每日遇到客戶問題信息反饋表分析

1、每日遇到客戶問題信息反饋表1、客戶說上海也有很多渠道，北京有些遠(yuǎn)，當(dāng)天要貨的，比較急！答：其實(shí)上海離北京并不是很遠(yuǎn)啊，今天發(fā)貨明天就能到的，現(xiàn)在交通這么方便。我們都是做全國(guó)的，上海也有我們的客戶，如果說我們服務(wù)、價(jià)格什么的不合理那就做不到全國(guó)各地了，做這么大肯定是有我們一定的優(yōu)勢(shì)！我可以先把報(bào)價(jià)給您發(fā)過去保持個(gè)聯(lián)系，并不是非要您購(gòu)買我們的產(chǎn)品，如果碰上項(xiàng)目了，可以向我詢價(jià)，貨比三家嘛！如果因?yàn)榫嚯x的問題恰好我們的價(jià)格合適而您錯(cuò)過了，那損失多大??！2、客戶問家庭版升級(jí)到專業(yè)版費(fèi)用怎么算！答：版本不一樣是沒有辦法升級(jí)的，如果要是需要專業(yè)版的可以重新買一套。版本升級(jí)只能是一一對(duì)應(yīng)的。例如只有專業(yè)版對(duì)

2、專業(yè)版升降級(jí)！3、客戶說我們已經(jīng)有了固定渠道，不會(huì)輕意換供貨商。答1：做生意嘛，肯定還是考慮價(jià)格優(yōu)勢(shì)這一塊，我們家做軟件也有10多年了，還是金牌代理商。你這邊也別拒我于千里嘛。這邊我也只是想咱們先建立個(gè)聯(lián)系，又沒有讓你拋棄你原有的供貨商。這樣吧我給你發(fā)份我們這邊最新的報(bào)價(jià)，您參考一下，要是有相關(guān)項(xiàng)目需要報(bào)價(jià)，你也可以了解了解，說不定我這邊的價(jià)格會(huì)有意想不到的驚喜呢？你說對(duì)吧！答2：嗯，那肯定的，貴公司做得這么大這么好一定是有渠道的。那也沒關(guān)系啊，多一個(gè)渠道多一個(gè)選擇嘛。何況現(xiàn)在交通這么方便，我們都是發(fā)順豐，發(fā)貨后第二天就能到貨。而且我們是微軟的金牌代理商，服務(wù)一定沒的說，我們不但比價(jià)格還要比服

3、務(wù)。如果購(gòu)買的是授權(quán)的，都是廠商提供服務(wù)，技術(shù)支持等。答3：呵呵，這個(gè)肯定的呀，公司做了這么久肯定會(huì)有自己長(zhǎng)期合作的渠道，但是每個(gè)代理商都會(huì)有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。說不一定哪天你有項(xiàng)目問價(jià)格時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品我們的價(jià)格比你這邊之前拿貨的那家更好呢？多個(gè)渠道多個(gè)選擇嘛，我先給你這邊發(fā)份郵件，保持聯(lián)系吧！答4：我知道您公司從開始到現(xiàn)在，肯定有固定的合作伙伴了，我也不否認(rèn)你們的友好合作關(guān)系。正因如此，可能在你固定合作伙伴看來，貴公司已經(jīng)成為他們的固定客戶，那么他們就未必以你們?yōu)橹行牧?。但是?duì)于我來說，每一個(gè)客戶都十分重要，這點(diǎn)肯定不會(huì)因?yàn)楹献鲿r(shí)間的長(zhǎng)短而改變，當(dāng)然這需要看你是否給我機(jī)會(huì)，不管怎樣，我這邊在后

4、期都會(huì)很好的配合你的。我先給你這邊發(fā)份郵件，保持聯(lián)系，到時(shí)遇到產(chǎn)品詢價(jià)時(shí)，還希望你這邊問問我，即便最后我們沒有合作成，但只要后期有什么技術(shù)問題，你也可以與我聯(lián)系。4、客戶說我們從廠家直接拿貨答：是這樣的，從廠家拿貨的話，價(jià)格不一定就便宜，而且廠家都是要求現(xiàn)結(jié)的。要是遇到項(xiàng)目大的時(shí)候，需要資金周轉(zhuǎn)，從我們代理商這里采購(gòu)，是可以給申請(qǐng)些帳期給你們的，這不也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)嘛。你這邊負(fù)責(zé)采購(gòu)這塊，也都是想為公司節(jié)省開支嘛！我這邊也就是想先發(fā)份產(chǎn)品報(bào)價(jià)讓您看一下。到時(shí)你看看說不定我的價(jià)格還很合適呢！5、客戶說跟微軟簽訂了協(xié)議。答：哦，是嘛！可是我們家做軟件十多年了，從來沒聽過這樣的說法呀。而且微軟是不會(huì)集成

5、商簽訂協(xié)議的，它頂多只會(huì)跟總代與代理商簽訂，您確定是微軟廠商的人嗎？要不這樣吧，我給您發(fā)份我們這邊的資料，您有時(shí)間就看看，要是以后遇到這塊的問題，您再與我聯(lián)系？6、前臺(tái)一聽說是做軟件的，就說不需要，想掛斷。答：您別著急，我們不是賣產(chǎn)品給貴公司的，我們公司做軟件，貴公司做硬件，只是想跟公司有個(gè)合作，軟硬件不分家嘛，合作共贏??！所以我這邊只是想先保持個(gè)聯(lián)系。（軟件是必須在硬件平臺(tái)上運(yùn)行的，所以聯(lián)系到您這邊了，我公司的出現(xiàn)對(duì)于您這邊來說也是一個(gè)相當(dāng)好的資源）7、客戶說沒什么需求，需求很少。答：沒關(guān)系，咱們就是為了保持個(gè)聯(lián)系，給您發(fā)個(gè)報(bào)價(jià)單，到時(shí)候有客戶問到，您可以參考一下報(bào)價(jià)單及時(shí)給客戶報(bào)價(jià)。8、客

6、戶說只做盜版的，不肯留信息就掛了電話。答：現(xiàn)在都提倡正版化，我這邊想與貴公司先建立聯(lián)系，發(fā)份產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單。要是哪天咱們這邊遇到項(xiàng)目中需要軟件的話，也好有個(gè)渠道聯(lián)系呀！9、聯(lián)系到商務(wù)或采購(gòu)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人也說不需要，不留信息。答：可以通過網(wǎng)上查詢其他部門負(fù)責(zé)人，比如銷售部或者市場(chǎng)部著手。10、前臺(tái)說商務(wù)不在或說出差了，不告訴分機(jī)號(hào)，讓下次再打。答：要到商務(wù)負(fù)責(zé)人的姓氏，性別，以及什么時(shí)候再方便聯(lián)系。11、咱們以前沒有合作過，初次合作，你們這邊是怎么付款的，能貨到付款嗎？答：呵呵，是這樣的，我們公司要求第一次合作的客戶都是付全款的。當(dāng)然這只是一個(gè)規(guī)定，具體的也看項(xiàng)目來訂。我也知道你這邊也有你的顧慮，

7、這也和我們有我們的顧慮是一樣的，要不你看這樣好吧！這個(gè)單子的金額也不多，你這邊幫我付一下全款，咱們有過合作了。以后你要是貨到付款或者要帳期都好說。千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。如金額大的話：要不這樣好吧！你這邊幫我預(yù)付一部分，收到貨后幫我付下尾款。12、當(dāng)報(bào)的產(chǎn)品價(jià)格低時(shí)，客戶反倒懷疑我們的產(chǎn)品是否是正版？答：你要這么說就太傷我心了，我們做軟件都10多年了，每個(gè)季度都要壓很多的貨，庫(kù)存量比較多。所以我們的價(jià)格才有這么大的優(yōu)勢(shì)，有好多公司都是從我們家走貨再轉(zhuǎn)手賣給其他公司，掙中間的差價(jià)。有時(shí)真搞不懂你們的心理，象女生的心思一樣那么難猜。

8、我報(bào)的價(jià)格要是高些，你們又接受不了。給你這么好的價(jià)格吧你還懷疑我。真是難??！13、你這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格怎么那么高啊，我問到的價(jià)格比你這個(gè)便宜很多。答：你這邊問到的價(jià)格大概是多少呀，有可能是購(gòu)買方式的不同，價(jià)格才有這么大的差距。一般微軟的產(chǎn)品有哪種隨機(jī)走的OEM的產(chǎn)品，這個(gè)是要和硬件服務(wù)器一起銷售才合法，而且產(chǎn)品沒有獨(dú)立包裝，還挑機(jī)器。價(jià)格才會(huì)比較便宜。怎樣降價(jià)：你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待。千萬(wàn)不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。千萬(wàn)不要作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能接受

9、的極限了。14、當(dāng)客戶已經(jīng)很了解你的銷售模式時(shí)，并且不愿與你再做任何聯(lián)系時(shí)，你會(huì)如何處理？答：（1）商務(wù)：既然你這么了解我這方面，肯定也是接到不少類似這樣的渠道電話，我相信你也有自己的固定渠道我只是想再與你這邊確認(rèn)一下，我們是否真沒有合作的可能性，其它渠道可以給你的，我們也可以。咱們大家的時(shí)間都挺寶貴的，要不你問我一下以前采購(gòu)過的產(chǎn)品價(jià)格，聽聽我報(bào)的是否合你的心意，如果真覺得沒有合作的必要，那我也就不再打擾你了。（2）老總：你好，X總，我看到咱們這邊剛中標(biāo)，而且也有軟件這塊的需求，我和你這邊商務(wù)（采購(gòu)）聯(lián)系，他一直都不接，接后也就說公司有固定的渠道，連個(gè)報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)都不給我。我覺得吧，如果他問了

10、我的價(jià)格要是覺得真不好，可以不選擇與我合作，可什么都沒有問，就這么拒絕我。真不知道他是不是從別家那邊拿了什么好處。15、對(duì)于客戶比較在行如何處理？答：看來你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)很了解吧，那么大家也算是同道中人，你也知道這個(gè)產(chǎn)品不是我們公司主打的，我們也是從廠商哪邊拿返點(diǎn)的，沒有壓庫(kù)存。要是你問的是我們公司的庫(kù)存產(chǎn)品，那價(jià)格方面我絕對(duì)是可以給你做出適當(dāng)?shù)淖尣健２贿^你現(xiàn)在說的這個(gè)價(jià)格，我們這邊真的是做不下來。要不你再看看，再考慮一下。要是還不行的話，那咱們只能是下次合作了。你這行比我還要精通，以后這方面我要是不懂的話，還要跟你請(qǐng)教呢？呵呵，沒有合作也是朋友嘛！16、面對(duì)客戶的忽悠？如何處理？答：你從哪里詢到

11、這個(gè)價(jià)格的呀?。蛻艋卮穑阂彩且患浖溃┱娴募俚?，我們拿貨的價(jià)格都比這個(gè)高很多，你不會(huì)是忽悠我的吧！你說的是哪家公司，那么便宜，以后我直接讓我們商務(wù)從他們家拿貨好了。17、面對(duì)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里問的價(jià)格，如何處理？答：你這邊方便告訴我是從哪家問到的價(jià)格嗎？（客戶回答：不方便說）是當(dāng)?shù)剡€是外地詢到的呀。我主要是想看看對(duì)方是不是也是金牌代理商，據(jù)我了解如果只是一般的代理商，那對(duì)方報(bào)的價(jià)格肯定不能拿到，再者就是現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)小公司特別多，產(chǎn)品質(zhì)量不能有所保障。我們家這款產(chǎn)品是有大量壓貨的，價(jià)格才這么好，你說的那么低的價(jià)格我們肯定是做不了的。（如客戶詢到的價(jià)格差的不太多）可以說：你也知道我只是一個(gè)銷

12、售，只有銷售限價(jià)，要不這樣吧，你看我們也聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，你說個(gè)你能接受的價(jià)格，我去和我們經(jīng)理申請(qǐng)，能合作咱們爭(zhēng)取這次就合作，要實(shí)在不行，那只能是下次合作。我做市場(chǎng)也是需要你們多多支持，我肯定也會(huì)讓你這邊利潤(rùn)最大化的。18、當(dāng)從沒有聯(lián)系過的客戶主動(dòng)來詢價(jià)，應(yīng)注意哪些問題，報(bào)價(jià)才更加穩(wěn)妥。答：是XX吧，我是小陳介紹過來的，想跟你這邊詢軟件價(jià)格，現(xiàn)在SQL2008標(biāo)準(zhǔn)版多少錢一套你好，你是哪個(gè)地方的呀，你說的小陳全名是？XX公司的陳東，他說你們家做這個(gè)產(chǎn)品哦，陳東是吧，呵呵，回頭我還要謝謝他給我介紹客戶呢？你這邊是哪家公司的呀？這個(gè)產(chǎn)品咱們是要訂了嗎？注意：確認(rèn)好詢價(jià)客戶是誰(shuí)介紹和哪家公司后，及項(xiàng)

13、目情況，再報(bào)價(jià)格。避免會(huì)是同行來套價(jià)格。19、當(dāng)客戶和我們?cè)儍r(jià)時(shí)，壓了我們的價(jià)格，我們低價(jià)出貨，應(yīng)注意問題？答：這邊你說的價(jià)格，我已經(jīng)和經(jīng)理溝通過了，考慮到咱們也聯(lián)系了這么久，也想著以后長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。這次就按這個(gè)價(jià)格來做，但是你這邊一定要幫我把這個(gè)價(jià)格保護(hù)好，我這邊還是要做這個(gè)市場(chǎng)的，這個(gè)價(jià)格只是給你這邊一家公司出，所以你一定要幫我保護(hù)好市場(chǎng)哦！20、遇到客戶壓價(jià)格的幾種情況應(yīng)對(duì)？（1）投標(biāo)的話，回答：我的價(jià)格已經(jīng)很好了，你想啊，要是我給你報(bào)了高價(jià)，你這邊中不了標(biāo)，那我們不是也沒有合作的機(jī)會(huì)啦，所以你放心吧！就按這個(gè)價(jià)格來核。（2）項(xiàng)目里硬件占的比較多的話，回答：軟件的價(jià)格已經(jīng)很低了，你這邊項(xiàng)目

14、主要還是硬件多吧，就算我軟件再降，你硬件這邊的價(jià)格下不來，也是不行的呀。（3）最終用戶問到的價(jià)格是這么多，總不能我們做項(xiàng)目不掙錢吧！回答：現(xiàn)在的用戶都很聰明，有時(shí)自己也會(huì)充當(dāng)集成商去渠道里詢價(jià)，再加上有些渠道想做單子，前期也不問清楚，搞得現(xiàn)在市場(chǎng)特別亂，不僅你們沒有利潤(rùn)，我們也沒有利潤(rùn)的呀。21、當(dāng)我們銷售的老版本產(chǎn)品，客戶在購(gòu)買安裝后出現(xiàn)以下問題，例如：此序列號(hào)激活無效/激活失敗/序列號(hào)已被使用，應(yīng)如何處理？答：因此產(chǎn)品已經(jīng)停產(chǎn)了，廠商的系統(tǒng)后臺(tái)會(huì)自動(dòng)、不定期的對(duì)已經(jīng)停產(chǎn)的產(chǎn)品的序列號(hào)進(jìn)行概率性覆蓋，以此避免序列號(hào)外泄，同時(shí)也是為了推廣新版本在市場(chǎng)上的占有率。你可以放心只要出現(xiàn)上述問題，我們一定會(huì)積極、友好、有效地解決。22、不管是微軟的產(chǎn)品包還是ORACLE大行業(yè)產(chǎn)品的訂購(gòu)方式，怎么說服客戶購(gòu)買我們做服務(wù)的產(chǎn)品呢？答：除非是最終用戶非要在授權(quán)紙上寫明完整詳細(xì)的用戶信息，并且可以在廠商的系統(tǒng)里查詢到。這樣只能是訂授權(quán)產(chǎn)品微軟產(chǎn)品包：我們家主打產(chǎn)品，庫(kù)存量大，知道你這邊做項(xiàng)目也不容易，自然希望你們能利潤(rùn)最大化，價(jià)格這塊肯定是產(chǎn)品包有優(yōu)勢(shì)，而且也有現(xiàn)貨。微軟的產(chǎn)品不管是授權(quán)還是產(chǎn)品包服務(wù)都是一樣的，電話和郵件支持，不過我們代理商服務(wù)除了這兩點(diǎn)，還有遠(yuǎn)程服務(wù)。到時(shí)你這邊要在安裝上遇到問題，電話和郵件解決不了，我