順德招商引資人員培訓(xùn)大綱

1、抓住產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，把握招商引資方向提高改革開(kāi)放水平，打造區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力-我們對(duì)順德招商引資工作的認(rèn)識(shí)、判斷和建議（順德招商引資人員培訓(xùn)大綱）上編 招商引資宏觀形勢(shì)第一章 引子一、 重新認(rèn)識(shí)招商引資1、 概念 富有創(chuàng)造性的勞動(dòng)，吸引外地資金、技術(shù)、人才、先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)等要素向本地流動(dòng)。2、 目的：主觀努力，改變生產(chǎn)要素流向，加快流速，加大流量，促進(jìn)匯集本地，3、 過(guò)程包括：宣傳推介、談判簽約、環(huán)境建設(shè)、項(xiàng)目管理、效益評(píng)價(jià)的一系列活動(dòng)總和二、 國(guó)際資本流向及特點(diǎn)1、 歐美日強(qiáng)國(guó)一直是招商引資流入大國(guó)，美國(guó)一直是中國(guó)2倍左右（健全健康的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和完善法律環(huán)境是招商引資的最重要因素）2、 中國(guó)依靠龐大

2、市場(chǎng)，躋身前列，9。11事件使中國(guó)成為資金流入最大國(guó)（資本安全與社會(huì)治安的關(guān)系）3、 跨國(guó)公司成為國(guó)際直接投資主體年 份 （年） 1995 2000 2001 2002 投資額（億美元） 3150 13000 7200 510053萬(wàn)家跨國(guó)公司及其幾十萬(wàn)家境外子公司，控制世界30%以上的生產(chǎn)，掌握70%以上的直接投資，70%的貿(mào)易，70%以上的專(zhuān)利技術(shù)4、 新一輪產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移推動(dòng)跨國(guó)投資熱5、 跨國(guó)購(gòu)并成為主要方式三、中國(guó)招商引資情況1、 全國(guó)利用外資當(dāng)年及累計(jì)數(shù)年度 1980-1986 1987-1991 1994 2000 2002 協(xié)議 192 332 814 530 實(shí)際 66 167

3、338累計(jì)項(xiàng)目個(gè)數(shù)7819 22萬(wàn)2、 廣東3、 順德第二章 順德產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)（順德靠什么招商引資？招什么樣的商？，引什么樣的資？）一、 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的特征1、一、二、三產(chǎn)比重，與全國(guó)、全省、廣州比較（1）順德農(nóng)業(yè)與區(qū)域發(fā)展水平是否匹配？l 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀與問(wèn)題：l 花卉業(yè)：面積、產(chǎn)值、效益與社會(huì)效應(yīng)，以陳村為例，花卉世界未來(lái)發(fā)展道路怎樣選擇？l 水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè); 面積、產(chǎn)值、效益,目前產(chǎn)業(yè)鏈的缺陷與風(fēng)險(xiǎn)（2） 第三產(chǎn)業(yè)發(fā)育滯后：總體概況l 商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)：-市場(chǎng)發(fā)育-功能層次-物流配送l 餐飲服務(wù)業(yè)：食在廣東，廚在鳳城，-龍頭企業(yè)少而小，-品牌意識(shí)薄弱-缺乏做大做強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)意識(shí)和領(lǐng)銜人物l 房地產(chǎn)業(yè):

4、家數(shù)、規(guī)模、銷(xiāo)售額、樓盤(pán)策劃設(shè)計(jì)推廣宣傳水平、l 中介服務(wù)業(yè)：2、城鄉(xiāng)建設(shè)與現(xiàn)代化發(fā)展水平l 城市功能發(fā)育不足l 城市化水平不高，（發(fā)展指導(dǎo)思想的前后變化：從城鄉(xiāng)一體化到城市化）l 現(xiàn)代化水平（全省率先基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化試點(diǎn)主要數(shù)據(jù)前后對(duì)比）。擬參照順德率先基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化規(guī)劃P16P19。3、 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代高新產(chǎn)業(yè)比較：l 概念釋義l 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)比重、規(guī)模、特點(diǎn)，發(fā)展水平與趨勢(shì)，圍繞新經(jīng)濟(jì)條件下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)選擇與淘汰的觀點(diǎn)與分歧l 高新產(chǎn)業(yè)的比重、貢獻(xiàn)、陷阱與困惑（以上資料見(jiàn)順德產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方案和統(tǒng)計(jì)年鑒等4、 國(guó)有、民營(yíng)、外資經(jīng)濟(jì)比較（1） 畫(huà)圖表比較經(jīng)濟(jì)成份發(fā)展趨勢(shì)（資料出處同上） （2）順德經(jīng)

5、濟(jì)特征是外向型經(jīng)濟(jì)還是內(nèi)源性經(jīng)濟(jì)？2003年1-5月民間投資與利用外資情況比較（見(jiàn)順德報(bào)6.13第二版）(3)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展后的危機(jī)：產(chǎn)業(yè)如何調(diào)整優(yōu)化？過(guò)剩制造資源怎樣整合？擺在政府面前的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題！(4)海外資本在順德經(jīng)濟(jì)的比重、角色、層次水平、未來(lái)演化發(fā)展趨勢(shì)。5、 產(chǎn)業(yè)組織內(nèi)部大中小企業(yè)結(jié)構(gòu)比較、行業(yè)秩序、產(chǎn)業(yè)集群化水平l 年銷(xiāo)售500萬(wàn)、1000萬(wàn)、5000萬(wàn)、1億、5億、10億、50億、100億以上企業(yè)個(gè)數(shù)：列表、畫(huà)餅圖表示，并總結(jié)特點(diǎn)，l 為什么順德家電業(yè)總規(guī)模不敵一個(gè)海爾？l 大中小企業(yè)之間配套協(xié)作狀況：l 民間資本低層次模仿、一窩蜂涌向一個(gè)新領(lǐng)域，l 個(gè)個(gè)搞大而全，小而全

6、，專(zhuān)業(yè)化、社會(huì)化水平嚴(yán)重不足，生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩、只能惡性競(jìng)爭(zhēng)l 與溫州產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和集群經(jīng)濟(jì)比較l 結(jié)果：20多年資本積累將被消耗，順德整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力將會(huì)自我抵消6、 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)總體特點(diǎn)（1） 明顯的以日用消費(fèi)品制造為主的輕型工業(yè)結(jié)構(gòu)特征，憑借地緣與改革開(kāi)放形成的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)并依托短缺經(jīng)濟(jì)，快速走完產(chǎn)業(yè)萌芽、成長(zhǎng)到成熟，目前全面進(jìn)入產(chǎn)業(yè)整合調(diào)整階段。（2） 資本結(jié)構(gòu)特點(diǎn)；小而散，（3） 制造業(yè)整體發(fā)展水平低，制造能力大而不強(qiáng)，聚集而不成團(tuán)，配而不成套，協(xié)調(diào)發(fā)展水平不高，缺乏理性指導(dǎo)和自覺(jué)意識(shí)（4） 企業(yè)整體素質(zhì)不高l 企業(yè)老板素質(zhì)（文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、l 外向型水平不高l 產(chǎn)品素質(zhì)（5） 業(yè)中的八大

7、產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平l 家電產(chǎn)業(yè):總家數(shù)、總產(chǎn)值、占工業(yè)總比重（畫(huà)餅圖）、電子信息產(chǎn)業(yè)機(jī)械制造紡織服裝生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)家具制造業(yè)精細(xì)化工包裝印刷b) 長(zhǎng)處、短處、危機(jī)、機(jī)遇第二章 順德應(yīng)該怎樣招商引資？一、三、 招商引資發(fā)展態(tài)勢(shì)1、向?qū)I(yè)招商推進(jìn)全民招商向?qū)I(yè)化、規(guī)范化信息化專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)代理招商2、 環(huán)境高地推進(jìn)環(huán)境8大要素（社會(huì)、政治、法律、治安、文化、自然地理、基礎(chǔ)設(shè)施、社會(huì)服務(wù)）（1）硬環(huán)境（道路、交通、通訊、能源、給排水、消防、環(huán)保、住宅、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、旅游娛樂(lè)服務(wù)性設(shè)施；自然地理?xiàng)l件、自然資源、環(huán)境氣候、自然風(fēng)光。）（2）軟環(huán)境l 社會(huì)政治：正值穩(wěn)定性、政策連續(xù)性、外交政策、戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

8、l 法律環(huán)境：法律完整性、法律穩(wěn)定性、執(zhí)法公正性l 治安環(huán)境：l 經(jīng)濟(jì)環(huán)境A宏觀：國(guó)民經(jīng)濟(jì)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流、經(jīng)濟(jì)政策（產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)、財(cái)政、貨幣、開(kāi)放B市場(chǎng)：規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)限制C財(cái)務(wù)環(huán)境：資金籌措、成本、匯率稅率D技術(shù)與管理水平（勞動(dòng)力文化素質(zhì)、技術(shù)熟練程度、管理人員水平、當(dāng)?shù)貐f(xié)作配套能力E生產(chǎn)要素供應(yīng)：勞動(dòng)力、生產(chǎn)資料l 文化環(huán)境；風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀、宗教信仰、對(duì)外來(lái)資本態(tài)度l 自然地理l 基礎(chǔ)設(shè)施l 社會(huì)服務(wù)環(huán)境達(dá)到四心：投資放心、賺錢(qián)安心、辦事順心、生活舒心（3）向科學(xué)招商推進(jìn) 苦干加巧干雙向找準(zhǔn)定位方案策劃論證周密（4）向高質(zhì)量項(xiàng)目推進(jìn) 項(xiàng)目要會(huì)包裝l 帶動(dòng)功能項(xiàng)目（汽車(chē)）l 推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)

9、化調(diào)整項(xiàng)目（勒流）l 與本地原有產(chǎn)業(yè)配套的項(xiàng)目（5） 向園區(qū)集聚推進(jìn)防止處處冒煙實(shí)現(xiàn)群聚效應(yīng)-滾雪球、葡萄串四、招商引資應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題l 內(nèi)與外：從實(shí)際出發(fā)，確立本地以外就是外的觀念，而不論是土是洋，也無(wú)論是美元還是人民幣。l 大與小：大項(xiàng)目可帶動(dòng)中小項(xiàng)目，中小項(xiàng)目也可發(fā)生滾雪球效應(yīng)。以發(fā)展的眼光，把大小項(xiàng)目結(jié)合起來(lái)，善于從小項(xiàng)目中發(fā)現(xiàn)和挖掘大項(xiàng)目，并抓住機(jī)會(huì)引進(jìn)大項(xiàng)目。l 多與少：克服怕項(xiàng)目重復(fù)雷同誤區(qū)，有重復(fù)才有競(jìng)爭(zhēng)，才有規(guī)模效應(yīng)。順德家電業(yè)應(yīng)避免。l 招與留：二手都要硬，招得來(lái)，更要留得住。留商水平要高，招商工作更重要的是后期服務(wù)質(zhì)量，不斷“優(yōu)商、惠商、親商、安商、扶商”，聽(tīng)取呼聲、協(xié)

10、調(diào)關(guān)系、解決問(wèn)題、誠(chéng)實(shí)守信、兌現(xiàn)承諾，增強(qiáng)其信任感與安全感，使其投資放心、經(jīng)營(yíng)安心、生活舒心。促使項(xiàng)目落地生根、開(kāi)花結(jié)果。l 政與企：政府的高度重視與參與是必要的，可增強(qiáng)投資者信心，提高招商引資效率，推進(jìn)生產(chǎn)要素的快速富集；企業(yè)是市場(chǎng)主體，必須推向招商第一線。l 主與客：處理好保護(hù)本地企業(yè)與服務(wù)新引企業(yè)的關(guān)系，克服地方保護(hù)主義。主與客地位是相對(duì)的，環(huán)境好，“客”就能安家落戶(hù)，環(huán)境不好，“主”也會(huì)帶資外流。l 長(zhǎng)與短：即已有優(yōu)勢(shì)與尚存優(yōu)勢(shì)的關(guān)系，只有優(yōu)勢(shì)企業(yè)或項(xiàng)目招商，揚(yáng)己之長(zhǎng)，成功率才高。跳出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，所謂優(yōu)勢(shì)在國(guó)外大企業(yè)面前，無(wú)論技術(shù)還是規(guī)模都有很大差距，如不加快合作，可能會(huì)敗下陣來(lái)。資與

11、技：引進(jìn)資金與引進(jìn)技術(shù)相互促進(jìn)。第二編招商實(shí)務(wù)一、 招商引資基本流程：1、 招商前的準(zhǔn)備活動(dòng)l 準(zhǔn)備說(shuō)明及推介材料。充分展示引資地的交通、氣候、資源、優(yōu)惠政策、人文環(huán)境等。要求文字簡(jiǎn)潔流暢，能激起投資商的熱情與關(guān)注；推介材料要將引資地的資源、項(xiàng)目、存量資產(chǎn)等精心包裝，并結(jié)合投資方的興趣和特長(zhǎng)，有的放矢。l 聯(lián)系參會(huì)客商。會(huì)前委派專(zhuān)人赴招商地開(kāi)展組織聯(lián)絡(luò)活動(dòng)，盡量邀請(qǐng)一些有實(shí)力又有投資欲望的客商參會(huì)。l 組織會(huì)議議程。研究、設(shè)計(jì)會(huì)議方案，做好各項(xiàng)議程之間銜接，并準(zhǔn)備相關(guān)文字資料。l 布置會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。按議程要求，提前聯(lián)系并布置好會(huì)場(chǎng)。l 安排一些恰當(dāng)?shù)膴蕵?lè)、聚會(huì)活動(dòng)。如舉辦酒會(huì)、舞會(huì)等。2、 安排會(huì)

12、晤活動(dòng)。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意圖，安排好會(huì)議方領(lǐng)導(dǎo)與當(dāng)?shù)攸h政領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)面和洽談活動(dòng)。3、 招商項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告i. 項(xiàng)目基本情況概述ii. 項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)環(huán)境因素分析iii. 技術(shù)因素分析iv. 基礎(chǔ)配套設(shè)施狀況v. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)vi. 預(yù)計(jì)投資規(guī)模、建設(shè)周期vii. 方案選擇viii. 經(jīng)濟(jì)效益分析ix. 社會(huì)效益分析x. SWOT因素分析4、 招商資料準(zhǔn)備：項(xiàng)目介紹，引資地地理、交通、通訊、氣候、水電供應(yīng)、醫(yī)療、環(huán)境衛(wèi)生、教育、治安、資源特色、歷史與發(fā)展，優(yōu)惠政策等，并制作成光碟、錄像帶、畫(huà)冊(cè)、宣傳資料等。5、 招商環(huán)境i. 社會(huì)政治環(huán)境ii. 法律環(huán)境iii. 治安環(huán)境iv. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境v. 文化環(huán)

13、境vi. 自然地理環(huán)境vii. 基礎(chǔ)設(shè)施viii. 政府及社會(huì)服務(wù)環(huán)境6、 招商宣傳i. 宣傳途徑l 編印畫(huà)冊(cè)l 制作光盤(pán)l 資料匯編l 發(fā)布廣告l 舉辦招商說(shuō)明會(huì)ii. 宣傳媒體l 簡(jiǎn)報(bào)l 報(bào)紙l 廣播l 電視iii. 宣傳主要形式l 消息l 通訊l 特寫(xiě)l 圖片iv. 宣傳重點(diǎn)l 重大決策宣傳l 重大活動(dòng)宣傳l 重點(diǎn)項(xiàng)目宣傳l 重要成果宣傳v. 應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題l 正確對(duì)待突擊宣傳與常年宣傳l 正確對(duì)待正面宣傳與反面宣傳l 正確對(duì)待宣傳的真實(shí)性與虛假二、招商引資主要方法與途徑1、常用方法l 小分隊(duì)招商：組織精干力量，從事連續(xù)而專(zhuān)業(yè)的招商活動(dòng)。l 駐點(diǎn)招商：在投資商密集地區(qū)設(shè)立辦事處或聯(lián)絡(luò)機(jī)

14、構(gòu)。l 組團(tuán)招商：組織多部門(mén)、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及企業(yè)代表，組團(tuán)赴經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)開(kāi)展項(xiàng)目推介、洽談、簽約。l 敲門(mén)招商：針對(duì)選擇定項(xiàng)目，有選擇性地上門(mén)拜訪。l 代理招商：委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)作為招商代理人。l 網(wǎng)上招商：設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，建立網(wǎng)站，在網(wǎng)上發(fā)布招商信息，定期維護(hù)。2、 資本合作主要方式l 直接投資：l 合資、合作l 承租l 承包l 托管l 股權(quán)或項(xiàng)目、資源置換l 收購(gòu)、兼并l 管理層持股、員工持股l 技術(shù)、管理入股l 貸款、發(fā)行債券l 經(jīng)營(yíng)管理權(quán)讓渡l 收益權(quán)轉(zhuǎn)讓、出售l 固定回報(bào)（率）l 聯(lián)營(yíng)l 補(bǔ)償貿(mào)易3、 主要招商途徑l 親情吸引：以血緣、家鄉(xiāng)、同窗、故鄉(xiāng)、戰(zhàn)友情等聯(lián)系投資者，可使其產(chǎn)生信任和安

15、全感。l 人格吸引：引資方在個(gè)人素質(zhì)上的任何一個(gè)亮點(diǎn)都有可能使投資方感到投緣，產(chǎn)生信任感，從而情有獨(dú)鐘。l 政策吸引：產(chǎn)生水往低處流的“洼地效應(yīng)”，主要是規(guī)費(fèi)減免，包括范圍、時(shí)限、額度等，還有對(duì)特定產(chǎn)業(yè)出臺(tái)的扶持政策。l 成本吸引：如土地、用電、用水、原輔材料、勞動(dòng)力、運(yùn)輸?shù)确矫姹容^價(jià)格優(yōu)勢(shì)。l 資源吸引：利用資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源與資金的對(duì)接。l 市場(chǎng)吸引：處于一個(gè)高消費(fèi)區(qū)域或較大規(guī)模的產(chǎn)品集散地，或處于未來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，就地生產(chǎn)吸引力大。l 人才吸引：在當(dāng)?shù)赜幸慌骋环矫娴膶?zhuān)業(yè)人員，或某種專(zhuān)利，某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝，有一批研究開(kāi)發(fā)人才或技術(shù)熟練工人等。l 環(huán)境吸引：主要指軟環(huán)境

16、，政府相關(guān)部門(mén)的服務(wù)質(zhì)量，政風(fēng)、民風(fēng)、治安，生活便利環(huán)境優(yōu)美。l 配套吸引：以配套產(chǎn)業(yè)或存量資產(chǎn)吸引客商投資，根據(jù)產(chǎn)業(yè)配套情況，在瓶頸部位投入。l 轉(zhuǎn)移吸引：發(fā)達(dá)地區(qū)老產(chǎn)業(yè)相對(duì)萎縮和轉(zhuǎn)移，可為欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供機(jī)會(huì)三、招商引資談判與公關(guān)1、招商公關(guān)（1）公關(guān)流程：l 準(zhǔn)備階段：調(diào)查分析、確立目標(biāo)l 制作策劃階段：選擇模式、設(shè)立主題、對(duì)象分析、選擇媒介、經(jīng)費(fèi)預(yù)算l 實(shí)施階段：審定方案、組織實(shí)施、評(píng)估與反饋（2）公關(guān)策劃l 慶典活動(dòng)l 舉辦賽事l 演出活動(dòng)l 新聞發(fā)布會(huì)l 展覽會(huì)l 對(duì)外開(kāi)放參觀活動(dòng)l 贊助活動(dòng)l 會(huì)議活動(dòng)l 宴請(qǐng)活動(dòng)l 簽字儀式l 聯(lián)誼活動(dòng)2、招商談判（1）基本原則l 洼地原則：“水

17、往低處流”，以更優(yōu)惠措施吸引l 誠(chéng)信原則：以誠(chéng)信贏取投資者信任和理解l “三角”原則：“任何基于強(qiáng)迫或詭辯的談判都不會(huì)成功”，因此，首先明確自己的目標(biāo)，再找出對(duì)方目標(biāo)，最后以對(duì)方能接受的方式提出方案，以此達(dá)成共識(shí)。l 雙效原則：經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益；短期利益與長(zhǎng)期利益l 合法原則：在法律允許范圍，才可受到保護(hù)，注意政策“到邊”“到底”界限，不越雷池l 靈活原則：一事一議，一事一策，不在小問(wèn)題上糾纏不休l 相對(duì)滿(mǎn)意原則：雙方為合作伙伴，利益共享，雙方都能滿(mǎn)意，以達(dá)到雙贏（2）招商談判準(zhǔn)備明確目標(biāo)，知已知彼l 知已：項(xiàng)目情況、地區(qū)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)情況、發(fā)展規(guī)劃、公共配套設(shè)施、可資整合利用的資源l 知彼：投

18、資方背景、實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、決策層人員基本情況、投資方感興趣或關(guān)注的問(wèn)題l 背景調(diào)查Ø 已方：項(xiàng)目情況、可行性分析及有關(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)惠政策、合作企業(yè)資信及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、相關(guān)領(lǐng)域政策法規(guī)、有利因素、不利因素、相鄰地區(qū)可提供的各種條件Ø 對(duì)方：聲譽(yù)及信用度、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)狀況、慣用談判方法、談判班子及個(gè)人情況、對(duì)本項(xiàng)目的重視程度、所追求的主要利益和特殊利益、對(duì)我方的信任程度與評(píng)價(jià)、對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)、與其它單位的談判情況l 計(jì)劃制定Ø 確定談判目標(biāo)Ø 選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)Ø 明確談判人員及分工Ø 擬定談判議程l 場(chǎng)景

19、布景l(fā) 臨場(chǎng)模擬：確定暗號(hào)、發(fā)現(xiàn)已方優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、檢查各項(xiàng)工作落實(shí)情況（3）招商談判組織構(gòu)成l 組織構(gòu)成原則：規(guī)模適當(dāng)、知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)l 組織構(gòu)成：主談人、談判負(fù)責(zé)人、陪談人（4）策略與技巧l 談判開(kāi)局Ø 營(yíng)造開(kāi)局氣氛：高調(diào)式、低調(diào)式、自然式Ø 開(kāi)局策略模式：協(xié)商式開(kāi)局、保留式開(kāi)局、坦誠(chéng)式開(kāi)局、進(jìn)攻式開(kāi)局Ø 引起注意與興趣Ø 尋求合作基礎(chǔ)l 談判過(guò)程Ø 真誠(chéng)關(guān)懷對(duì)方Ø 談判中要作個(gè)積極聽(tīng)眾Ø 善于推銷(xiāo)自己觀點(diǎn)Ø 不要感情用事，把門(mén)關(guān)死，把話說(shuō)絕l 談判中圈套與陷阱Ø 聲東擊西：假借投資為名，以達(dá)其它目的

20、。對(duì)此類(lèi)“客商”，可不把他的話當(dāng)一回事，逐漸疏遠(yuǎn)即可，讓其知難而退。Ø 虛虛實(shí)實(shí)：先以誘人方案拋出，吊胃口，然后逐步提出苛刻條件。對(duì)付辦法是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，在每次決策時(shí)都要履行必要法律手續(xù)，以免對(duì)方反悔時(shí)，自己連個(gè)證據(jù)都拿不出來(lái)。Ø 假出價(jià)：利用假出價(jià)手段消除同行競(jìng)爭(zhēng)，然后開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。對(duì)付辦法：要求對(duì)方預(yù)付大筆定金，使其不能輕易反悔；先提出截止日期，逾期不候，查查其歷史和為人，若有前科應(yīng)警惕，對(duì)于條件過(guò)于優(yōu)厚的待遇，一定要警惕，協(xié)議未正式簽訂前，不要和其它客商失去聯(lián)系Ø 故意犯錯(cuò)：如故意計(jì)算錯(cuò)誤、歪曲本意、漏掉字句、采取不正確的表述等，其目的是為以后騙人埋下

21、伏筆。辦法：如事后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)有勇氣向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告并予以補(bǔ)救。Ø 黑臉白臉：小伎倆，目的是想得到他們想要的東西。對(duì)付辦法：讓他說(shuō)，到最后他們會(huì)換另外一人的，向?qū)Ψ缴霞?jí)抗議，退出談判，當(dāng)眾斥責(zé)，以其人之道，扮演壞人還治其人之身，挑掉他身上的刺l 讓步策略Ø 使已方的讓步同步于對(duì)方的讓步。盡量避免無(wú)謂的讓步。Ø 注意讓步的時(shí)機(jī)選擇和時(shí)間效果。不要假定你已了解對(duì)方的要求，不要一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要接受最初的價(jià)格，在了解對(duì)方所有的要求以前，不要作任何的讓步，否則對(duì)方會(huì)得寸進(jìn)尺。Ø 在關(guān)鍵性問(wèn)題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先作讓步，而在不重要的問(wèn)題上，已方可以考慮先作讓步。&

22、#216; 讓步幅度要適當(dāng)，讓步節(jié)奏不要過(guò)快。一次讓步過(guò)大，會(huì)迅速提高對(duì)方的期望值，并使已方被動(dòng)。Ø 不要承諾做出與對(duì)方同等程度的讓步。因讓步幅度雖相同，但雙方由此得到的實(shí)質(zhì)內(nèi)容卻不一樣。Ø 不要輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣?。即使已方做出讓步的決定，也要讓對(duì)方做出重大努力后才得到。Ø 讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示性。通過(guò)讓步有意識(shí)地表達(dá)已方的態(tài)度和決心，力避做出含糊不清的讓步。l 僵局的處理Ø 制造僵局。改變?cè)械恼勁行蝿?shì)，提高自己在談判中的地位；爭(zhēng)取有利的談判條件。Ø 打破僵局：換一個(gè)新議題，回避低潮，總結(jié)已取得的成果，然后休會(huì)，使雙方冷靜下來(lái)認(rèn)真考慮對(duì)

23、方的要求，提出多種談判條件的組合，讓對(duì)方選擇所能接受的條件，妥協(xié)退讓?zhuān)紫仍谀承l件上做出讓步，然后要求對(duì)方讓步，利益協(xié)調(diào)，讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的結(jié)合上看問(wèn)題，當(dāng)妥協(xié)無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方欲望時(shí)，采取以硬碰硬的方法反擊，場(chǎng)外調(diào)停，在場(chǎng)外與對(duì)方進(jìn)行非正式談判，進(jìn)一步交換意見(jiàn)，多方面尋求解決問(wèn)題的途徑。四、招商引資人員應(yīng)具有的知識(shí)與禮儀1、應(yīng)具知識(shí)l 業(yè)務(wù)知識(shí)：財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、稅收法規(guī)、財(cái)政金融、l 政策法規(guī)：法律法規(guī)、優(yōu)惠政策、鼓勵(lì)措施、獎(jiǎng)勵(lì)辦法l 地區(qū)經(jīng)濟(jì)：地區(qū)經(jīng)濟(jì)規(guī)模、行業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、人口、資源、就業(yè)與工資水平、金融保險(xiǎn)l 地理位置與周邊環(huán)境l 配套設(shè)施：交通、供水、供電、供氣、

24、電訊l 社會(huì)環(huán)境：歷史、文人、文化教育、衛(wèi)生、治安、飲食、風(fēng)俗習(xí)慣、l 辦事流程指南l 相鄰地區(qū)有關(guān)情況2、招商禮儀（1）禮儀原則：A主客場(chǎng)原則：主場(chǎng)扮演保護(hù)者與服務(wù)者角色，接待時(shí)走在來(lái)賓的左后方，以右為尊；上樓梯時(shí)讓領(lǐng)導(dǎo)或來(lái)賓走在前方，以防其不慎跌落；下樓梯時(shí)，則讓領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓走在后方，以便隨時(shí)給予保護(hù)；進(jìn)電梯時(shí)讓領(lǐng)導(dǎo)與來(lái)賓先進(jìn)，出電梯時(shí)相反。處于客場(chǎng)位置時(shí)，應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，聽(tīng)從主人安排，此時(shí)也要十分清楚主人的意圖，有禮貌地做出回應(yīng)。B 客商至上原則：接待客商時(shí)，經(jīng)常而不失時(shí)機(jī)地贊美別人優(yōu)點(diǎn)，讓對(duì)方感覺(jué)到與我方有共同語(yǔ)言；致辭時(shí)適當(dāng)介紹領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)介紹客商。C、誠(chéng)信原則：以誠(chéng)待人、誠(chéng)實(shí)無(wú)欺、言行一致

25、、表里如一、恪守信用。D、時(shí)間場(chǎng)合與角色匹配原則：處于主場(chǎng)時(shí)，要積極與對(duì)方交流，營(yíng)造交流氣氛，并注意給客人提供充分的表現(xiàn)機(jī)會(huì)；客場(chǎng)時(shí)，少說(shuō)多聽(tīng)，多觀察周?chē)h(huán)境，多思考別人說(shuō)話內(nèi)容，以掌握合適的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。若為主人或主賓，則要表現(xiàn)出積極主動(dòng)、熱情大方、配合默契的風(fēng)度，更要表現(xiàn)出不可替代的核心作用；若為下屬，要注意在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間有適當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)和行為，如上司沒(méi)有讓自己發(fā)言時(shí)不要搶著表現(xiàn)，也不宜在上司之前和來(lái)賓交換名片。E、從俗原則：尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，對(duì)實(shí)在無(wú)法接受，或?qū)€(gè)別人利用民俗不懷好意的應(yīng)理直氣壯地予以回絕。F、寬容原則：嚴(yán)于律已，寬以待人。（2）拜訪禮儀：A 訪前準(zhǔn)備：要有詳細(xì)計(jì)劃，明確本次拜訪的主要任務(wù)，并準(zhǔn)備好編印成冊(cè)的資料；注意著裝等個(gè)人形象；先了解對(duì)方情況，以便于編排談話內(nèi)容；稱(chēng)謂要適當(dāng)；約好時(shí)間，盡量不要提前，更不可遲到。B. 等待會(huì)見(jiàn)：等待要耐心安靜，遵從接待人員安排，不隨便走動(dòng)，莫東張西望，不隨手觸摸客商物品；不要攜帶小說(shuō)或在紙上亂寫(xiě)亂畫(huà)，以保持專(zhuān)業(yè)形象；端上來(lái)的茶水可以喝，但不要都喝完；除非主人敬煙或經(jīng)允許，否則不要吸煙；C. 洽談禮節(jié)：可主動(dòng)自我介紹，遞上名片，并一一介紹隨員，介紹順序一般為先把客人介紹給主人，先把職位低的介