銷售人員如何快速回款概要講課稿

1、銷售人員如何快速回款概要一、回款對銷售人員的意義一、回款對銷售人員的意義 談起銷售就無可避免地要談到銷售款的催收。因為回籠的款項，是銷售人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反應(yīng)，是公司利潤的源泉。大家都知道，合同很好簽，但錢太難收。然而，沒有回款的生意不叫生意，叫浪費(fèi)青春陪客戶練簽名沒有回款的生意不叫生意，叫浪費(fèi)青春陪客戶練簽名?！皼]有回款再多的辛苦也是零！沒有回款再多的辛苦也是零！”對業(yè)務(wù)員來說對業(yè)務(wù)員來說沒有收入沒有收入對公司來說對公司來說無法為客戶提供更好無法為客戶提供更好的服務(wù)與支持的服務(wù)與支持二、拖延回款所帶來的危害二、拖延回款所帶來的危害問題思考問題思考當(dāng)客戶拖延付款？當(dāng)客戶拖延付款？你有

2、沒有因為未能及時回款而造成嚴(yán)重后果？你有沒有因為未能及時回款而造成嚴(yán)重后果？1 1、員工層面、員工層面1 1）影響業(yè)務(wù)員工作專注度）影響業(yè)務(wù)員工作專注度2 2）造成毀單會扣錢）造成毀單會扣錢3 3）造成毀單會影響工作心情）造成毀單會影響工作心情4 4）自信心受挫，自我懷疑）自信心受挫，自我懷疑5) 5) 對客戶關(guān)注度下降，服務(wù)質(zhì)量降低對客戶關(guān)注度下降，服務(wù)質(zhì)量降低未未 回回 款款 的的 十十 大大 危危 害害2 2、客戶層面、客戶層面1 1）容易造成毀單）容易造成毀單2 2）讓客戶養(yǎng)成拖沓的習(xí)慣，久病難醫(yī)成頑疾）讓客戶養(yǎng)成拖沓的習(xí)慣，久病難醫(yī)成頑疾3 3）容易引發(fā)客戶更多的要求）容易引發(fā)客戶更

3、多的要求3 3、團(tuán)隊層面、團(tuán)隊層面1 1）影響團(tuán)隊目標(biāo)實現(xiàn)）影響團(tuán)隊目標(biāo)實現(xiàn)2 2）影響團(tuán)隊決策的準(zhǔn)確性）影響團(tuán)隊決策的準(zhǔn)確性三、七種阻礙回款的心態(tài)三、七種阻礙回款的心態(tài)“客戶所有的反應(yīng)，都是銷售人員提供的客戶所有的反應(yīng)，都是銷售人員提供的”。 簽單后的一種自然狀態(tài)放松所致：簽完合同后心花怒放，簽單后的一種自然狀態(tài)放松所致：簽完合同后心花怒放，怕客戶毀約，匆忙離開，不敢提錢；怕客戶毀約，匆忙離開，不敢提錢； 丟面子丟面子不好意思跟客戶要款（新員工）；不好意思跟客戶要款（新員工）； 客戶表示不想馬上付款時，怕客戶因此放棄合作，退讓；客戶表示不想馬上付款時，怕客戶因此放棄合作，退讓； 自認(rèn)能力強(qiáng)、

4、關(guān)系好，能搞定客戶，不著急；自認(rèn)能力強(qiáng)、關(guān)系好，能搞定客戶，不著急；5. 沒有理解生意的真諦，錢不在手里不叫生意；沒有理解生意的真諦，錢不在手里不叫生意；6. 對于客戶的推托沒有現(xiàn)款的情況，業(yè)務(wù)員只是表達(dá)對于客戶的推托沒有現(xiàn)款的情況，業(yè)務(wù)員只是表達(dá)下次再過來收，具體時間表達(dá)含糊；下次再過來收，具體時間表達(dá)含糊；7. 收款時，客戶陳述一大堆未能及時交款的理由后，收款時，客戶陳述一大堆未能及時交款的理由后，業(yè)務(wù)員就心軟，不好意思催款。業(yè)務(wù)員就心軟，不好意思催款。四、催款技巧四、催款技巧問題思考問題思考面對客戶延遲回款，你是怎么做的？面對客戶延遲回款，你是怎么做的？1、催款應(yīng)當(dāng)直截了當(dāng)、催款應(yīng)當(dāng)直截

5、了當(dāng)催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方法就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子；2、在催款前，先弄清造成拖欠的原因、在催款前，先弄清造成拖欠的原因是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意；應(yīng)對不同的情況采取不同的收賬策略；3、直接找初始聯(lián)系人、直接找初始聯(lián)系人千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走；4、不要做出過激行為、不要做出過激行為催款時受了氣，再想辦法出氣，甚至做出過激行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難；5 5、不要怕催款而失去客戶、不要怕催款而失去客戶到期付款理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良習(xí)慣

6、。其實，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會。當(dāng)然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有什么大不了的？6 6、當(dāng)機(jī)立斷，及時中止供貨、當(dāng)機(jī)立斷，及時中止供貨特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅，否則只會越陷越深；7 7、收款時間至關(guān)重要，堅持定期收款原則、收款時間至關(guān)重要，堅持定期收款原則時間拖的越久，就越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，2年以上的欠賬只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠賬80%能夠收回。8 8、最大的失策之一：要先付一部分貨款、最大的失策之一：要先付一部分貨款經(jīng)驗證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點總比沒有拿到好

7、，卻不如收回更多；9 9、采取競爭性收款策略、采取競爭性收款策略只要只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果咱沒有收到錢，那他肯定會給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和個人關(guān)系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。1010、收款要有、收款要有“鉆勁鉆勁”要有窮追不舍的精神要有窮追不舍的精神比如對債務(wù)人（業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人）實行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過分，不得已而為之啊！滴水穿石、繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。1111、收款要有、收款要有“柔勁柔勁”從道義上講

8、，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉、有的對你不不屑一顧、有的甚至不讓你進(jìn)門！收債人此時就屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，那以上三種人實施情感投資，精誠所至，為爭金石所開。1212、收款要有、收款要有“韌勁韌勁”清收欠款是一項長期艱苦的業(yè)務(wù)，會伴隨著咱們業(yè)務(wù)的始終，催收欠款要有一種堅忍不拔的毅力，哪怕別人無理地把你像打發(fā)乞丐一般，也須忍辱負(fù)重，堅守陣地。臨陣脫逃，則會前功盡棄。看見一絲曙光，決不放過機(jī)會，同時要學(xué)會訴苦、不能同情對方，相反要讓對方同情。1313、求助于專業(yè)收款人員或訴訟法律、求助于專業(yè)收款人員或訴訟法律總有一些不講理的客戶存心賴賬不還，與他們講理無異與對牛彈琴，采取正常的收款方式難以奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專業(yè)收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選