最全的家具銷售技巧和話術分析

1、最全的家具銷售技巧和話術首先，家具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”?！逼浯?，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術！一、迅速的建立信任：看起來像這個行業(yè)的專家。注意基本的商業(yè)禮儀。顧客見證（顧客來信、名單、留言）名人見證（報刊雜志、專業(yè)媒體）權威見證（榮譽證書）問話（請教）有效聆聽十大技巧： 態(tài)度誠懇，用心聆聽。 站/坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊

2、顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到） 眼神注視對方鼻尖和前額。 不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷） 不要發(fā)出聲音（只點頭、微笑便可） 重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單） 不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問） 不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答） 停頓35秒（在開始說話時，略停頓35秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。） 點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）法）贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方 真誠發(fā)自內心。 閃光點（贊美顧客閃光點） 具體（不能大范圍，要

3、具體到一點） 間接（間接贊美效果會更大） 第三者（通過贊美小孩、衣服等） 及時經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您（上級對下級）贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法 現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風格？ 對那套家具滿意嗎?買了多長時間？ 在購買那套家具之前是否對家具做過了解? 現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？ 當時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎？ 如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友? 如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先

4、家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?問問題的頂尖話術舉例： 您怎么稱呼?您房子買哪里？（如果問貴姓會不好） 您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？ 有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。 有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。 您是看沙發(fā)還是看床。? 您是自己用還是給家里其他人用?問問題的步驟： 問一些簡單容易回答的問題. 問YES的問題. 問二選一的問題 事先想好答案 能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面： 價格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品） 家具的功能 服務（售前、中、后、上門測量、擺場） 竟品會不會更便

5、宜，功能會不會更好。 支持（是否有促銷、是否有活動） 保證及保障。請記?。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例根據(jù)顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為:家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以2030歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業(yè)成功的人。社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人

6、從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。想學更多銷售技巧和話術？來世界工廠網(wǎng)學堂頻道！四、如何回答異議：（肯定認同法）先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解（理解）同時我很感謝（尊重）事實上我很同意（認同）其實冷詞：但是、就是、可是。反問技巧練習：這套家具多少錢啊?反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?這套沙發(fā)打幾折啊?反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?有深色的嗎?反問：您喜歡深色的嗎?服務有保障嗎?反問：您需要什么樣的特殊服務?多快能到貨啊?反問：您希望我們在什

7、么時候到最合適?回答價錢不能接受的方法： 多少錢?多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。（轉移焦點） 太貴了a. 太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）b. 反問：您認為什么樣的價格叫不貴。c. 您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？d. 塑造價值e. 從生產(chǎn)流程上講來之不易。f. 以高襯低（找出商場內同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。）g. 請問您為什么覺得太貴？（舉例

8、拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別）h. 大數(shù)小算法。 產(chǎn)品本身貴：a. 好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？b. 是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?c. 是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。d. 以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是家具中的奔馳。 一般面對貴，常用的方法：a. 如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎？b. 如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎？c. 您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?d. 除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。e.

9、在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。f. 您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。g. 富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。）h. 顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。i. 打電話給經(jīng)理。五、肯定認同的技巧： 您說的很有道理。 我理解您的心情。 我了解您的意思。 感謝您的建議。 我認同您的觀點。 您這個問題問的很好。 我知道您這樣做是為我好。這套肯定認同的方法，既可以應用在現(xiàn)場銷售中的認同顧客的說法，又可以

10、在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。六、成交的語言信號：a. 注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或對已經(jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。b. 詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài),而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。c. 征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。d. 顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。e. 開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。除此之外還有一些問話信號：a. 這種家

11、具銷量怎么樣？b. 你們的最低折扣是多少？c. 你們將如何進行售后服務？d. 現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎？e. 還有更詳細的資料嗎？f. 訂貨什么時候可以送貨？g. 我想問一下老婆的意見？ 成交的行為信號：a. 顧客眼睛發(fā)亮時，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。想學更多銷售技巧和話術？來世界工廠網(wǎng)學堂頻道！b. 突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。c. 幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。d. 不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。e. 仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。f.