接待流程(定)

1、客戶接待流程客戶接待流程1、接聽(tīng)電話2、客戶接待 3、填寫(xiě)客戶資料4、客戶追蹤5、逼定促成成交6、簽約付款7、辦理銀行按揭8、交房接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話置業(yè)顧問(wèn)目的置業(yè)顧問(wèn)目的引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀客戶目的客戶目的價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、工程進(jìn)度、貸款價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、工程進(jìn)度、貸款等方面等方面取得我們想要的信息，如留下客戶姓名、電話、了解取得我們想要的信息，如留下客戶姓名、電話、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)售樓人員留下較深印象，

2、或把盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)售樓人員留下較深印象，或把自己的電話留給客戶以便聯(lián)絡(luò)或者約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。自己的電話留給客戶以便聯(lián)絡(luò)或者約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)(1)三三聲內(nèi)接聽(tīng)起電話；聲內(nèi)接聽(tīng)起電話；(2)使用服務(wù)用語(yǔ)：華力使用服務(wù)用語(yǔ)：華力 西溪半島，您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的？西溪半島，您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的？(3)不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要學(xué)會(huì)去引導(dǎo)客戶。最不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要學(xué)會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題

3、后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(4)平時(shí)接待時(shí)平時(shí)接待時(shí)2-3分鐘，不宜超過(guò)分鐘，不宜超過(guò)5分鐘。開(kāi)盤時(shí)來(lái)電量大，一般分鐘。開(kāi)盤時(shí)來(lái)電量大，一般1-2分鐘分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。 簡(jiǎn)單扼要的將樓優(yōu)勢(shì)介紹給客戶，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)。(5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。(6)不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)

4、自己樓盤，要不溫不火。不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不溫不火。(7)對(duì)于暫時(shí)不清楚的問(wèn)題，不能簡(jiǎn)單回答不知道。而是應(yīng)該告訴客戶稍后對(duì)于暫時(shí)不清楚的問(wèn)題，不能簡(jiǎn)單回答不知道。而是應(yīng)該告訴客戶稍后了解清楚后給客戶回電。了解清楚后給客戶回電。 接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話短信內(nèi)容：短信內(nèi)容：電話接聽(tīng)過(guò)后，馬上發(fā)短信給客戶，目的只有一個(gè)，就是讓客戶記住你，電話接聽(tīng)過(guò)后，馬上發(fā)短信給客戶，目的只有一個(gè)，就是讓客戶記住你，下次來(lái)訪的時(shí)候能直接找你！下次來(lái)訪的時(shí)候能直接找你！ X先生/小姐您好，我是華力西溪半島的置業(yè)顧問(wèn)xx，很高興接聽(tīng)您的來(lái)電，我們隨時(shí)恭候您光臨本項(xiàng)目，如果您對(duì)項(xiàng)目還有任何疑問(wèn)，您可以隨時(shí)撥打我的手機(jī)：

5、15860*。接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話電話里不談價(jià)格、優(yōu)惠？電話里不談價(jià)格、優(yōu)惠？為什么？為什么？電話里不可能成交，大部分人都是在試探！電話里不可能成交，大部分人都是在試探！接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話提問(wèn)式提問(wèn)式 & 選擇式選擇式“先生您什么時(shí)候有空過(guò)來(lái)我們現(xiàn)場(chǎng)？”他會(huì)回答你：“我有空就來(lái)?！薄跋壬ㄐ〗悖┠瞧诹^(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”他會(huì)回答：“我星期天吧。”或“星期六吧。”客戶接待客戶接待標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：控臺(tái)：客戶到！全體人員：您好，歡迎參觀！1、銷售人員立即上前、熱情接待。2、幫助客戶收拾雨具等。第一步開(kāi) 場(chǎng) 白 開(kāi)場(chǎng)白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的

6、戒備心，然后讓客戶接受你微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然 問(wèn)好（微笑迎接) 您好！請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？請(qǐng)問(wèn)先生是想看高層公寓還是想看別墅呢？ 自我介紹（交換名片） 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫羅嘉艷，您可以叫我小羅。請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問(wèn)對(duì)方的稱呼） 簡(jiǎn)單的寒暄 寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻魧?duì)你產(chǎn)生信任。 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三?注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊

7、美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。作業(yè)一：作業(yè)一：列舉列舉20條以上贊美客戶的語(yǔ)言，不得重復(fù)！條以上贊美客戶的語(yǔ)言，不得重復(fù)！（手寫(xiě)）（手寫(xiě)）注意事項(xiàng)： 開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問(wèn)客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶來(lái)訪的意向。 如：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？例句：接待第一次來(lái)訪的客戶： 您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？

8、 那我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫羅嘉艷，您可以叫我小羅先生您貴姓呢？李總，您好！是這樣的，您今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由我先為您介紹一下我們項(xiàng)目的整體規(guī)劃！ 李總您這邊請(qǐng)（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶： 哦，您之前有來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢？ 哦，是叫歐陽(yáng)燕婷嗎？那好，您稍等一下，我?guī)湍幸幌滤呛?，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒）第二步沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái)，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。 什么是沙盤？ 介紹沙盤之前，銷

9、售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提介紹沙盤前提 沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說(shuō)服客戶。介紹過(guò)程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。 突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。如何介如何介紹沙盤紹沙盤沙盤介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)第三步收集客戶資料客戶資料李總，請(qǐng)問(wèn)你買房是李總，請(qǐng)問(wèn)你買房是自住還是作為投資呢？自住還是作為投資呢？自住

10、！第四步戶型推薦 戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買的需要： 價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無(wú)忌諱；房間布局等戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響戶型推薦的原則總分總 首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。 再次介紹局部特征,讓客戶有一

11、種意境進(jìn)入到房間里，通過(guò)你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。 最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。 推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)二種戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的，了解客戶需求后！戶型推薦需要注意的：不能推薦過(guò)多 過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買哪套，從而失去購(gòu)買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇。不能有求必應(yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：南北朝向，功能分區(qū)好，贈(zèng)送面積多等等，你無(wú)法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買的欲望。將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹

12、一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買欲望。第五步帶看現(xiàn)場(chǎng)要求：要求：（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照房型圖、讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。（3）盡量多說(shuō)、讓客戶始終為你所吸引。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：（1）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好、注意沿線的整潔與安全。（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。（3）不帶兒童上工地。第六步三板斧嘗試成交當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有70%以上的認(rèn)可度時(shí)，即可嘗試成交！以上的認(rèn)可度時(shí)，即可嘗試成交！為什么要為什么要買房子？買房子？砍升值、保值先先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保

13、值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大必需的買房的目的有買房的目的有兩種兩種投 資自住（自營(yíng)）再砍入市良機(jī)什么時(shí)候買房最好 ？現(xiàn) 在就是買房的最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問(wèn)題，晚買不如早買！強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問(wèn)題，晚買不如早買！ 砍環(huán)境、地段什么樣的房子才是好房子？我們項(xiàng)目的房子才是最好的房子最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子理由？第七步樓盤比較價(jià)格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)同一城市不同樓盤的比較樓盤區(qū)域發(fā)展橫向比較縱向比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀

14、點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。第八步逼 定 逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 逼定意義已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 逼定時(shí)機(jī)逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破， 3、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)

15、生的利潤(rùn)損失。 4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行動(dòng)。8、誘發(fā)客戶惰性。1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 3、直接強(qiáng)定： 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買； 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。 4、詢問(wèn)方式： 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。 逼定技巧 逼定語(yǔ)氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自

16、己的樓盤有充滿信心，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問(wèn)題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說(shuō)話語(yǔ)言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重 點(diǎn)第九步具體問(wèn)題具體分析 在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱這些問(wèn)題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。 客戶提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的

17、疑問(wèn)。 所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議。客戶對(duì)你的房子越感興趣，問(wèn)的問(wèn)題越多！客戶對(duì)你的房子越感興趣，問(wèn)的問(wèn)題越多！ 客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來(lái)。 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。 客戶可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。 明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。 客戶產(chǎn)生異議的原因1、不成立的異議 客戶可

18、能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。2、成立的異議 成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。具體問(wèn)題具體分析的技巧 問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅耍覀冊(cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。即使客戶提到了某個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來(lái)就容易得多。孫子兵法上說(shuō)：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。

19、1、感到曾感到發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶感到問(wèn)題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。 問(wèn)題：我對(duì)其他都沒(méi)有興趣，就對(duì)價(jià)格有興趣 處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶，他們?cè)谧畛踬I房階段也是這樣想的，但是俗話說(shuō)花錢花在刀刃上，您想買這件東西，您肯定要對(duì)這個(gè)東西做一個(gè)了解吧？您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講解一下，您這邊請(qǐng)。 如何處理異議2、澄清認(rèn)同解決 向客戶清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。

20、問(wèn)題：我已經(jīng)買房了。 處理：我知道您已經(jīng)買了房，不過(guò)現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說(shuō)那多好。3、直接詢問(wèn)法 倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問(wèn)題，客戶仍然不答應(yīng)購(gòu)買，你可以直接詢問(wèn)顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái),理解異議之后,你便可以著手處理.問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然您喜歡這里，您太太也很滿意這里，您主要在猶豫什么呢？）（陳先生，我做房地產(chǎn)也好幾年了，對(duì)這個(gè)行業(yè)也比較熟悉，很多事情您如果說(shuō)出來(lái)我們可以一起解決的）4、反問(wèn)法 先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶的拒絕，并覆

21、述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。 異議：我還是不想買這里。 處理：您不想買這里，那您想買哪呢？我可以給您做個(gè)參考，而且若是認(rèn)識(shí)的同行，還能幫您問(wèn)下折扣呢！5、引例法 當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。 異議：我還沒(méi)決定買不買房了。 處理：我之前有個(gè)客戶也像您這樣想的，但是他后來(lái)不關(guān)自己在我們這買了一套，還介紹了親戚在我們這買了三套，他主要是看中6、回返法（是的所以） 利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見(jiàn)，然后利用客戶提出的異議作出

22、他需要購(gòu)房的原因。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠理想呢？據(jù)我說(shuō)知，南安市早期的房子根本沒(méi)什么物業(yè)管理，也沒(méi)有什么小區(qū)綠化，相關(guān)配套就更少了，而我們小區(qū)。 幫客戶解決問(wèn)題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。 幫客戶解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去問(wèn)其它的問(wèn)題。 做耐心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客

23、戶提出的問(wèn)題，然后再用自己的專業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶）。 要 點(diǎn)第十步臨門一腳復(fù) 習(xí)先生先生/小姐您好，我是華力小姐您好，我是華力西溪半島的置業(yè)顧問(wèn)西溪半島的置業(yè)顧問(wèn)xx。如果您對(duì)于。如果您對(duì)于今天看房過(guò)程中還有什么疑問(wèn)，歡迎您隨時(shí)來(lái)電和來(lái)訪，西溪今天看房過(guò)程中還有什么疑問(wèn)，歡迎您隨時(shí)來(lái)電和來(lái)訪，西溪半島期待您的再次光臨，并祝工作生活順利愉快。半島期待您的再次光臨，并祝工作生活順利愉快。出門短信：出門短信：客戶追蹤客戶追蹤（1）對(duì)于重點(diǎn)客戶、應(yīng)保持密切聯(lián)系、調(diào)動(dòng)一切可能、努力說(shuō)服。（2）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案、便于日

24、后分析判斷。（3）無(wú)論最后是否成交、都婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。 （1）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔、一般以三天為宜。（2）追蹤客戶要注意切入話題、勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（3）注意追蹤方式的變化：打電話、發(fā)短信、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加活動(dòng)等。（4）二人以上與同一批客戶聯(lián)系時(shí)應(yīng)相互間通氣、統(tǒng)一立場(chǎng)、協(xié)調(diào)行動(dòng)。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：講解首期款、辦證款、維修資金等交付方式及交付的時(shí)間現(xiàn)房,需要明確現(xiàn)房交付時(shí)間約定簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)前講解引導(dǎo)客戶到交款區(qū)交款 提醒客戶辦理簽約時(shí)所需攜帶的資料將相關(guān)材料交給客戶 攜帶身份證；辦理簽約所需攜帶的資料：簽約須知上注明的資料。認(rèn)購(gòu)書(shū)、收據(jù)、按揭須知用專用

25、材料袋裝好交給客戶,并告訴客戶簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)書(shū)帶來(lái) 逼定促成成交再次來(lái)訪再次來(lái)訪并指引客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū) 仔細(xì)認(rèn)真填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)（1）原則上定金越多越好，以確?？蛻糇罱K簽約成交。（2）定金保留時(shí)間一般為7天，,過(guò)了時(shí)限定金沒(méi)收，所保留單元將另行出售。（3）定金到簽約時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。（4）折扣或附加條件、應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。（5）定單填寫(xiě)后、再仔細(xì)檢查。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：簽訂簽訂商品房買賣合同商品房買賣合同辦理銀行按揭貸款辦理銀行按揭貸款定期客戶維護(hù)定期客戶維護(hù)交房交房成交業(yè)主未交房前的客戶關(guān)系維護(hù)成交業(yè)主未交房前的客戶關(guān)系維護(hù)精準(zhǔn)創(chuàng)造價(jià)值主動(dòng)性客戶關(guān)懷主動(dòng)性客戶關(guān)懷 以