++月份經(jīng)營會議議程-大眾銷售部

1、20062006年年3 3月經(jīng)營分析會月經(jīng)營分析會大眾銷售部大眾銷售部 陳陳 滔滔請將手機(jī)調(diào)至震動狀態(tài)！謝謝！請將手機(jī)調(diào)至震動狀態(tài)！謝謝！第第2 2頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日目目 錄錄n一、市場及營銷活動分析n二、上月工作計劃、全年業(yè)績目標(biāo)完成情況總結(jié)及得失分析n三、庫存情況、原因分析及措施n四、上月質(zhì)量目標(biāo)完成情況、原因分析及措施n五、行業(yè)動向、競爭分析、廠家新要求內(nèi)容分享、市場開拓 及針對性的措施計劃n六、上次經(jīng)營例會要求工作的解決完成情況匯報n七、目前存在的主要問題及建議解決措施和期限（需要會上討論的可以明確提出討論請求）n八、部門團(tuán)隊建設(shè)n九、客服

2、回訪中發(fā)現(xiàn)的主要問題、原因分析及措施n十、本月重點(diǎn)工作計劃和目標(biāo)n注：所有指標(biāo)類總結(jié)要運(yùn)用統(tǒng)計工具，體現(xiàn)實(shí)際值與目標(biāo)和歷史數(shù)據(jù)的對比。第第3 3頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日宏觀經(jīng)濟(jì)信息宏觀經(jīng)濟(jì)信息p總體總體：3月國產(chǎn)乘用車市場銷量再創(chuàng)新高，當(dāng)月銷售38.2萬輛(即廠家批售量，下同)，比上月增加了近11.6萬輛，較上年同期增加11.4萬輛。 終端市場銷量也再次走高，與廠家批售量比翼齊飛。p車型車型：受4月1日新汽車消費(fèi)稅實(shí)施的影響，3月份MPV和SUV批售量出現(xiàn)超常規(guī)增長，3月份轎車銷售33萬輛，比2月份增加9萬輛，比1月份增加2萬輛，比去年同期增加8.7萬輛

3、；而MPV銷量則突破平常一萬多輛平臺，3月份接近兩萬輛，SUV銷量也高達(dá)3.3萬輛，大大高于正常水平。p檔次檔次： 受新消費(fèi)稅實(shí)施影響，大排量車需求提前釋放，加上部分廠家壓貨，經(jīng)銷商也愿意多進(jìn)貨，3月份中高檔車銷量明顯走高。p品牌品牌：捷達(dá)降價對自身銷量有所刺激，再次躍居單品牌銷量第一名，但是對總體市場影響有限。銷量超過一萬輛的品牌九個，創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄p廠商廠商：3月份出現(xiàn)兩個變化：一是上海通用再次重新奪回市場銷量第一的位置，二是銷量超過兩萬輛的廠家數(shù)量明顯增加，不過這主要受新消費(fèi)稅影響，穩(wěn)定和持續(xù)性不高。 前10家廠商及銷量分別為上海通用3.62萬輛/上海大眾3.37萬輛/一汽大眾3.11萬

4、輛/奇瑞汽車2.64萬輛/北京現(xiàn)代2.51萬輛/廣州本田2.39萬輛/一汽豐田2.19萬輛/神龍汽車1.75萬輛/天津一汽1.72萬輛/東風(fēng)日產(chǎn)1.70萬輛。第第4 4頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日p3月份乘用車市場銷量超常規(guī)增長的主要原因月份乘用車市場銷量超常規(guī)增長的主要原因：(1) 一季度一季度GDP增長增長10.2，大大高于去年預(yù)計數(shù)，有小幅反彈趨勢；此外，一季度新，大大高于去年預(yù)計數(shù)，有小幅反彈趨勢；此外，一季度新增貸款增貸款1.26萬億元，而全年計劃投放為萬億元，而全年計劃投放為2.5萬億元，信貸的超常規(guī)投放，企業(yè)資金充裕，萬億元，信貸的超常規(guī)投放，

5、企業(yè)資金充裕，加上企業(yè)效益水平持續(xù)穩(wěn)步回升，刺激乘用車需求；加上企業(yè)效益水平持續(xù)穩(wěn)步回升，刺激乘用車需求；(2) 受新消費(fèi)稅受新消費(fèi)稅4月月1日實(shí)施所影響，消費(fèi)者尤其購買高排量的消費(fèi)者需求提前釋放，刺日實(shí)施所影響，消費(fèi)者尤其購買高排量的消費(fèi)者需求提前釋放，刺激了本月銷售。部分廠商壓貨，一些經(jīng)銷商在激了本月銷售。部分廠商壓貨，一些經(jīng)銷商在3月底也主動集中進(jìn)貨，一定程度上本月月底也主動集中進(jìn)貨，一定程度上本月銷售數(shù)據(jù)虛增；銷售數(shù)據(jù)虛增； (3) 歷年歷年3月份為傳統(tǒng)銷售旺季；月份為傳統(tǒng)銷售旺季；(4) “限小限小” 政策取消也創(chuàng)造了良好消費(fèi)氛圍，對小排量車有所促進(jìn)政策取消也創(chuàng)造了良好消費(fèi)氛圍，對小

6、排量車有所促進(jìn)p需要提請大家注意的是，今年一季度實(shí)際增長沒有統(tǒng)計的這么高，剔除需要提請大家注意的是，今年一季度實(shí)際增長沒有統(tǒng)計的這么高，剔除2005年初消化年初消化庫存的影響及新消費(fèi)稅對庫存的影響及新消費(fèi)稅對3月份乘用車銷量的影響這些不可比因素，月份乘用車銷量的影響這些不可比因素，2006年一季度調(diào)整年一季度調(diào)整后的增速在后的增速在34左右，希望大家正確判斷形勢，不可受媒體大肆渲染一季度增長左右，希望大家正確判斷形勢，不可受媒體大肆渲染一季度增長50、60的影響，考慮到二季度油價、消費(fèi)稅等等方面影響，政府可能會有適度政策給經(jīng)濟(jì)的影響，考慮到二季度油價、消費(fèi)稅等等方面影響，政府可能會有適度政策給

7、經(jīng)濟(jì)降溫等等，特別提醒大家在經(jīng)營過程中的決策一定要冷靜，共同促進(jìn)汽車市場平穩(wěn)快速降溫等等，特別提醒大家在經(jīng)營過程中的決策一定要冷靜，共同促進(jìn)汽車市場平穩(wěn)快速發(fā)展。發(fā)展。第第5 5頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日三.月度數(shù)據(jù)注：個別月份統(tǒng)計數(shù)據(jù)略有調(diào)整1.國產(chǎn)轎車銷量走勢(2005年1月-2006年3月)第第6 6頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日2. 2006年3月份國產(chǎn)轎車主要產(chǎn)品銷售及排名情況(Top10)第第7 7頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日四.宏觀形勢分析一季度貨幣投放和新增貸款一季度貨幣

8、投放和新增貸款一季度貨幣投放增長較快，新增貸款超常規(guī)增長一季度貨幣投放增長較快，新增貸款超常規(guī)增長一、貨幣供應(yīng)量增長較快一、貨幣供應(yīng)量增長較快2006年3月末，廣義貨幣供應(yīng)量（M2）余額為31.05萬億元，同比增長18.8%，增長幅度比去年同期高4.7個百分點(diǎn)，比上年末高1.2個百分點(diǎn)。狹義貨幣供應(yīng)量（M1）余額為10.7萬億元，同比增長12.7%，增長幅度比去年同期高2.8個百分點(diǎn)，比上年末高0.9個百分點(diǎn)。市場貨幣流通量(M0)余額為2.3萬億元,同比增長10.5%。今年1-3月累計凈回籠現(xiàn)金560億元,同比多回籠330億元。消除季節(jié)因素后，廣義貨幣供應(yīng)量（M2）季環(huán)比折年率為17.5%。

9、二、金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款超常規(guī)增長二、金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款超常規(guī)增長3月末，全部金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款本外幣余額為21.9萬億元，同比增長14%。全部金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)貸款余額為20.6萬億元，同比增長14.7%，增幅比去年同期高1.7個百分點(diǎn)，比去年末高1.8個百分點(diǎn)。今年前3個月人民幣貸款增加1.26萬億元，同比多增5193億元，分部門情況看：居民戶貸款增加1669億元，同比多增40億元，其中，居民戶經(jīng)營性貸款增加1238億元，同比多增245億元，在居民戶經(jīng)營性貸款中短期貸款增加1137億元，同比多增162億元，中長期貸款增加101億元，同比多增83億元；居民戶消費(fèi)性貸款增加431億元，同比少增206億

10、元，在居民戶消費(fèi)性貸款中短期貸款增加32億元，同比多增40億元，中長期貸款增加399億元，同比少增245億元。非金融性公司及其他部門貸款增加1.09萬億元，同比多增5153億元，其中，短期貸款及票據(jù)融資增加6321億元，同比多增3209億元；中長期貸款增加4404億元，同比多增1911億元。3月份人民幣貸款增加5402億元，同比多增1796億元。其中，居民戶貸款增加829億元，同比多增191億元，非金融性公司及其他部門貸款增加4574億元，同比多增1604億元。第第8 8頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日深圳當(dāng)?shù)卣呱钲诋?dāng)?shù)卣?、排放標(biāo)準(zhǔn)：、排放標(biāo)準(zhǔn)：3月份深圳

11、發(fā)布上牌新車需達(dá)國三標(biāo)準(zhǔn)的政策，月份深圳發(fā)布上牌新車需達(dá)國三標(biāo)準(zhǔn)的政策，部分銷售者誤以為未達(dá)歐三排放的車就不能上牌，鄰居菲亞部分銷售者誤以為未達(dá)歐三排放的車就不能上牌，鄰居菲亞特又在兩部門的通道邊掛了一幅關(guān)于排放的巨幔，導(dǎo)致我部特又在兩部門的通道邊掛了一幅關(guān)于排放的巨幔，導(dǎo)致我部一訂車客戶因排放問題退車。隨著消費(fèi)者對此政策的了解程一訂車客戶因排放問題退車。隨著消費(fèi)者對此政策的了解程度加深，大眾車受的影響甚微。度加深，大眾車受的影響甚微。2、新消費(fèi)稅出臺：、新消費(fèi)稅出臺：3月月18日起各大報紙、雜志已經(jīng)開始報日起各大報紙、雜志已經(jīng)開始報道新消費(fèi)稅道新消費(fèi)稅4月月1日起征收的消息。因大眾品牌的排放

12、均在日起征收的消息。因大眾品牌的排放均在1.4-2.8之間，而之間，而2.8的銷量又極少，廠家針對此消息也表示的銷量又極少，廠家針對此消息也表示說大眾產(chǎn)品的價格不會因此而受影響，故此政策對我部未產(chǎn)說大眾產(chǎn)品的價格不會因此而受影響，故此政策對我部未產(chǎn)生明顯影響，但進(jìn)口車銷售暴漲。生明顯影響，但進(jìn)口車銷售暴漲。3、油價上漲：、油價上漲：97型油價由型油價由4.69元升漲到元升漲到4.92元，自去年元，自去年鬧油荒以來，消費(fèi)者對油價上漲的趨勢已非常清楚及理解，鬧油荒以來，消費(fèi)者對油價上漲的趨勢已非常清楚及理解，故本次油價上漲對消費(fèi)者購車決策影響甚微。故本次油價上漲對消費(fèi)者購車決策影響甚微。第第9 9

13、頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日營銷活動總結(jié)及得失分析營銷活動總結(jié)及得失分析3月份主要推行了針對月份主要推行了針對19臺途安的后續(xù)促銷臺途安的后續(xù)促銷,以網(wǎng)站宣傳以網(wǎng)站宣傳帶動店頭活動帶動店頭活動,雖然最后途安的銷售業(yè)績達(dá)到預(yù)期效果雖然最后途安的銷售業(yè)績達(dá)到預(yù)期效果,但但總體的營銷活動是不成功的總體的營銷活動是不成功的.1:店頭活動有計劃店頭活動有計劃,但實(shí)際執(zhí)行不到位但實(shí)際執(zhí)行不到位,主要原因是銷售部主要原因是銷售部未能全力配合未能全力配合,加上大眾無專職額營銷專員來對活動進(jìn)行加上大眾無專職額營銷專員來對活動進(jìn)行跟進(jìn)跟進(jìn),對活動計劃存在敷衍的成份對活動計劃存在

14、敷衍的成份.4月份計劃由銷售部大月份計劃由銷售部大客戶專員劉軍與展廳配合制定方案客戶專員劉軍與展廳配合制定方案,銷售部在每周五晚上銷售部在每周五晚上下班前落實(shí)所有周末活動的物品及布置下班前落實(shí)所有周末活動的物品及布置,保證周末活動周保證周末活動周周有效果有氛圍周有效果有氛圍.2:通過對店頭活動的開展帶動部門全員參與所有營銷活動通過對店頭活動的開展帶動部門全員參與所有營銷活動的準(zhǔn)備及后續(xù)的分析工作的準(zhǔn)備及后續(xù)的分析工作,做到全員營銷做到全員營銷.第第1010頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日年度目標(biāo)完成年度目標(biāo)完成項(xiàng)目計劃銷量實(shí)際完成銷量月計劃達(dá)成率本年累計完成年度

15、銷售目標(biāo)年度計劃達(dá)成率銷量3987223.1%22293823.7%精品4.4410.5149236.8%22.4649109.6820.5%保險9.06530.2917334.2%71.3517223.9831.9%第第1111頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日394.449.0658710.514930.2917105.0%47.6%158.2%0102030405060708090100銷量精品保險0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%140.0%160.0%180.0%計劃銷量實(shí)際完成銷量月計劃達(dá)成率上月工作計劃完成情況上

16、月工作計劃完成情況第第1212頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日上月工作計劃完成情況上月工作計劃完成情況第第1313頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日帕薩特16%波羅10%途安11%高爾2%桑塔納0%領(lǐng)馭61%帕薩特11%波羅13%途安15%高爾3%桑塔納1%領(lǐng)馭57%1-3月各車型銷售貢獻(xiàn)圖3月各車型銷售貢獻(xiàn)圖年度車型銷售貢獻(xiàn)年度車型銷售貢獻(xiàn)第第1414頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日934287000000000462943564658626190455710702040608010012006年銷

17、售量93428700000000005年銷售量46294356465862619045571071月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月與去年同期總銷售量對比與去年同期總銷售量對比分析：今年由于領(lǐng)馭的上市，年初銷量持續(xù)較好，二月份由于過分析：今年由于領(lǐng)馭的上市，年初銷量持續(xù)較好，二月份由于過年工作日少，銷量受影響，三月份又快速回升。年工作日少，銷量受影響，三月份又快速回升。第第1515頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日763559000000000159202614272821412431320102030405060708006年銷量7635590

18、0000000005年銷量159202614272821412431321月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月去年同期帕薩特銷售量對比去年同期帕薩特銷售量對比分析：從領(lǐng)馭的銷量與去年同期對比數(shù)據(jù)來看，可以確定是新產(chǎn)分析：從領(lǐng)馭的銷量與去年同期對比數(shù)據(jù)來看，可以確定是新產(chǎn)品的上市給上海大眾帶來銷量的增長。品的上市給上海大眾帶來銷量的增長。第第1616頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日47130000000002424426101376130246810121405年銷量471300000000006年銷量2424426101376131月2月3月4月

19、5月6月7月8月9月10月11月12月分析：二月份推出的途安促銷政策對庫存途安的銷售有極大的促分析：二月份推出的途安促銷政策對庫存途安的銷售有極大的促進(jìn)作用，進(jìn)作用，3月份的銷量與去年月份的銷量與去年9月、月、12月銷量并列月度冠軍。月銷量并列月度冠軍。去年同期途安銷售量對比去年同期途安銷售量對比第第1717頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日11011000000000231520222525232519871105101520253005年銷量1101100000000006年銷量23152022252523251987111月2月3月4月5月6月7月8月9月1

20、0月11月12月去年同期波羅銷售量對比去年同期波羅銷售量對比分析：波羅今年由于廠家缺貨源的原因。銷量非常之少，而分析：波羅今年由于廠家缺貨源的原因。銷量非常之少，而3月份月份由于廠家可以少量供貨，庫存流通非常之快，往往是搶到幾臺車由于廠家可以少量供貨，庫存流通非常之快，往往是搶到幾臺車沒到展廳就預(yù)訂光了。沒到展廳就預(yù)訂光了。第第1818頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日203000000000601223451361380246810121405年銷量20300000000006年銷量601223451361381月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12

21、月去年同期高爾銷售量對比去年同期高爾銷售量對比分析：高爾車的銷量一向非常之少，廠家今年的貨源提供也少，分析：高爾車的銷量一向非常之少，廠家今年的貨源提供也少，我司本年銷售高爾車均為現(xiàn)貨。我司本年銷售高爾車均為現(xiàn)貨。第第1919頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日備注：此數(shù)據(jù)為4月15日在庫庫存為依據(jù)。庫存情況及分析庫存情況及分析第第2020頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日1個月內(nèi)68%1-2個月3%2-3個月13%3-6個月13%6月以上3%備注：此數(shù)據(jù)為4月15日在庫庫存為依據(jù)。庫存情況及分析庫存情況及分析第第2121頁頁 共共34

22、34頁頁20062006年年4 4月月1515日日備注：此數(shù)據(jù)為4月15日在庫庫存為依據(jù)。庫存情況及分析庫存情況及分析第第2222頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日庫存情況及分析庫存情況及分析庫存車型結(jié)構(gòu)分析圖庫存車型結(jié)構(gòu)分析圖PASSAT0%SANTANA2%POLO20%GOL8%TOURAN3%領(lǐng)馭67%第第2323頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日庫存情況及分析庫存情況及分析庫存車型結(jié)構(gòu)分析圖庫存車型結(jié)構(gòu)分析圖PASSAT0%SANTANA2%POLO20%GOL8%TOURAN3%領(lǐng)馭67%未售60%已售15%在途0%開票2

23、5%庫存情況及分析庫存情況及分析第第2424頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日4月經(jīng)營目標(biāo)月經(jīng)營目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)銷量74精品8.64保險17.64第第2525頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日上月質(zhì)量目標(biāo)完成情況上月質(zhì)量目標(biāo)完成情況質(zhì)量目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成差距銷售服務(wù)滿意率95%99%-4%庫存車輛完好率85%98%-13%DMS系統(tǒng)錄入得分9394.51.5全員培訓(xùn)合格率80%74%6%第第2626頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日原因分析及措施原因分析及措施1、銷售服務(wù)顧客滿意率分析：、銷售服務(wù)顧客滿意率分析

24、： 回訪回訪61人，其中宋建萍人，其中宋建萍1人對交車環(huán)節(jié)不滿意，原因人對交車環(huán)節(jié)不滿意，原因是提車當(dāng)天發(fā)現(xiàn)車被刮傷，處理結(jié)果是對車進(jìn)行修復(fù)，并是提車當(dāng)天發(fā)現(xiàn)車被刮傷，處理結(jié)果是對車進(jìn)行修復(fù)，并給予客戶賠償。給予客戶賠償。 改善措施：要求銷售員做完所有交車前準(zhǔn)備工作并將改善措施：要求銷售員做完所有交車前準(zhǔn)備工作并將車停至交車區(qū)才通知客戶來店提車。車停至交車區(qū)才通知客戶來店提車。2、庫存車輛完好率分析：、庫存車輛完好率分析： 抽查抽查3.5日、日、3.15日、日、3.26日三天庫存共日三天庫存共115臺，完臺，完好數(shù)為好數(shù)為112，其中一臺在停車場被刮傷，另兩臺配件壞。，其中一臺在停車場被刮傷，

25、另兩臺配件壞。本月庫存完好率狀況高于質(zhì)量目標(biāo)要求，原因一是車大部本月庫存完好率狀況高于質(zhì)量目標(biāo)要求，原因一是車大部分停放在七樓，刮傷的機(jī)率少；另外三月份下半月庫存量分停放在七樓，刮傷的機(jī)率少；另外三月份下半月庫存量降得非常之低。降得非常之低。第第2727頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日原因分析及措施原因分析及措施3、DMS系統(tǒng)錄入得分：系統(tǒng)錄入得分： 檢查時檢查時1臺車無整車交接單，導(dǎo)致入庫及時性扣臺車無整車交接單，導(dǎo)致入庫及時性扣1分；分； 個別車輛的售價和發(fā)票號錄入有誤以及有些發(fā)票的錄入個別車輛的售價和發(fā)票號錄入有誤以及有些發(fā)票的錄入時間滯后于開票日期，導(dǎo)致

26、信息準(zhǔn)確性有所扣分。時間滯后于開票日期，導(dǎo)致信息準(zhǔn)確性有所扣分。原因分析：原因分析：1、有一張整車交接單丟失，造成入庫不及時；、有一張整車交接單丟失，造成入庫不及時；2、財務(wù)阿荷在導(dǎo)入數(shù)據(jù)時出錯，導(dǎo)致錄入錯誤。、財務(wù)阿荷在導(dǎo)入數(shù)據(jù)時出錯，導(dǎo)致錄入錯誤。改善措施：改善措施：1、每次到車認(rèn)真核對整車交接單，再保存到專用文件夾；、每次到車認(rèn)真核對整車交接單，再保存到專用文件夾；2、每天由資料員到財務(wù)阿荷處復(fù)印當(dāng)天的發(fā)票，憑復(fù)印件、每天由資料員到財務(wù)阿荷處復(fù)印當(dāng)天的發(fā)票，憑復(fù)印件做錄入工作，避免出錯。做錄入工作，避免出錯。第第2828頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日4、

27、全員培訓(xùn)合格率：、全員培訓(xùn)合格率： 本月進(jìn)行本月進(jìn)行3次銷售人員培訓(xùn)，銷售人員為每次培訓(xùn)次銷售人員培訓(xùn)，銷售人員為每次培訓(xùn)必須參加并參與考核人員，其它崗位必須參加但不參必須參加并參與考核人員，其它崗位必須參加但不參與考核。與考核。 本月考核本月考核2次，其中一次為次，其中一次為100合格，另一次有合格，另一次有5人未參與考核，人未參與考核，1人不合格，故計算整體合格率較人不合格，故計算整體合格率較低，實(shí)際參與考核人員的合格率為低，實(shí)際參與考核人員的合格率為95。 4月份起需對所有參訓(xùn)銷售員進(jìn)行考核。月份起需對所有參訓(xùn)銷售員進(jìn)行考核。原因分析及措施原因分析及措施第第2929頁頁 共共3434頁頁

28、20062006年年4 4月月1515日日競爭分析競爭分析 近期深圳幾家經(jīng)銷商的資金都不同程度的得到緩近期深圳幾家經(jīng)銷商的資金都不同程度的得到緩解解,但是由于廠家現(xiàn)在資源不足但是由于廠家現(xiàn)在資源不足,強(qiáng)制性地要求經(jīng)銷商強(qiáng)制性地要求經(jīng)銷商堅守價格堅守價格,尤其是在處罰了幾家經(jīng)銷商各尤其是在處罰了幾家經(jīng)銷商各15000元錢元錢以后以后,所有經(jīng)銷商對價格都收斂了很多所有經(jīng)銷商對價格都收斂了很多,對我公司來講對我公司來講應(yīng)該是一個利好的消息應(yīng)該是一個利好的消息.3月份市場的銷售與供貨息息月份市場的銷售與供貨息息相關(guān)相關(guān),可以據(jù)測到可以據(jù)測到2006年經(jīng)銷商的銷售量與廠家的供年經(jīng)銷商的銷售量與廠家的供貨

29、量為準(zhǔn)貨量為準(zhǔn),所以我們的工作就主要針對廠家來做所以我們的工作就主要針對廠家來做,分析分析廠家的配貨原則廠家的配貨原則,隨時調(diào)整隨時調(diào)整,爭取最大的優(yōu)勢資源爭取最大的優(yōu)勢資源.同品牌競爭對手分析：同品牌競爭對手分析：第第3030頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日廠家新要求內(nèi)容分享廠家新要求內(nèi)容分享 對于新產(chǎn)品的上市都制定了同期的上市資格條件對于新產(chǎn)品的上市都制定了同期的上市資格條件,對暢銷車型的進(jìn)貨也采取搭售制對暢銷車型的進(jìn)貨也采取搭售制,對于庫存由以往的對于庫存由以往的只管進(jìn)貨變成對直銷負(fù)責(zé)只管進(jìn)貨變成對直銷負(fù)責(zé),對進(jìn)貨進(jìn)行指導(dǎo)性的控制對進(jìn)貨進(jìn)行指導(dǎo)性的控制.效

30、果不錯效果不錯,這也是廠家分銷中心新的領(lǐng)導(dǎo)班子的作風(fēng)這也是廠家分銷中心新的領(lǐng)導(dǎo)班子的作風(fēng),也可以算作廠家新的要求也可以算作廠家新的要求.第第3131頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日市場開拓及針對性的措施計劃市場開拓及針對性的措施計劃 銷售部的市場開拓還是以大客戶部為主銷售部的市場開拓還是以大客戶部為主,配合大客戶部的協(xié)議單位開展定向的試駕活配合大客戶部的協(xié)議單位開展定向的試駕活動動.宣傳也以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主宣傳也以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主.計劃計劃4月份在華為月份在華為與科技園各做一期活動與科技園各做一期活動,配合配合2.0領(lǐng)馭的上市領(lǐng)馭的上市廣為宣傳廣為宣傳.第第3232頁頁

31、 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日上次經(jīng)營例會要求工作的解決完成情況匯報上次經(jīng)營例會要求工作的解決完成情況匯報對大客戶的政策對大客戶的政策:未完成未完成.原因?yàn)橐呀o大客戶部的崔培斌及劉原因?yàn)橐呀o大客戶部的崔培斌及劉軍明確溝通過具體單位具體制定軍明確溝通過具體單位具體制定,例如華為大概年銷售量為例如華為大概年銷售量為100臺以上大概的政策就為買車送臺以上大概的政策就為買車送5000精品精品,達(dá)到達(dá)到50臺的量臺的量返還返還1%,達(dá)到達(dá)到100臺返還臺返還2%,購買價格根據(jù)市場價雙方再進(jìn)購買價格根據(jù)市場價雙方再進(jìn)行協(xié)商行協(xié)商,到目前為止除華為已確定到目前為止除華為已確定4

32、月份過來簽訂協(xié)議外其他月份過來簽訂協(xié)議外其他的單位還未能報上預(yù)測的數(shù)量的單位還未能報上預(yù)測的數(shù)量.第第3333頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日目前存在的主要問題及建議解決措施和期限目前存在的主要問題及建議解決措施和期限精品的成本希望精品的成本希望5月月1日前能確定日前能確定,方案已報小秦生方案已報小秦生第第3434頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日一、人員動態(tài)一、人員動態(tài):1、由于銷售主任楊少兵的離職，、由于銷售主任楊少兵的離職，3月份通過業(yè)績評比，提月份通過業(yè)績評比，提升馮藝作為超越組的銷售主任；升馮藝作為超越組的銷售主任；2、銷

33、售助理程朝暉、張健升銷售顧問；、銷售助理程朝暉、張健升銷售顧問；3、對銷售助理進(jìn)行產(chǎn)品知識及流程考核，通過考核，王、對銷售助理進(jìn)行產(chǎn)品知識及流程考核，通過考核，王飛、紀(jì)思、李琛、劉軍獲得單獨(dú)簽單權(quán)，楊未因業(yè)績及考飛、紀(jì)思、李琛、劉軍獲得單獨(dú)簽單權(quán)，楊未因業(yè)績及考核成績均不理想被淘汰；核成績均不理想被淘汰；4、大客戶部鄧蓉因不適應(yīng)銷售環(huán)境離職；、大客戶部鄧蓉因不適應(yīng)銷售環(huán)境離職；5、客戶回訪員康莉新到崗，已接手、客戶回訪員康莉新到崗，已接手CRM系統(tǒng)錄入、會員系統(tǒng)錄入、會員入會辦理、客戶檔案錄入、客戶回訪工作。入會辦理、客戶檔案錄入、客戶回訪工作。部門團(tuán)隊建設(shè)部門團(tuán)隊建設(shè)第第3535頁頁 共共3434頁頁20062006年年4 4月月1515日日按調(diào)查項(xiàng)目統(tǒng)計：共計回訪客戶61人結(jié)果為A結(jié)果為B結(jié)果為C結(jié)果為D滿意度數(shù)量1546占比25%75%數(shù)量3427占比56%44%數(shù)量19411占比32%68%2%數(shù)量2932占比48%52%備注：各項(xiàng)目調(diào)查結(jié)果為A、B均為滿意，C、D為不滿意。100%100%100%