防市場最源頭的產(chǎn)品，能夠獲取最大的利潤、掌握行業(yè)的動向和能夠影響產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如CCD供應商不提供或限量提供CCD給攝像機制造的廠家，攝像機制造商的生產(chǎn)就會受到影響。2 .系統(tǒng)解決方案：即一家企業(yè)可以提供一個系統(tǒng)

9、所需的全部產(chǎn)品，并能夠形成一個完整的系統(tǒng)。安防系統(tǒng)包括了閉路監(jiān)控電視系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)和入侵報警系統(tǒng)。比如一家公司既生產(chǎn)模擬攝像機又生產(chǎn)網(wǎng)絡攝像機，既提供矩陣控制主機又提供硬盤錄像機，既提供網(wǎng)絡監(jiān)控軟件又提供視頻分析軟件，換句話說針對閉路監(jiān)控電視系統(tǒng)，不管你有什么樣的需要，這一家公司都能夠提供對應的所有產(chǎn)品，這就是系統(tǒng)解決方案提供商。雖然說大部分企業(yè)并不能完全提供一個系統(tǒng)所需要的全部產(chǎn)品，但最少能夠提供85%以上的產(chǎn)品，少量的產(chǎn)品可以借助第三方提供。3 .行業(yè)解決方案：就是針對某種特定的場所或應用而開發(fā)的產(chǎn)品，也就是所謂的垂直市場。典型的垂直市場包括機場、碼頭、港口、石油石化、銀行、電力、地鐵、高

10、速公路、隧道、核電站等等。也就是說這種垂直市場，不管有什么樣的應用和需求，一家公司就可以提供所需要的全部產(chǎn)品，而且是很有針對性的產(chǎn)品。通常情況下，針對行業(yè)的解決方案都會是一套系統(tǒng)，只有那些有實力的大型企業(yè)才會針對行業(yè)提供專業(yè)的解決方案，這種解決方案的利潤更高、規(guī)模更大。4 .集成解決方案：就是可以將安防的三個系統(tǒng)（監(jiān)控、門禁和報警系統(tǒng)）集成在一起的解決方案，這種解決方案最復雜也是集成度最高的解決方案，對企業(yè)的要求很高，需要同時從事這三個系統(tǒng)、并有對應的產(chǎn)品和系統(tǒng)，而且要互相能夠無縫集成，比如門禁系統(tǒng)可以集成監(jiān)控系統(tǒng)的圖像、能夠控制攝像機，門禁系統(tǒng)能夠集成報警系統(tǒng)并能夠進行聯(lián)動。在一些大型的集成

11、解決方案里，不僅僅是安防系統(tǒng)的集成，比如舊MS系統(tǒng)和應急指揮系統(tǒng)，那要更加的復雜。安防2.0的市場具有以下特點：1.IT驅(qū)動型：在所有的弱電系統(tǒng)中，安防系統(tǒng)是IT化程度最高的系統(tǒng)，監(jiān)控系統(tǒng)IT化、門禁系統(tǒng)IT化、報警系統(tǒng)IT化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，這也是為什么眾多的IT巨頭（比如舊M、CISCO、上海貝爾阿爾卡特、中興、華為等）參與安防市場的原因。2 .軟件驅(qū)動型：安防2.0的市場是解決方案，而解決方案的實現(xiàn)主要依靠的是軟件系統(tǒng)而不是硬件系統(tǒng)，所有功能的集成、聯(lián)動和實現(xiàn)都是通過各種各樣的軟件、接口和程序?qū)崿F(xiàn)。3 .研發(fā)驅(qū)動型：解決方案要領先于競爭對手，在特定市場擁有一席之地，必須巨額的研發(fā)投入才能

12、夠?qū)崿F(xiàn)，比如說針對機場的全套解決方案，沒有幾千萬甚至幾億的投入是根本無法實現(xiàn)的，而巨額的投入則依靠高利潤和搞銷售收入實現(xiàn)，沒有企業(yè)會做賠本的買賣。研發(fā)驅(qū)動型形成了一個比較好的良性循環(huán)：巨額的研發(fā)投入-領先的解決方案優(yōu)勢-巨大的銷售額-高額的壟斷利潤-持續(xù)的投資。研發(fā)使得那些實力雄厚的安防巨頭逐漸和安防1.0的企業(yè)拉開了距離。4 .核心技術：能夠提供解決方案的供應商大多數(shù)都掌握一些核心技術，以提高自己的競爭力，尤其是對產(chǎn)品解決方案提供商而言，所提供的核心技術最少領先市場10年以上，甚至有專利保護或者很高的技術進入門檻。5 .競爭對手少：能夠掌握核心技術、投入巨額研發(fā)資金、能夠提供整套解決方案的企

13、業(yè)是少之又少，故競爭對手很少，高度集中在一小部分巨頭的手中，欣喜的是目前國內(nèi)也在逐步出現(xiàn)這樣的解決方案商。6 .高利潤：競爭少而針對性很強的解決方案能夠獲取更高的利潤，通常解決方案的利潤在15%30%之間，甚至更高。典型的安防系統(tǒng)解決方案提供商包括以下類型：1 .產(chǎn)品型：CCD的解決方案（Sony公司）、DSP的解決方案（TI公司）、壓縮卡解決方案（?？低暎?、視頻分析解決方案（Objectvideo）2 .系統(tǒng)型：閉路監(jiān)控電視系統(tǒng)解決方案（Tyco、Pleco、GE、Bosch、Panasonic、天地偉業(yè)）、門禁系統(tǒng)解決方案（HID、Lenel、SoftwareHouse、Casi-Rus

14、co、DDS、Siemens、捷順、科松、門吉利等）和報警系統(tǒng)解決方案（BoschDS、HoneywellAdmeco、TycoDSC、豪恩）。3 .行業(yè)型：天地偉業(yè)的監(jiān)控解決方案、泰科CEM的機場解決方案、Siemens的隧道解決方案/廣域監(jiān)控解決方案、JVC的高速公路解決方案，這些都是針對特定行業(yè)的。4 .集成型：同時提供三種系統(tǒng)并能夠集成的解決方案，主要是一些國際巨頭才能夠提供的，比如GESecurity、UTCFire&Security、TycoFire&Security、SiemensBuildingTechnologies、HoneywellSecurity等等，這

15、些企業(yè)不僅能夠同時提供監(jiān)控、門禁、報警的產(chǎn)品和系統(tǒng)而且可以無縫集成。安防3.0:服務（Security3.0:Service）市場上一直流傳著這樣的一種說法：“一流的企業(yè)賣標準，二流的企業(yè)賣品牌，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品”。今天針對安防行業(yè)提出一個顛覆性的概念：三流的企業(yè)實產(chǎn)品、二流的企業(yè)賣解決方案、一流的企業(yè)賣服務。服務業(yè)，特別是在IT領域,正越來越成為主流的商業(yè)模式，過去是通過附帶免費服務來銷售產(chǎn)品，如免費維修，免費送貨，而現(xiàn)在很多情況下是通過贈送產(chǎn)品，來賺取服務費，如免費贈送手機，賺取通訊費。IBM是服務業(yè)的主要創(chuàng)造者和引導者。上個世紀90年代，國際IT巨頭舊M（國際商用機器公司）就開始宣布向服

16、務轉(zhuǎn)型，先后剝離掉硬盤、顯示器以及打印機等業(yè)務，并把電腦業(yè)務賣給了中國的聯(lián)想2007年，舊M988億美元的收入中,全球信息技術服務部（提供托管運維、基礎架構(gòu)、技術設計和培訓服務）的總營業(yè)收入為361億美元，比2006年增長12%,全球業(yè)務服務部（提供業(yè)務轉(zhuǎn)型和行業(yè)專家咨詢服務）營業(yè)收入為180億美元，增長13%,這兩項來自服務的收入占比高達55%o摩根士丹利亞洲有限公司分析師王吉紅認為：”服務的提升能有效提高企業(yè)的利潤率并推動其它業(yè)務的發(fā)展?！本灰娭袊苿印⒅袊?lián)通通過一次性投資建設提供移動通信服務，日進斗金（準確講是中國移動每天盈利3億人民幣），騰訊提供了一個QQ產(chǎn)品，通過服務每年盈利30

17、多億人民幣，就足以說明服務的重要性。對于安防行業(yè)而言，既然是一個高度IT化的系統(tǒng)，自然少不了服務。眾所周知，安防系統(tǒng)是一次性建設（建設周期大約為一年，免費質(zhì)保期通常為12年）的項目，質(zhì)保期過后確是需要持續(xù)性服務方能正常運行的，故給安防業(yè)者帶來巨大的服務市場，只是沒有被廣大安防企業(yè)重視而已。所以今天我們要談一個重要的概念安防3.0:Service（服務）。安防系統(tǒng)的服務主要包括：1 .咨詢服務：在項目建設的初期，很多大型的項目、行業(yè)性的客戶是需要前期的咨詢服務的，這也是Solution的重要突破口。2 .設計服務：在咨詢之后就是設計服務，目前安防系統(tǒng)的設計服務主要由各種類型的設計院提供，有著比較

18、高的利潤，由于資質(zhì)限制，一般的企業(yè)很難進入，加之一些小型的項目并不需要專業(yè)的設計，故這塊的服務份額較小。3 .監(jiān)理服務：監(jiān)理其實就是一種服務，本身并沒有提供任何產(chǎn)品，是一種分工很明確的服務，一般并不由安防企業(yè)提供，而是專業(yè)的監(jiān)理公司提供，當然提供監(jiān)理服務也是需要資質(zhì)的。4 .培訓服務：培訓在國內(nèi)沒有得到廣泛的重視，也是影響項目實施質(zhì)量的重要原因，很多安防系統(tǒng)建設的理念很先進、施工的質(zhì)量也很好、集成度很高，但就是操作人員的水平不高，再加上人員的流動，使得很多安防系統(tǒng)沒有100%發(fā)揮應有的作用，故培訓是一個很大的市場，有很大的提升空間。5 .接警服務：接警服務目前是安防系統(tǒng)中最大的一塊市場，世界上

19、最大的接警服務公司ADT,年銷售收入有60億美元之多，可見市場份額之大。6 .維修保養(yǎng)服務：維修保養(yǎng)服務是安防企業(yè)主要的服務市場，也是被廣泛重視，但是沒有做好的一塊服務市場，很多工程商集成商沒有賺到錢，就是因為沒有重視質(zhì)保期后的維修保養(yǎng)服務。7 .升級擴容服務：一個系統(tǒng)在運行和維護的過程中，隨著時間的推進、設備的老化和軟件的升級，自然對系統(tǒng)就有升級換代、擴容的需要，這也是一個很大的市場。對于安防企業(yè)來講，最好的商業(yè)模式應該是“Service+SolutionIBM"，參考公司的模式，首先提供咨詢服務，幫助客戶分析構(gòu)建一套合適的安防解決方案（量身定做），然后將企業(yè)的產(chǎn)品通過打包的方式提供給最終用戶。其次是好的工程施工質(zhì)量，工程質(zhì)量將會嚴重影響質(zhì)保期后的維修保養(yǎng)服務，數(shù)量眾多的工程商/集成商早就意識到維修保養(yǎng)的這塊大蛋糕，為