銷售人員的目標(biāo)使命和職責(zé)

1、第一單元 銷售人員使命、目標(biāo)和職責(zé) 游戲：目標(biāo)定向?qū)⑷藛T分成幾組，做同樣的事情，但事先給不同的目標(biāo)，最后比較結(jié)果。/。 格式塔心理學(xué)格式塔一種認(rèn)為人類總是在尋求事物的終結(jié)，使不完整的東西變?yōu)橥暾臇|西、制造了差異又設(shè)法消減差異的心理學(xué)說，這種學(xué)說認(rèn)為心理現(xiàn)象是有組織、有結(jié)構(gòu)的整體。這就對認(rèn)為心理想象可以分解為基本的知覺成分的心理學(xué)觀點(diǎn)提出了挑戰(zhàn)，因?yàn)楹笳邲]有考慮到現(xiàn)象的整體意義分析明確目標(biāo)和使命的重要性 本單元目錄n 銷售人員的基本使命n 銷售人員的工作目標(biāo)n 銷售人員的基本工作職責(zé) 銷售人員的基本使命n 提高銷售量和及時回收貨款；n 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)

2、展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；n 規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象；n 售后服務(wù)。一級：銷售回款二級：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：分銷、上柜、主推零售：店內(nèi)形象，促銷員培訓(xùn)消費(fèi)者：售后服務(wù)，解決問題案例： 銷售人員的工作目標(biāo)n 每個代理、售點(diǎn)完成該完成的銷售任務(wù)n 每個業(yè)務(wù)員解決該解決的問題n 負(fù)責(zé)區(qū)域銷量的穩(wěn)定提升銷售人員的工作衡量目標(biāo)n 所在地區(qū)的業(yè)務(wù)成績提升成超過合格水平n 所在地區(qū)的業(yè)務(wù)成績提升達(dá)到2倍于競爭對手n 協(xié)助代理商建立推行各項(xiàng)政策n 協(xié)助代理商提升市場操作能力和內(nèi)部管理水平案例： 銷售人員職責(zé) l 銷售人員的職務(wù)描述 通過職務(wù)描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責(zé)任，那些是屬于

3、銷售人員職責(zé)范圍的事情，如何分工，向誰匯報(bào)等，職務(wù)描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱：銷售人員所屬部門：銷售部上級主管：×經(jīng)理地區(qū)： ×城區(qū)位置： ×街道l 銷售人員的職責(zé)對代理商n 協(xié)助各級代理商制定、推行和維護(hù)各地適宜的銷售考核、評價等相關(guān)制度、政策 n 培訓(xùn)、培養(yǎng)各級專業(yè)性的營銷人員 n 協(xié)助代理商建立業(yè)務(wù)人員日常工作管理、考核制度 n 協(xié)助各級代理商在所在區(qū)域增加可管理的產(chǎn)品售點(diǎn)數(shù)（深度、寬度）n 協(xié)助各級代理商、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行售點(diǎn)終端的建設(shè) n 幫助代理商建立一套零售市場信息反饋的報(bào)告體系及推動作用 案例：l 銷售人員的職責(zé)對零售商n 銷售；n 回款；n 分銷數(shù)

4、（深度、寬度）；n 上柜率組合；n 營業(yè)主推； n 產(chǎn)品陳列展示；n 售點(diǎn)廣告助銷、POP；n 價格；n 促銷；n 反饋市場信息；案例： 啟發(fā)思考一個人如果認(rèn)真考慮過他所擔(dān)負(fù)的責(zé)任，那么，可以令人信服的說，他會立即采取行動。個人的行動是我們唯一有能力支配的東西。這些行動的總和不僅形成了我們的習(xí)慣，而且也決定了我們的性格。同時，履行職責(zé)的過程也不是一個輕而易舉的過程。在此過程中有許多困難和阻力需要克服。或許，我們擁有明白自己職責(zé)的睿智，但是，卻沒有采取行動的決心和力量。對于那些猶豫不決的人來說，前進(jìn)的道路上確實(shí)有許多意象出來的攔路虎。他們冥思苦想，注重道德教化，但卻耽于幻想，不愿意付諸行動?！安?/p>

5、需要什么理解，也不需要什么幻想，”一個辛勤的勞動者說：“只要你付諸行動。” 摘自人生的職責(zé)P26英SAMUEL SMILES著 心理活動室責(zé)任感測試你是那種沒有責(zé)任感、每個媽媽都不放心讓兒女與你交往的那一類型嗎？1、 與人約會，你通常準(zhǔn)時赴約嗎？是。否。 2、 你認(rèn)為你這個人可靠嗎？是。否。3、 你會因未雨綢繆而儲蓄嗎？是。否。 4、 發(fā)現(xiàn)朋友犯法，你會通知警察嗎？是。否。5、 出外旅行，找不到垃圾桶時，你會把垃圾帶回家嗎？是。否。6、 你經(jīng)常運(yùn)動以保持健康嗎？是。否。 7、 你忌吃垃圾食物、脂肪性過高和其他有害健康的食物嗎？是。否。 8、 你永遠(yuǎn)將正事列為優(yōu)先，再做其他休閑嗎？是。否。9、 你從來沒有錯過任何選舉權(quán)利嗎？是。否。10、別人的信，你總會在一兩天就回信嗎？是。否。 11、“既然決定做一件事情，那么就要把它做好?！蹦阆嘈胚@句話嗎？是。否。12、與人約會，你從來不耽誤，即使自己生病時也不例外嗎？是。否。 13、你曾經(jīng)犯過法嗎？是。否。14 在求學(xué)時代，你即時交作業(yè)嗎？是。否。15、小時侯，你經(jīng)常幫助做家務(wù)嗎？是。否。答案說明：選擇“是”得一分，選擇“否”得0分分?jǐn)?shù)為10-15：你是個非常有責(zé)任感的人。你行事謹(jǐn)慎、有禮貌、為人可靠，并且相當(dāng)誠實(shí)。分?jǐn)?shù)為3-9：大多數(shù)情況下，你都很有責(zé)任感，只是偶爾有