4客戶庫(kù)存管理19頁(yè)ppt課件

1、Sales Rep Core Competence 客戶庫(kù)存管理客戶庫(kù)存管理2Sales Rep Core Competence目標(biāo)和內(nèi)容目標(biāo)和內(nèi)容 本課程包括 普通客戶的庫(kù)存管理 合作伙伴的庫(kù)存管理Sales Rep Core Competence 普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理4Sales Rep Core Competence普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 目的 保證消費(fèi)者在任何售點(diǎn)都能買到優(yōu)質(zhì)的可口可樂產(chǎn)品 方法 1.5倍原則5Sales Rep Core Competence零售商售出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則存貨規(guī)則)供應(yīng)存貨需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次需要的訂貨量本

2、次的存貨箱數(shù)-X=上次的總存貨箱數(shù)普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 1.5倍原則倍原則零售商售出的箱數(shù)供應(yīng)存貨需要量的150%=-上次的訂貨箱數(shù)+6Sales Rep Core Competence普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 舉例舉例 上次的總存貨箱數(shù)10 +上次訂貨箱數(shù) 8 - 本次的存貨箱數(shù) -4 = 零售商售出的箱數(shù) = 14 X 乘以1.5倍 X 1.5 = 供應(yīng)存貨需要量的150% = 21 - 本次的存貨箱數(shù)- 4 = 本次需要的訂貨量 = 177Sales Rep Core Competence普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 練習(xí)練習(xí) 日日期期 上上次次庫(kù)庫(kù)存

3、存 ( (箱箱) ) 上上次次訂訂貨貨量量 當(dāng)當(dāng)前前庫(kù)庫(kù)存存( (箱箱) ) 上上周周銷銷量量( (箱箱) ) 1 1. .5 5倍倍 本本次次訂訂貨貨量量 8 8月月1 1日日 4 49 9 3 30 0 1 13 3 6 66 6 9 99 9 8 86 6 8 8月月8 8日日 3 31 1 8 8月月1 15 5日日 2 22 2 8 8月月2 22 2日日 4 46 6 8 8月月2 29 9日日 3 33 3 9 9月月5 5日日 2 29 9 以下是業(yè)務(wù)代表在6次拜訪中當(dāng)前庫(kù)存. 請(qǐng)利用1.5倍原則幫助他下訂單. 填充所有表格中的空白。8Sales Rep Core Compet

4、ence普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 練習(xí)練習(xí)以下是業(yè)務(wù)代表在6次拜訪中當(dāng)前庫(kù)存. 請(qǐng)利用1.5倍原則幫助他下訂單. 填充所有表格中的空白. 日日期期 上上次次庫(kù)庫(kù)存存 ( (箱箱) ) 上上次次訂訂貨貨量量 當(dāng)當(dāng)前前庫(kù)庫(kù)存存( (箱箱) ) 上上周周銷銷量量( (箱箱) ) 1 1. .5 5 倍倍 本本次次訂訂貨貨量量 8 8 月月1 1 日日 4 49 9 3 30 0 1 13 3 6 66 6 9 99 9 8 86 6 8 8 月月8 8 日日 1 13 3 8 86 6 3 31 1 6 68 8 1 10 02 2 7 71 1 8 8 月月1 15 5 日日 3 31

5、 1 7 71 1 2 22 2 8 80 0 1 12 20 0 9 98 8 8 8 月月2 22 2 日日 2 22 2 9 98 8 4 46 6 7 74 4 1 11 11 1 6 65 5 8 8 月月2 29 9 日日 4 46 6 6 65 5 3 33 3 7 78 8 1 11 17 7 8 84 4 9 9 月月5 5 日日 3 33 3 8 84 4 2 29 9 8 88 8 1 13 32 2 1 10 03 3 Sales Rep Core Competence 合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理10Sales Rep Core Competence合作伙伴的

6、庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理 目的 只有保證合作伙伴庫(kù)存,才能保證其服務(wù)的小客戶的庫(kù)存 方法 使用分類產(chǎn)品的最低庫(kù)存天數(shù)和6周滾動(dòng)平均銷量11Sales Rep Core Competence合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理-1 首先將產(chǎn)品分為A,B,C三類 A類產(chǎn)品指那些銷售量大,走貨快的產(chǎn)品 B類產(chǎn)品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產(chǎn)品 C類產(chǎn)品指那些銷售量小,走貨很慢的產(chǎn)品 通常情況下 A類產(chǎn)品包括:銷量前5-15名產(chǎn)品占到總銷量的80%左右） B類產(chǎn)品包括:隨后15名左右產(chǎn)品占總銷量的18%左右） C類產(chǎn)品包括:其余所有產(chǎn)品占總銷量的2%左右） 留意: 不同地區(qū)產(chǎn)品銷售量不一樣,產(chǎn)品分類

7、需要根據(jù)銷量按地區(qū)分別進(jìn)行12Sales Rep Core Competence合作伙伴庫(kù)存管理合作伙伴庫(kù)存管理 - 分類分類銷量銷量CBA2%18%80%SKU數(shù)數(shù)CBA5-15個(gè)個(gè)15個(gè)左個(gè)左右右其余其余所有所有產(chǎn)品產(chǎn)品C13Sales Rep Core Competence打勾的這打勾的這13個(gè)個(gè)SKU的銷量，的銷量，占到總銷量的占到總銷量的80.8%-這這13個(gè)個(gè)SKU就是屬就是屬于于A類產(chǎn)品類產(chǎn)品14Sales Rep Core Competence打勾的這打勾的這30個(gè)個(gè)SKU的銷量占到的銷量占到總銷量的總銷量的98.3% -這這30個(gè)個(gè)SKU減去減去剛才已列入剛才已列入A類的類的

8、13個(gè)個(gè)SKU，接下，接下來的來的17個(gè)個(gè)SKU就就是屬于是屬于B類產(chǎn)品。類產(chǎn)品。除以上除以上30個(gè)個(gè)SKU之外的之外的25個(gè)個(gè)SKU占到總銷量的占到總銷量的2%，即為，即為C類產(chǎn)品。類產(chǎn)品。15Sales Rep Core Competence合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理-2 然后根據(jù)合作伙伴6周滾動(dòng)平均日銷量計(jì)算合作伙伴的最低庫(kù)存 合作伙伴最低庫(kù)存量為: A類產(chǎn)品庫(kù)存5天 B類產(chǎn)品庫(kù)存12天 C類產(chǎn)品庫(kù)存20天 計(jì)算公式: A類產(chǎn)品最低庫(kù)存量= 6周滾動(dòng)平均日銷量(箱) X 5 B類產(chǎn)品最低庫(kù)存量= 6周滾動(dòng)平均日銷量(箱) X 12 C類產(chǎn)品最低庫(kù)存量= 6周滾動(dòng)平均日銷量(箱)

9、 X 2016Sales Rep Core Competence合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理-3 最后計(jì)算本次訂貨量 計(jì)算公式: 訂貨量=最低庫(kù)存量X調(diào)整因子-當(dāng)前庫(kù)存 此公式適用于所有產(chǎn)品 調(diào)整因子的使用: 如果預(yù)測(cè)高于過往6周平均銷量,此數(shù)設(shè)置為1.1 如果預(yù)測(cè)等于或小于過往6周平均銷量,此數(shù)設(shè)置為1.017Sales Rep Core Competence合作伙伴庫(kù)存管理合作伙伴庫(kù)存管理 - 練習(xí)練習(xí) 請(qǐng)計(jì)算以下產(chǎn)品的本次訂貨量。 可口可樂1.25L是A類產(chǎn)品，目前庫(kù)存720箱，它最近6周平均日銷量是350箱，因春節(jié)臨近，預(yù)測(cè)最近銷量會(huì)增加。 酷兒橙500ml是B類產(chǎn)品，目前庫(kù)存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預(yù)測(cè)最近銷量不會(huì)增加。18Sales Rep Core Competence合作伙伴庫(kù)存管理合作伙伴庫(kù)存管理 - 練習(xí)練習(xí) 請(qǐng)計(jì)算以下產(chǎn)品的本次訂貨量。 可口可樂1.25L是A類產(chǎn)品，目前庫(kù)存720箱，它最近6周平均日銷量是350箱，因春節(jié)臨近，預(yù)測(cè)最近銷量會(huì)增加。350 * 5 * 1.1 720