實體店如何營銷

1、實體店如何經(jīng)營實體店如何經(jīng)營 2016年6月15日沒人進店 = 沒有生意 沒人進店 = 虧錢虧錢+10個月=倒閉一、沒有人進店，意味什么？銷售話術(shù)、銷售手法，英雄無用武之地.品牌再牛，客流冷清，沃爾瑪也會停業(yè)靠天吃飯，天已變；等客上門，客不來用新思維經(jīng)營門店時代在變、變、變.消費者在變、變、變.門店的經(jīng)營模式，也需要變、變、變.客人喜歡在哪里，我們就應該在哪里.客人喜歡在網(wǎng)上，我們就需要到網(wǎng)上，打造全新的營銷體系現(xiàn)在開店，可不像過去，只要地段好一點不怕沒生意?，F(xiàn)在每個區(qū)域市場的服裝店鋪數(shù)量，幾何倍數(shù)的增長，然而消費群里卻沒有增長，相反購買能力普遍有所下滑。競爭這么激烈的時代，如果還是停留在開完

2、店，就等著顧客上門購買，然后“坐享其成發(fā)大財”的思想，建議你趁早別開了！二、“等客上門”，不如直接關(guān)門！很多店長都在抱怨，沒有顧客進店呀，客流少，沒辦法啊。特別是針對我們會同這種流動人口特別少的地方，同時也包括很多不同地方的經(jīng)理，也都抱怨市場沒人，店面沒人。那么，我們的顧客都去哪了呢？而店面沒有顧客的時候，我們又在做什么呢?銷售通常有三種狀態(tài)：銷售通常有三種狀態(tài)：1）推銷：找顧客、把產(chǎn)品賣給顧客；2）營銷：讓顧客主動來找你；3）等銷：守在店里等顧客上門；我們店面最常做的就是第三種“等銷”。于是，在導購常有的幾種抱怨中，最常見的三種抱怨出現(xiàn)了。1、怪顧客：、怪顧客：經(jīng)常聽到城市經(jīng)理和店員在說：“

3、商場沒人，怎么辦？”“今天人怎么這么少？”瞬間，大家似乎都被這個問題難住了。其實，問題很簡單。店面沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場沒人、商場沒人不代表商場外沒人、商場外沒人不代表其他地方?jīng)]人。二、“等客上門”，不如直接關(guān)門！2、怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會有顧客進店天氣不好時，確實有一部分客戶因為天氣原因不會出門。同樣，只要這時候特地上門的顧客，是不是更有購買意向呢？可是，為什么在你的店面，天氣不好時成交率仍然不高呢？何況，天氣不好時，顧客在家的幾率也很大。加上現(xiàn)在移動設(shè)施的普及，我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢？同時也體現(xiàn)了我們品牌的服務(wù)！3、怪老板：閑的沒事怪這怪那，最后就怪

4、老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了!沒客戶，因為老板沒做廣告；沒成交，因為老板沒給培訓；似乎，歸根結(jié)底，所有的錯都是老板的錯。沒想到換了一個地方，狀況還是沒有改變，仿佛全天下老板都不好。二、“等客上門”，不如直接關(guān)門！1、人員攔截從店面走出去，“坐銷”變“行銷”。樓層、商場、停車場甚至小區(qū)，只要走出去，我們的幾率也會越大。導購員去攔截客戶，主要包括站位、話術(shù)、制度三個要點： （1）選擇最佳站位：導購員最重要的一點是站位，一般來說以下四點非常重要：一是要站在門店的入口處；二是人流量比較大的過道；三是對應的電梯出口；四是人流量最旺的賣場的入口。（2）統(tǒng)一攔截話術(shù)：即遇到客戶說什么。（3

5、）制定攔截的獎懲制度。在沒有客人的時候，導購員不能在店內(nèi)睡覺、玩手機，對于主動攔截客人的導購員要給與獎勵，沒有完成攔截目標的就要懲罰了。例如，我們給XX做培訓，要求所有的導購在店內(nèi)無客人的時候要做4件事：三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？第一要收集情報，要看進來來的車多不多，電梯里的人多不多；第二要緊盯著競爭對手，看他店里有沒有客人，客人在看什么產(chǎn)品，幾個人在看，看了多長時間，要思考這類客人如果路過我們店的時候應該怎么應對；第三要尾隨目標客人，如果是一家三口來逛商場，在競爭對手家看了很久，很有意向，這類目標客人是一定要想辦法邀約進來，在我們家比較比較才行的；第四是每個人都設(shè)有攔截指標，每個導

6、購員每月要攔截30個人，沒達標的就要懲罰。算一筆賬，如果每個導購員每月攔截30個，一年就會多360個客人，如果能成交30-50單，一單一萬的話，僅店面動銷一項，每個導購員每年業(yè)績就會多30-50萬元。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？2、一個店最重要的是氣場，氣場如何而來？熱銷的氛圍營造、特殊的物料、強烈的色彩、獨特的產(chǎn)品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最終讓顧客走近、了解你的店。例如，有一家店的整體氛圍非常差，例如，門頭用一個小小的塑料板就代替了，顯得大門又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡，只開了三分之一的燈光。產(chǎn)品堆在門口，給顧客來回走動的空間很小。這樣，顧客路過的時候只要看

7、到門口就沒有欲望進去看一下，導致進店率非常低。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？氛圍營造有3個很重要的要素：一要搶眼，鮮艷醒目的顏色；二要擋眼，目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭；三要惹眼，要把競爭對手惹急，沖著競爭對手布置。 氛圍營造的10種方法：（1）地貼；（2）吊旗；（3）易拉寶和X展架；（4）海報；（5）堆頭；（6）拱門；（7）燈箱或者LED屏幕；（8）特殊的時候條幅；（9）入門的燈光，門頭燈、櫥窗等射燈；（10）門店音樂，圣誕節(jié)、春節(jié)的音樂。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？3、產(chǎn)品攔截產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門口進行產(chǎn)品獨特的賣點展示吸引顧客進店，讓產(chǎn)品動

8、起來活起來。有些品牌在門口會擺電動床，甚至是將排骨架豎起來旋轉(zhuǎn)；有家具市場，為了解決消費者對板式家具不環(huán)保的疑慮，則在床頭柜里面養(yǎng)金魚；為了推銷多功能沙發(fā)，有時候?qū)з弳T會把開關(guān)直接打開，使之不停的按摩不停的動。用這些方法都只有一個目的，就是讓產(chǎn)品動起來，通過產(chǎn)品獨特的賣點進行吸引。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？4、網(wǎng)絡(luò)、電話、短信與時俱進，零售千萬別只是等客上門，店面要和顧客在一起，顧客在哪，銷售就要在哪！將店面的商品與零售信息快速傳播到顧客那里，千萬不能等顧客到店了才能了解各類信息，那樣子顧客早就被截走了。這兩年，行業(yè)內(nèi)通過微信平臺開發(fā)的各類傳播與溝通工具打通了店與顧客之間不受空間與時

9、間限制的信息渠道，再配以店家傳統(tǒng)常用的網(wǎng)店、QQ群、電話、短信，將信息主動傳遞給顧客。來精準滿足顧客新的信息接收習慣與消費習慣，加強粘性，讓顧客隨時隨地主動關(guān)注店面的信息，這是零售未來的趨勢，誰做得早，做得好，將顧客鎖定，店面就占了先機。信息的傳遞不受天氣、時間、空間的影響，當與顧客鏈接好之后，成交也變得不受外界因素影響。溝通工具的多樣化，溝通方式的巧妙性，讓顧客不會厭煩也不會淡忘；溝通內(nèi)容的吸引力，讓顧客感興趣；最主要是信息溝通的粘性與深度都要很強，直接吸引顧客來店或是直接購買。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？5、情景模擬因為客流少，就意味著店員的服務(wù)時間比較充裕，店長就可抽出時間現(xiàn)場跟

10、進每個銷售機會，對銷售人員的銷售過程進行現(xiàn)場的督導，必要時可以跳出來幫助店員，通過提升客戶體驗、強化銷售力從而提高成交率?？土魃?，可以留少量的人做客戶接待，更多人可以組織參加內(nèi)部培訓學習活動。把下雨天作為練兵的時間是個不錯的選擇。同時可以直接在門店，店員相互之間可以進行角色扮演，模擬銷售過程，公司產(chǎn)品銷售流程與技巧的掌握進行演練提升。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？各位伙伴們，下雨天沒有客流千萬不要急，因為競爭對手的天空也在下雨。反而這是一個非常好的機會，認真的做做前面所列工作，為晴天后的業(yè)績提升打下良好的基礎(chǔ)。你做了，你的競爭對手沒有做，那么更多的客戶就會轉(zhuǎn)到你這里購買。6、關(guān)懷老客戶，

11、激活老客戶沒有客戶來的時候，店員不要空等待。要積極行動起來，給自己的老客戶打電話、發(fā)短信、發(fā)微信，進行關(guān)懷活動，要通過溝通過程提升客戶感知。不要有太強的銷售目的性，要以服務(wù)為出發(fā)點，但是要準確的捕捉并記錄下客戶交談中流露出的銷售機會，并生成下一次交流的建議方案。如：天氣冷了問候，客戶生日時就算不送禮物也要送去祝福，如客戶看中的床墊款式有新品到貨了等等，就算客戶短時間不會來店買，以后一定會來！7、數(shù)據(jù)分析對店面的經(jīng)營數(shù)據(jù)和競爭對手信息進行處理和分析，找出店面業(yè)績提升和管理優(yōu)化的要點，并設(shè)計執(zhí)行方案。如：這一張床墊成交的成功之處在哪里以后要利用，這一單客戶最終還沒下單又是哪個環(huán)節(jié)出錯了，大家相互找

12、原因并想好下次有類似情況時又該怎么做。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？8、營銷準備為了做好店內(nèi)的營銷，需要做大量的產(chǎn)品研究、營銷方案包裝等工作。而平時銷售占時很長，抽不出時間做，剛好可以利用下雨天去做。組織店內(nèi)核心銷售顧問，執(zhí)行產(chǎn)品賣點的提煉以及包裝、營銷話術(shù)準備、以及POP設(shè)計、營銷活動策劃等工作。為做好下一步的銷售和營銷工作打下基礎(chǔ)。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？四、如何吸引顧客進店呢？那么如何將消費者吸引到我們的店里來呢？先將有一則笑話，開闊一下大家的思維。某劇場劇院，觀眾天天爆滿！到底是什么戲這樣地吸引觀眾呢？原來是劇院的女主角特別漂亮，不僅如此，她還老換戲裝，愛漂亮的女觀眾

13、特別喜歡，而她干脆在臺上換，男觀眾就更喜歡了！這則笑話告訴我們兩個營銷秘訣：一是顧客最大化。人氣就是財氣，聚財氣首先要聚人氣！二是提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)。女主角利用不同觀眾的心理，提供針對性的節(jié)目，從而最大化地吸引了觀眾！如何吸引顧客呢?說到顧客，所有的店老板和初創(chuàng)業(yè)者都知道，顧客分為三類：第一類是新顧客，也就是第一次進店的顧客；第二類是老顧客，指多次回頭到你的店里消費的顧客；第三種是流失的顧客。以前在你店里買過，而最近一段時間沒有再來的顧客。老顧客和流失的顧客，需要的是提供更好的服務(wù)和更加細致的售后及社交維護的，但是對于那些從來沒有光顧的新顧客，如何吸引他們踏入這關(guān)鍵的一步呢？四、如何吸引顧

14、客進店呢？首先要考慮如何才能將路過的顧客吸引到店里！幾乎所有的店老板也都希望那些從店門口路過的顧客，能夠進店里。你可以采用各種奇思妙想和嘗試，只要能將經(jīng)過的顧客吸引到店內(nèi)來，生意就成功了一半。讓顧客走過路過不再錯過，秘訣在哪里呢?1、利用顧客的好奇心美國一家餐廳在門前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫著大字：“不許偷看!”顧客伸頭去看，看到啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫著：“本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗”。四、如何吸引顧客進店呢？2、設(shè)置醒目的標志一個大大的黃色M，顧客從很遠的地方都可以知道那是麥當勞。一個旋轉(zhuǎn)的三色燈箱，顧客知道那是一家理發(fā)店。然而，許多店老板不太注重招牌的作用。四、如何吸引顧客進店

15、呢？3、明亮干凈的店面風格顧客就像飛蛾一樣，具有趨光性，愿意到明亮干凈的店里去逛逛，有的店里面燈光昏暗，店老板是省電費了，但卻失去了不少的顧客。四、如何吸引顧客進店呢？4、用顧客吸引顧客會做生意的老板，會把最早進來吃飯的顧客按排靠窗戶的坐位上，暗示從馬路上走過的顧客：我們店的飯菜好吃，你看有這么多的人在店里進餐，快來嘗嘗！5、渲染促銷活動信息在門店入口處通過POP、宣傳單、條幅、海報等方式介紹店內(nèi)促銷活動。有調(diào)查顯示：顧客受到店面宣傳氣氛感染而進入其內(nèi)的機率為40%。6、通過媒體促銷把網(wǎng)撒的更大一點，吸引到更大范圍的人。對一個門店來說，每天經(jīng)過或附近的人流量，是遠遠不夠的，那么，對于那些離得較

16、遠較難以接觸顧客的門店來說，還有吸引顧客的其他辦法呢？四、如何吸引顧客進店呢？那我就為你支出另一個妙招，那就是，促銷!一個餐廳本身吸引消費者是有限的，要想吸引更多的人進入餐廳來消費，你可以借助媒體的力量來煽動、誘惑消費者。開業(yè)一折、1元試吃等等，通過在媒體廣泛地宣傳開業(yè)當天促銷的消息，做得好能夠吸引大部分人排隊，也許你會說，這種手法入不敷出，但我們不要忽略了從“宣傳造勢”的角度來看，絕對是大賺特賺，不但帶動了人氣，也建立了知名度。何樂而不為呢？四、如何吸引顧客進店呢？五、實體店如何站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風口上順勢而為李克強總理3月15日答記者問，在回答“網(wǎng)購沖擊實體店”的問題時說，“站在互聯(lián)網(wǎng)+的

17、風口順勢而為，會使中國的經(jīng)濟飛起來?！北娝苤谶^去的一年實體店就如迎接暴風雨的海鷗，在風雨中奮力拼搏，今年這暴風雨依然未有減退的趨勢，風力依然強勁，對實體店的考驗依然嚴峻。實體店在互聯(lián)網(wǎng)時代，如何能站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風口，順應時代的發(fā)展，與時俱進，“順勢而為”呢?向互聯(lián)網(wǎng)學習向互聯(lián)網(wǎng)學習互聯(lián)網(wǎng)帶來的沖擊，已不僅僅是思維的轉(zhuǎn)變，還有形式、內(nèi)容都與以往發(fā)生了不同。在這股互聯(lián)網(wǎng)大潮下，學習力成為實體店的基本功。許多從業(yè)人員之前都未接觸過互聯(lián)網(wǎng)，也不了解互聯(lián)時代的運作模式，此時不能再遵守固有的經(jīng)驗與判斷模式，應保持開放的心態(tài)，敞開胸懷向互聯(lián)網(wǎng)學習。學習新穎的思維方式?；ヂ?lián)網(wǎng)思維，對實體店而言，就是

18、實現(xiàn)線上與線下的融合，把線上獲取的消費者青睞引流到線下，這是一個閉環(huán)或線性結(jié)構(gòu)。閉環(huán)結(jié)構(gòu)是指從實體店到互聯(lián)網(wǎng)，再從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移到實體店;線性結(jié)構(gòu)則要簡單得多，直接從互聯(lián)網(wǎng)到實體店?？梢?，不管怎樣，互聯(lián)網(wǎng)都是一個必不可少的周轉(zhuǎn)站，是一個重要的站點，怎樣在這個站點上獲得更多關(guān)注，更多信息，是實體店需要學習的內(nèi)容。學習高效的運營模式?；ヂ?lián)網(wǎng)帶給消費者最大的改變是什么?在最短的時間內(nèi)能選購到滿意的商品。在實體店時代，如果要比價，需要到不同的商家往返采價，最后才能定奪;在網(wǎng)絡(luò)上購物，直接就能顯示出現(xiàn)過哪些價格，哪里有類似商品，所有的信息一目了然，提高了顧客的購物效率，不用東奔西走，就可一“網(wǎng)”打盡全國甚至

19、全世界的商品。在快節(jié)奏的當下，時間越來越碎片化，在等車、開會的間隙就可完成一筆網(wǎng)上交易，這樣快捷高速的方式讓實體店望塵莫及。實體店怎樣建立自己的高效模式，這是擺在所有實體人面前的課題。有的商家開通了預約服務(wù)，比如顧客想購買較大量的特殊商品，可以提出請求，由店家專項采購、專項送貨，節(jié)約了顧客時間。因此，實體店的高效方式同樣能提高顧客的購買效率。五、實體店如何站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風口上順勢而為提高體驗提高體驗體驗是實體店在面臨互聯(lián)網(wǎng)沖擊時，被提及最多的詞語。為什么體驗被賦予了如此重要的地位?究其原因，“體驗”是實體店阻擊電商的一把利器。電商雖然有便捷的購物方式，但也有致命的弱點，所有的信息都是虛擬化的，消費者不能試穿、試吃、試用，無法切身感受到商品帶來的感覺。在網(wǎng)上團購了電影票、選了座位，總得到電影院去看;在網(wǎng)上團購了餐券，總要到店里消費，這都是實體店無法超越的優(yōu)越性?，F(xiàn)在實體店在構(gòu)建品類組合時加大了餐飲休閑娛樂的比例，這些品類都具有體驗性的優(yōu)勢。萬達的第三代購物中心，零售業(yè)態(tài)大概占到60%，休閑娛樂