客戶拜訪技巧

1、商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件客戶拜訪技巧page 2商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件客戶拜訪技巧拜訪客戶前的準(zhǔn)備客戶拜訪流程設(shè)計page 3商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件客戶拜訪技巧拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪客戶前準(zhǔn)備的必要性拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點 page 4商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件拜訪客戶前準(zhǔn)備的必要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 、“工欲善其事，必先利其器”銷售的首要步驟是銷售自己，然后才是銷售商品。為了在接觸環(huán)節(jié)就贏得客戶的信任，作好接觸前的準(zhǔn)備至關(guān)重要準(zhǔn)備不足就會造成見客戶前的恐慌，犯一些無謂的錯誤，致使機(jī)會擦肩而過 page 5商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點五句話：拜訪目的先訂好 資料工具準(zhǔn)備好 時間路線安排好 贊美話術(shù)先想好 拒絕問題演練好 page 6

2、商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點拜訪目的先訂好 商務(wù)人員必須非常清楚每次客戶拜訪的目的，不能為見客戶而見客戶。商務(wù)人員每一次拜訪的目的都應(yīng)該是不一樣的，有產(chǎn)品說明和演示、簽單促成、收款、售后服務(wù)、抱怨處理、索取轉(zhuǎn)介紹等等，拜訪目的明確才能使客戶拜訪這個環(huán)節(jié)高效進(jìn)行 page 7商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點資料工具準(zhǔn)備好客戶資料的整理 客戶公司的概況 客戶行業(yè)的狀況 客戶在本行業(yè)中的地位 客戶同行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)方面的狀況 所拜訪客戶個人的狀況 page 8商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點資料工具準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料及工具的準(zhǔn)備 中企動力資質(zhì)介紹 公司產(chǎn)品介紹 及各種產(chǎn)品宣傳冊 為客戶策劃的相關(guān)產(chǎn)品的方

3、案 同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品已簽合同復(fù)印件 合同原件 筆記本、簽字筆、計算器（筆記本電腦） （小禮品） page 9商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點時間路線安排好 拜訪時間和場所的安排應(yīng)依客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的工作、生活發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感 page 10商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點贊美話術(shù)先想好每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果贊美分為直接贊美、間接贊美、深層贊美贊美的主旨是真誠 page 11商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點拒絕問題演練好客戶拒絕的理由五花八門，多得數(shù)不勝數(shù)。因此商務(wù)人員須在出門

4、之前必須做好充分的預(yù)期，做到胸有成竹，見面時才會應(yīng)付自如 page 12商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件客戶拜訪流程首次拜訪二次拜訪page 13商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件客戶拜訪流程首次拜訪角色定位首次拜訪流程設(shè)計page 14商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件首次拜訪角色定位商務(wù)人員的角色：一名學(xué)生和聽眾客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者page 15商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件首次拜訪流程設(shè)計打招呼在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候 自我介紹稟明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與客戶交換名片后，對客戶會見自己表達(dá)謝意 破冰營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒 page 16商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件首次拜訪流程設(shè)計開場白的

5、結(jié)構(gòu)提出議程陳述議程對客戶的價值時間約定詢問是否接受page 17商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件巧妙詢問 讓客戶說：設(shè)計好問題漏斗結(jié)合擴(kuò)大詢問法和限定詢問法對客戶談到的要點進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間 首次拜訪流程設(shè)計page 18商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件客戶拜訪流程二次拜訪角色定位二次拜訪流程設(shè)計page 19商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件二次拜訪角色定位商務(wù)人員的角色一名專家型方案的提供者或問題解決者 （顧問）客戶出任的角色一位不斷挑刺不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威 page 20商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件二次拜訪流程設(shè)計電話約定及確認(rèn)進(jìn)門打招呼再次破冰page 21商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件二次拜訪流程設(shè)計開場白的結(jié)構(gòu)確認(rèn)理解客戶的需求介紹公司產(chǎn)品或方

6、案的重要特征和帶給他的利益 時間限定詢問是否接受page 22商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件二次拜訪流程設(shè)計專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶需求Feature：產(chǎn)品或解決方案的特點Function：因特點而帶來的功能Advantage：這些功能的優(yōu)點Benefits：這些有點帶來的利益page 23商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件二次拜訪流程設(shè)計介紹解決方法和產(chǎn)品特點 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需求 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求 總結(jié) page 24商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件二次拜訪流程設(shè)計處理客戶的拒絕 拒絕的類型：懷疑 誤解 有缺點問題的陰影 價格 拖延常用策略：開放式問題處理拒絕，而封閉問題來確定你已了解無誤注：在處理拒絕時，要“讓客戶多說話”， 請記?。?在處理拒絕時，“你的角色是顧問” page 25商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件二次拜訪流程設(shè)計締結(jié) 重提客戶利益提議下一步驟