旅游業(yè)的批發(fā)商概念

1、旅游業(yè)的批發(fā)商概念最早提出是在2002年7月，當(dāng)時(shí)國(guó)家旅游局取消出國(guó)游代辦點(diǎn)，將經(jīng)營(yíng)出國(guó)游業(yè)務(wù)的組團(tuán)社從原來(lái)的67家增加到538家，并提出了組團(tuán)互為代理的運(yùn)作構(gòu)想，大社率先響應(yīng)推出“批發(fā)商一零售商”概念，通過(guò)幾年的市場(chǎng)演化?！芭l(fā)一零售”的垂直分工體系也日趨明朗，由于批發(fā)和零售是兩種截然不同的運(yùn)營(yíng)體系，在資源配置、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、贏利模式、品牌規(guī)劃、營(yíng)銷重點(diǎn)、財(cái)務(wù)運(yùn)作等方面都有著巨大的差異，使得聚焦目的地專線的年輕專業(yè)旅行社能異軍突起，躋身批發(fā)商的行列并站穩(wěn)了腳跟目前整個(gè)旅游業(yè)的趨勢(shì)正處在從觀光到休閑度假轉(zhuǎn)型的階段，消費(fèi)者對(duì)旅行社的依賴性在降低，旅行社在價(jià)值鏈上需要重新定位，因?yàn)樵谔峁┞糜畏?wù)中，對(duì)

2、消費(fèi)者而言是什么機(jī)構(gòu)已經(jīng)不重要了，關(guān)鍵是看在整個(gè)價(jià)值鏈上的控制能力，攜程就是價(jià)值鏈上控制了酒店和機(jī)票預(yù)定這一塊。攜程是基于信息平臺(tái)基礎(chǔ)掌握大量資源直接“批發(fā)”給消費(fèi)者的模式，是屬于斜向一體化的批發(fā)模式。旅游批發(fā)商真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)旅游價(jià)值鏈關(guān)鍵要素的控制、渠道分銷網(wǎng)絡(luò)和對(duì)客源目標(biāo)市場(chǎng)影響能力的強(qiáng)弱、產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計(jì)能否成為同業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和模板、是不是品牌化運(yùn)作并有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保障。旅游批發(fā)商大多是專線批發(fā)，涵蓋省內(nèi)、國(guó)內(nèi)、出境；其中省內(nèi)、國(guó)內(nèi)由大的地接社外辦或分公司主導(dǎo)，出境一般在簽證地形成批發(fā)商格局，也會(huì)有些是境外地接社分支機(jī)構(gòu)在運(yùn)作；還有就是包機(jī)包火車包船單個(gè)專線產(chǎn)品項(xiàng)目批發(fā)運(yùn)營(yíng)的，很多旅行社都

3、夢(mèng)想著自己未來(lái)也能做批發(fā)，但普遍存在著很多癥狀和脈相，比如說(shuō)缺新產(chǎn)品，都是幾年前一成不變的老行程，在差異化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，老掉牙的產(chǎn)品只是拼價(jià)格，所以新產(chǎn)品開發(fā)能力弱；還有營(yíng)銷乏力，缺乏產(chǎn)品品牌運(yùn)作的意識(shí)，也不知道怎么做營(yíng)銷，更沒有自己強(qiáng)有力的分銷網(wǎng)絡(luò)，尤其是技術(shù)軟件化網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)用落伍，效率低下；大多數(shù)財(cái)力不足，資金有限、束手束腳，心有余而力不足；還有就是各類疲勞綜合癥，在戰(zhàn)略、模式、管理、人力資源、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化、流程、績(jī)效等方面四面楚歌，顧此失彼。產(chǎn)品服務(wù)全面升級(jí)在旅行社方面對(duì)應(yīng)地理解就是旅游批發(fā)商的產(chǎn)品服務(wù)全面升級(jí)。產(chǎn)品升級(jí)需要回到原點(diǎn)，回到六要素資源的重新審視盤點(diǎn)與系統(tǒng)分類，對(duì)于

4、地接社如果你的產(chǎn)品線十分豐富，有低、中、高之分，那么就應(yīng)該把六要素按低、中、高的標(biāo)準(zhǔn)徹底盤點(diǎn)一遍，這一遍就是建立你的產(chǎn)品資源數(shù)據(jù)庫(kù)，而且爭(zhēng)取一遍做到位，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)越扎實(shí)，地接型旅游批發(fā)商越容易把低、中、高的六要素資源對(duì)應(yīng)于普通產(chǎn)品、品質(zhì)產(chǎn)品和深度產(chǎn)品，讓資源對(duì)號(hào)入座形成低中高等級(jí)分層的產(chǎn)品細(xì)分；也可按第一次游和多次游來(lái)分類產(chǎn)品；更可按老人、情侶、全家等不同人群來(lái)細(xì)分產(chǎn)品。這種資源盤點(diǎn)工作實(shí)質(zhì)上是從根性上入手，改變產(chǎn)品的調(diào)性，這也是“品質(zhì)之所以品質(zhì)、深度之所以深度”的關(guān)鍵所在。產(chǎn)品定性細(xì)分后，還要尋找產(chǎn)品的差異，深度方法是列一個(gè)表格把我們產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的地方、做得一樣的地方、比對(duì)手弱的地方一一

5、如實(shí)列明，然后再用“消費(fèi)者最關(guān)注什么和最不關(guān)注什么”這把尺來(lái)量一下，你就會(huì)知道在產(chǎn)品差異方面，究竟哪些設(shè)想的增值服務(wù)和細(xì)節(jié)值得推崇和發(fā)揚(yáng)，把你的優(yōu)勢(shì)著力點(diǎn)真正落在消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品最關(guān)心的核心要點(diǎn)上，這樣的產(chǎn)品才會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)力和殺傷力。產(chǎn)品的行程需要再優(yōu)化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也需要再升級(jí)。在行程的豐富和完善方面要以消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值為原則，多從革命性的角度徹底審視原有老產(chǎn)品。品牌營(yíng)銷精深通透我們需要以更高要求來(lái)審視產(chǎn)品品牌、品牌名稱，理念和形象需要進(jìn)一步優(yōu)化和再升級(jí)，其實(shí)歸根到底，批發(fā)商批發(fā)的是產(chǎn)品品牌，而不僅僅局限于產(chǎn)品，你是要告訴同行和消費(fèi)者，你是專做這一類產(chǎn)品的批發(fā)商，這樣的品牌積累才會(huì)事半功倍。產(chǎn)品品

6、牌形象本身具有難以估量的生產(chǎn)力，提升和完善并不一定要徹底換新的，而是要基于戰(zhàn)略的思考。新產(chǎn)品出臺(tái)按照深度的出品原則，需要單張、傳真、報(bào)廣、軟文、標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答、推廣計(jì)劃六大成果。迅速的分銷能力正是批發(fā)商的存在價(jià)值，就象杭州新世界的200多個(gè)電腦終端一直通到總部，坐在電腦前就能看到收客的即時(shí)數(shù)字變化。旅游批發(fā)商需要非常關(guān)注分銷渠道的工作，要策略清晰、精耕細(xì)作。批發(fā)商對(duì)渠道的建設(shè)關(guān)鍵在于關(guān)系的經(jīng)營(yíng)，渠道客戶也要細(xì)分和分層，根據(jù)理念、實(shí)力、信譽(yù)、結(jié)算方式、品質(zhì)保證等不同方面的加權(quán)進(jìn)行綜合評(píng)分，把零售客戶分為“夫妻”（可遇不可求的長(zhǎng)久客戶）“異性朋友（保持熟絡(luò)的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系）、“過(guò)客（'可有可無(wú)，突然冒出來(lái)，可能是一次性生意）和“黑客”（口碑很差，有不良記錄的），也要把零售商分為低、中、高三個(gè)檔次的，這樣你就可以把不同的產(chǎn)品批發(fā)給不同層次的零售商。批發(fā)商渠道營(yíng)銷的核心是同行營(yíng)銷，對(duì)消費(fèi)者和同行營(yíng)銷是兩種完全不同的模式和做法，組接團(tuán)社簽訂合同的一瞬間，組團(tuán)社最關(guān)注的是地接社在承諾的服務(wù)等級(jí)和條款范圍內(nèi)，你是不是真的能說(shuō)到做到，地接社最關(guān)注的是在設(shè)定的服務(wù)等級(jí)和承諾內(nèi)，盡可能爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間以及更為有利的結(jié)算方式，組團(tuán)社最關(guān)心的是自己的品牌，地接社最關(guān)心的是服務(wù)有高有低，在承諾范圍內(nèi)贏利更多，結(jié)算更快。其實(shí)，同行的營(yíng)銷是以服務(wù)的專業(yè)水平和深度所決定的，需要