MBA市場營銷學(xué)人員推銷和銷售管理PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1MBA市場營銷學(xué)人員推銷和銷售管理市場營銷學(xué)人員推銷和銷售管理中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林2n傳道式的銷售人員 (建立友好關(guān)系或培養(yǎng)顧客)第1頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林3 人員銷售是銷售人員與個(gè)別顧客之間雙向的個(gè)人溝通，包括:面對面電話溝通視頻會議其他手段第2頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林4第3頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林5 銷售人員在公司與顧客之間起到關(guān)鍵的紐帶作用:代表顧客與公司打交道以產(chǎn)生顧客滿意代表公司與顧客打交道以建立公司利益第4頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林6設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)招募和選拔銷售人員培訓(xùn)銷售人員獎勵銷售人員監(jiān)督銷售人員評估

2、銷售人員第5頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林7區(qū)域銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)在排他性的區(qū)域內(nèi)銷售公司的所有產(chǎn)品線產(chǎn)品銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售人員銷售公司產(chǎn)品線的一部分顧客銷售隊(duì)伍只向某些顧客或行業(yè)銷售產(chǎn)品復(fù)合銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 幾種銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的綜合第6頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林8n確定拜訪這些顧客所需的銷售人員的數(shù)量第7頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林9內(nèi)部銷售人員外部銷售人員外出拜訪顧客向大客戶銷售發(fā)現(xiàn)新的潛在大客戶在辦公室通過電話或接待潛在顧客的訪問來開展業(yè)務(wù)技術(shù)支持人員電話營銷或網(wǎng)絡(luò)其他銷售人員策略和結(jié)構(gòu)問題銷售支持第8頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林10第9頁/共23頁中國人民大學(xué)

3、商學(xué)院 呂一林11 第10頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林12大學(xué)畢業(yè)生 刊登招聘廣告職業(yè)介紹所目前的銷售人員第11頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林13選拔的過程選拔的過程通常是對候通常是對候選人的評估選人的評估其他特征個(gè)性銷售能力分析與組織技能第12頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林14了解公司并與公司保持一致 了解公司的產(chǎn)品了解顧客和競爭者特征 學(xué)習(xí)如何有效的表達(dá)對銷售人員的培訓(xùn)項(xiàng)目一般為期4個(gè)月，目的是:了解實(shí)地作業(yè)的程序與責(zé)任第13頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林15固定數(shù)額 通常是工資通常是工資變動數(shù)額通常是傭金通常是傭金或獎金或獎金為了吸引銷售人員，公司必須有

4、優(yōu)厚的酬勞方案，包括以下幾個(gè)要素：費(fèi)用津貼補(bǔ)償與工作有補(bǔ)償與工作有關(guān)的費(fèi)用關(guān)的費(fèi)用第14頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林16第15頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林17行政事務(wù) 16%電話銷售25.1%等候/旅行 17.4%顧客服務(wù)電話12.7%面對面銷售28.8%公司要想辦法增加銷售人員花在銷售上的時(shí)間第16頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林18第17頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林19第18頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林20發(fā)掘和選擇合格的顧客 事前籌劃 接近 介紹和示范 處理反對意見 成交 事后追蹤 第19頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林21發(fā)掘銷售人員識別潛在的合格顧客事前籌劃盡可能了解顧客篩選選出好的潛在顧客，剔除不好的潛在顧客接近會見買主并使彼此的關(guān)系有個(gè)好的開始第20頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林22介紹利用令買主滿意的方法向買主講述產(chǎn)品的“故事”.成交請求顧客下訂單處理反對意見找出、澄清并消除顧客的反對意見事后追蹤確保顧客滿意和以后的重復(fù)購