銷售知識(shí)與技巧篇講課講稿

1、TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司銷售知識(shí)與技巧篇TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司 站在站在企業(yè)企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)： 1.宣傳品牌 2.產(chǎn)品銷售 3.產(chǎn)品陳列 4.收集信息 A.收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議 B.收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息 C.收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議 D.了解賣物銷售、庫(kù)存、補(bǔ)貨要求 5.帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售 6.完成日、周、月銷售表及其他報(bào)表統(tǒng)計(jì)終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè)TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 強(qiáng)烈的推銷意識(shí)強(qiáng)烈的推銷意識(shí) 熱情、友好的服務(wù)

2、熱情、友好的服務(wù) 熟練的推銷技巧熟練的推銷技巧 勤奮的工作精神勤奮的工作精神終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè)TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè) 一、了解公司的情況一、了解公司的情況 二、了解產(chǎn)品二、了解產(chǎn)品 三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 四、售點(diǎn)知識(shí)四、售點(diǎn)知識(shí) 五、了解顧客五、了解顧客TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司了解公司的情況包括了解公司的情況包括終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè)公司的領(lǐng)導(dǎo)公司的現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）公司的歷史（發(fā)展歷程）公司的未來(lái)（發(fā)展規(guī)劃、前景）公司的形象（經(jīng)營(yíng)理念、地位、榮譽(yù)、認(rèn)證

3、）TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè) 了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上要做到：了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上要做到： 1.找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn) 2.找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) 3.信賴產(chǎn)品 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況：了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況： 1.品牌。主營(yíng)產(chǎn)品、賣點(diǎn)、質(zhì)量、性能、價(jià)格等。 2.陳列展示 3.促銷方式 4.導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧。包括服裝、舉止、介紹能力 5.顧客。即競(jìng)品顧客數(shù)量、顧客層次。TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè) 了解售點(diǎn)知識(shí)了解售點(diǎn)知識(shí) 1.陳列位置2.陳列面積 3.陳列品種、數(shù)量 4.陳列地點(diǎn)5.按固定順序擺放，給顧客視覺沖擊 6.干凈衛(wèi)生，完整無(wú)

4、缺 了解顧客心理了解顧客心理 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 A.實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)B.利于健康 C.舒適和方便D.安全動(dòng)機(jī) E.喜愛 F.聲譽(yù)和認(rèn)可 G.多樣化和消遣TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 強(qiáng)烈的推銷意識(shí)強(qiáng)烈的推銷意識(shí) 熱情、友好的服務(wù)熱情、友好的服務(wù) 熟練的推銷技巧熟練的推銷技巧 勤奮的工作精神勤奮的工作精神終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè)TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧 向顧客推銷自己向顧客推銷自己 導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)： 1.微笑2.贊美顧客3.注重禮儀 4.注重形象5.傾聽顧客說(shuō)話 向顧客推銷利益向顧客推銷

5、利益 1.利益分類 （1）產(chǎn)品利益（2）企業(yè)利益（3）差別利益 2.強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)： 適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、 流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷產(chǎn)品 終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè)TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司促銷員口頭用語(yǔ)規(guī)范促銷員口頭用語(yǔ)規(guī)范v 見到來(lái)售點(diǎn)的顧客見到來(lái)售點(diǎn)的顧客 “您好，歡迎光臨！” v 稱呼顧客稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 v 對(duì)未購(gòu)機(jī)者對(duì)未購(gòu)機(jī)者 “沒有關(guān)系”/“歡迎下次光臨”等鼓勵(lì)性語(yǔ)言 v 不能立刻接待顧客時(shí)不能立刻接待顧客時(shí) “對(duì)不起，請(qǐng)您稍候” v 讓顧客等待之后讓顧客等待之

6、后 “抱歉，讓您久等了！” v 在請(qǐng)教顧客時(shí)在請(qǐng)教顧客時(shí) “對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”“您能留下電話號(hào)碼（地址）給我們嗎？” v 在向顧客道歉時(shí)在向顧客道歉時(shí) “非常抱歉，給您添了許多麻煩” v 對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝 “謝謝您支持”“歡迎再次光臨”終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè)TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司5S原則原則想得到，做得好想得到，做得好v微笑（微笑（smilesmile）v迅速（迅速（speedspeed）v誠(chéng)懇（誠(chéng)懇（sinceritysincerity）v靈巧（靈巧（smartsmart）v研究（研究（studystudy） 終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè)TCLTC

7、L電器銷售有限公司電器銷售有限公司ABCD推銷大法推銷大法 1.權(quán)威性：（權(quán)威性：（Authority） 利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。 2.更高質(zhì)量更高質(zhì)量:（Btter） 展示更好的質(zhì)量。 3.便利性便利性:（Convenience） 使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性。 4.差異性優(yōu)勢(shì)：（差異性優(yōu)勢(shì)：（Difference） 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè)TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司顧客購(gòu)買商品八個(gè)步驟顧客購(gòu)買商品八個(gè)步驟 注意注意 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣 聯(lián)想聯(lián)想 產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡比較權(quán)衡 信心信心 滿意滿意決定行動(dòng)決定行動(dòng)終端銷售手冊(cè)終端銷

8、售手冊(cè)TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司現(xiàn)場(chǎng)銷售八個(gè)步驟現(xiàn)場(chǎng)銷售八個(gè)步驟 待機(jī)待機(jī) 接觸接觸 展示商品展示商品 探求需求探求需求 詳細(xì)介紹詳細(xì)介紹 促進(jìn)信任促進(jìn)信任 送行送行成交成交終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè)TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) 1.本能動(dòng)機(jī)：本能動(dòng)機(jī)： 由生理需要所引發(fā)的購(gòu)買行為，如買食物是為了填飽肚子。 2.心理性動(dòng)機(jī)：心理性動(dòng)機(jī)： 通過(guò)認(rèn)識(shí)、感情、和意志等心理活動(dòng)過(guò)程而引發(fā)的購(gòu)買 如買電話卡打長(zhǎng)途，是因?yàn)樾闹杏袑?duì)遠(yuǎn)方的親朋的思念。 3.社會(huì)性動(dòng)機(jī)：社會(huì)性動(dòng)機(jī)： 由社會(huì)自然條件，經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素所引發(fā)的購(gòu)買 動(dòng)機(jī)，如寒流來(lái)了需

9、要買防寒服。銷售知識(shí)與技巧篇銷售知識(shí)與技巧篇TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司銷售知識(shí)與技巧篇銷售知識(shí)與技巧篇接觸顧客的三種方式接觸顧客的三種方式 1.POP接觸法：接觸法： 簡(jiǎn)單打個(gè)招呼，主動(dòng)將產(chǎn)品宣傳單張遞給顧客 2.商品接觸法：商品接觸法： 向顧客介紹他正在認(rèn)真看的商品，注意控制語(yǔ)速 親切平和 3.服務(wù)接觸法：服務(wù)接觸法： 友好地詢問(wèn)顧客是否需要幫忙和服務(wù)TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司銷售知識(shí)與技巧篇銷售知識(shí)與技巧篇如何了解顧客需求和意愿如何了解顧客需求和意愿 1.觀察興趣點(diǎn)：觀察興趣點(diǎn)： 看看顧客對(duì)哪種機(jī)型更有興趣 2.推薦試驗(yàn)：推薦試驗(yàn)： 嘗試著向顧客推薦某種

10、機(jī)型，根據(jù)顧客的反應(yīng)做出判斷 3.詢問(wèn)與傾聽：詢問(wèn)與傾聽： 循序漸進(jìn)地詢問(wèn)顧客相關(guān)問(wèn)題，認(rèn)真傾聽他的回答，結(jié)合 自身經(jīng)驗(yàn)做出判斷。 例如詢問(wèn)顧客的客廳厬、購(gòu)買預(yù)算、更重視哪種功能，從 而做出判斷顧客需求款型，有針對(duì)性地推薦。TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司請(qǐng)牢記請(qǐng)牢記“二八二八”規(guī)律規(guī)律現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售工工作作的的八八個(gè)個(gè)步步驟驟顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買商商品品行行為為的的過(guò)過(guò)程程待機(jī)注意接觸產(chǎn)生興趣展示商品聯(lián)想探求需求愿望產(chǎn)生欲望詳細(xì)介紹比較權(quán)衡促進(jìn)信任信心成交決定行動(dòng)叛徒滿意終端銷售手冊(cè)終端銷售手冊(cè)TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司素質(zhì)鍛煉素質(zhì)鍛煉成功近在眼前成功近在眼前 執(zhí)

11、著進(jìn)取執(zhí)著進(jìn)取 產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的，我是最優(yōu)秀的，所以產(chǎn)品和我是顧客理所當(dāng) 然的選擇，我堅(jiān)信，我努力。 心態(tài)積極心態(tài)積極 意識(shí)正確意識(shí)正確 為什么說(shuō)購(gòu)物是一種享受？顧客花錢想買的不只是產(chǎn)品，還有 你在銷售過(guò)程中的體貼、微笑以及完美的售后服務(wù)承諾。 親切友善親切友善想打開顧客錢包，先來(lái)招“溫柔一刀” 目標(biāo)明確目標(biāo)明確沒有方向的船什么風(fēng)都是逆風(fēng)。 自信心自信心你能走多遠(yuǎn)，決定于你想走多遠(yuǎn)。 善待挫折善待挫折人倒下了可以起來(lái)，心倒下了一切玩完。 銷售知識(shí)與技巧篇銷售知識(shí)與技巧篇TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司銷售知識(shí)與技巧篇銷售知識(shí)與技巧篇 善于學(xué)習(xí)善于學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)別人的，成就自己的。 創(chuàng)創(chuàng)造

12、性造性 機(jī)會(huì)是創(chuàng)造而不是等來(lái)的。 思想周密思想周密千里長(zhǎng)堤，蚊穴可潰；一步不善，全盤皆輸。 判斷力判斷力 你將如何為決定于你做什么樣的判斷，做的好先要想的對(duì)。 控制情緒控制情緒 心態(tài)若是平和，一切盡在掌握。 TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司銷售知識(shí)與技巧篇銷售知識(shí)與技巧篇考勤問(wèn)題考勤問(wèn)題除規(guī)定休息日外，不得任意曠工、倒休，如有急事須提前通知業(yè)務(wù)員，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息。對(duì)無(wú)故缺席兩次者，予以相應(yīng)經(jīng)濟(jì)處罰（工資內(nèi)扣除），三次下崗培訓(xùn)。報(bào)數(shù)問(wèn)題報(bào)數(shù)問(wèn)題 各售點(diǎn)人員工資均含通話費(fèi)，要求銷售人員每日做到及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)數(shù)任務(wù)。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格、銷量等內(nèi)容。對(duì)不及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)的信息員將扣除話費(fèi)。信息收集信息收集信息員具有提供和收集市場(chǎng)信息的責(zé)任，認(rèn)真完成各主管交辦的信息收集任務(wù)。 報(bào)表填報(bào)報(bào)表填報(bào) 要求直銷員按要求完成報(bào)表統(tǒng)計(jì)等行政工作，并按時(shí)上交主管。 準(zhǔn)時(shí)與會(huì)準(zhǔn)時(shí)與會(huì)信息員每周按時(shí)參