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文檔簡(jiǎn)介
1、華東營(yíng)銷總部KA工作操作手冊(cè)目 錄網(wǎng)點(diǎn)定義-P 2專業(yè)術(shù)語(yǔ)-P 2組織架構(gòu)-P 4工作職責(zé)-P 5工作流程-P 8管理制度-P14KA系統(tǒng)不僅是我司產(chǎn)品形象展示、新品推廣、與消費(fèi)者互動(dòng)的最佳平臺(tái),其銷量也在整個(gè)渠道中占很大比例,且日趨增長(zhǎng)!所以,華東KA系統(tǒng)的崛起對(duì)我司整個(gè)華東市場(chǎng)的全面崛起有著至關(guān)重要的作用!為更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化操作KA系統(tǒng),以建立專業(yè)化KA隊(duì)伍,實(shí)現(xiàn)華東KA系統(tǒng)工作規(guī)范有序、廠商良好互動(dòng)、隊(duì)伍專業(yè)進(jìn)取、品牌生動(dòng)呈現(xiàn)、業(yè)績(jī)持續(xù)創(chuàng)高,特制定此手冊(cè)。一 網(wǎng)點(diǎn)定義賣場(chǎng)(KA) n 營(yíng)業(yè)面積在6000平米以上,收銀臺(tái)30個(gè)以上;n 大型連鎖超級(jí)市場(chǎng)單店?duì)I業(yè)面積至少1000平米
2、以上,有收銀臺(tái),連鎖且門店數(shù)在5家以上;大型超市(A):n 營(yíng)業(yè)面積1000-6000平米,有收銀臺(tái);n 500-1000平米連鎖門店超過5家以 上;n 百貨商場(chǎng):營(yíng)業(yè)面積1000平米以上,主營(yíng)百貨,有獨(dú)立的副食品經(jīng)營(yíng)區(qū)域;二 專業(yè)術(shù)語(yǔ)n 銷售合同:KA系統(tǒng)與供應(yīng)商間簽訂的年度合同。一般分為代銷合同,包銷合同、購(gòu)銷合同。n 供應(yīng)商編碼:供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)開戶后,KA系統(tǒng)分配的用于結(jié)算貨款的賬號(hào)編碼。n 產(chǎn)品貨號(hào):也稱店內(nèi)碼,KA系統(tǒng)為便于品項(xiàng)管理,根據(jù)我公司產(chǎn)品分配的產(chǎn)品編號(hào)。同一系統(tǒng)內(nèi)總部貨號(hào)一致。n 電腦訂單:KA系統(tǒng)運(yùn)用電子銷售管理軟件,根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫(kù)存狀況、促銷狀況等自動(dòng)運(yùn)行已設(shè)定的計(jì)算
3、公式得出的產(chǎn)品訂單,通常不修改公式參數(shù)。由供應(yīng)商登陸其供應(yīng)商網(wǎng)站點(diǎn)擊下載訂單n 手工訂單: KA系統(tǒng)各店奶區(qū)主管根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫(kù)存狀況、促銷狀況等判斷訂單量,并傳真至供應(yīng)商開單處。由供應(yīng)商根據(jù)訂單開單并送貨。n 送貨方式:供應(yīng)商直送門店或總部大倉(cāng)配送至門店,一般選擇直送方式。n 結(jié)款方式:現(xiàn)結(jié)款、貨(票)到N天結(jié)款、月結(jié)N天結(jié)款n 帳期:指商家確認(rèn)收貨后的付款天數(shù),賣場(chǎng)一般從收到客戶增殖稅發(fā)票之日計(jì)算。n 投票日:根據(jù)送貨金額開具增值稅票投遞至系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門的時(shí)間n 回款日:KA系統(tǒng)向供應(yīng)商支付貨款的日期。n 銷售品項(xiàng)(SKU):存貨控制的最小單位n 客單價(jià):每一位顧客平均購(gòu)買商品金額??蛦?/p>
4、價(jià)銷售額/顧客數(shù)/平均每位顧客購(gòu)買的商品個(gè)數(shù)n 賣場(chǎng)銷售價(jià)格帶:指KA系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)單品最高價(jià)格與最低價(jià)格區(qū)間。賣場(chǎng)一般為保證毛利取平均中值。n 時(shí)間帶別的銷售值:?jiǎn)蔚赇N售波峰與波谷區(qū)間。n POP廣告:零售店的店內(nèi)海報(bào)。n DM:簡(jiǎn)稱快訊商品廣告,又稱促銷彩頁(yè),郵報(bào)等。一般用于超市商品促銷的宣傳手段,通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中,DM促銷是超市最有效的促銷手段。n 端架(TG):貨架兩端的位置,顧客回游經(jīng)過頻率最高的地方。n 鎖碼:某一產(chǎn)品因斷貨、若干訂單無(wú)法送達(dá)、銷售淘汰等導(dǎo)致的品項(xiàng)不可訂貨和售貨狀態(tài)。 n 品項(xiàng)分銷率:上架實(shí)際銷售品項(xiàng)數(shù)量/已開通品項(xiàng)*100%n
5、網(wǎng)點(diǎn)鋪市率:正常供貨銷售網(wǎng)點(diǎn)/系統(tǒng)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%n 產(chǎn)品送達(dá)率:周期內(nèi)送貨數(shù)量/周期內(nèi)訂單數(shù)量*100%n 陳列面:貨架陳列中單盒產(chǎn)品的展示面。地堆陳列中整箱產(chǎn)品的縱向展示面。n 毛利率:分順加與倒扣法。順加:(售價(jià)-供價(jià))/供價(jià)*100%。順加毛利:倒扣:(售價(jià)-供價(jià))/售價(jià)*100%n 毛利貢獻(xiàn)度=銷售百分比*毛利率 n 百分比費(fèi)用:指直接與銷量掛鉤的費(fèi)用,比如:無(wú)條件返利、有條件返利等n 固定費(fèi)用:指那些在合同中不隨著銷量變動(dòng)而變動(dòng)的費(fèi)用,比如:節(jié)慶費(fèi)、店慶/周年費(fèi)、老店翻新費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、TG費(fèi)、條碼費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。n 無(wú)條件返利(返傭/退傭):指在合同有效期內(nèi),無(wú)論完成多少銷售額,
6、商家都能從供應(yīng)商處得到總銷售額的固定比例作為獎(jiǎng)勵(lì),一般有月度,季度,年度結(jié)算等。n 有條件返利(返傭/退傭):即目標(biāo)返利,也就是在簽定合同時(shí)確定不同的銷售目標(biāo),在年終結(jié)算時(shí),按照實(shí)際達(dá)到的銷售額所屬坎級(jí),按照不同的比例返利。n 新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用:指供應(yīng)商初次進(jìn)場(chǎng)時(shí),一次性交付的費(fèi)用。有的是固定金額,有的根據(jù)條碼數(shù)計(jì)算。n 開業(yè)費(fèi):指商家新開一家門店時(shí),向原有供應(yīng)商收取的贊助費(fèi)用。n 節(jié)慶費(fèi):在國(guó)定假日/店慶/公司慶期間,向供應(yīng)商收取的贊助費(fèi)用。n 新品費(fèi)用:指KA系統(tǒng)要求供應(yīng)商經(jīng)銷新品種時(shí)支付的費(fèi)用,有的系統(tǒng)也叫貨架器材租借費(fèi)用或新品首批折扣(免費(fèi)貨)。n 促銷員管理費(fèi):指KA系統(tǒng)根據(jù)促銷員人數(shù)
7、向供應(yīng)商每月收取的管理費(fèi)用。n 質(zhì)量管理費(fèi):指KA系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商經(jīng)銷商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)所向供應(yīng)商收取的費(fèi)用,有的是固定費(fèi)用,有的是百分比費(fèi)用。n 信息管理費(fèi):指使用KA系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、更改供應(yīng)商信息、咨詢等向供應(yīng)商收取的費(fèi)用。n 老店翻新費(fèi):指KA系統(tǒng)門店老店翻新對(duì)供應(yīng)商收取的費(fèi)用。n 物流配送費(fèi):指在供應(yīng)商把商品配送到KA系統(tǒng)大倉(cāng)庫(kù),然后由KA 系統(tǒng)向各門店配送的情況下向供應(yīng)商收取的物流費(fèi)用。n 轉(zhuǎn)戶費(fèi):指更換供應(yīng)商時(shí)向新供應(yīng)商收取的費(fèi)用,變相的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。三 組織架構(gòu)總部KA經(jīng)理系統(tǒng)主管系統(tǒng)主管其它區(qū)域KA經(jīng)理上海區(qū)域KA經(jīng)理系統(tǒng)主管城市KA經(jīng)理城市KA業(yè)務(wù)經(jīng)銷商KA經(jīng)理直營(yíng)KA經(jīng)理系統(tǒng)KA業(yè)
8、務(wù)系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA主任系統(tǒng)KA主任系統(tǒng)KA主任KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析、行銷數(shù)據(jù)分析、行銷系統(tǒng)主管城市KA業(yè)務(wù)KA文員數(shù)據(jù)分析行銷n 單店月銷售額以4萬(wàn)元為一坎級(jí),設(shè)置導(dǎo)購(gòu)人員一名。超過兩名導(dǎo)購(gòu)人員需經(jīng)城市經(jīng)理及區(qū)域KA經(jīng)理認(rèn)可后方可上崗。n 獨(dú)立KA經(jīng)銷商模式下以經(jīng)銷商劃分配置一名我司業(yè)務(wù),但業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的所有經(jīng)銷商銷售額不得低于100萬(wàn)元;直營(yíng)模式網(wǎng)點(diǎn)以8家KA、A類門店為一坎級(jí)設(shè)置業(yè)務(wù)人員一名;經(jīng)銷商全通路經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商需在經(jīng)銷商內(nèi)部將現(xiàn)代渠道、流通渠道分別進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)營(yíng)管理操作,人員設(shè)置可參照直營(yíng)人員設(shè)置要求,經(jīng)銷商的伊利負(fù)責(zé)人兼顧KA工作。n
9、 直營(yíng)城市業(yè)務(wù)管理崗位由銷售區(qū)域根據(jù)貢獻(xiàn)額度、及工作量大小進(jìn)行設(shè)置。n 銷售區(qū)域設(shè)區(qū)域KA經(jīng)理一名,管轄銷售區(qū)域內(nèi)KA工作事項(xiàng)。n 營(yíng)銷總部設(shè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人四名,KA組行銷、數(shù)據(jù)分析專員一名。四 工作職責(zé):1. 理貨/導(dǎo)購(gòu)人員:產(chǎn)品銷售:熟悉產(chǎn)品知識(shí),靈活運(yùn)用話術(shù),積極叫賣,利用各種技巧提高單店銷量。n 建立客情:處理好門店理貨員/科長(zhǎng)/主管/處長(zhǎng)/經(jīng)理、其他產(chǎn)品人員關(guān)系,建立良好客情。n 生動(dòng)化陳列:先進(jìn)先出、及時(shí)補(bǔ)貨、按順序陳列產(chǎn)品、按標(biāo)準(zhǔn)使用物料,保持陳列的整齊美觀與清潔。n 活動(dòng)執(zhí)行:確保貨源充足、按標(biāo)準(zhǔn)作好贈(zèng)品捆綁、活動(dòng)告知、話術(shù)熟練。n 目標(biāo)管理:清楚銷售任務(wù)、薪資待遇,知道分月、周、
10、日完成銷售目標(biāo)進(jìn)度。n 收集信息:定期提交統(tǒng)計(jì)報(bào)表,向業(yè)務(wù)代表反饋問題(包括物資、銷售情況、競(jìng)品信息)解決突發(fā)問題。n 為顧客提供服務(wù):盡可能多的幫助顧客解決實(shí)際問題,不管顧客在購(gòu)買我品與否。2. KA業(yè)務(wù):n 向區(qū)域KA經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理匯報(bào)工作,受雙線管理n 任務(wù)達(dá)成:完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)n 目標(biāo)管理:按日,周,月,品項(xiàng)分解銷售目標(biāo),按進(jìn)度追蹤落實(shí),掌控終端庫(kù)存,把握銷售節(jié)奏。n 理導(dǎo)管理:招聘理貨/導(dǎo)購(gòu)人員,定期培訓(xùn),總結(jié)問題,提出解決方案,不斷提高整體銷售能力。n 建立客情:建立與門店理貨員/科長(zhǎng)/主管/處長(zhǎng)/經(jīng)理客情況,積極開展各項(xiàng)工作n 過程管理:按照既定拜訪路線進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)拜訪,檢核導(dǎo)
11、購(gòu)人員在崗,保障物流體系。維護(hù)品項(xiàng)價(jià)格、新鮮度、安全庫(kù)存等工作。n 把控資源使用效益:管控門店費(fèi)用投入的合理性,實(shí)效性,努力降低費(fèi)用率,提高單店銷售賣力,挖掘消費(fèi)者購(gòu)買潛力。n 銷售合同:督促年度銷售合同的簽定、執(zhí)行,并培訓(xùn)經(jīng)銷商合同知識(shí)。n 促銷規(guī)劃、執(zhí)行與評(píng)估:提出促銷計(jì)劃、安排活動(dòng)執(zhí)行,檢核活動(dòng)情況、解決存在問題,向上反饋活動(dòng)效果。n 收集信息:完成上級(jí)交辦事項(xiàng),定期上繳各類銷售工作報(bào)表,分析各種銷售數(shù)據(jù),搜集各種竟品信息,制定合適工作思路及方法。n KA培訓(xùn):推進(jìn)經(jīng)銷商內(nèi)部管理運(yùn)營(yíng)向KA專業(yè)化過渡,引導(dǎo)經(jīng)銷商精力全心投入。3. 區(qū)域KA經(jīng)理: 向總部系統(tǒng)主管和區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)工作,受雙線管
12、理n 系統(tǒng)談判:主導(dǎo)與當(dāng)?shù)豄A系統(tǒng)采購(gòu)的年度合同、新品進(jìn)場(chǎng)、新店開業(yè)、經(jīng)銷商變更等談判,建立良好的工作關(guān)系。督促區(qū)域性年度銷售合同的執(zhí)行,反饋全國(guó)性,華東性銷售合同執(zhí)行情況,完成其它交辦事項(xiàng)。n 團(tuán)隊(duì)管理:對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)KA業(yè)務(wù)人員進(jìn)行日常管理、稽核,不斷加強(qiáng)銷售區(qū)域內(nèi)KA業(yè)務(wù)體系管理,完善工作管理程序,推動(dòng)團(tuán)隊(duì)銷售能力和KA客戶管理水平提升。n 目標(biāo)管理:規(guī)劃銷售區(qū)域內(nèi)KA銷售目標(biāo),品項(xiàng)目標(biāo),單店賣力指標(biāo),安全庫(kù)存,生動(dòng)化陳列指標(biāo)等工作目標(biāo)。并按按日、周、月、分品項(xiàng)分解銷售目標(biāo),按進(jìn)度追蹤落實(shí),掌控終端庫(kù)存,把握銷售節(jié)奏。n 把控資源使用效益:管控區(qū)域KA整體費(fèi)用投入的合理性,實(shí)效性,努力降低
13、費(fèi)用率,提高單店銷售賣力,挖掘消費(fèi)者購(gòu)買潛力。n 收集數(shù)據(jù):分析各種銷售數(shù)據(jù),搜集各種竟品信息,制定合適工作思路及方法。n KA培訓(xùn):定期召開KA業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)議或培訓(xùn),總結(jié)存在問題,提出解決方案。推進(jìn)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商內(nèi)部管理運(yùn)營(yíng)向KA專業(yè)化過渡,引導(dǎo)經(jīng)銷商精力全心投入。n 溝通與協(xié)調(diào):負(fù)責(zé)與區(qū)域各部門、營(yíng)銷總部KA組、經(jīng)銷商之間的工作協(xié)調(diào)和溝通;4. KA組:n 制定華東KA工作發(fā)展計(jì)劃,建立、培養(yǎng)KA銷售體系隊(duì)伍,完善工作程序,制定管理制度。n 按照全國(guó)重點(diǎn)客戶部費(fèi)用使用要求對(duì)華東KA系統(tǒng)進(jìn)行合理的費(fèi)用投入,開展各類形式的促銷活動(dòng)。n 負(fù)責(zé)KA系統(tǒng)年度合同、促銷談判,執(zhí)行全年合同條款以及
14、新品進(jìn)場(chǎng)、新店開業(yè)、經(jīng)銷商變更提報(bào)工作。n 檢核各KA系統(tǒng)所屬門店100%進(jìn)店銷售,品項(xiàng)分銷率達(dá)到100%,產(chǎn)品到貨率達(dá)到90%以上。n 對(duì)區(qū)域/城市KA體系進(jìn)行工作檢核與指導(dǎo),協(xié)調(diào)區(qū)域、營(yíng)銷總部各部門間的工作銜接與互動(dòng)。n 獲取各系統(tǒng)當(dāng)月銷售數(shù)據(jù),分析系統(tǒng)整體銷售情況,對(duì)銷售區(qū)域、城市、網(wǎng)點(diǎn)、銷售品項(xiàng)進(jìn)行排名。n 建立并發(fā)展與KA系統(tǒng)采購(gòu)間的客情聯(lián)系,引導(dǎo)KA客戶對(duì)伊利產(chǎn)品的關(guān)注度和合作支持。5. KA組數(shù)據(jù)分析員n 進(jìn)行信息搜集,數(shù)據(jù)分析,提供專業(yè)數(shù)據(jù)分析支持。n 制定合適的KA促銷計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)終端賣力的提升。n 對(duì)各KA系統(tǒng)進(jìn)行費(fèi)用投入的管理,考核,結(jié)案。n 協(xié)調(diào)與各銷售區(qū)域KA數(shù)據(jù)工作銜
15、接。五 工作流程合同談判工作流程1. 收集往年合同條款內(nèi)容,合同執(zhí)行情況(如返利、DM費(fèi)和次數(shù)、店慶/周年慶、新品進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和進(jìn)場(chǎng)數(shù)量、現(xiàn)有SKU數(shù)、門店陳列狀況、各項(xiàng)費(fèi)用投入、實(shí)現(xiàn)的銷售額、系統(tǒng)存在的問題等),以及競(jìng)品合同資料,確認(rèn)責(zé)任談判人員,確定我方談判底限。2. 整理可利用的資源,測(cè)算盈虧平衡點(diǎn),結(jié)合合理的費(fèi)用投入、銷售目標(biāo)規(guī)劃、雙方合作基礎(chǔ)關(guān)系以及需解決的合作障礙等設(shè)計(jì)多種談判方案,進(jìn)行仔細(xì)分析,預(yù)演,盡可能考慮到每一個(gè)可能出現(xiàn)的漏洞,以及對(duì)方的反應(yīng)和我們的應(yīng)對(duì)策略。3. 初步接洽系統(tǒng)采購(gòu),了解系統(tǒng)本年度合同條款談判的目標(biāo)、方向,預(yù)估對(duì)方底限。4. 根據(jù)獲得的信息,選擇或修改接近談
16、判內(nèi)容的方案,以兩人一組進(jìn)行多輪合同談判,即便第一輪合同談判各種談判條件對(duì)我方最有利或已達(dá)到我方接受底限,仍需繼續(xù)爭(zhēng)取更多,至少與采購(gòu)談判四次。5. 合同條款確認(rèn)后簽署合同,簽字蓋章。直營(yíng)系統(tǒng)合同條款確定后,經(jīng)銷售部重點(diǎn)客戶部批復(fù)后,將批復(fù)件和合同遞交集團(tuán)法律事務(wù)部,審核完畢后下發(fā)法律意見書,憑此書拿合同到分公司蓋章。6. 合同簽訂后及時(shí)收集己方留存的合同件。系統(tǒng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)收集復(fù)印件或掃描件進(jìn)行留存,歸檔。同時(shí)開始執(zhí)行合同條款內(nèi)容。注:如本年度買賣合同未簽定則沿用往年合同條款,本年度新合同簽定以后除本年度剩余時(shí)間執(zhí)行新合同內(nèi)容外,已過的時(shí)間要追溯新合同內(nèi)容。新開戶、進(jìn)場(chǎng)、結(jié)算流程1. 選擇的經(jīng)
17、銷商必須具備一般納稅人資格,資金充裕,具備良好的配送能力,及適合KA工作的業(yè)務(wù)體系及管理制度,并且要有與賣場(chǎng)采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)人員搞好客情的意識(shí)和能力。2. 準(zhǔn)備資質(zhì)證明:營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、國(guó)稅稅務(wù)登記證、銀行開戶許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、增值稅發(fā)票(近期所開增值稅發(fā)票復(fù)印件,13%和17%稅各三份)、企業(yè)法人代表身份證復(fù)印件。3. 準(zhǔn)備經(jīng)銷商資料:聯(lián)系人、郵編、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話、傳真、開戶行及賬號(hào)(要與開戶許可證上一致)、郵箱。4. 準(zhǔn)備產(chǎn)品資料:進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、(顯示產(chǎn)品品名、產(chǎn)地、價(jià)格、規(guī)格、供貨價(jià)格(未稅及含稅價(jià),未稅價(jià)格保留四位小數(shù))、零售價(jià)格、產(chǎn)品條形碼、保質(zhì)期)樣品,報(bào)價(jià)單需加蓋公章
18、。5. 與系統(tǒng)采購(gòu)經(jīng)理約定拜訪時(shí)間,合同簽訂后,支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用,產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)。6. 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前,與單店主管、經(jīng)理等營(yíng)運(yùn)人遠(yuǎn)積極溝通,確定陳列貨架及地堆位置,面積(警惕競(jìng)品惡意阻止我品順利進(jìn)場(chǎng)如買斷堆頭或哄抬堆頭價(jià)格等)。7. 招聘及培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員,安排導(dǎo)購(gòu)進(jìn)場(chǎng)(有的需要向簽定促銷協(xié)議書向采購(gòu)報(bào)備),作好業(yè)務(wù)人員對(duì)系統(tǒng)流程的培訓(xùn)工作。查看收貨區(qū)位置,車輛通行道路等。8. 準(zhǔn)備多聯(lián)送貨單,門店送貨后由門店簽字蓋章確認(rèn),同時(shí)將送貨單客戶聯(lián)返還門店,其余帶回記賬。9. 根據(jù)系統(tǒng)對(duì)賬日時(shí)間要求與各系統(tǒng)核對(duì)訂單送貨數(shù)量,單價(jià),金額,如無(wú)問題開具正確增值稅票后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)投遞至系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門。10. 系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門
19、自收到稅票之日起計(jì)算帳期,在每月固定期限內(nèi)在網(wǎng)上對(duì)帳系統(tǒng)掛出本月應(yīng)回款明細(xì),客戶在規(guī)定期限內(nèi)認(rèn)真對(duì)帳后確認(rèn),系統(tǒng)會(huì)在回款日內(nèi)將帳期內(nèi)應(yīng)收帳款返到帳上。對(duì)于扣款項(xiàng)目賣場(chǎng)會(huì)有發(fā)票開出,如未收發(fā)票到但貨款已扣則需及時(shí)溝通并索要發(fā)票。對(duì)于有異議問題及時(shí)反饋相關(guān)采購(gòu)及系統(tǒng)責(zé)任人員。注:經(jīng)銷商及責(zé)任業(yè)務(wù)人員需仔細(xì)閱讀簽訂的合同條款內(nèi)容,這樣才能避免更多不該出現(xiàn)的問題。新品進(jìn)場(chǎng)流程1. 統(tǒng)一KA系統(tǒng)價(jià)格體系。2. 確定各系統(tǒng)責(zé)任人員,確定開通門店,單包或整箱條碼。3. 根據(jù)品項(xiàng)準(zhǔn)備資料:樣品、最新檢驗(yàn)報(bào)告、蓋紅章的報(bào)價(jià)單(有的系統(tǒng)要提供經(jīng)銷商證件和委托書)。4. 整理?xiàng)l碼所需費(fèi)用,確定產(chǎn)品推廣方案,確定談判
20、方案。5. 約定時(shí)間談判,達(dá)成雙方意見,確認(rèn)條碼費(fèi)用,采購(gòu)報(bào)審開通。6. 條碼開通后獲得產(chǎn)品貨號(hào)(單包,整箱),系統(tǒng)訂單系統(tǒng)下單,下載訂單安排送貨。存在問題及時(shí)反饋與賣場(chǎng)采購(gòu)和系統(tǒng)責(zé)任人聯(lián)系。7. 追蹤各品項(xiàng)上架銷售,核實(shí)零售價(jià)格是否按公司要求執(zhí)行,未達(dá)要求的及時(shí)處理。KA業(yè)務(wù)人員日工作流程1. 參加城市銷售晨會(huì),明確當(dāng)日需處理工作事項(xiàng)及完成的銷售目標(biāo),按照路線圖進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)拜訪。2. 準(zhǔn)備當(dāng)日客戶資料卡、客戶拜訪卡、路線圖、助陳物料、膠帶、筆、手機(jī)、備用電池、交通工具等所需資料物品。3. 進(jìn)店后先查看竟品今日較上次拜訪陳列有無(wú)異常、促銷活動(dòng)情況、價(jià)格體系、品項(xiàng)狀況、產(chǎn)品新鮮度、庫(kù)存狀況、導(dǎo)購(gòu)售賣
21、等,再次查看我品陳列生動(dòng)化,促銷活動(dòng)是否開展,產(chǎn)品新鮮度,安全庫(kù)存,送貨是否及時(shí),價(jià)格品項(xiàng)是否標(biāo)準(zhǔn)齊全,導(dǎo)購(gòu)是否在崗等。對(duì)比差異,看上次問題是否解決,為什么沒有解決。4. 進(jìn)行客戶拜訪卡記錄,檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù),售賣技巧,目標(biāo)完成狀況,及存在問題,并在現(xiàn)場(chǎng)予以解決。未能解決事項(xiàng)進(jìn)行登記尋求上級(jí)支持。5. 獲取產(chǎn)品訂單,約見門店主管溝通銷售工作,致謝約定下次拜訪。6. 整理所帶資料,進(jìn)行下一門店拜訪工作。7. 參加城市銷售晚會(huì),匯報(bào)當(dāng)日工作業(yè)績(jī)及工作問題,總結(jié)今日工作不足提出解決方法,計(jì)劃并安排明日工作事項(xiàng)。導(dǎo)購(gòu)人員日工作流程1. 準(zhǔn)時(shí)進(jìn)店報(bào)到,擺放導(dǎo)購(gòu)在崗卡。2. 查看陳列是否異常,生動(dòng)化是否需補(bǔ)強(qiáng)
22、,整理產(chǎn)品貨期,昨日訂單是否到貨,陳列面及時(shí)加貨,價(jià)格標(biāo)簽是否與對(duì)應(yīng)且正確,產(chǎn)品是否有污損,贈(zèng)品是否充足,是否還有其它異常,異常情況先自行解決,解決不了反饋責(zé)任業(yè)務(wù)支持。明確今日銷售數(shù)量目標(biāo),開展工作。3. 站立堆頭旁進(jìn)行產(chǎn)品推廣叫賣銷售,產(chǎn)品銷售后進(jìn)行產(chǎn)品及贈(zèng)品登記,及時(shí)核對(duì)是否有誤。4. 手動(dòng)下單系統(tǒng)訂單結(jié)束前一小時(shí)及時(shí)下單(商品、贈(zèng)品、助陳物料等),并追蹤確認(rèn)門店訂單到達(dá)經(jīng)銷商辦公室。電腦下單系統(tǒng)及時(shí)反饋經(jīng)銷商需送贈(zèng)品、助陳物料等,由經(jīng)銷商送貨時(shí)一并送達(dá)。5. 下班后整理當(dāng)日訂貨數(shù)量,銷售產(chǎn)品數(shù)量,贈(zèng)品數(shù)量等反饋至銷售管家系統(tǒng)??偨Y(jié)今日工作優(yōu)缺點(diǎn),提出改進(jìn)措施。重要問題及時(shí)反饋責(zé)任業(yè)務(wù)。
23、巡店工作流程1. 整理我品狀況:我品陳列形式、陳列位置、陳列面積、陳列品項(xiàng)、貨架陳列面、地堆陳列面、安全庫(kù)存數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)、生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、新鮮度要求、陳列總體費(fèi)用、導(dǎo)購(gòu)資料、近期開展的促銷活動(dòng)、價(jià)格反常情況、缺/斷貨物品項(xiàng)等。2. 查看了解導(dǎo)購(gòu)在崗情況、叫賣情況、導(dǎo)購(gòu)卡擺放、業(yè)務(wù)人員拜訪情況。檢核導(dǎo)購(gòu)售賣技巧,推廣話術(shù),目標(biāo)任務(wù),達(dá)成情況。3. 根據(jù)準(zhǔn)備資料逐一核實(shí)記錄,存在問題拍照記錄,同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)或解決。4. 查看竟品導(dǎo)購(gòu)售賣情況、陳列狀況、促銷狀況、新鮮度、庫(kù)存飽滿度。了解竟品費(fèi)用投入狀況、人員設(shè)置狀況、目標(biāo)任務(wù)及達(dá)成情況。5. 約見門店主管或經(jīng)理了解我方工作情況,需改進(jìn)方向。提出門店需支持
24、我方事項(xiàng)。6. 總結(jié)當(dāng)日工作存在問題,及時(shí)提出整改計(jì)劃、反饋相關(guān)責(zé)任人員、城市、區(qū)域,督促整改推進(jìn)。促銷提報(bào)、執(zhí)行流程1. 每月15日及時(shí)提報(bào)下月KA專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。2. 明確促銷活動(dòng)目的:合同海報(bào)檔期的執(zhí)行、品類業(yè)績(jī)的提升、新店開業(yè)、家樂福公司承擔(dān)的扣點(diǎn)等。3. 明確可使用的費(fèi)用額度、促銷力度、執(zhí)行的網(wǎng)點(diǎn)、費(fèi)用承擔(dān)的比例。4. 約定促銷活動(dòng)的談判,爭(zhēng)取我方利益的最大化。確定促銷活動(dòng)內(nèi)容。5. 提報(bào)重點(diǎn)客戶部促銷申請(qǐng)進(jìn)入簽批程序。6. 促銷活動(dòng)批復(fù)件收悉后若加蓋銷售部促銷活動(dòng)專用章,則轉(zhuǎn)由華東營(yíng)銷總部財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字費(fèi)用入檔。無(wú)銷售部促銷活動(dòng)專用章則按費(fèi)用預(yù)算情況由區(qū)域營(yíng)銷財(cái)務(wù)專員費(fèi)用備檔,開始活動(dòng)
25、執(zhí)行。7. 活動(dòng)前在采購(gòu)期準(zhǔn)備所需的貨源,培訓(xùn)相關(guān)人員的促銷話術(shù),助陳物料的準(zhǔn)備、按促銷時(shí)間調(diào)整促銷陳列位置、店內(nèi)活動(dòng)的告知。8. 活動(dòng)中及時(shí)補(bǔ)足庫(kù)存,檢核供貨及零售價(jià)格的正確,贈(zèng)品的規(guī)范使用,陳列的生動(dòng)化,物料的使用,貨期的調(diào)整,導(dǎo)購(gòu)的叫賣銷售,促銷告知的準(zhǔn)確及醒目,目標(biāo)量的完成。9. 活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)恢復(fù)產(chǎn)品的價(jià)格,促銷力度。采購(gòu)期結(jié)束及時(shí)跟蹤供貨價(jià)格恢復(fù)。10. 進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)分析:目標(biāo)的達(dá)成,同期銷售對(duì)比,促銷前及促銷后對(duì)比,環(huán)比增長(zhǎng)率。準(zhǔn)備結(jié)案所需材料按批復(fù)件要求及時(shí)結(jié)案。六 管理制度 品項(xiàng)、價(jià)格管理1. 必售品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn):利樂磚品項(xiàng)共計(jì)35個(gè),其余品項(xiàng)由各區(qū)域結(jié)合區(qū)域竟?fàn)帬顟B(tài)自行選擇。即K
26、A系統(tǒng)品項(xiàng)銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為 35 + X 。老品:共15個(gè)。小純,小高鈣,小高低,大純,大高,大高低,早餐麥香,早餐核桃,巧克力,甜奶,草莓奶,原味優(yōu)酸乳,草莓優(yōu)酸乳,AD鈣優(yōu)酸乳,藍(lán)莓優(yōu)酸乳。QQ星系列:共6個(gè)。100PET原味、100PET草莓、200PET原味、200PET草莓、125ML兒童乳飲料原味、125ML兒童乳飲料草莓味。新品:共14個(gè)。125ML益智型兒童成長(zhǎng)奶、125ML健骨型兒童成長(zhǎng)奶、190ML益智型兒童成長(zhǎng)奶、190ML健骨型兒童成長(zhǎng)奶。谷粒多歐風(fēng)麥香、泰茉米香、金典純奶、金典雙蛋白、金典低脂、舒化全脂、舒化低脂、果之優(yōu)原味、果之優(yōu)草莓、果之優(yōu)菠蘿。不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)業(yè)務(wù)和地區(qū)
27、經(jīng)理按100元/SKU/店處罰,區(qū)域KA經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理連帶50%,1000元封頂。經(jīng)銷商5倍于業(yè)務(wù)的負(fù)激勵(lì)。2. 銷售區(qū)域應(yīng)建立各系統(tǒng)各門店品項(xiàng)、價(jià)格資料,填制*區(qū)域品項(xiàng)資料表歸檔,對(duì)每家門店的供貨品項(xiàng)、單包碼、整箱碼、供貨價(jià)格、貨號(hào)等等應(yīng)逐一記錄在冊(cè)。出現(xiàn)品項(xiàng)異常時(shí)更新反饋一次,未及時(shí)反饋按50元/次考核。3. 各區(qū)域必須制定品項(xiàng)發(fā)展計(jì)劃,對(duì)各品項(xiàng)按照利潤(rùn)品項(xiàng)、出量品項(xiàng)、潛力品項(xiàng)三類進(jìn)行分類,予以相應(yīng)對(duì)待。銷售區(qū)域應(yīng)根據(jù)銷售狀況的不同應(yīng)給予不同的促銷推廣方式來(lái)促進(jìn)品項(xiàng)的均衡發(fā)展。4. 新產(chǎn)品進(jìn)店應(yīng)統(tǒng)一華東營(yíng)銷總部KA系統(tǒng)整體價(jià)格體系,經(jīng)銷商與伊利責(zé)任業(yè)務(wù)不得隨意調(diào)整其供貨價(jià)格,零售價(jià)格按照銷
28、售部統(tǒng)一要求執(zhí)行。若需調(diào)整價(jià)格需書面征得營(yíng)銷總部總經(jīng)理同意。對(duì)于擅自調(diào)低進(jìn)價(jià)及調(diào)高供價(jià)按1000元/品考核經(jīng)銷商,對(duì)經(jīng)銷商責(zé)任業(yè)務(wù)處以不低于200元的監(jiān)管責(zé)任。因單個(gè)經(jīng)銷商過低供價(jià)造成系統(tǒng)內(nèi)其余經(jīng)銷商也受到下調(diào)價(jià)格影響,則加倍予以處罰。5. 新品進(jìn)店執(zhí)行新品進(jìn)場(chǎng)流程,積極推進(jìn)工作開展。自公司要求開通品項(xiàng)之日起20個(gè)工作日必須開通。未按時(shí)間達(dá)成,按照按10元/品項(xiàng)/店處罰,開碼責(zé)任人考核=10元*門店數(shù)量*品項(xiàng)數(shù)量。最低考核100元起,封頂考核1000元。因經(jīng)銷商配合問題由各經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通,因經(jīng)銷商問題導(dǎo)致品項(xiàng)不能及時(shí)開通,則考核經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人,按照2000元/品考核。6. 銷售區(qū)域每月應(yīng)對(duì)
29、區(qū)域內(nèi)KA網(wǎng)點(diǎn)售賣品項(xiàng)進(jìn)行銷售排名,對(duì)于排名后5位的品項(xiàng)應(yīng)予重點(diǎn)關(guān)注,提出改善計(jì)劃。KA組系統(tǒng)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)銷售排名后5位的品項(xiàng)予以重點(diǎn)關(guān)注,提出改善計(jì)劃。同時(shí)各級(jí)KA人員應(yīng)及時(shí)關(guān)注竟品各品類發(fā)展情況,做好相關(guān)反饋工作。對(duì)于連續(xù)三個(gè)月仍無(wú)實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的網(wǎng)點(diǎn)及區(qū)域進(jìn)行負(fù)激勵(lì)考核。各區(qū)域每月5日前反饋上月品項(xiàng)銷售排名情況及相關(guān)信息,對(duì)未及時(shí)反饋按50元/日進(jìn)行考核。7. 產(chǎn)品鎖碼后應(yīng)第一時(shí)間填寫產(chǎn)品鎖碼再開通申請(qǐng),同時(shí)附責(zé)任人員考核通報(bào)上報(bào)各系統(tǒng)采購(gòu)對(duì)口人。對(duì)于未能及時(shí)反饋并提供以上資料者按50元/日進(jìn)行考核,對(duì)于弄虛作假者按100元/日從重考核。造成的產(chǎn)品鎖碼,需追究相關(guān)人員責(zé)任,每品項(xiàng)按10
30、00元/店考核區(qū)域KA經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理連帶。促銷管理1. 促銷活動(dòng)方案應(yīng)按照銷售部及行銷要求的最大促銷力度進(jìn)行,不可超低價(jià)格,超大買贈(zèng)力度投入。對(duì)于超出范圍之外的由營(yíng)銷總部市場(chǎng)部核準(zhǔn)后方可執(zhí)行。2. 促銷活動(dòng)方案應(yīng)提前30天規(guī)劃,促銷申請(qǐng)海報(bào)類提報(bào)時(shí)間至少60天,店促類至少30天。過時(shí)責(zé)任自負(fù)。3. 促銷活動(dòng)批復(fù)后應(yīng)及時(shí)到營(yíng)銷總部財(cái)務(wù)經(jīng)理或區(qū)域財(cái)務(wù)專員處備檔,并通知相關(guān)人員、經(jīng)銷商促銷活動(dòng)內(nèi)容。對(duì)于未及時(shí)在財(cái)務(wù)專員處費(fèi)用備檔活動(dòng)執(zhí)行后不能結(jié)案者則按500元/次予以考核。4. 促銷活動(dòng)準(zhǔn)備不足,造成活動(dòng)無(wú)法及時(shí)開展,對(duì)相關(guān)責(zé)任人予以處罰500元/次。5. 促銷活動(dòng)執(zhí)行不力,未按照活動(dòng)執(zhí)行要求執(zhí)行,對(duì)相關(guān)責(zé)任人、經(jīng)銷商按批復(fù)件列明考核方式進(jìn)行。6. 系統(tǒng)促銷活動(dòng)結(jié)束后需在1個(gè)工作日內(nèi)恢復(fù)至正常售賣狀態(tài),未及時(shí)恢復(fù)零售價(jià)格則按100元/次進(jìn)行考核。在工作要求時(shí)間內(nèi)仍未達(dá)到者按50元/日考核,直至價(jià)格恢復(fù)。同時(shí)于5個(gè)工作日內(nèi)反饋各促銷活動(dòng)執(zhí)行情況和分析結(jié)果,未及時(shí)反饋的按50元/次進(jìn)行考核。陳列管理1. 陳列位置:陳列位置需選擇主通道、生鮮區(qū)、端架、牛奶區(qū)等人流走向集中或頻繁的地方。2. 貨架面積:?jiǎn)蔚昝縎KU陳列面積8個(gè)有效陳列面,每陳列面后應(yīng)擺放12盒產(chǎn)品,即每SKU至少展示8個(gè)面,擺放96盒產(chǎn)品在貨架上。陳列差異以競(jìng)品做為參考,不
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