藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷方案1、產(chǎn)品功能定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。2、消費(fèi)群體定位，產(chǎn)品針對(duì)的大體人群是哪一類，以便更好的進(jìn)行營(yíng)銷定位。3、優(yōu)劣勢(shì)分析，讓顧客對(duì)比后自身更傾向這款藥品。4、營(yíng)銷指導(dǎo)思想（1）深層推銷產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結(jié)合。（2）明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。（3）重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其他營(yíng)銷形式。（4）揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害。5、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)（1）風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：引入新藥時(shí)，市場(chǎng)份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者以治療為主，導(dǎo)入期有一個(gè)過(guò)程。（2）關(guān)鍵點(diǎn)： 以新產(chǎn)品、現(xiàn)價(jià)格、新的治療方法必有新的價(jià)值，使消費(fèi)者相信，面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者立竿見(jiàn)影、純中藥又

2、無(wú)副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。 要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做透。力爭(zhēng)在有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。 重點(diǎn)突破，樹(shù)立形象。除功效與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長(zhǎng)、更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。 各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。 盡量滿足醫(yī)生的要求。6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 使用方便，無(wú)時(shí)空限制 公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 高效的信息溝通 低廉的營(yíng)銷成本（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能： 信息發(fā)布企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、售后服務(wù)等信息經(jīng)過(guò)精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧

3、客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時(shí)查詢。經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。 網(wǎng)址推廣相對(duì)于其他功能來(lái)說(shuō)，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問(wèn)量為基礎(chǔ)。 網(wǎng)絡(luò)品牌在互聯(lián)網(wǎng)建立并推廣企業(yè)品牌，知名企業(yè)網(wǎng)下的品牌可以再網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。 銷售促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。 銷售渠道網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上產(chǎn)品，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。 顧客服務(wù)更加方便顧客反饋意見(jiàn)想法，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷

4、售效果具有重要影響。 顧客關(guān)系良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，通過(guò)網(wǎng)站的交互、顧客參與等方式在開(kāi)展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。 網(wǎng)上調(diào)研通過(guò)在線調(diào)查表或電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)。7、促銷活動(dòng)（1）聯(lián)合藥店或醫(yī)院做打折讓利活動(dòng)（2）參與各類公益活動(dòng)（3）價(jià)格優(yōu)惠 現(xiàn)金付款折扣數(shù)量折扣累積銷售額折扣進(jìn)貨品種折扣回報(bào)與支持 各媒體廣告 裝修陳列 贈(zèng)品禮品 退貨保障 積分獎(jiǎng)勵(lì) 長(zhǎng)期投資回報(bào)，即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán) 各類培訓(xùn)支持及市場(chǎng)指導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)方式現(xiàn)金貨抵其他方式藥品額推廣到后面的營(yíng)銷過(guò)程也是繁瑣漫長(zhǎng)的，需要一個(gè)過(guò)程。前期的投入

5、非常重要，后期的推廣當(dāng)然必不可少。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個(gè)非常不容易的過(guò)程。前面我為產(chǎn)品的大致?tīng)I(yíng)銷做了一個(gè)基本的定位，面詳細(xì)額把藥品怎樣推入醫(yī)院的過(guò)程做了個(gè)詳細(xì)的營(yíng)銷方案：（1）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院），同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售“區(qū)域獨(dú)家代理”品種為主，確?？蛻艏营?dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶關(guān)系。（2）制定銷售目標(biāo)為我們自己制定一套針對(duì)不同醫(yī)院情況的計(jì)劃表，做好充分的準(zhǔn)備。（3）藥品提成沒(méi)有利益，再好的產(chǎn)品也不會(huì)用你的東西。院長(zhǎng)：5%藥房主任：3%臨床醫(yī)生：15%-30%以上提成均按藥品供貨

6、價(jià)百分比計(jì)算（藥品具體價(jià)格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)）（4）產(chǎn)品入醫(yī)院的具體方法 通過(guò)行政手段打通關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入，可以跟醫(yī)院有關(guān)的進(jìn)行公關(guān)，從而想要使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院就輕易許多。 召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)，時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該醫(yī)院有關(guān)的院長(zhǎng)、藥劑師科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，以及相應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家邀請(qǐng)參加。邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上發(fā)表，以示權(quán)威性，限大家進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到進(jìn)入醫(yī)院的目的。 通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦，一般情況下，你只要跟臨床科室主任公關(guān)聯(lián)絡(luò)好，他點(diǎn)名要用你的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。 通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，對(duì)醫(yī)

7、院的各個(gè)環(huán)節(jié)做了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作比較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況、興趣愛(ài)好和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，通過(guò)他們間接的將產(chǎn)品打入醫(yī)院。 試銷進(jìn)入，先將產(chǎn)品醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部時(shí)效，從而逐步滲透最終得以進(jìn)入?？傊?，產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要大家一定的程序和方法，需要銷售員充分利用各種優(yōu)勢(shì)。（5）市場(chǎng)促銷與維護(hù)一個(gè)產(chǎn)品被醫(yī)院購(gòu)買，你不可能就不管了。好的醫(yī)藥代表是會(huì)維護(hù)，慢慢產(chǎn)生更多的利益，所以市場(chǎng)促銷后的維護(hù)也至關(guān)重要。建立網(wǎng)絡(luò)感情為主，介紹公司產(chǎn)品為輔，重點(diǎn)科室主任、醫(yī)院有關(guān)的人員，各種聯(lián)系方式拿到便于以后相互交流。定期以產(chǎn)品交流形式，組織醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其觀光活動(dòng)。加深相互之間額感情，以確保公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。要做好營(yíng)銷策劃，不僅僅要掌握營(yíng)銷