統(tǒng)力知識產(chǎn)權(quán)_電話營銷

1、1Welcome我們看到了什么？我們看到了什么？Page 3電話營銷的特性電話營銷的特性n 電話營銷靠聲音傳遞信息n 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣n 電話營銷是一種你來我往的過程n 電話營銷是感性而非全然理性的銷售Page 4銷售的要素銷售的要素 M Money (錢) A Authority (權(quán)力) N Need (需要) Page 5電話營銷模式面臨的挑戰(zhàn)和難點電話營銷模式面臨的挑戰(zhàn)和難點1. 如何應(yīng)對客戶的投訴和抱怨等；2. 如何提高電話營銷的效果，減少客戶拒絕數(shù)量；3. 如何保持良好的工作心態(tài)；Page 6電話營銷模式成功的關(guān)鍵電話營銷模式成功的關(guān)鍵n 建立積極良好的工

2、作心態(tài)n 營銷活動或產(chǎn)品的有力支持n 結(jié)合實際情況，設(shè)計營銷話術(shù)，并不斷更新（包括針對各種可能出現(xiàn)的問題的應(yīng)對話術(shù)和針對公司產(chǎn)品或服務(wù)的客戶營銷話術(shù)）n 建立客戶數(shù)據(jù)庫，能夠?qū)?shù)據(jù)庫中的客戶信息，做長期跟蹤、服務(wù)、開發(fā)；Page 7電話銷售模式成功的關(guān)鍵電話銷售模式成功的關(guān)鍵n 熟練運用營銷話術(shù)，并能根據(jù)不同的客戶情況靈活運用；n 建立電話營銷的活動量管理將每日電話營銷工作制式化、規(guī)范化、數(shù)量化、報表化n 把握市場變化的時機(jī)，更有效的開發(fā)客戶；Page 8電話營銷靠聲音傳遞信息電話營銷靠聲音傳遞信息n 客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話

3、中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。Page 9極短時間內(nèi)提高準(zhǔn)客戶興趣極短時間內(nèi)提高準(zhǔn)客戶興趣 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在1520秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。Page 10電話營銷的心態(tài)測試電話營銷的心態(tài)測試你是否經(jīng)常從來不極少有時經(jīng)常常常打電話時面帶笑容1 12 23 34 45 5打電話打到后來感到厭倦5 54 43 32 21 1回答客戶較多的問題時顯得

4、不耐煩5 54 43 32 21 1電話中的語氣親切而又誠懇1 12 23 34 45 5抑、揚、頓、挫的語調(diào)恰當(dāng)?shù)恼Z速1 12 23 34 45 5遇到幾次客戶拒絕后感到沮喪5 54 43 33 31 1Page 11電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是一種你來我往的過程n 最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。Page 12電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷n 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 n 王先生，

5、選擇與我們統(tǒng)力知識產(chǎn)權(quán)合作之后，你會感覺到我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)化的建議（感性訴求），而您也發(fā)現(xiàn)了，我們的服務(wù)是物超所值的（理性訴求）。Page 13電話營銷的目標(biāo)設(shè)定電話營銷的目標(biāo)設(shè)定n 主要目標(biāo)n 次要目標(biāo) 一位專業(yè)的客戶經(jīng)理在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。Page 14電話營銷的目標(biāo)設(shè)定電話營銷的目標(biāo)設(shè)定n主要目標(biāo)：1. 約見客戶2. 解決問題3. 促進(jìn)成交4. 推薦其它服務(wù)5. 得到轉(zhuǎn)介紹 Page 15電話營銷的目標(biāo)設(shè)定電話營銷的目標(biāo)設(shè)定n 次要目標(biāo)：1.了解客戶需求2. 讓客戶了解公司的服務(wù)和

6、產(chǎn)品3. 與客戶保持長期聯(lián)系 ，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）4. 宣傳公司形象和產(chǎn)品5. 挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫 Page 16電話營銷話術(shù)的形式和類型電話營銷話術(shù)的形式和類型 產(chǎn)品或服務(wù)推薦類 商標(biāo)商標(biāo)/專利專利/版權(quán)版權(quán)/設(shè)計設(shè)計/高新企業(yè)認(rèn)定高新企業(yè)認(rèn)定/著名馳名商標(biāo)認(rèn)證著名馳名商標(biāo)認(rèn)證/環(huán)境質(zhì)量體系認(rèn)環(huán)境質(zhì)量體系認(rèn)證證/海外公司；海外公司； 促銷產(chǎn)品及活動介紹類 我們要走件，看您這邊能不能趕上；我們的商標(biāo)注冊費用在本月底前準(zhǔn)我們要走件，看您這邊能不能趕上；我們的商標(biāo)注冊費用在本月底前準(zhǔn)備上調(diào)，；備上調(diào)，；Page 17電話營銷話術(shù)的形式和類型電話營銷話術(shù)的形式和類型

7、建立良好關(guān)系類 讓客戶認(rèn)可、信任公司和你個人；讓客戶認(rèn)可、信任公司和你個人；Page 18打電話前的準(zhǔn)備（一）打電話前的準(zhǔn)備（一） 積極良好的心態(tài)是做好電話營銷的基礎(chǔ)和前提； 明確電話的目的和目標(biāo)； 制定針對客戶疑問或拒絕的應(yīng)對話術(shù)以及針對公司服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢的營銷話術(shù)腳本和范本； 結(jié)合公司的優(yōu)勢，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項目或“賣點”！Page 19打電話前的準(zhǔn)備（二）打電話前的準(zhǔn)備（二） 準(zhǔn)備好話術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容的相關(guān)資料 準(zhǔn)備好紙筆，做好電話拜訪的活動量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等）； 安排最合適的電話營銷工作時間表，取得更好的營銷效果； 電話營銷的目標(biāo)客戶定位，獲

8、得更多更有效的客戶名單；Page 20打電話前的準(zhǔn)備（三）打電話前的準(zhǔn)備（三） 其他準(zhǔn)備事項：1、在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。Page 21電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練 一般來說，電話營銷活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。 Page 22電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練1.

9、開場白開場白2. 接通接通Key Man3. 有效詢問有效詢問4. 重新整理客戶之回答重新整理客戶之回答5. 推銷服務(wù)的功能及利益點推銷服務(wù)的功能及利益點6. 嘗試性成交嘗試性成交7. 正式成交正式成交8. 異議處理異議處理9. 有效結(jié)束電話有效結(jié)束電話10. 后續(xù)追蹤電話后續(xù)追蹤電話Page 23電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練（一）開場白 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。Page 24電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練開場白錯誤案例： 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是某

10、某證券xx路營業(yè)部林xx，我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯誤點：1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。Page 25電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練開場白錯誤案例：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是某某證券的XXX，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點：1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。 Page 26電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練開場白錯誤案例： 客戶經(jīng)理：“您

11、好，陳小姐，我是某某證券的xx，我們是專門提供股票操作平臺和個人投資理財規(guī)劃的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有時間，能否有時間和我聊一下？ 錯誤點：1、直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間。Page 27電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事： 1. 我是誰/我代表那家公司？ 2. 我打電話給客戶的目的是什么？ 3. 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？Page 28電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基

12、本訓(xùn)練 案例： 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐嗎？我是光大證券xx營業(yè)部的陳xx，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？我們是專門提供股票交易和個人投資理財規(guī)劃的公司，今天我打電話過來的原因是，我們已經(jīng)為許多象您一樣的成功人士制定了非常有效的投資理財規(guī)劃，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替您服務(wù)，我想請教一下您目前是由那一家券商為您服務(wù)？”Page 29電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練重點技巧：1、提及自己公司的名稱專長2、告知對方為何打電話過來3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與Page 30電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練常用的開場白類型介紹如下：1、相同背景法2、緣故推薦法3、針對老客戶

13、的開場話術(shù)Page 31電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練 1 1、相同背景法：、相同背景法： 王先生，我是統(tǒng)力知識產(chǎn)權(quán)的x xx，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士（像貴司一樣優(yōu)秀的企業(yè)）加入了我們VIP客戶俱樂部，我們公司曾經(jīng)替他們提供過專業(yè)的服務(wù)，節(jié)省了很多資金和時間，并達(dá)成了他們目標(biāo)。請問您現(xiàn)在的商標(biāo)名稱是什么？Page 32電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練 2、緣故推薦法 王先生，我是統(tǒng)力知識產(chǎn)權(quán)的x xx ，您的好友劉xx(稱謂)叫我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)不錯，也許您對我們的服務(wù)也會有興趣，請問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？Page 33電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練 3

14、、老客戶王先生，我是統(tǒng)力知識產(chǎn)權(quán)的x xx ，最近可好？老客戶：最近心情不好。哦？怎么回事？看看我可不可以讓您心情好一些。我今天打電話給您的原因是，我們最近針對咱們這個行業(yè)想出了一些不錯的名稱，以備后用。您作為我們的老客戶，我感覺有必要優(yōu)先請您篩選一下，不知您有沒興趣？Page 34電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練 有效結(jié)束電話n 當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是未成交，一種結(jié)果是成交。n 如果沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： Page 35電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練一、現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對

15、你留下良好印象，仍然有機(jī)會。還要學(xué)會判斷準(zhǔn)客戶是否是真的準(zhǔn)客戶，是否在敷衍你，否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。 二、讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準(zhǔn)客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。Page 36電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練 如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話：1、不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。Page 37電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練 異議處理：一般來說，

16、反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 1、客戶不太需要我們所提供的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費時間）2、客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。3、客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。4、費用高的問題。5、不希望太快做決定。6、不想在電話上浪費時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。7、客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。8、害怕被騙。Page 38電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練價格太貴的反對問題處理技巧：準(zhǔn)客戶：“你們的費用太高了。” 客戶經(jīng)理：“您為什么認(rèn)為我們的費用過高”“我能理解您的想法。如您所以說是有價格比我們的低，但您敢放心交由他們?nèi)プ鰡?？有些公司是沒有任何資質(zhì)的；因為有一年的商標(biāo)受

17、理期，還存在有提包公司直接低價收費卷錢跑路的情況。雖然錢不是很多，但這一年時間的耽擱所帶來的損失是無法挽回的?！?（改述準(zhǔn)客戶的反對問題成疑問句） 準(zhǔn)客戶：對 Page 39電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練價格太貴的反對問題處理技巧：準(zhǔn)客戶：你們的費用比xx的要貴?？蛻艚?jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價格因素，你會考慮選擇們公司嗎？（從準(zhǔn)客戶的反對問題獨立出來。）準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。Page 40電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的費用相比同樣正規(guī)的公司一點都不貴，不過還是比一些個體一點。但是貴的有道理，我們服務(wù)的品質(zhì)在業(yè)內(nèi)也是有口碑的，每周都接受專門的案例

18、分析與專業(yè)知識的培訓(xùn)，為您提供專業(yè)務(wù)實高效 服務(wù)，省掉您許多寶貴的時間與精力。而且我們統(tǒng)力知識產(chǎn)權(quán)是業(yè)界最有實力的之一，服務(wù)全拿證快，服務(wù)企業(yè)眾多。同時，我們?yōu)槲覀兊拿恳晃豢蛻艚n案，檢測商標(biāo)及近似商標(biāo)侵略的預(yù)警行為，所以從整體來看，我們的費用高一點是物有所值的，您覺得那？”Page 41電話營銷高手的事后工作n 每日電話銷售統(tǒng)計表每日電話銷售統(tǒng)計表n 每周電話銷售統(tǒng)計表每周電話銷售統(tǒng)計表n 電話銷售評估表電話銷售評估表Page 42電話營銷技巧演練1、客戶對于來我司太遠(yuǎn)問題、客戶對于來我司太遠(yuǎn)問題2、客戶現(xiàn)在正忙沒有時間接聽電話、客戶現(xiàn)在正忙沒有時間接聽電話3、要求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶、要求客戶

19、轉(zhuǎn)介紹客戶4、日常溝通（親情服務(wù)）、日常溝通（親情服務(wù)）5、商標(biāo)咨詢、商標(biāo)咨詢6、客戶對于交易系統(tǒng)的投訴、客戶對于交易系統(tǒng)的投訴Page 43交流方式交流方式 語句7% 語音、語調(diào)35% 肢體語言58%Page 44交流方式交流方式-正面的態(tài)度 表情自然放松 微笑自然輕松 動作放松、有自我控制Page 45客戶的行為類型客戶的行為類型 主導(dǎo)型主導(dǎo)型 分析型分析型 友善型友善型Page 46主導(dǎo)型主導(dǎo)型 主導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)形式主導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)形式 情感訴求：你行不行？情感訴求：你行不行？ 應(yīng)對方式應(yīng)對方式- 傾聽，理解對方的要求- 提問- 站在對方立場說話- 不要對抗，也不必順著他說- 有理說清楚

20、，無理少說話Page 47分析型分析型 分析型客戶的表現(xiàn)形式分析型客戶的表現(xiàn)形式 情感訴求：你懂不懂？情感訴求：你懂不懂？ 應(yīng)對方式應(yīng)對方式- 一切以事實根據(jù)為本- 給出詳細(xì)的回答- 不知道答案一定要查，不能隨便作答Page 48社交型社交型 社交型客戶的表現(xiàn)形式社交型客戶的表現(xiàn)形式 情感訴求：你喜不喜歡我？情感訴求：你喜不喜歡我？ 應(yīng)對方式應(yīng)對方式- 傾聽- 支持與關(guān)心- 表示友好- 說話緊扣重點Page 49真實一刻真實一刻留給客戶第一印象的機(jī)會只有一次留給客戶第一印象的機(jī)會只有一次喂，喂.Page 50探詢客戶的需求探詢客戶的需求請問您對投資的有什么看法？使用開放式或特殊疑問句將會獲得大

21、量的回答，你將會獲得有關(guān)此人的更多信息！Page 51提問的技巧提問的技巧 開放式問題 - 用 “怎么樣、看法、想法、最近的計劃、為什么、如何” 等字句來進(jìn)行提問 - 不用 “是” 、 “否” 來回答 封閉式問題 -用 “是”、 “否” 回答問題 Page 52主動傾聽主動傾聽 探查探查 ( Probing ) - 補(bǔ)充式 - 闡明式 - 重復(fù)式 - 反射式 總結(jié)總結(jié) ( Summary )Page 53鉆石式結(jié)構(gòu)鉆石式結(jié)構(gòu)獲得允許獲得允許怎樣進(jìn)行？怎樣進(jìn)行？能高興為您服務(wù)，祝您晚安！能高興為您服務(wù)，祝您晚安！第一輪結(jié)束第一輪結(jié)束開始介紹結(jié)束Page 54產(chǎn)品和服務(wù)介紹產(chǎn)品和服務(wù)介紹有什么區(qū)別

22、？Page 55產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹-怎樣進(jìn)行？怎樣進(jìn)行？ “以客戶為中心以客戶為中心” 的稱謂的稱謂 針對客戶的益處針對客戶的益處 各特點的介紹順序各特點的介紹順序F特征特征A優(yōu)點優(yōu)點B利益利益E證明證明Page 56抗拒處理抗拒處理貫穿整個流程，不能成功處理不同意見，貫穿整個流程，不能成功處理不同意見，就不可能有成功的銷售，也不可能有熱情的客戶。就不可能有成功的銷售，也不可能有熱情的客戶。Page 57“太貴了太貴了”可能意味著可能意味著 競爭產(chǎn)品更便宜競爭產(chǎn)品更便宜 我負(fù)擔(dān)不起我負(fù)擔(dān)不起 比想象中的貴比想象中的貴 我做不了決定我做不了決定 我想討價還價我想討價還價 未能使我信服未能使我信服

23、我認(rèn)為不需要我認(rèn)為不需要Page 58何時處理何時處理 發(fā)生前的正確預(yù)防發(fā)生前的正確預(yù)防 發(fā)生時的及時應(yīng)答發(fā)生時的及時應(yīng)答 發(fā)生后的積極處理發(fā)生后的積極處理 絕不能無視它的存在絕不能無視它的存在Page 59處理方式處理方式 明確不同意見明確不同意見 適當(dāng)表示認(rèn)同適當(dāng)表示認(rèn)同 采取中性立場采取中性立場 提出解決方案提出解決方案Page 60處理技巧處理技巧 傾聽法傾聽法 衡量法衡量法 復(fù)述法復(fù)述法 引導(dǎo)法引導(dǎo)法 提問法提問法 對其表示認(rèn)同對其表示認(rèn)同Page 61成交技巧成交技巧“達(dá)成我們和客戶的雙贏，不要有達(dá)成我們和客戶的雙贏，不要有 無論如何也要無論如何也要做成這筆生意做成這筆生意的企圖，

24、不要玩弄手法，保持流程的企圖，不要玩弄手法，保持流程的公開和透明。的公開和透明。Page 62成交技巧成交技巧 正面假定式正面假定式 循序漸進(jìn)循序漸進(jìn) 二選一式二選一式 “如果如果”式式Page 63客戶的期望客戶的期望關(guān)心關(guān)心承諾兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)良好且誠實的建議良好且誠實的建議Page 64售后跟蹤的意義售后跟蹤的意義 老客戶的維系老客戶的維系 新客戶的開發(fā)新客戶的開發(fā)- 沒有一次交易的客戶，只有終生的客戶！沒有一次交易的客戶，只有終生的客戶！Page 65售后跟蹤的方法售后跟蹤的方法 定期電訪或親訪定期電訪或親訪 關(guān)懷卡及生日卡的寄發(fā)關(guān)懷卡及生日卡的寄發(fā) 產(chǎn)品資訊的定期提供產(chǎn)品資訊的定期提供

25、相關(guān)促銷通知相關(guān)促銷通知Page 66電話追蹤的方式電話追蹤的方式 確認(rèn)客戶適當(dāng)電話追蹤的時間確認(rèn)客戶適當(dāng)電話追蹤的時間 了解客戶對產(chǎn)品是否滿意了解客戶對產(chǎn)品是否滿意Page 67電話銷售成功的要素電話銷售成功的要素 效率效率 銷售技能銷售技能 親和力親和力 語調(diào)語調(diào) 說明產(chǎn)品的價值及利益說明產(chǎn)品的價值及利益流程及技巧 n 一、在打電話前準(zhǔn)備一個名單一、在打電話前準(zhǔn)備一個名單 n 二、給自己規(guī)定工作量二、給自己規(guī)定工作量n 三、尋找最有效的電話營銷時間三、尋找最有效的電話營銷時間 n 四、開始之前先要預(yù)見結(jié)果四、開始之前先要預(yù)見結(jié)果 n 五、電話要簡短五、電話要簡短n 六、定期跟進(jìn)客戶六、定期

26、跟進(jìn)客戶n 七、堅持不懈七、堅持不懈18條小提示 n 第一，撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括物品，態(tài)度第一，撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括物品，態(tài)度，資訊）。，資訊）。 n 第二，撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真第二，撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。誠。 n 第三，開門見山，直截了當(dāng)，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道第三，開門見山，直截了當(dāng)，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話?？蛻粽r，你拐彎抹角耽誤人家時客戶是在何種情形下接的電話。客戶正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。間，會引來反感。 n 第四

27、，不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。第四，不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。 n 第五，撥打電話時應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，第五，撥打電話時應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。不可似是而非。 n 第六，講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。第六，講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。 n 18條小提示n 第七，聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客第七，聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張之間的緊張氣氛氣氛。 n 第八，絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好第八，絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。處。 n