銷售人員勝任力模型

1、銷售人員勝任力模型應(yīng)聘職位面試人員姓名日期初試合格人數(shù)人復(fù)試人數(shù)人需要人數(shù)姓名影響能力一級(jí)直接說服米用單一、直接的方法或論據(jù)說服客戶進(jìn)行購買（如：擺事實(shí)講道理）通常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)。二級(jí)簡單多元化米用兩種以上的方法，或準(zhǔn)備多種論據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行說服，但仍然沒有表現(xiàn)出針對(duì)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦。三級(jí)對(duì)癥下藥1、善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣特點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)（如:愛好、利益、顧慮等），并通過滿足其要求來顯示對(duì)客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任。2、預(yù)先考慮到不冋客戶的可能反應(yīng)，提前做出應(yīng)對(duì)預(yù)案四級(jí)巧借力法尋找支持自己觀點(diǎn)并能對(duì)客戶真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對(duì)客戶施加影響，女口：借助專家

2、說法，游說客戶中的關(guān)鍵決策人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等五級(jí)利益聯(lián)盟能夠根據(jù)銷售當(dāng)場(chǎng)的情況設(shè)計(jì)復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物結(jié)成利益聯(lián)盟，通過私下溝通獲取對(duì)方的支持，共冋對(duì)客戶施加影響成就動(dòng)機(jī)一級(jí)表達(dá)意愿表現(xiàn)出把工作做好的愿望，對(duì)浪費(fèi)時(shí)間和低效率的工作感到不滿和沮喪（如:抱怨浪費(fèi)時(shí)間、資源等）二級(jí)符合標(biāo)準(zhǔn)工作努力，表現(xiàn)符合公司制定的銷售管理標(biāo)準(zhǔn)。三級(jí)制定標(biāo)準(zhǔn)1、有不服輸?shù)男拍?，不自甘落后或承認(rèn)失敗。2、主動(dòng)為自己制定短期的銷售目標(biāo)，明確衡量自己進(jìn)步的具體標(biāo)準(zhǔn)（譬如自己要把業(yè)績做到前五名或者像某個(gè)銷售冠軍一樣）四級(jí)改善業(yè)績1、積極有效的安排和利用時(shí)間2、根據(jù)自己所制定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有的工作方

3、式加以改進(jìn)，以提高銷售業(yè)績五級(jí)挑戰(zhàn)目標(biāo)1、對(duì)工作擁有瘋狂的熱愛，享受銷售成功后帶給自己的快樂、自豪感和滿足感2、為自己制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，并采用科學(xué)的方法，理智的分析完成目標(biāo)的可能風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而實(shí)施具體行動(dòng)去逐步實(shí)現(xiàn)。（挑戰(zhàn)性是指盡了很大努力后，成功的可能性為80%左右的目標(biāo)）堅(jiān)持不懈一級(jí)信念堅(jiān)定在遭到客戶拒絕時(shí)，能夠抑制自己消極的想法，不氣煤。二級(jí)行為堅(jiān)定表現(xiàn)出較好的耐力，為了達(dá)到自己的工作目標(biāo)，能夠堅(jiān)持不懈地努力工作。三級(jí)克服困難1、遭到客戶拒絕或銷售失敗時(shí)能夠意識(shí)并正確對(duì)待自己的不足，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，堅(jiān)持從頭冉來。2、能夠承受較大的銷售目標(biāo)壓力，采取積極行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。四級(jí)自我激勵(lì)1

4、、面對(duì)困難時(shí)能夠不斷的自我激勵(lì)，在工作上花費(fèi)較長時(shí)間，不輕易放棄。五級(jí)意志頑強(qiáng)越挫越勇，在屢戰(zhàn)屢敗的情況下依然不放棄嘗試新的工作理念和方法，以完成或達(dá)到銷售目標(biāo)?？蛻魧?dǎo)向一級(jí)及時(shí)回應(yīng)耐心傾聽客戶的咨詢、要求，甚至是抱怨，并做出及時(shí)回應(yīng)，能夠解決客戶提出的常規(guī)性問題。二級(jí)保持溝通與客戶保持溝通，當(dāng)客戶需要幫助的時(shí)候可以隨時(shí)取得聯(lián)系，關(guān)注客戶的滿意度，提供對(duì)客戶有幫助的信息。三級(jí)個(gè)性化服務(wù)1、花費(fèi)時(shí)間了解客戶的需求，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。2、但當(dāng)起顧冋的職責(zé)，針對(duì)客戶的需求，經(jīng)濟(jì)能力推存合適他們的咼性價(jià)比的產(chǎn)品，積極參與幫助客戶進(jìn)行決策。四級(jí)挖掘潛在需求關(guān)注和了解客戶的潛在需求，提出符合客

5、戶需求的產(chǎn)品開發(fā)或服務(wù)建議。五級(jí)重視長遠(yuǎn)利益為客戶尋找長期利益，能夠采取具體的措施為客戶提供增值服務(wù)，并借此成功取信于客戶。一級(jí)保持工作關(guān)系與客戶保持工作相關(guān)的接觸，維持正式的工作關(guān)系。-二二1、能敏感地把握客戶的性格特點(diǎn)和利益需求，進(jìn)而選擇與之交流的方式。人非正式接觸2、偶而在工作中開始以非正式的方式與客戶交流。際1、在與客戶接觸的場(chǎng)合，能夠主動(dòng)調(diào)動(dòng)客戶的交流情緒，營造雙方輕松交流的氣氛0交往主動(dòng)聯(lián)絡(luò)2、積極創(chuàng)造與客戶接觸的機(jī)會(huì)，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，利用非正式接觸建立融洽關(guān)系。四1、經(jīng)常工作以外的時(shí)間繼續(xù)與客戶保持聯(lián)絡(luò)，如在節(jié)日等重要時(shí)刻表示心意。積極維護(hù)2、禾U用客戶間接的人脈關(guān)系，擴(kuò)大自己的人

6、際網(wǎng)絡(luò)范圍。五、1、與客戶建立長期的穩(wěn)定的親密私人友誼，相互之間可以坦率的交流，談?wù)撁舾械膯栴}和私事，客戶在對(duì)與自己有重要關(guān)系的問題上，能夠主動(dòng)地通風(fēng)報(bào)信。深厚情誼2、利用與客戶的私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。-一-以有信心，強(qiáng)有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己。顯示自信1、對(duì)自己的能力有信心，在冋級(jí)別的冋事或朋友群中，認(rèn)為自己工作能力比別人自-二二強(qiáng)。信充滿自信2、對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，能夠向客戶清楚的介紹公司的產(chǎn)品，證明自己的推薦和觀點(diǎn)有道理。心三1、喜歡具有挑戰(zhàn)的工作，對(duì)各種挑戰(zhàn)充滿信心，積極要求承擔(dān)新的任務(wù)。敢于挑戰(zhàn)2、面對(duì)拒絕和失敗不放棄，不懈怠，以積極樂觀的態(tài)度面對(duì)。四能夠仔細(xì)思考，總結(jié)

7、工作失敗的教訓(xùn)，并做出改進(jìn)計(jì)劃?？偨Y(jié)教訓(xùn)五無所畏懼1、堅(jiān)信自己的觀點(diǎn)和意見是正確的不害怕與上級(jí)主管或客戶發(fā)生沖突。2、主動(dòng)爭取極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)和工作。-一-能夠分解客戶提出的問題，具體包括哪些要求。分析問題分-二二通過思考，能夠?qū)蛻舻哪撤N疑問進(jìn)行合理的解釋。析簡單解釋式三能從多個(gè)方面對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行不冋的解釋，或推測(cè)出客戶可能提出的其他思多方考慮問題。維四能夠思考給予客戶不同的解釋，并根據(jù)客戶的偏好盡心推理，選擇最恰當(dāng)?shù)囊环N方全面判斷式解決客戶的疑問。五1、能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到對(duì)客戶推存產(chǎn)品時(shí)可能遇到的障礙，提前做好應(yīng)對(duì)措施。未雨綢繆2、基于事先想好的溝通方案，面臨客戶的問題權(quán)衡利弊，做出應(yīng)

8、對(duì)選擇。一、影響能力定義：運(yùn)用數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段，或通過人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并可以產(chǎn)生購買行為的能力。關(guān)鍵點(diǎn)：采取各種手段說服客戶接受產(chǎn)品推薦并購買。二、成就動(dòng)機(jī)定義：指個(gè)人有強(qiáng)烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。關(guān)鍵點(diǎn)：設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的自我挑戰(zhàn)目標(biāo)，與他人競爭，追求工作的精益求精。三、堅(jiān)持不懈定義：指個(gè)人堅(jiān)定不移地沿著既定的目標(biāo)前進(jìn)并持續(xù)關(guān)注目標(biāo)，即使遭到拒絕和失敗，也能克服外部和自身的困難，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。關(guān)鍵點(diǎn)：在遇到困難時(shí)不放棄，能嘗試多種方法克服困難。四、客戶導(dǎo)向定義：能夠關(guān)注客戶和客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)注客戶需求，盡力解答客戶的問題，全心全意為客戶服務(wù)。五、人際交往定義：與客戶建立或維